房地產銷售管理制度匯總新版資料內容僅供參考，如有不當或者侵權，請聯系本人改正或者刪除。銷售管理制度匯編提綱總則置業顧問紀律行為準則銷售現場接待流程管理規定銷售現場業務流程管理規定客戶確認制度置業顧問業績考核管理制度代理公司職責要求代理公司服務報酬規定定期報表銷售管理制度匯編總則為加強現場的銷售管理水平,規范、統籌銷售過程,實現專業化、標準化、流程化、制度化,根據總部銷售管理規定以及不同崗的崗位職責,制定本規定。置業顧問紀律行為準則一、考勤制度作息時間:早9:00—晚18:00(晚班等按工作安排考核作息時間)午餐時間:12:00-13:30;注:與現場排班表不同之處按排班表執行。銷售人員應嚴格按照項目作息時間準時上下班,自覺執行考勤打卡制度,不得代打卡、代請假,發現視同遲到一次,嚴格保障考勤的真實性及紀律的嚴肅性;(各類營銷活動期間應根據活動方案和項目工作要求提前30分鐘—1小時到崗);開盤期、強銷期和廣告日的工作時間可由銷售經理靈活調整,銷售人員嚴禁無故缺席,否則按曠工進行處罰。銷售人員不可因私事或急于下班而敷衍和草率接待來訪客戶,應嚴格按照接待流程完成項目的全程講解直至客戶滿意,送走所接待客戶后才下班,。不得擅自調班換崗,如確需調班換崗,應提前一天向銷售經理口頭申請,由現場經理視項目工作情況進行安排,批準后方可進行。銷售人員應在上班前做好一切崗前準備(簽到,查看昨日工作備忘,著工裝,佩戴工牌,化妝,用早餐完畢,前臺及個人銷售工具齊備)。每日早會:9:00-9:30;由現場經理主持并安排當日的現場工作,銷售后勤負責做好會議記錄以備輪休同事查閱。銷售人員休息安排在每周一至五,周六、日應全部上班,銷售人員應服從工作安排,如有特殊情況需請假必須請示銷售經理。如員工休息時間應客戶要求來到銷售現場,則不另行安排補休;如員工休息時間應公司要求來到銷售現場,則另行安排補休,計為累計假,累計假在三個月內有效。若無正當原因銷售人員不應隨意請假,確需請假者事假應提前2日向銷售經理提出書面申請,病假可于當日上班前以短信或電話方式向銷售經理提出申請,事后補填請假單,病假1天以上需提供醫院掛號單和病假條,每日9:00后請假者視為曠工。未經銷售經理許可銷售人員不可擅自離開自己工作崗位,擅自離崗視同早退,離崗超過半小時記曠工一次。上班時間展場內不得少于2名銷售人員,所有銷售人員應互相提醒,嚴禁出現空場現象,一但發生空場,所有當班銷售人員每人罰款100元,當值組長罰款500元。二、儀容儀表規范銷售人員于上班時間必須按公司規定統一穿著工裝,佩戴司標/工卡,工裝應保持干凈整潔,無污跡無褶皺,司標/工卡無損壞缺失。上班時間應穿黑色或棕色正裝皮鞋,并注意保持清潔光亮,嚴禁著拖鞋、露趾涼鞋、厚底鞋及休閑運動鞋。上班時間員工應始終面帶微笑,態度和藹,不得將個人情緒帶進工作。男員工不許留長發、胡須,發腳長度不得超過耳部及衣領,不許燙染。男員工須打領帶,穿著長袖襯衣時,應將襯衣扎進褲子,不得挽袖。男員工在展場內任何時候不許吸煙,不許將手放在衣/褲口袋里。女員工不可燙發/染發過于夸張,直發或卷發都應梳理整齊。女員工上班時間須著清雅淡妝,飯后及時補妝,不得濃妝艷抹。女員工化妝、補妝、修指甲等應到衛生間或更衣室進行。不可佩戴夸張飾物及同時佩戴多對耳環。佩戴飾物只限于手表、手鏈(鐲)、戒指或非夸張耳環。注意口腔清潔衛生,但不得在接待客戶時嚼口香糖。行為規范銷售人員應嚴格按照輪崗制度接聽電話或接待到訪客戶,接待過程中須使用禮貌用語(您好、請、謝謝、對不起、不好意思、打擾一下、再見、等),嚴禁惡意爭搶和挑客戶。銷售人員應精通樓盤各項情況,熟練掌握房款、月供及各種稅費的計算,正確填寫各種票據和合同,因銷售人員計算錯誤造成客戶投訴的將處以500元罰款或予以開除,后果嚴重的公司有權追究其法律責任。講解沙盤或其它須指示的銷售道具時應五指并攏指向所要指的目標或用鐳射筆進行明示,不得用食指隨便指點或只是點頭示意。站立時應雙手交握放在身前保持端正的站姿,不許手舞足蹈,身體傾斜倚靠墻壁或趴伏在沙盤上。就座時應保持一定角度與客戶面對而坐,身體微微前傾與客戶進行交談,不得懶散的靠在沙發或椅背上,不得翹二郎腿或不停的抖動雙腿,不得不停的轉動手中的筆等銷售道具。非會議時間,嚴禁銷售人員二人以上在展場內扎堆聊天,談論與工作無關內容。嚴禁銷售人員在上班時間相互取笑,互起或稱呼同事綽號,對同事進行人身攻擊。嚴禁銷售人員在上班時間談論公司內部事務或她人私事。嚴禁使用熱線電話打私人電話,如使用電話進行客戶回訪,注意控制時間(一般在3分鐘以內),避免長時間占用銷售專線。嚴禁在展場內化妝、打牌、吃零食、看書報,追逐打鬧,打磕睡,接打私人電話,如需接聽私人電話須到展場以外區域,不得超過3分鐘。禁止銷售人員在展場內上網聊天、玩游戲或瀏覽與工作無關網頁。銷售人員應珍惜項目資源和物料,不得使用項目專用紙杯,不得食用展場內接待客戶用的咖啡、糖果等。銷售工作管理規定銷售人員應嚴格按照輪崗制度接聽來電,熱情解答,認真做好電話備忘和登記并及時進行跟進和反饋。如遇特殊情況(如正在接聽領導電話等),其它銷售員可告知小組組長后進行協助接聽,如輪崗者不在現場或正在接待客戶,將予以輪空。所有銷售人員需及時對來電客戶進行回訪跟蹤,來電客戶最終歸屬以首席接待為準。若因銷售人員跟蹤不到位導致客戶來訪時為其它銷售人員接待,則視為接來電的銷售人員自動放棄該客戶。若因銷售人員自身工作疏忽導致客戶歸屬糾紛,經查相關底檔之后對引起糾紛的銷售員處以50-200元罰款。