.....溝通技巧什么是溝通

溝通包含意義的傳遞與理解.....溝通技巧溝通的內涵

-要使溝通成功，意義在于內容的傳遞與理解；應是

經過傳遞之后被接受者感知到的信息與發送者的信

息完全一致

-溝通是雙向，甚至是多向的

-銷售業務代表與客戶的溝通，要了解客戶的情況和

實際需求，從客戶的角度來考慮問題，以達到滿足

客戶要求，提高自身績效的目的

-銷售業務代表在日常工作中，不僅要與客戶溝通，

還應做好與主管、與其他部門人員之間的良好溝通

等.....溝通技巧游戲一：

意義傳遞與理解的游戲

問題一：

溝通對銷售業務代表的意義.....溝通技巧溝通對銷售業務代表的好處

-在日常工作中得到客戶的支持，提高影響客戶的能

力，提升銷量

-增進客情，得到客戶的配合，節約時間

-不單從銷售方面出發，從客戶的角度看問題，了解

客戶的實際情況，實際需求，這樣一來說服客戶的

可能性就會增大，你的銷量就會上升

-與銷售主管溝通，可以得到及時幫助，并學習經驗—-與其他

部門的溝通，可以方便工作，兌現在客戶處的承諾

.....溝通技巧溝通對客戶的好處

-讓客戶了解我們的產品，使他對我們的產品充滿信

心

-有利于節約客戶的時間和精力，接受銷售業務代表

的好建議，將資金、人力、空間用于回報最大的產

品

-溝通使客戶及時、準確了解公司的有關財務政策、

配銷政策等，和公司政策很好配合，獲得豐厚利潤

.....溝通技巧溝通對公司的好處

-銷售業務代表與客戶的良好溝通，有利于樹立公司

形象和提高公司產品銷量

-銷售業務代表與客戶的良好溝通，可以從客戶處了

解競爭者近來的行動情況，使公司決策層提前做好

應對準備

-銷售業務代表與客戶的良好溝通，使公司的決策能

夠貫徹執行，也能從業帶的匯報中了解工作的不足，

以利改進和提高

-公司內部各部門之間的溝通有利于減少公司內部的

內耗，提高效益.....溝通技巧如何使溝通達到完善

了解你的客戶

-客戶負責人的姓名

-客戶不在時，誰說了算

-客戶的工作時間有何不同

-客戶的生意狀況、競爭情況

-我們的產品對客戶的重要性.....溝通技巧如何使溝通達到完善

了解你的客戶

-盡可能多的了解客戶的情況，他本人的情況，他單

樣位的情況，他所關心的主要問題是什么

-如果對客戶缺乏了解與溝通，我們對客戶的說服力

就不大，我們在客戶的影響力就不大

-從客戶的需求出發，向客戶提出合適的建議，你的

成功率就會增加.....溝通技巧有效地溝通技巧

-提問

-積極地聽

-證實

-解釋

-觀察.....溝通技巧有效地溝通技巧

-首先要認真地聽：準確領會對方的意思，了解對方

所關心的問題和所需要的幫助、支持

-其次要掌握說的技巧：包括如何通過提問來獲取你

所想要的信息；如何應對客戶的各種不同的反應而

最終達到你成交的目標.....溝通技巧提問的技巧

-一般性問題

-特殊問題

-引導性問題

※提問時應有準備、有明確的目的性和方向性.....溝通技巧提問的技巧

一般性問題

-可以幫助你獲得關于客戶需求的有用的信息

-“你能告訴我更多的關于…”

“你覺得如何？”

“你認為怎樣？”

.....溝通技巧提問的技巧

引導性問題

-有一定目標的/有助于獲得客戶額外需求的/關心你

的客戶的其他方面的問題等

-“您可以為我舉個例子嗎？”

“其他還有什么？”

“我不太明白您的意思”.....溝通技巧提問的技巧

特殊問題

-為了更加實際的答案

“你計劃什么時候開始下一次的生意…”

-通過提“怎么樣、為什么、什么”等問題獲得對方的

想法和感覺

-通過提“什么時候、誰、哪里”等問題得到具體的答

案.....溝通技巧積極的聆聽

-是從客戶處獲取和組織信息的過程，以便你能巧妙

地使用這些信息并有效地運用于銷售拜訪工作中去

“它意味著什么”

“是否還需要了解其它的信息”、

“客戶還有哪些方面遺漏了沒有告訴你”

-是得到對方參與和信任的主要技巧之一

-包含與你的客戶交流的多種行為

他們所聽到的和理解的/話語下面的意思

暗示和字面后的意思/確認/非言語的交流和面部表

情等.....溝通技巧積極的聆聽

-表情認真、熱情的、使用語言的聽客戶交談

-聽出字面下暗示的意思

-讓客戶參與討論

-與客戶達成共鳴

-得到客戶信任

-配合非語言的聽的反應.....溝通技巧積極的聆聽

-暗示字面后的意思

“我猜想如果你這樣做了，你將回達到…的程度”

“你所講的是不是這個意思？”

“你是不是建議我們可以…”

