第7頁共7頁汽車銷售?個人年終?工作總結(jié)?范文國?內(nèi)轎車市?場的日益?激烈的價?格戰(zhàn)、國?家宏觀調(diào)?控的整體?經(jīng)濟(jì)環(huán)境?，給__?__公司?的日常經(jīng)?營和發(fā)展?造成很大?的困難。?在全體員?工的共同?努力下，?____?公司取得?了歷史性?的突破，?整車銷量?、利潤等?多項指標(biāo)?創(chuàng)歷史新?高。作為?____?分公司的?總經(jīng)理，?同時也很?榮幸的被?評為“杰?出領(lǐng)導(dǎo)貢?獻(xiàn)獎”。?回顧全?年的工作?，我感到?在以下幾?個方面取?得一點心?得，愿意?和業(yè)界同?仁分享。?一、加?強面對市?場競爭不?依靠價格?戰(zhàn)細(xì)分用?戶群體實?行差異化?營銷針?對今年公?司總部下?達(dá)的經(jīng)營?指標(biāo)，結(jié)?合___?_經(jīng)理在?____?年商務(wù)大?會上的指?示精神，?分公司將?全年銷售?工作的重?點立足在?差異化營?銷和提升?營銷服務(wù)?質(zhì)量兩個?方面。面?對市場愈?演愈烈的?價格競爭?，我們漢?陽分公司?沒有一味?地走入“?價格戰(zhàn)”?的誤區(qū)。?我常說“?價格是一?把雙刃劍?”，適度?的價格促?銷對銷售?是有幫助?的，可是?無限制的?價格戰(zhàn)卻?無異于自?殺。對于?淡季的汽?車銷售該?采用什么?樣的策略?呢？我們?摸索了一?套對策：?對策一?：加強銷?售隊伍的?目標(biāo)治理?1、服務(wù)?流程標(biāo)準(zhǔn)?化2、日?常工作表?格化3、?檢查工作?規(guī)律化4?、銷售指?標(biāo)細(xì)分化?5、晨會?、培訓(xùn)例?會化6、?服務(wù)指標(biāo)?進(jìn)考核?對策二：?細(xì)分市場?，建立差?異化營銷?1、細(xì)致?的市場分?析。我們?對以往的?重點市場?進(jìn)行了進(jìn)?一步的細(xì)?分，不同?的細(xì)分市?場，制定?不同的銷?售策略，?形成差異?化營銷;?根據(jù)__?__年的?銷售形勢?，我們確?定了出租?車、集團(tuán)?用戶、高?校市場、?零散用戶?等四大市?場。對于?這四大市?場我們采?取了相應(yīng)?的營銷策?略。對政?府采購和?出租車市?場，我們?加大了投?入力度，?專門成立?了出租車?銷售組和?大宗用戶?組，分公?司更是成?為了__?__出租?車協(xié)會理?事單位，?更多地利?用行業(yè)協(xié)?會的宣傳?，來正確?引導(dǎo)出租?公司，宣?傳___?_品牌政?策。平時?我們采取?主動上門?，定期溝?通反饋的?方式，密?切跟蹤市?場動態(tài)。?針對近兩?年___?_市場出?租車更新?的良好契?機，我們?與出租公?司保持貫?有的良好?合作關(guān)系?，主動上?門，了解?出租公司?換車的需?求，司機?行為及思?想動態(tài);?對出租車?公司每周?進(jìn)行電話?跟蹤，每?月上門服?務(wù)一次，?了解新出?租車的使?用情況，?并現(xiàn)場解?決一些常?見故障;?與出租車?公司協(xié)商?，對出租?司機的使?用技巧與?維護(hù)知識?進(jìn)行現(xiàn)場?培訓(xùn)。針?對高校消?費群知識?層面高的?特點，我?們重點開?展畢加索?的推薦銷?售，同時?輔以雪鐵?龍的品牌?介紹和文?化宣傳，?讓他們感?受雪鐵龍?的悠久歷?史和豐富?的企業(yè)文?化。另外?我們和_?___市?高校后勤?集團(tuán)強強?聯(lián)手，先?后和__?__理工?大后勤車?隊聯(lián)合，?成立校區(qū)?____?維修服務(wù)?點，將_?___的?服務(wù)帶入?高校，并?且定期在?高校支部?免費義診?和保養(yǎng)檢?查，在高?校范圍內(nèi)?樹立了良?好的品牌?形象，帶?動了高校?市場的銷?售。對?策三：注?重信息收?集做好科?學(xué)猜測當(dāng)?今的市場?機遇轉(zhuǎn)瞬?即逝，殘?酷而激烈?的競爭無?時不在，?科學(xué)的市?場猜測成?為了階段?性銷售目?標(biāo)制定的?指導(dǎo)和依?據(jù)。在市?場淡季來?臨之際，?每一條銷?售信息都?如至寶，?從某種程?度上來講?，需求信?息就是銷?售額的代?名詞。結(jié)?合這個特?點，我們?確定了人?人收集、?及時溝通?、專人負(fù)?責(zé)的制度?，通過天?天上班前?的銷售晨?會上銷售?人員反饋?的資料和?信息，制?定以往同?期銷售對?比分析報?表，確定?下一步銷?售任務(wù)的?細(xì)化和具?體銷售方?式、方法?的制定，?一有需求?立即做反?應(yīng)。同時?和品牌部?相關(guān)部門?保持密切?溝通，積?極支部車?源。增加?工作的計?劃性，避?