國際貿易合同的磋商、訂立與履行國際貿易原理與實務第二節國際貿易合同的訂立2第一節國際貿易合同的磋商1目錄第三節國際貿易合同的履行3知識目標掌握國際貿易交易前準備工作的重要性；

掌握國際貨物買賣合同成立的必要條件；了解國際貨物買賣合同的特點和內容；了解國際貨物買賣合同中買賣雙方應履行的基本義務。技能目標能夠進行進出口交易磋商；

能夠審核并修改信用證；能夠擬定國際貨物買賣合同。第一節國際貿易合同的磋商一、磋商前的準備

磋商前的準備主要是指買賣雙方在交易磋商之前進行的一系列準備活動的總稱。在進出口貿易的各工作環節中，磋商前的準備是一項最基礎的前期工作。（一）選擇目標市場

合同磋商之前，為了獲得與貿易有關的各種信息，必須從調查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷情況、價格動態、政策法令措施和貿易習慣等方面的調查研究，以便選擇適當的目標市場和合理的市場布局。在選擇國外目標市場時，調研范圍和內容包括經濟調研和市場調研。（二）選擇交易對象

在交易磋商之前，企業必須通過各種途徑對欲與之建立貿易關系的國外廠商的基本情況，包括它的歷史、資金規模、經營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括它與世界各地其他客戶和我國客戶開展對外經濟貿易關系的歷史和現狀。（三）制定進出口商品經營方案

外貿企業在作好國際市場的調查研究確定交易對象之后，就應該及時根據國家的外貿方針政策和本企業的經營意圖對企業生產的出口產品在一定的時期內的業務作出全面的安排。這些安排通常包括國內貨源情況、歷史經營情況、目標市場營銷計劃安排和實現計劃的措施。二、磋商的方式與內容

交易磋商(businessnegotiation)又稱貿易談判，是指買賣雙方就買賣商品的有關條件進行協商以期達成交易的過程。它是進出口交易的重要環節之一。交易磋商（一）磋商的形式

交易磋商的形式可分為口頭、書面兩種形式。業務過程中采取何種形式應結合交易本身的性質及各種磋商形式的具體特點進行綜合考慮。1．口頭磋商

口頭磋商包括出口企業邀請國外客戶來訪，參加各種商品交易會(如中國進出口商品交易會等)，以及由我方派遣出國推銷人員、貿易代表團，或委托駐外機構、海外企業代為在當地洽談等面對面的磋商。口頭磋商

2．書面磋商

傳統的書面磋商主要是指通過雙方交換信件、電報或電傳；電子商務時代，主要包括傳真、電子數據交換、電子郵件等電子方式也逐漸成為一種非常重要的書面磋商形式。其中，電子郵件方式因其具有方便、快捷及成本低等優勢而廣泛受到外銷業務員的歡迎并已成為當前最主要的磋商形式。書面磋商（二）磋商的內容

交易磋商的內容一般包括交易的標的、交易標的的價格、交易雙方的責任劃分、預防爭議的發生和爭議發生時的處理辦法等。三、磋商的程序

交易磋商一般包括詢盤、發盤、還盤、接受四個環節，其中，發盤與接受是達成交易所必不可少的、起決定性作用的兩個環節。（一）詢盤

詢盤（inquiry）是指準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為，它不具有法律上的約束力。詢盤通常由買方發出，一般被稱為邀請發盤；它也可以由賣方發出，習慣上將其稱為邀請遞盤。詢盤（二）發盤

發盤（offer）又稱發價、報盤、報價，是指交易的一方為出售或購買某種商品，向交易另一方提出買賣該種商品的交易條件，并愿意按照所提條件與對方達成交易，訂立合同的表示。其中，發盤的一方稱為發盤人，發盤的對象方稱為受盤人。發盤（三）還盤

還盤（counteroffer）又稱還價，是指受盤人對發盤內容不同意或不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤既是受盤人對發盤的拒絕，也是受盤人以發盤人的地位作出的一項新的發盤。因此，還盤與發盤一樣，也分為有約束力的還盤和沒有約束力的還盤兩種情況，只有有約束力的還盤才能成為一項新的發盤。發盤（四）接受