-重要的是讓客戶參與你的討論，你的談話必須表明

你確實聽到并理解他們的想法

-試著與你的客戶達成共鳴，站在他們的位置上看問

題，體驗在他們位置上的切身感覺；然后，試著表

達你的感覺.....溝通技巧積極的聆聽

-用下列措辭反映字面后的感覺

“如果那件事發生在我身上，我也回非常生氣”

“我猜想那一定使你非常惱怒”

“當我處于那種情形時，我確實想有人能幫助我”

“那將是非常令人滿意的”

“如果我成功了，我將會為我自己感到自豪”

“我猜想你認為你應該會做的更好”.....溝通技巧積極的聆聽

-非語言的聽的反應，如積極地聽通常配合非語言的

動作，下列動作表明你對交談的興趣和理解

“與談話著目光交流”

“用點頭來回應他的表情”

“面對談話者前傾身體并留心地注意他”

-“聽”=“耳”+“目”+“心”.....溝通技巧證實

證實的原因

-證實你已理解了客戶的需求

-證實你的客戶同意你的意見.....溝通技巧證實

證實的方法

-用你自己的語言重新敘述一下你所聽到的信息，有

時還可總結一下

-用你的重復證實你的客戶的贊同意見，使得對方知

道你已了解他的問題所在

-客戶：“我的員工已經花了4個月練習使用這套軟件，

現在要他們用新的軟件會給他們帶來更多壓

力并會影響工作進度”

業代：“你認為換新的系統會帶來更多問題？”.....溝通技巧解釋

-解釋通常用來陳述你的觀點和向客戶提出建議

-如果你與客戶建立了良好的關系，并且積極地聽他

陳述，此時他一定會反過來聽你的談話

-解釋分為三個過程

心理上先識別解釋的目的在心理上準備依據客

戶的觀點的解釋向客戶解釋你的觀點.....溝通技巧解釋

-使用簡單的語言

-使用客戶的語言，不要用我們的專業性很強的術語

-解釋的語言應簡短

-解釋的語言不拐彎抹角

-解釋的語言應誠實、可靠

-解釋的語言應生動、有趣

-解釋應從客戶的觀點出發.....溝通技巧觀察

-觀察貫穿與整個的交談過程

-觀察有助于你收集客戶的經營資料和信息

-你觀察到的信息有助于你的銷售拜訪工作

.....溝通技巧觀察

-觀察客戶的個性和態度，例如他是否表現得有組織、

創新和繁忙等

-觀察客戶交談時的面部表情和身體語言并有適當的

反應

-要有目光交流，應保持目光交流占你交談時間的60%

.....溝通技巧小結第一表現是重要的努力把握好討論的氣氛銷售溝通技巧包含獲取信息和給予信息你的成功依據是否掌握如下關鍵技巧：提問、積極地聽、證實、解釋和觀察.....溝通技巧小結如果銷售業務代表從客戶的角度來看待問題、解釋問題，會更好地說服客戶，更清楚地向客戶陳述利益當你在客戶處進行銷售拜訪工作時，應該花時間向客戶解釋：“我在做什么？為什么要這樣做？”讓你的客戶知道你在想方設法幫助他改善經營狀況，這不僅提高了他的銷量和利潤，也提高了你的在確立了訂單后，還應做好售后跟蹤，確保客戶受到優質的客戶服務銷售業務代表應首先銷售你自己，然后才能銷售你的產品.....溝通技巧小結友好的問候

-適當地問候你的客戶

-表現出自信心

-應與客戶有目光交流，保持微笑，握手應有力

-詢問他的經營狀況引人注意的談話

-告訴客戶他想聽的事情

-告訴客戶他要獲得什么

-請他多聽些銷售計劃的事情.....溝通技巧小結應對

-理解客戶關心的真正原因

-認真聽

-尊重客戶

-提出探究問題

-有準備

-將反對意見視為第三方....

.溝通技巧小結成交

-觀察購買信息

-證實客戶的同意意見

-總結利益

-要有信心

1在企業內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。18-3月-2500:433月-25科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2025/3/18會。2025/3/180:43:34不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。00:43:3400:433月-25公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。3月-2500:43利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。質量等于利潤。3月-2500:4300:43:34失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。18-3月-25機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。00:43:3419:113月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。3月-253月-25戰略越精煉，就越容易被徹底地執行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業的人。2025/3/180:43:34一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.183月-2500:4300:43:343月-253月-2500:4319:09:5820.2.183月-2500:4300:43:3400:43:34在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現不同意見之前，不做出任何決策。12:43:34上午3月-25細節的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統治，而是以創意支配。省錢就是掙錢。12:43上午2025/3/180:43失敗是成大事者之母。創新就是創造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發現這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發出的力量，大于99個只有興趣者。產品質量是生產出來的，不是檢驗出來的。2025/3/180:43:34將合適的人請上車，不合適的人請下車。2025/3/180:43:34授權并信任才是有效的授權之道。領導者是能夠將一群人帶到他們自認為去不了的地方的人。謝謝各位！9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