伊通新景家園項目營銷方案

目錄價格策略目標消費者定位銷售中心開放前銷售策略銷售人員進場前準備銷售中心開放活動及銷售策略銷售中心正式開放銷售策略

價格策略

價格策略借鑒以往樓盤的銷售經驗，銷售價格策略主要可以分為低開高走、高開高走。結合項目本身特點及市場狀況，我們建議：

低開高走、靈活調整

適時提價、利潤擴大價格策略依據項目本身投資額較大，成本較高，會有一定的回款壓力；從伊通市場環境來看，本地消費者大多對高檔項目缺少真正的認識；高開策略將對項目銷售產生阻力，不利于項目后期銷售策略的靈活調整；高開策略必然刺激消費者的心理價格預期，將從價格上使潛在消費者失去購房意向。

項目本體分析

之競爭力評析

區位項目位處伊通縣中華西路以南，臨近城市主干道，是新老城區結合帶，既可以享受老城區的成熟生活配套，又可以很好的融入新城區的快速發展。隨著城市化進程的不斷推進，中華西路以南已成為伊通開發的重點，樓盤品質感越來越強，而相應的新老城區結合處現階段卻相對滯后，一定程度形成價格洼地。景觀項目小區內部規劃有33%景觀綠化，內部景觀規劃上打造新景家園獨具一格的歐洲風情園林，目前區域市場上個項目在社區景觀營上造均有較大投入。尤其是新城區的陽光花園，擁有豐富的外部景觀資源，同時也重視內部景觀的營造，社區整體景觀競爭力極強。配套項目地處新老城區結合部，10分鐘可抵達新老城區繁華核心，但近距離生活配套資源較為匱乏，后期項目自身打造商業配套及幼兒園，配套將不斷完善。本案相對中心老城區配套較為落后，但后期項目規劃和配套建設，將彌補目前商業配套的不足，未來周邊配套將日趨成熟。戶型項目首期在產品設計上,打造70-130㎡兩房和三房戶型，同時通過創意空中花園，實現可變性戶型設計，在市場在售產品中形成差異化供應，以贈送面積提升項目附加值，對市場構成較強吸引力。目前區域市場上戶型設計較為傳統，產品以舒適型100-130㎡三房產品為主，80-90㎡兩房為輔，3房的復式戶型及4房產品為補充。競爭力綜合評判比戶型、比區域、比景觀、比規模、比配套，項目呈現特征：○項目均好性強有壓倒一切的絕對優勢

項目本體分析

之目標客戶分析

客戶區域分布客群分布區域：深入挖掘周邊鄉鎮客戶，同時大量吸納新老城區改善型客戶需求。1、新區發展后勁十足，居住環境和配套不斷完善，加上新區景觀優越、樓盤品質較高，將成為渴望提升生活品質的新老城區客戶的置業首選，因此城區客戶將占到項目客戶的30%。2、隨著城市的快速發展，大量鄉鎮居民、城鎮化是必然的趨勢，新城區以其良好的規劃和高品質住宅，成為鄉鎮居民的置業首選，本項目處于新老城區交匯處，更能收到客戶青睞，因此本項目鄉鎮客戶群體將占到70%左右。客群置業取向1、認可區域環境及發展潛力；2、對包括規模、景觀、配套在內的居住品質有較高要求；3、相比便利性，客戶將居住的舒適度看得更為重要；4、超越居住的基本生活要求，追求住宅帶來的優越感、歸屬感、符號感、身份感。

營銷推廣策略

之推盤策略推盤總綱推盤關鍵點：考慮到項目出入市場和工程進度，建議首期推出房源量不宜過大，以試探市場反應·剩余產品保持施工進度，后期合理搭配銷售，持續加推；推盤節奏一期一號樓一期二號樓二期首批房源開盤銷售50%后，二期開始施工工程穩步推進，預計15年9月底達到預售條件。15年9月15年11月首推加推加推15年12月一號樓開盤二號樓加推銷售線工程線一號樓銷售90%，二號樓銷售70%后，開始加推二期截止15年12月，一號樓完成去化90%、二號樓去化70%，去化線16年3月二期樓盤加推

