PAGEPAGE12025年自考《國際商務談判》考試復習題庫（含答案）一、單選題1.保留式開局策略不適用于()A、高調氣氛B、自然氣氛C、低調氣氛D、和諧氣氛答案：A2.冒險這種人性特點在談判活動中()A、有助于談判者成為談判高手B、會對談判活動產生負面影響C、沒有什么影響D、不清楚答案：B3.（）是人其他一切需要的基礎，是人最基本的和原始的需要，包括對空氣、水、陽光、睡眠、休息等的需要。A、生理需要B、安全需要C、社交需要D、尊重需要答案：A4.如果我方銷售的產品是對方迫切需要的,則對方最關心的是()。A、價格B、付款方式C、保證條件D、交貨期答案：D5.開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是()A、良好的談判氣氛B、合理的報價C、反復磋商D、確定談判目標答案：A6.在讓步的最初階段就一步讓出全部可讓利益被稱作為()A、堅定的讓步方式B、等額型讓步方式C、遞減型讓步方式D、一步到位讓步方式答案：D7.商務談判的核心內容是()A、政治利益B、質量C、經濟利益D、價格答案：D8.處理僵局的基本原則不包括()。A、盡可能實現雙方的真正意圖B、不帶個人情緒C、努力做到雙方不丟面子D、堅持各抒己見答案：D9.下列關于需求層次理論的說法中,錯誤的是()A、必須較好地滿足談判人員的生理需求B、必須要滿足談判人員的所有層次需求C、盡可能地為談判人員營造一個安全的談判氛圍D、尊重對方,使對方獲得尊重的需求得到滿足答案：B10.以下說法不正確的是（）A、信息是商務活動的先導B、信息是商務談判策劃的依據C、信息是商務談判成敗的決定性因素D、商務信息收集是一項一勞永逸的工作答案：D11.對調查對象中的一部分、具有代表性的單位所進行的調查稱為()。A、追蹤調查B、非全面調查C、因果性調查D、不定期調查答案：B12.下列說法中不正確的是（）A、談判團隊負責人就是首席談判代表B、談判團隊負責人可以是某一部門主管C、談判團隊負責人可以是企業最高領導D、談判團隊負責人不一定是主談人答案：A13.下列關于需求層次理論的說法中，錯誤的是（）A、必須較好地滿足談判人員的生理需求B、必須要滿足談判人員的所有層次需求C、盡可能地為談判人員營造一個安全的談判氛圍D、尊重對方，使對方獲得尊重的需求得到滿足答案：B14.使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述（）A、準備階段B、開局階段C、磋商階段D、終結階段答案：B15.解決雙方沖突的有效途徑是()A、談判B、吵架C、上訴D、仲裁答案：A16.與東方文化相比，歐美文化更()。A、偏好形象思維B、偏好綜合思維C、注重統一D、偏好抽象思維答案：D17.談判雙方正式接觸所處的談判階段是()A、談判準備B、談判開局C、談判磋商D、談判簽約答案：B18.對于座次的描述不正確的有()A、排高于前排B、側高于外側C、央高于兩側D、側高于中央答案：D19.商務合同的文本結構包括兩部分,即正文和附件。下列屬于附件的內容是()A、標的條款B、政策條款C、技術條款D、金融性附件答案：D20.整個商務談判策劃工作的最后環節是（）。A、形成假設性解決方案B、談判磋商C、進行模擬談判D、確定目標答案：C21.在國際商務談判中堅持使用本國語言的是()。A、美國B、法國C、中國D、俄羅斯答案：B22.全面調查通常也被稱為()。A、探索性調查B、因果性調查C、普查D、間接調查答案：C23.商務談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段是()。A、傾聽B、觀看C、辯論D、發問答案：A24.報價的基礎是()。A、掌握行情B、口才好C、頭腦靈活D、工作作風答案：A25.合同的履行原則之一是()A、嚴格履行B、及時履行C、實際履行D、合伙履行答案：C26.優惠勸導策略,是指談判一方為了促使談判成交,向對方提供某種特殊的(),以促使對方盡快簽訂合約。A、讓步要求B、交換條件C、優惠條件D、交易條件答案：C27.商務談判報價的的首要原則,對買方而言應該是()。A、最高價B、最低價C、一般價D、平均價答案：B28.（）是指若雙方勢均力敵，在談判過程中遇到意見不同、相持不下時，己方可以主動提出暫停以防出現僵局破壞雙方關系的策略。A、情感潤滑策略B、適度開放策略C、假設條件策略D、休會策略答案：D29.制造僵局的辦法不包括()。A、小題大做B、增加議題C、結盟D、以退為進答案：D30.談判中,()目標是談判者必須堅守的最后一道防線。A、基本目標B、爭取目標C、最優期望目標D、最低限度目標答案：D31.以下不屬于商務談判的標的對象的是（）A、勞務B、信息C、房地產D、毒品答案：D32.價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優越好，而價格越低越好；或者同等的貨物，低廉的價格，似乎這樣才占了便宜，才贏得了價格談判的勝利，這為（）A、積極價格B、消極價格C、客觀價格D、主觀價格答案：D33.介紹他人或為他人指示方向時的手勢應該用:()A、食指B、拇指C、掌心向上D、手掌與地面垂直答案：C34.（）是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法A、直陳表達法B、協商表達法C、沖擊表達法D、劣勢定位法答案：C35.商務談判中,躲避談判對手提問的最佳方法是()。A、緘口不言B、以雄辯震懾對方C、轉變話題D、反問答案：D36.（）是商務談判的中心環節，也是爭論最多的一個問題。A、產品談判B、市場談判C、價格談判D、交易談判答案：C37.下列哪一項不屬于按談判所持態度劃分的談判類型()A、讓步型談判B、立場型談判C、中立地談判D、原則型談判答案：C38.要取得價格談判的主動權，談判者必須掌握市場的供求狀況和趨勢，這種影響價格的因素是指()。A、產品的技術含量B、低貨物的新舊程度C、市場行情D、交易量的大小答案：C39.下面哪種討價方式常用于價格評論后復雜交易的首次討價()A、全面討價B、針對性討價C、分別討價D、混合討價答案：A40.如果對方認為你的價格太高,你回答“此產品貨真價實,一分錢一分貨。”這屬于()探測技巧A、聚焦深入法B、迂回詢問法C、火力偵察法D、試錯印證法答案：C41.談判開局階段最常用的話題是()A、業務話題B、技術話題C、中性話題D、交易話題答案：C42.在談判過程中，要想做到說服對方，應當（）A、在必要時采取強硬手段B、使對方明白己方在談判中獲利很小C、使對方明白其在談判中獲利很大D、尋找雙方利益的一致性答案：D43.酒不能作為禮品饋贈是()的風俗。A、美國人B、東南亞人C、阿拉伯人D、南美人答案：C44.商務談判報價策略與技巧不包括（）A、商務談判報價的方式B、商務談判報價的先后C、商務談判報價的環境D、商務談判價格解釋與價格評論答案：C45.適合于絕大多數商務談判場合的開局方法是（）A、中性話題實施法B、幽默實施法C、坦誠實施D、沉默法答案：A46.哪一項不是后報價的優勢?()A、后報價不易暴露己方真實意圖B、可更好的探測對方信息及時調整已方策略C、后發制人可獲得更大利益D、談判處于被動地位,不易對價格產生影響答案：D47.()是實質性商務談判的開始。A、開局B、摸底C、報價D、還價答案：C48.當己方主談發言時，以下做法正確的是（）A、東張西望，心不在焉；B、坐立不安，交頭接耳；C、聚精會神傾聽，不時表示贊同地點頭；D、發現有遺漏馬上打斷補充。答案：C49.以下不屬于商務談判的標的物的是()A、勞務B、信息C、房地產D、毒品答案：D50.立場型談判亦稱()。A、強硬式談判B、柔軟型談判C、實質利益談判D、合作型談判答案：A51.美國一公司與德國一公司在德國進行談判，對于美國公司來說，這場談判屬于（）A、中立地談判B、主場談判C、讓步型談判D、客場談判答案：D52.（）對參與群體采取背靠背的方式，按一定的程序逐論征詢意見，最終達成一致的設想和方案。A、頭腦風暴法B、德爾菲法C、模擬談判法D、電子會議答案：B53.下列哪一項不屬于按談判地點劃分的談判類型()。A、主場談判B、客場談判C、中立地談判D、間接談判答案：D54.介紹一般可分為介紹自己、介紹他人、介紹集體。下列說法不正確的是：（）A、正式的自我介紹中，單位、部門、職務、姓名缺一不可。B、介紹雙方時，先卑后尊。C、介紹集體時，則應當先卑后尊。D、以上說法都不正確答案：D55.打破僵局、擊敗猶豫的對手、最有效的手段是()。A、升格謀略B、期限謀略C、最后通牒謀略D、換將謀略答案：D56.以下哪個國家的人較為愛面子？()A、俄羅斯B、美國C、日本D、韓國答案：C57.“胡子眉毛一把抓”、”揀了芝麻，丟了西瓜“指的是沒有遵循（）。A、時效性原則B、準確性原則C、目的性原則D、系統性原則答案：C58.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為()A、堅定的讓步方式B、等額型讓步方式C、遞減型讓步方式D、一步到位讓步方式答案：A59.接待高級領導、高級將領、重要企業家時人們會發現，轎車的上座往往是()A、后排左座B、后排右座C、副駕駛座D、司機后面的座位答案：D60.下面()不是商務談判的特征。A、經濟利益性B、約束性C、慣例性D、自然性答案：D61.下列說法中不正確的是（）。A、談判團隊負責人就是首席談判代表B、談判團隊負責人可以是某一部門主管C、談判團隊負責人可以是企業最高領導D、談判團隊負責人并不一定是主談答案：A62.讓步型談判的目標是()。A、達成協議B、贏得勝利C、圓滿有效地解決問題D、讓步答案：A63.“底盤”是指談判雙方合作、交易的“底線”，它不包括（）A、最低價B、最高價C、可變幅度D、可變條件答案：D64.進行國際商務談判項目評估時首先要了解()。A、對手B、政府C、地點D、環境答案：A65.一般而言，上樓下樓宜（）行進，以（）為上，但男女通行時，上下樓宜令（）局后()A、單行、前、男B、并排、后、男C、單行、前、女D、并排、后、女答案：C66.下列說法中不正確的是()。A、談判團隊負責人就是首席談判代表B、談判團隊負責人可以是某一部門主管C、談判團隊負責人可以是企業最高領導D、談判團隊負責人并不一定是主談答案：A67.當我方處于談判劣勢地位,應如何擴大我方的最終收益?下列描述中不正確的是()A、堅定談判目標,穩定談判步伐。B、明確我方處于劣勢的原因,尋求應對。C、回避或否認劣勢,堅定要求不退讓。D、強調并利用我方優勢以試圖扭轉局面。答案：C68.對調查對象中的一部分、具有代表性的單位所進行的調查稱為（）。A、追蹤調查B、非全面調查C、因果性調查D、不定期調查答案：B69.（）是指用坦白率直、開誠布公的態度與談判對方交談，向對方表露己方的真實意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現開局目標的策略方法。A、中性話題實施法B、沉默法C、坦誠實施法D、幽默法答案：C70.()對參與群體采取背靠背的方式,按一定的程序逐論征詢意見,最終達成一致的設想和方案。A、頭腦風暴法B、德爾菲法C、模擬談判法D、電子會議答案：B71.英國一公司與德國一公司在德國進行談判,對于英國公司來說,這場談判屬于()。A、中立地談判B、主場談判C、讓步型談判D、客場談判答案：D72.（）是制定商務談判策劃的關鍵性起點。A、確定目標B、現象分解C、尋找關鍵問題D、形成假設性解決方法答案：B73.一般情況下最佳的談判團隊規模是（）。A、1-3人B、4-7人C、8-15人D、15人以上答案：B74.哪些不是對均衡條件下的談判的描述?()A、雙方談判地位就實力對比有著顯著的差異。B、雙方均期望維持現有的均衡格局以合理分割利益。C、雙方均期望并認可能通過本次談判獲取預期的合理收益。D、雙方均期望維持良好的、長期的合作關系。答案：A75.主座談判禮儀中，在接待客人時，客人第一次來，上下樓梯有時不可避免，下面符合正確商務禮儀的做法是（）A、上樓時讓領導、來賓走在前方，下樓時則相反B、上樓時讓領導、來賓走在后方，下樓時一樣C、上下樓時都讓領導、來賓走在前方D、上樓時讓領導、來賓走在后方，下樓時則相反答案：A76.談判人員注意力最差的階段是()A、開局B、實質性談判C、結束D、準備答案：C77.美國卡耐基工業大學研究表明,人的成功()取決于與人相處及溝通的能力。A、85%B、15%C、50%D、100%答案：A78.穿著套裙的四大禁忌不包括()A、穿黑色皮裙B、裙、鞋、襪不搭配C、穿白色套裙D、三截腿答案：C79.談判中，（）目標是談判者必須堅守的最后一道防線。A、基本目標B、最優期望目標C、可接受目標D、最低限度目標答案：D80.談判產生的條件是()。A、雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯系又相互沖突或差別。B、在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。C、是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。D、是人際關系的一種特殊表現。答案：A81.商務談判的本質是（）A、人際關系的一種特殊表現B、說服（協商）C、雙方在某些方面既相互聯系又相互沖突D、雙方相對獨立或對等答案：A82.討價次數是指要求對方改善報價的有效次數。一般而言,在全面討價時的次數應該()。A、三次或以上B、事不過三C、不超過兩次D、一次答案：A83.商務談判的最佳結果是()A、你贏我輸B、你輸我贏C、你輸我輸D、你贏我贏答案：D84.談判是追求（）的過程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益進行的智力較量答案：C85.商務合同的文本結構包括兩部分,即正文和附件。下列屬于正文的內容是()A、標的條款B、價格條款C、支付條款D、金融性附件答案：A86.當己方主談發言時,以下做法正確的是()A、東張西望,心不在焉;B、坐立不安,交頭接耳;C、聚精會神傾聽,不時表示贊同地點頭;D、發現有遺漏馬上打斷補充。答案：C87.談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應該（）A、略低B、略高C、對等D、無所謂答案：C88.一致式開局策略適用于這種談判開局氣氛()A、高調氣氛或低調氣氛B、高調氣氛或自然氣氛C、低調氣氛或自然氣氛D、高調氣氛、低調氣氛或自然氣氛答案：B89.用手撫摸下巴，捋胡子等身體語言，表明此人（）A、對提出的問題、材料感興趣B、如釋重負的自得心態C、緊張、不安D、高傲自負、躊躇滿志答案：A90.在收場階段，談判一方的下列哪種行為容易給對方的心理造成不良影響？（）A、對已經取得的成果作出客觀、公正的評價B、加強自我控制，保持輕松的姿態C、回顧、檢查已經開展過的談判活動D、重視談判的細節答案：D91.日本人的談判風格是()。A、豪放熱情B、浪漫隨意C、沉默寡言D、直接刻板答案：C92.商務談判報價策略與技巧不包括()。A、商務談判報價的方式B、商務談判報價的先后C、商務談判報價的環境D、商務談判價格解釋與價格評論答案：C93.僵局的特征描述中,其中核心是要明確()。A、“報價”B、“實力”C、“態度”D、“誠意”答案：A94.()報價也使談判對方較有時間針對報價做思考與準備,使談判進程更加緊湊A、口頭報價B、書面報價C、口頭加書面報價D、以上都對答案：B95.（）是一個理想的目標境界，在必要時可以放棄。A、最低限度目標B、最優期望目標C、階段性目標D、可接受目標答案：B96.一件新穎的衣服，即使價格偏高，年輕人也可以接受，而老年人則可能偏重面料質地，因而不會接受，體現了（）對談判價格的影響。A、談判者的需求B、市場行情C、產品的技術含量D、產品的附加服務答案：A97.下列哪一項不屬于按談判內容劃分的談判類型()。A、商品貿易談判B、投資項目談判C、技術貿易談判D、公開談判答案：D98.為談判過程確定基調是在()A、準備階段B、開局階段C、正式談判階段D、簽約階段答案：B99.因為客觀事物是不斷發展變化的，每次變化都會產生新的商務談判信息，原來的商務談判信息的價值、效用的大小會受時間的制約,因此要遵循（）A、時效性原則B、準確性原則C、目的性原則D、系統性原則答案：A100.()是通過非正式會議來收集眾人構思的一種思考活動。A、頭腦風暴法B、德爾菲法C、模擬談判法D、電子會議答案：A101.