T公司鋰電池產品市場營銷現狀、問題及完善對策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u25334T公司鋰電池產品市場營銷現狀、問題及完善對策研究 114899第1章T公司鋰電池產品市場營銷現狀及問題 1118991.1T公司鋰電池產品市場營銷策略現狀 1288251.2T公司鋰電池產品市場營銷存在的問題 12262551.3T公司鋰電池產品市場競爭對手析 1617447第2章T公司鋰電池產品市場營銷策略優化建議 18203902.1STP營銷策略 18226012.2產品優化策略 22136132.3價格優化策略 2444852.4渠道優化策略 25238462.5促銷優化策略 28274512.6生態化營銷策略 29第1章T公司鋰電池產品市場營銷現狀及問題前期對T公司的汽車鋰電池產品生產與經營所面臨的宏觀環境、公司的優勢劣勢、調查訪談等情況進行具體了分析，本部分結合這些情況，對ＴN公司的現行營銷策略展開綜合分析，以找出公司目前營銷策略中存在的問題，為公司汽車鋰電池產品營銷策略的優化提供客觀依據。1.1T公司鋰電池產品市場營銷策略現狀1.1.1產品策略現狀（1）產品的定位產品的定位，是企業對自身產品所要滿足顧客的具體需求的確定，另一方面，產品的市場排名主要由產品自身的質量決定，產品的質量提升了，受到更多客戶的認可，則產品的市場排名就會得到提升。T公司對所生產的新能源鋰電池的定位是要塑造出質量過硬、性能更強、安全性更高、壽命更長的汽車動力鋰電池。并以市場需求最大、競爭力最強的鋰電池產品為主，而其相關鋰電池為輔，全面提升鋰電池生產的質量和工藝水平。而就目前公司所生產的汽車電池而言，公司對所生產的汽車電池主要以較為低廉的價格和快速補充汽車電力的不足、能夠滿足顧客的基本需求為主，雖然這種品質和等級的汽車電池能夠為顧客帶來較低的購買成本，而同時也使公司生產的汽車電池的使用壽命和安全性受到了一定的影響，而不利于公司產品對汽車行駛的性能要求的更為有力的保障。（2）產品開發的品種情況目前，T公司電池生產的鋰電池主要滿足以下幾種工具的使用。如表4-1所示。表4-1T公司鋰電池的使用工具使用工具電動工具電動自行車儲能及電動汽車生產比例16%39%45%可見，T公司目前生產的鋰電池產品以滿足儲能及電動汽車的使用為主，其次是電動自行車，再次是各種電動工具，而隨著市場上各種動力產品的消費結構的變化，今后，動力汽車的發展將是大趨勢，因此，公司應當進一步加大動力汽車電池產品的開發和生產力度，才能更好的滿足市場的需求。從T公司鋰電池產品的型號來看，公司目前鋰電池產品的主要涉及以下類型，如表4-2所示。表4-2T公司鋰電池產品的主要類型實用車型產品型號電動兩輪車48V12Ah48V20Ah48V30Ah60V12Ah60V20Ah60V35Ah72V20Ah72V30Ah電動三輪/四輪60V50Ah60V60Ah72V40Ah72V50Ah72V60Ah電動轎車60V120Ah60V160Ah72V100Ah通過表4-2可以發現，T公司鋰電池產品品類豐富，涵蓋了各種類型的電動車和電動轎車等，其推出的多個產品不僅能夠應用到不同的車型上面，公司的產品還提供了具有更多使用價值附加產品價值，即鋰電池產品的GPS定位、遠程斷電、電池電芯實時數據反饋等。雖然T公司鋰電池產品品類豐富，但是對于電動汽車而言，其鋰電池產品品種相對較少，不能很好滿足電動汽車消費者對汽車鋰電池的品種需求。隨著越來越多的客戶加入汽車消費市場，以及消費者汽車消費需求的不斷升級，目前很多汽車生產廠家，都從消費者的實際消費需求出發，開發出了越來越多的各種類型和規格的家用汽車，以滿足日益多樣化的顧客需求，這就勢必導致汽車動力電池生產的品種、規格也需要多樣化，才能與汽車對電力電池的需求相匹配。近年來我國新能源汽車的產量情況如下圖4-1所示。圖4-1近年來我國新能源汽車產量由圖4-1可知，近年來我國新能源汽車的產量每年日益增漲，將會推動新能源汽車動力電池的需求量的快速增長。另一方面，近年來，全球鋰電池產量情況如下圖4-2所示。圖4-2近年來全球鋰電池產量情況由圖4-2可知，近年來我國的新能源技術進步較快。2016年以來，全球鋰離子電池產量獲得了較大的增長，近三年增速逐年上升。近年來，我國新能源電池產量的情況如下圖4-3所示。圖4-3近年來我國鋰電池產量情況在全球鋰電池的生產中，中國屬于生產大國，市場占比2020年更是達到了60%，長期來看，新能源汽車是我國未來幾年的重要產業，存在巨大的市場空間，動力電池占鋰電池比也超過了60%，成為鋰電池未來發展的主要支柱。由前面近年來我國新能源汽車的增長量、全球鋰電池的產量及我國鋰電池產量的增長情況的分析可知，近年來，無論是新能源汽車、還是作為汽車動力電池的重要類型——汽車鋰電池的產量，都表現出了極高的增長速度，然而T公司沒有注意緊跟市場和汽車生產行業的變化，生產的汽車動力鋰電池類型和規格都相對較少，因此不能很好適應汽車行業的需求。而就T公司目前電池生產與銷售的情況來看，由于公司缺乏對汽車電池產品市場需求的充分的調研，而對公司產品的銷售情況的分析也不夠具體和深入，因此，公司對于顧客的需求還不能很好地進行及時準確的把握，加上受到公司傳統產品生產的影響，目前，公司生產的汽車電池產品基本上以堿性電池、充電電池及其他產品電池產品居多，而鋰電池的生產在公司中還有沒有引起足夠的重視，汽車鋰電池的生產還沒有真正成為公司的核心產品和拳頭產品。從汽車生產的發展與汽車電池市場的發展來看，由于鋰電池對于汽車的穩定安全運行提供了更好的保障，因此，越來越多的汽車開始大量應用各種鋰電池來為汽車的運行提供動力支持。目前，市場上需求較大的鋰電池的種類主流是三種鐵鋰和錳鋰三元。三種汽車動力電池的價格和相關優缺點如下表4-3所示。表4-3汽車動力電池的價格和相關優缺點序號名稱優點缺點1錳酸鋰價格較低；耐低溫，使用較安全。不夠耐高溫；循環壽命較差，克比容量不高；倍率放電相對較差2三元價格是三種材料最貴的；容量高(150.可以節省體積)；循環壽命佳(600到700次)；倍率放電佳。安全性能在三個中最差，目前電池行業對該材料性能不是,很熟悉，用的不多.3磷酸鐵鋰價格和容量適中；循環壽命高；高溫性能好；倍率放電好；具有優越的性能（能6分鐘充滿電,能20倍放電）價格較高；低溫性能不好（3）產品的升級換代情況當今的鋰電池生產技術，還有一些關鍵的技術問題沒有得到重大突破，而鋰電池的生產技術，還在不斷的發展當中。但是T公司從總體上看，公司的鋰電池技術研發速度還相對較慢，而對于已有的一些先進技術，也沒有很好地及時轉化到產品當中，導致公司的汽車鋰電池產品技術升級較慢，不能很好地適應市場的需求，由此而給公司汽車鋰電池產品的銷售帶來了一些不良的影響。（4）產品的質量維護情況T公司的汽車鋰電池產品總體上具有較高的質量，但是公司產品的質量，在細節上還有很多需要改進的地方，而顧客往往就是因為公司的汽車鋰電池產品在細節方面的質量存在問題，而影響了他們的購買欲望。對此，T公司應當給予高度重視，從細節方面把握好產品的質量關，以提高顧客的購買欲望，提升公司產品的市場競爭力。1.1.2價格策略現狀（1）公司產品的價格體系T公司生產的汽車鋰電池具有不同的系列和種類，但由于公司對產品的市場缺乏深入細致的調查，因此，對產品的市場需求難以準確把握，這就導致了公司對產品的定位不夠準確，進而影響了公司對產品的準確定價。同時，公司也沒有從系統性的角度，將產品從系統的角度進行合理定價，由此而引起了公司產品價格體系的混亂，這非常不利于公司產品的銷售。目前，公司電池產品的省內外的價格策略情況，如下表4-4所示。表4-4公司電池產品的省內外的價格策略情況電池類型錳酸鉀三元磷酸鐵鋰省內價格600065009000省外價格620067009300（2）公司產品的價格情況與省外價格相比，產品的省內價格要低3個百分點，這將容易導致省內經銷商將產品賣到省外，以獲取更多銷售利潤。所以，公司應當實行同類型經銷商省內外進貨價格的統一。T公司應當采取滲透定價策略來適應內外部環境，通過銷量的持續增長，來逐步獲取市場利潤，并且要設法降低生產成本，使公司的產品獲得更好的出路。（3）公司產品的定價策略公司目前實行產品的省外價格在省內價格的基礎上加價3%的做法，實際上屬于人為地進行抬價，這種做法，不利于公司產品的公平競爭。而T公司需要根據自身產品的市場銷售特點，采取滲透定價策略，使公司產品以較低的價格吸引更多的客戶購買。由于T公司擁有充足的產能，因此，公司應當實行省內外產品定價一致的策略，由此而非常有利于省外市場的進一步開拓，由此而使公司產品的銷量得到更大的提升，從而使公司獲得更大的收益和更多的發展機會。此外，T公司的汽車鋰電池產品的定價與競爭對手的價格相比，其基本情況如下表4-5所示。

表4-5T公司與競爭對手汽車鋰電池單品價格對比表系列產品型號T公司鋰電池市場價格主要競爭對手鋰電池價格以舊換新價（元）全新價（元）以舊換新價（元）全新價（元）48V48V20Ah347836883390360048V40Ah406045353590415048V70Ah379038804695445060V60V20Ah361838483390369060V40Ah420445263490435060V70Ah489655363790519072V72V20Ah369839583390379072V40Ah430647243590456072V70Ah4956571537905510由表4-5可知，與競爭對手的價格相比，T公司汽車鋰電池產品的價格，也并沒有顯示出應有的優勢，這是T公司在汽車鋰電池產品營銷過程中非常值得注意的地方。1.1.3渠道策略現狀（1）代理商情況2019年，T公司的產品銷售在全國范圍內有一級代理商53家，銷售區域覆蓋大概占全國半數多的省市，二級代理商在全國范圍內大約有500多家。對于營銷渠道的構建，基本上只局限于個別區域，缺乏統一規劃的整體性概念和思路，因此，不利于營銷渠道的全面建設與管理。2019年，T公司產品銷售一級代理商地區分布情況如表4-6所示。表4-6T公司產品銷售一級代理商地區分布情況地區東北西北華北中部華東華南西南數量分布536812154由表4-6可知，T公司汽車電池產品在全國的一級代理商分布，主要集中于華南和華東地區，這兩個地區的汽車動力電池產品的一級代理商分布，占據了全部一級代理商總數的50.94%。經過多年的開拓，T公司的產品銷售在全國建立形成了較廣的營銷網絡，2019年，公司在全國二級市場上發展的經銷商達到了2000多個，近年來全國經銷商數量如圖4-4所示。圖4-4T公司全國經銷商數量（2）對經銷商準入條件的規定情況對于企業來說，營銷渠道系統是其一項非常重要的關鍵資源，而經銷商是渠道的重要組成部分。以往，T公司沒有嚴格規定經銷商的準入條件，由此給某些投機型供銷商提供了可乘之機，使那些較為誠實的供銷商受到了損害。（3）對各經銷商銷售任務的分配情況T公司對于各經銷商沒有分配明確的銷售任務，使得經銷商的銷售缺乏明確的指標任務，因此對T公司產品的銷售業績欠佳，而公司對經銷商銷售的激勵政策不夠完善，激勵力度而言不夠大，因此，經銷商對公司產品銷售的積極性不夠高。（4）對經銷商輻射作用的發揮情況T公司在營銷渠道的構建和發展過程中，沒有注意充分發揮各級經銷商的作用，要求各級經銷商在對公司的產品進行銷售的過程中，注意發揮產品銷售的輻射作用，因此，經銷商也就沒有主動積極地將客戶向輻射區大力拓展導致公司的營銷渠道的面的鋪開較為緩慢。1.1.4促銷策略現狀（1）營銷管理T公司的產品營銷管理，主要由管理層來負責，而公司的營銷總監，則協助公司總經理進行產品營銷情況和進行產品市場監督，制定并實施產品營銷方案。公司的營銷管理是在營銷總監之下，設置了市場部、營銷部和品牌部等部門。2019年，T公司的汽車動力電池產品的月銷售額情況如圖4-5所示。圖4-52019年T公司月度銷售額（億元）由圖4-5可知，2019年T公司汽車動力電池產品的銷售額總體上呈現出平穩上升的趨勢。在T公司的努力下，雖在2019年的汽車鋰電池銷售方面取得了較好的成績，但由于受到了同行業鋰電池越來越激烈的市場競爭，T公司面臨著產品銷售的越來越大的壓力，市場份額有所下降。如表4-7所示。雖然T公司的總體業績雖然仍然有所增長，但在激烈市場競爭的沖擊下，以及公司促銷策略自身存在的一些問題，其產品的市場銷售增速放緩。表4-7T公司汽車動力電池2019年至2020年3月市場業績狀況年度2019年第一季度2019年第二季度2019年第三季度2019年第四季度2020年第一季度銷售額（億元）22.4250.4692.38171.57188.66增長率—98.5%89.02%83.03%8.07%在T公司的主營業務中，根據新能源電池的技術和市場需求變化，對公司的汽車新能源電池進行技術升級，是公司其中的一項業務重點。