所有在崗銷售人員必須嚴格按照項目統一口徑為來訪客戶作出正確的項目講解,嚴禁銷售人員自行編造項目信息或對客戶作出不符合實際的承諾,如因銷售人員私自亂承諾,經發現如尚未造成嚴重后果的則處以200元罰款,如遭到客戶或其它同事投訴,經查屬實,則處以500-元罰款或開除處分。銷售人員必須按照要求認真填寫《客戶問卷》、《客戶登記表》、《電話登記表》等銷售表格,確保內容真實有效,并于每日17:00前交客戶主管完成數據錄入及統計,如發現錯報、漏報或弄虛作假現象該客戶將作為公共客戶由銷售經理進行處理,當事銷售人員待崗一周并書面警告一次,警告三次開除。銷售人員應自覺做好客戶管理,整理好客戶檔案,及時主動維系客戶,如發現銷售人員不能及時跟進導致客戶流失,則處以待崗一周并書面警告一次,警告三次開除。如有惡意破壞公司利益及形象,私自與客戶達成不正當交易,作解雇處分。銷售人員違背對外銷售口徑,私自承諾、擅自許諾折扣或欺騙客戶,使客戶成交,從而遭致客戶投訴,作解雇處分(業績作為公傭處理)。銷售人員有義務監督而且制止破壞沙盤及營銷中心其它財物的行為。不得擅自復制、盜取和對外透露項目未公開信息、各種銷售資料、認購/簽約資料、客戶檔案等,違返者將被開除并記入人事檔案,嚴重者公司有權追究其法律責任。因錯誤引導客戶導致客戶作任何單元的變動(包括轉換單元、退訂等)、要求特批優惠等,將予以200-1000元罰款,情節嚴重者予以開除。工作不認真負責,消極怠工,不聽勸告,屢教不改者,不服從經理及銷售主任工作安排、頂撞領導,制造消極情緒,散布謠言,態度極其惡劣者將予以直接開除。接待中心內部公益事物,人人有責。五、接聽電話規范接聽電話應于響鈴三聲之內。注意電話禮貌用語,接聽時應第一時間送上問候語并報上公司(或所在樓盤)名稱:”您好!項目名****”。如屬客人咨詢電話,應掌握重點說明,吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳。(廣告日應更短)如屬找人電話,應回答”請稍候”或”請等候”再行轉接,若找人不再則應客氣的請對方留言或留下電話,以便回電。六、嚴禁事項未經公司許可,不得私自代已購客戶轉讓樓盤。不得私自接受她人委托代售樓盤。對于未經授權之事,嚴禁銷售人員擅自答應客戶要求或不嚴格按照銷售統一口徑對客戶作出錯誤承諾。嚴禁銷售人員私自收取客戶財物或接受客戶邀請。銷售人員有義務保護客戶私人信息,未經允許不得對她人透漏。未經公司許可,任何人不得修改合同條款。嚴禁翻看經理或客戶主管電腦資料及文件,特別銷控表和未公開的價格表等機密銷售資料。銷售人員未經現場經理許可不得隨意使用客戶主管用于客戶資料錄入及數據整理等其它工作的電腦。嚴禁在展場內大聲喧嘩、拌嘴吵架,如因爭搶客戶而在客戶面前發生爭吵,當場開除。以上嚴禁事項,如有違反者經查屬實,視情節嚴重分別處以500-元罰款、停盤待崗、勸退、開除、記入人事檔案/行業黑名單等處分。七、處罰條例(集團銷售工作管理指引):銷售人員未經銷售經理批準的遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時的行為,計為曠工一次,每曠工一次罰款200元。全年累計曠工五次者將予以除名。銷售人員若出現下列任何一項行為,每次罰款50元:A、無故遲到、早退或離開工作崗位在半小時內(本月內連續違反2次以上罰款加倍;B、在銷售前臺化妝、吃零食;C、在銷售前臺玩電腦游戲、上與工作無關的網站、看報紙;D、在銷售前臺打私人電話;E、電話鈴響三聲未接聽;F、工裝不整接待客戶;H、未經銷售經理同意,私自調班換崗的;I、在銷售前臺擺放私人物品的;J、錄入明源系統客戶資料不完整或不準確的;K、未經銷售經理許可,復印留存《認購書》、《合同》等銷售資料的。置業顧問若出現下列任何一項行為,每次給予停盤三天的處理:A、輪序銷售人員無故不接待到訪客戶或迎接客戶不積極、怠慢客戶的;B、銷售人員不按順序接待客戶,遭其它銷售人員投訴,并經銷售經理核實的;C、銷售人員未經銷售經理批準,中斷正在接待的客戶,轉接其它客戶;D、銷售人員因服務態度以外原因遭客戶投訴,經銷售經理核實的;E、銷售人員接待客戶時,其它銷售人員未受邀請主動插話或幫助介紹的;F、銷售人員在接待其它銷售人員的客戶時未得到該銷售人員的同意主動遞送名片的;G、不當班銷售人員未經銷售經理同意接待客戶的;H、銷售人員未將到訪客戶的情況和跟蹤情況于當天記錄到明源系統中或未及時填寫當天來電來訪登記表,經銷售經理核實的;I、銷售人員代收客戶定金的。銷售人員若出現下列任何一項行為,給予停牌一個月處理,當月及停牌之月業績為零,并計入考核:A、與其它銷售人員發生交易爭執,且不服從銷售經理最終調解的;B、銷售人員因服務態度、項目講解、引導方向、價款計算原因遭客戶投訴,經銷售經理核實的;C、銷售人員未經銷售經理允許,幫助客戶轉名、調單元或延遲繳款及辦理各項購房手續的。D、若銷售人員在團隊內部挑撥同事關系,散布影響團隊和諧的話語,不利于整個團隊的發展,經銷售經理核實的;E、銷售人員相互間在銷售現場或其它同事面前爭吵,對日常工作造成不良影響的;F、詆毀公司其它項目以達成成交的。八、申訴處理:在銷售經理職責范圍內有關工作紀律的處理,若銷售人員對處理意見不滿意可進行申訴,申訴程序:由銷售人員對處理過程寫出書面意見,經銷售經理簽字確認后,上交銷售管理部及營銷部處理。若未按上述程序辦理,給予銷售人員停牌一周處理;交易爭執在銷售經理判定后不得申訴,如有違反,給予銷售人員停牌一周處理。銷售現場接待流程管理規定為了更好的提高客戶對項目的體驗感、品質感,加強現場的銷售管理水平,實現專業化、標準化、流程化、制度化,以致充分體現的尊貴感與項目定位相匹配。接待動線與流程示意圖客戶類型:1、新客戶a．電轉訪(需謹慎識別客戶實力,預約參觀樣板間,必要的需驗資申請)b．渠道來源客戶(高端社區溝通到訪客戶,可優先參觀樣板間)2、復訪客戶3、成交客戶接待后續追訪認真填寫客戶記錄檔案做好客戶維系溝通工作,爭取成交如有重點客戶需向銷售經理匯報客戶資料嚴格管理,杜絕外泄流程工作內容關鍵內容安排樣板間參觀帶領客戶進入樣板間參觀詳細介紹施工工藝以及優勢提前通知,告知需要參觀的樓號,需要收拾的樓要提前通知樣板間登記看樣板間,提前通知客戶需預約登記如參觀雙拼樣板間,需300萬驗資目的是為了避免非客戶進入示范區如是老客戶,能夠不需驗資進入接待來訪準備好銷售道具按照規定動線去現場接待客戶銷售人員要親自迎接來訪客戶提前通知客戶以及門口保安來電轉預約來訪避免同一時段約客戶主動預約客戶在周期內要轉換成來訪客戶輪值接電其它人員在辦公區梳理客戶輪值接待電話人員接聽電話第二位次電話里面對項目信息有所保留了解客戶需求填寫客戶登記表錄入明源系統成交成交來電咨詢電話邀約邀約現場客戶首訪前臺首問介紹項目戶模講解了解需求首付/全款項目認可置業商討來訪登記填寫問卷申請參觀示范區傳達項目信息定房展場接待電話輪值了解項目低層及超高低層留下客戶聯系方式現場邀約二次到訪交納定金認購協議是否按揭簽訂合同業主公約開具票據客戶維系客戶主管管理財務工作提交申請完成調房領導審批調房展場登記參觀項目園區超高來訪登記介紹戶型面積認購前期儲備接待順序規則聯合銷售:銷售人員分為ABC組,A、B、C,實行ABC三組輪換接待和電話接聽,電話接聽順序由各小組內協調,接待來訪順序按照簽到先后順序接待。(如:當日A組接聽電話,BC兩組負責接待來訪,明日以此輪回)。其它原則:客戶來訪首問由接待前臺的客服人員負責,其它銷售人員不得干預;(首問內容:”您好,請問您是看房嗎?您是第一次到訪嗎?您有聯系過我們的銷售人員?”)早9:00之前接待來訪來電不視為輪序;關于市調規定,來訪客戶明確表示市場調研的,不算輪序,但由當值人員負責接待或由該人員組內其它同事接待;但來訪客戶未表示市調,則按照輪序接待。電話接聽流程與規范銷售人員應按規定執行輪值順序接聽電話態度必須和藹,語音親切。一般主動問候”您好!項目名****”而后開始交談。一般客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要揚長避短,在回答中將產品巧妙的融入,電話內容應簡練并及吸引力。引導邀請客戶來現場具體了解。約請客戶時應明確具體時間和地點,而且告訴她,你將專程等候。(請提前預約來訪,如需求雙拼需驗資)在與客戶交談中,設法取得我們想要的資訊:客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二,客戶能夠接受的價格,面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中,與客戶聯系的方式最為重要。要控制接聽電話的時間,一般而言,接聽電話以2-3分鐘為宜。來訪流程與規范迎客入門如是預約客戶來訪,應提前做好準備工作并在門口前臺等候。客戶進門,必須主動上前迎接,并彬彬有理地說”您好,XX先生/女士”。接待客戶一次只接待一組。若不是真正的客戶,也應該注意現場整潔和個人儀表儀容,以隨時給客戶良好印象。不論客戶是否當場決定購買,都要送客到售樓處門口。介紹項目總體介紹航加***項目讓客服人員詢問客戶需要什么飲料,及時服務根據了解的客戶意向選擇推薦具體戶型,進一步判定客戶意向根據統一說辭自然而又有重點的介紹產品(著重項目綜合優勢賣點)參觀示范區及會所客戶提出想看樣板間,說明本項目需要預約參觀并做登記;對參觀雙拼樣板間還需300萬驗資說明,驗資合格后方可進入工地以及樣板間;結合現場現狀和周邊特征,邊走邊介紹。結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。帶看現場路線應事先規劃好,注意沿線的整潔和安全。詳細了解客戶實質性購房動機、日常生活環境、社交圈子和個人習慣。根據樣板間統一說辭自然而又有重點的介紹產品(著重戶型優勢、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗)當客戶超過一個人時,注重客戶需求的分解和針對性互動介紹過程中應在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。介紹樣板房裝修風格時應將統一說辭融會貫通,在入戶后邊走邊介紹,安防系統、各部分所用材料、各戶型設計亮點應穿插介紹。置業商討。(計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定)倒茶寒暄,引導客戶在洽談桌前入座。在客戶未主動表示時,應該馬上主動地選擇一個單位做試探型介紹。根據客戶喜歡的戶型,在肯定的基礎上,做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎上,設法說服她下定金購買。適時制造現場氣氛,強化購買欲望。