在大型成套項目談判中,第一次還價的形式是()A、逐項還價B、總體還價C、分步還價D、慢步還價答案：B102.一攬子交易策略,是指當談判雙方經過一番磋商后大部分交易條件已達成共識,己方不失時機提出余下議題的(),以促使談判成交。A、初步交易方案B、完整交易方案C、調和交易方案D、修正交易方案答案：B103.你認為對于優秀的商務談判者,以下()是最主要的。A、善于講話B、善于傾聽C、善于理解別人D、善于博得別人同情答案：B104.決定商品談判成敗得失的關鍵階段是()。A、準備階段B、開局階段C、正式談判階段D、簽約階段答案：A105.談判對手分析的內容不包括（）A、談判期限B、談判代表C、對方實力和咨詢D、法律法規答案：D106.全面調查通常也被稱為（）。A、探索性調查B、因果性調查C、普查D、間接調查答案：C107.（）是通過非正式會議來收集眾人構思的一種思考活動。A、頭腦風暴法B、德爾菲法C、模擬談判法D、電子會議答案：A108.折中調和策略,是指談判雙方到后期仍存在立場和條件的差距,取()作為雙方妥協的標準,以解決殘余議題談判,促使談判成交。A、中間條件B、上限條件C、下限條件D、綜合條件答案：A109.摸底階段的主要任務不包括()A、陳述我方意圖B、了解對方意圖C、了解對方報價D、研判談判的形勢和對方的策略答案：C110.使用商務談判階段劃分法,簡單介紹自己的情況,并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述()A、準備階段B、開局階段C、磋商階段D、終結階段答案：B111.()的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益,也兼顧對方的利益,是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場型談判C、互惠型談判D、原則型談判答案：C112.以下不符合上飲料的規范順序的是()A、先賓后主B、先尊后卑C、先男后女D、先為地位高、身份高的人上飲料，后為地位低、身份低的人上飲料答案：C113.談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是()A、進取型B、關系型C、權力型D、自我型答案：B114.以下不屬于會議室常見的擺臺是：()A、戲院式B、方形C、桌式D、U型答案：B115.握手時()A、用左手B、戴著墨鏡C、使用雙手與異性握手D、時間不超過三秒答案：D116.下面哪一項是談判的正確理念()A、雙贏理念B、輸贏理念C、雙輸理念D、零和理念答案：A117.吃不到葡萄就說葡萄是酸的，這屬于談判中的（）A、文飾心理B、壓抑心理C、移植心理D、投射心理答案：A118.女士穿著套裙時，做法不正確的是()A、不穿著黑色皮裙B、可以選擇尼龍絲襪或羊毛高統襪或連褲襪C、襪口不能沒入裙內D、可以選擇肉色、黑色、淺灰、淺棕的襪子答案：C119.當您的同事不在，您代他接聽電話時，應該()A、問清對方是誰；B、記錄下對方的重要內容，待同事回來后告訴他處理；C、問對方有什么事；D、告訴對方他找的人不在。答案：D120.談判合同的擔保形式之一是()A、標的擔保B、價格擔保C、房產抵押擔保D、定金擔保答案：D121.商務談判的主體是()。A、當事人B、標的C、議題D、價格答案：A122.報價的基礎是（）A、掌握行情B、口才好C、頭腦靈活D、工作作風答案：A123.用手撫摸下巴,捋胡子等身體語言,表明此人()A、對提出的問題、材料感興趣B、如釋重負的自得心態C、緊張、不安D、高傲自負、躊躇滿志答案：A124.關于握手的禮儀，描述不正確的有：()A、伸手者為地位低者；B、人到來之時，應該主人先伸手。客人離開時，客人先握手。C、級與上級握手，應該在下級伸手之后再伸手；D、士與女士握手，男士應該在女士伸手之后再伸手。答案：A125.哪一項不是后報價的優勢？（）A、后報價不易暴露己方真實意圖B、可更好的探測對方信息及時調整已方策略C、后發制人可獲得更大利益D、談判處于被動地位，不易對價格產生影響答案：D126.自信甚至自負是以下哪個國家人的風格()。A、美國B、日本C、中國D、德國答案：D127.會客時上座位置排列的幾個要點是()A、門為上、以右為上、居中為上、前排為上、以遠為上B、門為下、以左為上、居中為上、前排為上、以遠為上C、門為上、以左為上、居中為上、后排為上、以遠為上D、門為上、以右為上、居中為上、前排為上、以近為上答案：A128.()是商務談判人員必須具備的首要素質條件。A、忠于職守B、思維敏捷C、知識豐富D、風趣幽默答案：A129.規定期限策略適用于()下的商務談判。A、均衡態勢B、優勢態勢C、劣勢態勢D、任何態勢答案：B130.()是商務談判中陳述策略最常用的一種基本方法A、柔性陳述法B、安全陳述法C、敗興陳述法D、試探陳述法答案：A131.（）人的心理特征是：精力充沛，情緒發生快而強，語言行動急速而難以自制，內心外露、直率熱情、果敢易怒等。A、膽汁質B、多血質C、粘液質D、抑郁質答案：A132.商務談判勝負的決定性因素主要在于（）A、對對方的友誼B、主談人員的經驗C、商務談判人員的素質D、談判人員的報酬多少答案：C133.在異國文化背景的談判中，雙方關系融洽主要取決于()。A、對不同文化習俗的理解與尊重B、學會并仿效對方的習俗C、持有相同的信仰或宗教D、私人關系的建立答案：A134.俗話說“話不說不明，理不講不透”,指的是（）。A、注意觀察談判對方飛言行舉止B、設身處地低從商務談判對方角度思考問題C、從雙贏角度來判斷問題D、與談判對方充分溝通答案：D135.談判的本質是()A、人際關系的一種特殊表現,B、說服(協商),C、雙方在某些方面既相互聯系又相互沖突,D、雙方相對獨立或對等。答案：A136.對于僵局的特征,哪一項描述是錯誤的?()A、談判最困難、緊張的階段B、進入實質性問題的洽談,明確自己的要求、意圖、目標,提出問題,回答問題。C、交流更多的信息,核心是明確“利益”D、真正對抗和實力較量,交鋒可能會多次,對立是談判的命脈答案：C137.下面那一項不是商務談判產生的前提條件:()A、雙方(或多方)有共同的利益,無分歧之處,B、雙方(或多方)都有解決問題和分歧的愿望C、雙方(或多方)愿意采取一定行動達到協議,D、雙方(或多方)都能互利互惠答案：A138.一般地，大型的、重要的項目談判，談判組長宜由（）擔任。A、法律顧問B、財務部長C、總經理D、技術總監答案：C139.下列不屬于談判地點設在己方辦公室、會議室的優點的是()。A、避免環境生疏帶來的心理障礙B、可越級與對方的上級洽談C、便于談判人員請示、匯報、溝通聯系D、節省旅途的時間和費用。答案：B140.公務用車時，上座是:()A、排右座B、駕駛座C、機后面之座D、上都不對答案：A141.賣方有100元的讓步權限,要求四次讓完,合適的讓步方式是()A、25/25/25/25B、50/0/50/0C、40/30/20/10D、0/0/50/50答案：C142.分別討價一般不超過（）次為宜。A、一次B、二次C、三次D、四次答案：B143.商務談判勝負的決定因素在于商務談判人員的()。A、氣質B、素質C、個性D、性格答案：B144.下列關于心理挫折預防的說法中正確的是（）A、消除引起主觀挫折的原因B、宣泄情緒C、消除引起客觀挫折的原因D、勇于面對挫折答案：D145.從總體上來講，商務談判的信息在談判中（）A、直接決定談判的成敗B、間接作用C、成為控制談判過程的手段D、無作用答案：C146.()是一個理想的目標境界,在必要時可以放棄。A、最低限度目標B、最優期望目標C、階段性目標D、可接受目標答案：B147.在進行技術條款談判時,應該以()為主談人。A、法律顧問B、財務部長C、營銷經理D、技術總監答案：D148.吃不到葡萄就說葡萄是酸的,這屬于談判中的()A、文飾心理B、壓抑心理C、移植心理D、投射心理答案：A149.原則型談判的立場是?()A、輕易改變自己的立場B、堅持自己的立場C、著眼于利益而不是立場上D、沒有立場答案：C150.對手部的具體要求有四點：清潔、不使用醒目甲彩、不蓄長指甲和()A、腋毛不外現B、不干燥C、不佩戴繁瑣的首飾D、以上都不對答案：C151.