2021京東超市私域運營方案

1、背景需求與項目總覽2、具體方案與落地規劃3、團隊配置目錄京東超市私域流量背景需求與項目總覽PART01京東超市私域運營需求核心人群：

18

-35

歲女性用戶居多核心產品：

水飲沖調、休閑零食、個人護理等銷售場所：

京東超市渠道資源：

包裹卡、公眾號、手機號、APP需求：

私域寸流裂變漲粉GMV引流拉新用戶沉淀包裹/AI外呼/裂變6.18/11.113.進群率1.引流率用戶進群抓手自動回復主動私聊圈票運營標簽分層抓手日常運營限時秒殺好物推薦社群福利大促活動目標：引流率\用戶數\留存率目標：首單率\進群率\GMV目標：留存率＼復購率＼GMV抓手大促選品活動預熱大促活動返場追銷目標：客單價\GMV抓手企微號2.首購率用戶群4.復購率責任人：用戶運營責任人：社群運營責任人：活動策劃責任人：用戶增長6.銷售額個人號運營銷售話術商品支持商品選品定價商品賣點提煉商品宣傳素材微信群運營社群運營SOP社群銷售SOP人設IP定位個人號SOP朋友圈SOP用戶標簽數據支持生命周期標簽維度自動標簽社群數據銷售數據商品數據運營流程服務保障銷售話術SOP客戶反饋/證言客服售后客訴處理售后處理反饋調研5.

參與率銷售保障拉新方式誘餌設計首單商品企微SAAS門店管理社群管理企業CRMGMV服 務社群私域運營GMV模型核心目的GMV人均客單價UV二級定位導I,衣變購買轉化率XX新客首單老客復購商品力一級目標線 新下 下門 單店

用戶精準短信微信公眾號企 7J 社微 銷 群個 衣 衣人 變 變號長粉衣變新 新人 人優 禮惠 包券 引引 導導新人贈送會員卡社 會 好群 員 物子 專 推利 屬 薦日 種、 草大促用 品戶 類觸 組達 合、 關精 聯準 銷私 售聊活動玩法形式選品、補貼支 兩付 減前 享加 額購 外提 優醒 惠N元N件提禺客件數獸加禺客單爆品運營抓手復購頻次X輕 多會 s員 k模 u式 爆鎖 品客 組合支付后禺額紅包優惠券禺頻巾低頻社群私域運營GMV模型時間包裹卡（每天3000個，按15%轉化率）電話號（每月10w老用戶，按60%接聽率，25%沉淀轉化率）裂變總量第一個月(4.1-

4.30)13500//13500第二個月(5.1-

5.31)13500135002430051300第三個月(6.1-

6.30)13500135002430051300第四個月(7.1-

7.31)13500135002430051300總數(人）540004050072900167400POC階段目標與資源拆解（之15W私域用戶）POC時間：4月1日-7月31日目標與資源拆解（GMV拆解）POC周期目標主要為跑通私域增長&GMV鏈路產出模型為主，收支ROI?2。ROI=GMV（2,1087,00）/（基礎服務費40w+商品補貼40w+裂變費用72900+AI外呼費用12w）用戶類型特性與策略流量人數購買人數客單價GMV預估注重泛粉到精準流量的篩選，精準流量的首單轉化率與產品關聯銷售。新用戶(裂變拉新引流而來，泛粉到精準流量轉化率為10%，精準流量到成交客戶的轉化率為50%。 72900364560218,700未購買產品)GMV計算公式為：X=

新用戶數x0.1x0.5x客單價注重老客戶的客情關系維護，新需求挖掘與產品關聯銷售。老用戶(已購買過產品，超市型老客戶4個月周期內按照10%準化率的關聯復購計算。9450094502001,890,000包裹卡跟AI電話而來)GMV計算公式為：X=

老用戶流量人數

x

10%x

100總數/1674004,2822002,108,700整體時間框架規劃運營團隊搭建(項目經理、運營專員、文案策劃等）工具測試確認（微信工具、衣變工具、數據工具等）方案落地執行（渠道引I,、私域運營、轉化活動等）提升企微用戶數提升私域用戶轉化率提升私域客單價提升社群銷售額4月-團隊與模型搭建5月－

