目標營銷三個步驟STP需要掌握并學會運用以下知識：市場細分的概念及如何進行市場細分。如何選擇目標市場和運用目標市場策略定位的概念及如何進行差異化定位STP的邏輯

市場細分市場細分的概念是美國市場學家溫德爾·史密斯(WendellR.Smith)于20世紀50年代中期提出來的。所謂市場細分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場(總體市場通常太大以致企業很難為之服務)劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。因此，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細分市場的消費者對同一產品的需要和欲望存在著明顯的差別。市場細分的5個層次消費者市場細分變量

變量地理變量人文統計因素心理因素行為因素具體標準地區、城市大小、人口密度、氣候、地形等年齡、代溝、家庭類型、家庭生命周期、性別、收入、職業、教育、宗教、種族、社會階層生活方式、個性使用時機、追求利益、使用者狀況、使用率、品牌忠誠、準備程度、對產品態度案例：牙膏市場細分

利益市場細分人文行為心理品牌偏好經濟（低價）男大量使用者高度自主、注重價值減價中的品牌醫用（防蛀）大家庭大量使用者保守、憂郁癥患者佳潔士化妝（美白牙齒）青少年、年輕人、成年人抽煙者高度愛好交際、積極麥克萊恩斯、超級布賴特味覺（氣味好）兒童留蘭香味喜愛者高度自我介入、享樂主義高露潔、艾姆市場細分的有效性（1）可衡量性。（2）可進入性。（3）足量性。（4）差異性。（5）行動可能性

生產者市場細分1．用戶規模【課堂思考5-3】不同規模客戶策略怎樣不同？為什么？2．最終客戶類型3．購買方式4．地理位置目標市場覆蓋策略目標市場策略

影響目標市場策略選擇的因素1．企業資源或實力2．產品的同質性3．市場同質性4．產品所處生命周期的不同階段產品處于投入期，同類競爭品不多，競爭不激烈，企業可采用無差異營銷策略。當產品進入成長期或成熟期，同類產品增多，競爭日益激烈，為確立競爭優勢，企業可考慮采用差異性營銷策略。當產品步入衰退期，為保持市場地位，延長產品生命周期，全力對付競爭者，可考慮采用集中性營銷策略。5．競爭者的市場營銷策略6．競爭者的數目如何制造產品差異化產品(product)服務(service)人員(personnel)渠道(channel)形象(image)特色性能質量可維修性風格設計訂貨方便交貨及時安裝客戶培訓維修多種服務職稱謙恭誠實可靠負責溝通覆蓋面專業化績效標志文字視聽媒體氣氛事件什么是CISCIS是CorporateIdentitySystem的縮寫，意思是企業形象識別系統。60年代，美國人首先提出了企業的CI設計這一概念.CIS的主要含義是：將企業文化與經營理念，統一設計，利用整體表達體系（尤其是視覺表達系統），傳達給企業內部與公眾，使其對企業產生一致的認同感，以形成良好的企業印象，最終促進企業產品和服務的銷售。CIS分為MI（理念識別mindidentity）、BI（行為識別behavioridentity）和VI（視覺識別visualidentity）三個部分。其中核心是MI，它是整個CIS的最高決策層，給整個系統奠定了理論基礎和行為準則，并通過BI、VI表達出來。所有的行為活動與視覺設計都是圍繞著MI這個中心展開的，成功的BI與VI就是將企業富有個性的獨特的精神準確的表達出來。BI直接反映企業理念的個性和特殊性，包括對內的組織管理和教育、對外的公共關系、促銷活動、資助社會性的文化活動等。VI是企業的視覺識別系統，包括基本要素（企業名稱、企業標志、標準字、標準色、企業造型等）和應用要素（產品造型、辦公用品、服裝、招牌、交通工具等），通過具體符號的視覺傳達設計，直接進入人腦，留下對企業的視覺影象。對定位的基本認識定位是指企業設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。定位戰略的最后結果是成功地創造出一個市場導向的價值建議。實質上是向顧客提出一個他們應該購買該產品的強烈的理由。定位這個概念是1969年經由廣告經理艾爾·里斯（AlRies）和杰克·特勞特（Trout）提出后開始流行起來的。他們認為：定位始于產品。一件產品、一項服務、一家公司、一個機構，或者甚至一個人…….然而,并非對產品本身有什么行動。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動。即要將產品在潛在的顧客心目中找一個適當的位置。定位的方法（1）產品屬性/利益定位。（2）價格/質量定位。（3）根據產品用途定位。（4）根據產品檔次定位。（5）根據競爭者定位。（6）根據使用者定位。（7）生活方式定位。（8）多重因素定位。定位戰略定位實際是針對競爭者提出的競爭戰略，里斯和特勞特甚至認為定位應是刺向競爭者的刀子。（1）避強定位。。（2）迎頭定位（或對峙定位）。這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式，即企業選擇與競爭對手重合或靠近競爭者的市場位置，爭取同樣的目標顧客，彼此在產品、價格、分銷、供給等方面少有差別。（3）高級俱樂部戰略。如果公司不能取得第一名或某種很有意義的屬性，就可以采用這種戰略。例如一家公司可以說自己是某行業三大公司之一。其含義是俱樂部的成員都是最佳的。（4）重新定位錯誤的定位（1）定位過低。顧客沒有真正感覺到產品的特別之處。例如，好迪宣稱“大家好，才是真的好，好迪真好”，但消費者不知道它好在哪里。（2）定位混亂。顧客對產品的印象模糊不清。可能是產品定位變換太頻繁所致。雪佛蘭（Chevrolet）以前代表高品質家庭車，銷量排名第一。然后，各種各樣冠在它頭上的說法把它變成了“四不象”：它可便宜，也可貴；它可以是私家轎車，也可以是運動車；它還可以是卡車和廂式貨車。總之，它“滿足所有人的所有需求”。今天，雪佛蘭銷售已經落后。（3）定位過高。顧客對該產品的了解十分有限，造成市場丟失。（4）令人懷疑的定位。顧客發現很難相信在產品特色、價格或制造商方面的一些宣傳。USPUSP（UniqueSellingProposition），獨特的銷售主張，或稱單一訴求，通俗說就是賣點，就是公司產品或服務區別于競爭者的獨特、顯著的個性。我們處在一個過度傳播的社會，消費者處在廣告信息的包圍之中，信息過多，等于沒有信息。20世紀70年代，DavidBemstein在他的《創意廣告》一書中，對有效的銷售主張總結為四個詞：可見（Visibility）,識別(Identity)，承諾(Promise)，簡明