市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)問(wèn)卷調(diào)查時(shí)間：1月12日問(wèn)卷調(diào)查地點(diǎn)：武漢問(wèn)卷調(diào)查人員：?jiǎn)柧碚{(diào)查目的：為了深入理解本校教職工和學(xué)生電器的使用和購(gòu)置狀況以及有關(guān)滿意度，同步總結(jié)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求及購(gòu)置動(dòng)機(jī)但愿處理的問(wèn)題：通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷成果的分析，從而總結(jié)消費(fèi)者對(duì)電器的需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)，進(jìn)而懂得消費(fèi)者在電器銷(xiāo)售所存在的局限性，雖然改善措施和方略，全面分析消費(fèi)者群體的心理特性和購(gòu)置需求，對(duì)電器的一系列程序進(jìn)行改善，從而制定出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。消費(fèi)者心理特性分析：根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查成果分析，對(duì)于大學(xué)生及教職工來(lái)說(shuō)，購(gòu)置電器的價(jià)格在1000元以上所占比例是30%，價(jià)格在500元-1000元所占比例是35%，價(jià)格在500元如下占35%。他們常常購(gòu)置的電器產(chǎn)品手機(jī)電腦類(lèi)占50%，吹風(fēng)機(jī)臺(tái)燈類(lèi)占40%，空調(diào)洗衣機(jī)冰箱等占5%，以及電飯鍋電磁爐等占5%。其中他們信賴(lài)的電器品牌眾多，例如海爾、格力、金牛等較為人們所信賴(lài)。在購(gòu)置方式上，75%的人都在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)置，30%的人選擇網(wǎng)購(gòu)，5%的人選擇在百貨超市購(gòu)置，以及5%的人選擇在其他地方購(gòu)置。在選擇電器時(shí)，絕大多數(shù)的人較看重的是質(zhì)量、性能，另一方面是售后服務(wù)，最終考慮價(jià)格和品牌。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查內(nèi)容，對(duì)于大學(xué)生和教職工，影響他們購(gòu)置電器的原因中，大多數(shù)人在電器使用久了需要添置電器時(shí)購(gòu)置，也有少數(shù)人是在好友推薦以及被廣告和銷(xiāo)售員的講解吸引所購(gòu)置，不過(guò)在電器降價(jià)折扣時(shí)，大多數(shù)人會(huì)瘋狂大搶購(gòu)，另一方面電器采用以舊換新和贈(zèng)送增值服務(wù)如延長(zhǎng)保質(zhì)期時(shí)會(huì)購(gòu)置。根據(jù)以上成果顯示，對(duì)于大學(xué)生和教職工來(lái)說(shuō)，他們是在購(gòu)置電器時(shí)，更看重的時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，花較少的錢(qián)買(mǎi)質(zhì)量很好的電器是他們認(rèn)為最理想的成果，盡管他們的消費(fèi)檔次比較低，不過(guò)購(gòu)置頻率比較高，他們會(huì)常常光顧購(gòu)置電器的打折優(yōu)惠活動(dòng)，同步他們也有足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)。消費(fèi)者對(duì)于性能高、質(zhì)量好、售后服務(wù)好、安全實(shí)用等電器比較看好，同步也可以看出，海爾、格力、金牛等有一定的著名度，并在電器消費(fèi)中占有很大份額，并且購(gòu)置這些電器，在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)置的信賴(lài)度較高，另一方面網(wǎng)上購(gòu)置的人也較多。因此，電器應(yīng)當(dāng)針對(duì)中低消費(fèi)者群體設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方略和方案，這樣就能擁有更多的消費(fèi)者群體。為了擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，市場(chǎng)是很廣闊的，不過(guò)現(xiàn)實(shí)是很殘酷的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)很劇烈的今天，要想在競(jìng)爭(zhēng)中永立于不敗之地，那就需要我們不停研究消費(fèi)者的需求特性，同步還應(yīng)不停創(chuàng)新，不停改善我們的產(chǎn)品，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。我們目前就以比較集中人群的電器商場(chǎng)來(lái)說(shuō)吧，那就蘇寧電器來(lái)說(shuō)吧，做營(yíng)銷(xiāo)籌劃。一.企業(yè)簡(jiǎn)介

