畢業實習報告一．企業介紹廈門銀鷺集團有限公司“銀鷺”牌花生牛奶榮獲2003年度中國名牌產品稱號廈門銀鷺集團成立于2000年11月22日，位于國家農業部批準的首批全國鄉鎮企業科技園區--廈門銀鷺高科技園區內。集團占地面積30萬平方米，建筑面積21.8萬平方米。現有員工3000多人，其中大中專以上學歷600多人，各類專業技術人員350多名。集團擁有20世紀90年代中后期國際領先水平的現代化生產線30多條（套），具有較強的集約化、專業化、規模化生產能力；年可生產各種食品飲料、罐頭60萬噸，是福建省最大的罐頭、飲料生產基地，福建省重點扶持成長型企業，省、市農業產業化重點龍頭企業。集團由十家企業共同組建（以廈門銀鷺集團有限公司為母公司，包括5個控股公司：廈門銀鷺食品有限公司、廈門菲特羅食品有限公司、廈門吉登佳食品有限公司、廈門艾萊克食品有限公司、廈門同安興華物業管理有限公司；2個參股公司：廈門同茂食品罐頭有限公司、廈門興茂礦泉水有限公司；2個關聯公司：廈門吉富實業有限公司、吉源（廈門）制罐有限公司）。現已形成以食品飲料生產和農副產品深加工為支柱，涉及進出口貿易、農產品深加工科研開發、果蔬保鮮、包裝材料制造、物業管理、實業投資等多種產業領域并舉的發展新格局。集團十分注重新產品的研制開發，投資建立了大型科研基地，并不斷擴充已有的專業科研隊伍，不斷推出滿足消費者需求的優質產品。集團嚴格按照ISO9000-GB/T19002系列標準，建立有效的質量管理體系，大力推行GMP、HACCP。集團擁有二片罐、三片罐、利樂包、PET瓶、玻璃瓶五大包裝系列，有八寶粥、果蔬罐頭、果汁飲料、蛋白飲料、碳酸飲料、飲用水、茶飲料等系列100多個產品，其技術水平、市場營銷、產品質量均處于全國領先水平。二.企業經營戰略集團積極實施“科技、人才、名牌”三大戰略，認真貫徹“以創新求生存，以名牌促發展”的經營理念，企業知名度和美譽度不斷提升，先后榮獲1981-2001年中國食品行業突出貢獻企業、全國鄉鎮企業技術創新示范單位、農業部全面質量管理達標單位等80多項殊榮；“銀鷺”產品榮獲“福建省名牌產品”、“中國國際農業博覽會名牌產品”、“中國放心食品信譽品牌”等榮譽。“銀鷺”商標被授予“廈門市著名商標”、“福建省著名商標”、“全國重點保護商標”。集團的發展壯大受到了中央、省、市領導的關懷和指導。喬石、田紀云、彭佩云、費孝通、萬國權、張克輝、王漢斌、賀國強、朱亞衍等領導先后蒞臨集團視察。廈門銀鷺集團定位于“關懷健康的飲食專家”，一貫堅持以消費者為核心，以市場為導向，發揚“精誠團結、開拓進取、敬業奉獻、永不滿足”的精神，創造銀鷺集團美好的未來。三.銀鷺企業文化

企業文化是一種綜合性的人性化管理氣氛，它是企業全體員工在長期的工作中精心培育而成的，是企業全體員工共同遵守的最高目標、價值標準、基本信念及行業規范的總和。企業文化的意義在于統一企業員工的價值觀，從而在企業與員工之間形成一種心理契約的關系。而企業文化的形成需要保持企業行為（規范）、企業管理（制度）與企業價值觀念的高度一致。

銀鷺食品在其二十多年的發展過程中，結合自身特點與實際，立足企業發展現狀和充分利用現有資源，提煉和濃縮成長過程中的亮點與閃光點，統籌兼顧未來發展規劃，形成具有特色的企業文化。要緊緊抓住“民營企業”這條主線，立足農業產業化帶動工業化，走現代企業發展之路，塑造一種基于民族文化和商業倫理，又是企業家內心追求的真正核心價值觀，體現閩南人的三.