XX項目開盤復盤報告地產XX公司XXXX年XX月XX日前言（前言部分僅為分享，在撰寫具體復盤報告時，請刪除）佛陀說：你是自己的老師。復盤——行動學習、用以提升組織智慧，固化組織記憶。柳傳志提出的“復盤”，從企業管理角度出發，通過復盤，當某種熟悉的類似的局面出現在你的面前的時候，你往往能夠知道自己將如何去應對，在你的腦海中就會出現多種應對的方法，或者你可以敏銳的感覺當前所處的狀態，從而對自己下一步的走向作出判斷。聯想復盤方法思維、習慣、能力why讓同樣的錯誤不要再犯總結規律和固化流程

失敗轉化為財富,傳承成功轉化為能力how4P原則WePLANbeforewepledge.想清楚再承諾WePERFORMaswepromise.承諾就要兌現WePRIORITIZEcompanyfirst.公司利益至上WePRACTICEimprovingeveryday.每一天我們都在進步5求原則求真：不是自己騙自己，證明自己對，而是實事求是求實：不是流于形式，走過場，而是分析內容和找原因求學：不是追究責任，開批判會，而是重在改進和提高求內：不是強調客觀，推卸責任，而是反思和自我剖析求道：不是簡單下結論，刻舟求劍，而是找出本質和規律復盤步驟：復盤工具：復盤的運用：推動知識管理、組織成長、人員培養、經驗復制。

目錄Chapter1

項目目標梳理Chapter2

項目背景綜述Chapter3

營銷策略回顧Chapter4

數據總結分析Chapter5

復盤反思總結Chapter1

項目目標梳理銷售目標小結整體目標1、戰略目標闡述項目的整體目標、戰略目標、品牌目標等，梳理項目目標體系。2、銷售目標闡述項目銷售目標、轉籌率、認籌目標、解籌率、首開整體去化率、銷售額等。銷售目標驅動圖（示例）開盤銷售800套認籌1300組61%解籌率已蓋章客戶轉認籌：840組（1200組升級驗資，按70%轉籌率）老訪可跟進認籌：100組（340組老訪可跟進，按30%轉籌率）認籌缺口：392組來訪目標：420組（按60組/工作日，7天40組/天,280組）驗資目標：140組（按50%來訪轉驗資）認籌目標：56組（按40%來訪轉籌率）轉籌226組按目前來訪水平第二階段：認籌后（0610-0621,12天）來訪目標：850組（按50組/工作日，100組/休息日，5個休息日500組，7個工作日350組）（按20%來訪轉認籌）認籌目標：170組認籌缺口:134組來訪新增：670組（按20%來訪轉認籌）第一階段：認籌前（0603-0609,7天），承擔40%指標來訪新增目標：268組（新增38組/天）日均來訪需提高到：78組第二階段：認籌后（0610-0621,12天），承擔60%指標來訪新增目標：402組（新增34組/天）日均來訪需提高到：105組按目前來訪水平，對認籌目標的支撐3、小結總結項目整體目標達成需要實現的分解目標、各項前期達成條件等。Chapter2

項目背景綜述市場環境競爭格局項目概況貨值盤點1、市場環境簡述所在城市的市場環境和當前對項目產生利好或不利影響政策等，說明項目所在的大市場環境。2、競爭格局闡述區域市場的競爭格局，將區域市場內競品項目重點動態及信息進行說明，分析項目所處的競爭現狀及項目所面臨的競爭形勢。3、項目概況（1）梳理項目自身開發背景，簡述對營銷工作產生直接、間接影響的項目前期各項工作，簡明、扼要，說明項目前期各環節產生的累積效應給項目營銷工作帶來的有力或者不利局面。土地獲取設計研發定位策劃示范區營造政府關系媒體關系4、首期貨值盤點闡述項目首期開盤房源的貨量盤點，規劃總平圖標注開盤樓棟，以表格形式梳理開盤產品；說明推出樓棟號、戶型、套數、面積、占比、貨值。樓棟戶型面積套數面積小計占比…………Chapter3

營銷策略回顧營銷總控圖價值體系構建營銷階段回顧營銷費用分析1、營銷總控圖以營銷總控圖表將項目籌備期開始至項目開盤營銷工作的重點系統梳理，明晰、直觀加以說明。示例一：示例二：2、價值體系構建闡述項目營銷推廣工作中對項目價值體系的梳理及構建，將價值體系搭建與釋放的營銷節點、節奏及價值傳遞序列、步驟加以說明。示例：3、營銷工作階段回顧簡述項目籌備期、排卡及認籌階段、開盤期等各個階段營銷重點工作，系統回顧首期開盤整個營銷期銷售及策劃推廣工作內容，梳理清晰、完整分析；并對拓客工作進行系統梳理、回顧、分析。籌備期階段回顧示例：籌備期階段回顧示例：開盤階段營銷工作回顧重點分析開盤面臨的問題、制定的對應方案及突發預案，闡明開盤過程中重點把控的關鍵點，現場布置、動線及流程等。拓客工作依據客戶地圖、按照拓客計劃有效拓客，將拓客工作以拓客地圖形式展現、說明，展開闡述拓客工作的具體落地執行細節與效果，數字說話；闡述拓客管理規范及管理制度、獎懲制度；將拓客費效比進行分析說明。費效比分析示例：拓客地圖示例：4、營銷費用分析以營銷費用結構及支出額、支出占比、客戶認知途徑等數據說明項目營銷費用的投入總額及費效比，分析項目營銷費用投入是否合理，后期投入如何調整。Chapter4

數據總結分析認籌數據分析銷售數據分析去化結構分析成交客戶分析未成交客戶分析數據分析小結1、認籌數據分析總結認籌數據，并進行簡要分析說明。示例一：示例二：2、銷售數據分析總結開盤銷售數據，并進行簡要分析說明，具體數據表格視具體情況進行調整，以下僅做示意。交叉分析認籌及銷售數據，說明原因，理順分析結果。示例一：示例二：3、去化結構分析總結去化數據，闡述開盤產品去化結構，說明形成原因及由此反應出的問題。示例一：4、成交客戶分析總結分析成交客戶的居住&工作區域、職業目的、購房預算、年齡、家庭結構、關注因素、職業、信息獲取渠道等，形成成交客戶分析小結與成交客戶地圖。與拓客地圖進行對比分析，結合成交客戶地圖對拓客地圖進行調整、修正。5、未成交客戶分析總結分析未成交客戶的結構、未成交因素分析，形成分析小結。重點對未成交因素進行總結反思，可避免、解決的，分析原因，提出規避方案。6、數據分析小結總結前面各項數據結果，對此次開盤項目數據進行客觀的自我分析、評價。Chapter5

復盤反思總結項目復盤總結下階段營銷策略調整與提升項目節點達成情況總結1、項目節點達成情況總結闡述項目開發、生產、營銷等系統工作一、二級節點達成情況，進行總結；重點分析當前項目節點發生滯延原因及應對措施。回顧目標評估結果當初的目的是什么（期望的結果）實際達到的目標或效果實際銷售：20億/2000套實際銷售：16億/1700套打贏競爭：銷售套數、金額大于××打贏競爭：認購1700套實現贏利：40%/500萬毛利開盤：1700套，12億，持續銷售：383套，3.9億實現盈利XX%，毛利XX萬元要達成的目標&里程碑達成的目標&里程碑6月18日開盤2、項目復盤總結示例：（1）回顧目標（2）評估結果財務現金流分析總結規律經驗&規律（不要輕易下結論）項目管理很重要：項目目標/成本/關鍵節點投入打大戰,后勤支持要提前,要有章法渠道銷售：展場、聯動行動計劃StartDoing總結大盤走量項目的營銷之道制定大盤集中突擊的組織和獎勵制度ContinueDoing實現代理項目的管理：目標、成本、項目核算在總結的基礎上，繼續和碧桂園合作分析原因成功關鍵因素（主觀/客觀）主觀：團隊合作精神客戶基礎（長期積累）失敗根本原因（主觀/客觀）主觀：為達