服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為關(guān)鍵，蘇寧不停創(chuàng)新發(fā)展，形成了店面零售、定制服務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)等多種銷(xiāo)售渠道，和超級(jí)旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店多業(yè)態(tài)零售店面。立足“專(zhuān)業(yè)自營(yíng)的”服務(wù)品牌定位，蘇寧依托以機(jī)械化作業(yè)、信息化管理為特性的全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑200公里，日最大配送能力80多萬(wàn)臺(tái)套，率先推行準(zhǔn)時(shí)制送貨。遍及城鎮(zhèn)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和2萬(wàn)多名專(zhuān)業(yè)售后工程師時(shí)刻響應(yīng)服務(wù)需求，業(yè)內(nèi)最大全國(guó)呼喊中心24小時(shí)提供征詢(xún)、預(yù)約、投訴和回訪等服務(wù)。

未來(lái)十年，蘇寧將以“科技轉(zhuǎn)型、智慧再造”為方向，立足國(guó)內(nèi)，開(kāi)拓國(guó)際，實(shí)體網(wǎng)絡(luò)與虛擬網(wǎng)絡(luò)同步推進(jìn)，在全國(guó)建設(shè)60個(gè)物流基地、12個(gè)自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)揀選配送中心和8個(gè)數(shù)據(jù)中心。以云服務(wù)為構(gòu)架，打造專(zhuān)業(yè)協(xié)同型供應(yīng)鏈，搭建資源共享型管理模式，提供功能復(fù)合型服務(wù)集成。

到，蘇寧實(shí)體店面將達(dá)3500家、銷(xiāo)售規(guī)模3500億元，網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)售突破3000億元。拓展東南亞市場(chǎng)，進(jìn)軍歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，海外銷(xiāo)售將達(dá)100億美元，成就全球領(lǐng)先的服務(wù)品牌！二、市場(chǎng)分析（一）.企業(yè)目的和任務(wù)1.提高蘇寧電器武漢地區(qū)的市場(chǎng)擁有率，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——國(guó)美電器和輕工及外資的沃爾瑪?shù)入娖髌髽I(yè)，爭(zhēng)取在整個(gè)武漢地區(qū)電器銷(xiāo)售行業(yè)處在主導(dǎo)地位。2.結(jié)合其他電器企業(yè)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)出一種獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售理念。3.通過(guò)調(diào)查與研究武漢地區(qū)的人均消費(fèi)水平，確定營(yíng)銷(xiāo)方案，從而開(kāi)展合適的促銷(xiāo)活動(dòng)，以求利益的最大化。（二）.市場(chǎng)需求分析1.武漢蘇寧電器的各大門(mén)店均開(kāi)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利，人流量大的地方，地理位置優(yōu)越，具有很廣的消費(fèi)市場(chǎng)。2.電器銷(xiāo)售水平較高，市場(chǎng)潛力大3.電器銷(xiāo)售點(diǎn)繁多，存在諸多競(jìng)爭(zhēng)者。4.處在繁華地帶大多數(shù)消費(fèi)者收入較高。（三）.競(jìng)爭(zhēng)者分析從目前的家電市場(chǎng)來(lái)看，蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是擁有強(qiáng)大陣容的國(guó)美電器。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷(xiāo)、服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依托精確地市場(chǎng)定位和不停創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)方略，引領(lǐng)家電消費(fèi)時(shí)尚，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到了中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。在銷(xiāo)售風(fēng)格上，國(guó)美以激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍著稱(chēng)。國(guó)美本著“商者無(wú)域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美不僅與全球著名家電制造業(yè)保持合作伙伴關(guān)系，還運(yùn)用資本運(yùn)作戰(zhàn)略，迅速在全國(guó)各地增長(zhǎng)門(mén)店。