洽談中等職業學校語文職業模塊目錄01定義02方法技巧03設計方案04模擬洽談05實戰演練定義01是指在工作或者生活中針對某件事項與他人進行的接洽與商談。定義積極有效的治談，可以協調洽談雙方的不同訴求，最終達成某種共識。良好的洽談能力在人際交往中不可或缺，在職場交往中尤其重要。意義定義與原則平等互利談判雙方的法律地位，權利義務一律平等，不分實力強弱，單位大小，都要堅持互利互惠，項目洽談最忌的是一方只享受權利卻不盡義務，而另一方則盡義務卻不享受權利。洽談的原則友好協商在談判時，不可避免地會發生爭議，在發生爭議時，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的良策，不管對方有無誠意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好協商的態度，都可以使談判取得一個好的結果，談判往往是在爭議中實現雙方的目的，切忌草率中斷。洽談的原則依法辦事項目洽談必須以國家現行的法律法規為最高標準，不能輕意承諾他人，不能作出觸及法律底線的承諾，也不能作出不能兌現的承諾。洽談的原則在商業領域中，企業之間往往需要通過洽談來達成合作協議，共同開展業務。適用范圍商業合作政治和外交場合中，國家之間需要通過會談、談判等方式來解決爭端和糾紛，維護國家利益。政治外交在社會服務領域中，如醫療、教育等，需要與相關方面進行溝通和協商，達成共識并解決問題。社會服務1.想得到書面答復；2.洽談函日后可作為憑證；3.可能受阻或被斷章取義。一、書面洽談1.威信會令對方起敬；2.所談之事微妙，需觀察把握分寸；3.相對談話保留否認或解釋之自由。二、當面洽談洽談方式方法技巧02洽談過程準備階段是指洽談正式開始以前的階段，其主要任務是根據洽談對象搜集相關材料、制訂洽談方案、組織洽談人員、建立與對方的關系等。01開局階段是指洽談正式開始到實質性洽談之前的階段，是洽談的前奏和鋪墊。這個階段是洽談雙方的首次正式亮相和洽談實力的首次較量，直接關系洽談的主動權。02摸底階段是指實質性洽談開始后到雙方無爭議問題達成一致的階段。洽談雙方通過交流各自洽談的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，商討洽談的具體事項，并首次對無爭議的問題達成一致。03磋商階段是指一方提出訴求以后至達成協議之前的階段，該階段包括提出訴求、異議處理、僵局處理等諸多任務和活動。04達成協議階段是指雙方在主要訴求條件基本達成一致以后，到協議簽訂完成的階段。達成協議階段的主要任務是對前期洽談進行總結回顧，進行最后的讓步，促使協議達成與簽訂。05一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?

1.案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2.這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。案例分析案例展示066.人事分開055.互利互惠044.求同存異033.平等協商022.依法辦事011.了解對方方法技巧語言技巧不能夸夸其談不能過于浮夸真誠三思而后言，話說得滴水不漏慎重巧妙地接受拒絕巧妙地化解分歧巧妙態度不傲不卑講究和氣生財和氣設計方案03設計談判方案根據客戶情況和談判目標，設計具體的談判方案，包括談判的策略、技巧、議程等。確定談判目標明確談判的標的、價格、時間等關鍵因素，并設定可接受的最低標準。預測對方反應預測對方在談判中的可能反應，并制定相應的應對策略。制定談判策略根據談判的規模和復雜程度，確定合適的團隊成員，包括負責人、主談人、輔談人等。確定團隊成員分工與協作制定團隊行動計劃根據團隊成員的特點和專長，合理分配任務，明確各自的職責和協作方式。制定詳細的談判計劃，包括時間表、地點、資料準備、食宿安排等，確保談判順利進行。03組建談判團隊0201明確談判議程確定談判的主題和目標在開始洽談之前，必須確定談判的主題和目標，包括雙方希望達成的協議或共識。要點一要點二了解雙方的立場和利益在明確談判議程之前，必須了解雙方的立場和利益，以便更好地了解可能存在的分歧和需要解決的問題。制定談判策略在確定談判議程后，應根據雙方的立場和利益，制定相應的談判策略，包括談判的底線、可接受的妥協和可能的備選方案。要點三任務1了解推銷洽談一、背景介紹我們是一家新興的互聯網科技公司，目前在各個業務領域均有良好的發展，但在營銷方面尚有不足。因此，我們希望與貴公司合作，共同開展推廣項目，實現共贏。二、洽談目標:本次治談的目標是合作推廣項目，為逐漸擴大公司在市場的知名度和影響力做出貢獻。我們希望通過本次合作，提高營銷效果，同時節省成本為公司在競爭激烈的市場中獲取更多的優勢。