其實，汽車新能源電池在使用方面，與傳統電池相比，差異程度并不是十分大，這給公司新能源電池產品的營銷帶來了有利的一面。（2）促銷隊伍現狀公司的營銷的隊伍比較年輕化，這些員工由于能力和經驗不足等原因，對于銷售策略的運用并不是十分熟練。從公司近年來營銷策略的運用來看，公司并沒有針對新能源電池產品的市場化和普及化，對產品制定并實施差異化營銷策略，因此，對于汽車動力電池的清潔型及其未來的發展空間，很多客戶還沒有更多的認識。而T該市對于大客戶的發展，通常是采用較為原始的人際公關的方式，通過尋找客戶公司汽車新能源動力電池項目的關鍵負責人，與其進行深入的溝通和交流，從技術及應用優勢等角度，來幫助客戶公司具體分析他們的真正需求。由于公司的大客戶大多都有個性鮮明的特點，T公司從這方面出發，去進行相關營銷策略的推廣，最終實現對客戶的產品銷售。對于中小型客戶，從T公司以往的營銷手法來看，主要是采用信息轟炸的方式，對這些客戶公司宣傳、推廣公司的汽車動力電池產品。這種比較傳統的營銷方式，雖然能夠保證一定的交易量，但是，隨著公司產品的營銷向國際市場拓展，這種營銷策略已經不能適應新的營銷環境了，而從客戶的來看，很多客戶也不少很接受這種簡單粗暴的宣傳方式。此外，T公司還利用舉辦年終年會等機會，通過舉辦酒會等形式，邀請各類客戶參與公司的活動，或者利用行業的各種展覽展銷機會，推出公司的新產品等等。但總的來看，這些營銷方式對促進產品的銷售效果并不是十分明顯。例如，就公司舉辦酒會來說，盡管客戶前來參會，但是，對于該市的新產品，也并沒有表現出很大的興趣。由上面的分析，可以歸結出T公司在汽車動力電動產品營銷上，現有的營銷策略，如下表4-8所示。

表4-8T公司汽車電池產品現有營銷策略要素策略產品品種豐富，具有能量密度高，體積小，質量輕，循環壽命周期長等優點價格盯緊競品價格，價格較高渠道主力開發清潔環衛市場，提升品牌形象促銷推式策略為主的廣告拉動1.2T公司鋰電池產品市場營銷存在的問題我國政府于2012年7月出臺了節能與新能源汽車發展的有關規劃，對我國的新能源汽車發展指出了明確的方向。由此可見，國家新能源汽車產業政策的發展導向，為我國的整個電動車電池行業帶來了非常難得的大好機遇。面對這樣的有利時機，公司如何進一步加強產品的研發、生產，尤其是促進公司產品的銷售取得更大的業績，從而促進公司在電動汽車電力電池行業的進一步發展，這是T公司必須面對并且認真加以思考的重要問題。通過對近年來T公司汽車動力電池產品的市場營銷狀況進行分析，不難發現，公司汽車動力電池產品在市場營銷方面，主要存在以下方面的突出問題。1.2.1T公司產品定位不夠準確T公司在成立的初期，移動電話開始進入快速發展階段，當時的移動電話主要使用鎳鎘電池，這種電池的環保性和耐用性都較差。此時，T公司的管理層對于充電電池市場的潛力，開始有了一定的認識。之后，隨著移動便攜設備的迅猛發展，國內電池廠開始大量出現，并取得了快速發展。而隨著鋰電池和鎳電池市場的日益成熟，T公司如何在市場競爭中確立自己汽車動力電池的市場地位，就顯得越來越重要。近年來，隨著電動汽車的市場需求不斷增加，公司之前以傳統產品的生產和銷售作為公司生產經營的重點，而對于汽車動力電池的銷售，公司則沒有將其置于一個突出的位置，并且公司也沒有結合新能源汽車的發展，以及汽車動力電池的發展，而對公司的汽車動力電池進行準確的市場定位，未能將汽車動力電池作為公司的主力產品進行生產和銷售，由此而導致了公司汽車動力電池的發展和市場銷售策略的失誤。1.2.2產品競爭優勢不明確且價格相對偏高在T公司成立的初期，與市場中材料相同的電池相比，公司的電池在技術上具有較大的優勢。后來，公司專門成立了汽車動力電池事業部，憑借著公司早前在人才和技術方面積累的優勢，公司在汽車電池的容量上相對較為先進。但是，由于其他同類企業也在不斷加快汽車動力電池技術的研發，使公司產品的優勢逐步受到了削弱。就拿磷酸鐵鋰電池來說，目前，T公司磷酸鐵鋰電池及行業相關公司同種鋰電池的市場價格如下表4-9所示。表4-9T公司及行業相關公司磷酸鐵鋰電池市場價格公司比亞迪萬向集團天津力神T公司產品價格3000元/kwh3000元/kwh4500元/kwh4700元/kwh資料來源：T公司內部資料由表4-9可知，就磷酸鐵鋰電池的市場銷售價格來看，與行業內其他企業電動汽車電池的價格相比，T公司的產品價格相對偏高，而T該市為了迅速占領更多的市場，公司不斷擴大自己動力電池的產量，如果公司的產品在價格上沒有明顯的優勢，這將會給公司的庫存造成一定的壓力。1.2.3營銷推進力度不夠以及營銷渠道單一T公司非常重視銷售人員的業績水平，公司根據銷售人員產品銷售情況，給出銷售人員業績報告的數據績點，而銷售人員的薪酬增長情況，也基本上決定于這些數據績點。T公司認為，這有利于公司的營銷人員降低產品營銷上的懈怠感。然而，對于非常重要的營銷人員培訓，T公司的投入卻不夠充分，與同行公司相比，有著較大的差距。另外，對于近期電動汽車電池的實際市場需求，T并沒有組織專門的人員對實際的市場情況進行調查，只是根據自己以往的經驗進行主觀片面的判斷，由此可見，在汽車動力電池產品的市場調查和營銷方面，T公司的市場營銷缺乏應有的推進力度。一直以來，T公司都基本上能夠與相關電動汽車廠家保持一定的合作往來。目前，國內大部分電動汽車生產廠家，都沒有自己的電池工廠。因此，電動汽車電池生產廠家如果能夠將自己生產的動力電池產品，向相關汽車廠商進行銷售，便是一種良好的銷售渠道。同時，未來政府將會進一步加大對新能源產業投入，投入的資金將達1000億人民幣的驚人規模。因此，無論是從整個新能源汽車發展背景來看，還是面對這樣難得的大好機遇，電池汽車電池對于自身的市場營銷策略的構建，都應該重視對營銷渠道加以大力創新。通常，一輛電動汽車至少要配備兩組甚至是多組電池，才能滿足其行駛過程中的動力需求。由此可見，動力電池的銷售量，由于其換電模式的變化，將會使其市場需求量有較大幅度的增長，因此，T公司電力汽車動力電池目前的營銷渠道還不夠豐富。