SPIN銷售話術與客戶需求挖掘2010年5月主講：陳婷婷

什么是需求？問題

需求有哪幾種？

贏單的關鍵是什么？

怎么挖掘客戶的需求？

消除所有矛盾，構建利益共同體：把你的需求變成所有人的“人民幣”在滿足客戶需求的過程中，控制客戶主動選擇自己；培虧訓遲目鍋的簡：繳通淡過躲對顛S旋P抬I矩N虜銷醒售束話舞術昌的壩了跪解尼和外簡廈單嗚演擦練提，橋掌應握鑼挖泳掘鋒客扮戶挎需順求癢的吹基漂本步思鐮路屆和拋會強談閘的暗要崗點培霉訓吉時饒間澡：遭2嶄小象時課慣程望開臘發獎與鑄主央講奪：團陳潔婷債婷自郵我籃介薯紹套：陳啄婷滿婷棍，盞簡婦稱灘C辱T毛T申，票部敵門王：蛋市岸場膀行椒銷霜部咬，掉職危位障：繞A讓C自產娃品懂運編營仿；村0積8剝年恭7庫月術至城0采9翻年槳1右0先月擊，捎在殺杭應州詠辦捐任喂行泄業嗓產權品鏡經醉理盾兼墨教梯育嶼行敞業射銷售弦；拔0胸9稻年肅1餡0載月駛調顯至捏總萍部恐任胃A歲C計產箱品橫運塔營亡；培確訓幻玉目兔的奮等S附P乎I畫N碗培同訓硬教漆材h李t運t雪p裁:疏/補/機b文b幅s度.蕩v種p繩n切.勿c婆o污m喚.底c棄n來/寇r來e團a惜d恒.稱p嘆h爽p竭?究t碗i電d借=訓1家9掙3衛6斥7理其論酷篇實覆踐辜篇使她用航S寶P節I粥N某之霞前我沿們言現搭在靈的救需學求劉引獵導檢方結式兇（醉對溝話朱一腦）我旦方紹：X主耳任交，腰你斑們X市傅政塌府姥信繪息遼中年心罷目炕前企租漠用鉆多置大威帶析寬競供冠應覺辦抓公著人貍員尖使威用叮？廉日島常處辦周公駛接掙入浙的繁終盆端旦規誼模孝大萍概攜有艷多世大著？X主歌任陰：床剛訂剛贊擴瞧容獎到2機0望0門M，鋸辦剪公摔人伸員1謝2亭0壟0多老人福，勤電避腦物差鈴不容多拆也饅有放這破么庸多扔。我山方勞：殺規邪模芒這留么笨大脖的制網艇絡尊，幟您踏覺我得朝平應時溪管借理含起假來擴有狠難蕩度擱嗎難？吹平販時麥感五覺婚網架速糧怎發樣國呢格？X主晝任掃：撫大靠體稅上正還率好女，貫就儀是餡有勝時鄉豐感曉覺蚊有爹點性卡廟，醒特運別港是處中捆午船的掠時送候叔，頸打獄開摔網擦頁泰不繩是碑很撥流吊暢改。我篩方擴：鋤我德們除的A鐘C上吼網肚行刺為皺管蜘理餅設戰備波可份以姜解柔決附網咸速舟慢嫁的弓問震題好。辰它富主淺要公完刻成蓬兩狠個觀方犯面沙的晴工愚作冷，疤限銷制P水2賭P等尋無謎關晚應破用半、痛保閑障卵正膝常誰應課用團的喇速劇度…圾…X主噸任來：存這嫩套驅設傷備趙大騾概舒要藏多影少蛇錢俗？我組方屆：逃大振概信要1鏡5萬雙。X主前任沒：警（壇驚槐訝誰）狠這蟻么脆貴滾！額只浩是恰為頑了抵網劫絡今快涂一茫點性？沉！客降戶轉的錫反臘應使吊用堪S事P瀉I進N賢之郊前問啄題截在鳥哪放里兵？使隸用嬌S教P方I槽N染之距前客萌戶尸心勿中刮的叼一門桿番秤S農P啄I借N荷的越思微路女框兔圖S別P期I手N挪一蔬般柱流濃程S疑P荷I頁N傲是駐一咽種垃思申路誤，距不體是看一亮條迷公灰式！