恒安集團(tuán)2005年

銷售方案與預(yù)算編制

方法與教程4/25/20241目錄一、2005年銷售方案與預(yù)算編制原那么二、銷售方案與預(yù)算系統(tǒng)編制思路三、銷售方案與預(yù)算編制步驟與方法四、編制過程中應(yīng)注意的要點(diǎn)4/25/20242一、2005年銷售方案與預(yù)算的編制原那么全系統(tǒng)的編制2005年銷售方案與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。以品類的經(jīng)營進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長(zhǎng)或下降。應(yīng)充分考慮供給、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。4/25/20243二、銷售方案與預(yù)算系統(tǒng)編制思路在總結(jié)2004年預(yù)算編制工作的根底上，以“簡(jiǎn)化流程、提高效率、合理預(yù)算〞為目的，提出2005年預(yù)算編制工作的整體思路。充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實(shí)現(xiàn)預(yù)算網(wǎng)上填報(bào)預(yù)算任務(wù)；實(shí)行自上而下與自下而上，雙向溝通，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性；采取主觀預(yù)測(cè)與客觀數(shù)據(jù)相結(jié)合的方法；以品類為預(yù)算工作核心，在品類指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品；以客戶為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。4/25/20244三、銷售方案與預(yù)算編制的步驟與方法1、整體步驟與時(shí)間安排2、銷售方案與預(yù)算編制的依據(jù)3、銷售方案與預(yù)算編制內(nèi)容4、銷售方案與預(yù)算編制模型5、在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)方案與預(yù)算的編制4/25/202451、整體步驟與時(shí)間安排〔1〕總部片區(qū)/省區(qū)片區(qū)/省區(qū)總部各品類制定生意目標(biāo)，報(bào)高層總部與地區(qū)目標(biāo)比照總部生意目標(biāo)調(diào)整按客戶分解按品類分解按渠道分解按時(shí)間分解日常執(zhí)行業(yè)績(jī)衡量評(píng)估4/25/202461、整體步驟與時(shí)間安排〔2〕4/25/202471、整體步驟與時(shí)間安排〔3〕序號(hào)WhatWhoWhereWhen1各品類(品牌)確定05年預(yù)算市場(chǎng)部各品類總經(jīng)理黃愛國9月08日前2召開銷售與市場(chǎng)第四次核心運(yùn)營會(huì)各品類/各銷售片區(qū)的總經(jīng)理總部9月21日3各銷售片區(qū)確定05年各品類預(yù)算各銷售片區(qū)/省級(jí)總經(jīng)理黃愛國10月15日前4各銷售片區(qū)對(duì)確定預(yù)算進(jìn)行細(xì)化各銷售片區(qū)/

10月21日-11月28日5銷售部與市場(chǎng)部對(duì)05年預(yù)算進(jìn)行分析與總結(jié)銷售部/市場(chǎng)部/11月29日-12月8日6報(bào)相關(guān)部門及高層領(lǐng)導(dǎo)銷售部/市場(chǎng)部/12月10日72005年銷售計(jì)劃與預(yù)算確認(rèn)及執(zhí)行所有部門12月10日-2006年元月4/25/202482、銷售方案與預(yù)算編制的依據(jù)各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等；各品類在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、開展?jié)摿Α⑸芷凇⑹袌?chǎng)占有率等；各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來的創(chuàng)新動(dòng)力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營銷環(huán)境的變化；公司整體營銷策略與方法。4/25/202493、銷售方案與預(yù)算編制內(nèi)容品類預(yù)算衛(wèi)生巾\護(hù)墊紙尿褲\片紙品日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列單品單品單品單品區(qū)域預(yù)算銷售片區(qū)省級(jí)銷售片區(qū)經(jīng)營部/辦事處客戶財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用預(yù)算利潤預(yù)算應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算人員編制人員費(fèi)用投入重要崗位培育方案培訓(xùn)4/25/2024104、銷售方案與預(yù)算編制模型〔1〕銷售方案與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做方案與預(yù)算的人必須具備以下根本素質(zhì)：有責(zé)任心，以事實(shí)與數(shù)據(jù)說話；能對(duì)市場(chǎng)的開展有一定的見解；對(duì)公司的事業(yè)有熱心；分析與整理數(shù)據(jù)的能力。具備以上素質(zhì)，為更好地編制預(yù)算，必須通過一定的模型來到達(dá)科學(xué)、客觀并準(zhǔn)確地用數(shù)據(jù)來細(xì)化任務(wù)指標(biāo)。M＝L×P×Q×R×K其中，M－2005年單品月銷售額預(yù)測(cè)；L－2004年單品月實(shí)際銷售；P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)；Q－市場(chǎng)容量系數(shù)；R－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)；K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。4/25/2024114、銷售方案與預(yù)算編制模型〔2〕產(chǎn)品生命周期系數(shù)PP＝f〔產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略〕該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期、品類開展?fàn)顩r、公司營銷策略與開展目標(biāo)共同決定。4/25/2024124、銷售方案與預(yù)算編制模型〔3〕產(chǎn)品生命周期系數(shù)P4/25/2024134、銷售方案與預(yù)算編制模型〔4〕市場(chǎng)容量系數(shù)QQ＝〔1+C〕×〔1+D〕其中：C代表2003比2002年人口增長(zhǎng)率；D代表2003比2002年人均消費(fèi)增長(zhǎng)率。從這個(gè)指標(biāo)反響了消費(fèi)力量的增長(zhǎng)比率，或是消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大與縮小。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)R該系數(shù)主要評(píng)價(jià)在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況。如果品牌的數(shù)量較多的，公司品牌處于弱勢(shì)，該市場(chǎng)視為“充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)〞，那么0≤R≤1；如果品牌數(shù)量有3-7個(gè)的話，公司品牌處于一般，該市場(chǎng)視為“多頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)〞，那么1≤R≤1.2；如果形成1-2個(gè)品牌獨(dú)占市場(chǎng)的局面，公司品牌處于強(qiáng)勢(shì)，該市場(chǎng)視為“壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)〞，那么R≥1.2。4/25/2024144、銷售方案與預(yù)算編制模型〔5〕預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)KK值的設(shè)立主要考慮到預(yù)測(cè)存在著市場(chǎng)偏差，結(jié)果將出現(xiàn)縮小與擴(kuò)大兩種情況，K的取值范圍取在0.5到1.5之間。在沒有出現(xiàn)誤差的情況下，K值設(shè)定為1。舉例說明假設(shè)A8310在某地區(qū)，2004年6月份銷售1000元，該地區(qū)的衛(wèi)生巾市場(chǎng)由護(hù)舒寶、蘇菲以及區(qū)域性品牌X占據(jù)主導(dǎo)地位，總份額到達(dá)80%左右，七度空間屬于較成熟期階段，A8310非區(qū)域進(jìn)攻性SKU，2003年人口增長(zhǎng)0.5%，人均收入增長(zhǎng)1.2%。那么，在該模型中取值可以如下：P＝1.03，Q＝〔1＋0.5%〕×〔1＋1.2%〕＝1.176，R＝1.1，K＝1，這樣2005年6月份的預(yù)測(cè)銷售額MM＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。

4/25/2024154、銷售方案與預(yù)算編制模型〔6〕單品全年銷售額預(yù)測(cè)SS＝∑M〔i〕，其中〔i＝1,2，…12〕客戶全年品類銷售額預(yù)測(cè)AA＝∑S〔i〕，其中〔i＝1,2，…n個(gè)單品〕客戶全年總銷售額預(yù)測(cè)BB＝∑A〔i〕，其中〔i＝衛(wèi)生巾品類、紙尿褲/片品類、紙品品類、日化品品類〕經(jīng)營部/辦事處全年總銷售額預(yù)測(cè)CC＝∑B〔i〕，其中〔i＝1,2，…n個(gè)客戶〕相應(yīng)的銷售量預(yù)測(cè)＝預(yù)測(cè)銷售額/出廠價(jià)4/25/2024165、在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)方案與預(yù)算的編制主要菜單4/25/202417省級(jí)銷售片區(qū)對(duì)經(jīng)營部/辦事處按品牌進(jìn)行任務(wù)下達(dá)菜單4/25/202418省級(jí)銷售片區(qū)對(duì)經(jīng)營部/辦事處按品牌進(jìn)行任務(wù)下達(dá)4/25/202419省級(jí)銷售片區(qū)對(duì)經(jīng)營部/辦事處按品牌進(jìn)行任務(wù)下達(dá)4/25/202420省級(jí)銷售片區(qū)對(duì)經(jīng)營部/辦事處按品牌進(jìn)行任務(wù)下達(dá)等預(yù)算完畢，系統(tǒng)自動(dòng)填入經(jīng)營部的實(shí)際預(yù)算額、量。4/25/202421經(jīng)營部/辦事處將任務(wù)分解至每一類型的每個(gè)客戶：4/25/202422經(jīng)營部/辦事處按客戶進(jìn)行銷售預(yù)算的菜單4/25/202423系統(tǒng)可以導(dǎo)入60天內(nèi)有銷售的單品，沒有的單品要手工補(bǔ)入。4/25/2024244/25/202425復(fù)選框的作用：1、如果選擇的話，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)導(dǎo)入該單品2004年每月的銷售匯總數(shù)據(jù)；2、如果不選擇的話，必須自己手工錄入2004年單品的月銷售數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提供兩種04年的數(shù)據(jù)方式：1系統(tǒng)導(dǎo)入，2手工錄入。4/25/202426系統(tǒng)根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一基準(zhǔn)價(jià)計(jì)算出標(biāo)箱4/25/202427系統(tǒng)提供兩種05年預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)計(jì)算方式：1系統(tǒng)計(jì)算，2手工錄入。4/25/2024284/25/202429不選擇此項(xiàng)的話，有兩種原因：1、2004年該單品有局部月份沒有相應(yīng)的銷售額數(shù)據(jù)；2、認(rèn)為用PQRK值算出來的2005年數(shù)據(jù)與市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)相差太大。4/25/202430各經(jīng)營部/辦事處可以根據(jù)：“經(jīng)/辦查詢〞查詢到該經(jīng)/辦所有客戶各品牌的任務(wù)預(yù)算情況4/25/202431各經(jīng)營部/辦事處可以根據(jù)：“經(jīng)/辦查詢〞查詢到該經(jīng)/辦所有客戶各品牌/系列的任務(wù)預(yù)算情況4/25/202432經(jīng)營部/辦事處客戶匯總單，并生成一張經(jīng)