門(mén)店數(shù)量比蘇寧的多上千家。從門(mén)店數(shù)量來(lái)看，蘇寧處在劣勢(shì)。國(guó)美堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià)，實(shí)行低價(jià)轟炸式銷(xiāo)售。這在很大程度上對(duì)蘇寧產(chǎn)品的銷(xiāo)售構(gòu)成威脅。除了國(guó)美外，在武漢尚有輕工、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。（四）.消費(fèi)者分析1.針對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中有多種各樣的原因影響他們的購(gòu)置決定，如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等原因。我司堅(jiān)持全面性原則，深入研究消費(fèi)者的行為，首先是實(shí)地觀測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)置行為，另一方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)調(diào)查來(lái)改善本店的銷(xiāo)售方式，同步與消費(fèi)者進(jìn)行交談，在交談的過(guò)程中記錄消費(fèi)者的態(tài)度和言語(yǔ)，事后進(jìn)行分析討論怎樣對(duì)消費(fèi)觀念進(jìn)行調(diào)整。2.通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的觀測(cè)、問(wèn)卷、交談等方式深入理解消費(fèi)者的需求和購(gòu)置欲望，針對(duì)消費(fèi)者的需求和購(gòu)置欲望對(duì)本店的銷(xiāo)售方式進(jìn)行變化，在滿足消費(fèi)者需求的同步，從而到達(dá)利益最大化（五）.環(huán)境分析1.外部環(huán)境分析伴隨國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康、迅速的發(fā)展。無(wú)論是家電制造業(yè)還是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)零售行業(yè)，均有很大的發(fā)展。最為經(jīng)典的就是“國(guó)美”和“蘇寧”，當(dāng)然也不能排除外資的“沃爾瑪”、“家樂(lè)?！钡龋鼈冏罱K還是需要有自己的品牌，創(chuàng)新才是發(fā)展的關(guān)鍵途徑。同步家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，可比性就差了，轉(zhuǎn)而代之的是服務(wù)、形象，因此品牌凸現(xiàn)很是重要。2.內(nèi)部環(huán)境分析圖5-1蘇寧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的分析示意圖從蘇寧內(nèi)部的角度進(jìn)行分析，研究其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略以及整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)造，我們重要從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、物流、信息化以及人力資源六個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)，通過(guò)度析每個(gè)角度的優(yōu)勢(shì)和局限性，進(jìn)而得出SWOT分析的根據(jù)。3.蘇寧電器的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)越，交通便利。2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是蘇寧電器的特色，讓顧客滿意是蘇寧執(zhí)著的追求。連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。24小時(shí)征詢(xún)投訴熱線使蘇寧電器在第一時(shí)間為顧客解答所碰到的問(wèn)題，及時(shí)排憂解難。連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不停創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專(zhuān)區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門(mén)設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。物流是蘇寧電器的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、都市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬(wàn)臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。在銷(xiāo)售風(fēng)格上，蘇寧體現(xiàn)的是溫和穩(wěn)打穩(wěn)扎型，相對(duì)于國(guó)美的激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍型來(lái)說(shuō)，蘇寧電器開(kāi)拓新市場(chǎng)所碰到的困難相對(duì)來(lái)說(shuō)要小某些。3人流量大，回頭率高劣勢(shì)：1.物流信息化發(fā)展不完善。2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器的威脅。國(guó)美電器在全國(guó)的門(mén)店規(guī)模差不多是蘇寧電器兩倍。蘇寧電器重要占領(lǐng)的是南方市場(chǎng)，而在北方市場(chǎng)的網(wǎng)店布局就比較少，不過(guò)國(guó)美在北方市場(chǎng)的地位很難撼動(dòng)。在企業(yè)文化上，蘇寧溫和的企業(yè)文化與國(guó)美彪悍的性格很難抗衡。在泉州，但凡有蘇寧的地方，就有國(guó)美。3.多元化有關(guān)性不高。4.內(nèi)部創(chuàng)新能力不高機(jī)會(huì)：1.收入水平提高對(duì)新型電器需求增大2.電器銷(xiāo)售的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型為該店提供機(jī)會(huì)3.家電下鄉(xiāng)政策提供了機(jī)遇威脅：1.第二大電器企業(yè)國(guó)美的威脅。2.武漢家電市場(chǎng)也將逐漸飽和。3.家電利潤(rùn)空間很小。三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略籌劃（一）.市場(chǎng)細(xì)分1.大型客戶——政府機(jī)構(gòu)，企業(yè)單位2.中型客戶——民間團(tuán)體，非盈利組織3.小型客戶——個(gè)體消費(fèi)（二）.市場(chǎng)定位個(gè)人消費(fèi)群體——新婚夫婦家庭，環(huán)境保護(hù)型家庭，高收入家庭，低收入家庭（三）.營(yíng)銷(xiāo)組合1.產(chǎn)品方略——產(chǎn)品多元化，引進(jìn)獨(dú)家品牌，一站式購(gòu)物2.價(jià)格方略----尾數(shù)定價(jià)，招徠定價(jià)，聲望定價(jià)3.渠道方略----直營(yíng)店鋪，特許加盟，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售4.促銷(xiāo)方略——明星代言，家電下鄉(xiāng)，限時(shí)特賣(mài)會(huì)四、行動(dòng)籌劃案（一）.活動(dòng)對(duì)象：武漢蘇寧電器各大門(mén)店（二）.活動(dòng)主題：迎新年送好禮（三）.活動(dòng)時(shí)間：1月1日——2月23日（四）.宣傳方式：廣告、傳單、戶外互動(dòng)活動(dòng)五、活動(dòng)流程1.來(lái)就送（送美的電飯煲）活動(dòng)期間，只要是每天光顧蘇寧電器的前50位顧客，不管購(gòu)物與否，都可免費(fèi)贈(zèng)美的電飯煲，先到先得，送完即止。2.購(gòu)又送（購(gòu)物送抵用劵）活動(dòng)重要針對(duì)國(guó)慶期間在蘇寧電器購(gòu)物的顧客，憑購(gòu)物單，購(gòu)物滿1000元送價(jià)值100抵用券；購(gòu)物滿3000元送價(jià)值300元抵用券；購(gòu)物滿5000元送價(jià)值500元抵用券；憑抵用劵可以在蘇寧換同等價(jià)位的商品。3.價(jià)格直降（特價(jià)機(jī)及明示機(jī)型除外）購(gòu)生活小家電單品滿580元降75元，滿880元降105元，購(gòu)熱水器等滿800元降120元，滿1600元降200元。4.以舊換新（1）為了宣傳蘇寧電器的實(shí)力，傳達(dá)蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念、提高企業(yè)的形象、開(kāi)發(fā)與加強(qiáng)顧客對(duì)蘇寧電器的忠誠(chéng)度，開(kāi)展全方位的推廣活動(dòng)勢(shì)在必行。同步為了答謝消費(fèi)者對(duì)蘇寧電器的支持，提高銷(xiāo)量，為企業(yè)發(fā)明利潤(rùn)。（2）國(guó)美等家電連鎖迅速在二三線都市擴(kuò)張，形成巨大的陣容。本次活動(dòng)的目的是要是增長(zhǎng)家電銷(xiāo)量，直接參與到劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中。（3）蘇寧電器聯(lián)合各電器廠家進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，特價(jià)優(yōu)惠又送禮。既提高門(mén)店的銷(xiāo)售額，又能提高企業(yè)的形象，實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷(xiāo)量的同步提高5.會(huì)員享有抽獎(jiǎng)?chuàng)Q積分會(huì)員客戶可憑卡到蘇寧一樓搖獎(jiǎng)處搖獎(jiǎng)，兌換積分。6現(xiàn)場(chǎng)演示企業(yè)派促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者簡(jiǎn)介產(chǎn)品的特點(diǎn)，用途和使用措施等。六.財(cái)務(wù)預(yù)算項(xiàng)目金額（元）項(xiàng)目金額（元)促銷(xiāo)費(fèi)10000管理費(fèi)用辦公費(fèi)500培訓(xùn)