1.2.4知識型產品與銷售型服務能力不匹配（1）過分專注技術研發忽視營銷配套功能性由于T公司是制造型公司，因此，公司一直以來都將經營管理的重點放在了產品的技術研發與生產上，由此而使公司的產品在技術上具有較高的先進，在行業上具有較強的影響力，但是，公司對于產品的營銷方面，投入的精力卻顯得不足，由此而使公司的產品在市場營銷上存在明顯的短板。公司在營銷目標上，基本上是每年以完成本年度銷售任務為目標。對于公司的管理層而言，他們的愿望便是只希望每年的銷售額增長率達到預期的百分比即可。因此，公司的營銷部門顯然缺乏對產品銷售的長遠的戰略營銷指導思想和長遠的發展規劃，并且沒有樹立品牌的維護和發展的觀念，由此而導致了公司在產品的整個銷售管理上存在著較多的各種問題。（2）公司的營銷管理缺乏戰略高度如果一個企業缺乏準確的營銷概念，那么該企業對產品的營銷和推廣就很難在全局上進行管理，尤其是如何在市場中宣傳自身產品的優勢，就容易造成反復多變和前后的不一致性。因此，T公司必須明確而具體地認識到，市場需要什么樣的產品，而公司能夠向市場提供什么樣的產品，公司的產品能夠滿足什么樣的市場需求。如果公司不能充分認識市場的需求及其變化規律，以及公司產品的精確定位，就盲目地將產品向市場投放，這是很難使產品符合市場和顧客的預期，同時達到公司的經濟收益目標的。尤其重要的是，如果公司業的高層管理者不能充分認識到這一點，營銷部門就很難獲得足夠的支持，從而主動積極地對企業的各種內部資源進行調動，公司產品的市場空間就難以得到有力的拓展。而如果公司管理層能夠開始認識到公司的營銷與研發同樣重要時，此時，公司的營銷方面，就容易獲得應有的相關資源的支持，公司的整體資本就可以得到更為合理的分配，從而促進公司產品營銷管理的發展，使公司的產品獲得更強的市場競爭力和更好的發展前景。由此可見，公司管理層的決策，對公司產品的市場營銷和產品的發展，是有著非常重要的影響的，而公司只有對新產品的研發、生產和銷售，只有在管理層中達成統一的共識，并對產品的營銷管理進行統一的規劃，制定并實施統一的營銷方案，這樣才能夠使公司更好地對國外市場進行開拓。同時，管理層對于公司鋰電池產品的營銷，還應樹立整體性的市場觀念。如果管理層的管理視角僅僅局限于某個市場，就有可能會使公司不但難以進一步開拓產品的銷售市場，甚至連產品的現有市場也難以保住，這樣，不僅使公司容易造成大量的資源浪費，而且使公司容易失去更多的發展機會。1.2.5T公司客戶結構不合理目前，T公司汽車電池產品的客戶結構如表4-10所示。表4-10T公司汽車電池產品的客戶結構種類小客戶中客戶大客戶鎳氫電池16.2%31.2%52.6%鋰電池19.6%47.3%33.1%其他電池61.2%21.5%11.3%由表4-10可知，目前，T公司的汽車動力電池產品主要有鎳氫電池和鋰電池兩個主要類型，對于鎳氫電池而言，公司的客戶以大客戶為主，大客戶占據了公司鎳氫電池產品銷售的52.6%；而對于公司的鋰電池產品而言，其客戶群體則以中小客戶為主，公司的鋰電池產品此兩類客戶所占據的份額達到了66.9%。T公司在成立的初期，其電池產品以鎳氫電池為主。后來，由于使用鋰電池的智能手機開始出現，由此而極大推動了鋰電池生產的快速發展，因此，T公司對鋰電池產品的研發和生產投入了巨資，由此而使得在公司產品的市場銷售中，鎳氫電池和鋰電池這兩大塊電池占據很大的份額，這兩類電池的銷售額甚至占據公司產品銷售額的70%到80%。而對于電動汽車動力電池，公司由于在這方面的研發和生產投入相對較晚，所以公司在這方面發展的大客戶數量還并不是很多，因此，兩頭重一頭輕，是公司客戶的典型結構。目前，伴隨著電動汽車的市場需求量不斷上升，汽車動力電池的銷售量也持續上升，然而，與T公司汽車動力電池營銷的發展戰略相比，公司汽車動力電池的銷售量還存在著很大的差距，這顯然與公司目前的客戶結構的不合理有著極大的關系。因此，為了使公司的各種電池的生產和銷售做到均衡發展，公司必須對現有的客戶結構進行調整和優化。1.3T公司鋰電池產品市場競爭對手析目前從事汽車鋰電池生產的企業越來越多，而其中與T公司產品生存實力的企業還不是很多，本部分介紹與T公司汽車鋰電池產品營銷市場形成較強競爭關系的CW公司和GP公司的產品市場營銷情況進行簡要分析。這對T公司制定產品的市場營銷戰略具有較為重要的參考價值。1.3.1CW公司產品市場營銷策略分析CW公司是我國汽車鋰電池產品生產中較具規模和實力的一家公司，公司經過多年的發展，其汽車鋰電池產品具有較強的研發和生產能力，而其產品的市場營銷，也形成了自己的一套完整策略。其具體策略如下。（1）市場定位迎強定位：最強大的競爭對手CW公司采取大致相同的營銷策略以爭奪中國電池市場領導者地位。（2）產品策略公司的產品系列齊全、產品線完整、并且該公司的產品范圍覆蓋高、中、低檔。企業整體銷量的40%為出口，含自主品牌和OEM。（3）價格策略公司的產品定價采用競爭者定價策略。（4）渠道策略 公司通過省級代理商運營傳統渠道，對經銷商進行區域管理。現代渠道成熟，實行分層管理，由區域銷售中心分管本區域所有渠道、各地經銷商負責維護管理。擁有各大電商平臺銷售網絡，以及公司自營電商等電商渠道。（5）促銷策略公司產品采用的促銷策略是經銷商和終端促銷。1.3.2CW公司產品市場營銷策略對T公司的影響分析通過對比T公司與CW公司產品的市場營銷現狀及營銷策略可知，CW公司的產品市場營銷策略，對T公司產品的市場營銷，產生了較大的影響，對T公司產品的市場營銷，造成了較大的不利。首先，從產品的市場定位來看，T公司的產品要做市場的領先者，而CW公司試圖在汽車鋰電池產品領域做迎強定位，緊跟市場領導者，并且力爭超越領導者，這就使得這兩家公司的產品會導致激烈的市場競爭，從而使T公司產品的市場銷售極為不利；其次，從產品策略上看，T公司目前的汽車鋰電池產品市場銷售品種較為單一，市場銷售范圍相對較窄，而CW公司汽車動力電池產品多元化，通過豐富的產品線占領更多的各級各類市場，同時，公司采用國際化生產和管理模式，有部分產品通過國際公司運作，名為進口實為國內生產，這就使T公司產品的市場銷售非常不利；再次，從價格策略上看，T公司產品的價格定位為中高端價格，而CW公司的產品定價采用競爭者定價策略，因此，CW公司的產品定價相對較低，可能更有利其產品的市場銷售；第四，從渠道策略上看，T公司產品的市場銷售，主要依賴于經銷商進行，而CW公司汽車鋰電池產品在傳統渠道內，對經銷商采取分級代理管理，并且現代渠道成熟，分層分區管理。擁有各大電商銷售平臺，并且公司還自營電商等電商渠道，因此，CW公司產品的銷售渠道要較T公司豐富；最后，從促銷策略上看，T產品的銷售采用各種促銷策略不多，而CW公司產品采用的促銷策略是經銷商和終端促銷，顯然，這給T公司產品的促銷，帶來了極大的挑戰。第2章T公司鋰電池產品市場營銷策略優化建議2.1STP營銷策略2.1.1市場細分近年來，T公司在汽車動力電池材料行業取得了較快的發展，一方面，公司已經獲取了較多的資源控制權，儲備了較多的汽車動力電池研發新技術，對電池生產設備進行了更新，并且較好地提高了汽車動力電池的產品質量控制能力，并對汽車動力電池銷售市場的進一步擴大做好了全面的準備工作；另一方面，為了進一步有效地搶占市場，T公司對電池材料的市場進行了細分。鋰電池的產業具有相對的集中性，而隨著越來越多的汽車開始使用鋰電池產品作為動力，鋰電池行業的總體市場規模在不斷擴大。T公司如何在營銷戰略的指引下，如何識別出公司汽車鋰電池產品的目標客戶，對于公司的戰略目標的實現，具有重要的現實意義。公司對汽車鋰電池產品進行市場細分，需要對以下市場細分的思路和方法進行綜合考慮。（1）基于應用領域的市場細分=1\*GB3①民用3C材料鋰電池應用領域鈷酸鋰是一種正極材料，作為該種材料的前驅體產品，四氧化三鈷主要在二次電池材料領域中有較多的應用。隨著市場上推出的各種產品及其類型的不斷豐富，筆記本電腦、智能手機以及電動工具等產品，是鋰離子電池的主要應用領域。而隨著“互聯網+”的快速發展，以及各種先進信息技術的不斷應用，便攜式鋰電池的需求增長越來越快；同時，隨著國內汽車市場的持續快速增長，汽車鋰電池的市場需求也在保持穩定增長的態勢，在巨大的市場需求拉動下，鋰電池產品將保持著快速增長的市場需求。目前，鋰電池產品已經逐漸進入了產品市場的成熟期，公司對于產品的市場開拓，已經形成了一套較好的策略，而對于與客戶的合作，則需要進一步加大力度。此外，今后公司為了對產品作進一步優化，需要考慮向高容量、高電壓、高能量密度的方向發展，以更好地解決解決電子產品的充放電時間、循環壽命等技術問題。=2\*GB3②動力三元材料鋰電池應用領域動力三元電池正極材料的前驅體產品是鎳鈷錳三元產品，動力車載電池中得到了最多的應用。三元電池材料在電池續航能力、能量體積比等方面，表現出了出色的性能。隨著純動、混動新能源汽車的快速發展，對于三元鋰電池的應用需求也越來越大。目前，三元產品正處于產品市場的初始應用階段，作為汽油發動機的替代者，三元鋰電池產品將具有廣闊的市場前景。目前，下游客戶對于三元材料鋰電池的需求，與對于四氧化三鈷鋰電池的需求具有一定的類似之處，國內大部分鈷酸鋰客戶，都在三元鋰電池方面具有一定的需求。而下游客戶對于兩種鋰電池產品的需求，同時也表現出了一定的差異。為了提高對三元鋰電池客戶的銷售效率，T公司需要提高對三元鋰電池潛在目標客戶的識別能力，并且應該將汽車動力電池發展潛力較好、渠道成熟的客戶定位為合作重點。（2）基于客戶對產品的需求偏好通過對汽車鋰電池客戶進行調查，針對客戶對公司產品需求的具體情況進行分析，由此將客戶分為產品購買的結算方式、產品價格、產品質量、公司查影響力等方面的不同關注類型，并根據不同客戶在自身需求方面的偏好，確定公司產品的營銷策略。=1\*GB3①對于價格關注型的客戶，公司需要對市場和競爭對手的同類產品的報價進行充分的調研，并且這種調研應當在與客戶進行談判之前展開，而在談判的過程中，要對客戶采購的心理價位進行預估，通過對產品的成本進行核算，然后與競爭對手的成本和客戶的心理預期進行比較分析，進而對于此類客戶采取量價配合的策略，從而使此類客戶的采購能夠穩定下來。=2\*GB3②對于質量關注型的客戶，公司對于營銷策略的制定，應當對客戶關注產品質量的提升和保障方面，作出更多的引導，以高質量的產品和服務，來促進顧客滿意度的有效提升。=3\*GB3③對于結算方式關注的客戶，公司應當更多地對客戶的現金流情況主動加以了解，并且可以考慮對和諧的信用額度管理采取定制化的方式，按照不同的賬期結算方式，提供不同的作價對比，并對所產生的客戶應收賬款，做好相關風險管理工作。=4\*GB3④對于品牌關注型的客戶，由于此類客戶與公司之間已經建立了較多的業務聯系，并且對公司的品牌已有較深的了解和信任，因此，公司應當更多地主動向客戶推介公司的品牌，以更好地促進公司與客戶的關系的進一步發展，吸引客戶更多地購買公司的汽車鋰電池產品。通過以上分析，公司可以識別出下游客戶對于公司產品價格、產品質量、公司品牌、營銷服務等競爭力的需求偏好，然后從偏好程度的角度，對客戶進行市場細分，并且針對對于公司產品具有不同偏好的客戶群體，建立不同的營銷服務體系。例如：對于質量關注偏好的客戶群體，應提供客戶認可的高質量的產品，并且提供穩定的高質量的服務，而對價格需求偏好的客戶，可以考慮從批量優惠等方面盡可能給客戶提供更多的利益，或者向客戶提供共同開發新產品、免費檢測、免費驗證等相關增值服務。（3）基于客戶資信狀況進行客戶細分T公司建立了依據根據客戶的行業地位，資信情況，以及銀行信用等級評價、在行業內的信用狀況等維度，從Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四個級別對客戶進行劃分。“Ⅰ”級資質客戶：具有最高級資信，在行業中具有領先地位的或者具有代表性的企業；“Ⅱ”級資質客戶：具有普通資信程度，此類客戶所在行業具有較大的發展潛力，或者在行業中處于領先地位的企業；“Ⅲ”級資質客戶：需要引起關注的客戶，例如：在行業中的地位較為落后，或者其生產經營形勢較為嚴峻；或者該客戶可能會受到競爭對手的兼并。“Ⅳ”級資質客戶：負債較高或虧損較大的客戶；以及資信狀況較差的客戶，或是不能履行購銷合同義務的客戶等。公司通過對客戶的信用進行評級分類，然后對于不同的客戶，提供不同的產品賒銷額度，以及不同的賒銷期限，對于在行業中具有領先地位的、并且資信高的客戶，可以給予1-2個月期限內的貨到付款；對于只具有一般資信的客戶，公司可以在客戶提供抵押擔保之后，授予客戶一定的上限控制信用額度，然后提供1個月的賬期期限；對于信用等級為“Ⅲ”級的客戶，在客戶將抵押、擔保等向公司提供后，還必須對其進行保信用保險審批，然后給予一定的信用額度，并且在信用額度的管理上，采用前款不清、后貨不發的做法；對于信用等級為“Ⅳ”級的客戶，則應堅持款到發貨的原則，而不能對客戶給予信用政策，以使公司的資金安全得到充分的保證。2.1.2確定目標客戶及市場定位通過以上綜合客戶分析方法，對于公司的戰略、特殊、重點客戶可以進行有效識別，而公司80%以上的銷售份額基本上由此類客戶占據，而公司對于此類客戶的維護和管理成本，卻僅占總成本的20%，這樣，公司的重點營銷策略和客戶選擇，就可以對所識別和確定的這些重點客戶進行落實。此外，公司還需要不同產品的生命期和市場狀況，對不同的客戶采用不同的競爭策略。由此可以，公司市場定位和市場細分，需要根據公司的營銷戰略方向來進行確定。對于客戶的管理方面，T公司對于客戶的分級和信用管理，已具有一定的積累和經驗，而公司今后應當進一步加強這些方面的管理，在公司的營銷管理過程中，對客戶進行分級管理，使客戶資源得到優化，對于不同等級的客戶，采取有針對性的優惠營銷策略。2.1.3T公司汽車鋰電池營銷策略制定T公司在汽車鋰電池行業，已經具有較長的發展歷史，目前，汽車鋰電池市場的競爭日趨激烈，公司的汽車鋰電池產品需要進一步維持穩定的市場份額。而當前及今后的一段時期，新能源電動汽車將會持續爆發性增長，三元產品作為公司的重要產品，公司需要在汽車鋰電池的生產和營銷方面增加新的力量。公司必須大力拓展汽車鋰電池產品的產業和營銷規模，將公司打造成為中國重要的鋰離子產品生產基地，并且借助產品的生產優勢，推動公司營銷戰略的進一步提升。為此，公司的業務部門需要對公司的營銷戰略進行重新梳理和制定。（1）延長四氧化三鈷產品生命周期，開發系列化新產品，提高成熟產品的盈利能力。近些年四氧化三鈷產品的市場增速在逐漸放緩，其中在部分民用消費電池領域被三元產品所替代，但是由于四氧化三鈷的產品的特性還有很大的開發空間，該產品經歷了十多年的發展，在容量和穩定性方面有著不可替代的優勢。金川公司四氧化三鈷產品采取穩定市場份額的營銷策略，通過穩定客戶合作關系，開發出系列化的優勢產品，提高產品的競爭力和產品的盈利能力。（2）大力推進公司汽車鋰電池產品的營銷管理，與國內外先進的動力汽車及電池生產商及分銷商建立產業發展和銷售網絡合作關系。目前，T公司的三元鋰電池產品正處于大力拓展市場的關鍵時機，根據公司的發展戰略，三元汽車鋰電池產品在公司今后的生產和營銷中，將扮演著越來越重要的角色，由于國內外汽車鋰電池市場競爭十分激烈，越來越多的企業開始進行產品的低價競爭，為了迅速公司三元汽車鋰電池產品在動力汽車市場應用，公司需要考慮進一步加強直接與動力汽車和電池企業建立產業合作關系，共同推進新能源動力汽車的產業發展，這樣，在促進行業整體發展的同時，公司的汽車鋰電池產品的銷售將能夠獲得更多的市場機會。（3）大力推進大客戶合作戰略，建立產業鏈合作模式。近年來，汽車鋰電池行業整合發展較為迅速，行業內開始逐步意識到抱團取暖的重要性，而電池下游企業的觸角也開始向上游延申，這對T公司的產品生產和銷售帶來了極大的市場挑戰。隨著行業內整合的加劇，市場規則將會逐漸為行業巨頭所掌控，因此，T公司只有不斷對公司的營銷模式進行創新，才能獲得更多的市場發展機會，而通過建立產業鏈競爭與合作模式，才有可能使公司增強自身的營銷和發展能力。因此，公司要考慮建立“532”的綁定客戶關系，也就是公司產品50%的銷售額與長期戰略客戶鎖定，在公司產品的售價、賬期方面，根據戰略合作關系對客戶給予支持；而公司產品的30%的銷售額，則與幾家重大客戶確定，對于公司產品的售價，則采取市場定價的方式，對產品的銷量以信用額度的方式進行確定；最后，對于剩余20%的銷量，則采取參與市場競爭的方式進行銷售。2.2產品優化策略所謂產品策略，是指公司要將一個具有什么樣的功能、性能、價格、包裝和服務等方面的產品投放到其服務的市場，向消費者銷售的做法。在公司產品所服務的市場中，能夠滿足客戶需求，幫助客戶解決問題，是一個產品獲得競爭力、能為客戶所接受的核心之處。從某種意義來說，一個企業的產品發展方向是否正確，其產品能否順利實現銷售，有兩個方面的因素對此產生較大的影響。一是企業所生產的產品是否真正符合市場的需求，二是企業的產品策略是否有助于促進產品的銷售。當前公司產品的市場競爭十分激烈，而且變化非常迅速，因此，企業要想讓自己的產品為市場所認可和接受，就需要對產品在設計、生產、包裝、定價、銷售等方面多下工夫，并且要對產品進行持續不斷的創新。對于T公司來說，為了使公司的產品有較強的市場競爭力，使公司產品獲得更多的市場銷售量，就需要對產品制定一個合適的產品策略。根據T公司的汽車鋰電池產品發展戰略和營銷目標，公司的汽車鋰電池產品應采用以下市場細分標準，如表5-1所示。表5-1T公司汽車鋰電池市場細分標準地理因素人口因素心理因素行為因素客戶受益因素地理位置，經濟發展水平，人口密集度，交通狀況年齡，收入水平，用戶規模，職業，交通工具，思維方式工作方式，生活方式，購買或者租賃動機購買動機，頻率，購買數量，購買習慣，品牌忠誠度產品價值，質量，成本，價格根據T公司所確定的產品目標市場，公司需要集中各種資源優勢，大力開發汽車動力電池客戶。由于傳統的電池只能進行單一的充放電功能，不能很好滿足公司客戶對汽車動力電池的其他相關功能的要求，因此，T公司加大對汽車動力電池新功能的開發力度，開發更多的適合各種高性能的創新性電池產品，并注意運用電池產品的組合策略。（1）大力研發在高低溫充放電環境下能夠正常工作的動力電池相關資料表明，近兩年我國的新能源汽車產量將會大幅增加，預計到2020年末將接近140萬輛，產量增速將是2014年的17倍。新能源汽車的快速發展，使汽車動力電池的生產獲得了相應的市場機會，由此而將會吸引更多的廠家進入汽車動力電池行業。對于T公司來說，雖然公司進入汽車動力電池生產領域的時間較晚，但公司經過前期的發展，已經積累了一定的生產技術和相關資源，還有產品的市場銷售經驗，加上該產品市場前景廣闊，只要T公司能夠及時調整生產經營策略，抓住市場機會，公司的汽車動力電池產品將會大有可為。并且，由于目前能夠生產滿足高低溫環境需求的汽車動力電池生產廠家還較少，T公司繼續保持傳統汽車動力電池的研發、生產和銷售之外，重點研發、生能夠滿足高低溫環境需求的汽車動力電池，將會使公司獲得一個新的、極為重要的經濟增長點。這其中，公司尤其需要注意重點做好北方市場的開發。我國北方市場的新能源汽車銷售量增長較快，但這一地區冬季較長，而在低溫環境下，傳統的汽車動力電池的放電效率會變得較低，因此，對于北方地區冬季的低溫環境并不是十分適應。