分析 12成交客戶基本情況分析 1 2.2年齡分布 22.3家庭人口結構分布 22.4教育背景 42.5財富能力 42.5.1行業背景 42.5.2企業背景 52.5.3職位背景 52.5.4收入情況 62.5.5私家車數量 62.6購房意愿 7 2.6.2連續置業分析 72.6.3未來置業分析 82.7小結 93與項目相關分析 93．1購買用途分析 9 10 11 14 16 17項目 17-1-莞城區%東城區萬江區0%松山湖區0%廣州市其他鎮長安鎮寮步鎮莞城區%東城區萬江區0%松山湖區0%廣州市其他鎮長安鎮寮步鎮2%6%5%5%樣本總量——153份152位回答該問題的成交成交客戶居住區域分析南城區其成交客戶居住區域分析南城區其他市2%深圳市45%大朗鎮鎮與東城區的客戶數量分比例略小，不超過5%；松山湖區、萬江區無成交客戶-2-9歲-44歲9歲-44歲交客戶年齡結構-49歲交客戶年齡結構-49歲歲歲30~34歲以及40~44歲客戶比例其他年齡段客戶占總樣本的比例僅為5%。口數量與家庭結構1個2個口數量與家庭結構1個2個3口之家以及5口之家分別占到13位客戶填寫常住人口6人，這部分客戶中，大部分是有幾個孩子，少部-3-從統計情況可以看出，有23戶家從統計情況可以看出，有23戶家位與子女/孫輩共同居最多，45戶家庭占了本人,135爺爺奶奶/外本人,135爺爺奶奶/外公外婆,4配偶/男女父母,54朋友,109子女,117子女,117保姆,23109位成交客戶與配偶或男女朋友18-24歲，已 25歲以上-17歲6-11歲35%22%18-24歲，已 25歲以上-17歲6-11歲35%22%0-5歲22%沒有同住的婚婚18-24歲，未婚%-4-初中或以下碩士大學本科30% 中專/技校22%2.5.1行業背景初中或以下碩士大學本科30% 中專/技校22%2.5.1行業背景成交客戶教育背景博士/博士成交客戶教育背景博士/博士后4%高中/職高/大專/大學非本科23%歷客戶為47位，所占比例為9%。大專以上學歷占到71%，即成交客戶中，多為高學歷人士，具有較好的知識背30252050292829282 農、林、漁業房地產貿易、商業IT、移動通訊金融、保險、證券、廣告建筑、設計、裝橫交通、運輸、物流用消費品制造包裝法律事務所、會計師事務所醫療衛生能源(如石化、煤炭等)采掘、冶煉、化工、鋼鐵生物、制藥、保健%；-5-國營/集體企業外資/合資企業民營/私營企業自己開公司/做買賣040002國營/集體企業外資/合資企業民營/私營企業自己開公司/做買賣04000297131181012%7%49%32%公司創辦人、合伙人高層管理者中層管理者普通職員(職工)成交客戶企業背景1成交客戶企業背景1客戶數量為62自己創辦企業，做買賣的客戶其次分別為外資/合資企業(17位)，國企(13位)，以及事業單位(11位)和自由職業人士(10位)；成交客戶職位背景成交客戶職位背景企業火合伙人身份的客戶共為有9位，比例為6%。-6-薪收入在100萬以上的有薪收入在100萬以上的有0~30萬，有194%0%33%50%3輛或以上沒有，但未來2年之打算沒有，暫時也沒打算買100萬0萬0萬0萬0萬0萬5萬萬下1171786355010203040成交客戶私家車擁有數量152份有效問卷中，僅有6位成成交客戶私家車擁有數量33%的成交客戶擁有1輛私家私財富能力中的行業背景分析表明，業內人士(房地產業從業人士)所占比例最高，達到了21%，這主要是由于這部分人士對房地產市場更為了解，對本項-7-4%29%從企業、職位背景分析看出，民營/私營企業，以及自己創辦公司的所占比4%29%152份有效問卷中，有52位客戶成交客戶購房次數成交客戶購房次數第4次或以上24%有37位客戶為第三次購房，比例僅有19位客戶為首次購房，客戶來源全部為東莞客戶-8-4年前及以上購房客戶所占比成交客戶連續置業分析%%未來3年成交客戶再次購房意愿肯定會未來3年成交客戶再次購房意愿肯定會肯定不會%有可能在未來3年內再次購戶達到32%，-9-均在40萬以上，以均在40萬以上，以60~80萬年薪為主，這部分人多在民營、私營企三口之家，或者與父母同住，擁有2部及以上私家車，深圳客戶的投資傾向及資大體相當。