集團結構廈門銀鷺集團有限公司廈門銀鷺集團有限公司廈門吉登佳食品有限公司廈門菲特羅食品有限公司廈門艾萊克食品有限公司廈門吉登佳食品有限公司廈門吉登佳食品有限公司廈門吉登佳食品有限公司廈門菲特羅食品有限公司廈門艾萊克食品有限公司廈門吉登佳食品有限公司廈門吉登佳食品有限公司廈門同安興華物業管理有限公司廈門興茂礦泉水有限公司廈門銀鷺食品有限公司廈門銀鷺食品有限公司廈門銀鷺食品有限公司廈門銀鷺食品有限公司行政部人事部事業部營銷部生產八廠四個事業部,二十個大區98個辦事處罐頭，礦泉水，汽水，蛋白飲料等企劃部廣告部企劃部廣告部四個事業部四個事業部四.各部分職責1.行政部職責:A負責貫徹公司領導指示。做好上下聯絡溝通工作，及時向領導反映情況、反饋信息；搞好各部門間相互配合、綜合協調工作；對各項工作和計劃的督辦和檢查。B根據領導意圖和公司發展戰略，負責起草年度工作計劃、年度工作總結和其他重要文稿，牽頭或協助公司的規劃研究。C負責全公司日常行政事務管理，協助總經理處理日常工作，負責總經理的日常活動和外出活動的安排。

D組織安排公司辦公會議，或會同有關部門籌備公司其他會議及有關重要活動，做好會議記錄和整理會議紀要，根據需要按會議決定發文。E負責公司來往信函的收發、登記、傳閱、批示，做好公文的擬訂、審核、印刷、傳遞、催辦和檢查，及文書檔案資料的歸檔立卷管理的工作。

F做好公司歷年大事記的原始資料收集和編纂工作，定期或不定期編輯公司簡訊、簡報或內部發行的刊物。G負責公司保密工作和法律事務，妥善保管和正確使用公司印章和介紹信。

負責前臺接待、客人來訪迎送等招待工作。

H負責公司辦公設施的管理。包括公司辦公用品采購、發放、使用登記、保管、維護管理I為豐富員工文化生活，組織安排各種文體活動和旅游活動。

J兼管公司職代會和工會。K完成總經理交辦的其他任務。2.人力資源部職責:A負責在公司內部推行全面勞動工資管理，負責辦理新職工審查、錄用和新工種、新崗位的培訓工作，負責安排外單位職工的代培工作，配合有關部門安排好職工業務培訓。B負責編制年度勞動計劃、工資基金計劃和季、月度工資基金調整計劃，報上級部門審批后實施。C負責辦理職工調動，以及全員勞動合同制的各項管理工作。負責歸口辦理使用臨時工、季節工、外包工的各項手續及檔案管理工作。D負責做好職工晉級、工資調整和新進人員轉正定級工作。E牽頭制定崗位定員和勞動定額，完善勞動組合，提高勞動生產率，抓好企業兩級勞務市場管理，安置好富余人員。F負責辦理職工的養老保險工作。G負責督促執行《考勤制度》等廠規廠紀，會同有關部門檢查勞動紀律的執行情況，提出違紀職工的處理意見，并執行公司決定。H負責審核各項假別的審批手續，并做好工資、各項津貼、補貼、加班工資的審核工作。I會同安全、技術管理等部門制定、修改營養費的發放標準，會同有關部門做好職業病患者的勞動鑒定，并積極做好崗位調整安置工作。J會同有關部門制定勞動保護用品的發放標準和辦法，并組織實施。K負責公司一般管理干部的考核、聘用和任免。管理公司人事檔案，并按規定辦理接轉、閱檔工作。L審批技術工種、特殊工種、關鍵要害崗位的人員變動，并配合做好特殊工種的技術培訓、考核、發證工作。M根據國家有關規定和政策，會同有關部門妥善安置好退休職工，做好職工因工死亡的撫恤工作，以及供養直系親屬的勞保待遇工作。3.企劃部職責:A負責公司項目企劃工作的全面掌控。包括組織、參與、指導企劃方案的制定，媒體活動計劃的審定，完成公司營銷推廣項目的整體策劃創意、設計與提報，并指導專案策劃與設計，配合完成日常推廣宣傳工作；B完成公司所有識別系統的整合與策劃設計，公司內部大型活動的組織策劃；C負責公司品牌推廣、企劃工作，建立和發展公司的企業文化、產品文化、市場文化和管理文化；D負責制定和完善公司各種產品的整體營銷策劃和具體實施方案，負責完成產品營銷策劃中相關組織和機構的開拓、聯絡、協調等；E負責連鎖加盟經營體系的建立，加盟店視覺效果的品牌化，加盟店運營管理、開發媒體發布渠道，組織、策劃媒體活動；F健全部門企劃工作的各項業務流程，并做好業務分工與日常監督落實。:4.市場部的職責:A制定年度營銷目標計劃；B建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；C對消費者購買心理和行為的調查；D對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等進行收集、整理和分析；E對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；F做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃；G制定產品企劃策略；H制定產品價格；I新產品上市規劃；J制定通路計劃及各階段實施目標；K促銷活動的策劃及組織；L合理進行廣告媒體和代理商的挑選及管理；M制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動；N實施品牌規劃和品牌的形象建設；5.生產八廠:A生產一廠:罐頭廠主要負責生產一些罐頭性的產品,包括紅毛丹,荔枝,龍眼等罐頭,還有其他一些公司較為早期的產品.B生產二廠:礦泉水廠分為350ML,560ML,1L不同種類的礦泉水,據悉,礦泉水在全國水質排名為前十.C生產三廠:植物蛋白飲料包括花生牛奶三片罐裝等,較為早期且為公司的主打產品的生產線系列.D生產四廠:碳酸飲料包括可樂,雪碧等碳酸性飲料,還包括一些代加工的產品,包括百事可樂等.E生產五廠:蛋白飲料包括花生牛奶等PET裝,PT裝產品的飲料的生產線,還有椰奶,杏仁露的生產線系列.F生產六廠:利樂包飲料包括菊花茶,冬瓜汁,蘆甘汁,荔枝汁等TP飲料G生產七廠:八寶粥廠包括桂圓八寶粥,蓮子八寶粥,老八寶,桂圓蓮子八寶粥等多種系列,為公司主打產品的生產線.H生產八廠:無菌冷罐裝生產廠引用外國很先進的生產線系列,6.事業部對于全國各地的發貨,訂貨及銷售情況的管理,還包括對于二十個大區,97個辦事處的管理,工資的審核等情況.事業部共分為四個事業部,每個事業部分管華東,華南,華北等不同大區的管理,幫助各個事業部進行訂貨,退貨管理,還有工資考核等方面工作,包括銷售費用的申請,批復,還有營銷活動的審批四.網站介紹1.網站主頁網站主頁包含首頁,關于銀鷺,精彩視頻,工業旅游,促銷活動這五個模塊,主頁主要是由拍攝花生牛奶的女生的頭像為主放置在首頁,而中間則以視頻的方式展示八寶粥的廣告,相應的旁邊放置的是牛奶花生,豆奶有益,這兩款是公司今天主推的產品.配套的還包括最近在浙江衛視熱播的愛唱才會贏的歌手比賽.優點:頁面很優美,以FLASH和視頻為主要，且產品以非常生動的樣式展示在首頁缺點：以FLASH和視頻為主，造成頁面速度很慢，經常無法顯示，沒有相應的文學信息，而且對于不了解公司產品的消費者而言，沒辦法通過主頁了解產品和公司相關的信息.２銀鷺產品介紹產品介紹主要包括豆奶有益，牛奶花生，八寶粥，牛奶花生，紅豆，綠豆湯，礦泉水.優點：產品以非常生動的圖片顯示，展示同種產品不同品種裝類型缺點：產品展示只展示圖片，但是對于產品介紹等，卻少之又少，而且每打開一次網頁，需要等待很長的時間.以花生牛奶為例，打開需要很長時間，并且有視頻展示，對于產品的介紹很少，缺點最大的就是，此網頁沒有其他鏈接，缺乏首頁點擊項.四.實習內容實習主要分為三部分：1.在總部培訓學習，學習相關的營銷理論知識，還有產品知識的學習，包括對于銷售服務流程，產品倉儲管理等，整個系列較為系統的學習.這次總部的培訓學習，主要包括呂總為我們講述做為一個營銷人員的心態問題，還有對于自己工作的認識與職業發展規劃跟我們做了熱烈的討論，而余總關于職業的定位,還有對于職位的解釋與定義,讓我對于企劃有更深一步的了解.企劃是運用有限的資源,選定可行的方案,達成預定的目標或解決某一難題,而推廣就是通過各種手段擴大施行的效果或者作用的范圍.推廣企劃人員可理解為是對資源共享源與任務辨證思考的行動組織者,而這樣的行動組織者要具備的基本特質則包括,相信自己和自己的產品,用幽默感表達你所要講的話,并且顯示出你的專業知識.而企劃總監林總跟我們上課,原來帶了許多關于銀鷺的營銷方面的疑問終于揭露了.生活在校園狹小的環境里面,我們的視野也變小了.自命不凡,帶著種種挑剔,批評此時才知道自己是多么無知.原來我們的想法企業早就實踐過了,新年禮盒促銷,親情廣告路線,年輕活力十足的產品,校園推廣路線,明星代言效應,企業很早就實踐過了.并且一直在跟隨著市場進行更新.銷售服務科,也就是為銷售服務的,先通過理論的學習了解了一下整下銷售服務的流程,包括報銷管理制作,包括個案結案,包括發貨,退貨,換貨等流程,然后再去成品倉庫的時候才能更好地將理論與實踐結合起來.朱經理安排我們學習發貨的流程,一直對這方面感興趣,所以學起來也特別用心.當客戶確認訂單要求時,由辦事處確認訂貨要求,由發貨內勤確認并錄入銷售系統,經統計室審核銷售訂單,由發貨內勤根據已經審核的銷售訂單成生發貨通知單,并由儲運部,倉庫辦安排好車輛,出庫單,再由成品科根據已經審核的發貨通知單生成銷售出庫單,根據已經審核的銷售出庫單生成銷售發票,然后再由稅統科審核銷售發票開印開具稅務發票.2.在福州辦事處學習跟線，跑單，第一周跟隨業務員學習如何跑業務，了解與人溝通交流的技巧，后面三周自己學著去鋪貨，自己去跑單，跟老板進行溝通交流，制作銷售服務單．這幾個星期,我基本都福州市區都跑遍了,從晉安區,臺江區,鼓樓區,金山區,白湖亭這些區域,每條街基本都掃過,看遍了市區的風景,體會了社會的人情冷暖,從羞澀開口到陌生的老板也可以聊很久的天,從一開始的浮躁到生病了堅持跑業務,體會到什么是成就感,什么是艱辛,什么是堅持,這樣東西,在校園充滿優越感的我們,只有真正踏入社會,才能體會到的東西.昨天祝經理讓我們幾個人討論下自己這幾天來跑業務的總結,包括對于市場的分析,還有針對福州市場提出一些針對性意見.我們總結了一下:1.銀鷺福州市場問題:A市場覆蓋率低,很多店鋪單賣惠爾康的產品,銀鷺產品很多點都沒辦法進去,老板一般認可惠爾康,認為銀鷺在福州是二線品牌,銀鷺產品很多點,因為店鋪過小或者銷量過小,業務員常常忽略而造成小點都完全鋪貨.B市場推廣不足.百事,可口可樂,統一,康師傅,惠爾康在福州都有車體廣告,站牌廣告戶外廣告推廣,就我們學校而言,這些都有在學校里面舉辦相應的活動來增加學生對于產品的認可度,小黑子礦泉水加大流通較好店鋪的貨架陳列,上架,在福州本地有較好的認可度.C價格高銀鷺有些產品的價位屬于高不成,低不就的狀態,比如說礦泉水,價位最低為小黑子,價位相對來說,康師傅,達利園價位略高一些,八寶粥則是我們品牌最貴,而12%的花生牛奶價位還比惠爾康貴,因為12%的銷售價位與惠爾康一樣,而15%的進價太貴而造成商家不愿進貨,因而12%產品對于不了解情況的消費者而言,口感而言造成消費者對于花生牛奶的偷工減料的錯覺.D市場遺留問題因為惠爾康比我們早進入福州市場,造成福州市民先入為主的觀點,這樣的歷史原因造成現在業務難推的客觀原因.較多的店老板對銀鷺的業務員較為排斥,因為曾經的業務員拖欠陳列費用,銀鷺產品不好賣導致庫存過多,流通較慢,導致商家對于產品的銷售產生質疑.還有業務員的交接問題造成之前業務員拖欠老板或者答應老板的事情沒辦法落實實施.E進貨渠道較亂進貨價格沖突較大,福州市區較好的點,經銷商的業務員,我們廠家的業務,都因為同跑一個點造成價格混亂,價格競爭,而有些批發商批發的價格比廠家的價格還要低,比如八寶粥51塊錢,而我們正常直走的價格最低只能53塊錢,這樣的價格造成我們直接被商家鄙視.F客戶卡沒有充分利用客戶卡的意義在于維系客情,了解商品的銷售情況,庫存情況,跟蹤補貨,但是業務員很少對于自己區域的客戶資料進行登記填寫,當業務員換區域或者交接時,業務員沒辦法根據前人的資料進行客情維護,而只能進行再度開發利用.G產品問題產品開發的種類相對過少,特別是夏季主推產品,沒有特定的產品,夏季而言,八寶粥,花生牛奶,牛奶花生全屬于甜膩但無法解渴,而其他飲料種類,公司并未進行推廣,如綠茶,菊花茶,這樣造成業務員在推廣的時候,因為被認為雜牌而直接遭拒絕,也因為是雜牌而消費者不愿意購買.還有,亞亨有黑米粥,精品粥系列,而我們八寶粥的種類過一單一,幾個種類區別度不高,從味道而言沒有差別,對消費者而言,都一樣,有些消費者反應口味過于單一,且過于甜膩.2..競爭品牌:A牛奶花生:惠爾康,達利園,泰山,B八寶粥:亞亨,泰山,達利園,摩莎C礦泉水:娃哈哈,小黑子,康師傅,景田DTp果汁:惠爾康E花生牛奶:娃哈哈,惠爾康3.區域分析A鼓樓區:相對來說是最難跑的一個區,畢竟是屬于福州的市中心,擁有了長久的歷史,屬于福州的交通樞紐，福州的東街口，西湖，五四路，這些擁有悠久歷史的標志性建筑物都屬于鼓樓區，是重要的商業聚集地。這從房價就可以充分地體現出來，前往東街口的時候，熱鬧萬分，但是少的卻是食雜店，因為食雜店都是微薄利潤，收益往往不夠房租的開支，而這就導致了在東街口，八一七路這條街上，便利店，食雜店就成為稀罕之物，在柳橋這段路上，一家小小的便利店，泰山給以每季度三百塊錢的陳列費，而這陳列費無論是銷量如何廠家必須要給以的，這樣的優惠是我們無法給以的，并且泰山很多產品都是我們的競品，包括八寶粥，綠豆湯，花生牛奶這些產品，對于商家來說，賣任何一種品牌，獲利是他們最大的目的，如何讓老板最大利潤獲得東西，這些是每個廠家要為商家考慮的。但是跑業務讓我覺得最多的事情就是，業務是解決問題的，發現問題的能力每個人都擁有，但是業務每個人身上都承載著壓力，銷售壓力，這種壓力會逼迫著業務解決現實的問題，盡量地讓每家店進更多的貨，用盡各種說法，說解老板，解決問題。B臺江區:業務員并未怎么開拓地區,也許因為是新來的業務員,所以我們在掃街過程中,發現跑的地區有一半的點未曾開發過,這造成我們在推廣過程中,老板對于銀鷺的品牌非常的陌生,態度也異常冷淡,有些好點,銷售量較大的點,并未進一步開發利用,我覺得針對這個區而言,應該給以相應的費用來針對新開的點,然后再逐層攻破.C晉安區:較大的網點基本也有覆蓋,聽老板講,這個區域業務已經做了許多年了,因而跑的路線,較好的網點,老板對于品牌還是比較認可的,有銷售過產品的老板對于產品并沒有其他地區那樣抵觸,但是存在一點就是,相對較小的點,業務員可能因為銷量的原因,并不怎么在乎重視鋪貨,并且對于一些銷量不好的點,售后服務做得比較不到位,使得老板對于業務員或者商品銷售過程中有意見也沒法發表,存在一定的積怨.D金山開發區:因為不僅僅是市郊來形容,地點很僻遠,且地區稀疏,店面之間距離很遠,點散布得較遠,因此對于我們步行者而言,相對來說比較痛苦,老板態度都較為良好可能因為是偏遠的地方,相對業務員來得比較少.此地方業務員維護得很好,銷量還可以的點,補貨,存貨都較為及時,且與老板關系良好,但是有些點還是因為本身生意不好,拒絕我們的產品進入商店銷售.且存在一個奇怪現象,這邊小黑子礦泉水銷售量竟高過娃哈哈,康師傅等,小黑子本地品牌占據很優越的優勢.此地區消費者對于產品的價格過于挑剔,專選價位最低的產品進行購買,因此此地區產品的銷售價格有些種類低于市區.E白湖亭區:這邊老板以追求同利潤為主,亂七八糟的品牌都有,價格越低越好,因而一般以利潤過低為借口拒絕進貨.因為地區離市區偏遠,因而業務員更新頻率也較高.白湖亭區有工業園區,廠家為主,老板也都是外來人口,對于品牌有不同的認可度,維護好關系是做業務的首要前提.老板來自四面八方,什么素質類型的都有,曾遇轟走業務員或辱罵業務員的商家.4.應對策略:A增加品牌認可度:除了總部對電視廣告的制定,增加對于戶外廣告,車體廣告,店招,店內宣傳單的張貼,增加地區對于小額度廣告宣傳投入,響應演唱比賽,增加網上宣傳這一途徑的開發,網上報告,網絡廣告.B增加鋪貨力度:對于一些小店鋪,雖說銷量不大,但是多鋪一家,就增加一些銷售機會,在哪里都可以買到我們的產品,這才能更促進銷售(小點開發全面).C制定客戶資料登記制度:將區域里面所有客戶的資料進行登記,維護良好客勤,使得業務員交接時不需要再花時間重新開辟.D制定定期拜訪客戶計劃:防止因為忽略而錯過一些點的補貨,造成商家對于品牌產生情緒或者競品產生代替作用,保持客戶良好的客勤關系,接受老板的建議意見,提供促進銷售意見.E費用適當給予通路:雖說KA在銷售過程中起到非常重要的作用,但是較為偏遠的地區,有些超市的走量也相當大的,對于銷售量明顯的客戶,在開發的時候,適當給予費用,增加進廠的機率.F開辟新的領域:除了KA和通路,像學校,監獄,軍隊,商用樓,餐飲行業等這些人口集中量多的地方,應該適當地開辟,根據不同的類別開辟不同種類的費用,像校園,軍隊這些屬于要交納進場費的區域,缺乏相應的關系很難進入,因而需要給以相應的費用.G開辟新的產品生產種類:公司主打產品,八寶粥,花生牛奶,牛奶花生這幾種款式,主要是以蛋白飲料為主,而這些產品區別度不高,圍繞著花生,牛奶,以甜為主,在夏季缺乏解渴的功效.H提高業務員素質:對于業務員的選拔,須經過一階段的培訓,了解產品的特性還有相關的營銷知識,培養業務員對于公司的歸屬感,能在推廣中給以老板相應的銷售意見促進產品的銷售,而不是單純的鋪貨.I區分經銷商與廠家業務的領域:對于市區跑業務的領域,經常遇到與經銷商的業務員相沖突,或者是價格相沖突,這樣對于企業而言,不僅降低經銷商的積級性,也降低公司業務員的積極性,我覺得區分好區域,減少重合沖突.五.心得體會課的時候,記得呂總說過這樣一句話,銷售,只要你四肢健全,頭腦正常,企業就可以將你培養成一個銷售人員.但是,我們招你們的目的,并不是單單要你們做銷售,我們需要的專業的銷售精英.專業,在我的理解中,不僅是在業務上的專業,還有在知識上的專業,更包括從員工的素質中體現企業的企業文化.也許剛步出社會的我們,身上帶著的稚氣,不成熟,充滿幻想,顯得與社會的現實如此格格不入,到底應該怎么做,才能做到銷售上的專業呢?我覺得,首先.知識的專業.打好營銷的專業知識,營銷知識為我們形成良好的知識架構,特別在以后的業務開展過程中,專業的營銷知識為我們提供了良好的向導,為我們活動策劃的多元化開展提供理論知識基礎.還有對于公司的產品和業務知識的專業,才能面對客戶進行溝通交流時,以飽滿的語言,豐富的自信,詳細的說明,讓客戶相信我們的產品.這些知識,現在,將在我們都要其次,態度的專業.不管做任何事情,態度決定一切.樹立正確的態度,在任何困境都能以良好的態度克服.這種良好的態度,包括充分的自信,誠懇的待人,堅持不懈的毅力,樂觀的心態.充分的自信在于面對顧客時,要相信自己,肯定自己,喜歡自己,將產品與服務的銷售當作是為人們生活創造便利,創造價值的過程,相信自己是在做對的事情.而誠懇地待人,就要求我們在與人溝通的時候,要學會站在對方的角度上,切身地去理解客戶,在不損害公司利益的情況下,站在客戶立場上去幫助客戶,讓客戶相信,我們這樣做,是為了讓他們更好地獲得價值.而堅持不懈的毅力與樂觀的心態則是在我們面對挫折與困難時,學會承受失敗,學會承受現實的冷酷,不斷地檢討自己,反省自己,發現問題,解決問題,相信失敗只是達到成功過程中出現的不正確的方式.失敗,讓我們學會了更改的方法,促成自己進步,不斷的改善,達到最后的美好結果.最后,做事的專業.做事的專業,不僅包括語言溝通技巧,還包括服務態度與素養,更重要的做事的方式與習慣.語言的溝通能力需要在人與人交流中慢慢培養起來,注意當地的說話習慣,學會談判思維與技巧,理解客戶真正需要.做銷售,更多是面對客戶,提供產品與服務,“顧客是上帝”，面對來自五湖四海的客戶，千奇百怪的反應態度時，用專業的服務態度與素養，微笑，寬容，理解的服務態度去對待客戶，拉近與客戶的心理和感情的距離。用標準去度量人的能力很難,但觀察一個人的做事的方式方法,就很容易從中看出這個人的思維方式與做事態度.有計劃地規劃事情，學會對自己所做過的事情不斷進行歸納和總結，善于發現問題，解決問題，進行改進與提高。以前在神州數碼公司實習時,前輩曾經跟我說過,其實銷售你說簡單不簡單,說難不難,關鍵是你是否有用心去做.當你用心做一件事時,就會想盡辦法想做它做好,很多能力也在此時被挖掘出來.每天計劃好自己要做的事情,克服恐懼,強迫自己完成任務,真誠地對待客戶,留心身邊的事情.甚至于在他春節回家的時候，看到高速路的廣告牌，都會將電話記錄下來，上班時進行電話咨詢，因此，也收獲頗多。在神碼實習,讓我更好地理解了銷售的信息化,流程化,專業化.公司的銷售分為市場開發(售前開發),銷售部(銷售業務與業務顧問),售后服務部.而我們所處的部門,則是對于市場進行開發.就是從電話咨詢中選出潛在客戶.每次打完電話,使用客戶關系處理系統(CRM)軟件進行電話內容登記,并確定好下次電訪的時間,登記企業的所有重要信息,聯系人相關信息,并且根據客戶的需求程度確定等級,對客戶定期電訪進行追蹤,將客戶等級升級到一定程度,交給專業的業務員進行跟蹤.而這些業務員是經過前線長時間的磨練與培訓學習才能進行上崗,并且在與企業交談中有資深的業務顧問進行指導.這一切,都顯示了企業的軟件服務的專業性.也許現在談論用什么樣的方式做好一件事很虛假,因為我們還沒切實地投入到銷售中,只有親身到戰場上磨練,才能真正體會到槍林彈雨的危險性.只能說,認真地學習與適應新的環境,掌握崗位所需的技能,提高自己專業知識,用心,耐心,恒心,誠心,做好每一件事. 將知識的專業化，態度的專業化，做事的專業化，在工作中不斷提高，做一名專業的銷售人員。做業務有時候也要學會懂得如何隨機應變，女生有一定的優勢在于，畢竟絕大多數的老板還是會對女生報以禮貌的態度，就算拒絕，也會幫你找好臺階下去，而學會在適當的時機轉移話題或者進一步推銷達到目的，在于（1）對于客戶的觀察力，學會順著別人的話意講，不要輕易去拒絕或者反駁老板的話語，除非反駁能幫助你達到目的。就像今天星期三的單子，本來老板已經對我說拒絕，并且明確說昨天剛補過貨。我應下老板的話，但還是非常誠懇地想向老板了解一下他們的進貨體系。就問一下，進貨的價格，結果一問老板就讓我去找老板娘問，再跟老板娘交涉下，又讓我做成了一單，其實老板說補貨都只是拒絕別人推銷的一種借口。就向當時我在寫怎么做一個專業的業務員一樣，（2）堅持不懈，當不是被粗暴的拒絕的時候，與客戶保持良好的關系。這種堅持不在于你一定在達成銷量的目的，而在于再見亦是朋友，跟老板建立良好的關系。這種關系就成為你日后一