項目七商業模式的設計與創新

創新創業課程組知識目標：1●了解商業模式的含義、構成要素和成功商業模式的特征。2●掌握設計商業模式的方法。3●掌握創新商業模式的方法。能力目標：1●能夠靈活運用商業模式。。2●能夠使用商業模式設計工具。思政目標：1●模式是某種事物的標準樣式或讓人可以仿效學習的標準樣式,運用正確的模式可以達到事半功倍的效果,因此在做事時要善于運用模式。2●模式在實際運用中必須結合具體情況,以實現一般性和特殊性的銜接,根據實際情況的變化隨時調整要素與結構才有可操作性。同樣,我們在學習、運用其他知識的過程中,也要將其與具體情況結合。案例導入成功的商業模式攜程旅行網(以下簡稱攜程)是一家在線旅行服務公司。攜程成功整合了高科技產業與傳統旅游行業,為5000余萬注冊會員提供包括酒店預訂、機票預訂、度假預訂、特惠商戶及旅游資訊等在內的全方位旅行服務,被譽為互聯網和傳統旅游無縫結合的典范。攜程成立之初正處于我國旅游業發展的起步階段,當時,市場的集中度不高,盡管邊際資源豐富,但缺少將市場和資源整合在一起的理念和行動。攜程創始人看準時機,并通過網絡與傳統資源相結合的方式,將現有資源進行整合,推出了網上酒店預訂業務。攜程選擇了當時國內酒店預訂規模最大的公司合作,規模效應很快開始顯現,營業額直線上升。隨著酒店預訂業務的成功推出,攜程又開始向行業的另一端—機票預訂進軍。由于攜程擁有龐大、先進的呼叫中心和巨大的消費者群體,因此許多酒店、航空公司愿意將一部分市場外包給攜程進行代理。作為一個獨特的資源整合者,攜程的主營業務是“酒店十機票”預訂,因此,其主要供應商是各大酒店和航空公司。而網站并不是客房和機票的提供者它只是將相關信息匯總，并傳遞給需要這些信息的消費者。整個交易過程中攜程只是充當一個中間者的角色,把供應商和消費者連接起來。從攜程的發展可以看出其成功的關鍵在于與眾不同的商業模式。認識商業模式任務1一、商業模式的含義二、商業模式的構成要素三、商業模式的特征—、商業模式的含義

商業模式指企業間、企業部門間、企業與顧客及渠道間的交易和聯結方式。它源于創業者的商業創意，而創意來自機會的豐富與邏輯化。一個好的商業模式是成功的重要保障，本質上就是企業的盈利途徑，像飲料公司賣飲料、快遞公司送快遞等都是常見商業模式。簡言之，商業模式是創業者為滿足消費者價值最大化需求的系統。該系統整合管理企業各類資源（資金、人力等輸入變量），產出消費者需購買的產品或服務（輸出變量），是具備獨特核心競爭力的高效運行體系。任務1認識商業模式二、商業模式的構成要素商學教授與作家加里●哈默爾認為,商業模式由四個要素構成,知識鏈接核心戰略戰略資源伙伴網絡顧客界面任務1認識商業模式二、商業模式的構成要素(一)核心戰略

企業的使命描述了企業存在意義及其商業模式與實現的目標。

產品/市場范圍定義了企業集中關注的產品和市場。1.產品選擇影響深遠：產品抉擇對商業模式意義重大。2.市場因素關鍵：企業經營市場是核心戰略重要部分，界定企業業務范疇。知識鏈接任務1認識商業模式二、商業模式的構成要素(一)核心戰略

戰略導向下的商業模式差異1.成本領先戰略：要求商業模式聚焦效率、成本最小化與大批量。此類企業重成本而非產品新穎，以低價格吸引對價格敏感的消費者。2.差異化戰略：商業模式需專注開發獨特產品與服務，可索要高價。企業投入大量精力財力打造品牌忠誠度，使顧客對品牌產生強烈偏好。知識鏈接任務1認識商業模式二、商業模式的構成要素(二)戰略資源

如果缺乏資源,企業難以實施其戰略,企業擁有的資源會影響其商業模式的持續性。企業的核心競爭力和戰略資產是兩種重要的戰略資源。

核心競爭力是一種資源或者能力,也是企業勝過競爭對手的競爭優勢的來源。它是超越產品或市場的獨特技術或能力,對顧客的可感知利益有巨大的貢獻,并且難以模仿。企業的核心競爭力在短期和長期內都很重要。

戰略資產是企業擁有的稀缺、有價值的事物,包括工廠和設備、位置、品牌、專利、顧客數據信息、高素質員工和獨特的合作關系等。知識鏈接任務1認識商業模式二、商業模式的構成要素(三)伙伴網絡

企業商業模式的關鍵構成要素之一是伙伴網絡。新創企業常因資源匱乏，難以獨自執行所有任務，依賴合作伙伴發揮關鍵作用，且完整作業易分散核心優勢。

伙伴網絡主要包含：1.供應商：為其他企業提供零部件或服務。傳統上企業將其視為競爭對手，多方比價以獲取最優價格；現今則更注重推動供應商高效運作。2.

其他合作者：形式多樣，如合資企業、合作網絡、社會團體、戰略聯盟和行業協會等。合作能為企業帶來更多創新產品、有益機會與高成長率，助力企業專注核心競爭力發展。不過，合作也存在風險.知識鏈接任務1認識商業模式二、商業模式的構成要素(四)顧客界面顧客界面關乎企業與顧客的相互作用方式，其選擇取決于企業市場競爭策略，對新創企業競爭定位與價值鏈環節選擇至關重要，涵蓋以下三方面：1.目標市場：企業特定時期著力吸引的有限個人或企業群體。清晰界定目標市場，利于企業精準開展營銷推廣，培育契合市場的核心競爭力，左右戰略資產獲取及合作關系建立。2.銷售實現與支持：涉及產品或服務觸達顧客的方式、所用渠道及提供的支持水平，深刻影響商業模式。也能差異化產品服務，增添附加價值。3.定價結構：因企業目標市場和定價原則而異。企業需抉擇直接或間接向顧客收費。新創企業需全面考量，依核心戰略與資源優勢構建有效商業模式。知識鏈接任務1認識商業模式三、商業模式的特征長期從事商業模式研究和咨詢的人士認為,成功的商業模式具有以下三個特征。知識鏈接(1)成功的商業模式要能提供獨特價值。(2)成功的商業模式是難以模仿的。(3)成功的商業模式是腳踏實地的。任務1認識商業模式延伸閱讀一次失敗的創業經驗

肖玉畢業后沒有從事與所學專業相關的工作,而是決定自己創業。剛開始他想了很多項目,如開網店、開餐飲店、開培訓機構等。最后,他將目標鎖定在了連鎖加盟上。肖玉聽說某干果連鎖店在附近的生意還不錯,就打電話給加盟商詢問具體情況,然后馬上籌集資金開始了自己的加盟創業之路。然而,店鋪開業一段時間后肖玉發現,每天的生意并不好,每天來店里的顧客也比較少。肖玉以為這是由于店鋪剛開業,宣傳的力度還不夠。但經過大力宣傳以后,生意依然不見起色,肖玉又安慰自己說這是創業初期的正常情況,沒有進一步深思和做出任何改變。幾個月后,店里的庫存積壓嚴重,銷量任務也沒有完成,創業資金所剩無幾,肖玉才意識到創業的失敗。任務1認識商業模式延伸閱讀案例結論

案例中的肖玉選擇了一種比較便捷的方式來進行創業,即希望借用別人的商業模式創業。這種方法雖然也是可取的,但是在創業的過程中,他沒有根據自己的實際情況進行分析,也沒有做出及時調整和必要的創新,這才是導致他創業失敗的主要原因。任務1認識商業模式設計商業模式任務2—、商業模式的設計思路二、商業模式設計的原則三、商業模式設計的工具—商業模式畫布

—、商業模式的設計思路

商業模式的設計是創業機會開發環節的一個不斷試錯、修正反復的過程。創業者在進行商業模式設計時,必須分析自身的條件和外部的宏觀環境以選擇合適的模式。知識鏈接任務2設計商業模式—、商業模式的設計思路(一)具體分析產業環境

企業所處的產業環境是影響商業模式的關鍵因素。當產業處于不同的發展階段時,企業行為、產業結構及市場績效都會不同,而政府在各個時期的宏觀政策也會有所側重和不同,這些宏觀環境都是企業進行商業模式選擇時需首要考慮的內容。知識鏈接任務2設計商業模式—、商業模式的設計思路(二)充分評估企業能力

企業的內部條件是商業模式設計的重要因素,因為任何商業模式的變革都是在企業的核心戰略指導下進行的,并以核心資源及內部流程重組為基礎的。因此,企業的現狀及內部流程等因素也是企業進行商業模式設計時不容忽視的因素。知識鏈接任務2設計商業模式二、商業模式設計的原則(一)客戶價值最大化原則

一個商業模式能否持續盈利與該模式能否使客戶價值最大化有著必然的聯系。一個不能滿足客戶價值最大化的商業模式,即使盈利,也一定是暫時的、偶然的,是不具有持續性的。相反地,一個能使客戶價值最大化的商業模式,即使暫時不盈利,終究也會走向盈利。因此,我們把對客戶價值的實現與再實現、滿足與再滿足當作創業團隊應該始終追求的最終目標。知識鏈接任務2設計商業模式二、商業模式設計的原則(二)持續盈利原則

創業團隊能否持續盈利是我們判斷其商業模式是否成功的唯一外在標準。因此,在設計商業模式時,盈利和如何盈利也就自然成為重要的原則。持續盈利是指既要盈利,又要有發展后勁,并具有可持續性,而不是一時的盈利。知識鏈接任務2設計商業模式二、商業模式設計的原則（三）資源整合原則

資源整合即優化資源配置，秉持“有進有退”策略，實現整體最優。戰略思維層面，這是一種系統化思維，通過組織協調，將團隊內部關聯不足的職能以及目標一致但利益有別的合作伙伴，整合成服務客戶的系統。戰術選擇上，資源整合是優化配置的決策過程，依據團隊發展戰略與市場需求重新配置相關資源，突出核心競爭力，找準資源配置與客戶需求的最佳契合點，借助組織、管理運作協調，增強團隊競爭優勢。知識鏈接任務2設計商業模式知識鏈接二、商業模式設計的原則(四)創新原則

成功的商業模式不一定是技術上的突破,商業模式的創新形式貫穿于創業團隊經營的整個過程之中,貫穿于創業團隊的資源開發研發模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環節之中,也就是說,在創業團隊經營的每一個環節上的創新都可能變成一種成功的商業模式。任務2設計商業模式二、商業模式設計的原則(五)組織管理高效率原則

效率是創業團隊管理者的追求目標，關乎盈利能力。依據現代管理學理論，要實現團隊高效運行，需解決三個關鍵問題：明確愿景、使命和核心價值觀，這是團隊生存與成員高績效的動力源泉；構建科學實用的運營管理系統，解決協同、計劃、組織與約束問題；建立科學獎勵激勵機制，解決成員分享團隊成長果實與向心力問題。解決好這三點，才能實現高效管理。知識鏈接任務2設計商業模式二、商業模式設計的原則(六)風險管控原則

創業團隊在面臨市場開放、法規解禁、產品創新時，風險波動加劇，經營風險上升。良好風險管理可降低決策失誤概率，提高規避損失可能性，提升團隊附加價值。風險涵蓋團隊外部的政策、法律、行業風險，以及內部的產品、人事、資金斷流等風險。知識鏈接任務2設計商業模式二、商業模式設計的原則(七)融資有效性原則

融資模式對創業團隊，尤其是中小團隊意義重大。資金是團隊生存、發展與快速成長的關鍵，是繞不開的障礙與瓶頸。率先解決資金問題，就能搶占發展先機，掌握市場主動權。?

。知識鏈接任務2設計商業模式知識鏈接三、商業模式設計的工具—商業模式畫布

商業模式畫布是一種關于企業商業模式的構想,能讓全員看到同一幅畫面,憧憬同一個愿景,直觀、簡單、可操作。在創業項目中,商業模式畫布起到了健全商業模式、將商業模式可視化及尋找已有商業模式漏洞的作用,可減少決策失誤帶來的損失。商業模式畫布常被用于設立創業項目或打造與眾不同的商業模式。任務2設計商業模式知識鏈接

商業模式畫布是會議和頭腦風暴的工具,它通常由一面大黑板或一面墻來呈現。商業模式畫布圖總共分為9個模塊,它們的順序依次為客戶細分、客戶關系、渠道通路、價值主張、關鍵業務、核心資源、重要合作、成本結構、收入來源。客戶細分客戶關系渠道通路價值主張關鍵業務核心資源重要合作成本結構收入來源任務2設計商業模式三、商業模式設計的工具—商業模式畫布(一)客戶細分定義：企業最想或最可能服務或接觸的群體或組織。?需明確的兩方面內容?正在或準備為誰創造價值或提供服務?這些群體中誰是最重要的客戶?產品或服務差異：不同客戶群體需求不同，年輕消費者重時尚個性化，老年消費者重實用品質，企業需據此開發產品或服務。?分銷渠道差異：線上渠道適合習慣網購的年輕客戶，線下實體店滿足喜歡實地體驗、即時購買的客戶，企業需匹配渠道確保客戶便捷獲取產品或服務。知識鏈接任務2設計商業模式三、商業模式設計的工具—商業模式畫布(二)客戶關系客戶關系指的是企業與特定客戶細分群體建立的關系類型建立良好客戶關系需思考的問題?每個客戶細分群體希望與之建立和保持何種關系？?哪些關系已經建立？?常見客戶關系類型?簡單買賣型、戰略合作型、線上線下互動型、社區型、合資(合伙)型例如：大數據驅動的智能全渠道全觸點營銷模式，以消費者為核心，變線性單向營銷為立體營銷，完善客戶畫像，提升營銷效果。其全鏈路、全媒體、全數據、全渠道的營銷方式，為企業產品研發、銷售策略、售后服務提供決策依據，提高商業效率與營銷精準度。知識鏈接任務2設計商業模式三、商業模式設計的工具—商業模式畫布(三)渠道通路

定義：企業借助特定途徑與細分客戶溝通、接觸，進而傳遞價值主張的方式，是企業觸達客戶的關鍵途徑。?

渠道通路設計需解決的問題：?通過哪些渠道可以接觸細分的客戶群體？?現在如何接觸他們？?是否有多個渠道并進行有效整合？?哪些渠道最容易和客戶的需求進行融合？?哪些渠道成本收益最好？?渠道通路的作用

提升認知：助力公司價值主張在客戶中獲得更高關注度與認知度。?

協助評估：幫助客戶全面、準確地評估公司價值主張。?

促進購買：協助客戶識別并順利購買產品或服務。?

售后支持：為客戶提供產品售后支持，增強客戶滿意度與忠誠度。?

知識鏈接任務2設計商業模式三、商業模式設計的工具—商業模式畫布(四)價值主張

價值主張指的是企業為特定客戶細分提供價值的系列產品和服務。這些價值既可以是定量的,如價格、服務標準、培訓等,也可以是定性的,如設計、客戶體驗等

價值主張必須回答以下幾方面的內容:一是向客戶傳遞的核心價值是什么;二是能夠幫助客戶解決哪一類難題;三是能夠滿足客戶哪些需求;四是能夠提供給客戶細分群體哪些系列產品和服務。

設計價值主張時必須考慮的關鍵環節包括產品或服務、客戶痛點解決方案、客戶收益創造方案。知識鏈接任務2設計商業模式三、商業模式設計的工具—商業模式畫布(五)關鍵業務

關鍵業務指企業用來確保商業模式正常運行,而必須做的最重要的事情。關鍵業務包括生產產品制造產品、專業服務、中介服務等。

設計關鍵業務需思考3個問題:企業的價值主張需要哪些關鍵業務?企業的渠道通路需要哪些關鍵業務?企業的客戶關系和收入來源需要哪些關鍵業務?知識鏈接任務2設計商業模式三、商業模式設計的工具—商業模式畫布(六)核心資源

核心資源指用來描述商業模式有效運轉所必需的重要因素。核心資源包知識產權、人力資源、金融資產。一般情況下,不同的商業模式所需的核心資源不同。確定核心資源必須考慮3個問題:企業價值主張需要什么樣的核心資源?路需要什么樣的核心資源?企業客戶關系和收入來源需要什么樣的核心資源?知識鏈接任務2設計商業模式三、商業模式設計的工具—商業模式畫布(七)重要合作

重要合作指用來描述行業模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。典型的合作關