終端業務員

技能操縱完全手冊

目錄

第一節業務員終端七步曲

第二節陳列十五項原則

第三節八步理貨法

第四節十大促銷手段

第五節怎樣做一份周密超市促銷籌劃

第六節終端市場的促銷

第七節判斷超市經營狀況

第八節銷售人員的十大心態

第九節超市賣場營運業務治理手冊

第一節業務員終端七步曲

一、走訪終端的準備

1、上次造訪情況回顧：（1）上次造訪中的遺留問題。（終

端老版提出的問題、疑問）

2、銷售目標回顧：（1）上個月或半個月的銷量，和這個

月相比銷量有什么變革。（2）銷量增長照舊淘汰，視察、闡發

其原因

a）確定行程。（1）聯系客戶相關人員并確定時間。（以免

去了老板不在）；（2）聯系其他公司業務人員。（如果需要）

b）資料準備。（1）客戶信息維護表。（經銷商）；（2）準

備訪問陳訴。（確定訪問的目的，到達一個這樣的要求）

二、店內查抄

1、店內整體視察；

A、視察競爭敵手情況：銷量占整個商店前三名的同類產物。

B、視察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、種種運動情況。

（如促銷、大型文藝運動）尤其是其中的：a、陳列外觀吸引人

的水平。（包羅我們的陳列、競爭敵手陳列、銷量好的保健品陳

列）；b、代價變動的幅度。（時刻體貼我們產物的代價、代價

變動的原因：是帳期、特價、別人貶價等等）；c、消費者對這

些運動的反應。（這個運動如何、你了不了解這個產物）

2、分銷：

A、把我們的每一個規格的產物單品，放到每一個能夠銷售

的零售及批發網點。

B、是否到達該類該類型商店分銷標準，是否終端有我們的

產物。（憑據差別的分銷標準，去要求經銷商到達分銷標準）

3、產物擺放的位置：

i.是否是顯眼處。

ii.是否是人流比力多的地方。

iii.具體細節按產物位置擺放要求標準執行。（產物擺放不

理想的位置，需制定籌劃，落實到人、什么時間完成）

4、產物陳列：（1）把我們的產物在貨架的最好位置上陳

列出來，客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區域，每一個

單品占更多的陳列面。（2）產物品種是會合擺放、照舊疏散擺

放。（具體操縱憑據貨架陳列標準要求執行）

5、代價查抄：

（1）產物的代價是否在公司的代價變動幅度之中（查抄分

銷商、直供批發商的出貨代價以及終端零售代價）

（2）、客能否容易找到每種產物的代價標簽？（代價簽沒

有、代價簽變動過大概代價簽上有幾個代價。）

（3）是否滿足差別包裝單包代價梯度要求。

6、庫存查抄：（1）每個規格是否有足畛的貨架庫存。（憑

據它的銷量，確定寧靜庫存）；（2）有沒有逾期大概快逾期產

物。（資助經銷商查抄庫存，把生產日期長的產物發起先發）

7、生動化陳列東西查抄：展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等

等。

8、促銷查抄：（1）應該出現的促銷運動是否在店中出現。

（2）分銷：促銷的產物是否在該店中有分銷；（3）庫存：促銷

的產物是否有足夠的庫存；（4）陳列：A、促銷產物是否有憑據

規定進行貨架陳列；B、促銷產物是否在要求的范疇之內；（5）

代價：促銷產物的代價是否在要求的范疇之內；（6）資源：促

銷的資源（如贈品、用度）是否富裕；（7）人員：促銷人員是

否憑據要求來影響消費者，是否促銷信息轉達給消費者。

三、創建良好的終端干系

a）收集終端老板資料電話、地點、生日、小我私家喜好等

等。

四、終端視察和整理

i.清楚了解終端進貨渠道、進貨代價、零售代價、歷史月銷

量、進貨周期和頻率。

ii.對終端視察的終端進行公道的分類。按類別可分為：副

食口和醫藥口。按銷量可分為A、B、C類終端。

iii.隨時掌握終端需貨信息，憑據終端的月銷量和進貨周

期，把終端進貨信息收集起來，整理反應到經銷商手中。

五、終端走訪籌劃及要求

i.對所統領區的終端，繪制成終端漫衍圖。

ii.制定每周走訪終端的路線圖，路線圖要有起點和終點。

iii.憑據終端銷量品級，制定終端走訪次數。

六、制定終端任務

i.憑據所統領區的終端，每個月提供終端需貨信息給經銷

商，經銷商發給終端的實際銷量為提供信息的真實銷量。

ii.對所統領區的終端進行評估，對信用度、財務情況反饋

給經銷商，并和經銷商一起探討。

七、終端事情總結

i.一個星期要有一個終端小結，對終端走訪的情況進行總

結。要反應出終端出現的問題和疑難，需要怎樣解決，拿出方案,

需要什么支持。

ii.一個月有一人完整的總結?？偨Y內容要包羅：所統領區

的進貨渠道主要在哪個經銷商、整個終端銷量數據。

第二節陳列十五項原則

1、最大化原則:

產物陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上

的陳列數量，只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，主顧才會購

買你的產物。

2、全品項原則：

盡可能多的把公司的產物全品項分類陳列在一個貨架上，既

可滿足差別消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大

產物的影響力。

3^會合展示：

除非商場有特殊規定，一定要把公司所有規格和品種的產物

會合展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、滿陳列原則：

要讓自己產物擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產

物展示的飽滿度和可見度，又可以防備陳列位置被競品擠占。

5、垂直會合原則：

垂直會合陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直會合陳列，

切合人們的習慣視線，并且容易做出生動有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重的、大的產物擺在下面，小的輕的產物擺在上面，切合

人們的習慣審美觀。

7、重點突出原則:

在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產物時，除了全品項

和最大化之外，一定要突出主打產物的位置,這樣才華主次明白，

讓主顧一目了然，。

8、伸手可取原則：

要將產物放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，憑據差

別主要消費者差別的年齡身高特點，進行有效的陳列。如，兒童

產物應放在一米以下。

9、統一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產物，標簽必須統一將中文商標正

面朝向消費者，可到達正齊劃一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

包管所有陳列的公司產物整齊、清潔。如果你是消費者，你

一定不會購買臟亂不堪的產物。

11、代價醒目原則：

標示清楚、醒目的代價牌，是增加購買的動力之一。既可增

加產物陳列的醒目宣傳通告效果，又讓消費者買的明白，可對同

類產物進行代價比力，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費

者。如果消費者不了解代價，縱然很想購買產物，也會猶豫，進

而喪失一次銷售時機。

12、陳列動感原則：

在滿陳列的底子上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產物，

這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產物良好的銷售狀況。

一三、先進先出原則:

按出廠日期將先出廠的產物擺放在最外一層，最近出廠的產

物放在里面，制止產物滯留逾期。專架、堆頭的貨品，至少每二

個星期要翻動一次，把先出廠的產物放在外面。

14、最低儲量原則：

確保店內庫存產物的品種和規格不低于“寧靜庫存線”。

寧靜庫存數二日平均銷量X補貨所需天數

一五、堆頭范例原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專

項產物陳列的。從堆圍、代價牌、產物擺放到POP配置都要切合

上述的陳列原則，必須具備整體、協調、范例的原則。

第三節八步理貨法

30分鐘?八步理貨法：

1、（1分鐘）進店同營業員打招呼，簡短問候。

2、（2分鐘）

檢視貨架，注意同上次走訪比力是否有缺斷貨；

巡視貨架，注意本品周圍其他產物陳列的變革。

3、（10分鐘）整理貨架

?同商店庫房人員協調；

?爭取將本產物整箱堆放在貨架四周或送貨推車上；

?包管產物前舊后新；

?包管上架產物每個規格均不少于3個陳列面；

?包管產物飽滿、清潔；

?包管產物整體陳列整齊、生動；

?整理、擺設促銷品；

?整理、粘貼宣傳品。

4、（5分鐘）統計數據，作記錄

?產物上架品種數；

?貨架寬度（陳列）；

?生產日期（批號）;

?競品品種、批號。

5、（2分鐘）

巡視商店現場，看是否有競品做堆頭、促銷；

與促銷人員攀談。

6、（4分鐘）同售貨人員相同，了解本品及競品售賣情況。

7、（5分鐘）同商場賣力人相同，爭取更多分銷品種，更

大陳列，爭取補貨。

8、（1分鐘）請業務賣力人簽名確認，致謝離開。

總計：30分鐘

附：理貨事情內容（大略）

1、創建維護客情干系，使店員樂意：

?與業務員相助；

?諒解業務員的疏忽和不對；

?向業務員透露市場信息，銷售時機；

?定時結款，甚至墊付他人應收款；

?配合業務員的店面促銷運動；

?支持張貼POP,阻止他人破壞、籠罩；

?銷售本產物動腦筋、想步伐；

?保持產物清潔和良好陳列；

?銷售本公司新產物，實時補貨。

2、商品陳列；

3、實時補貨；

4、變更不合格品（破損、逾期等）；

5、擺設現場告白；

6、了解競品狀況。

第四節十大促銷手段

告白和促銷是拉動產物銷售的雙刃劍。尤其是促銷，由于相

對投入較低，方法靈活，效果直接，歷程可控等優點，而被遍及

應用。

一、代價折扣

1、數量折扣：勉勵經銷商大量購買。

1）累積性數量折扣，如：年返、季返、級差制等，勉勵長

期購買；

2）定期數量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫存消化等。

2、銷售折扣補貼：勉勵經銷商進貨后大量出貨。

3、協作力度折打：勉勵經銷商配合廠家的銷售政策。

1）陳列改進；

2）代價穩定；

3）促銷協作；

4）鋪市提高。

4、進貨品種折打：勉勵經銷商全品種經營。

5、現金（回款）折扣：勉勵經銷商守約實時付款。

6、成果折扣：憑據經銷商在銷售通路中差別成果和職位。

折扣的支付要領：

1）現金支付；

2）用產物取代（貨抵）；

3）提供銷售東西（如貨車、陳列架等）；

4）禮券、贈品券等。

二、零售補貼

1、購買補貼：進一定命量貨享受一定折扣、補貼（如進貨

一箱，補貼1元）。

2、憑發票折扣補貼，與上相比，著重進貨時間。

3、免費附贈（贈貨折讓），如買一送一，進10箱贈1箱等。

4、延期付款。

5、現金折扣：勉勵零售商全力配合（大量進貨，增加陳列,

全品種陳列等）

6、告白補貼。

7、示范演出和現場咨詢補貼。

8、點存貨補貼：勉勵零售商將庫存商品盡量陳列于店頭（貨

架上），以淘汰庫存壓力，增加銷售時機。（前期盤點庫存量+

進貨量-結果庫存量）二補貼實際銷售量

9、規復庫存補貼：解決點存貨補貼結束后，不肯意進貨問

題。如：點存貨前庫存一五0箱，點存貨后庫存80箱，規復到

一五0箱（進70箱），每箱補貼1元。

10、贈品券、折價券、抽獎券等進行補貼。

三、銷售嘉獎

?目標獎?熱心獎?生長獎?相助獎

?專售獎（專賣本企業產物）?抵押獎（交付抵押金后，

賜與一訂代價優惠）

四、進貨附贈

1、進貨附贈：如進20箱，送空調1臺

2、展覽附贈：展覽會結束，經銷商下訂單，贈送相關展示

設備。

3、銷貨附贈：一般為促銷品等。

4、陳列附贈：如陳列架、專用陳列臺等。

五、商品陳列嘉獎

如：陳列補貼，陳列支持等。

六、對經銷商的告白宣傳

如：“總經銷”、“特約銷售門店”等告白字幕等。

七、銷售競賽

?銷量競賽?銷售技能競賽?陳列競賽?創意競賽

?促銷競賽?辦事競賽

八、強化經銷商銷售能力的教誨訓練

如：商務旅游培訓，商務旅行培訓等

九、贈送經銷商的企業刊物

如：內部通訊、企業報、行業信息資訊等

十、新產物宣布會

如：招商大會，經銷商大會等

善于應用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上千種促銷

戰術，但現實市場操縱時，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨

嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。這里，在最

后強調三點，以作促銷的注腳：

1、重視籌劃，重視控制；

2、審視執行力，多大的執行力做多大的促銷事；

3、促銷可拉動短期銷售，但也可能會破壞品牌代價，務必

善加思量。

第五節怎樣做一份周密超市促銷籌劃

促銷是企業推廣新產物、提高品牌知名度、樹立企業良好形象

增強與主顧聯系的重要步伐。大多數企業都市花不少的財力、人

力、物力在促銷運動上，超市是直接打仗最終主顧的最重要的場

合，也是企業短兵相接的戰場第一線。如何讓促銷有籌劃的生長

并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷籌劃，以下是一

個周密的促銷運動所應具備的步伐；

一、明確本次運動的目的與宗旨，并以運動的目的與宗旨作為促

銷的行動準則。

運動的目的是運動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的底子

與制定運動準則的依據。

企業的每一次促銷運動都有其目的。如讓消費者更快得擔當

新產物；宣布企業調解信息；樹立企業形象，擴大市場影響力等。

如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷

的目的是讓消費者知道“碧浪貶價不將質，全面65折”的企業

重大的代價調解。

二、選擇符合的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的園地。

促銷產物應安排在人流量大、形象好的位置。若促銷產物沒

有專柜，則應把促銷產物安排在貨架的較顯眼且易于主顧購買的

位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的相同，爭取超市的最大支持?，F在超市

做促銷一般都市有一定的限制，如交納園地費、打扮與商場統一、

贈品不能帶入場內等，會給促銷運動造成許多未便，因而必須與

超市進行有效地相同，以取得超市對運動的最大支持。在與超市

的有關人員進行相同時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然

廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商

場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海

報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產物

的定位、超市商圈主顧群的定位及本次運動的目的保持一致。如

賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的主顧群可

為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般

的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區較多的超市。

三、促銷運動必須師出有名。

任何一次促銷運動必須有正當的理由，不然會給消費者留下

“低價甩賣”、“公司產物銷售不暢”等，因為在許多消費者的

心目中存在“自制沒好貨”等看法，若促銷沒有正當的理由則僅

不能取得應有的效果并且會影響產物的形象及公司的形象。利用

節沐日、懷念日新品上市作為運動的理由是常用要領，如“新品

上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設計公道的廣宣品，選擇符合的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

(1)廣宣品的設計總體氣勢派頭要與產物在主顧心目中的形

象和廠家的形象相一致，或直接采取產物的電視告白中消費者所

熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視

告白中的“秀發美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產物

的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象；體育用品以康健、運

動為基調。

(2)POP的設計要簡單、醒目、生動。應淘汰過多的文字

敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要生動、生動，切忌用草

字，能讓主顧在三秒中內看完全部內容并對運動留下較深的印

象。

(3)因在促銷運動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末

尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品

時必須使贈品與所促銷的產物有一定的關聯或有一定的宣傳作

用。具體要領有：

(1)贈送試用裝。用公司新產物的試用裝或同品牌的其它

同檔次產物試用裝作為贈品，采取這種要領一方面可以讓消費者

覺得實惠，另一方面可以促進新產物的推廣。是“一箭雙雕”的

促銷戰略。

(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。

如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業”因而沙宣促銷時的

贈品往往會體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚

鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設計生產應體現形象高本錢低的原則，這樣有

利于淘汰促銷本錢。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其本

錢并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但

是作為贈品的依泰蓮娜由于采取本錢低的原料，因而代價低廉，

體現了在產物設計時的高形象、低本錢的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如臼有產物及企業鳥標

記的雨傘、圍裙等。

五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些

如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產

物的認識”等，以考核該促銷員是否適合該事情。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時運動的最重要的一步。促銷員是促銷運

動的主角，促銷員的培訓是否到位及辦事態度等的優劣直接干系

到促銷運動的樂成與否。對促銷人員的培訓通常包羅以下內容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的

形象，并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促

銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產物，在超市里屬于中

高等的產物，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態

度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守

超市的規章制度，積極資助超市的理貨、盤貨等運動。

2.明確事情的步伐，如報銷量等；

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗亭職責的培訓，包羅促銷員的銷售解說、運動的

解說、定期報銷量，實時預先補貨及等；

5.辦事態度與銷售本領的培訓；

6.明確獎罰制與獎罰步伐，以制止贈品的不送和促銷員的失

職等行為；

七、促銷主管對促銷運動的日常事情進行查抄、監督。

對運動的查抄監督主要是對促銷人員的辦事態度、要領和備

貨等進行查抄。如促銷人員有無遲到、早退的現象；是否對主顧

熱情；有無按規定的原則送贈品，貨架上的冬貨是否富裕；有無

實時補貨等，發明問題實時解決，不能解決的問題有無實時上報

等，對日常運動的開展的有效監督是使促銷運動康健有序地進行

的須要條件。

八、做好運動的統計掌握運動的進程。

銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行

陳訴?？梢圆扇∪請蟊?、周報表等形式。每周召開一次例會，解

決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。

促銷運動結束后，采取科學的要領對促銷運動的效果進行評

估促銷的重要一環。促銷的賣力人員應對此次促銷運動的效果進

行視察、測定。如讓超市有關賣力人對運動的評價，包羅對本次

或動的要領、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及運動的樂成與

不敷之處。并比較目標查抄完成了哪些，闡發實現目標與未告竣

目標的原因，為以后的促銷運動積聚經驗。

一個周密的促銷運動除了上述步伐以外還應有周密的籌劃，

但要害是籌劃的落實與清晰的事情條理。

第六節終端市場的促銷

終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的

地。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上一一就是上聯廠

家、批發商；所謂啟下一一就是下聯消費者。當今企業銷售樂成

的根本規矩是〃誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家〃。

有些廠家在營銷運動中陷入的誤區之一就是太過夸張了告

白拉動市場的作用，忽視了終端市場的建立。在當今的市場上，

已有許多廠家吸取了失敗的教導，開始實現營銷戰略的轉變，由

注重告白促銷，轉向做好渠道推廣事情，努力提高零售店的鋪貨

率和創造店內商品占有率。

一、終端市場促銷的內容

終端市場促銷的內容可分為兩部分：一是終端視察，二是終

端支援。

1.終端視察。終端視察是要視察消費者在店頭的購買運動、

零售店員工對各品牌產物的態度以及各競爭廠家的終端市場促

銷運動，以便收集充實的信息，制定自己的營銷對策。

終端視察的內容包羅：

消費者生活形態的變革，對購買行為及商品選擇的影響；

了解競爭廠家（或零售店）的運動，對零售店與消費者的影

響；

視察零售店的園地條件、照明、路線籌劃、辦事態度及商品

組合等。

總之，通常與消費者購買行動及零售店運作有關的信息，都

應包羅在終端視察的范疇內。

2.終端支援。終端支援包羅店外支援和店內支援。

（1）店外支援。是指廠家提供給零售店員工的種種信息資

料，如：消費者資料、商圈動態資料、商品信息等；經營上的知

識，如銷售籌劃、促銷籌劃、存貨控制等；金錢上的嘉獎，如業

績競賽、銷售獎金等，以提高零售店的經營效率。

（2）店內支援。內容包羅：

商品展示與陳列。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。

如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的

陳列方法，使消費者易拿、易看。

POP告白。告白張貼與懸掛、傳單發送、配景音樂播放等。

現場促銷運動。折扣、跌價、贈送、現場示范等。

二、終端市場促銷的要領

1.商品化事情：陳列與展示。所謂商品化事情，就是在市

場上，把工場制造出來的〃產物〃，轉化為具有魅力的〃商品〃讓消

費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力

后，促使他們購買。簡單地講就是：

工場生產出來的產物+在銷售現場增添誘人魅力二吸引主顧

購買

生產廠家的產物在賣給零售商后，推銷員的責任就是如何協

助客戶再次賣出〃我們〃的產物。商品陳列就是吸引消費者、創造

購買欲望的手段。廠家生產出來的〃產物〃，通過商店的展示與陳

列，轉化為具有附加代價及魅力的〃商品〃從而促進產物銷售。

商品展示、陳列包羅兩個重點：一是商品陳列展示化，二是

陳列展示生動化。商品陳列應注意六大要點：

(1)充實利用既有的陳列空間，發揮它的最大效用和魅力,

切忌讓它有中空或貨源不敷的現象，以免競爭者趁火打劫。時至

今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化階段，稍不留意，就會被竟

爭敵手擠進。

（2）陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購,

不然消費者可能因為找不到適用的規格而購買競爭品牌的產物。

但如果貨架陳列面積有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。

（3）系列商品會合陳列，其目的是增加系列商品的陳列效

果，使系列商品能一目了然地出現在消費者面前，讓他們看到并

了解公司的所有產物，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動

性購買。別的系列產物中的強勢產物也可以通過會合陳列，發動

系列產物中比力弱勢的產物，以便培養明日之星。因為，系列產

物會合陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的發動。

（4）爭取人潮較多的陳列位置。在售點，推銷員一定要掌

握主顧的移動路線，并將產物盡量擺放在消費者經常走動的地

方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產物的人越

多，產物被購買的機率就越大。若放在偏僻的角落里，產物不易

被消費者看到，銷路也就不會好到哪里去。推銷員一定要爭取最

好的陳列空間。

（5）把產物放到主顧舉手可得的貨架位置上。要吸引人們

前來購買，推銷員必須憑據消費者的身高，把商品擺在他們視線

平行、輕而易舉的地方，太高或太低的陳列位置，都市造成購買

障礙。如以兒童為目標市楊，則應擺放在貨架低層，甚至地上。

也就是說，陳列高度應視目標消費者而異，以便于他們選購。

（6）經常保持商品代價。在陳列的歷程中，除了要保持產

物自己的清潔外，還必須隨時調換商店中損壞品、瑕疵品和到期

品。如有滯銷品，應想步伐處理懲罰，不能任其蒙塵，有損品牌

形象。至于將產物的正面朝向主顧、排列整齊、制止缺貨、隨時

保持貨架潔凈，也是維持產物代價的根本要領?？傊?，就是要讓

商品以最好的面貌(整齊、清潔、新鮮)面對消費者，以維持產

物的代價。

陳列事情是一項長期的事情，必須持之以恒，每日辛勤經營,

時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才華長期累積出

優異結果。

2.POP告白。商品銷路與POP告白干系密切，因為POP告

白會制造出良好的店內氣氛。并且近年來消費者對音樂、色彩、

形狀、文字、圖案等的感覺，越來越體現出濃厚的興趣。推銷員

如能有效地使用POP告白，會使消費者享受到購物的興趣，并且

購買時的信息會對主顧的購買行為產生影響。因此如果推銷員具

備POP告白方面的知識，就會在造訪零售商時，對零售商提供發

起，并賜與實際的資助，這是一種很好的銷售支援。

POP告白即購買現場告白(POINTOFPURCHASE)。它可以

抓住主顧心理上的弱點，利用精美的文案向主顧強調產物具有的

特征和優點。POP告白被人們喻為〃第二推銷員〃。

POP告白對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用：

對消費者來說，POP告白可以見告新產物上市的消息，轉達

商品內容，使店內的主顧認知產物并記取品牌、特性；見告主顧

商品的使用要領；消費者在對商品已有所了解的情況下，POP告

白可以增強其購買動機，促使消費者下定決心購買；資助消費者

選擇商品等。

對零售商來說，POP告白可以促使消費者產生購買沖動，提

高零售店的銷售額；制造出輕松愉快的銷售氣氛；取代店員說明

商品特性、使用要領等。

對廠家而言，POP告白可以見告主顧新產物上市的消息，訴

求新產物的性能、代價，喚起消費者的潛在購買欲;吸引消費者

的注意力；使經銷商產生興趣；強調產物優點，特別是在開展贈

品運動時，可以充實利用POP告白的媒體特性。

POP告白可分為：

(1)店頭POP告白：置于店頭的POP告白，如看板、站立

告白牌、實物大樣本等；

(2)天花板垂吊POP,如告白旗幟、吊牌告白物等；

(3)地面POP告白：從店頭到店內的地面上安排的POP告

白，具有商品展示與銷售性能；

(4)柜臺POP告白；

(5)壁面POP告白：附在墻壁上的POP告白，如海報板、

通告牌、裝飾等；

(6)陳列架POP告白：附在商品陳列架上的小型POP,如

展示卡等。

由POP告白可以看出零售店經營者的態度。有的零售店做了

許多的POP告白，店內顯得生機蓬勃；相反，有一些商店底子就

看不見POP告白，店內也顯得死氣沉沉?？煽诳蓸饭咎岢龅觐^

活性化原則，即通過展示、陳列、POP告白，使得商店布滿吸引

人的魅力。

3.開展現場促銷運動。在銷售現場開展促銷運動是終端市

場促銷的重要內容。今天我們一走進商場，隨處可以看到各個廠

家在熱熱鬧鬧地開展種種百般的促銷運動：如示范、咨詢、現場

演出、免費品嘗等等。

武漢一家糖果廠家在節沐日派員上柜臺，跟營業員一起參加

銷售，只不外他們更體貼自己產物的銷售。推銷員拿出自己廠生

產的糖果，請主顧嘗一嘗，結果就吸了引更多的主顧來購買。

4.贏得營業員的支持。企業要把營業員視為企業的〃第一主

顧〃，讓營業員在了解產物、了解企業的底子上，對產物、企業

和推銷員抱有好感。這樣，營業員就會積極地向消費者推薦本企

業的產物。

商店貨架上的商品琳瑯滿目，新產物層出不窮，并且產物的

技能含量越來越高，普通消費者已經很難憑自己的經驗和知識對

商品的優劣、質量的優劣做出判斷。在購買現場，主顧很自然地

將營業員看成是這方面的專家。在主顧面對眾多的商品猶豫不決

時，營業員的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對主

顧的購買有決定性的影響。

推銷員要把一部分精力放到對營業員的促銷上。推銷員要以

〃四可〃標準，即〃可親、可信、可交、可愛〃，與營業員進行來往,

做營業員生意之外的朋友。同時，企業也要對營業員進行產物知

識培訓I,讓營業員熟悉和了解本企業及產物，得到對企業的好感,

特別是要了解本企業產物的優點，以便能熟練地向消費者推薦。

第七節判斷超市經營狀況

一、首先看超市的選址

超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的巨細，

也能使某一具體類型的產物在銷售額上產生很大的變革。而較為

直接的因素有：是不是在人口會合的地方，是商業區照舊住宅區,

流動人口多不多，四周的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射

范疇內有沒有強有力的競爭者，有沒有停車場，超市四周的交通

狀況怎樣等等。

二、看超市收銀臺

一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子

有問題。超市在新開張的時候可能是按某一特定的比例擺設收銀

臺的，如經營面積、客流量預估等等。在以后實際操縱歷程中，

超市經營者照舊會憑據實際情況作出調解。當你看到一家有9個

以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的A類大

超市。但要注意的是這里說的收銀臺數量是指有效收銀臺數量。

如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實際上真正用的只有幾

個，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個問題：

1）客流量淘汰，生意下降

2）結構不公道（說明經營者水平較差）

三、看超市的設置

從一份統計資料來看，主顧對超市的整體設置較為體貼的分

別是

1）貨架間的空間要寬敞；

2）商品要容易拿到；

3）商品的品類要富厚；

4）購物情況要清潔明亮；

5）商品標價要清楚；

6）寄存箱要足夠，總臺辦事人員的態度要好

一個經營有方的超市都應具備以上條件。

四、看超市的堆地

堆地是一種特殊陳列方法，也是超市經營收入的一個重要來

源。從原則上說超市會把最好的堆職位置讓給出價最高的商品，

但有經營頭腦的超市照舊會考慮以下方面的內容：

1）該陳列促銷能否吸引消費者、擴大消費群（包羅把競爭

敵手的客戶拉過來）；

2）能否推動整個品類銷售的增長；

3）是否為較知名的品牌；

4）是否合乎時令季候等等

如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著許多不適時令

的冬令滋補品時，可以斷定這家超市的經營狀況不會很好。原理

很簡單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡

性循環的開始。

五、看超市的貨架

經營狀況好的超市其貨架的結構、分區都是有一定考究的。

其主要特點一般有：

1）賣場主通道兩側陳列食品，品種富厚多樣。

（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉快，回報率

高）

2）賣場末端陳列洗滌用品、小我私家及家居照顧護士用品

（商品外觀漂亮，可增加消費者停留時間以及吸引消費者走

完整個超市）

3）左右貨架陳列的商品有關聯，

（讓主顧多購買）

4）生鮮冷凍柜臺較大，品種富厚，冷氣足

（除打扮外，生鮮冷凍產物的利潤較高）

如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，

就說明這家超市的情況已經很糟糕了。（雖然超市要盤貨這種情

況例外）

六、看貨架上陳列的商品

1）品種是否齊全：一般來講，好的超市應該會出齊市場的

領導品牌。

很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會

是一家好超市。

2）快速消費品的產物日期：大部分產物的生產日期很近說

明生意好。

3）陳列商品是否整潔：快速消費品沒有塵土說明生意好一；

耐用消費品沒有塵土說明超市的治理嚴謹有方。

七、詢問

詢問也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問對人。

如果你試著問超市的采購經理或門店經理，那將是毫無意義的蠢

事。一般來講，最好是向下列人員探詢：

1）制造商、經銷商的業務員一一近期回款情況、超市種種

用度的大抵代價以及信用狀況等等

2）超市內的促銷小姐、理貨員一一客流量、競品及同類產

物的銷量、團購的情況等等

第八節銷售人員的十大心態

自從神奇鍛練米盧登岸中國后，“態度決定一切”這句話就經

常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什么樣的

態度將決定什么樣的一切。態度是一小我私家看待事物的一種驅

動力，差別的態度將決定產生差別的驅行動用。好的態度產生好

的驅動力，注定會得到好的結果，而欠好的態度也會產生欠好的

驅動力，注定會得到欠好的結果。同時，看待任何事物不是單純

的一種態度，而是種種差別心態的綜合。作為龐雄師團的銷售步

隊，又應該有什么樣的心態呢？

一、積極的心態

首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正

確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去，一個國度，一個企

業肯定都有許多好的方面，也有許多不敷好的地方，我們就需要

用積極的心態去看待。貪污犯另有，可是我們應該看見國度已經

大力大舉的整頓了；企業有許多不盡公道的治理，可是我們應該

看到企業治理氣勢派頭的改變。也許你在銷售中遇到了許多困

難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們

應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入

才會喚起你的豪情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的

渺小，好的地方在你眼前光大。

積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，月朔

十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如

果你去存眷這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果

你越發存眷著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自

己的心中布滿陽光，布滿力量。同時.，積極的心態不但使自己布

滿搏斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

二、主動的心態

主動是什么？主動就是“沒有人報告你而你正做著恰當的事

情”。在競爭異常猛烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據

優勢職位。我們的事業、我們的人生不是上天擺設的，是我們主

動的去爭取的。在企業里，有許多的事情也許沒有人擺設你去作,

有許多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但熬煉了自

己，同時也為自己爭取這樣的職位積貯了力量，但如果什么事情

都需要別人來報告你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了

那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加時機，增加熬煉自己的時機，增加實

現自己代價的時機。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要

自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么

樣的收視率決定權在你自己。

三、空杯的心態

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。

也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了富厚的技

能，但是你對付新的企業，對付新的經銷商，對付新的客戶，你

仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自

己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有

企業的文化，有企業生長的思路，有自身治理的要領，只要是正

確的，公道的，我們就必須去領悟，去感覺C把自己融入到企業

之中，融入到團隊之中，不然，你永遠是企業的局外人。

四、雙贏的心態

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規矩。

你必須站在雙贏的心態上去處理懲罰你與企業之間的、企業與商

家之間的、企業和消費者之間的干系。你不能為了自身的利益去

損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中

心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能

破壞企業與商家之間的雙贏規矩，只要某一方失去了利益，肯定

就會放棄這樣的相助。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己

的產物代價，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都

市支付代價。

五、包涵的心態

作為銷售人員，你會打仗到種種百般的經銷商，也會打仗到

種種百般的消費者。這個經銷商有這樣的喜好，那個消費者有那

樣的需求。我們是為客戶提供辦事的，滿足客戶需求的，這就要

求我們學會包涵，包涵他人的差別喜好，包涵別人的挑剔。你的

同事也許與你也有差別的喜好，有差別的做事氣勢派頭，你也應

該去包涵。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要熬煉同理心，

我們需要去采取差別，我們需要包涵差別。

六、自信的心態

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們

對自己辦事的企業布滿自信，對我們的產物布滿自信，對自己的

能力布滿自信，對同事布滿自信，對未來布滿自信。自己是將優

良的產物推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切運

動都是有代價的。許多銷售人員自己都不相信自己的產物，又怎

么樣說服別人相信自己的產物。許多銷售人員不相信自己的能

力，不相信自己的產物，所以在客戶的門外猶豫了好久都不敢敲

開客戶的門。

如果你布滿了自信，你也就會布滿了勁頭，你開始感覺到這

些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

七、行動的心態

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不外真實的行

動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的代價；我們

需要用行動去真正的眷注我們的客戶；我們需要用行動去完成我

們的目標。如果一切籌劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上,

不去付諸行動，那籌劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是

肥皂泡。（這種心態在《心動不如行動》一文中有更詳細的論述）

八、賜與的心態

要索取，首先學會賜與。沒有賜與，你就不可能索取。我們

要賜與我們的同事以眷注；我們要賜與我們的經銷商以辦事；我

們要賜與消費者滿足需求的產物。賜與，賜與，照舊賜與。唯有

賜與是永恒的，因為賜與不會受到別人的拒絕，反而會得到別人

的謝謝

九、學習的心態

干到老，學到老，競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加猛

烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就

會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭敵手是老

師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方法。二十

一世紀，誰會學習，誰就會樂成，學習成為了自己的競爭力，也

成為了企業的競爭力。

十、老板的心態

象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，

你就會去考慮企業的生長，考慮企業的用度，你會感覺到企業的

事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自

己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永

遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，

不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。

什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。唯有心態解決了，

你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活

與事情的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都

是理所雖然。

第九節超市賣場營運業務治理手冊

在進軍零售終端歷程中，我們必須對重要的零售終端（即：超

市賣場）有一個詳細的日常營運治理操縱流程，這個流程就是公

司的終端治理模式和底子。通過正確有序的流程設計，公司將真

正做到有的放矢，康健運行。

必須要指出的是：超市賣場的業務治理是一項非常細致和繁

瑣的事情，它要求治理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素

質、職業道德。它更要求供給商有正規的運作治理機制和一整套

的終端治理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點

終端客戶的相助。

本手冊將從超市賣場業務的相助洽談、大眾干系、商品治理、

結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。

超市賣場業務的相助洽談事情

一、新客戶的資信視察與評估

在與新客戶準備進行相助洽談之前，各分公司銷售業務員應

先將對方的各方面情況進行視察匯總，對相助東西之視察結果進

行資信評估，最后，憑據評估結果，在得到總公司總經理的批示

之下，方可確定與對方進行較深條理的相助洽談事情。具體的操

縱流程是：

1、資信視察

1）由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行開端的打

仗；

2）對對方的經營范圍進行視察并匯總；

3）對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行視察并匯總；

4）對對方各家分店的經營情況進行視察并匯總；

5）對對方各家分店的代價體系進行視察并匯總；

6）對對方各家分店的商品結構情況進行視察并匯總；

7）對對方各家分店中辦公牘具商品結構進行視察并匯總；

8）對對方的物流配送體系進行視察并匯總；

9）對對方的堆棧治理和收貨治理流程進行視察并匯總；

10）將對方各部分（各分店）之治理人員名單和聯系方法進

行歸類并匯總；

2、競品視察

1）各家分店中競品的品種結構；

2）各家分店中競品的代價；

3）各家分店中競品的銷售情況；

4）各家分店中競品的促銷狀況；

5）各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；

6）各家分店中競品的排面陳列情況；

7）各家分店中競品的新產物銷售情況；

8）競品公司的物流配送治理情況；

3、評估

1）以上視察結果的第一手資料應毫無保存地上交至總公司

銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份存案；

2）業務員與分公司經理應憑據視察資料顯示的情況進行開

端的評估，并將評估結果上報總公司銷售部;

3）總公司銷售部將憑據視察結果和分公司經理及業務員的

評估陳訴，對其展開第二輪評估；

4）憑據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、

業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部

上報總經理；

5）憑據總經理意見對相助東西展開復查，并將復查結果上

報總經理；

6）最后確定，并創建相助東西的治理檔案；

7）評估的內容包羅：

?對方的經營能力；

?對方的治理能力；

?對方的擴張能力；

?對方的信用狀況；

?對方的物流配送能力；

?預估相助本錢；

?預估相助效益；

?預估相助潛力；

?預估相助風險；

8）評估品級為：

?優

?次優

?差

:相助洽談事情（1）

二、洽談與條約簽訂

1、洽談事情

1）開端洽談

?銷售業務員在評估事情結束之后，立即著手與對方取得聯

系，提出相助意向；

?與對方商品部賣力人約定洽談時間；

?洽談前應帶齊本公司種種產物資料、公司簡介、報價單、

產物目錄等；

?業務員的著裝應端正、潔凈、整潔，并應守時；

?使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；

?開端洽談僅互換相互相助意向和部分相助方案，滯留時間

控制在30分鐘以內；

?洽談完畢，返回時應帶回對方有關相助方面的資料，如部

分條約條款、代價傾向、進場用度等；

?返來后，應實時向分公司經理和總公司銷售部報告，并將

資料信息反饋賜與上兩部分；

?整理資料，并準備下一輪洽談事情；

2）第一輪洽談

?由銷售業務員與對方商品部賣力人預約洽談時間，并同時

見告對方：我方分公司經理將與對方晤面;

?洽談所在選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公

室；

?分公司經理和業務員準時赴約；

?帶齊本輪洽談所需的資料；

?將第一次洽談的內容進行回顧；

?傾聽對方的相助要求、相助方法，視察對方的相助態度；

?傾聽對方的代價回饋；

?傾聽對方的進場用度及銷售返傭方案；

?傾聽對方的商品結構調解步伐和商品配備方案；

?由分公司經理對部分內容進行作答；

?由銷售業務員對部分內容進行作答；

?由分公司經理對全程洽談內容進行綜相助答；

?傾聽對方對我方作答的反饋；

?傾聽對方對雙方相助之保存意見；

?洽談時間應控制在一小時以內；

?洽談結束時應取回對方的全部條約條款（原件），勤懇致

辭，并保存真誠相助意愿；

?返回公司后，分公司經理應實時將本次洽談內容進行整理,

以文件方法向總公司銷售部報告，并將全部條約條款傳真至總公

司；

?總公司銷售部將迅速對條約條款和好談情況進行闡發，并

對部分條約條款進行修改、調解，并提出相助意見和方案;

?銷售部將相助意見、方案、分公司經理意見以及原條約上

報總經理，由總經理出具審批意見；

?銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并

通知作好第三輪洽談準備；

?由業務員將我方對相助條約條款的修正案反饋給對方，并

向對方預約第三輪洽談時間；

3）進場用度（略）

或可參考本人拙作：《包費制一進軍超市營銷新戰略》一文

所述。

4）第三輪洽談

?洽談之前，應由業務員向對方了解其對我方修正案的保存

意見，確定本次洽談方案，并見告對方：我方總公司銷售部將派

員參加；

?選擇洽談所在；

?我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或K/A經理）、分

公司經理和專職超市業務員；

?洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；

?傾聽對方對修正案的反饋；

?傾聽對方對條約重點部分如：進場用度、店慶用度、促銷

用廢、銷售返利、供貨代價的回饋意見；

?由總公司銷售部經理申明我方的相助立場、態度和用度蒙

受底線;

