促銷活動策劃操作指南家居建材全屋定制整裝——高端品牌聯盟V1促銷活動策劃操作指南家居建材全屋定制整裝——高端品牌聯盟V111地區性促銷活動形式建議2地區性促銷活動內容建議3地區性促銷活動宣傳方式建議4情地區性促銷活動關鍵操作目錄1地區性促銷活動形式建議2地區性促銷活動內容建議3地區性促銷前言本文件為各類常規性、地區性終端促銷形式的簡略介紹和操作指引，對終端門店開展促銷活動有參考意義。本文件適用于各大區、各級辦事處和經銷商。各大區、各級辦事處和經銷商結合所處消費市場的實際情況，可自行選擇合適的促銷形式或組合，自行落實執行，總部提供策略性支持。根據費用投入和執行難度不同，文件中將促銷形式劃分為三檔，請視自身資源和投入選擇。前言本文件為各類常規性、地區性終端促銷形式的簡略介紹和操作指3RetailOperationManagementA地區性促銷活動形式建議RetailOperationManagementA4根據費用投入、執行難度的不同，現將各類促銷形式劃分為三檔:第一檔為費用投入和執行難度較高的路演第二檔為費用投入和執行難度適中的小區推廣第三檔為費用投入和執行難度較低的店內促銷各大區、各級辦事處及經銷須視自身資源投入和當地市場情況，選擇合適的促銷形式。店內促銷小型路演大型路演根據費用投入、執行難度的不同，現將各類促銷形式劃分為三檔:店5第一檔：路演第一檔：路演6路演之賣場路演在家居大賣場租用中庭、廣場等醒目、人流集中的位置，舉行主題性大型路演，搭建舞臺區和產品展示區，配合以演藝活動、消費者互動、產品展示、優惠促銷等，通過活動迅速提升銷售。優：曝光度高、見效快劣：費用高、籌備期較長、執行難度較大建議活動周期：1-3天，建議安排在周五、周六、周日三天適用范圍：A、C類店操作指引：活動主題、廣宣物料設計及制作、現場督導執行由各區域IMC、ROM或經銷商自行操作，總部提供策略支持配合當季節日、重大事件或商場活動，效果更佳需要充分的籌備時間，一般需15天以上活動前期，可配合手機短信、賣場室內外廣告、報紙廣告等宣傳手段，擴大活動影響力門店需與活動主會場進行聯動，如門店活動物料裝飾、產品優惠聯動等費用預算：約3-6萬/每場次路演之賣場路演在家居大賣場租用中庭、廣場等醒目、人流集中的位7參考示意參考示意8路演之商圈路演在門店所處商圈或城市主要消費商圈附近人流較為集中的廣場，舉行主題性大型路演，搭建舞臺區和產品展示區，配合以演藝活動、消費者互動、產品展示、優惠促銷等，通過商圈集客效應迅速提升銷售。優：曝光度高、見效快劣：費用高、籌備期較長、執行難度較大建議活動周期：1-3天，建議安排在周五、周六、周日三天適用范圍：A、B、C類店操作指引：B類店為獨立街鋪，可在門店附近核心商圈物色活動地點，提高門店的覆蓋范圍配合當季節日、重大事件或商場活動，效果更佳需要充分的籌備時間，一般需15天以上可配合手機短信、商場室內外廣告、報紙廣告等宣傳手段，擴大活動影響力門店需與活動主會場進行聯動，如門店活動物料裝飾、產品優惠聯動等費用預算：約3-6萬/每場次路演之商圈路演在門店所處商圈或城市主要消費商圈附近人流較為集9參考示意參考示意10第二檔：小區推廣第二檔：小區推廣11小區推廣如門店附近有大型住宅社區，且該社區具有一定的消費力，可考慮在住宅社區內租用廣場、居民游樂區等場地舉辦中、小型推廣活動。優：精準營銷，成交率高劣：影響范圍較小建議活動周期：一周，如租金較貴可縮減為2天，周六、日最佳適用范圍：A、B、C類店操作指引：配合當季節日、重大事件，效果更佳優先做好顧客資料登記工作，便于今后優惠信息推送活動前，可配合手機短信、小區廣告牌電梯牌、夾報等宣傳手段，擴大活動影響力門店需與活動主會場進行聯動，如門店活動物料裝飾、產品優惠聯動等費用預算：約2-4萬/每場次活動主題、廣宣物料設計及制作、現場督導執行由各區域IMC、ROM或經銷商自行操作，總部提供策略支持小區推廣如門店附近有大型住宅社區，且該社區具有一定的消費力，12簡單的場地搭建銷售人員現場推銷產品及解決消費者疑問以產品展示為主可設計一些簡單的消費者互動游戲簡單的場地搭建銷售人員現場推銷產品及解決消費者疑問以產品展示13參考示意參考示意14第三檔：店內促銷第三檔：店內促銷15店內促銷根據各地區的實際情況，合理安排促銷活動，促動銷售達成，積極搶戰市場份額。優：精準營銷，直接推動實際銷售劣：影響范圍較小建議活動周期：兩周左右，可視實際情況延長至一個月適用范圍：A、B、C、D類店操作指引：配合當季節日、重大事件，效果更佳優先做好顧客資料登記工作，便于今后優惠信息推送活動前，可配合手機短信、小區廣告牌電梯牌、夾報等宣傳手段，擴大活動宣傳效果門店需與增設相關促銷物料擺放，以營造促銷氛圍等費用預算：視促銷內容而定活動主題、廣宣物料設計及制作、現場督導執行由各區域IMC、ROM或經銷商自行操作，總部提供策略支持店內促銷根據各地區的實際情況，合理安排促銷活動，促動銷售達成16參考示意參考示意17RetailOperationManagementB地區性促銷活動內容建議RetailOperationManagementB18為填補2012年一季度的活動空白期，且3月內有幾個重要的節日，現推介三個促銷活動套餐，請各大區、各級辦事處和經銷商視自身情況，選擇合適的活動開展。各大區、各級辦事處和經銷商亦可自行選擇促銷形式搭配，但須向總部報備。活動費用可由“第一季度區域性促銷活動費用”中支出，此費用劃歸ROM管理，各大區使用前需先向集團ROM提出申請。促銷時間節點建議促銷活動主題參考促銷資源支持三檔促銷套餐推介2012年第一季度促銷活動推介為填補2012年一季度的活動空白期，且3月內有幾個重要的節日19促銷時間節點建議3月8日婦女節3月15日消費者權益日3月21日世界睡眠日建議：主要圍繞以上3個節日開展，建議活動時間節點以3.15和3.21為主，3.8可自行安排。如：活動時間：3月12日-3月25日，為期14天，含2個周末。促銷時間節點建議3月8日婦女節3月15日消費者權益日20促銷資源支持第一季度各辦事處預算中的促銷費用部分。集團ROM第一季度區域性促銷活動費用。主要客戶的積壓庫存產品。宣傳物料可充分利用“千店同慶千萬好禮”的相關物料，并可以在主畫面的基礎上延展。經銷商自有資源。促銷資源支持21促銷活動主題參考基調：2012年品牌的宣傳基調應還是打歷史牌，宣傳品牌床墊40年，以此來突出品牌床墊的歷史以及消費者的口碑，加強消費者的信任，再以促銷活動推動消費者的消費，以此達到提升銷售量的目的。結合促銷期間的重大節假日制定配合性主題品質睡眠品牌見證品牌床墊陪你共度每一個睡眠日優質睡眠從品牌開始讓您每一個夢想都有品牌陪伴睡出美麗睡出健康品牌關心千萬個放心專注床墊四十年品牌品質您見證關注睡眠睡出健康創享品質締造品牌品牌床墊好夢中國四十年我和春天有個約“惠”深愛祖國好夢明天深睡迷人夢享好禮春意盎然由“芯”發現婦女節消費者權益日世界睡眠日其他品牌讓您更迷人品牌床墊睡出美麗有鳳來儀龍騰盛世美善人生溫情品牌促銷活動主題參考基調：2012年品牌的宣傳基調應還是打歷史牌22三檔促銷套餐推介—路演活動主題：品牌床墊好夢中國四十年（或品質睡眠品牌見證）活動時間：3月10~3月11日（或3月17~18日）活動地點：家居大賣場中庭、步行街廣場、購物廣場等活動內容：品牌宣傳+演藝互動+產品展示+促銷，有條件的可輔以專家講座產品組合：庫存產品+高端產品1~2款+暢銷產品1~2款演藝互動：床上瑜伽、現代舞蹈、魔術小丑、藝術氣球等專家講座：正確睡眠、現代養生、床墊知多少三檔促銷套餐推介—路演活動主題：品牌床墊好夢中國四十年（23三檔促銷套餐推介—路演現場促銷組合一全場通用全場滿即送如：滿2000元可贈XX一個、滿3500元可贈XX一個，購買5000元以上可贈XX一個現場抽獎如：消費者購買2000元可獲得抽獎機會一次，中獎率100%。特等獎：1000元現金券或五折購買床墊；一等獎：100元或床墊伴侶一個；二等獎50元或床笠一個；三等獎10元或水杯一個會員營銷登記有禮如：現場登記成為會員，即送50元代金券庫存產品折扣如：特價產品5折起高端產品買一送一如：正價購買瑋托床墊，送床1張暢銷產品加一元多一件如：購娜素床墊，加一元送品牌枕頭一個三檔促銷套餐推介—路演現場促銷組合一全場通用全場滿即送如：滿24三檔促銷套餐推介—小區推廣活動主題：有鳳來儀龍騰盛世（或睡出美麗睡出健康）活動時間：3月3~4日、3月10~11日、3月17~18日活動地點：門店周邊大型社區活動內容：品牌宣傳+產品展示+促銷，有條件的可輔以專家講座產品組合：庫存產品+高端產品1~2款+暢銷產品1~2款演藝互動：床上瑜伽、藝術氣球等專家講座：正確睡眠、現代養生、床墊知多少三檔促銷套餐推介—小區推廣活動主題：有鳳來儀龍騰盛世（25三檔促銷套餐推介—小區推廣現場促銷組合全場通用全場買即送如：現場購物即有禮，禮品價值約20元左右訂金翻倍如：消費者在提前店面預交定金100元，可在活動期間內直抵200元貨款會員營銷新老互惠如：老顧客介紹新顧客，新顧客可享購物9折優惠，老顧客可獲禮品一份（品牌品牌傘）庫存產品以舊換新如：購買單片產品2000元以上，舊床墊可以折抵100元高端產品買一送一如：購買威尼斯床墊，額外送枕頭或四件套暢銷產品拼單團購如兩人或幾人以上消費者拼單消費即可享受超級折扣：拼單金額滿3000元，成交價再降3%；拼單金額滿5000元，成交價再降5%；拼單金額滿10000元，成交價再降7%三檔促銷套餐推介—小區推廣現場促銷組合全場通用全場買即送如：26三檔促銷套餐推介—店內促銷活動主題：深睡迷人夢享好禮（或我和春天有個約“惠”）活動時間：3月活動地點：各終端門店活動內容：產品展示+促銷產品組合：庫存產品+高端產品1~2款+暢銷產品1~2款三檔促銷套餐推介—店內促銷活動主題：深睡迷人夢享好禮（27三檔促銷套餐推介—店內促銷現場促銷組合組合一全場買即送如：現場購物即有禮，禮品價值約20元左右產品特價如：庫存品、滯銷品特價銷售或x折起訂金翻倍如：消費者在提前店面預交定金100元，可在活動期間內直抵200元貨款組合二代金券50代金券元可直接使用；2000元以上可使用100元代金券；3500元以上可使用200元代金券優惠套餐如：床墊（庫存品、滯銷品）+床，原價XXXX元，現價XXXX元現場抽獎如：消費者購買2000元可獲得抽獎機會一次，中獎率100%。特等獎：500元現金券或五折購買床墊；一等獎：100元或床墊伴侶一個；二等獎50元或床笠一個；三等獎10元或水杯一個三檔促銷套餐推介—店內促銷現場促銷組合組合一全場買即送如：現28促銷套餐說明促銷套餐說明29折扣店內單品或部分商品進行折扣優惠；

全場折扣優惠。建議活動周期：7-15天適用商品：滯銷、庫存產品操作指引：折扣幅度及折扣產品由各區自行確定避免對新品使用折扣優惠折扣店內單品或部分商品進行折扣優惠；建議活動周期：7-130買贈全場買即送：購買指定商品可獲贈禮品，禮品價值可控制在20元以內

全場滿即送：購買滿一定金額可獲贈禮品。如：買滿2000送禮品傘；買滿3000送枕頭；買滿5000送指定床上用品買一送一：購買指定商品可獲贈禮品，如：買床墊送床、買床墊送四件套加一元多一件：購買指定商品可加一元換購指定商品，如：購娜素床墊，加一元送品牌枕頭一個建議活動周期：15-30天適用商品：新品、高端產品操作指引：折扣幅度及折扣產品由各區自行確定禮品可根據當地市場需求自行設計或選購買贈全場買即送：購買指定商品可獲贈禮品，禮品價值可控制在231以舊換新購買指定床墊，舊床墊可折抵一定金額。如：購買娜素床墊，舊床墊可折抵200元。

購買滿一定金額商品，舊床墊可折抵一定金額。如：購買滿2000元以上，舊床墊可折抵100元。建議活動周期：

長期適用商品：庫存產品、主推產品操作指引：此優惠形式對促進成熟住宅社區的產品更新換代型消費有一定效果各區根據當地市場需求，自行制定活動產品和折抵金額以舊換新購買指定床墊，舊床墊可折抵一定金額。如：購買娜素床32現場抽獎禮品或現金抽獎，現場兌現。如：購買滿2000元可獲一次抽獎機會，分特等獎及一、二、三等獎

抽取折扣。如：購買床墊后抽獎，獎金在付貨時返還消費者或者抵尾款建議活動周期：7-15天適用商品：新品、主推產品操作指引：禮品和獎金額度可自行決定最高檔禮品可價值高、數量少，以增加噱頭，提升活動參與度現場抽獎禮品或現金抽獎，現場兌現。如：購買滿2000元可獲33訂金翻倍活動前消費者預存現金，則活動期內可享受訂金翻倍使用優惠。可限定購買一定金額方能使用。如：預存100元訂金，且活動期內買滿2000元，則100元訂金可值低200元貨款。建議活動周期：

預存訂金期7-15天操作指引：根據銷售情況和市場情況，可自行設計訂金翻倍的適用條件，如須買滿一定金額才能適用，或單件產品只能適用一張訂金券等需事前制定好活動規則，并宣傳到位，避免消費者產生誤解做好活動前的店員培訓工作訂金翻倍活動前消費者預存現金，則活動期內可享受訂金翻倍使用34代金券印制代金券，向消費者派發。可以派單、報紙夾報、商家合作形式進行。

限定代金券的適用條件，如需買滿一定金額方能使用，單品購買只能使用一張代金券等。建議活動周期：7-30天操作指引：各地區自行設置代金券的金額和適用條件提前進行代金券的派發需事前制定好活動規則，并宣傳到位，避免消費者產生誤解做好活動前的店員培訓工作，代金券兌現需登記備查代金券印制代金券，向消費者派發。可以派單、報紙夾報、商家合35優惠套餐床墊組合：以綁定折扣的形式，組成特惠產品套餐。如：購買200X180cm娜素和其他指定型號，最終成交價可再下浮5%。又如：購買200X180cm娜素產品后，再購買2000元以下產品，成交價后再下浮2%；2000-3500元產品，成交價后再下浮5%；3500以上產品，成交價后再下浮8%。與配套產品組合。如：凡購買200X180cm床墊的顧客，均可五折購買指定皮床。建議活動周期：7-15天操作指引：各地區可自行設計產品組合和折扣優惠適用商品：新品搭配需清庫存的產品優惠套餐床墊組合：以綁定折扣的形式，組成特惠產品套餐。如：購36試睡凡購買品牌床墊后，15天之內，在不拆床墊包裝、床墊無破損的情況下，可免費退換，顧客只需負責必要的運輸費用。建議活動周期：

長期操作指引：對猶豫不決的消費者特別適用試睡凡購買品牌床墊后，15天之內，在不拆床墊包裝、床墊無破損37拼單團購兩人或幾人以上消費者拼單消費即可享受超級折扣。如：拼單金額滿3000元，成交價再降3%；拼單金額滿5000元，成交價再降5%；拼單金額滿10000元，成交價再降7%。建議活動周期：1-2天操作指引：搭配路演、小區推廣活動進行效果最佳適用商品：新品、主推產品可考慮與當地的團購網站等合作拼單團購兩人或幾人以上消費者拼單消費即可享受超級折扣。如：拼