模型迭代與成熟化6月&7月-I,量、GMV沖剌GMV沖刺大促期間用戶回流沉淀組建團隊并確定落地規劃雙方團隊磨合、組建項目組、明確日常溝通匯報機制與職責分工；內部資料搜集與研讀、現有運營方案調研分析；用戶調研：用戶行為特征分析與地區消費行分析選品策劃、引流、裂變拉新活動策劃企業微信與任務包等工具配置第一階段測試活動執行方案雙方敲定3月導I,活動落地執行、數據監測與反饋寸流與運營轉化快速測試與迭代、數據監測與優化持續進行私域用戶導I,與衣變拉新，優化流量轉化鏈條已有沉淀用戶的復購引導與關聯銷售日常運營與專題性活動策劃每月至少2場引I,活動與轉化活動私域用戶蓄水與感清維護，持續種草為618GMV沖剌蓄能圍繞618年中與夏日家電季，進行私域GMV沖刺與流量快速沉淀回流日常運營與專題性活動策劃持續種草+

拉新復購體系化方法論輸出圍繞618與夏日季產品銷售旺季進行GMV沖剌京東超市私域項目具體方案lu &落地規劃PART01私

u域框架（一）Privatedomainoperationsintothe

map私域運營鏈入圖包裹卡社交裂變小程序引流短信異業合作公眾號引流引I,產品機制:產品組套

conceptual大額券、樣品贈送裂變：拼團砍—刀等分銷玩法+紅包（海外旗艦店在開放，可授權。)01拓展引流渠道

-

重點為包裹卡021V1招呼語回復企微用戶回復用戶沉默（復推）回復1V1持續（復推）不回復異業合作置換用戶分層運營需要哪些類型的群，群里溝通有什么區別I不只依賴群聊，通過1V1實現更多銷量用戶7J層運營成為首單未購買持續1v1付費用戶群3,5,7,15關懷福利群銷售獲客會員服務留存轉化內容分享運營031)

基千天貓更完善的微信產品矩陣2)

更真實

吸引人的溝通素材小size：微信獨家品，電商隱藏前臺鏈接（size區分，價格無優勢)大size：電商前臺鏈接微信獨家前臺多套機制

（

有價格優勢）I電商前臺鏈接爆發機制微信獨家暗券提前（無價格優勢，有時間優勢－無需搶跑）搭配贈品、漲價策略、優惠券、限額特價搶購、拼團折扣產品機制0元領、全網錄低價、主題活動（進群）、限時秒殺、產品種草活動宣發目標人群、服務、價值和利益、是否可持續運營、活躍度例

精致豬豬女孩圓桌會、清新美白BlingBling、打工人蓄能集結營、愛豆護航分層運營選品朋友圈微信群1V1首單復購策略、銷售全流程框架搭建、用戶分層運營策略（分級用戶管理）用戶維系3月-4月規劃-第—階段Executethe

plan引I,優化引流鏈路裂變拉新運維社群運營激活社群種草與下單活動轉化專題活動會員日秒殺3月21日-3月30日初始資料準備（人設、賬號、包裹卡、銷售、社群流程搭建等）4月8日-9日第一次裂變活動4月10日-

4月20日第一輪測試數據反饋優化迭代策劃第一期大型活動上線3月20日雙方數據與資源信息同步4月21日大型促銷活動上線4月21日-4月30日梳理第一階段引流-轉化流程策劃井準備下一階段活動4月1日-4月5日引流上線活動策劃銷售全流程測試商務流程確認信息交接確認完畢私lu域引流（二）01

包裹卡引流-選品Parcelcard

drainageParcelcard

drainage01

包裹卡引流誘餌贈品/

現金/

服務/

優惠券走回購禮，將禺價指利益點放在前面，提禺用戶的興趣點，并且多類型商品獸加用戶的選擇權。流量寸入用戶下單Al外呼禺效喚醒

曲線獸長售前催付

銷量獸長好評邀請

穩定店鋪權重

構建私域流量池私域引流

挖掘高價值用戶

媒介延伸

減少物I,損失核單

02

AI外呼引流流量寸入02

AI外呼引流外呼總數接通量添加量購買量接通率添加率轉化率238723155169698261256864.9%29.5%5.3%流量寸入02

Al外呼引流數據模型（某燕窩品牌）03

裂變引流路徑--任務寶主題：盲盒的的設計讓用戶對獎品留個懸念，同事用寶潔的名義發起盲盒活動有信任背書。盲盒的概念在2020年屬千新概念，給用戶緊跟主I,發朋友圈的素材，又不會讓別人覺得你在占便宜。相對千前兩次活動，啟動渠道400人參與活動就巾來了10541的曝光，效果遠禺千7月份的衣變活動。任務寶-瘋狂盲盒數據模型添加率裂變率購買人數一階完成人數二階完成人數獲粉成本69%1032%7641653791.56個人號添加公眾號關注764110542400曝光量邀請9人邀請19人7965303

