編號新疆農業職業技術學院正昌科技電腦經營部調研報告分院名稱經濟貿易分院專業連鎖經營管理班級12經貿（2）班學生姓名王夢婷指導教師冉娟2015年3月11日目錄TOC\o"1-4"\h\z\u摘要 3一、單位簡介 4二·調研目的 5三·調研內容 51. 我們為什么要做銷售 52. 何為電腦銷售 53. 銷售優勢 64、介紹相應產品 6四·調研對象、方法 6五·調研結果及分析 6（一）、調研結果： 6（二）、調研分析 7六·針對調研結果提出建議 7摘要伴隨著信息技術的高速發展，電腦已經成為生活中必不可少的產品。然而，現在，電腦市場充斥著各種各樣的電腦。該怎么選擇？已經成為很多人探討的問題。那么如何打贏銷售簽單這場保衛戰呢？在這個過程中你可能會遇到愛比較的客戶，那是因為貨比三家是任何一個消費者都有的權利，再多些技巧和耐心，就可能成功簽單。關鍵詞：需求、服務、營銷策劃調研報告正文一、單位簡介昌吉正昌科技電腦經營部成立于2013年，屬于個人經營，位置在昌吉亞中商場精品廣場二樓35A（昌吉市66區3丘38棟）經營范圍：零售計算機、計算機軟件及輔助設備、電子產品等，其它主要經營項目有：電腦維修、組裝電腦、銷售電腦耗材、受中國聯通公司委托辦理3G無線上網卡、銷售二手電腦、上門服務。正昌科技店面位置不大約20平米，地處安全通道和電梯口的位置，往來人員密集是銷售的風水寶地，正昌科技電腦經營部的人員不是很多只有3個因為公司在2013年才成立，需要完善的還有很多給人學習發展的能力非常大。由于在亞中集團的管理下，精品廣場的一樓為手機銷售，二樓為電腦銷售又名電腦城，三樓為大學生孵化基地，培養大學生通過電子產品的學習自主創業，四到六樓為商業辦公樓。這個地方交通方便而且口碑相傳深遠，只要是有需要電子產品的消費人群都會聚集于此。來來往往的人更不在話下。二·調研目的了解昌吉市人群對電腦銷售的需求，如何使自己身為銷售人員的銷售業績增長。三·調研內容通過和昌吉正昌電腦經營部的老板聊天中得知，在2013年1—12月昌吉市的電腦發展達到了一個頂峰，每天的日銷售量在4000元以上，而在2014年1—6月份每天的銷售量到3000元左右，到了2014年7—12月份每日銷售量只達到1000—1500左右。面對現在每天的經營狀況老板感到十分擔憂，并想找到一個方法使這暗淡之景趕緊復蘇。我們為什么要做銷售原因1、在所有的只有中，銷售是最具挑戰的。無論哪一行、哪一個團隊的體系，其中銷售絕對是精英骨干。2、銷售是一個人綜合能力的體現，銷售工作在一個人公司的地位是非常關鍵的，而且一個公司其絕大多數的利潤也來自于創造客戶。3、在世界500強企業里，10個領導人有一半以上來自于做銷售，而銷售、市場總監往往都是總經理的最佳候選人。何為電腦銷售提供用戶應用制定的方案1、電腦游戲玩家：渴望以最優的價格獲取與眾不同的游戲平臺，如頂級的電腦配置、鼠標性能、鍵盤性能、顯示器性能等。2、多媒體需求與內容創建者：渴望獲得終極視覺體驗影音效果，如顯示器，顯卡，聲卡外置音響等。3、普通學習用戶：渴望獲得實用可升級的平臺如內存條的大小，內核版本狀況，硬盤大小，一般適用于組裝機。銷售就是服務，用我們在課堂上所學的專業知識為客戶提供方案，減輕客戶負擔，解決客戶問題，或者幫助客戶把工作做得更好。銷售優勢情切招呼：表示知道客戶的存在，迎賓問候：您需要什么呢，看一下。想要個什么電腦。4、介紹相應產品1、注意突出產品的特點。2、注意顧客的反應。3、注意與顧客的溝通。4、注意引導顧客說出自己的想法。5、使用開發式問題確認，“如您認為呢”6、推薦相近的兩三種貨品，不要多也不要雜。7、推薦符合顧客預算范圍的貨品。8、對于價格的產品，應突出產品的質量和優點。四·調研對象、方法調研對象；昌吉正昌科技電腦經營部（老板：王進）調研方法；實地觀查法，訪談調查法五·調研結果及分析（一）、調研結果：1、首先在你和客戶談判時，不要一股腦的把產品的優點說出來！你首先要搞清楚客戶買電腦的主要用途和他想買什么樣檔次的電腦！然后你再跟據他的需求給他推薦一款適合他的電腦！這樣做至少顯的你較專業！并不只是想掙他的錢，要讓客戶體會到你的服務！2、當客戶不反對你的建議時，你可以把被你推薦的產品的相關優點一點一點的說出來（記住：一定要講的夠清楚，因為有些客戶是電腦肓，你不說清楚他是不會明白的。而且，不要一次說完，留下一點然后再找機會補充。這樣客戶會覺得你推薦的產品確實有很多優點）。然后你再說說你為什么給他推薦這個產品！3.最終強調一下你們的服務以及你們的特色！這時基本上可以給客戶留下一個好的印象！如果對方真的需要，并你的價格的報的不比別人家高時，基上就可以成交了（二）、調研分析優勢：1、熱情、服務周到，介紹仔細。2、物美價廉3、專業4、有促銷活動5、地理位置優越6、來的都是回頭客弊端：1、因為電子產品的價格相對而言較高而不愿意購買2、因為在樓梯口人來人往交多很難接應到每一個人而且很多消費者喜歡貨比三家，哪家實惠去哪家、因而很多人來咨詢卻部購買。3、因為地處電腦城，在電腦城中開電腦店的人多所以競爭對手也很多4、客源非常廣，但是銷售人員少，導致