營銷推廣策略

之營銷策略價格策略1、蓄客期拋出價格區間蓄客期間就拋出項目價格區間，直接進行價位提升及準客戶刪選；2、VIP普卡篩選蓄客蓄客期擬用免費發放VIP會員卡的形式，直接進行意向客戶的刪選和積累。擬定VIP普卡優惠：自客戶辦卡之日起到開盤前，享受每月1000元購房優惠。不排順序號。3、分樓棟拉開價差引導消化在各樓棟價格擬定時，根據各樓棟優勢對比，拉大棟差，引導房源消化。注：具體價格后期將根據客戶及市場情況進行調整。4、注意引導高低區房源去化各樓棟價格制定時，注意景觀、戶型等因素，擬定各房源價格時，注意引導高低樓層的去化。參考價格形式：層差5-10元或者以區間價格銷售。首批房源價格建議定價依據1、低開高走策略。以低價入市，試探市場反應，并為后期房源提價打好基礎，逐步提升價格，利潤最大化。2、目前市場競爭項目售價受所在板塊影響較大，以新城區價格最高，老城區其次，而新老結合處的價格相對較低，考慮到本項目整體品質較高，因此定價主要參考新老城區價格，因此首批房源入市價格定為3200元/㎡左右。3、根據對客戶心理價位調查分析，多數客戶心理價位偏低，經過后期宣傳推廣，可一定程度提升客戶心理價格預期。蓄客策略1、廣泛撒網策略前期通過對項目整體形象和首批房源的宣傳，通過免費發放VIP卡的方式，吸引廣大意向客戶關注；2、重要客戶拓展策略采取與周邊企事業單位聯動的形式，每周深入一個相關單位，集中展示項目，加深企事業單位員工對項目的直觀認識和認同。3、集中認籌策略針對前期已經辦理VIP會員卡的會員，通過繳納誠意金的形式，升級為VIP金卡會員，開盤之日，根據排隊順序選房。4、集中開盤策略針對已經成功升級VIP金卡會員，根據VIP卡卡號順序依次參與選房。

營銷推廣策略

之推廣策略推廣原則1、提高項目知名度的常規推廣手段與提升品牌價值的非常規手段相配合。2、充分考慮受眾接受水平，風格上通俗易懂，宣傳形式上為大家喜聞樂見。3、充分重視鄉鎮客群，深度挖掘鄉鎮意向客戶。4、常規宣傳與售樓部小禮品派發相結合。推廣手段梳理長效性宣傳：1、戶外、T牌、工地圍墻：根據銷售節點及時更換內容，釋放最新銷售信息。2、道旗：道旗主要以釋放項目整體形象為主。長期投放，潛移默化。3、出租車車套：通過免費發放出租車車套的形式，形成良好的流動宣傳作用。4、鄉鎮墻體：在各鄉鎮入城主要路口私房上打出墻體廣告。（與戶主聯系）。推廣手段梳理及時性宣傳1、派單：宣傳單張時效性強，制作成本相對較低。大量派發，能夠直觀的形成一對一的宣傳，在縣級城市宣傳效果較為理想，持續派發。2、派單與花車巡游結合。本項目大量客戶來自鄉鎮，其面積較大，推廣多有不便，通過花車下鄉巡游和派單相結合的形式，能有效提高宣傳的覆蓋面。4、短信投放：根據銷售節點，全縣范圍內投放短信，防范撒網，吸收目標客戶。推廣手段梳理宣傳單張：持續派發

營銷推廣策略

之分階段執行第一階段：形象入市＆首批房源蓄水期現場形象包裝，吸引眼球，以高層產品為宣傳主力訴求點，展開系列工作（2015年10月—2015年12月）階段工作重點銷售方面1、銷售團隊擴建，培訓工作進場前開始；3、銷售團隊正式進駐現場售樓部，蓄客工作持續進行；4、銷售人員市場摸底，熟悉周邊市場；5、對前期客戶進行排查，篩選有效客戶，同時釋放首批產品信息；6、啟動VIP普卡發放活動，以獲取意向客戶蓄積量。推廣方面1、全面更新宣傳物料，包括單張、戶外等渠道，以首批公寓產品為宣傳主題；2、拓寬渠道，啟動媒體推廣如夾報、廣播、短信、網絡等手段，增設戶外T牌，釋放產品信息，同時提升項目整體形象；3、釋放VIP普卡發放活動信息，吸引更多意向客戶關注；4、銷售人員結合臨時銷使進行全面派單活動，以區域專業市場和市區部分專業市場為目標宣傳區域。蓄客策略VIP卡免費派送以免費派發VIP形式進行意向客戶登記，VIP卡不含先后順序。“月月千金送”，力挽客戶凡到場的誠意登記客戶，交齊身份證、戶口本等復印件，即可參加“月月千金送”活動，

從辦卡之日起到項目開盤，以每月增長1000元的優惠形式留住客戶，加速蓄客。推廣手段短信：廣泛撒網，節點投放至各大鄉鎮路牌：主要街道路牌，全面投放，覆蓋面廣戶外大牌：信息覆蓋各大鄉鎮主要街道下鄉派單：前往各大鄉鎮進行單張派發及釋放項目信息路演：于重點鄉鎮進行路演活動宣傳階段活動一新景家園營銷中心盛大開放活動目的1、向外界傳達項目工程信息；2、展示產品優勢，提升產品吸引力，擴大項目在當地的社會影響力和品牌知名度；3、增強客戶對于項目的信心。活動時間：2015年10月活動思路1、現場舉行營銷中心開放儀式，通過活動聚集人氣，提升項目關注度。2、提前電話邀請客戶參與，并告知相關活動信息3、開放儀式上邀請相關領導到場并發表講話，樹立購房信心；4、通過當天活動以及針對關注人群贈送小紀念品，吸引客戶對項目的關注度。5、開放儀式邀約合作方、施工單位及地方媒體到場，擴大宣傳面。現場布置示意新景家園營銷中心盛大開放階段活動二2015新景家園首屆城市集體婚典活動目的：1、樹立項目大盤形象，造成市場轟動效應，提升知名度；2、活動期間予以購房優惠，吸引意向客戶及早下定。活動時間：2015年10月活動思路：1、全城征集十對新人，免費舉行集體婚禮，享受免費婚宴、婚紗照及巴厘島蜜月游；2、集體婚典當天邀請明星夫妻作為嘉賓。3、邀請媒體全程跟蹤報道本次活動，吸引客戶吃席關注。階段物料及推廣階段物料及媒體推廣執行類型材質投放區域宣傳物料宣傳單銅版銷使派發為主戶型單張啞粉售樓部擺放樓書銅版售樓部內擺放現場包裝展板寫真+KT板售樓部和外展中心擺放，營造銷售氛圍吊旗、玻璃貼寫真+拉桿門頭、背景墻發光字、水晶字圍墻噴繪更新即可售樓部外部包裝，提高識別性，吸引客戶現場看房指示牌噴繪+鋼架銷售道具VI物料胸牌、名片、紙杯，環保袋、手提袋等增加銷售的職業化和專業化，提高樓盤檔次沙盤----售樓部擺放大沙盤和戶型模型若干戶型模型底座+玻璃罩媒體推廣戶外、T牌噴繪更新即可項目周邊及縣城網絡及時更新項目信息花車——縣城及鄉鎮巡游短信面世前一周短信群發建立短信平臺派單2000份/天縣城及與花車下相結合

認籌開盤期

同時強勢蓄客，擴大認籌客戶基數

（2015年12月—2016年1月）

階段工作重點銷售方面1、對來訪客戶進行回訪排查，對不同需求客戶進行歸來，篩選出有效客戶。2、10月中旬認籌活動啟動，最大化VIP會員升級，全面沖擊認籌卡量；推廣方面1、各種宣傳方案開始落實，多種宣傳渠道釋放項目信息2、對意向客戶進行需求分析、價格摸底，進一步了解客戶需求及心理預期水平；3、認籌時間、形式及開盤具體優惠的確定；4、認籌信息的全面釋放；注：認籌具體時間以預售許可發放時間為依據而定階段活動一

誠意公開·先到先得——新景家園VIP認籌活動活動目的1、制造火爆認籌場面，為項目開盤預熱；2、做好意向客戶排查工作，保證開盤能夠順利進行。活動時間：2015年11月活動思路1、認籌前兩周對外公布價格區間，預告認籌時間；2、從規定時間零時起，客戶排隊簽到，根據客戶先來后到的順序，確定認籌選房順序，并交納認籌誠意金，現場簽訂認籌協議書。3、成功認籌客戶可獲得精美禮品一份。4、活動過程中開始向客戶釋放準確開盤時間。階段活動二

爭藏，爭搶

——新景家園盛大開盤活動目的1、集中的選房活動，大型路演，提升項目知名度；2、制造熱銷場面，逼定意向客戶，為項目后期房源去化創造條件。活動時間：2015年11月活動思路：1、提前通知已經成功認籌的客戶與開盤當天到現場選房；2、開盤現場外場進行大型路演活動，吸引客戶持續關注；3、內場客戶參與選房，成功認購的客戶可獲得精美禮品一份；4、告知客戶在規定時間內到售樓部簽訂合同。階段物料及推廣階段物料及媒體推廣類型數量/材質投放區域訴求點宣傳物料宣傳單20000份/銅版*2次售樓部現場及外部派單以項目認籌/開盤信息為主，附帶發布項目產品信息類型投放區域及時間節點訴求點宣傳媒體網站發布認籌/開盤信息發布項目認籌/開盤信息，對于時效性較長的媒體，如戶外等，可以適當突出產品信息開畫面及電視飛字認籌/開盤前一周發布花車巡游認籌/開盤前一周全縣巡游戶外/T牌/圍墻根據認籌開盤節點及時更新短信群發認籌/開盤前一周，針對已積累客戶和目標新客戶派單認籌前一月，開盤前一周由銷使團隊全程派發，并結合花車下鄉派發。

熱銷期

剩余房源持續去化，同時進一步提升項目形象，

逐漸提高在售房源價格

（2015年12月—2016年4月）

階段工作重點銷售方面1、一期樓盤開盤持續熱銷；推廣方面1、前期釋放開盤熱銷信息，后期針對在售剩余房源制定新的優惠策略吸引客戶，保持熱銷；2、經過首批房源的開盤熱銷，對客戶的心理價位有了根深層次的了解，逐步提高在售房源價格，提升客戶心里預期；階段活動一

愛滿新景·情系天下游子——新景家園接送務工返城活動活動目的1、提升項目公益大盤形象，進一步擴大知名度；2、增強外出務工人員對本項目的認知度和好感度。活動時間：2015年12月活動思路1、本活動主要針對已經認購一期房源的和意向強烈的客戶展開；2、項目可以組織包車，直通務工人員最密集的城市；2、對不在集中區域的外出務工人員可以采取免費提供返城車票的形式予以幫助；3、活動期間通過媒體大力宣傳。階段活動二全家總動員，相約在春天——新景家園春季系列暖場活動活動目的：1、提升售樓部現場人氣，擴大客戶來訪量2、美化項目形象，提升項目知名度，建立項目美譽度活動時間：2016年3月活動思路：1、活動前期通過大量宣傳，釋放周末活動信息，邀請客戶積極參與；2、通過全家集體參與的活動，加強客戶之間的交流，同時提高小朋友動手能力；3、對于參與活動的客戶予以精美小禮品的獎勵；活動現場展示全家總動員，相約在春天——新景家園春季系列暖場活動全家總動員，幸福拍拍秀放飛夢想，箏箏日上動畫總動員，卡通人物DIY階段物料及推廣全家總動員，相約在春天——新景家園春季系列暖場活動類型數量/材質投放區域訴求點宣傳物料宣傳單20000份/銅版*2次售樓部現場及外部派單以項目熱銷信息為主階段物料及媒體推廣新年物料對聯、紅包、福字1000套客戶前往售樓部領取新年祝福類類型投放區域及時間節點訴求點宣傳媒體網站熱銷+優惠前期主打開盤熱銷信息，根據調整優惠及價格，主打產品銷售信息。開畫面及電視飛字項目形象花車巡游熱銷+優惠戶外/T牌/圍墻熱銷+優惠短信群發根據效果每月投放一次，釋放熱銷+優惠信息派單銷使團隊持續派發

加推期

加推房源持續熱銷，每月去化相對均衡，在銷售達到預定目標的情況下，開始為新房源加推蓄客

（2016年1月—2016年4月）

階段工作重點銷售方面1、加速剩余房源去化；2、同時開展二期樓房蓄客工作，為加推新房源做準備推廣方面1、主要宣傳即將加推新房源及產品信息，同時釋放剩余房源熱銷信息；2、經過首批房源的持續熱銷，項目整體形象更加深入，逐步釋放新房源價格信息，提升客戶心里預期；3、釋放新房源加推時間及優惠信息。階段活動一

全城搶棕大行動活動目的增加售樓部人氣，拉近與意向客戶的距離，促進項目房源去化。活動時間：2016年6月活動思路：1、利用端午吃棕的習俗，開展聚集人氣的活動；