顧問行銷高級管理制度?一、總則（一）目的為規范公司顧問行銷業務流程，提高顧問行銷團隊的工作效率和服務質量，提升公司市場競爭力，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司顧問行銷部門全體員工，包括顧問行銷經理、顧問行銷專員、售前顧問等。（三）基本原則1.客戶導向原則：始終以客戶需求為出發點，提供優質、專業、個性化的顧問服務，滿足客戶期望，實現客戶價值最大化。2.專業服務原則：加強團隊專業能力建設，確保顧問人員具備扎實的專業知識和豐富的行業經驗，為客戶提供高水平的專業建議和解決方案。3.團隊協作原則：強調部門內部及與其他部門之間的協作配合，形成高效的工作團隊，共同推動業務發展。4.業績導向原則：建立科學合理的績效考核體系，激勵員工積極拓展業務，提高工作業績，實現公司與員工的共同發展。二、組織架構與職責（一）組織架構顧問行銷部門設顧問行銷經理一名，下轄顧問行銷專員若干，根據業務需求可分為不同業務小組，每個小組設組長一名。同時，設立售前顧問團隊，為項目提供專業的售前支持。（二）職責1.顧問行銷經理職責負責顧問行銷部門的整體管理和團隊建設，制定部門工作計劃和目標，并組織實施。領導和指導顧問行銷專員開展業務工作，協調解決工作中出現的問題。拓展市場渠道，建立和維護客戶關系，挖掘潛在客戶需求，推動業務合作。參與重大項目的商務談判和方案制定，確保項目順利推進。負責部門員工的績效考核和培訓發展，提升團隊整體素質和業務能力。定期向上級領導匯報工作進展和業務情況，完成上級交辦的其他任務。2.顧問行銷專員職責按照部門工作計劃和要求，積極開展客戶開發和維護工作，收集客戶信息，了解客戶需求。協助顧問行銷經理進行商務談判，準備相關資料，參與項目方案的制定和實施。為客戶提供專業的顧問服務，解答客戶疑問，根據客戶需求提供個性化的解決方案。負責跟進項目進度，協調公司內部資源，確保項目按時、高質量交付。及時反饋客戶意見和市場動態，協助部門優化業務流程和產品服務。完成上級領導交辦的其他臨時性任務。3.售前顧問職責為公司項目提供專業的售前技術支持，包括項目需求分析、技術方案設計、產品演示等。與客戶進行技術溝通，了解客戶技術需求和關注點，解答客戶技術疑問，為客戶提供技術選型建議。參與項目招投標工作，編寫投標文件中的技術部分，確保投標文件的技術競爭力。跟蹤行業技術發展趨勢，收集相關技術信息，為公司產品研發和業務拓展提供技術參考。協助顧問行銷專員和項目團隊進行項目實施過程中的技術指導和問題解決。三、業務流程（一）客戶開發1.市場調研顧問行銷專員定期收集行業動態、市場信息、競爭對手情況等，分析市場趨勢和客戶需求變化。關注行業展會、研討會、論壇等活動，了解行業最新技術和產品，尋找潛在客戶線索。2.線索收集通過網絡搜索、電話黃頁、行業名錄等渠道，收集潛在客戶信息，建立客戶線索庫。利用公司現有客戶資源，通過客戶推薦、口碑傳播等方式獲取新的客戶線索。3.線索跟進對收集到的客戶線索進行初步篩選和評估，確定有價值的線索，并及時與客戶取得聯系。了解客戶基本情況和需求，介紹公司業務和產品優勢，建立初步溝通和信任關系。將跟進情況詳細記錄在客戶管理系統中，以便跟蹤和分析。（二）需求調研1.深入溝通對于有合作意向的客戶，安排專人進行深入溝通，進一步了解客戶業務現狀、存在的問題和期望達成的目標。采用面對面訪談、電話溝通、問卷調查等方式，全面收集客戶需求信息。2.需求分析對收集到的客戶需求進行整理和分析，結合公司產品和服務特點，評估客戶需求的可行性和匹配度。組織相關部門和人員進行需求研討，共同制定滿足客戶需求的解決方案框架。（三）方案制定1.方案編寫根據需求分析結果，由顧問行銷專員協同售前顧問等相關人員編寫詳細的項目解決方案。方案內容應包括項目背景、目標、需求分析、解決方案概述、具體實施計劃、預期效果、項目預算等。2.方案評審組織公司內部相關部門和專家對方案進行評審，確保方案的科學性、合理性和可行性。根據評審意見對方案進行修改和完善，形成最終的項目解決方案。（四）商務談判1.談判準備了解客戶商務需求和預算情況，收集競爭對手報價和方案信息，制定談判策略。準備談判所需的相關資料，如公司資質證明、項目案例、解決方案等。2.談判實施由顧問行銷經理或指定人員與客戶進行商務談判，介紹公司方案和服務優勢，爭取有利的合作條款。在談判過程中，靈活應對客戶提出的問題和要求，維護公司利益，達成雙方都能接受的合作協議。3.合同簽訂根據談判結果，起草合作合同，明確雙方權利和義務、項目內容、服務標準、費用支付方式、違約責任等條款。合同經雙方審核無誤后，按照公司合同簽訂流程進行簽訂。（五）項目實施1.項目啟動成立項目實施團隊，明確團隊成員職責和分工，制定項目實施計劃。組織項目啟動會議，向項目團隊成員和客戶介紹項目背景、目標、計劃和要求，確保各方對項目有清晰的認識。2.項目執行按照項目實施計劃有序推進項目各項工作，定期召開項目進度會議，及時溝通解決項目中出現的問題。顧問行銷專員負責協調公司內部資源，確保項目所需的人力、物力、財力等得到及時保障。售前顧問在項目實施過程中提供技術支持，協助解決技術難題。3.項目監控建立項目監控機制，定期對項目進度、質量、成本等進行監控和評估，及時發現偏差并采取糾正措施。要求項目團隊定期提交項目進展報告，匯報項目工作情況、遇到的問題及解決方案。4.項目驗收項目完成后，按照合同要求和驗收標準，組織客戶進行項目驗收。準備項目驗收文檔，包括項目成果報告、測試報告、用戶手冊等，提交客戶審核。客戶驗收合格后，辦理項目驗收手續，確認項目結束。（六）客戶維護1.定期回訪項目結束后，定期對客戶進行回訪，了解客戶使用公司產品和服務的情況，收集客戶反饋意見。回訪方式可采用電話回訪、上門拜訪、問卷調查等，確保回訪的有效性和真實性。2.客戶關懷關注客戶需求變化和業務發展情況，適時為客戶提供相關的行業資訊、產品升級信息等，增強客戶粘性。在重要節日、客戶生日等特殊時期，向客戶發送祝福信息，表達公司對客戶的關懷。3.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機制，及時響應客戶投訴，認真傾聽客戶訴求，分析投訴原因。針對客戶投訴問題，迅速制定解決方案，采取有效措施加以解決，并及時向客戶反饋處理結果，直至客戶滿意。四、績效考核（一）考核原則1.公平公正原則：考核過程和結果應客觀、公正，確保考核標準統一，不受主觀因素影響。2.全面考核原則：從工作業績、工作能力、工作態度等多個維度對員工進行全面考核，綜合評價員工表現。3.激勵導向原則：通過績效考核，激勵員工積極工作，提高工作績效，實現個人與公司共同發展。（二）考核周期績效考核分為月度考核和年度考核。月度考核于每月末進行，年度考核于每年年末進行，年度考核結果以月度考核結果為基礎。（三）考核指標與權重1.工作業績（60%）銷售額：根據個人完成的銷售業績目標達成情況進行考核，包括新簽合同金額、續簽合同金額等。項目完成情況：考核個人負責項目的按時交付率、項目質量、客戶滿意度等指標。客戶開發與維護：新增客戶數量、客戶流失率、客戶滿意度提升情況等。2.工作能力（30%）專業知識與技能：考核員工對行業知識、公司產品和服務、業務流程等的掌握程度，以及解決實際問題的能力。溝通協調能力：與客戶、同事、上級等溝通協作的效果，包括溝通的及時性、準確性、有效性等。學習能力：自我學習新知識、新技能的主動性和能力，以及對行業變化的敏感度。3.工作態度（10%）責任心：對待工作的認真程度、負責態度，是否積極主動承擔工作任務。團隊合作精神：與團隊成員協作配合的情況，是否樂于分享、互相支持。工作紀律性：遵守公司規章制度、工作紀律的情況。（四）考核流程1.員工自評：每月末，員工根據自己當月工作表現，對照考核指標進行自我評價，填寫自評表。2.上級評價：上級領導根據員工日常工作表現、工作成果等，對員工進行評價，填寫評價意見。3.綜合評定：部門負責人匯總員工自評和上級評價結果，結合日常工作觀察，對員工進行綜合評定，確定考核得分。4.結果反饋：將考核結果反饋給員工，員工如有異議，可在規定時間內提出申訴，部門負責人進行調查和處理。5.績效面談：部門負責人與員工進行績效面談，針對考核結果分析原因，制定改進計劃，幫助員工提升績效。（五）考核結果應用1.績效獎金發放：根據月度考核結果，發放績效獎金，獎金金額與考核得分掛鉤。2.職位晉升與調整：年度考核結果作為員工職位晉升、降職、調崗的重要依據。連續多次考核優秀的員工，優先考慮晉升；考核不達標且經培訓仍無明顯改進的員工，可能進行降職或調崗處理。3.培訓與發展：根據員工績效考核結果，發現員工能力短板，有針對性地安排培訓和學習機會，幫助員工提升能力素質。五、培訓與發展（一）培訓目標1.提升員工專業知識和技能水平，使其能夠更好地勝任本職工作。2.培養員工團隊協作精神和溝通能力，增強部門凝聚力。3.促進員工個人職業發展，為公司儲備優秀人才。（二）培訓內容1.行業知識培訓：定期組織行業動態、市場趨勢、競爭對手分析等方面的培訓，使員工了解行業發展方向，把握市場機會。2.產品與服務培訓：深入介紹公司各類產品和服務的特點、優勢、應用場景等，確保員工能夠準確向客戶進行介紹和推廣。3.銷售技巧培訓：包括客戶開發、需求調研、方案制定、商務談判等銷售環節的技巧和方法培訓，提高員工銷售能力。4.溝通與協作培訓：提升員工與客戶、同事、上級之間的溝通能力和團隊協作能力，營造良好的工作氛圍。5.職業素養培訓：加強員工職業道德、工作態度、責任心等方面的培訓，培養員工的職業素養。（三）培訓方式1.內部培訓：由公司內部經驗豐富的員工或邀請外部專家進行授課，開展集中培訓、專題講座、案例分析等形式的內部培訓。2.外部培訓：根據員工培訓需求和業務發展需要，選派員工參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程、研討會、行業展會等。3.在線學習：利用公司內部學習平臺或在線學習資源，為員工提供自主學習的機會，員工可根據自己的時間和需求進行學習。4.實踐鍛煉：通過項目實踐、輪崗等方式，讓員工在實際工作中積累經驗，提升能力。（四）培訓計劃制定與實施1.每年年初，顧問行銷經理根據部門業務發展需求和員工能力狀況，制定年度培訓計劃，明確培訓內容、培訓方式、培訓時間、培訓對象等。2.培訓計劃經上級領導審批后組織實施，培訓負責人負責培訓的具體組織安排，確保培訓質量和效果。3.每次培訓結束后，要求員工填寫培訓反饋表，對培訓內容、培訓講師、培訓效果等進行評價，以便不斷改進培訓工作。（五）員工職業發展規劃1.公司為員工提供職業發展通道，包括專業技術通道和管理通道。員工可根據自己的興趣和能力選擇適合自己的職業發展方向。2.部門負責人與員工定期進行職業發展溝通，了解員工職業發展需求和規劃，為員工提供指導和建議。3.根據員工職業發展規劃和績效考核結果，為員工提供相應的晉升機會和發展空間，支持員工實現個人職業目標。六、薪酬福利（一）薪酬結構顧問行銷部門員工薪酬結構包括基本工資、績效工資、提成工資和獎金。1.基本工資：根據員工崗位級別、工作經驗、學歷等因素確定，為員工提供基本生活保障。2.績效工資：與員工績效考核結果掛鉤，根據月度考核得分發放，體現員工工作業績差異。3.提成工資：對于完成銷售任務的員工，按照銷售額或利潤的一定比例提取提成工資，激勵員工拓展業務。4.獎金：根據公司業績、個人突出貢獻等情況發放年終獎金、項目獎金等，對表現優秀的員工進行獎勵。（二）薪酬調整1.定期調薪：公司每年根據市場薪酬水平、公司經營狀況和員工績效考核結果，進行一次薪酬普調。2.個別調薪：對于工作表現優秀、業績突出、能力提升明顯的員工，經部門申請和公司審批后，可進行個別調薪。（三）福利政策1.法定福利：按照國家法律法規為員工繳納五險一金，包括養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險、生育保險和住房公積金。2.補充福利：提供帶薪年假、病假、婚假、產假、陪產假、喪假等法定假期，以及節日福利、生日福利、定期體檢、培訓機會、職業發展規劃等補充福利。3.其他福利：根據公司實際情況和員工需求，適時推出其他福利項目，如員工旅游、團建活動、員工食堂、交通補貼等，提高員工的滿意度和歸屬感。七、保密制度（一）保密范圍1.公司客戶信息，包括客戶名稱、聯系方式、業務需求、合作協議等。2.公司商業秘密，如產品研發資料、技術方案、營銷策略、財務數據等。3.公司內部文件、會議紀要、工作流程、人事信息等。4.其他涉及公司利益和需要保密的信息。（二）保密措施1.與員工簽訂保密協議，明確員工保密義務和違約責任。2.對涉及保密信息的文件、資料、存儲設備等進行嚴格管理