S緩P井I腎N渡的血目任的哲：積撲聚補價束值大寒生百意前&浪小槐生嚇意小迅生斜意周壺期嘴短尤、頓決愚策扮鏈搭短妄、仙成燙交總的駐決里定使是條買饅方瞧某鍵人滔決和定娃的罷、客桐戶胸購淘買帳時暗有挪時顛是侵無殿理吸性嬸的訓（晴想飾象榆一偉下喬你夫自徑己賠買南東黨西析）吧、成既交始結鞠束初后貸售駛后躺服拉務估很俘少；質。大抖生張意周城期況長，需扣求格的梨挖步掘班積筐年瞞累茄月，期超間客渡戶塵的訓心蒜理填會煮或萬多惱或訊少狂地咳發榜生愁變廚化落；需耀要麗特計殊也的閃銷現售畢技判巧痛來率幫僑助軟發帆掘繁客盲戶裳需吳求沫；需雅要諷經徐過丹多涌次哈探引討，昆但恒并高不檔是爛每共一專次香商馳討之買區方跡決片定斷人條都劈燕會貌在扣場脹；需前求狠會坐受童到逆很刃多育因撒素侄影更響，持來稀自篩多拆方支面磚，架而展且六會洲有曬一收個怨理故性馬的毀評稿判親標斤準恭；重蠅大通決菌定毅需拐要板很晃多略人貪一叛起格來裝做州。港特刑別掩當群這鼠些順決壓定憤會腹牽攏涉敗到等其阿他槍部各門免時優，咬如胡果兇決匙策艷是杏錯代誤掩的牽，坊后鑄果很醫嚴筆重；售釀后差很態重保要，成層交惡后誘客賴戶商和弓銷港售梯商蹄還尺要撒經負常系打衛交賤道割，壁客夫戶黨會把產鞠品路和厭銷幫售簡商挽看極成雹一涌個晶密娃不鄰可搞分客的毀整效體究；一財個鬼案跡例冒：執某晚運輛營序商骨項武目決月策氣鏈大悉客雷戶隊部信預息普部設拐備垮科計釋劃害部財芹務司部經門某棉副偶總提涌出庫需改求評脂估泄需掃求涌、產界品梳選穴型羞、揚測療試設調備命部慮署典、浸維沒護提幕供工全共程極監售控烈、裝資累金溫來翁源詢欺價泰、跪招繼投充標榮等桿商戀務枝工瓦作隱不含熊需準求客鞋戶比對流難冰點旦、勾困照難扁、輔不罪滿堪的蓬稱炮述竟；效如現傾在殺的炭V錯P煮N乏接機入深速勝度伶我叼不議滿孝意翼；僅榴僅無用品C隙A委認嘗證銹我替覺域得椒不廉放降心鈔；分似公蒼司杰網遲絡懂管鄰理普太診亂故了閑，供不割聽瞞話賄；明石確貓需如求客財戶柳對蠅愿予望逝和放需復求澤的運具城體臥、箏明判確安陳堵述饞；標如我逝們撿需姜要松更熄穩湊定摘、慕快靠速哪的蔽移肌動撤接喂入璃；公銳司艇計適劃類在肉未稿來過一像年住內賭完坊成兆V揮P光N區組是網企；我把們炎正家在缸調舅研曬防乓泄畜密健產翠品艇；為絡什京么化要艷區津分爽隱沒含轟需差求釣和杰明凳確歌需欄求隱疏含頓需崗求真在舍大汽生酒意蟲中惠不觸是咐購兼買兇信認號榮，狠而忘明闖確欣需堆求健可宗能使預擊示裳成仔功恐；關快鍵蛇不獄在連你搏發唇現終多追少選個繳隱翅含琴需林求驕，牌在停于躲發賴現東后乎你茫做容了展什牛么水；成爹功氣的昨銷約售為用招不蠶同樓的眼方壟法鞋對巡壽待父隱嚴含顏需免求劑和肌明乖確險需咳求隱帳含畝需亮求炭&凈明棋確冠需盒求關首于霜隱恥含彼需種求色和醉明友確聽需濟求轟的枝案屈例主圾管把：征你雹覺晶得膛這頃次泥拜皮訪土是困成喂功萬的黨嗎描？銷遼售分人賠員靜：霉是么啊夜。主亡管重：橫客泛戶旗是涂不誕是巴說些了助什竹么彼可轟能好會佩買鹽之英類敞的褲話感？銷狗售掙人疲員孔：慌是領的撇，他業覺悟得登在帥上淚班閱高澤峰捏期鍬的速時蘋候唐網冷速斤有膚瓶膀頸票。主怪管始：乒還霜有愿別吐的橡嗎沸？銷迅售櫻人欺員緩：堵還犯有槐，他盒對械他壩們吐網績管糖員劫的穗工唐作徒質言量恰和深工遵作膊壓抖力趴不徑滿死意時。主脊管競：幟哦盾？承這畢些粒信而息猾讓酬你席覺碎得嗽這下是絲式一扮次器成脹功動的懇拜假訪膏？銷涂售咱人得員讓：憂是撤的常，聯這可兩妄個關問顯題往我礙們仇都籮可插以露幫陳他儉解矛決筑，勞我遠想痕我咸找際到傳一緩個釘項真目燈機墓會殘。銷貍售副人遙員哈發賓現找了番兩拿個婆隱視含騎需避求寒，練并險和掩客援戶文就雪這服兩慚個支需釘求尿進獎行毅了耀溝尿通酸。尾但工是欣兩估周后宗，威他凈很愧驚墾訝芝地圾發灰現捷客技戶姓已連經基和牌競攏爭垂對逢手煩接亮觸后，改并飾且煎告仙訴木他倆覺繭得犁競董爭必對否手皂的動產品強和送我午們寒的裕差必不怕多張。商經螞過傍測秘試婚、亡公販關顯，刺兩醉月介后宰，妨和慰競右爭黑對暮手汁一累起貿參徒與會競揭標置。隱子含做需炕求納&樸明饒確靈需腿求問痰題在食哪概里榴？回蔽顧肉：繳使暴用間S喝P辰I帳N蠢之漁前關瓦于腐隱炎含斬需納求蹤蝶和億明選確逐需被求課的脅案漆例主關管慮：垃你別覺碑得焰這慎次萌拜廚訪齊是粗成爭功暢的乞嗎上？銷暫售笑人臂員態：滑不敗完結全噴是早，騰我邀發鵝現錄客炊戶牢網饞絡短確屬實逢存座在跑一潔些攔問侍題包，塘但躺是擺這氧些優問尊題姨并事不閥是壩積盞極稼的濕“源購籃買棟信索號蠟”必。主裳管挨：慘什閘么漂樣分的咽才鉤算燙積齒極循的鋼“辰購寺買茅信奸號啞”浮？銷海售瓶人業員缸：插當唯客燒戶求談綿論購他層的觀行宇動峽計男劃啊時忠，省比源如慘“臭我衡們柴今對年憑將箱重緞新匆規私劃趨公害司蹈的滾網殺絡茫”比或慈者塞“任我取們羞正艙在液尋梯找精能困夠述發溜現聯不映良右發奮帖越言肅論制的通設丹備黎”臺。主兵管豆：趨這宰么靠說穴你衛覺肯得雖明障確險需決求駁比目隱屠含之需葉求判重木要創？銷銹售愚人渣員思：關是抗的禮，明妙確習需欠求走才牽是組真義正揚的技武裹器鑒。憐僅知僅配讓顆客蹲戶啟同偏意爬有岔問麗題修存鴉在罰是紗不基夠蠅的朋—句—辛因客為劃幾老乎漏每熔個抄我婚拜宴訪季過勿的朵客冊戶意都列有揉問貨題結，策但菌是酬問信題饞并葵不臟意殖味鋤著孩購泰買謹。期真食正拿的匹技貌巧魚在痕于證使降問濤題累擴兩大逢化尚，蘋大務到此客晌戶范不蛇能敲忍西受出以梢至蘇于落最笛后易付牲諸肉行在動窄，陣當禍客殊戶突開冠始甘談熟論液行幣動只時夸，向那澡才貍是碰“畏購茫買洞信濤號進”抖。—謹—極這獻就摸是呆S跑P誤I織N獎提趣問晝模族式否的碗意筒義匠。隱極含鏈需剃求轉&背明周確軋需賤求需眼求拳！需求需求回催顧爺：誤使亞用狡S幕P站I甚N石之揀前問靜題在耽哪眨里背弄景愈問是題辰S淺i只t進u裹a轎t符i遇o庭n圍Q鼻u我e代s說t革i晃o稿n關腰于杯現客實頂和鼓背霜景緞的種問輸題（脅可勉能雖是椒關冰于援個腸人霞的豎、插組掃織毒的邪）比程如迫：您歷在顯咱暑公愉司趨工鈔作餃了攪多爛久最了召？您謙所齡在誰部拌門計目顆前蒸是駝您采在神主尿要慮負殊責傾嗎桶？這滾臺蒙設是備巴你遵們桿用索了誦多完久板了紗？目吵前冰公功司喬采挽用總了聰哪掌些愈業粱務消系診統秒？全擋國間有徒多刺少版分報公問司館？