不是職權的范圍內的承諾應呈報銷售經理。暫未成交銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻,然后再禮貌地同其道別,再請其擇日再來,并約定時間;倘若客戶是借故推辭,則表明其意向度不夠,銷售員不應強留,可借此暗示”今天客戶較多,工作較忙,未能介紹詳盡””請原諒,希望其今后再來,并保持聯系”。將銷售資料和海報備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播。登記客戶資料,并再次告知會員優惠,完整客戶資料再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。銷售員應該態度親切,囑咐客戶帶好隨身所帶物品,并送客出門資料錄入無論成交與否,每接待一位客戶后,馬上填寫來訪客戶登記表。并錄入明源CRM填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據成交的可能性,將其分成等級認真填寫,以便以后跟蹤客戶。客戶資料應認真填寫,越詳盡越好。客戶維護(再次邀約)根據銷售周期,定期電話與客戶保持溝通和反饋,爭取客戶復訪,另外沒有約來的客戶要及時再次邀約注意周期的控制,以免引起客戶反感對反映問題應及時予以解釋與反饋結束時應有邀約動作及對客戶表示感謝及時進行回訪記錄并加以總結附件1:樣板間參觀驗資申請:**項目**樣板間參觀申請單尊敬的客戶:感謝您體驗北京航加投資有限公司**項目。為便于您對雙拼產品的參觀與了解,請認真填寫,請您務必仔細填寫如下信息,再次感謝您的配合。1、您的意向樓號:2、參觀***樣板間的人數:□1人□2人3、參觀***樣板間人員的信息:姓名1:聯系電話:姓名2:聯系電話:4、客戶初次到訪時間:5、客戶提供身份證復印件、資產證明文件是否完備:□是□否備注:驗資證明:銀行賬號:資金情況萬注意事項:1.請您在銷售人員的陪同下進行參觀。2.不可攜帶相機或攝錄機拍照。銷售員:客戶簽名:營銷經理:總經理:北京航加投資有限公司附件2:銷售現場來電登記表**項目客戶來電登記表序號日期客戶姓名聯系電話客戶意向信息來源其它咨詢內容預約來訪時間登記人員備注類型

(高/低)戶型面積123456789101112附件3:銷售現場來訪登記表**項目客戶來訪登記表序號來訪日期來訪次數姓名電話產品總價客戶信息置業目的等級接待人競爭項目客戶關注問題(可多選)來源媒體年齡居住區域工作區域職業付款品牌**A.**-**B.**-**C.**-**A.30以下B.31-35C.36-40D.41-45E.46-50F.51-55G.56以上A.區B.區C.區D.區E.區F.區G.區H.區I.區J.區K.其它區縣L.其它外省市M.外籍A.企業B.事業C.私企D.外企E.金融F.醫療G.教育H.律師I.文藝J.自由職業K.ITL.外地生意人M.退休O.貿易P.化工Q.建材R.建筑S.制造T.物流N.其它A.一次性

B.貸款A.了解

B.不清楚

C.認可**A.**-**B.**-**C.**-**12345附件4:置業顧問個人周計劃**項目銷售部個人周計劃日期:月日——月日姓名:上周總結本周計劃業績:

回款:

接電:

接訪:

復訪

其它事項:

1、

2、

3、目標分解與執行困難與支持其它

(重點客戶/建議反饋)周一周二周三周四周五周六周日附件5:VIP客戶訪談表**項目VIP客戶服務卡非常感謝您對**項目的關注,為了能夠給您提供更優質、更專業的服務需求,請您填寫如下表格,我們會對您的資料嚴格保密,謝謝您的配合!(此表提供信息僅供參考,最終以實際情況為準)客戶姓名:______________性別______年齡_______聯系電話:_______________聯系地址:________________________________________________郵編:_______________是否需要郵寄資料:□是□否居住區域□其它區縣□國外□其它()工作區域□其它區縣□國外□其它()行業/職業□政府機關□企事業單位□私企□外企□金融□醫療□教育□律師□文藝□體育□自由職業□IT□生意人□退休□其它來源媒體□晚報□日報□新報□短信□路過□友介□電視□分眾□巡展□外展□路名牌□DM直投□戶外()□網站()□活動()□雜志()□其它()置業目的□改進□投資□婚房□其它()需求面積□一室兩廳一衛約82平米□兩室兩廳兩衛約130平米□三室兩廳兩衛約180平米□四室兩廳三衛約240平米□四室三廳三衛約340平米樓層區間□首層□3-10層□11-20層□21-30層□31-40層□40層以上單價區間□4000-5000元□5000-6000元□7000元以上□其它()總價區間□30-50萬□50-80萬□90-120萬□120萬以上□其它()交房標準□毛坯□精裝付款方式□一次性□按揭項目品牌□了解□不清楚□認可您購房關注重點:填寫日期:年月日職業顧問附件6:置業顧問銷講考核置業顧問(銷售講解)評價表置業顧問日期評價類別評價標準分值考核人評分分數個人表現1精神面貌、儀容儀表102聲音洪亮、吐字清晰103講解專業用詞10項目內容4區位講解105產品介紹(定位、優勢)106品牌講解(價值傳遞)107會所及物業介紹10綜合8競爭樓盤情況109問題回答(技巧、項目理解等)1010綜合評價10合計100考核人意見被考核人意見附件7:置業顧問上崗考核置業顧問上崗資格評價表置業顧問崗位類別考核人評價類別評價標準考核方式分值考核人評分分數業務技能1接待禮儀規范綜合考察52電話接聽技巧口試103客戶接待技巧綜合考察104突發情況處理情景再現55投訴處理綜合考察56各種銷售軟件使用熟練,每天按時輸入客戶資料,且客戶資料全面詳細機試10項目專業知識7銷售百問筆試108項目概況講解口試59業務流程考察綜合考察510競爭樓盤情況筆試511項目優劣勢分析筆試5個人素質12團隊意識佳,積極參加團隊組織的各項活動綜合考察513勇于奉獻,以大局為重,能夠為了公司和團隊的利益而犧牲個人利益綜合考察514學習能力與熱情高,有主動學習新知識、新事物的態度和行動綜合考察5個人品德15懂得為她人著想,建立及保持良好的人際關系綜合考察5工作紀律16在出勤方面記錄良好,能夠自覺遵守工作紀律綜合考察5總分綜合評價考核人意見被考核人意見考核人簽字被考核人簽字審核人簽字附件8:工作日志**項目銷售現場工作日志日期:年月日周一、每日會議紀要早會:記錄人:晚會:當日備忘項目大事錄查看簽約010203040506外勤登記外勤人()時間()地點()事由()外勤人()時間()地點()事由()銷售經理簽閱:附件9:市場調研表格項目市場調查表一、基礎情況調查表所屬區域:市調人員:市調日期:概況項目名稱項目位置咨詢電話物業類型開發商代理公司施工單位規劃總建筑面積總占地面積綠化率容積率建筑風格建筑設計公司住宅建筑面積公建建筑面積所占比例所占比例商業情況建設分期一期二期三期內部認購時間認購方式開盤時間入住時間建筑面積建筑形式樓層總數建筑結構證件情況銷售情況項目進度規劃圖景觀園林圖戶型圖,車位車位總數車庫數量車位比例車庫價格車位價格物業管理物管顧問公司物管公司收費標準物業服務內容基本二、項目營銷調查銷售價格均價起價最高價開盤價當前價格景觀差價現、期房差價朝向差價樓層差價裝修狀況銷售情況銷售率折扣一次性付款分期付款按揭貸款公積金付款促銷方式廣告Slogan典型廣告三、客戶群分析客戶區域客戶職業客戶年齡社區文化購房用途四、社區及周邊生活配套社區生活配套學校、幼兒園醫療診所餐飲設施其它商業設施周邊生活配套學校、幼兒園醫院商業設施服務設施餐飲設施其它五、項目點評銷售現場業務流程管理規定為了加強對認購、簽約、收款以及銀行貸款的各環節控制,規范、統籌銷售過程,根據總部銷售管理規定以及不同崗的崗位職責,制定本規定。銷售過程中的置業顧問工作要求(一)售前:確認客戶購買房號、銷售面積、報價、優惠折扣、最終房款、付款方式、定金交納方式。計算契稅、維修基金金額,確定首期以及稅款交納時間。確認房主姓名以及貸款資質,計算還款月供。告知客戶非直系親屬不可更名且定金不退。進行完畢相關貸款手續洽談,明確需提供的相關證件資料,簽署完畢《客戶資料流轉單》。閱讀并理解現場公示文件,如《認購協議》、《北京市商品房買賣合同》范本及《補充協議》、《前期物業管理合同》、《購房流程》、《銀行按揭流程》等公示文件。對于認購房屋客戶已知曉并理解《關于儲藏室的補充協議》。(二)售中:協議階段:確定簽署協議日期,知會客戶主管以及財務、貸款銀行。準備協議文本簽署,要求熟練、準確、快速簽署。身份證件復印,新一代身份證正反面印在同一張A4紙上,共3份,交客戶主管留檔(可后補);對于各行VIP卡優惠客戶,復印VIP卡復印件存檔。引導客戶交納定金,進行協議簽署,財務開具收據,客戶主管復核協議、打印客戶須知。取資料袋放好客戶需帶走的資料:認購協議粉聯、定金收據、客戶須知、收入證明、客戶資料流轉單、交款須知(支票使用授權書、匯款說明)。送走客戶,叮囑交款時間以及需帶資料。協議——合同階段:溝通信息變化,如:直系親屬更名/加減名問題、貸款額度變化、付款方式變化等,以及因該變化引起的貸款資質證明資料的變化。首付交納之前一天約定到訪時間,知會客戶主管以及財務、貸款銀行。貸款資質證明資料準備情況。逾期客戶的協議催款,客戶主管以及律師事務所發送催告函協助。合同階段:準備合同文本,包括制式合同、合同附圖、小區擺位圖、儲藏室補充協議、優惠協議。確定客戶房主姓名、貸款額度、付款方式沒有變化之后,引導客戶進行房款、稅費交納。客戶交納房款的同時復印房主身份證,新一代身份證正反面印在同一張A4紙上,交客戶主管準備購房合同打印。財務開具票據、客戶主管打印合同的同時引導客戶辦理銀行貸款,二者同步進行。協助銀行進行相關證件復印,裝訂購房合同。客戶貸款手續辦理完畢之后,將裝訂完畢的的合同給客戶簽署,簽署地點包括:合同第六頁乙方、補充合同第四頁乙方、儲藏室補充協議乙方、優惠協議乙方,并均加蓋手章。客戶簽署合同的同時,客戶主管打印完畢備案委托書(兩張)以及所有權申請書,交銷售予客戶簽署,簽署地點:委托書左下方委托人、所有權申請書申請人,并均加蓋手章。了解客戶貸款辦理情況,比如:資料提供是否齊備,標注《客戶資料流轉單》;對于資料提供不齊的客戶約定補件時間。核對客戶票據無誤,取資料袋放好客戶需帶走的資料:交款票據,將協議粉聯收回(協議上明確標注:簽署合同之后本協議作廢。)。督促客戶補齊貸款資料。(三)售后:合同備案、貸款辦理進度跟進、了解、知曉,跟進放款時間。客戶回件齊備之后,客戶主管告知銷售進行客戶告知,預約客戶取件時間,并告知客戶主管。客戶取件簽字:客戶資料簽收單、正式發票右上角標注”發票已領,簽名、日期”(首張紅色發票交客戶)。客戶取件需取走資料:購房合同一本、藍色的房屋登記證明一張、全房款正式發票(需核對并收回原收據)、契稅/維修基金發票(需核對并收回原收據)、貸款相關資料(貸款合同、還款明細、還款卡等,以銀行返回資料為準),若有其它東西,比如客戶手章等,須在客戶資料簽收單上加以標注。銷售過程流程圖(一)購房流程:客戶來訪客戶來訪參觀咨詢、參看各類公示文件等確定意向,貸款咨詢,繳納定金簽訂《認購協議》當天簽訂《商品房買賣合同》《商品房買賣合同》登記備案銀行通知放款、領取《貸款合同》面積確認、產權登記3個工作日提供貸款手續辦理初審初審經過支付購房首期款并繳納相關費用當天簽訂《商品房買賣合同》領取《商品房買賣合同》、換取相關票據商品房交付和入住《商品房買賣合同》登記備案、抵押登記按揭客戶全款客戶7日后支付全款并繳納相關費用

》15個工作日左右放款之后15個工作日左右房屋認購流程:初步了解客戶資質以及付款方式財務開具票據客戶定金交納客戶主管進行協議復核,《簽約須知》打印銷售準備客戶需帶走的資料,裝檔案袋送客。客戶協議簽署銷售協議填寫,客戶身份證復印銀行洽談,簽署《客戶資料流轉單》客戶首次到訪客戶n次到訪客戶認購到訪客戶接待、房號選擇、價格/付款方式/付款時間溝通初步了解客戶資質以及付款方式財務開具票據客戶定金交納客戶主管進行協議復核,《簽約須知》打印銷售準備客戶需帶走的資料,裝檔案袋送客。客戶協議簽署銷售協議填寫,客戶身份證復印銀行洽談,簽署《客戶資料流轉單》客戶首次到訪客戶n次到訪客戶認購到訪客戶接待、房號選擇、價格/付款方式/付款時間溝通簽約須知:簽約須知尊敬的”航加**項目名稱”客戶:恭祝您成為北京航加**項目業主,為了您能享受到我司的悉心服務,方便您及時快速辦理相關手續,節約您的辦理時間,敬請您在簽約前認真閱讀本須知。姓名:交款日期:付款方式:房款、費用房號面積總房款優惠最終房款定金首付(已減定金)貸款契稅維修基金抵押登記費總房款×3％總房款×1％80元/套累計交款:(首付及稅費)￥此費用可用招行、工行等銀聯卡刷卡交納另需攜帶:1、夫妻雙方身份證、戶口本原件;2、夫妻雙方楷體手章;3、收入證明(月收入金額應為所有月供2倍以上);4、結婚證;5、已交款票據、認購協議原件;6、另需您提供相關資產證明文件及資料,根據您的貸款年限及貸款額度不同,以銀行最終審批要求為準。4、其它證件:參考《客戶資料流轉單》北京航加投資有限公司-客戶資料流轉單:客戶資料流轉單一、客戶房款交納情況房號:客戶姓名:貸款金額:總房款:銀行對客戶要求需帶證件資料:1、身份證(雙方)2、戶口本(雙方)3、手章(雙方)4、結婚證5、本人收入證明6、配偶收入證明收入證明材料:1、工資單2、工資卡(附交易明細)3、加蓋單位公章4、個調稅稅單5、公積金交繳查詢單投資經營證明:1、驗資報告2、公司章程3、股東分紅決議4、納稅證明5、營業執照其它資質證明:1、經營收入2、租賃收入3、大額存單4、資金流水()5、固定資產()6、公司財務報表()7、基金股票其它要求外地人士/港澳臺/外籍人士1、聯系人2、暫住證3、勞動合同4、稅票5、聯系人到場6、本市收入證明7、境內收入證明8、往來通行證9、聯系人10、聯系人到場11、原籍身份證12、護照13、簽證14、境內勞動合同15、聯系人16、外國人境內居留證17、聯系人到場注:此客戶資料流轉單客戶聯需與貸款所需資料一并提交備查。貸款資料需求確認:客戶確認:客戶首付款已經交納齊備,貸款所需證件資料已提供齊全,進入貸款審批階段。客戶首付款已經交納齊備,貸款所需證件資料已提供齊全,進入貸款審批階段。銀行確認簽字:客戶服務部確認簽字:財務確認簽字:第一聯:客戶第二聯:營銷部第三聯:財務第四聯:銀行房屋簽約流程:客戶首付以及相關稅款交納銷售復印房主身份證2張,合同簽署準備財務開具票據客戶主管購房合同、備案委托書、預告登記申請打印銀行貸款手續辦理,銷售協助銀行復印證件資料客戶首付以及相關稅款交納銷售復印房主身份證2張,合同簽署準備財務開具票據客戶主管購房合同、備案委托書、預告登記申請打印銀行貸款手續辦理,銷售協助銀行復印證件資料客戶合同簽署/加蓋手章銀行進行客戶資料梳理,列出欠缺資料銷售收回客戶協議,幫助客戶核對票據,叮囑欠缺貸款資料客戶主管復核合同、委托書、預告登記簽署正確確定客戶補件時間,送客客戶預約到訪確定客戶房主姓名以及貸款額度向銀行咨詢按揭相關手續,簽署《客戶資料流轉單》向銀行咨詢按揭相關手續,簽署《客戶資料流轉單》簽訂《認購協議》交付定金并領取收據提供銀行所需相關資料并簽訂《貸款合同》3天完成初審,交付首期房款及相關手續費用并領取相關收據后簽訂《商品房買賣合同》4天7天辦理合同備案辦理合同抵押銀行通知放款領取銀行《貸款合同》、《商品房買賣合同》同時換取相關發票,開始月供購房按揭手續結束貸款成數及年限、貸款利率以銀行最終審批為準。如業主(以家庭為單位)名下已有房產為貸款購房,將不能享受首套優惠利率,具體利率以各銀行批復為準。銀行視貸款人貸款的金額、年限以及個人資質決定是否需提供固定資產、營業執照、公司流水、完稅證明、財務報表、近半年稅票等其它資質證明,詳細資料參考《客戶資料流轉單》。如客戶曾發生過不良貸款記錄(如信用卡、車貸、房貸等曾發生過不按時還款)或在途貸款套數過多或存在其它特殊情況,銀行將可能拒絕客戶的貸款申請。相關貸款具體事宜以銀行現行政策為準,銀行保有最終解釋權。客戶交款說明1、款項范圍:房款及北京航加投資有限公司代收代付的費用如契稅、維修基金等;特別提示:按揭銀行與客戶商定需收取的保險費、公證費等款項不在此范圍內。2、交款方式:※銀行卡POS結算(請盡量采取此方式)注:1、當POS機打印出收款單據并經業主確認之后,方開具票據。2、如刷卡人與購房人不一致,如退款需刷卡人出具相關說明。3、適用銀行卡:銀聯卡。※現金注:僅限5000元以下小額現金,收款時間為上午9:30—下午4:00。※轉帳支票注:1、不收取客戶遠期支票。2、出票人與購房人不一致的須由出票方開據《支票使用授權書》。3、收取支票同時開具收據,待支票金額到賬之后方可開具正式發票。※銀行電匯注:1、電匯單上必須注明所購房號和業主姓名,匯款人與購房人不一致的須由匯款方開據《匯款說明》。2、將銀行回單傳真至銷售部以便查收。匯款路徑:開戶行戶名帳號北京建設銀行北京航加投資有限公司3、開具發票:1)一次性付款:在交款處交齊所有房款,收款人員開具收據,在《商品房買賣合同》備案完成后,可憑全額收據到收款處領取《商品房買賣合同》同時將所有房款收據交回收款人員換取發票。2)按揭付款:《商品房買賣合同》和《貸款合同》備案抵押完成后。憑收據到收款處將房款收據交回收款人員,收款人員收回收據,換全額房款的發票(含按揭額)交給客戶。4、其它注意事項:1)收據和發票是客戶繳款的證明,需妥善保管,如有遺失,公司不能重新開具。2)以上信息如有變化,以公司另行派發的資料為準。北京航加投資有限公司擁有對本說明的最終解釋權。3)收款及換開發票聯系電話:、********;傳真:********附件1:支票使用授權書本公司(人)同意以號支票人民幣元,為支付其購買北京航加投資有限公司***項目住房之房款(或稅費)。以此為核。授權公司公章:授權人簽章:日期:注:1、該授權書必須與交款支票同時交付;2、若因故更換支票須同時更換授權書。附件2:匯款說明本公司(人)同意將人民幣元,為支付其購買北京航加投資有限公司***項目住房之房款(或稅費)。以此為核。匯款公司(人)公章:日期:注:該授權書必須在匯款同時或之后7個工作日內交付。附件3:退款說明本人同意以銀行卡,卡號:為支付其購買北京航加投資有限公司***項目住房之房款(或稅費)。若事后發生退款事宜,本人同意將相應款項退至(購房人)銀行卡,卡號為,銀行支行。對此情況本人完全知曉,并承諾由此產生的一切糾紛及全部后果由本人承擔。特此聲明。簽字:日期:房屋變更流程說明客戶信息變更1、流程圖:更名申請經辦人變更審批表客戶填寫申請單調房申請經辦人變更審批表客戶填寫申請單退房申請延期付款申請總經理總經理部門負責人銷售經理財務審核財務總監部門負責人銷售經理財務審核財務總監北京管理總部北京管理總部注:客戶經過私人關系找到公司領導給予一定特批折扣的情況,直接填寫”變更審批表”,審批流程同上;交納定金后的退房以及簽署合同后的更名和調房需簽批至北京管理總部。2、相關申請以及審批模板:附件1更名申請;附件2調房申請;附件3退房申請;附件4延期付款申請;附件5優惠申請;附件6變更審批表;附件7退網申請附件8北京管理總部退換房審批單附件7北京管理總部更名審批單附件1:更名更名申請書本人于年月日購買了貴公司項目住房一套。由于本人考慮現申請將房主更名為,請貴公司領導予以同意批準。申請人簽字:年月日經辦人簽字:年月日附件2:調房申請書調房申請書本人于年月日購買了貴公司項目住房一套。由于本人考慮希望調至項目,面積平方米,總房款元,付款方式,并承擔因調房所需費用元,請貴公司領導予以同意批準。申請人簽字:年月日經辦人簽字:年月日附件3:退房申請書退房申請書本人于年月日購買了貴公司項目住房一套。由于本人考慮現提出退房要求,本人同意承擔因退房造成的所有經濟損失元,并同意按照合同約定交納退房違約金元,請貴公司領導予以同意批準。申請人簽字:年月日經辦人簽字:年月日附件4:延期付款申請延期付款申請本人于年月日購買了貴公司項目住房一套,總房款元,原定于年月日前交付部分房款元。由于本人考慮希望延期至年月日前交付部分房款元,同時辦理后面的相關手續,請貴公司領導予以同意批準。申請人簽字:年月日經辦人簽字:年月日附件5購房優惠申請書購房優惠申請書本人于年月日認購貴公司項目房屋一套。銷售面積為平方米,銷售原房款為元。現本人申請的優惠額度,優惠后房款為元,本人承諾:(1)本優惠申請成功之后,不進行調、退房;(2)本人于年月日前交齊協議約定房款并辦理完畢相關手續,過期本優惠自動取消,貴公司可將房號調出另行銷售,已交定金不予退還。請貴公司領導予以同意批準。申請人簽字:年月日經辦人簽字:年月日附件6:變更審批表編號:CMTJ-版號:A/O頁碼:第1頁共1頁原客戶姓名原建筑面積原房號原成交折扣原樓價原付款方式現客戶姓名現建筑面積現房號現成交折扣現樓價現付款方式事由:經辦人:變更手續費:變更違約金:銷售經理部門負責人財務部分管領導財務總監總經理北京管理總部審批財務總監總經理地產控股審批主辦部門財務總監總經理附件7《《北京市商品房買賣合同》退網申請本人于年月日與貴公司簽署了關于項目房屋的《北京市商品房買賣合同》。由于本人考慮現提出將已簽署成立的《北京市商品房買賣合同》進行退網、重新生成的要求,請貴公司領導予以同意批準。申請人簽字:年月日經辦人簽字:年月日附件8北京航加投資有限公司北京管理總部公司退房/換房申請表月日項目名稱客戶姓名退房房號認購/簽約狀態總價折扣優惠換房房號總價折扣優惠退房/換房理由置業顧問:扣除金額扣除1、違約金,已交定金的/%,計:/元;2、傭金0.9%,計:_____/____元;3、印花稅0.05%,計:_______/____元。