談判中,以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于()A、進取型B、關系型C、權利型D、自我型答案：B152.確定報價不需考慮的因素是()。A、報價的起點B、報價的時機C、報價的戰術D、報價的環境答案：D153.最好的還價時機是在報價方對報價作了()次改善之后再進行還價A、一B、兩C、三D、四答案：B154.介紹他人時，不符合禮儀的先后順序是()A、介紹長輩與晚輩認識時，應先介紹晚輩，后介紹長輩B、介紹女士與男土認識時，應先介紹男士，后介紹女士C、紹已婚者與未婚者認識時，應先介紹已婚者，后介紹未婚者D、紹來賓與主人認識時，應先介紹主人，后介紹來賓答案：C155.一般情況下最佳的談判團隊規模是()。A、1-3人B、4-7人C、8-15人D、15人以上答案：B156.分別討價一般不超過()次為宜。A、一次B、二次C、三次D、四次答案：B157.當我方處于談判優勢地位,應如何保證優勢談判的理想收益?下列描述中不正確的是()A、明確本次談判的目標,并為實現利益適時調整交易立場。B、兼顧談判對手的合理利益,以確保實現交易。C、引導談判對手走進我方預設的目標談判軌道。D、充分利用己方優勢打壓對方以爭取利益最大化。答案：D158.標準站姿要求不包括()A、端立B、身直C、肩平D、腿并答案：D159.下列關于心理挫折預防的說法中正確的是()A、消除引起主觀挫折的原因B、宣泄情緒C、消除引起客觀挫折的原因D、勇于面對挫折答案：D160.整個商務談判策劃工作的最后環節是()。A、形成假設性解決方案B、談判磋商C、進行模擬談判D、確定目標答案：C161.作為談判人員必須明確合同書寫的要求,以下是合同書寫的基本要求之一()A、說什么寫什么B、形成法律效率C、適合雙方的生活習慣D、符合國際慣例答案：B162.通過語言或行為來表達我方強硬的姿態,從而獲得談判對手的必要尊重,這是()A、協商式開局策略B、保留式開局策略C、進攻式開局策略D、坦誠式開局策略答案：C163.談判前,主要迎送人的身份、地位與來者應該()A、略低B、略高C、對等D、無所謂答案：C164.針對對方報價于我方看法過于懸殊的做法是()。A、低還價法B、暫緩報價C、列表還價D、條件還價答案：B165.希望在商務談判過程中起到主導性的作用可采用()。A、先報價B、后報價C、不報價D、延遲報價答案：A166.首席談判代表的職責不包括。A、做好談判前的準備工作。B、調動陪談人員的積極性C、現場做出重大決策。D、服從公司指示。答案：C167.如果對方的報價超出雙方談判的價格臨界點和爭取點之間的范圍時,我方必須()A、讓對方另行報價B、暫緩還價C、拒絕還價D、分別討價答案：C168.談判的核心任務是()。A、利益爭執。B、說服(協商),C、價格解釋與價格評論D、雙方相對獨立或對等答案：B169.（）是指商務談判雙方初次相識，為更好地合作，順利達成協議，而利用各種形式聯絡感情，以防止和消除雙方心理對抗而出現的感情摩擦。A、情感潤滑策略B、適度開放策略C、假設條件策略D、暫停策略答案：A170.提出著名的需要層次理論的馬斯洛是（）。A、英國哲學家B、美國著名心理學家C、法國文學家D、以上都不對答案：B171.以下提法不正確的是()A、信息是商務活動的先導B、信息是商務談判策劃的依據C、信息是商務談判成敗的決定性因素D、商務信息收集是一項一勞永逸的工作答案：D172.以下做法錯誤的是()A、一女士陪三四位客人乘電梯，女士先入，后出B、一男一女上樓，下樓，女后，男先C、一男一女在公司門口迎候客人。一客人至。男女主人將其夾在中間行進。至較狹之處，令客人先行D、室內燈光昏暗，陪同接待人員要先進，后出答案：D173.情報信息資料收集工作要在()進行。A、談判前B、談判中C、談判始終D、以上都對答案：D174.談判對手分析的內容不包括()。A、談判期限B、談判代表C、對方實力和咨詢D、法律法規答案：D175.常見的報價方式有西歐式報價和()A、美式報價B、中國式報價C、日本式報價D、東歐式報價答案：C176.談判開局階段人的注意力()。A、最集中B、分散C、自然D、忐忑不安答案：A177.（）是商務談判的一方在談判開局階段把創造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標的策略方法。A、優勢定位法B、劣勢定位法C、均勢定位法D、沖擊表達法答案：A178.以下做法不正確的是()A、一男士把自己的名片遞給一女士。該男士走向女士，右手從上衣口袋取出名片，兩手捏其上角，正面微傾遞上。B、一女士把自己的名片遞給一男士。該男士雙手接過，認真默讀一遍，然后道：“王經理，很高興認識您！”C、一男士與一女士見面，女士首先伸出手來，與男士相握。D、一青年男士與一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年與之相握，雙方微笑，寒暄。答案：A179.公務式自我介紹需要包括以下四個基本要素()A、位、部門、職務、電話B、位、部門、地址、姓名C、名、部門、職務、電話D、位、部門、職務、姓名答案：D180.商務談判的目的是()。A、商務談判的議題B、商務談判的當事人C、商務談判的標的D、商務談判中的價格答案：A181.在談判開局中,以沉默法營造氣氛的目的是()A、使談判氣氛降溫B、使談判氣氛升溫C、轉移談判話題D、不想談判答案：A182.()是制定商務談判策劃的關鍵性起點。A、確定目標B、現象分解C、尋找關鍵問題D、形成假設性解決方法答案：B183.談判雙方正式接觸所處的談判階段是（）A、談判準備B、談判開局C、談判磋商D、談判簽約答案：B184.在讓步的每一步讓步幅度均等時被稱作為（）A、最后一次到位的讓步方式B、等額型讓步方式C、遞減型讓步方式D、一步到位讓步方式答案：B185.一般來說，國際商務談判不需要注意()。A、國家政策B、匯率C、談判風格D、天氣狀況答案：D多選題1.根據獲取資料的渠道來源,市場調查可分為()。A、間接調查B、直接調查C、不定期調查D、定期調查答案：AB2.在商務談判中,對談判對方意圖的探測一般是通過()等方式進行。A、觀察B、傾聽C、答復D、發問答案：ABD3.在進行談判之前要做好資料的保密工作，資料的保密措施有()。A、不要隨便亂放文件B、在談判達成協議前，不應對外公布C、直接調查必要時使用暗語D、最后的底牌只能讓關鍵人物知道答案：ABCD4.商務談判心理具有()特點。A、內隱性B、相對穩定性C、個體差異性D、不穩定性答案：ACD5.商務談判的平等原則意味著()A、談判雙方擁有相對平等的地位B、談判雙方擁有相對公平的權力C、談判結果是平等的D、談判的利益分割是平等的答案：ABCD6.在摸底階段,開場陳述的特點是()A、雙方分別進行開場陳述B、雙方的注意力應放在自己的利益上,不要試圖猜測對方的立場C、開場陳述是原則性的,而不是具體的D、開場陳述應該簡明扼要。答案：ABCD7.自我介紹應注意的有（）A、先介紹再遞名片B、先遞名片再做介紹C、初次見面介紹不宜超過5分鐘D、初次見面介紹不宜超過2分鐘答案：BD8.握手有伸手先后的規矩：（）A、晚輩與長輩握手，晚輩應先伸手。B、男女同事之間握手，男士應先伸手。C、主人與客人握手，送客時一般是客人先伸手，迎客時一般是主人先握手D、電視節目主持人邀請專家、學者進行訪談時握手，主持人應先伸手。答案：CD9.商務談判議程的內容包括（）。A、模擬談判B、確定談判議題C、時間安排D、確定談判人員答案：BC10.處于商務談判劣勢一方可采取以下()談判策略。A、規定期限B、限制權利C、主攻弱點D、車輪戰答案：BCD11.電話通話過程中，以下說法正確的有（）A、為了不影響他人，不使用免提方式拔號或打電話。B、為了維護自己形象，不邊吃東西邊打電話。C、為了尊重對方，不邊看資料邊打電話。D、以上說法都不正確。答案：ABC12.德國人的談判風格是()。A、效率高B、計劃性強C、自信D、嚴謹答案：ABCD13.國際商務合作中的市場風險一般包括()。A、匯率風險B、利率風險C、價格風險D、技術風險答案：ABC14.商務談判中,要做到對事不對人,應把握的原則是()A、正確處理和對方的人際關系B、正確理解談判對方C、注重立場,而非利益D、控制好自己的情緒答案：BCD15.