裂變引流路徑

紅包裂變03

裂變引流路徑

紅包裂變數據模型對未購老客進行KPl考核。對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPI考核。03

裂變引流路徑

1分錢領授權（收手機號）購買分享or添加排行榜添加企微號或進群排期：/sheets/shtcneg6dKryn4rUvLxVkB1xRcd03

裂變引流路徑

1分錢領數據模型Cooperative

diversion04

異業合作導流合作形式：采用資源置換的形式或者品牌聯名活動的形式用戶類型：一二線城市高知女性，家庭、母嬰場景，核心決策人家庭主婦；

選品參考：

百果園（水果昧的漱口水）、幸福西餅（買下午茶可獲得沖牙器的優惠補貼）、全棉時代（寶寶媽媽一體呵護大禮包【成人+

兒童電動牙刷】）04

異業合作導流-（全棉時代）路徑對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPl考核。對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPI考核。Cooperative

diversion活動思路：精致媽媽圓桌會玩法：在渠道內發送宣發素材（文案+海報）——添加企微——自動回復歡迎語+入群二維碼——打卡7J享經驗——嬴取大禮包規則：大家參與討論【用戶自行打7J，評選出前10名】，給予前十名一個榮譽稱號+電子檔獎狀（最活躍，最愛7J享，最細致，最有溫度，最會照顧孩子，最具話題，最有號召力，最優質，最快樂，最愛社交）轉化：每日圓桌會結束之后，種草推薦商品長按掃碼參加 添加企業微信 進群報名參與話題 話題互動接龍 每日評分05微信公眾號導流增加微信海報增加微信海報增加微信二維碼增加微信活動區增加微信圖文頁裂變海報WECHATPUBLICID

drainage形式：基千公眾號，建立“新人禮包/活動權益“多點觸達，長效引流機制，為“京東超市“做專業微信人設寸流。目的：給用戶打認知主題：新品體驗官招募計劃活動思路：跟汪涵搭檔成為寶潔新品推薦官，報名即可有機會參與0.1元體驗。玩法：用戶0.1元+郵費購買，購買后掃碼添加美西君，用戶收到商品后聯系微信退回郵費，井進入體驗官反饋群，每天參與打卡，篩選20名最佳反饋者，可獲得京東超市最佳體驗館證書和獎品。【分享還可獲得紅包獎勵+排行榜獎勵】活動海報 關注自動回復 菜單欄建設 底部推文 留言系統 小程序首頁私lu域-個人號（二）人設規劃Personas

optimized人設規劃Personas

optimizedOptions/

Price選品

/

價格私域價格體系由3

種價格組成：

日常價+

小促價+

大促價日常價：低千店鋪日常價（

打私域低價認知，

用戶可自行在二級頁進行購買）

小促價：社群活動價，營造社群福利反饋大促價：終極秒殺價，比雙11

、雙12

低或者同價需要由京東超市提供數據參考對未購老客進行KPl考核。對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPI考核。對未購老客進行KPI考核。對未 行KPI1v1銷售轉化流程隨單包裹卡掃碼添加好友自動回復文案+海報淘寶領券購買1v1Sales

conversion用戶收到貨之后，掃包裹卡上的二維碼添加企業微信，用戶添加后由客服承接一對一私聊轉化，井在此刻針對用戶的動作進行分層運營。1v1Sales

conversion1v1銷售轉化進行精細的KPI考核制度。包含回復時間，觸達人數，銷售額度的考核。話術和I,程優化迭代。按照sop執行策略。針對激活，復購迭代設計話術和內合。根據用戶標簽，進行精細管理。根據用戶的7J層，去做1v1推送。建立禺復購群體I,量池。KPI考核機制1v1流程優化用戶的分層管理機制1v1銷售轉化-數據模型1v1Sales

conversion1v1銷售轉化框架1v1Sales

conversion標簽體系搭建Labeling

system客戶重要程度+購買的產品類型+購買消費能力+購買頻次+粉絲來源+時間標簽終極目的：精細化地精準多次復購觸達個人號標簽根據跟用戶聊天的過程中確定了落地的標簽維度，并且初步嘗試通過跟用戶溝通獲得更多標簽。根據標簽來進行后續的復購和溝通聯系。企業標簽企業標簽用戶案例私lu域-社群（三）京東超市項目規劃

社群社群困境：社群主要7J為寵粉群、主題群、活動優享群銷售群，基本上是根據活動類型推送不同的品，且生命周期非常短暫，一般30天，就會淪為死群。社群規劃：從社群內合、社群的類型、社群管理方式重新梳理社群的7J類以及運營方式社群7J類：銷售獲客型、留存轉化型、內合7J享型、會員服務型社群內合：有利益、有內合、有7J享、有主題、有思考、有價值社群促銷手段：搭配贈品、長價策略、發優惠券、價格描點、限額特價搶購、限時搶購、拼團折扣有主題讓用戶跟你交I,運營：例如心愿活動，讓用戶全程參與有思考讓用戶得到成長運營：纖維粉用戶（

邀請營養師7J享1月/

次）

有價值讓用戶產生認可運營：

7J享輸出有用的小技巧有利益讓用戶更有利益運營：專屬感且限時限量限購有內容讓內合更豐富

運營：吸引用戶（需求+

質量+

引導）有分享讓用戶為你說話運營：邀請KO

C

或者KO

L

用戶

7J享（為用戶發聲）

社群規劃Community

planning社群規劃Community

planning福利群群定位：留存促活社群名稱：京東超市官方妢粉絲群篩選標準：對產品或者福利折扣感興趣的用戶運營目的：用戶留存，提高粘性針對產品：爆款產品Community

operations福利群運營內容知識分享生活小妙招分享活動宣發節日宣發，新品宣發人設打造樂觀，追求品質生活話題互動生活話題，產品話題水軍接話福利折扣打折促銷，湊單滿減福利群每月運營內容Community

operations目的：結合節日或者店鋪電商活動，在社群做主題活動，提高轉化，讓用戶有可白嫖的心理，留在社群。每月三次活動玩法（活躍/轉化/留存等等）每月兩次抽獎（活躍/轉化/留存等等）福利群每周運營內容Community

operations目的：養成用戶打開社群的習慣，記住社群節奏，打造粉絲福利概念。每周一個主題,每周好物推薦三次。周一周二周三周四周五周六游戲主題（活躍等等）產品話題（留存等等）社群專享（促轉化/留存等等)幸運大抽獎（留存/促活等等）湊單滿減（促轉化/留存等等）曬單有禮（促轉化/活躍等等）福利群每曰運營內容Community

operations目的：針對用戶群體打開微信時段，宣發每日內容。新人有禮（隨單禮物，優惠券）。早上8:30-9:30坐地鐵時間晚安音樂分享公眾號文章分享電臺分享產品話題（從場景化找產品）生活話題（職場/家庭）小技巧分享早安晇嗤中午15:00-16:00休憩時間晚上20:30-21:30（睡前玩手機）晚上22:00推品/建立人設推品，建立人設（圖文）社群規劃Community

planning興趣群-牙齒護理群定位：內容分享型社群名稱：官方牙齒護理大師篩選標準：很注重牙齒護理方面的用戶運營目的：用戶分層，人設打造，用戶教育認知針對產品：護理類產品興趣群-牙齒護理群運營內容Community

operations活動宣發（針對產品的活動）人設打造樂觀，追求品質生活用戶教育認知（除菌抑菌的好處）社群規劃Community

planning興趣群-拯救剃手黨群群定位：內容分享型社群名稱：拯救剃手黨群篩選標準：喜歡買買買的用戶運營目的：用戶分層，人設打造，用戶教育認知針對產品：各類剃手產品興趣群-拯救剃手黨社群內容Community

operations活動宣發（針對產品的活動）人設打造樂觀，追求品質生活知識分享（氣昧知識分享）社群規劃Community

planning興趣群-精致星球人群群定位：內容分享型社群名稱：官方精致星人ren'z篩選標準：想變美，井且對變美有一定認知的用戶運營目的：用戶分層，人設打造，用戶教育認知針對產品：護膚、美容儀等系列興趣群-精致星人運營內容Community

operations活動宣發（針對產品的活動）人設打造樂觀，追求品質生活知識分享（做一個精致的懶人，收納知識）社群規劃Community

planning興趣群-佛系養生群群定位：內容分享型社群名稱：官方佛系養生群篩選標準：喜歡養生知識，喝養生茶等的用戶運營目的：用戶分層，人設打造，用戶教育認知針對產品：養生類產品興趣群-佛系養生群運營內容Community

operations活動宣發（針對產品的活動）人設打造樂觀，追求品質生活明星效應