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ATHLON|農資營銷管理系列課程掌握營銷思維用營銷的觀念去操作市場做顧問式銷售人員賣辣椒農民協會獎汽車什么是市場營銷市場營銷是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。市場營銷職能體系應當是包括商品銷售、市場調查研究、生產與供應、創造市場要求和協調平衡公共關系五大職能。人的需要和欲望是市場營銷的出發點。需要欲望需求產品價值和滿足交換和交易市場和營銷者需要所謂需要，是指沒有得到某些滿足的感受狀態。如人們需要食品、空氣、衣服等以求生存，人們還需要娛樂、教育和文化生活。欲望所謂欲望，是指想得到某種東西或想達到某種目的的要求。如當一個美國人需要食品時，欲望是想得到一個漢堡包、一塊法國烤肉和一杯可口可樂;而在我國，人們需要食品時，欲望是想得到饅頭、米飯和炒菜。需求所謂需求，是指對于有購買能力并且愿意購買某個具體產品的欲望。如許多人都想擁有一輛奔馳轎車，但只有少數人能夠并且愿意購買，也就是說，只有少數人有購買奔馳車的需求。需要欲望需求人類的需要在一定層次上是有限的，但其欲望卻很多。當具有購買能力時，欲望才能轉化成需求;市場營銷者并不創造需要，需要早就存在于市場營銷之前;市場營銷活動可以影響人們的欲望，因而在某種程度上可以引導并創造需求。

自我實現的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創造的需要。有自我實現需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活。尊重的需要可分為自尊、他尊和權力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產生推動力。社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細微、更難捉摸。它與個人性格、經歷、生活區域、民族、生活習慣、宗教信仰等都有關系，這種需要是難以察悟，無法度量的。

安全的需要要求勞動安全、職業安全、生活穩定、希望免于災難、希望未來有保障等。安全需要比生理需要較高一級，當生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個在現實中生活的人，都會產生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實力的欲望。生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現一個農民走進終端賣場，說“我想要一種便宜的肥料。”1、總價低。2、單價低。（每個含量的價格）3、使用成本低。（田間管理成本低）4、尋求高性價比的。（能夠帶來豐收的）5、尋求優惠或贈品。6、尋求認同。（精明的，與眾不同的選擇）產品任何能用以滿足人某種需要或欲望的東西，都是產品。可樂\鉆頭\肥料產品服務有形產品無形產品農民購買肥料是為了滿足某種需求，而不是為了肥料的實體而購買肥料！增產肥效農家肥氨水碳胺二胺復合肥理想肥料理想肥料應該是一種適合土地狀況的，作物生長需要的，一次施用一季有效的，絕對安全，無殘留、浪費的，不花一分錢的，能保證豐收或增產的肥料。價值和滿足肥料貨幣糧食交換和交易一個市場是由那些具有特定的需要或欲望，并且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構成的。市場和營銷者公司對待市場的幾種導向社會公司顧客生產導向以生產為導向的組織將注意力主要集中于增加產量和降低成本上，通過大量生產和壓縮成本以形成規模經濟。因此，組織在市場上的表現就是，生產什么就銷售什么。需大于供產品導向組織總是致力于生產高值產品，并不斷地改進產品，使之日臻完善。新技術，新產品推出時推銷導向消費者通常表現出一種購買惰性或抗拒心理,如果聽其自然的話,消費者一般不會足量購買某一企業的產品,因此,企業必須積極推銷和大力量進行促銷活動。產品過剩營銷導向是以市場需求為依據，生產適銷對路的產品獲取利潤為目的。營銷導向使得產品不斷改進，以適應市場需求。發現欲望，并滿足他們。生產你所能出售的東西，而不是出售你所能生產的東西。熱愛顧客而非產品。生產人事財務營銷顧客營銷在企業中的地位作用戰略計劃和營銷管理過程任何公司，甚至個人，如果想不斷壯大發展，必須從其現狀出發向前看，制定一個長期戰略，以適應行業和社會不斷變化的各種條件。新進入者威脅。新競爭者的加入必然會打破市場平衡，引發現有競爭者的競爭反應，也就不可避免地需要調入新的資源用于競爭，因此使收益降低。

替代品的威脅。市場上可替代你的產品和服務的存在意味著你的產品和服務的價格將會受到限制。

買方的討價還價能力。如果買方擁有討價還價能力，他們一定會利用它。這會減少你的利潤，其結果是影響收益率。

供方的討價還價能力。與買方相反，供方會設法提高價格，其結果同樣會影響你的收益率。

現有競爭者的競爭能力。競爭會導致對市場營銷、研究與開發的投入或降價，結果同樣會減少你的利潤。

五力競爭模型總成本領先公司致力于生產成本和銷售成本的最低化，能以低于競爭對手的價格贏得較大的市場份額。差別化致力于創造有顯著差別的產品線或者營銷方案。集中化公司將其資源集中在為幾個細分市場服務上，而不是追求全部市場。三種比較競爭優勢/核心能力公司業務經營組合計劃金牛瘦狗相對市場份額市場成長率戰略業務單元（SBU）一項業務或相關業務的集合。/有明確的定位。/能夠獨立贏利。/能夠獨立運營。明星問題市場環境和消費者研究市場的地域性1.行政區域與經濟區域的互相影響。2.企業的營銷環境由宏觀環境和微觀環境構成，宏觀環境是指影響企業營銷活動的社會性力量與因素，包括人口、經濟、政治、自然、文化、科技等環境因素；微觀環境是指與企業的營銷活動直接相關的各種參與者，包括企業的供應商、營銷中介單位、顧客、競爭者、社會公眾以及企業內部環境。微觀環境直接影響和制約企業的市場營銷活動，也稱為直接營銷環境;宏觀環境通過微觀環境作用于企業的市場營銷活動，所以宏觀環境也稱為間接營銷環境。市場營銷環境的特點1.客觀性2.差異性3.相關性4.動態性5.不可控性6.企業對環境的能動性分析市場營銷環境的目的1.市場營銷環境的變化對企業可能產生的影響主要有兩種，一是指環境的變化導致企業新市場機會的產生，即營銷機會；二是指環境的變化對企業形成新的威脅，即環境威脅。2.在現實生活中，機會和威脅往往同時并存。有時，表面上看是環境威脅，實際蘊藏了新的發展機會，如能源危機引起了對新能源的需求；工業和生活垃圾的增加污染了環境，從而產生了對垃圾處理技術的需求等。營銷者的任務就在于通過營銷環境調研和分析，不失時機地抓住機會，減少威脅，采取對策，迎接挑戰。分析市場營銷環境的方法―SWOT法市場營銷環境分析常用的方法中，S代表企業的優勢（Strengths），W代表企業的劣勢（Weaknesses），O代表企業的外部機會（Opportunities），T代表企業面臨的外部威脅（Threats）。將上述兩種矩陣圖結合起來分析，企業面臨的營銷機會和環境威脅有4種情況：1.理想企業:高機會低威脅的企業2.風險企業:高機會高威脅的企業3.成熟企業:低機會低威脅的企業4.困難企業:低機會高威脅的企業3困難型成熟型2風險型1理想型SWTO消費者購買行為的類型按消費者的購買動機和個性特點可劃分為6類。①理智型購買。指經過冷靜思考之后采取的購買行動，它是從產品長期使用的角度出發，經過一系列深思熟慮之后才作出的購買決定。一般來說，購買者在作出這種購買決定前，通常都仔細考慮質價是否相當、開支大小、產品的可靠性及維修服務等因素。以這類消費者為目標市場的產品，在營銷上必須采取相應的合理方法，即必須使廣告、銷售促進、產品開發、定價及分銷等活動能對理智型的購買者有號召作用。②感情型購買。指出于感情上的理由，即感情動機而產生的購買行動。一些引起感情購買動機的主要因素，如感覺上的感染力;祈求安全長壽，避免痛苦和危險;顯示地位和威望等。上述這些購買行為，營銷者都必須研究和掌握，以便采取相應的營銷策略，使所生產或經營的產品，更適銷對路，符合不同消費者多種多樣的要求，擴大產品銷售。③習慣型購買。這類消費者對某些商品往往只偏愛其中一種或數種品牌，購買商品時，多數習慣于選取自己熟知的品牌。當然，消費者的習慣不是不可改變的。因此，企業應針對這一類型的消費者，努力提高產品質量，加強廣告推銷宣傳，創名牌、保名牌，在消費者心中樹立良好的產品形象，使其成為消費者偏愛、習慣購買的對象。④經濟型購買。經濟型的購買行為重視價格，對外形、包裝不太關注，至于質量，雖然也作質價比較，但往往價重于質。為此，營銷者應適應市場需要，生產或經營一定的經濟實惠的品種，可充分滿足大多數消費者的需要。⑤沖動型購買。這類消費者易受產品外觀、廣告宣傳或相關人員的影響，決定輕率，易于動搖和反悔。這是促銷過程中應大力爭取的對象。⑥不定型購買。這類消費者通常是年輕人，新近才開始獨立購物的消費者，易于接受新的產品。他們的消費習慣和消費心理正在形成之中，尚不穩定，缺乏主見，沒有固定偏好。5W1H購買什么（What），為什么購買（Why），何時購買（When），何處購買（Where），如何購買（How）以及由誰購買（Who）。消費者購買決策過程消費者的購買決策過程，是包括一系列思維和行為在內的一個完整的過程。消費者的購買決策過程是指從實際購買行為發生之時的心理活動開始，到實際購買使用之后的評價為止的全部過程。在復雜購買行為中，消費者購買決策過程由引起需要、尋找信息、評估方案、決定購買和購后感受5個階段構成。消費者一般從產品屬性、價格及效用等方面來評估。（1）產品性能往往是購買者所考慮的首要問題；（2）消費者對產品的各種性能所給予的重視程度不盡相同；（3）消費者心目中既定的品牌形象與產品實際性能，可能有一定的差距；（4）消費者對產品的每一屬性都有一個效用函數；（5）多數消費者的評選過程是將實際產品與自己理想中的產品相比較。引起需要尋找信息評估方案決定購買購后感受市場細分和市場定位作為目標市場的條件市場細分的目的是有效地選擇并進入目標市場。所謂目標市場，就是企業依據自身條件決定要進入的那個市場，也就是擬為之服務的特定顧客群。為了提高企業的經營效益，企業必須細分市場，并且根據自己的目標、資源、特點等，決定進入哪個市場，為哪個市場服務，即選擇目標市場。1.有適當的規模和需求2.有一定的購買力3.競爭者未完全控制4.企業有能力經營市場定位的依據市場定位是指為了適應消費者心目中某一特定的看法而設計企業產品、服務及其營銷組合的行為，包括企業定位、產品定位、服務定位等。定位行為的對象不是產品本身，而是可能成為該產品消費者的心理。換言之，定位行為就是公司給產品在可能的顧客心目中確定一個恰當的位置。例如，“麥當勞”是全球化快餐店;“海爾”是國產高質量電器。1.以產品質量、價格或服務定位2.以使用者類型定位3.以使用場合或特殊功能定位4.以區別于競爭者的不同屬性定位營銷組合策略

企業在做好市場調研和預測的基礎上，通過細分市場，鎖定目標市場后，應結合自身條件，綜合運用各種營銷策略，針對目標市場的有效需求，向目標顧客提供需要的產品、制定適當的價格、選擇暢通的分銷渠道、做好相應的促銷活動，并對以上策略進行合理組織，以取得市場營銷的整體效果。從企業的角度出發，以消費者需求為中心，圍繞產品策略、價格策略、分銷渠道策略、促銷策略展開的。這是市場營銷研究的核心內容。4P&6P組合

定義：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）（加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6P）根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。4C&6C組合

定義：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、競爭（Competitiveness）（加上機會Chance，市場變化Change為6C）。不銷售制造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求愿付出的成本（Cost）；不要以自身為出發點，想著網點怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通Communications）。感謝聆聽!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Sunday,April6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:00:4400:00:4400:004/6/202512:00:44AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2500:00:4400:00Apr-2506-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00: