農業無人機市場分析分析

一、市場的細分標準

（―）消費者市場細分的標準

消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多

數則處于動態變化中。

1、地理因素

地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場,

具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。

處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差

別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如

希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒

店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、

凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對

不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的

時間，將市場分為引人期或發育期市場（1?5年），成長期市場（6?

11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不

同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。

就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，

企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的

需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。

2、人口因素

人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、

收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。

比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、

審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。

以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家

具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三

項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以

根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭

數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，

即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。

對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或

國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年

齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業

細分全球市場有特別重要的意義。

需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細

分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市

場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分

別制定針對性的營銷戰略及策略。

3、心理因素

心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種

標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出

差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購

買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格

調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活

格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤

其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照

人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對

需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價

值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關

心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮

型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指

消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服

裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌

柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍

有差異。

在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共

同生活方式的消費群。

4、行為因素

行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進

入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度,

通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，

資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業

通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費

者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、

小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規

消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可

以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八

定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余

20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤

的最大化。

因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者

對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消

費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換

型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，

其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業

應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌

忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說,

則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場

環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。

（二）生產者市場細分的依據

細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因

素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。

生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、

地理位置等。

1、行業細分

生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服

務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制

造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主

要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機

制造商所需輪胎的安全標準高得多。

2、規模細分

用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其

購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其

購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別

同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將

用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系;

一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。

3、地理細分

企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條

件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決

定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生

產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網

絡，降低銷售費用。

除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪

和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較

系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標

顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價

值。

二、品牌資產增值與市場營銷過程

品牌資產增值是市場營銷活動的重要結果。品牌存在于顧客的心

智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰是：他們必須保證提供

的產品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把

顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關聯起來；而

基于顧客的品牌資產就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化

反應。品牌資產來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐

中創造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌

知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或

文案如影隨形。”“品牌資產可以提供更多的注意力和領導能力，并

給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業績以及對未來營銷

方案的設計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產”。正所

謂營銷做來做去做品牌，品牌資產增值的主要表現是溢價。

與此相對，強勢品牌也自然產生市場營銷優勢，如“對產品性能

的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影

響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲

價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業合作和支

持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經營的機會”“具有品牌延

伸的機會”等。

三、全球農業發展概述

農業是人類賴以生存的、歷史最悠久的基礎性產業。根據聯合國

糧農組織數據，2019年全球農業用地約712.82億畝，可耕地面積約

207.50億畝；根據世界銀行統計，2020年全球人口約為77.53億人,

預計2050年增長至約102億人。

土地等自然資源有限但人口數量持續增長是全球農業發展所需長

期面對的問題，農業生產技術不斷演進、生產效率持續提升、節能環

保水平日益增強成為農業發展歷程中的顯著特征，也是社會經濟高速

發展、人民生活質量持續提高的基礎保障和重要動力。全球各個農業

發達的國家在發展進程中結合自身資源稟賦，探索出了各自因地制宜

的農業發展路徑，主要可劃分為三種模式：規模生產模式、精細作業

模式、科技賦能模式。美國地廣人稀、工業發達，為規模化農業生產

創造了良好基礎；日本人口密集、耕地分散，將精細作業引入農業以

提升要素生產率；以色列自然資源匱乏，通過大力投入科技創新推動

農業發展。

（1）規模生產模式代表美國

美國國土面積為937萬平方公里，幅員遼闊且地勢平坦，擁有

26.79億畝耕地面積，約占其國土總面積的20%,農業種植業以玉米、

小麥、棉花等糧食作物和經濟作物為主。同時，美國農村人口僅占全

國總人口的約1%,據統計2020年美國人均耕地面積約為8.10畝/人,

位居世界前列，平均農業勞動力偏少推高了人力成本。在地廣人稀且

工業發達的基礎上，美國形成了以大規模農場為代表的經營模式，大

型家庭農場通過先進的農機設備管理著上千畝的連片土地，從耕地、

播種、管理、收獲，乃至運輸、貯藏、加工，每一個生產環節都具備

高度機械化特征。作為農業集約化、產業化經營的代表，美國是農業

機械化水平最高的國家，具有極高勞動生產率。

同時，作為農業大國，美國具有很高的農藥需求，農藥總使用量

超過40萬噸/年，但農藥使用效率居于全球領先水平，單位使用量僅

為1.52噸/萬畝。其主要通過建立嚴格的農藥管理體系，推行高效農

藥及施藥技術的研究，極大提高了農藥的使用效率，大幅降低了單位

農藥使用量。

(2)精細作業模式代表日本

日本地處東太平洋，具有四面環海、山多地少的地理特征，耕地

面積較少且相對分散。2020年，日本耕地面積共0.69億畝，且因人

口分布密集，其人均耕地面積僅為0.60畝/人。

受地理人口等因素的限制，日本無法建立大規模農場，故其農業

經營單位主要以小規模農戶為主。小型農業機械在日本的小規模、精

耕細作生產模式中被廣泛應用，在其主要作物水稻的田間作業中，耕

地、插秧、植保、收獲等環節基本完全實現機械化，日本的水稻育秧、

插秧、半喂入聯合收獲機械居世界領先水平。然而，精耕細作的生產

模式和家家戶戶小而全的生產裝備，也造成了日本農業較高的生產成

本。

同時，面對資源稟賦相對不足的問題，日本在精耕細作的生產模

式下大力發展生物科技和農藥化肥產業，著力于實現生產環境的改善、

作物品種的改良以及土壤質量的提高，從而提升單位要素生產率。近

年來日本農藥使用總量持續下降，從2000年的8萬噸下降至5萬噸左

右。日本對農藥使用和監管非常嚴格，通過農藥檢查部對農藥進行登

記檢查，并推出肯定列表制度和農產品追溯制度提高對農戶生產行為

的規范力度，保障農產品質量安全和環境安全。

（3）科技賦能模式代表以色列

以色列地處地中海，具有干燥少雨的氣候特征，淡水稀少。同時,

其國土面積狹小，且2/3的土地是沙漠，農業條件較為惡劣。2020年,

以色列耕地面積共0.06億畝，人均耕地面積僅為0.60畝/人，農業

資源相對匱乏。也正是由于資源條件的制約，以色列十分重視農業科

技的投入，在農業的發展上堅持科技賦能、生產集約、資源高效的路

線，形成了智能、精細、高效的精準農業模式。

目前，以色列在農業設備的機械化、電子化和智能化方面均具有

一定優勢，擁有國際領先的滴灌技術、水資源管理技術、保護地栽培

技術等，幫助以色列在惡劣的環境下創造了農業奇跡。此外，在農業

物聯網方面，以色列已經實現了農作物動態監控、物流倉儲溯源監管

等技術的廣泛應用，諸多農業設施可以通過手機進行遠程管理，實現

了生產效率的提升和人力成本的降低。但是，以色列的智慧農業設施

的成本也相應較高，例如為以色列的大片沙漠地區帶來綠色經濟的滴

灌設施，從購買，至鋪設、運營、維護等環節，均需大量的資金投入。

在技術賦能的集約化生產方式下，以色列農藥的使用也有較為嚴格的

限制，同時受到以色列農業和農村發展部、以色列衛生部和以色列環

境保護部的共同監督，每公頃灌溉地使用量被限制在40千克左右。

四、農業無人機行業的發展態勢

（1）立足新發展階段，推動農業高質量發展，全面實現鄉村振興

我國已開啟全面建設社會主義現代化國家的新征程，進入向第二

個百年奮斗目標邁進的新發展階段。農業是我國國民經濟的基礎，推

動農業高質量發展，鞏固和拓展脫貧攻堅成果，全面實現鄉村振興，

是新發展階段的重要任務。農業高質量發展是新發展階段的基礎支撐、

強烈需求和首要任務。首先，農業生產是一切生產的首要條件，保障

農業高質量發展、促進農業現代化對我國建設全面現代化起到牢固根

基的作用；其次，隨著我國城鎮化水平和消費水平不斷提高，人民對

糧食的需求已從吃得飽轉為吃得好，農業高質量發展是消費者廣泛而

強烈的需求；最后，最艱巨最繁重的任務依然在農村，最廣泛最深厚

的基礎依然在農村，補強我國農業發展基礎薄弱、發展水平相對落后

的短板，也是新發展階段的突出任務。

(2)數量與質量是糧食安全的雙重課題

當今世界正在經歷百年未有之大變局，國際環境日趨復雜，中美

貿易摩擦頻繁發生，在新冠肺炎疫情突發的激化下，保護主義抬頭之

勢漸顯，多個國家更是在糧食問題上出現民族主義傾向，采取了出口

禁令等貿易手段，對全球糧食供應鏈造成沖擊。農業是我國國民經濟

的重要支柱，糧食安全是關系國運民生的壓艙石，是維護國家安全、

保障經濟發展的重要基礎。

目前我國農業存在勞動力短缺、土地分散、資源不均衡、種植成

本高以及抗災能力弱等問題，加之糧食需求總量持續升高，多種因素

使我國糧食產需長期處于緊平衡狀態，穩產保供面臨多重挑戰。面對

嚴峻的糧食安全形勢，持續提高糧食綜合生產能力是符合我國國情和

農情的重要舉措，也是我國農業發展趨勢。農業科技行業深入實施藏

糧于地、藏糧于技戰略，在保護耕地的基礎上，強化現代農業科技和

物質裝備支撐，通過科技裝備的應用提高產量與質量，以智慧農業管

理系統推動農業裝備發展的兩融合、兩適應，最終實現糧食綜合生產

能力的穩步提升。

生態環境問題從另一個維度對糧食安全構成威脅。在傳統粗放的

農業生產模式下，農藥、化肥施用的技術和設備較為落后，過量農用

化學品被投入到農田中，導致農田生態平衡遭到破壞，農產品的產量、

品質下降，繼而進一步激發農戶逐年增加農用化學品的使用，形成惡

性循環，不但降低農戶耕種積極性，損害農業發展可持續性，甚至直

接危害人類健康。農用化學品存在增加產量和污染環境的自身矛盾，

因此需要精準、適度、科學的施用。依托科技提升農化品的施用技術

與裝備，利用人工智能進行精準化、差異化植保，通過一系列農用化

學品的減施、增效手段，是保障糧食質量安全的有效途徑。

(3)從機器換人到智慧決策、到少人化或無人化的智慧農業生產

隨著信息技術的不斷演進，以及在農業領域的廣泛落地應用，以

數字化、精準化、智能化為特征的農業革命已經到來。當前，信息技

術在農業領域的應用還主要處于初級階段和試點階段，隨著信息化基

礎設施等應用條件的逐步改善，以及科技企業的持續技術創新、項目

落地，信息技術將不斷優化和改造各個農事環節的生產方式，大幅提

升農業生產效率與效益。高強度的人力勞動有望由精準高效、智能環

保的農業設備所承擔，農民有望逐步從繁重的體力勞動中解放出來。

農機產品的效用將不再局限于簡單的效率提高，更在于輔助決策、自

主決策，實現農業生產從機器換人向智慧決策的轉變，推動農業發展

邁入少人化或無人化的智慧農業生產新階段。

五、市場細分的作用

市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，是企業是否真正

樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷

者本身并不創造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪

些細分市場作為目標市場，細分市場對企業具有以下作用。

（一）有利于發現市場機會

在買方市場條件下，企業營銷決策的起點在于發現具有吸引力的

市場環境機會。這種環境機會能否發展成為市場機會，取決于兩點：

與企業戰略目標是否一致；利用這種環境，機會能否比競爭者具有優

勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點一一通過市場細分，

可以發現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍

是潛在需求；相應地可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭,

哪些產品亟待開發。

市場細分對所有企業都至關重要，對中小企業尤為重要。與實力

雄厚的大公司相比，中小企業資源能力有限，技術水平相對較低。通

過市場細分，可以根據自身的經營優勢，選擇一些大企業無暇顧及的

細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下,

在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發展。

（二）有利于選擇目標市場

不進行市場細分，企業選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各

個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司

出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業食品

商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此,

公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需

求特點，將購買者區分為三種類型：一是飲食業用戶，二是團體用戶,

三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規格、包裝和價格等要

求不盡相同，比如飲食業用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感

度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均

有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特

點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業和團體用戶為主要顧客，并

據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。

（三）有利于制定市場營銷組合策略

市場營銷組合是企業綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道

等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種

最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾

向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業

沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策

略發生了較大失誤：產品配色不協調、不柔和，未能贏得消費者的喜

愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街

角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”

品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細

分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。

（四）有利于提高企業的競爭能力

企業的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場

細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優

勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業只要看準市場機會，利用競爭者的

弱點，同時有效地開發本企業的資源優勢，就能用較少的資源把競爭

者的顧客和潛在顧客變為本企業的顧客，提高市場占有率，增強競爭

能力。尤其是對于中小型企業，通過市場細分，把企業的優勢力量集

中在企業選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市

場上的絕對優勢。

（五）有利于企業產品適銷對路、獲得消費者忠誠

企業在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分

市場，開發出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產

品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的

與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業。例如，在激烈的電

腦市場競爭中，聯想打破了傳統的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒

行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同

“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優惠策略，實現

了顧客忠誠度的提升。

六、體驗營銷的概念

體驗營銷是指企業以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產

品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創造出值得消費者回憶

的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發并滿足消費者的體

驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個

性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發顧客的情感

為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平

均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得

最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地

說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日

趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值,

比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看

到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場

景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在

購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會

馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下

質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人

員不太愿意