三、洽談內容:我們的具體合作內容是共同制定推廣計劃，搭建推廣平臺，并通過廠告投放、網絡推廣等方式來提高品牌知名度、產品銷量等。洽談方案示例任務1了解推銷洽談四、雙方需求:在洽談過程中，我們了解到貴公司需要提高產品銷售額以及擴大品牌影響力;同時我們也發現貴公司具有優質的產品資源，能夠為公司推廣項目提供堅實的基礎。五、合作方式:我們將采取協作模式，共同制定推廣計劃，根據預算制定投放方案.同時確定責任分工和目標排期，明確雙方的參與方式。具體費用、投放時間、計費等細節問題將在協商后確定。六、合作計劃:我們將在合作開始的第一周內制定詳細的推廣計劃，包括推廣渠道、時間節點、任務分配等。每周定期進行推進會議，及時掌握推廣項目的進度和質量。洽談方案示例任務1了解推銷洽談七、風險控制:我們將在制定合作計劃的過程中，考慮到合作執行期間可能遇到的風險，并根據風險程度及時制定相應的風險控制策略，以確保合作項目的順利進行。八、合作效果評估:我們將在合作結束后進行效果評估，包括產品銷量增長、品牌知名度提升、市場份額增加以及客戶滿意度等方面。同時，我們也將按比例向貴公司支付推廣費用以確保雙方合作共同受益。九、合作結果確認:我們將與貴公司進行實時反饋及溝通，在項目結束后進行合作結果確認，確保雙方已達成合法協議。洽談方案示例總結:通過編寫完整的洽談方案，我們已經明確了本次合作的具體內容、目標、計劃以及所需要的資源、資金等方面的需求，有效控制了合作風險,并制定了完備的合作效果評估體系，保證了該項合作的有效性和可持續性。模擬洽談04在談判開始時，簡要介紹自己的背景和經驗，表達自己的專業知識和經驗，樹立信任的形象。介紹自己在會談過程中，積極了解對方的需求、立場和背景，以建立良好的互信關系。了解對方在會談中，強調雙方的共同目標，如解決問題、達成協議等，以建立共識。建立共同目標一、建立互信關系在談判中，如果對方提出了一些要求，可以做出一些讓步，以表達自己的誠意和靈活性。二、進行讓步與妥協做出讓步當雙方在某個問題上存在分歧時，可以尋求妥協，以達成雙贏的結果。尋求妥協在談判過程中，需要評估自己和對方的利益，并尋找最優解決方案。評估利益審查協議內容在協議草案制定后，需要仔細審查協議內容，確保協議的合法性和有效性。制定協議草案在談判結束后，可以制定一個協議草案，明確雙方的權利和義務，以便雙方進行簽署。簽署協議在確認協議內容無誤后，雙方可以簽署協議，以達成共識并開始合作。三、制定協議草案了解自身表現確定談判目標是否實現分析自己在談判過程中的表現，發現不足并改進。分析談判對手了解對手的需求、底線和利益訴求，以便在下次談判中更好地調整策略。評估談判結果是否符合預期，若未實現預期目標，需分析原因并進行調整。四、分析談判結果保持溝通與協調010203確定后續行動計劃及時跟進落實行動計劃，確保談判成果得到有效實施。根據談判結果制定后續行動計劃，包括改進措施、時間表和工作任務分配等。與相關部門或人員保持溝通與協調，確保后續工作順利進行。五、進行后續跟進及時跟進落實六、總結經驗教訓記錄談判過程中的得失總結談判中的成功點和失誤點，以便在下次談判中避免重蹈覆轍。分析對手反應了解對手在談判過程中的反應和表現，以便更好地應對類似情況。總結經驗教訓將談判過程中的經驗教訓進行總結，提高自身談判水平。010302實戰演練05材料：最近，小李所在的食品公司新研制出一種口味清淡、口感松軟的小點心，主要銷售對象是上班族。小李負責在城東區幾座寫字樓推銷這種小點心。一天，小李興沖沖地直接敲門進入某公司負責人許經理的辦公室：“許經理，你好，我是XX食品公司的推銷員小李，我們公司新生產了一種專門為辦公室白領打造的休閑食品，口味清淡，口感松軟。不知道你有沒有興趣買進一批，讓下屬們在茶歇時間品嘗一下？”“噢，我找后勤部門商量下，再給你答復吧。”說完，許經理拿起文件走出了辦公室。案例分析：結合洽談的相關知識，分析小李第一次洽談失敗的原因。【示例】一是沒有采用合適的方式提出洽談主題，并且事先沒有約定，直接推開許經理的門。對人不尊重；二是對洽談主題事先沒有做好調查準備，在不知道別人是否需要此種商品的情況下與人洽談相關事宜；三是洽談的語言討于生硬、不利于目標的達成。材料：運用洽談的方法和技巧，依據下面的情境，設計一個洽談對話。一天，鐘表柜臺來了一對中年夫婦，站在一座老式座鐘前看了許久。營業員李梅趕緊來到他們身邊，介紹這款座鐘的性能和優點。這時，夫婦倆打斷了李梅的介紹，提出要把前兩天在柜臺買的另一款座鐘換成現在的這一款。【提示】為李梅設計洽談對話時應注意以下幾點：①理解對方的心情，先從對方的利益角度考慮，不可只為完成自己的銷售任務而冷落對方。②了解對方為何對已買的座鐘不喜歡，而要求換成新款的鐘，同時弄清本店的退換貨規定不可武斷地立刻拒絕或立刻給其換貨。③如果商店規定不能換貨，李梅可以根據顧客