公司銷售管理制度書?一、總則（一）目的為了規范公司銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售代表、銷售內勤等。（三）銷售原則1.誠實守信原則：銷售人員應如實向客戶介紹公司產品和服務，不得虛假宣傳或隱瞞重要信息。2.客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優質的產品和服務，滿足客戶期望，提高客戶滿意度。3.公平競爭原則：在市場競爭中遵守法律法規和商業道德，不得采取不正當手段詆毀競爭對手或獲取訂單。4.團隊協作原則：銷售部門內部各崗位之間應密切配合，相互支持，共同完成銷售任務。二、銷售組織架構與職責（一）銷售組織架構銷售部門設銷售經理一名，銷售代表若干，銷售內勤一名。（二）各崗位職責1.銷售經理全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售計劃和策略，并組織實施。領導和管理銷售團隊，激勵員工，提高團隊整體業務水平和業績。負責客戶關系的維護和拓展，處理重大客戶投訴和問題。分析市場動態和競爭對手情況，為公司產品研發和市場推廣提供建議。協調銷售部門與其他部門之間的工作關系，確保公司整體運營順暢。2.銷售代表負責客戶開發和維護，按照銷售計劃完成個人銷售任務。深入了解客戶需求，向客戶介紹公司產品和服務，促成交易。收集客戶信息，及時反饋市場動態和客戶需求變化。協助銷售內勤處理銷售訂單、合同簽訂等相關工作。配合銷售經理完成其他銷售相關工作。3.銷售內勤負責銷售訂單的接收、審核、錄入和跟蹤，確保訂單準確無誤處理。協助銷售代表簽訂銷售合同，整理和保管銷售合同及相關文件。負責客戶資料的整理和歸檔，維護客戶信息數據庫。統計銷售數據，編制銷售報表，為銷售決策提供數據支持。協調發貨、收款等相關工作，確保銷售流程順暢。三、銷售流程管理（一）客戶開發1.銷售代表通過市場調研、行業展會、網絡推廣、客戶推薦等多種渠道尋找潛在客戶。2.對潛在客戶進行初步篩選和評估，確定目標客戶名單，并建立客戶信息檔案。3.銷售代表與目標客戶進行首次溝通，了解客戶需求和意向，介紹公司產品和服務，建立聯系。（二）銷售拜訪1.根據客戶情況制定詳細的銷售拜訪計劃，明確拜訪目的、時間、地點和溝通內容。2.銷售代表在拜訪前應充分準備相關資料，如公司簡介、產品資料、成功案例等。3.拜訪過程中，銷售代表要注重與客戶的溝通交流，傾聽客戶需求，解答客戶疑問，展示公司優勢和產品特點。4.拜訪結束后，銷售代表應及時整理拜訪記錄，總結客戶反饋和需求，為后續跟進提供依據。（三）銷售報價1.銷售代表根據客戶需求和產品情況，向客戶提供準確的銷售報價。2.報價應包括產品價格、規格、數量、交貨期、付款方式等詳細信息。3.在報價過程中，銷售代表要向客戶說明價格的構成和優惠政策，確保客戶理解。（四）商務談判1.如果客戶對報價有異議，銷售代表應與客戶進行商務談判。2.談判過程中，銷售代表要充分了解客戶的底線和需求，靈活運用談判技巧，爭取達成雙方都能接受的合作方案。3.商務談判應遵循公平、公正、互利的原則，不得損害公司利益。（五）銷售合同簽訂1.商務談判達成一致后，銷售代表應及時起草銷售合同，并提交銷售內勤審核。2.銷售內勤對合同條款進行審核，確保合同內容符合公司規定和法律法規要求。3.審核通過后，銷售代表與客戶簽訂銷售合同，并加蓋公司合同專用章。4.銷售內勤負責將簽訂后的合同進行編號、歸檔，并跟蹤合同執行情況。（六）訂單處理1.銷售內勤根據銷售合同下達訂單，通知相關部門安排生產、發貨等工作。2.生產部門按照訂單要求組織生產，確保產品質量和交貨期。3.物流部門負責產品的包裝、運輸和交付，確保產品安全、及時送達客戶手中。4.銷售內勤要及時跟蹤訂單執行進度，協調解決訂單執行過程中出現的問題。（七）貨款回收1.銷售代表負責跟進客戶貨款回收情況，按照合同約定的付款方式和期限督促客戶付款。2.對于逾期未付款的客戶，銷售代表應及時與客戶溝通，了解原因，并采取相應的催收措施。3.銷售內勤協助銷售代表進行貨款回收工作，定期統計客戶欠款情況，向銷售經理匯報。4.如客戶確實存在付款困難，銷售代表應及時向銷售經理匯報，共同商討解決方案，必要時可通過法律途徑解決。四、銷售業績考核（一）考核指標1.銷售額：考核銷售代表完成的實際銷售金額。2.銷售利潤：考核銷售業務為公司帶來的實際利潤。3.銷售增長率：考核銷售業績與上一時期相比的增長幅度。4.新客戶開發數量：考核銷售代表成功開發的新客戶數量。5.客戶滿意度：通過客戶反饋和調查，考核客戶對銷售產品和服務的滿意程度。6.貨款回收率：考核銷售業務中貨款回收的比例。（二）考核周期銷售業績考核以自然月為考核周期，每月初對上一周期的銷售業績進行統計和考核。（三）考核方式1.銷售代表每月初提交個人銷售業績報告，包括銷售額、銷售利潤、新客戶開發情況、客戶滿意度調查結果等。2.銷售內勤負責統計銷售數據，核實銷售業績報告的真實性和準確性。3.銷售經理根據銷售代表的業績報告和統計數據，結合客戶反饋等情況，對銷售代表進行綜合考核評分。4.考核結果分為優秀、良好、合格、不合格四個等級。（四）考核結果應用1.優秀：給予績效獎金、晉升機會、榮譽證書等獎勵。2.良好：給予績效獎金、培訓機會等激勵。3.合格：維持現有薪酬待遇，給予工作指導和改進建議。4.不合格：進行績效面談，分析原因，制定改進計劃，如連續兩個考核周期不合格，予以辭退。五、客戶管理（一）客戶信息管理1.銷售內勤負責建立和維護客戶信息數據庫，確保客戶信息的完整、準確和及時更新。2.客戶信息包括客戶基本資料、聯系方式、購買歷史、需求偏好、信用狀況等。3.銷售代表在與客戶溝通和業務往來過程中，應及時將客戶信息反饋給銷售內勤，以便更新數據庫。（二）客戶分類管理1.根據客戶的規模、購買能力、合作潛力等因素，對客戶進行分類管理。2.客戶分類可分為重點客戶、一般客戶、潛在客戶等。3.針對不同類型的客戶，制定相應的營銷策略和服務方案，提高客戶管理的針對性和有效性。（三）客戶關系維護1.銷售代表要定期與客戶進行溝通，了解客戶使用產品和服務的情況，及時解決客戶問題。2.定期回訪客戶，收集客戶意見和建議，不斷改進產品和服務質量，提高客戶滿意度。3.組織客戶活動，如產品發布會、客戶聯誼會等，增強與客戶的感情，鞏固客戶關系。（四）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機制，及時受理客戶投訴。2.銷售代表接到客戶投訴后，應立即向客戶道歉，并了解投訴原因和具體情況。3.銷售代表將客戶投訴情況及時反饋給銷售經理，并與相關部門協調解決投訴問題。4.在規定時間內將投訴處理結果反饋給客戶，確保客戶滿意。六、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據年度銷售計劃和業務需求，編制銷售費用預算。2.銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、通訊費、辦公費等。3.銷售費用預算應報公司管理層審批后執行。（二）費用報銷1.銷售人員發生的銷售費用應按照公司財務制度的規定進行報銷。2.報銷時應提供真實、合法、有效的發票和相關憑證，并填寫費用報銷單。3.銷售內勤負責對費用報銷單進行審核，確保報銷內容符合規定和預算要求。4.審核通過后，報銷售經理審批，再提交財務部門報銷。（三）費用控制1.銷售部門應嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出不超過預算。2.對于超預算的費用支出，應提前向公司管理層申請追加預算。3.定期對銷售費用進行分析和統計，找出費用控制的關鍵點和存在的問題，采取有效措施加以改進。七、銷售培訓與發展（一）培訓計劃1.根據銷售團隊的實際情況和業務發展需求，制定年度銷售培訓計劃。2.培訓計劃包括產品知識培訓、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、市場動態培訓等內容。3.培訓計劃應明確培訓時間、地點、培訓師、培訓對象等。（二）培訓實施1.按照培訓計劃組織實施培訓活動，確保培訓質量和效果。2.培訓方式可采用內部培訓、外部培訓、在線學習、實地考察等多種形式。3.培訓過程中，要注重與學員的互動交流，及時解答學員的疑問。（三）培訓考核1.對參加培訓的銷售人員進行考核，考核方式可采用考試、實際操作、案例分析等。2.培訓考核結果作為銷售人員績效考核和晉升的參考依據。3.對于考核不合格的銷售人員，應進行補考或重新培訓，直至考核合格。（四）職業發展規劃1.為銷售人員提供明確的職業發展通道，如銷售