可見，與其他普通電池廠家生產的汽車動力電池的性能相比，T公司生產的汽車動力電池性能擁有極大的優勢，這將能夠為T公司打開北方的市場奠定了良好的基礎。（2）高中段產品線互補目前，T公司基于市場競爭的態勢和自身的生產情況，將公司的動力電池定位為高中端產品，這種定位雖然有利于提高公司的品牌影響力，但同時也給競爭對手留下了競爭中低端市場的機會。事實上，中低端產品客戶對產品的多樣化需求，有時甚至會比中高端產品客戶的需求要更加豐富，而且，與中高端客戶的群體面相比，中低端客戶的群體面有時甚至更為廣泛，這些群體中，有的客戶對電動汽車行使的里程數并不是很高，而且對電池的使用環境沒有苛刻的要求，對于動力電池的性能，這些客戶通常只有一般性的要求，因此，中低端動力電池定位的廠商所生產的電池，由于性能適合、價格較低等原因，對于這些客戶來說，具有較大的吸引力。為了拓展公司的市場范圍，同時為了阻止中低端電池生產廠商對中低端汽車動力電池市場的占領，T公司在大力發展高端新能源汽車動力電池，開發相應的市場客戶的同時，可以適當開發一些中低端動力電池產品，并適當發展一些公司中低端產品客戶。這樣，既可以使公司的各層次端產品線相互補充，又可以適當兼顧產品的各個市場領域，從而提高公司汽車電力電池產品的市場占有率。對于鋰電池的分類，目前國際上通常按照不同的正極材料對其進行類型劃分。在性能方面，磷酸鐵鋰要比錳酸鋰更為優秀，故此，T公司可以考慮大力發展磷酸鋰電池，作為公司的高端產品向市場供應。另一方面，與磷酸鋰相比，錳酸鋰已經形成規模化工業生產，并且在成本以及產品性能的一致性方面，則具有較大的優勢，因此，T公司可以考慮在大力發展磷酸鋰電池的同時，加快對錳酸鋰的發展速度，以滿足對錳酸鋰電池具有較強的偏好的客戶的需求。此外，T公司還可以考慮適當發展鈷酸鋰。但由于鈷酸鋰電池的安全性相對較差，而且電池價格高，對環境會造成一定的污染，因此，T公司對于該類鋰電池的發展要進行適當的控制。（3）動力電池產品線延伸T公司將動力電池銷售給新能源汽車廠后，有的新能源汽車長還需要對所購買的動力電池進行一定的裝配，這些動力電池才能安裝在新能源汽車上使用。這樣，T公司可以考慮將汽車動力電池進行產品線延長，在將公司的汽車動力電池銷售給客戶后，進一步為客戶提供電池的裝配服務，這樣，既可以免除客戶自己裝配電池的麻煩，又可以專家公司汽車動力電池產品的附加值，這對T公司和客戶雙方都非常有利。因此，T公司需要考慮將公司的汽車動力電池產品線進行延伸，以更好滿足客戶的多方面需求。2.3價格優化策略在市場經濟中，任何一位消費者對于商品的購買行為，最早都要落到對價格的關注上，價格是影響商品銷售的關鍵要素之一，并且對消費者的購買意愿有直接的影響。因此，制定有競爭力的產品價格，以及維護產品價格的穩定性，是企業獲得更多消費者并且維護消費者穩定性的重要條件。而在競爭激烈的市場環境中，價格策略，也常常是企業用來應對有利或不利的市場局面，影響消費者購買行為的一種重要手段。但是企業同時需要注意，在現實的市場競爭中，如果將價格作為獲取市場的唯一手段，那將是一個非常不明智的行為。企業在制定價格時，只有價格大于生產成本，企業才可以從產品的銷售中獲利。而對于T公司而言，在制定汽車動力電池的銷售價格時，則需要采取針對公司的客戶進行量身定制的策略。公司汽車動力電池的價格制定，可以參照同行業相關生產企業的產品價格，而從公司動力電池的特點出發，T公司的產品價格應由營銷，成本會計等三個方面共同制定。具體可以考慮采取以下兩個方面的定價策略。第一，壓低價格。這種策略主要就是將公司所生產的產品中的其中某一個產品，制定適當的較低的價格，可以吸引更多的客戶加入公司產品的購買行列，使公司的品牌知名度得到快速提升。當產品的市場銷售局面打開，并且獲得了消費者的良好口碑之后，公司就可以借機將更多的產品向市場投放。這樣，由于客戶在之前曾經對公司價廉物美的產品有所了解和體驗，因此，自然會對公司的其他產品產生一定的關注度、信任度和接受度，從而可以使公司更多的產品能夠以更低的宣傳推廣成本和更加快捷的速度推向市場，并且逐漸增加客戶對公司產品的認同度，提高客戶的購買意愿。但是，這種定價策略有時會出現不可控性的問題，也就是說，如果產品價格偏低，容易引起產品市場定位的模糊，而對于以后公司所推出的其他產品，有時候也會被老虎認為是低價甚至是低端產品，長此以往，則公司會被客戶貼上低端產品生產商的標簽。就汽車動力電池產品的各方面特點而言，由于鈷酸鋰電池產品的價格較高，市場消費者普遍對此感到較難接受，因此，T公司對于鈷酸鋰電池，在大力控制電池的生產成本的同時，可以考慮適當降低電池的價格，使該類產品能夠為更多的消費者接受，以提高該類電池產品的市場競爭力。第二，提高價格。隨著加入汽車動力電池市場的生產企業不斷增多，該市場的話語權也就逐漸向買方轉移，如果賣方可以從客戶自身的獨特需求出發，為其提供量身定做的產品，則此時公司的產品價格或服務價格的檔次就會有所提升。而買方對于這種定價策略，可以將自己具體需求向公司進行明確提出。在當今的市場環境中，這種定制式生產模式已開始變得越來越普遍，由于客戶的個性化需求變得越來越突出，因此，每一個客戶都希望能夠得到專屬定制的產品，這就給公司產品的定制化生產以及高價策略有了實施的客觀依據。就T公司的汽車動力電池產品的生產和市場營銷策略而言，結合各自汽車動力電池的特點，磷酸鐵鋰電池和錳酸鋰電池有著越來越大的市場需求，因此，T公司可以考慮在客戶能夠接受的限度內，適當提高該兩種鋰電池產品的價格，以使公司的產品銷售能夠獲得更高的利潤。此外，T公司還可以采取價格聯盟策略，通過與其他同類汽車動力電池生產公司進行產品的生產與銷售協作，尤其是在產品的銷售環節，與其他同行公司一起，共同協商制定產品的市場銷售價格。這種產品定價策略，在維護產品價格的穩定性，以及對公司產品利潤的保證方面，具有較大的優勢，同行公司之間不容易因為爭奪市場份額而發生價格戰，較好地維護了各同行公司的利益。2.4渠道優化策略2.1.1深度挖掘現有渠道營銷渠道策略的構建，對于企業的產品銷售有著十分重要的意義。營銷渠道是企業的任何產品或者服務在向客戶提供過程中所必須經過途徑，而這些途徑都基本上是要經過一定的時間或者空間以一定的價格表現出來的，由此而最終實現企業的贏利目標。美國著名營銷大師菲力普.