30,20%資之內連續置業客戶數量超過50%，且均為第3~45位南城客戶均為二次置業；購買用途7,5%116,75%購買用途7,5%116,75%居住，并考慮投資客戶比重最-10-分析：項目一標段客戶構成中，居住并考慮投資的客戶，約占75%；短期內對考慮居住客戶的購買用考慮居住客戶的購買用途240102030405060日常第二居所休閑度假日常第一居所為子女購買，自己不住為父母購買，自己不住其他，請注明客素的多少排序，依次是想有好的周邊環境想有好的小區環境想有好的小區管理和提高居住檔次-11-想有更好的生活配套想有更好的生活配套為了孩子的成長、教育從異地搬到本地方便工作和事業想把父母接到一起住客戶購買最關鍵因素多集中在想有好的周邊環境和保值/增作用的因素是松山湖片區的環客客戶購房目的47765211000020406080100120140想和父母分開，單獨居住套房和不想再租房或住集體房24%客戶購房最關鍵的因素4%38%對項目的認同點排序依次是周邊環境-12-開發商品牌開發商品牌區域、地理位置樓盤升值潛力小區內環境/綠化物業管理交通便利性建筑風格最關鍵的項目認同點44332211110000024401020304050客客戶認同點分析888265604297246197620020406080100 保安/安全房屋質量、價格和業主層次和素質戶型設計教育配套樓型(如多層和小高層)小區規模小區內生活配套會所/健身娛樂配套周邊商業生活配套3．3．2客戶認同關鍵點分析，普遍認同的因素是-13-客戶排斥點分析44客戶排斥點分析4444200877051015202530區域、地理位置開發商品牌樓盤升值潛力對項目的排斥點排序依次是身娛樂配套套配套綠化樓型(如多層和小高層)、業主層次和素質、房屋質量業管理-14-客戶獲知途徑44908客戶獲知途徑4490857622020406080100戶外廣告牌其他親友的推薦報紙廣告/報紙文章萬科業主推薦互聯網短信萬客會活動和雜志恰好路過郵寄的宣傳資料萬科周刊電視廣告中介公司推薦社區巡展51排序，依次是介公司推薦松山湖大道梅林關的雙面立柱莞深高速立柱-15-大朗的立柱廣告牌大朗的立柱廣告牌東莞大道立柱大朗的樓體廣告牌莞樟路雙面T牌四環路的三面立柱、本項目曾在深圳特區報、東莞日報和經濟觀察報投放廣告，從右圖來看，東莞日報和深圳特區報效果較好，經濟觀察報效果較差，與搜房網深圳房地產信息網、萬科網站新浪網萬客會網站戶外廣告牌位置價戶外廣告牌位置價值65429224010203040107國道長安鎮雙面107國道長安鎮雙面報報紙媒體價值分析東莞日報深圳特區報記不清了南方都市報廣州日報經濟觀察報101523202025191740513,6%11,23%3,6%11,23%11,23%6,13%17,35%-16-是：項目競爭樓盤分析項目競爭樓盤分析16%8%19%0%光大錦繡山河天下三正半山豪廷圳萬科城圳東海岸堤和記黃埔大疆無域萬科東海岸和星河丹堤碧水天源中信森林湖和旗峰天下光大錦繡山河中海大山地依次是力綠化競競爭項目價值點排序 044442522826232177600102030405060-17-客戶購房決策時間分析6584310客戶購房決策時間分析658431010203040501個月左右1星期左右 2~3天2~3個星期3個月以上 1~2個月2~3個月9看房之前對萬科的了解30102030405060 小區內生活配套建筑風格、房屋質量業主層次和素質教育配套、保安/安全會所/健身娛樂配套小區規模樓型(如多層/小高層)周邊商業生活配套從右圖來看，萬科品牌的認知度較-18-萬科品牌純別墅社區地段萬科物業內部及周邊配套約86%的客戶表示了解萬科品牌；約萬科品牌純別墅社區地段萬科物業內部及周邊配套地段其它(請注明)地段其它(請注明)萬科樓盤價值點3152199001020