4、公共維修基金:__/_____計:_____/______元5、其它:____/_______計:______/_____元暫扣:1、稅費11.5%,計:____/_____元;2、其它:___/________計:_____/______元現場銷售負責人營銷部門負責人營銷分管領導財務負責人總經理北京管理總部營銷總監財務總監總經理附件名稱:份數:附件9北京航加投資有限公司北京管理總部_______公司更名、增名、減名申請表年月日項目名稱房號合同狀態原客戶姓名原折扣優惠現客戶姓名現折扣優惠變更理由置業顧問:扣除金額無。現場銷售負責人營銷部門負責人營銷分管領導財務總監項目總經理北京管理總部營銷總監財務總監總經理附件名稱:份數:房屋工程變更流程圖項目對接人銷售經理簽報客戶填寫申請單項目對接人銷售經理簽報客戶填寫申請單設計副總/項目總部門負責人成本部財務總監總經理設計副總/項目總部門負責人成本部財務總監總經理注:1)相關工程變更需提前與設計、工程、成本溝通變更的可行性以及造價問題,避免承諾不實。2)簽署完畢的簽報需抄送項目對接人以及開發部存檔。相關申請以及審批模板附件1變更申請(最好附加圖釋);附件2簽報模板。附件1:變更申請書本人于年月日購買了貴公司項目住房一套。由于本人考慮現申請變更如下:請貴公司領導予以同意批準。申請人簽字:年月日經辦人簽字:年月日附件2:北京航加投資有限公司簽報領導批示:會簽:經辦人銷售經理部門經理主辦單位領導簽字關于****************的申請公司領導:現有項目*****************。妥否,請公司領導審批。注:***于****年*月*日認購****項目*****房屋,*******營銷部-4協議合同注意事項(一)認購協議書:出賣人(甲方):北京航加投資有限公司買受人(乙方):身份證號碼／護照／公司注冊編碼:聯系電話:聯系地址:詳細且能夠收到信件的地址郵政編碼:甲乙雙方遵循自愿、公平和誠信原則,經協商一致達成以下協議:一、乙方認購商品房情況1、乙方所認購的商品房為甲方所開發的位于(項目名)號樓門室,建筑面積約為平方米(最終面積以相關部門實測面積為準),商品房總價款為￥最終房款元,大寫:人民幣仟佰拾萬仟佰拾元整。2、原價:******元,優惠:按揭2%,VIP客戶1%,贈1-1--101儲藏室,建筑面積******㎡。二、付款計劃1、乙方選擇(A銀行按揭;B一次性;C公積金;D組合)付款方式。2、乙方于簽署本協議同時向甲方交付定金人民幣貳拾萬元整,作為甲乙雙方訂立《北京市商品房買賣合同》的立約擔保,簽訂《北京市商品房買賣合同》后,乙方交付的定金正式轉為購房款。3、貸款付款方式:乙方應于年月日前與甲方簽訂《北京市商品房買賣合同》,并在簽訂合同當日付清首期房款的余款,即人民幣仟佰拾萬仟佰拾元整(￥),同時帶齊貸款所需相關資料、辦理完畢￥元的貸款手續并繳納相關費用。4、一次性付款方式:乙方應于年月日前交付總房款的余款,即人民幣仟佰拾萬仟佰拾元整(￥)。協議簽署之前必須確認客戶的貸款資質,確保貸款順利,杜絕定房之后貸款無法辦理。注:定金+首期房款的余款+貸款額=商品房總價款協議簽署之前必須確認客戶的貸款資質,確保貸款順利,杜絕定房之后貸款無法辦理。定金+總房款的余款=商品房總價款三、其它事項1、乙方應按雙方約定時間簽訂《北京市商品房買賣合同》并付清本認購協議第二條第3項或第4項約定的款項,否則,視為乙方違約并自動放棄購買該商品房的權利,甲方有權在不另行通知乙方的情況下單方面解除本認購協議,同時有權將該商品房另行出售,乙方已支付的定金不予返還;若乙方已履行本認購協議的各項條款,甲方將該商品房另行出售給她人,則視為甲方違約,乙方有權解除本協議,甲方應向乙方雙倍返還定金。2、本協議房款中不含國家及北京市規定的稅、費,甲乙雙方應按有關規定自行繳納各自應承擔的相關稅、費。3、乙方在簽訂本協議時,已詳細閱讀《客戶須知》、《北京市商品房買賣合同》范本及補充協議的全部內容且無異議,并同意按照其中所列要求,提交有關文件及繳納有關款項。乙方在簽署本協議之后,不得變更買房人姓名。乙方保證所提交的聯系地址真實有效。如有變更,乙方應即時以書面形式通知甲方。甲方按本協議中乙方所提供的聯系地址發出的書面通知,自發出之日起3日內均視為乙方收悉。6、本協議一式叁份,甲方執貳份,乙方執壹份,具有同等法律效力。自甲乙雙方簽字蓋章,且乙方付清本協議第二條第2項約定的定金后生效。甲、乙雙方簽訂《北京市商品房買賣合同》后,本協議自行終止。7、本協議的最終解釋權歸北京航加投資有限公司。甲方:北京航加投資有限公司乙方:甲方(簽章):銷售簽名乙方(簽章):認購日期:年月日注意:3、貸款付款方式:乙方應于年月日前與甲方簽訂《北京市商品房買賣合同》,并在簽訂合同當日交納部分首期房款,即人民幣仟佰拾萬仟佰拾元整(￥),于年月日前交納首期房款的余款元,同時帶齊貸款所需相關資料、辦理完畢￥元的貸款手續并繳納相關費用。4、一次性付款方式:乙方應于年月日前交付總房款的部分余款,即人民幣仟佰拾萬仟佰拾元整(￥),于年月日前交付總房款的余款元。注:協議可作廢,不可撕毀!商品房買賣合同:合同編號:出賣人(以下簡稱甲方):北京航加投資有限公司法定代表人: 聯系電話: 注冊地址:郵政編碼: 營業執照號碼: 開戶行: 賬號:委托代理人(房地產經紀機構):法定代表人: