考證素材考證素材A.評估的信度B.A.評估的信度B.評估的效度C.評估的精度D.評估的難度考證素材A.獨家的A.獨家的B.單一的考證素材B.B.統一指揮原則D■治理幅度適度原則B.資金分配問題D.時間分配問題B.中間商之間的竄貨D.低價傾銷過期或馬上過期的產品B.—級渠道D.三級渠道〕一、單項選擇題〔本大題共20小題，每題1分，共20分〕在每題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡〞的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。對潛在需求的強弱影響不大，但直接決定有效需求強弱的是〔B〕A?價格B?社會購置力C?儲蓄D?通貨膨脹在滿足治理需要和保證目標完成的前提下，把組織中的機構和人員的數量減少到最低限度，使組織結構的規模與所承當的任務相適應，這是銷售組織結構的〔C〕客戶導向原則C?精簡原則銷售人員訪問路線設計實質上是〔D〕A.人員分配問題信息分配問題以下竄貨現象中最為惡劣的是〔C〕A?分公司之間的竄貨C?銷售假冒偽劣產品DELL的直銷模式是〔A〕A?零級渠道C.二級渠道在IT行業中使用較多的分銷渠道是〔C

C?擇性的D?密集型的企業直接從高校應屆畢業生中獵取所需人才的招聘方法是〔BA?媒體招聘C,網絡招聘8?內部招聘的優勢有〔A〕A.招聘的風險較低C.創新性高9?為銷售人員確定一些可行的銷售目標，鼓勵方法是〔C〕A.環境鼓勵C?目標鼓勵10?銷售記錄組合的原則中不包含〔A〕目標與實際結合C.內在鼓勵與外在鼓勵結合11.面試中的暈輪效應表現為（D）A?全部的考官都向應聘者問類似的問題考官沒有將有關應聘者的信息整合起來B.校園招聘B.校園招聘D.中介機構招聘B.組織充滿活力D.不會引起內部矛盾并以目標完成的情況來鼓勵銷售人員的B.典范鼓勵D?民主鼓勵B.物質鼓勵與精神鼓勵結合D.正加強與負加強結合考官只用一方面的特性來推斷應聘者的整體素養12?績效評估結果的可信程度指（A）考證素材考證素材考證素材考證素材A.批發商A.批發商B.零售商考證素材A.治理本錢A.治理本錢B.壞賬本錢考證素材團隊精神的內容不包含〔D〕A.凝聚力B.合作意識C.士氣D?個人能力兩人或多人之間在完成任務過程中由于作用不同而導致的沖突稱為〔BA?任務沖突B?角色沖突C?關系沖突D■過程沖突在產品整體中，能給客戶帶來效用和利益的產品是〔D〕A?延伸產品B—般產品C?形式產品D?核心產品銷售人員在對客戶相對了解的根底上，用適當的銷售技巧激發客戶對自身、企業、產品的某些方面或非產品方面興趣，這個過程是〔A〕A?接近客戶B?拜訪客戶C?售后效勞D?銷售談判由客戶對企業提供的產品和效勞業績進行評價的指標是〔C〕A?財務指標B?否決指標C?客戶指標D.行為特征指標18?如果某客戶具有優秀的信用記錄、經營狀況佳、盈利能力強、開展前景廣闊、不確定因素對其經營與開展的影響極小，則其信用等級為〔A〕A.AAA級B.BBB級C.CCC級D.A級19?由于將企業資金投放于應收賬款而喪失的其他收入稱為〔D〕C?可變本錢D?時機本錢20?客戶治理治理〔CRM〕的核心思想是將客戶作為企業最重要的〔D〕A.銷售對象B.治理對象C.利潤XD.企業資源二、多項選擇題〔本大題共10小題，每題2分，共20分〕在每題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡〞的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21.在校生預測中常用的定性預測方法有（BCDE)A.回歸分析法B.專家會議法C.集合意見法D.德爾菲法E.購置者意向調查法22?銷售組織的設計原則有〔ABCDE〕A.客戶導向原則B.穩定而有彈性原則C.權責對等原則D.統一指揮原則精簡與高校原則23?在設計銷售地域時，銷售經理首先要考慮的影響因素有（ABCDE）A.銷售地域目標B.銷售地域邊界C?銷售地域市場潛力D.銷售地域的市場涵蓋E.銷售人員的工作負荷24?銷售渠道中的中間商包含（ABCDE）C.代理商C.代理商考證素材考證素材考證素材考證素材E?廣告公司25.決定銷售人員薪酬的因素包含〔ABCDA.付出的勞動B職位C.銷售經驗D.企業的盈利能力E.性別26?平衡計分卡用來衡量企業業績的四個維度是〔ABDE〕A.財務B.顧客C.業績排名D.內部流程學習與成長27?為了提升銷售人員的素養，人們推出了一種簡明的能夠激發銷售活動積極性的銷售三角理論，其三角或三邊分別代表（BCD）A.Customer（客戶）B.Enterprise（企業）C.Myself〔銷售人員〕D.Goods（產品及效勞）E.Public〔公眾〕28?銷售談判按照談判主題可分為（AE）A.單一型談判B.多對一談判C.多對多談判D.—對多談判E.綜合型談判企業銷售業績指標一般包含（ACDE）A.銷售額B.應收賬款率C.費用D.利潤E.市場占有率企業賒銷的兩個必要條件是(BC)A?現款交易B?所期望的未來付款C.對客戶的信托D?現匯交易E?利潤最大化三、名詞解釋題〔本大題共5小題，每題3分，共15分〕惡性竄貨:是指中間商為了謀取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷產品的行為〔2分〕惡性竄貨最常用的方法是降價銷售產品，中間商以低于生產商規定的價格向非轄區傾銷產品。〔1分〕密集型分銷渠道：也稱為廣泛型分銷渠道〔1分〕是指生產商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。〔2分0固定薪水制:指銷售人員接受固定的薪酬，〔1分〕不隨著銷售額、市場份額、個人努力或其他衡量量化指標變化。〔2分〕34?埃達模式〔AIDA〕：指一個成功的銷售員必須學會把客戶的注意力或興趣及時地轉移到產品上去〔1分〕從而激發客戶的購置欲望，而后再促使客戶購置，最終達成交易。〔2分〕客戶效勞：是指企業在適宜的時間和地點，〔1分〕宜適當的價格和方法向客戶提供產品和效勞〔1分〕使客戶的需求的得到滿足，價值得到提升的活動過程。〔1分〕四、簡答題〔本大題?共5小題，每題5分，共25分〕財務配額有哪些類型？答：財務配額包含費用配額、毛利配額和利潤配額。〔1分〕〔1〕費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的操縱〔1分〕〔2〕毛利配額。設置銷售毛利配額可以是銷售人員集中精力擴大產品銷售量、節約銷售本錢，提高產品銷售毛利額。〔1分〕〔3〕利潤配額。銷售利潤是銷售額減去銷售本錢和銷售人員銷售費用后的余額。〔1分〕利潤配額是最能表達企業經營目標的一個指標。〔1分〕簡述影響渠道結果設計的環境因素。答：銷售渠道設計需要考慮四個方面的環境因素。〔1〕經濟狀況，經濟健康開展時，企業選擇銷售渠道的余地較大；經濟蕭條、衰退時，企業通常選擇比擬短的渠道，并取消一些提供產品價格的效勞。〔2〕銷售地域習慣，不同地域本身的渠道狀況、中間商認識和能力存在差異，顧客也可能存在不同的渠道偏好。〔3〕政策環境，各國政府公布的政策、法規，如進出口規定、專賣制度、直銷法、稅法等影響渠道方案的選擇，也影響渠道治理。〔4〕競爭特性，企業銷售渠道設計還收到競爭者的渠道影響，因為某些行業的生產商期望在與競爭者相同或相近的經銷處于競爭的產品抗衡。但有時競爭者所使用的銷售渠道反而成為生產商防止使用的渠道。〔每小點1分，展開論述1分〕銷售主管的素養要求有哪些？答：銷售主管的素養要求：〔1〕搞得的事業心和工作責任感；〔2〕不斷創新、進取的精神；〔3〕客觀開朗、平易近人；〔4良好的社會知覺；〔5寬廣的胸懷。〔每小點1分，共5分〕客戶信用評價指標主要有哪些？答：客戶信用評價指標主要有：〔1〕回款率〔應收款額〕。A級客戶的回款率必須到達百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級相應降級。評價期內低于5%，降為C級。〔2〕支付能力〔還款能力〕。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級。如某客戶盡管不欠本企業的貸款，但欠其他企業巨額貸款，這樣的客戶最多只能認定為C級客戶。〔3〕經營同業競品情況。凡經營同業競品〔指競爭對手產品〕者，或者以同業競品為主要經營商品者，信用自然降低為C級。客戶關系治理的主要內容有哪些？答：客戶關系治理的主要內容有：〔1〕客戶分析與識別。客戶關系治理的目的不是對全部與企業發生關系的客戶都一視同仁，而是從這些客戶中識別哪些是一般客戶，哪些是主要客戶〔1分〕〔2〕企業對客戶的承諾。企業承諾的目的在于明確企業提供什么樣的產品和效勞。〔1分〕〔3〕與客戶的信息交流。企業與客戶的信息交流是一種雙向的信息交流，其主要功能是完成雙方的相互聯系、相互影響〔1分〕〔4〕以良好的關系留住客戶。為了建立和保持與客戶長期穩定的關系，企業首先需要取得客戶的信托；同時要區別不同類型的客戶關系及其特征，并經常進行客戶關系情況分析，評價關系的質量，保持企業與客戶長期友好的關系。〔1分〕〔5〕客戶反應治理。客戶反應治理在衡量企業承諾目標的完成程度、及時發覺客戶效勞中存在的問題等方面具有重要的作用。〔1分〕五、論述題〔本大題共2小題，每題10分，共20分〕試述地域型銷售組織模式的優缺點。答：地域型銷售組織模式的優點有：〔1〕銷售地域主管權利相對集中，決策速度快；〔1分〕〔2〕銷售人員責任明確，一個地區只設一個銷售經理，全權代表企業銷售全部產品，他的銷售工作努力與否，會在地區業績上得到直接反映；〔1分〕〔3〕與客戶關系緊密。地域責任能使銷售人員積極開發當地業務和培養人際關系、客戶關系；〔1分〕〔4〕地域集中，每個銷售人員只在肯定的地域內集中地開展銷售活動，差旅費開支相對較少；〔1分〕〔5〕銷售人員集中，易于治理；〔1分〕〔6〕在地域內有利于迎接競爭者的挑戰。〔1分〕這種模式的缺點有：〔1〕銷售人員要從事全部的銷售活動，技術上可能不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品；〔1分〕〔2〕銷售人員可能將大局部精力投入到他最擅長的職能以及最能增加獲得酬勞的產品和客戶身上，這樣可能違背契約總的治理目標和客戶治理政策；〔1分〕〔3〕客戶之間存在差異，使銷售人員無法為客戶提供適當而具體的效勞。〔1分〕（展開論述1分）試述薪酬治理的原則。答：薪酬治理的原則包含：〔1〕補償性原則：要求補償員工恢復工作精力所必要的衣、食、住、行費用，和補償員工為獲得工作能力以及正常生活所先行付出的費用。〔2〕公平性原則：公平性原則要求薪酬分配全面考慮員工的績效、能力及勞動強度、責任等因素，考慮外部競爭性、內部一致性要求，到達薪酬的內部公平、外部公平和個人公平。〔3〕鼓勵性原則：在企業內部，不同