科特勒[3]認為，銷售渠道是使消費者獲得公司的產品或者服務所經過的過程。營銷渠道按一定的角度可以分為直接渠道，間接渠道，長渠道，短渠道等幾種類型。根據T公的產品特點，公司的產品比較適合以直接渠道的方式來向客戶銷售。這是因為T公司向客戶銷售的汽車動力電池是需要安裝在汽車上再被客戶間接使用的工業用產品，普通消費者并不像購買手機等商品那樣，拿到手后即可直接使用，而公司所具體銷售的產品，也是以某些主打產品類型為主，其他多元產品的銷售渠道相對較窄，因此，這種直銷渠道對于T公司來說，必須讓公司所有的業務員都能夠對產品的各種屬性和功能都有深刻的了解，并且能夠準確了解不同客戶的個性化需求，然后向客戶推薦適合的產品，采用差異化的產品或者服務策略來讓顧客獲得獨特的感受。不過，這種銷售模式也存在一定的負面效果，那就是銷售人員作為一個人力資本，是有可能產生流動的。一旦負責公司產品直銷的銷售人員離開了公司，就會造成公司優質的業務人員的流失，從而容易導致公司客戶的流失。甚至會導致有的客戶會被客戶帶到其他公司。隨著各個公司人員流動的日益頻繁，這種現象越來越多地出現。圖5-1對T公司不同策略重點的渠道分布進行了展示。當T公司能夠在相關科研機構合作渠道、政府渠道以及網絡渠道等三個渠道中，都能夠獲得可靠的信息時，會大大有助于促進公司產品生產的市場化推進。相關科研機構合作渠道相關科研機構合作渠道政府渠道網絡渠道新能源汽車工廠T公司圖圖5-1T公司產品營銷的間接渠道相關科研機構合作渠道策略：T公司的產品，具有較高的技術和性能。T和本地區的一些知名高校，都建立了較長時間的良好的合作關系。因此，T公司可以借助與之合作的高校作為紐帶和橋梁，通過這些高校向相關新能源汽車工廠宣傳和推廣T公司的汽車動力電池產品，從而使T公司的產品獲得向這些新能源汽車工廠銷售其產品的機會。政府渠道策略：由于國家大力支持新能源汽車產業的發展，因此，該行業發展前景非常廣闊。就拿S市政府來說，該市政府已經決定在未來三年內將新能源汽車作為該市公交車和出租車的主要使用類型，這無疑有助于大力推動新能源汽車動力電池行業的快速發展。而T公司在S市的經濟發展中有著重要的地位，并且公司與S市政府長期以來所形成的良好的關系，將有利于T公司在該市快速打開公司綠色能源產品的銷售市場。對于這種銷售渠道，一旦公司的產品能夠得到政府的大力推薦，T公司的產品將會獲得與新能源汽車廠較大的產品銷售成交的機會。同時，國家對于汽車動力電池產品的出口，也給予大力的支持，因此，T公司通過把握好政府這個渠道，不僅有利于促進公司產品在國內市場的銷售，而且通過貿促會這樣的政府機構的支持，還有利于促進公司產品的海外銷售。此外，T公司還需要進一步加強與下游經銷商的合作關系，經銷商的優點如下表5-2所示。表5-2經銷商的優點優點表現優點描述經濟性可以為公司提供各種渠道資源，運營成本費用低。有效性經銷商的分銷網絡、物流配送優勢，能夠實現產品的快速租賃，銷售周轉率的快速提升和市場覆蓋率的快速提高專業性產品分析具有較高的專業化優勢，在本地區形成了較為廣泛的社會關系。2.1.2開發新渠道—線上網絡經銷在互聯網技術的有力推動下，越來越的公司開始將互聯網營銷方式應用到公司的產品銷售當中，而線上網絡經銷方式，對于T公司而言，也是一個非常值得嘗試的一種新穎的營銷渠道。對于T公司來說，已有的傳統營銷渠道，已經越來越不能滿足市場上日益增長的對汽車動力電池消費的需求，這是因為，第一，互聯網技術的發展，極大改變了消費者的消費觀念和產品購買的方式，T公司汽車動力電池產品現有的傳統渠道，在很大程度上，已不能適應目標客戶的消費習慣；第二，T公司汽車動力電池現有的銷售渠道，仍然主要依靠有限的公司若干營銷人員借助自身所建立的營銷網絡和營銷關系，以及分銷商的推動，這些人員和分銷商所發揮的作用和影響范圍較為有限，而無法借助互聯網網絡的無限性，對更多的消費者和更大的銷售范圍產生影響。特別是對中心城市、大城市年輕新能源汽車大量的用戶群體的深度挖掘，公司汽車動力電池網絡營銷這一新渠道的開發，就顯得更為重要和迫不及待。因此，對于T公司而言，其汽車鋰電池產品的銷售，建立互聯網線上營銷模式，并將其作為一種重要的營銷模式來加以拓展，對于公司鋰電池產品的銷售的促進，有著極為重要的作用，通過建立這一營銷模式，公司鋰電池產品的市場拓展廣度、深度，以及公司鋰電池品牌的影響力將能夠得到進一步深化，公司鋰電池能源自由、空間自由的理念，將能夠在目標群體的心目中逐漸形成。由于互聯網已逐漸發展為商品展示和銷售的一種主流媒體和平臺，與其他傳統商品銷售的傳播媒介相比，網絡銷售渠道具有成本低、效率高等特點，并且能夠迅速為更多的受眾所獲知。因為網絡銷售平臺已受到了廣大廠家和商家的高度重視，并且得到了廣泛的應用。T公司的網絡銷售平臺，是由某家網站制作公司制作的網絡平臺，T公司的網絡銷售平臺包含了公司介紹、產品的介紹等相關信息，為了增加網絡平臺對客戶的吸引力，公司應該對運用現代營銷理念，結合客戶的興趣點來對網站進行優化設計，同時，公司還應當充分利用GOGGLE或BAIDU等搜索引擎，對公司的產品進行推介，以提高客戶搜索公司產品的概率。此外，T公司還可以考慮充分利用頭條、快手或其他現代社交媒體，對公司產品進行廣泛的宣傳和推廣，使公司產品能夠更快地為更多的潛在客戶所了解。2.5促銷優化策略近年來由于市場競爭的不斷加劇，使得越來越多的開始重視并大量運用各種促銷方式來對產品進行銷售。而越來越多的企業逐漸開始懂得充分運用產品銷售的市場規律以及產品的自身特性等，來對自身的產品進行促銷活動。而且對于產品信息的發布，也開始采用多種媒體的形式。由于企業在在市場中的定位不同，企業所建立的公共關系不同，因此，企業對于產品的銷售，也將會采取不同的銷售模式。企業在制定具體的促銷策略時，可以從行業及產品自身特點出發，充分利用各種傳統平面媒體進行公司產品廣告宣傳。其中，對于電動汽車動力電池行業的專業報刊，尤其應當加以重視。公司利用這些平面媒體，不斷提高企業產品的市場知名度和美譽度。同時，用出色的產品和卓越的服務去不斷地吸引客戶，發展客戶。同時，企業要千方百計與政府打好交道，并與政府保持良好的關系，以在最大的程度上獲得政府的大力支持，從而使公司的產品在政府的幫助下獲得更好的推廣，并且通過政府的支持來穩固自己的市場地位。對于企業來說，要改善公司產品的傳播方式和途徑，就需要重視公關策