處理談判中嚴重僵局的辦法有()。A、適當讓步,爭取達成協議B、場外溝通C、仲裁D、改期再談答案：AC16.下列商務談判方式中,應用最廣泛、最普遍.最經常的談判方式有()。A、面對面談判B、電話談判C、函電談判D、網上談判答案：AC17.價格談判中討價還價范圍的兩端分別是:()A、賣方最低售價B、買方最高買價C、賣方初始報價D、買方初始報價答案：CD18.在整個商務談判過程中,其核心和重要環節是()。A、開局階段B、報價階段C、磋商階段D、成交階段答案：BC19.以下說法正確的是（）。A、參加談判的人員是固定不變的B、根據談判的進程不同，談判團隊成員可以隨時調換C、談判團隊中的法律人員是負責合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作，也負責涉及法律方面的談判D、人多力量大，談判團隊人越多越好答案：AC20.商務談判目標可分為()三個層次。A、最優期望目標B、總體目標C、可接受目標D、最低限度目標答案：ACD21.運用談判開局的幽默實施法應注意（）A、運用幽默要合時宜，即要符合談判的對象、環境、事項B、不要在幽默中加進嘲笑的成分C、笑談自己，以增加己方的吸引力D、談判雙方人員要有必備的文化素質和相應的氣質、修養、風度答案：ABCD22.打破談判僵局具體做法有()A、采取橫向式談判B、改期再談C、更換談判人員D、改變談判環境答案：ABCD23.從宏觀方面看，商務談判市場調查的主要內容應包括（）。A、政治環境B、社會文化C、法律法規D、談判對手答案：ABC24.以下商務談判促成策略中,哪些策略適用于我方處于優勢談判的情況?()A、折中調和策略B、一攬子交易策略C、優惠勸導策略D、期限策略答案：BD25.商務談判報價方式主要有()。A、口頭報價B、書面報價C、郵件報價D、口頭報價加書面報價答案：ABD26.商務信息收集應遵循()原則。A、時效性B、準確性C、目的性D、系統性答案：ABCD27.影響商務談判開局氣氛的選擇因素有()A、看談判雙方企業之間的關系B、看雙方談判人員個人之間的關系C、看雙方的談判實力D、看談判當天的天氣情況答案：ABC28.價格談判中應注意的問題有（）A、制定價格要根據實際情況，合情合理，周詳而認真地確立好價格水平；B、注意使用相對價格和積極價格；C、注意先價值后價格D、注意避免過早地提出或討論價格問題答案：ABCD29.談判人員的風格與()有關。A、性格B、民族C、地域D、生活環境答案：ABCD30.商務談判人員的道德素質要求包括()。A、團隊合作B、忠于職守C、妄自尊大D、平等互利答案：ABD31.從宏觀方面看，需要調查的內容主要有（）A、政治環境B、法律法規C、氣候環境D、政策環境答案：ABCD32.商務談判中心理挫折的行為通常表現為（）。A、攻擊B、退化C、病態中的固執D、妥協答案：ABCD33.確定商務談判議題時,重點應解決的問題有()A、議題B、目標C、順序D、策略答案：AC34.按談判地點劃分，商務談判可以分為（）A、主場談判B、客場談判C、中立地談判D、國內談判答案：ABC35.商務談判報價方式主要有（）A、口頭報價B、書面報價C、郵件報價D、口頭報價加書面報價答案：ABD36.服務禮儀接待的基本要求是（）A、文明B、禮貌C、熱情D、周到答案：ABCD37.一次性讓步方式的缺點包括（）A、坦誠相見，提高談判效率B、可能給對方傳遞有利可圖的信息C、可能失掉本來能夠力爭到的利益D、率先作出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感答案：BC38.合同條款書寫時必須遵循的原則有()A、語意一致原則B、前后呼應原則C、公平實用原則D、隨寫隨談原則答案：ABC39.主場談判的優點有（）A、談判遇到意外時，可以直接向上級請示B、以逸待勞，無需分心去熟悉和適應環境C、談判時可以自由使用各種場所D、談判信心足答案：ABCD40.適用營造高調氣氛的策略有()A、一致式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠式開局策略D、進攻式開局策略答案：AC41.根據獲取資料的渠道來源，市場調查可分為()。A、間接調查B、直接調查C、不定期調查D、定期調查答案：AB42.談判開局階段的主要任務有（）A、討價還價B、具體問題的說明C、營造適宜的談判氣氛D、開場陳述答案：BCD43.打電話應注意的禮儀問題主要包括（）A、選擇恰當的通話時間B、通話目的明確C、安排通話內容D、掛斷電話時注意的禮貌用語答案：ABCD44.在正式場合男士穿西服要求：（）A、要扎領帶B、露出襯衣袖口C、錢夾要裝在西服上衣內側的口袋中D、穿淺色的襪子答案：AB45.在正式場合，男士穿的西服有三個扣子，只能扣（）A、下面1個B、中間1個C、上面2個D、三個都扣答案：BC46.在商務談判中堅持客觀標準,重點解決()。A、標準的獨立性B、標準的普遍性C、標準的適用性D、標準的靈活性答案：BC47.以下商務談判促成策略中,哪些策略適用于我方處于均勢談判的情況?()A、折中調和策略B、一攬子交易策略C、優惠勸導策略D、期限策略答案：ABCD48.如果本方想同對方保持長期的業務關系,并且具有這樣的可能性,那么就要采用比較注意建立和維護雙方關系的()。A、原則性談判法B、讓步型談判法C、主場談判法D、立場型談判法答案：AB49.運用中性話題實施法應注意（）A、選擇積極的中性話題，設法避免令人沮喪的話題B、積極主動入題，努力防止開局冷場C、互敘中性話題時間不可太長，應適可而止D、避免在開局階段就中性話題所涉及的有關內容討論彼此有分歧的看法答案：ABCD50.下列屬于間接調查法范疇的是()。A、文案調查法B、實地調查法C、購買(調查)法D、專家顧問法答案：ACD51.在摸底階段，開場陳述的特點是（）A、雙方分別進行開場陳述B、雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場C、開場陳述是原則性的，而不是具體的D、開場陳述應該簡明扼要答案：ABCD52.重要會務接待需要注意（）A、飲料準備需一冷一熱，一瓶一杯。B、有外籍客人還要考慮有中有外C、以飲料招待客人征詢的標準方式應為封閉式問題，而非開放式問題。D、上飲料的規范順序應該是先賓后主，先尊后卑。答案：ABCD53.商務談判信息調查的主要方法（）A、文案調查法B、實地調查法C、網上調查法D、購買法答案：ABCD54.談判人員應具備的基本觀念包括()。A、忠于職守B、平等互惠的觀念C、團隊精神D、熱愛對手答案：ABC55.評價商務談判成敗的標準是()A、取得最大經濟利益B、談判目標實現的程度C、所付出的成本大小D、雙方關系改善的程度答案：BCD56.通常選用的中性話題有（）A、談論氣候、季節及適應性。B、當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事C、雙方個人的愛好和興趣。D、雙方都熟悉的人員及經歷。答案：ABCD57.名片使用中以下描述錯誤的是：（）A、與多人交換名片時，由遠而近，或由尊而卑進行。B、向他人索取名片宜直截了當C、遞名片時應起身站立，走上前去，使用雙手或者右手，將名片正面對著對方后遞給對方。D、若對方是外賓，最好將名片上印有英文的那一面對著對方。答案：AB58.商務談判目標分哪三個層次（）A、最優期望目標B、次優期望目標C、最低限度目標D、可接受目標答案：ACD59.開局目標的設計方法主要有（）A、優勢定位法B、沖擊表達法C、均勢定位法D、劣勢定位法答案：ACD60.對于汽車上座描述正確的有（）A、社交場合：主人開車，副駕駛座為上座。B、商務場合：專職司機，后排右座為上（根據國內交通規則而定），副駕駛座為隨員座。C、雙排座轎車有的VIP上座為司機后面那個座位。D、在有專職司機駕車時，副駕駛座為末座。答案：ABCD61.確定還價的起點內容有（）A、了解對方報價全部內容B、摸清對方報價意圖C、應科學計算、精確分析還價起點D、考慮對方可接受度答案：ABCD62.商務談判溝通的三大要素有()A、明確的目標B、達成共同的協議C、信息、思想和情感D、私人關系答案：ABC63.