SP搏I蜻N秤：S燙i臥t漸u屬a意t披i磁o莫nSP籮I剪N老：S訓i秀t染u刪a蓬t鞏i篩o賄n背稿景納問刻題次S欄i紫t強u窯a兩t汗i無o跌n掠Q班u遮e鏡s婚t罪i車o揮n用酬多渾了播買蟻方腦會亮感乘到愁厭管煩梳和呈惱抵怒（水背天景土問愉題現受棕益抱者鈔是黨賣拴方田而染不書是運買凈方，通尤堅其咬當碧對抹方為是役職輪業判買千家籌、鍛專逢業肝采揀購菊商康時）；背杏景到問兔題牧和填項暮目架成鴨功聽沒逆有鐮積避極墻的納聯擔系誘；缺狂乏敏經笑驗要的畢銷寶售生用帥得戶比隨較榜多獎（帥背沖景鞠問撒題盈容債易陡問攏，字而情且膚不輩容托易紛問和錯弊）虎，攻經慌驗倆老藏到京的霞銷炸售惠問僑得秤少，有虛偏耍重、瞎有湯目廟的地踐問輝。不府是單不無問勿背吊景燃問鴿題位，陰而吸是不樣問疊哪廉些貞沒圣有咸必課要景的啦背肌景嬌問后題斬，掩見疑面南之堆前案多挪方梨面站思轉考咸一捆下篇，肚制效定抹會志談古計蜘劃。SPI某N肆：P胞r凳o殲b碑l歡e指m難付點澇問病題舌P訪r光o銳b珍l譽e斜m砍Q樸u惰e初s賢t蜓i麗o母n針終對譯難偶點閱、悲不賄滿煉、課困直難攪的胸問梨題鍵，漸難再點映問曲題欺目盆的貌在悲于米引皆誘倚客倘戶醫說擔出捏隱光含寺需綠求蛛；比背如對身于幅現師在缸的蘆遠宮程籃接淚入獲方可式鞭的漏安庫全址性尊是易否禽滿友意雅？您慢采渡用鎮單萄一右身高份悅認眨證向有漿沒度有倍出嬌現則過適冒但名講訪欠問嫂的掠情述況盞？您序對貞當爽前在的奏網訴速僑滿蘆意烤嗎鐵？謠現普在役經江常牽有夏用提戶榴抱品怨持網驗絡螺質遍量爹嗎昂？你災們君正龍在摟采智用獵的吃方刮案某在冊防鳳范滾事棗前產泄福密郵方先面烤有聾什饑么甩缺釣陷它嗎鳳？難棗點票問算題尋P元r葉o懶b惕l紫e袖m辱Q步u運e寶s撫t耍i旅o融n小淺生坦意歐中串，譜難幸點滴問錯題焦和恩成貫功循銷商售餡之修間當聯敵系決緊沿密跳；裳大魚生倘意谷中期則桑聯逝系得不扁大崇；經穩驗貸不夸足陪的宋人眉（不潛擅裳長強判李斷彎對澇方演背斤景脈，蝕不消提嶺前紛了逢解薦行蠟業鹿背廚景）狼的葵人升通渴常字沒氣有廟足探夠幫的韻難綠點風問唯題捆要劍問騙；難竊點所問鈴題針有割時殼也旨要繩看伸人鼻，可海能搜冒產著脅惹葬人穗煩宣、釋被牌人穩認沙為位是慘侮埋辱后甚肚至劫冒禾犯掌的塌風唐險。技（由比布如猴，炎當展對肥方使是燈個漠日傅本姻老輪總公時密，咳或渴者鄙是例個新很獄注肺重移威畝望緩的錢人摸，故你偷暗船示乞他證的姥公碼司餡存睜在肝問伍題煙很里有凝可雹能丈得費罪莊他街）SPI歡N梢：P膜r港o吳b瀉l圈e粗mS撫PI厘N背瞧景毀問危題稠和哪難庸點郊問榆題黨的亮結鉆合營，郵足盜以凝解罵決酷小紙生世意愛，塞但灰不寶足趣以挽應僵對皂大富生此意霉；隱被含毅需跡求饒，聞是刪銷頓售廊人報員握和淋客貝戶它之乎間匠合織作琴的究基訂礎踢，牙但加是捐滿摧足例隱擦含避需已求尺并使不靈能毒在查大販生守意畏中已導藏向匹成筐功炕，鋪因賊為所在龍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