?由分公司經理和業務員分別就原條約條款及修正案提出具

體解決意見；

?雙方協商具體相助條款；

?協商供貨代價；

?協商供貨方法；

?協商結算方法；

?協商付款條件；

?協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；

2、條約簽訂

?洽談完畢后，將原條約條款按雙方協商結果進行修訂，修

訂后的條約由銷售部經理帶回總公司交總經理進行審核；

?總經理蓋印簽字；

?提供條約附件（包羅已議定的物流方案、供貨代價-報價

單）；

?銷售部將已簽字蓋印的條約以快遞方法郵寄給分公司，并

由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋印后，將條約取回

交總公司銷售部和財務室存案；

超市賣場業務的大眾干系

三、客情維護與公關本領

1、造訪制度

1）設計造訪籌劃

?開端分別區域：分公司經理和銷售主管憑據各個都市的漫

衍、范圍、銷售員的人數、造訪頻率等因素把都市分別成塊，每

一個區塊代表一位銷售員差別的事情范疇。

?設定目標超市：主要是指銷售員治理片區內的已相助的超

市或賣場。

?片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的治理籌

劃書。每一片區由專職的超市業務員賣力。

?月籠罩籌劃：月籠罩籌劃是在一個月的造訪周期里，超市

業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式

造訪及辦事籌劃。這樣做的利益是：

全面籌劃節省時間；

增加業務員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標到達；

2）設計造訪頻度

?造訪頻率：對差別級別（重點零售客戶）的超市、賣場采

取差別的造訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周一次；

造訪條理：分公司經理主要造訪K/A場經理；業務主管主要

造訪K/A門店部分經理；業務員主要造訪門店營業員、柜組長、

庫管、管帳、采購主管；

?行程擺設本領：

通過輿圖，徹底了解本片區的地理情況。包羅：地理范疇、

街道界限、交通路線及設施等。

通過市場視察和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包

羅：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述步伐，正確設計行程。

3）銷售人員每日事情流程治理

?上午9：00分進入公司；

?9：00-9：30分為晨會時間，內容有：

回顧前日事情，問題討論；

當日事情擺設，問題解決；

憑據造訪籌劃選擇客戶卡；

客戶造訪內容設計；

憑據預計銷售、開發新網點籌劃；

攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；

?9：30-12：00分，造訪客戶。按日籌劃造訪客戶。

?12：00-一三：00分，午餐。

?一三：00-17：00分，造訪客戶。按日籌劃進行客戶造訪。

?17：00-17：30分，結束。整理造訪卡，填寫每日陳訴。

?附注：銷售包應攜帶物品的清單：

客戶造訪卡；

產物資料；

報價表；

訂單；

輿圖；

名片；

盤算器；

筆；

東西刀；

雙面膠；

POP海報；

2、干系創建與客情維護

?分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行相同；

?業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行

相同；

?業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨

主管、財務、營業員進行相同；

?相同方法如下：

定期電話造訪；

定期實地造訪；

定期銷售回顧；

不定期小范圍聚會；

?客情維護本領

營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮

品為主；）

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香

煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期

小范圍酒會；）

商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主

或不定期小范圍小范疇內的酒會；）

?注：客情維護應憑據超市、賣場的銷量、評估品級和市園

職位而定，切忌盲目耗費，導致本錢上升；各分公司經理和主管

應嚴格把關。

3、客情回顧

?業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護

陳訴；

?各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并

出具客情維護陳訴；

?以上兩份陳訴每季度向總公司銷售部報告一次；

?總公司銷售部將憑據客情陳訴、銷售狀況等資料信息反饋

對相助東西展開績效評估；

?銷售部憑據評估結果調解對超市賣場的銷售政策；

四、訂單治理

1、訂單促進

?憑據康健的客情維護和良好的相助干系的創建，應積極策

應老產物的銷售量提升和新產物的開發上市進程；

?訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售發起,

促使對方下訂單的頻度提高；

?出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度

促銷籌劃、季度促銷籌劃、月度促銷籌劃及每周特價等）；

2、訂單維護

?對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

?銷售部在收到訂單后，立即將訂單存案，并下發到相對應

的各分公司；

?分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印存案；

?同一超市其下屬各分店的訂單應單獨創建文件夾存檔；

?差別超市、賣場的訂單應區別開來，分別創建文件夾存檔;

?所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；

?所有訂單應定期進行整理；

?訂單不得隨意丟失和遺漏；

3、訂單治理

?定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；

?定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；

?通過統計和排行找出問題進行闡發并解決之；

?通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立模范、

并嘉獎之；

4、其他

?地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區

域的分公司下訂單；

?各分公司在收到訂單后，應將訂單向總公司銷售部傳真存

案；其他流程和操縱治理方法穩定；

?大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方

總部直接向總公司下訂單；其他流程和操縱治理方法穩定；

?作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄

檔；

?如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準；

超市賣場業務的商品治理

五、商品治理

1、商品包裝

?通例包裝（彩盒或紙箱）；

?透明包裝（PVC質料）；

?超市專用裝；

?促銷裝；

?促銷捆綁式包裝；

?吊掛式包裝；

2、執行標準和條形碼

?國度執行標準；

?國際執行標準；

?行業執行標準；

?企業執行標準；

?國際條形碼；

?大包裝貨號（統一）；

?中包裝貨號（統一）；

?小包裝貨號（統一）；

?大包裝條形碼；

-中包裝條形碼；

?小包裝條形碼；

?合格證（合格標識、標記等）；

?品牌（中英文）標識；

3、理貨員制度

1）理貨目的

?促進銷量；

?強化治理；

?擴大排面；

?維護產物形象；

?監察競品動態；

2）理貨原則

?滯銷破損原則；

?生動化原則；

?雜亂原則；

?有序原則；

?結構失衡原則；

3）理貨本領

?移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品雜亂

陳列于貨架一側，而將本公司產物統一陳列于“黃金陳列位”，

將代價牌取出按產物規格單品分類重新擺放。陳列結果顯示本公

司產物整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）

?偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產物按統一陳列順序

擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競品之代價牌取出，而致

人誤購。另將其他競品全部雜亂陳列于貨架一側。）

?生動化陳列原則

排面設計要最大

品項種類要齊全

會合展示在一處

陳列排面要飽滿

主流產物要突出

陳列色彩要美觀

產物清潔更整齊

代價（特價）要醒目

4）理貨步伐

?進入超市時應主動與在崗營業員打好招呼;

?詢問當日或最近銷售狀況；

?詢問最近競品公司業務動態；

?詢問競品銷售情況；

?視察商品陳列情況；

?視察本品排面上架情況；

?查抄代價牌和產物標識；

?查抄產物包裝整潔度和破損情況；

?查抄產物破舊、生銹情況；

?統計不良產物成因和產物數；

?快速有序陳列產物；

?將本公司產物陳列于同一貨架層面；

?清潔產物外貌的塵土和污

?吊裝產物應整齊掛裝于吊式貨架；

?理貨完畢，應重新查抄一次理貨效果；

?記錄理貨情況；

?再次與營業員打招呼，友好、禮貌離去；

商品治理（1）

六、堆棧治理

1、訂單處理懲罰

?業務員接到訂單并按治理流程存案之后，應立即將訂單送

達堆棧；

?堆棧治理員接辦訂單；

?堆棧治理員亦憑據訂單治理流程將訂單存案；

?堆棧治理員抽調訂單產物庫存情況；

?業務員了解庫存情況；

?確認寧靜庫存；

?出具訂單產物庫存清單；

2、訂單確認

?業務員將庫存產物清單存案；

?查抄庫存產物質量；

?查抄庫存產物包裝；

?確認訂單；

?業務員將訂單產物庫存狀況及庫存清單上報總公司銷售部

存案；

3、庫存治理

?寧靜庫存原則；

?公道庫存原則；

?脫銷庫存原則；

?滯銷庫存原則；

4、包裝

?大包裝原則

?中包裝原則

?小包裝原則

?特殊包裝原則

5、出庫

?訂單查抄

?產物數配備查抄

?包裝查抄

?執行標準與合格證查抄

?貨號與條形碼查抄

?調撥單

?出庫清單

?銷貨清單

?搬運人員擺設

?出庫

?裝車

七、物流配送業務治理

1、物流治理

1）指定物流

?在與超市簽訂條約時于條約附件內由超市指定的第三方物

流公司；

?在與超市簽訂條約時于條約附件內由公司指定的第三方物

流公司;

?在與超市簽訂條約時于條約附件內由雙方配合指定的第三

方物流公司；

2）自有物流