接受（acceptance）在法律上稱為承諾，它是指受盤人在發盤規定的時限內，以聲明表示同意發盤提出的各項交易條件。可見，接受的實質是對發盤表示同意。一項有效的發盤一經接受即宣告合同成立。接受第二節國際貿易合同的訂立一、簽訂書面合同的意義

買賣雙方達成協議后，按照一般習慣做法，買賣雙方通常還要制作書面合同將各自的權利和義務用書面方式加以明確。二、合同有效成立的條件

買賣雙方就各項交易條件達成協議后，并不意味著此項合同一定有效。根據各國合同法規定，一項合同，除買賣雙方就交易條件通過發盤和接受達成協議外，還需具備下列有效條件，才是一項有法律約束力的合同：1．當事人雙方應具有法律行為的資格和能力2．當事人雙方在自愿和真實的基礎上達成協議3．合同必須互為有償4．合同的標的和內容必須合法5．合同必須符合法律規定的形式三、合同的形式與內容（一）合同的形式

國際貨物買賣合同的形式是指訂立國際貨物買賣合同的當事人各方協商一致而成立合同的外在表現方式。

在國際貿易中，交易雙方訂立合同有下列幾種形式：1．書面形式2．口頭形式3．其他形式

在我國進出口貿易實踐中，書面合同的形式包括合同（contract）、確認書（confirmation）和協議書（agreement）等。其中以采用合同和確認書兩種形式的居多。

（二）合同的內容

國際貨物買賣合同的內容是指國際貨物買賣合同的條款。書面合同不論采取何種格式，其基本內容通常包括約首、約尾和基本條款三個組成部分。第三節國際貿易合同的履行一、出口合同的履行

出口合同的履行是指在貨物交易中賣方按照合同的規定履行交貨等一系列責任，直至其收回貨款的整個過程。

在不同的貿易條件下，出口合同履行過程所包括的工作環節和手續是不一樣的。我國的出口合同目前大多采用CFR或CIF貿易術語和憑信用證支付方式。履行出口合同的程序一般包括備貨、催證、審證、改證、租船、訂艙、報關、報驗、保險、裝船、制單、結匯等工作環節。（一）備貨

備貨是根據合同規定的品質、包裝、數量和交貨時間的要求，進行貨物的準備工作。接受（二）落實信用證

在履行以信用證付款的合同時，買方能否及時、正確地開出信用證就成為出口合同如期履行交貨的關鍵，也是賣方及時回收貨款的基本保證。因此，必須做好對信用證的掌握、管理和使用，落實信用證是履行出口合同不可缺少的重要環節。落實信用證包括催證、審證和改證三項內容。（三）安排裝運

按CFR、CIF條件成交的合同，出口方辦理租船訂艙，或以FOB條件成交而進口方委托出口方代辦的，出口方也應該辦理托運手續。安排裝運貨物涉及的工作環節甚多，其中以托運、投保、報關、裝運和發裝運通知等工作尤為重要。（四）制單結匯

制單結匯是指貨物裝運后，出口企業應立即按照信用證的規定，正確繕制各種單據，并在信用證規定的交單到期日或以前，將各種單據和必要的憑證送交指定的銀行辦理要求付款、承兌或議付手續，并在收到貨款后向銀行進行結匯。制單結匯（五）出口收匯核銷與出口退稅

根據我國現行政策，我國出口企業在辦理貨物裝運出口及制單結匯后，應及時辦理出口收匯核銷和出口退稅手續。

二、進口合同的履行

國際貨物買賣合同中，買方的基本義務是接貨、付款。若以FOB價格條件成交，以信用證方式結算貨款的合同為例，買方履行合同的程序可以概括為證（申請、開立信用證）、船（租船訂艙、保險）、款（審單付款）、貨（報關、接貨、檢驗）。1．證

證是指買方根據合同的規定及時申請、開立信用證。進口合同簽訂后，進口企業應按合同中的有關規定，及時向銀行提交開證申請書及進口合同副本，要求銀行對外開證。2．船

船是指買方按照合同規定派船接貨，并辦理貨物在運輸途中的保險。一般包括租船或訂艙、投保兩個具體環節，必要時還要做好催裝工作。3．款

款是指審單付匯，即買方對賣方寄來的全套單據進行認真審核，