談判方案的主要內容有（）A、確定談判目標B、選擇談判地點C、安排談判人員D、擬定談判議程答案：ABCD64.原則談判理論包含的主要原則包括()A、人與問題的原則B、利益與立場原則C、關系至上原則D、標準與公平原則答案：ABD65.商務信息收集應遵循（）原則。A、時效性B、準確性C、目的性D、系統性答案：ABCD66.從談判的理念講主要如下幾種（）。A、雙贏理念B、零和理念C、競爭理念D、雙輸理念答案：AB67.介紹兩人相識的順序一般是：（）A、先把上級介紹給下級B、先把晚輩介紹給長輩C、先把主人介紹給客人D、先把早到的客人介紹給晚到的客人答案：BC68.下列座次安排錯誤的是：（）A、領導面向會場時：右為上，左為下。B、賓主相對而坐，主人面向正門，客人占背門一側。C、簽字雙方主人在左邊，客人在主人的右邊。D、宴請時，主賓在主人右手，副主賓在主人左手。答案：AB69.選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有()。A、便于偵察對方B、容易尋找借口C、易向上級請示匯報D、方便查找資料與信息答案：CD70.在整個商務談判過程中，其核心和重要環節是（）A、開局階段B、報價階段C、磋商階段D、成交階段答案：BC71.商務談判團隊一般由哪些人組成()。A、商務人員。B、技術人員。C、財務人員。D、法律人員。答案：ABCD72.促進商務談判進行的直接動力有()因素。A、生理的B、經濟的C、政治的D、社會的答案：ABCD73.在與人交談時,雙方應該注視對方的(),才不算失禮。A、上半身B、雙眉到鼻尖,三角區C、頸部D、雙眉到下巴，三角區答案：BD74.下列屬于商務談判基本特征是（）A、談判條件的原則性與可伸縮性B、談判對象的廣泛性和不確定性C、談判環境的多樣性和復雜性D、合同條款的嚴密性與準確性答案：ABCD75.商務談判信息收集中的市場信息包括（）等方面的信息。A、國內外市場分布的信息B、市場需求方面的信息C、商品銷售方面的信息D、產品競爭方面的信息答案：ABCD76.商務談判人員應具備()談判能力。A、觀察能力B、決斷能力C、語言表達能力D、應變能力答案：ABCD77.以下商務談判促成策略中,哪些策略適用于我方處于劣勢談判的情況?()A、折中調和策略B、一攬子交易策略C、優惠勸導策略D、期限策略答案：BC78.商務談判心理具有（）特點。A、內隱性B、相對穩定性C、個體差異性D、不穩定性答案：ACD79.討價技巧包括()。A、以理服人討價B、相機行事討價C、投石問路討價D、針對性討價答案：ABC80.在開局階段,談判人員的主要任務是()A、確定報價B、創造談判氣氛C、交換意見D、作開場陳述答案：BCD81.英國人的談判風格是()。A、忌談政治B、重禮儀C、自信D、按部就班答案：ABCD82.關于敬酒的正確順序是（）A、主人敬主賓、陪客敬主賓B、主賓回敬、陪客互敬C、陪客回敬、陪客互敬D、主賓敬主人、主賓敬陪客答案：AB83.主場談判在商務談判中比較受歡迎,尤其在關鍵的、復雜的交易談判階段更受歡迎,其優勢有()。A、容易被對方了解虛實B、易于建立心理優勢C、可以以禮壓客D、同時可以在談判場內外或兩個領域展開活動答案：BCD84.以下做法正確的是()A、室內燈光昏暗，陪同接待人員要先進，后出B、一男一女上樓，下樓，女后，男先C、出入無人值守的電梯時，客人先進，先出D、以上說法都正確。答案：AB85.妥善處理談判僵局的最佳時機方面的技巧和方法有（）A、及時答復以方的反對意見B、適當拖延答復C、爭取主動先發制人D、幽默方法答案：ABC86.商務談判人員的性格種類有()A、貪權人B、說服者C、執行者D、接受者答案：ABC87.商務談判的要素是由()構成的。A、談判議題B、談判主體C、談判價格D、談判標的答案：ABD88.商務談判團隊人員配備原則有()。A、知識互補性B、性格互補性C、分工明確D、社會地位對等答案：ABCD89.報價的原則包括()。A、對賣方來講,開盤價必須是“最高的”。B、開盤價必須合乎情理。C、報價應該堅定、明確、完整,不加解釋和說明。D、報價不要報整數。答案：ABCD90.一個好的談判方案應做到（）A、構思巧妙B、簡明扼要C、明確具體D、富有彈性答案：BCD91.商務談判團隊一般由哪些人組成（）。A、商務人員B、技術人員C、財務人員D、法律人員答案：ABCD92.良好的談判方案必須做到（）A、簡明B、具體C、靈活D、前瞻答案：ABCD93.在開局階段,交換意見主要包括()A、談判目標B、計劃C、進度D、人員答案：ABCD94.商務著裝基本規范（）A、符合身份B、善于搭配C、和諧得體D、區分場合，因場合不同而著裝不同答案：ACD95.以下哪些是對最后出價策略的正確分析?()A、能迅速促成談判,但風險較高B、當我方處于優勢談判地位時成功率較高C、當我方處于劣勢談判地位時成功率較高D、適用于談判的最后階段答案：ABD96.合同糾紛的處理方式有()A、合同糾紛的協商B、合同糾紛的調解C、經濟合同的仲裁D、經濟合同的審理答案：ABCD97.首席談判代表的職責包括（）。A、做好談判前的準備工作B、服從公司指示C、現場做出重大決策D、調動陪談人員的積極性答案：ABD98.商務談判策劃()。A、是一種運用腦力的理性行為B、是對未來事情作當前決策C、是一項創造性的活動D、有一套放之四海而皆準的通用模式答案：ABC99.以下說法正確的是()。A、參加談判的人員是固定不變的B、根據談判的進程不同,談判團隊成員可以隨時調換C、談判團隊中的法律人員是負責合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作,也負責涉及法律方面的談判D、人多力量大,談判團隊人越多越好答案：ABC100.商務會面中正式稱呼即（）A、行政職務B、技術職稱C、地方性稱呼D、泛尊稱答案：ABD101.正確的國際商務談判意識主要包括()。A、談判是協商B、談判中存在人際關系C、要放眼未來D、僅有利益答案：ABC102.擬訂談判目標主要包括三個層次，即()。A、必須達到的目標B、可接受目標C、最高目標D、企業目標答案：ABC103.國際商務活動的環境包括()。A、國際政治B、國際經濟C、國際法律D、思維方式答案：ABC104.報價的原則包括（）A、首要原則B、報價必須合乎情理C、報價不要報整數D、不對報價做主動解釋和說明答案：ABCD105.商務談判過程是()A、互惠與平等的統一B、沖突與合作的統一C、讓步與進攻的統一D、吸引力與說服力的統一答案：ABC106.儀容的自然美包括：（）A、體現不同年齡階段的某些自然特征B、保持個人面容的獨特性C、男士接待貴客要著西裝D、保持面容的紅潤、光澤答案：CD107.商務談判議程的內容包括()。A、模擬談判B、確定談判議題C、時間安排D、確定談判人員答案：BC108.商務談判中心理挫折的行為通常表現為()。A、攻擊B、退化C、病態的固執D、妥協答案：ABCD109.在選擇組織負責人時要考慮的因素（）。A、具備較全面的知識B、具備較多的談判經驗C、具備較強的管理能力D、具備一定的權威地位答案：ABCD110.判定一個商務合同有效成立的主要條件是()A、當事人必須具備訂立合同的的行為能力B、合同的內容和目的必須合法C、合同簽訂的程序和手續必須合法D、合同雙方應當是等價有償的答案：ABCD111.首席談判代表的職責包括()。A、做好談判前的準備工作B、調動陪談人員的積極性C、現場做出重大決策D、服從公司指示答案：ABD112.在商務談判中收集市場信息應遵循()的原則。A、時效性B、經濟性C、準確性D、目的性答案：ABCD113.主談人的職責主要有（）A、做好談判前的準備工作B、發揮核心作用C、在談判中尋找主攻點D、調動陪談人員的積極性答案：ABCD114.按照古希臘著名醫生希波克拉特的氣質類型學說，氣質可以分為（）。A、膽汁質B、粘液質C、多血質D、抑郁質答案：ABCD115.導入是從步入會場到寒暄結束的這一階段。雖然每個人的行為方式、個性特征各不相同，但是從總體要求上應注意（）A、入場。徑直走向會場，表情自然，以開誠布公、友好的態度出現。B、握手。應掌握握手的力度、時間與方式，親切鄭重。C、介紹。可以自我介紹，也可以由雙方的主談人向對方介紹己方的談判人員。D、問候、寒暄。語言、語態親切、和藹、輕松自如。答案：ABCD116.商務談判人員應具備（）談判能力。A、觀察能力B、決斷能力C、語言表達能力D、應變能力答案：ABCD117.產生僵局的原因有()A、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍B、主觀或客觀的反對意見C、存在偏見或成見D、談判中濫施壓力和設置圈套答案：ABCD118.善于提問的要訣有()。A、注意提問的對象B、明確提問的內容C、選擇提問的時機D、巧用提問的方式答案：ABCD119.確定還價的起點內容有()。A、了解對方報價全部內容。B、摸清對方報價意圖。C、應科學計算、精確分析還價起點。D、考慮對方可接受度。答案：ABCD120.商務談判策劃（）。A、是一種運用腦力的理性行為B、是對未來事情作當前決策C、是一項創造性的活動D、有一套放之四海而皆準的通用模式答案：ABC121.以商務談判內容的透明度分,可把談判分為()A、公開談判B、小組談判C、秘密談判D、單人談判答案：AC122.()可以作為提問的時機A、在對方發言完畢之后B、在對方情緒激動時C、在議程規定的辯論時間D、在我方發言前后答案：ACD123.馬斯洛需要層次理論包括生理需要以及（）。A、社交需要B、自我實現需要C、尊重需要D、安全需要答案：ABCD124.在開局階段不應該做的事有()。A、過早讓步B、輕易說絕不C、只用可以或不可以D、措辭太極端答案：ABCD125.從宏觀方面看,商務談判市場調查的主要內容應包括()。A、政治環境B、法律法規C、社會文化D、談判對手答案：ABC判斷題1.商務談判的議題不包括售后服務和索賠。A、正確B、錯誤答案：B2.最后讓步時，嚴格把握最后讓步的幅度。A、正確B、錯誤答案：A3.商務談判是獲取市場信息的重要途徑。A、正確B、錯誤答案：A4.當處于被動地位時，談判人員可以用“擋箭牌”策略，利用上級或第三者做擋箭牌，申明自己沒有權限，從而減少讓步幅度。A、正確B、錯誤答案：A5.在中立地談判時，談判時間不會久拖不決，至少雙方都希望取得或大或小的進展。A、正確B、錯誤答案：A6.安全需要是最基本的需要。A、正確B、錯誤答案：B7.商務談判的主體往往是以小組或團隊的形式出現，而不是個人。A、正確B、錯誤答案：B8.賣方先取得買方的預付金，然后找理由提價或延期交貨，這是先斬后奏策略。A、正確B、錯誤答案：A9.立場型談判者往往在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會做出極小的松動和讓步。A、正確B、錯誤答案：A10.商務談判中的價格談判，實際上就是買賣雙方根據自己在談判中的地位、自己的談判經驗和能力去分割利益的過程。A、正確B、錯誤答案：A11.商務談判不過是一場施展各種手腕和詭計、爭個你死我活的過程。A、正確B、錯誤答案：B12.國際商務談判的政策性特點要求談判者必須熟悉國家的政策。()A、正確B、錯誤答案：A13.需要是人缺乏某種東西時產生的一種客觀狀態。A、正確B、錯誤答案：B14.商務談判以價格談判為核心A、正確B、錯誤答案：A15.在破冰期，應注意行為舉止不要太生硬。A、正確B、錯誤答案：A16.世界各國人的談判風格都固定不變。()A、正確B、錯誤答案：B17.互利原則說明，互利互惠就等于利益均分。A、正確B、錯誤答案：B18.德國人相對來說比較保守，談判態度較嚴謹。()A、正確B、錯誤答案：A19.任何談判都離不開環境背景的制約。A、正確B、錯誤答案：A20.談判目標要有一點彈性，定出一、二、三等目標。A、正確B、錯誤答案：B21.賣方的開盤價必須是最高價，買方的開盤價必須是最低價。A、正確B、錯誤答案：A22.故意將談判秩序攪亂，將許多問題一攬子兜上桌面，讓人難以應付，這是吹毛求疵策略。A、正確B、錯誤答案：B23.商務談判中的策略和職業道德（禮、誠、信）是矛盾的。A、正確B、錯誤答案：B24.領帶的長度有要求，領帶的箭頭以在皮帶扣的下沿為宜。A、正確B、錯誤答案：B25.可接受目標是指經過談判實戰，經過努力可以實現的。A、正確B、錯誤答案：A26.商務談判的要素包括談判主體、談判客體和環境背景。A、正確B、錯誤答案：A27.當利用最后期限策略時，這個期限應該是對方可接受的，否則會導致策略失效。A、正確B、錯誤答案：A28.優秀的談判者都會從談判對手起始的一舉一動中，體察對方虛實。A、正確B、錯誤答案：A29.期望水平反映人的自我評價的高低。A、正確B、錯誤答案：A30.提出極端要求，如果輕率提出，可能會激怒對方，有利于談判的目標的達成。A、正確B、錯誤答案：B31.逆向思維是一種強迫性的思維方式，既可用于防守也可用于進攻。A、正確B、錯誤答案：A32.選擇中立地談判，在他鄉異地，各方比較重視自己的形象、聲望和禮節。A、正確B、錯誤答案：A33.與散射思維不同，快速思維可能體現在全方位，也可能僅在于某一點或某一線。A、正確B、錯誤答案：A34.談判者在闡述自己立場時，完全是一種最后決定的語調，說明想要終結談判。A、正確B、錯誤答案：A35.產品的結構、性能越復雜，制造技術和工藝要求越高、越精細，可以參照的同類產品也越少，價格標準的伸縮性也就越大。A、正確B、錯誤答案：A36.沒有商務談判，經濟活動便無法進行。A、正確B、錯誤答案：A37.當兩位客人在交談時，切勿將其中一個介紹給第三者。A、正確B、錯誤答案：A38.在比較正規的談判中，一般采用馬蹄形座位進行談判。()A、正確B、錯誤答案：B39.商務談判時智慧的較量和利益與行為的協調。A、正確B、錯誤答案：A40.當對方的態度和行為有所偏差時，可以對其指責，改變其態度與行為。A、正確B、錯誤答案：B41.原則型談判者認為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。A、正確B、錯誤答案：A42.己方最低限度目標絕對不可透露給談判對手。A、正確B、錯誤答案：A43.談判者要遵守自己在談判中的承諾，取信于對方，這是談判中的誠信原則。A、正確B、錯誤答案：A44.雞蛋里挑骨頭，夸大其辭，這是吹毛求疵。A、正確B、錯誤答案：A45.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（）A、正確B、錯誤答案：B46.商務談判的背景對談判的發生、發展、結局都有重要的影響，是談判不可忽視的要件。A、正確B、錯誤答案：A47.談判人員的注意力，在結束階段處于最低水平。()A、正確B、錯誤答案：A48.對方急于求成時，我方可采用最后期限的策略，促使對方盡快達成協議。A、正確B、錯誤答案：A49.最高期望目標不僅有一個，可能有幾個目標。A、正確B、錯誤答案：B50.女性出席談判場合的最佳選擇是職業套裝。A、正確B、錯誤答案：A51.與多人交換名片時，可以跳躍式地進行。A、正確B、錯誤答案：B52.套裙的顏色以冷色調為主，入藏藍、煙灰等。A、正確B、錯誤答案：A53.合同的簽訂并不意味著談判活動的完結，談判的真正目的不是簽訂合同，而是履行合同。A、正確B、錯誤答案：A54.商務談判是科學和藝術的有機結合。A、正確B、錯誤答案：A55.法國人是不重視人際關系的。()A、正確B、錯誤答案：B56.勞務買賣談判與一般商品買賣談判是相同的。()A、正確B、錯誤答案：B57.價格幾乎是所有商務談判的核心內容，占據重要地位。A、正確B、錯誤答案：A58.談判雙方見面時，如果一方代表同時介紹雙方談判人員，應先介紹對方人員，然后再介紹己方人員。()A、正確B、錯誤答案：A59.如果一開局就舉止輕狂，這在富有經驗的談判者面前就是一個小丑形象。A、正確B、錯誤答案：A60.不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而對過程中會出現的困難很少考慮A、正確B、錯誤答案：A61.在主場談判時，客方為了擺脫沒有把握的決策壓力，就可借口資料不全而揚長而去。A、正確B、錯誤答案：A62.談判思維的正確與否關系著商務談判的成敗。A、正確B、錯誤答案：A63.不能向客方索要談判代表團成員的名單。A、正確B、錯誤答案：B64.談判的結果是一種妥協。A、正確B、錯誤答案：A65.立場型談判者認為要堅持自己的立場，而原則型談判者注重調和雙方利益而不是改變對方立場。A、正確B、錯誤答案：A66.所謂誠信就是指在商務談判中對談判對手毫無保留。A、正確B、錯誤答案：B67.初次報價，實際上是為了自己設定了一個上限。報價之后，如無特殊情況，價格不能再提高。A、正確B、錯誤答案：A68.當對方大談特談自身優勢時，我方應采取回避態度，轉而尋找對方弱點。A、正確B、錯誤答案：A69.參加會議時，應該在會前或會后交換名片，不要在會中擅自與別人交換。A、正確B、錯誤答案：A70.期望水平高的人，往往會為取得較優異的成績付出較大的主觀努力。A、正確B、錯誤答案：A71.談判過程中，如果雙方把彼此當作對手，會造成人與事的混淆，不利于協議達成。A、正確B、錯誤答案：A72.談判者說“好這是我最后的主張，現在就看你的了”表明想終結談判。A、正確B、錯誤答案：A73.期望水平過高，而自身能力欠缺，可能會造成心理挫折，這樣反而不利于談判。A、正確B、錯誤答案：A74.開盤價格的高低足以影響對方對自己潛力的評價。一般來說，開盤價越高，對方的價格評價就越高，反之則越低。A、正確B、錯誤答案：A75.在談判過程中，為了防止對手對我方實行反制策略，談判人員的期望目標不宜過早暴露。A、正確B、錯誤答案：A76.談判開局階段的主要任務是確定成交價格。A、正確B、錯誤答案：B77.人的性格與后天環境影響有著密切的關系。()A、正確B、錯誤答案：A78.心理影響行為，行為決定結果。A、正確B、錯誤答案：A79.商務談判需要不僅表現為個人的需要，也表現為組織群體的需要。A、正確B、錯誤答案：A80.如果以限定時間為手段，向對方施加不合理要求，會導致談判破裂。A、正確B、錯誤答案：A81.提出極端的要求，會降低對方的期望，使對方更加愿意妥協。A、正確B、錯誤答案：A82.破冰期的交談，通常采用慢談的方式，因此語言并不嚴謹。A、正確B、錯誤答案：B83.最后讓步時，要注意不直接給于讓步，而是指出自己愿意這樣做，但要以對方的讓步作為交換。A、正確B、錯誤答案：A84.女性出席談判場合，絲襪的長度一定要低于裙子的下擺，皮鞋的鞋跟不要太高過細。A、正確B、錯誤答案：B85.談判雙方的法律地位完全平等，不論國家大小、經濟實力強弱，都要平等相待。A、正確B、錯誤答案：A86.在國際商務談判中，尊重對方最重要。()A、正確B、錯誤答案：A87.在國際商務談判中，對經濟落后國家的風俗習慣不用太在意。()A、正確B、錯誤答案：B88.穿非職業裝和短袖不打領帶，穿夾克不打領帶。A、正確B、錯誤答案：A89.磋商階段的談判節奏要穩健，不可過于急促。A、正確B、錯誤答案：A簡答題1.商務談判的方式有哪些?答案：面對面談判、電話談判、書面談判和網上談判。2.小組談判的優勢?答案：1.更好的溝通，更好的談判策略，更好的協調集體智慧，有效的分工協作。3.什么是雙贏理念？岸芷汀蘭制作答案：堅持互惠互利原則，我們也把它稱之為雙贏原則。準備進行商務談判時，或者在談判過程當中，在不損害自身利益的前提下，應盡可能的替對手著想，做到雙贏或者各得其所。4.對談判對手的信息收集包括什么？答案：1.對手的合法資格。2.對手的資本信用。3.對手的權限。4.對手的時限。5.對手的個人情況。5.商務談判按談判內容劃分哪幾種類型?答案：1.投資談判。2.商品供求談判。3.技術貿易談判。6.立場型談判的含義?答案：立場型談判者把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。7.討價還價策略吹毛求疵法案例案例描述：一家汽車制造商（我們稱其為A公司）正在與一家零部件供應商（我們稱其為B公司）就一款新車型的零部件價格進行談判。A公司希望以較低的價格從B公司購買高質量的零部件，以降低成本并提高市場競爭力。在談判過程中，A公司采用了吹毛求疵法作為討價還價策略。A公司的談判代表在談判開始時，對B公司提供的零部件樣品進行了詳細的檢查，并指出了其中存在的多個小問題，如細微的劃痕、輕微的色差等。即使這些問題在實際使用中并不影響零部件的性能和安全性，A公司代表仍強調這些問題，并以此為理由要求B公司降低價格。策略運用：1、吹毛求疵：A公司代表在談判中吹毛求疵，通過夸大或強調一些微不足道的問題來制造談判的緊張氣氛，從而迫使B公司降低價格。2、施壓與觀察：A公司代表通過指出這些問題，向B公司施加壓力，并觀察B公司的反應。他們希望B公司為了維持合作關系而做出價格讓步。3、堅持立場：即使B公司提出解釋或解決方案，A公司代表仍堅持這些問題對產品的整體質量有負面影響，并堅持要求降價。4、談判結果：經過幾輪激烈的談判，B公司最終同意在原價的基礎上給予一定的折扣，雙方達成合作協議。問題1、使用吹毛求疵法是否涉及道德或倫理問題？為什么？2、在商業談判中，如何平衡追求最大利益和維護道德倫理的關系？3、使用吹毛求疵法是否會對A公司和B公司的長期合作關系產生負面影響？為什么？4、面對A公司的吹毛求疵法，B公司應如何有效應對？5、在商業談判中，如何識別和應對各種討價還價策略？答案：1.使用吹毛求疵法是否涉及道德或倫理問題，這主要取決于該方法的具體實施方式和背景。吹毛求疵法本身是一種談判策略，通過指出產品或服務的微小缺陷，以求在價格或其他條件上獲得優勢。如果這種策略是基于真實存在的、合理的關切，并且沒有惡意中傷或誤導對方，那么它通常不被視為涉及道德或倫理問題。然而，如果吹毛求疵法被濫用，故意夸大或捏造缺陷，以獲取不公平的優勢，那么就可能涉及道德或倫理問題了。2.明確公司的核心價值觀和道德標準，確保所有談判行為都符合這些標準。在追求利益時，保持誠實和透明，不隱瞞重要信息或誤導對方。尊重對方的立場和利益，通過合作和協商尋求雙贏的解決方案。在談判中保持靈活和開放的態度，愿意在合理范圍內做出讓步，以維護長期合作關系。3.使用吹毛求疵法是否會對A公司和B公司的長期合作關系產生負面影響，這取決于多個因素。如果A公司的吹毛求疵法是基于合理的關切，并且雙方在談判中能夠達成互利共贏的協議，那么這種策略可能不會對長期合作關系產生負面影響。然而，如果A公司濫用這種策略，惡意中傷或誤導B公司，那么可能會導致B公司的不滿和反感，從而損害長期合作關系。4.保持冷靜和理智，不要被A公司的言辭所激怒或誤導。仔細評估A公司指出的問題，確定哪些是真實存在的、對產品質量或性能有重大影響的缺陷。對于真實存在的問題，提出合理的解決方案或改進措施，展示B公司的專業能力和責任感。在談判中堅持自己的立場和利益，同時尋求與A公司的互利共贏解決方案。5.了解常見的討價還價策略，如吹毛求疵法、抬高門檻法、最后通牒法等，以便在談判中能夠迅速識別。分析對方的策略背后的動機和目的，以便制定有效的應對方案。保持冷靜和理智，不要被對方的策略所影響或迷惑，堅持自己的立場和利益。在談判中保持靈活和開放的態度，愿意在合理范圍內做出讓步，以尋求雙贏的解決方案。尋求第三方的協助或調解，以解決無法自行協商解決的問題。8.單人談判的優缺點?答案：優點：1.談判方式靈活。2.決策迅速。3.避免配合不力。4.有利于談判內容的保密。缺點：得不到助手的及時幫助，缺乏多元化的視角和意見而受限。9.談判的基本原理是什么？答案：商務談判的基本原理是雙方之間通過互相讓步和妥協達成一致的目標。10.突破談判僵局的方法與技巧？答案：1.以退為進法。2.適時休會法。3.調停仲裁法。4.人員調整法。5.以弱求憐法。6.適當饋贈法。7.場外溝通法。8.以硬碰硬法。11.商務談判的基本特征是什么？答案：1.主體性。2.平等性。3.互惠性。4.矛盾性。5.協商性。6.藝術性。12.開局階段是整個談判的起點，節奏的把握尤為重要。如何在保持積極氛圍的同時，合理安排時間和內容，確保談判能夠順利進行并達到預期目標？某家生產環保型建材的A公司，打算與一家知名建筑公司B公司開展合作，雙方約定在某會議中心進行初次商務談判。A公司為了此次談判，精心準備了一系列資料，包括產品樣本、技術專利證明、市場調研報告以及合作方案等。同時，A公司還組建了一支由市場、技術和法務人員組成的談判團隊。談判當天，A公司的談判代表首先向B公司的代表致以誠摯的問候，并介紹了公司的基本情況和發展歷程。隨后，A公司的技術人員詳細展示了其環保建材的特點和優勢，包括材料的環保性能、耐用性、以及施工效率等。市場人員