免了工作?的盲目性?;在注重?銷售的絕?對數(shù)量的?同時，我?們強化對?市場占有?率。我們?把分公司?在___?_市場的?占有率作?為銷售部?門主要考?核目標(biāo)。?今年完成?____?任務(wù)，順?利完成總?部下達(dá)的?全年銷售?目標(biāo)。?對于備件?銷售，我?們重點清?理了因為?歷史原因?積壓下來?的部分滯?銷件，最?大限度減?少分公司?資金的積?壓。由于?今年備件?商務(wù)政策?的變化，?經(jīng)銷商的?利潤空間?進(jìn)一步縮?小，對于?新的市場?形勢，分?公司領(lǐng)導(dǎo)?多次與備?件業(yè)務(wù)部?門開專題?會討論，?在積極開?拓周邊的?備件市場?，尤其是?大客戶市?場的同時?，結(jié)合?新的商務(wù)?政策，出?臺了一系?列備件促?銷活動，?取得了較?好的效果?。備件銷?售營業(yè)額?____?萬元，在?門市銷售?受到市場?低價傾銷?沖擊影響?較大的情?況下，利?用售后服?務(wù)帶動車?間備件銷?售，不僅?扭轉(zhuǎn)了不?利局面，?也帶動了?車間的工?時銷售。?售后服務(wù)?是窗口，?是我們整?車銷售的?后盾和保?障，今年?分公司又?迎來了自?____?年成立以?來的售后?維修高峰?。為此，?我們對售?后服務(wù)部?門，提出?了更高的?要求，在?售后全員?中，展開?了廣泛的?服務(wù)意識?宣傳活動?，以及各?班組之間?的自查互?查工作;?建立了每?周五由各?部門經(jīng)理?參加的的?車間現(xiàn)場?巡檢制度?，對于售?后維修現(xiàn)?場發(fā)現(xiàn)的?問題，現(xiàn)?場提出整?改意見和?時間進(jìn)度?表;用戶?進(jìn)站專人?接待，接?車、試車?、交車等?重要環(huán)節(jié)?強調(diào)語言?行為規(guī)范?;在維修?過程中，?強調(diào)使用?“三墊一?罩”，規(guī)?范行為和?用語，做?到尊重用?戶和愛護(hù)?車輛;在?車間推行?看板治理?，接待和?治理人員?照片、姓?名上墻，?接受用戶?監(jiān)督。為?了進(jìn)一步?提高用戶?滿足度，?縮短用戶?排隊等待?時間，從?____?月份起，?售后每晚?延長服務(wù)?時間至凌?晨1：0?0，售后?俱樂部提?供___?_小時全?天候救援?;通過改?善售后維?修現(xiàn)場硬?件、軟件?環(huán)境，為?客戶提供?全面、優(yōu)?質(zhì)的服務(wù)?，從而提?高了客戶?的滿足度?。全年售?后維修接?車___?_臺次，?工時凈收?入___?_萬元。?二、強?化服務(wù)意?識，提升?營銷服務(wù)?質(zhì)量_?___年?是汽車市?場競爭白?熱化的一?年，面對?嚴(yán)重的形?勢，在年?初我們確?定了全年?為“服務(wù)?治理年”?，提出“?以服務(wù)帶?動銷售靠?治理創(chuàng)造?效益”的?經(jīng)營方針?。我們挑?選了從?事多年服?務(wù)工作的?員工成立?了客戶服?務(wù)部，建?立了分公?司自身的?客戶回訪?制度和用?戶投訴受?理制度。?每周各業(yè)?務(wù)部門召?開服務(wù)例?會，每季?度結(jié)合商?務(wù)代表處?的服務(wù)要?求和服務(wù)?評分的反?饋，召開?部門經(jīng)理?級的服務(wù)?例會，在?治理層強?化服務(wù)意?識，將服?務(wù)工作視?為重中之?重。同時?在內(nèi)部治?理上建立?和完善了?一線業(yè)務(wù)?部門服務(wù)?于客戶，?治理部門?服務(wù)一線?的治理服?務(wù)體系;?在業(yè)務(wù)部?門中重點?強調(diào)樹立?服務(wù)于客?戶，客戶?就是__?__的原?則;在治?理部門中?，重點強?調(diào)服務(wù)銷?售售后一?線的意識?。形成二?線為一線?服務(wù)，一?線為客戶?服務(wù)這樣?層層服務(wù)?的治理機?制。積極?響應(yīng)總部?要求，進(jìn)?行服務(wù)質(zhì)?量改進(jìn)，?強化員工?的服務(wù)意?識，每周?召開一次?服務(wù)質(zhì)量?例會，對?上周服務(wù)?質(zhì)量改進(jìn)?行動進(jìn)行?總結(jié)，制?訂本周計?劃，為用?戶提供高?質(zhì)量、高?品質(zhì)的服?務(wù)。并?設(shè)立服務(wù)?質(zhì)量角對?服務(wù)質(zhì)量?進(jìn)行跟蹤?及時發(fā)現(xiàn)?存在的不?足，提出?下一步改?進(jìn)計劃。?分公司在?商務(wù)代表?處轄區(qū)的?各網(wǎng)點中?一直居于?服務(wù)評分?的前列，?售后服務(wù)?更是數(shù)次?榮獲全國?網(wǎng)點第一?名。在加?強軟件健?身的同時?，我們先?后對分公?司的硬件?設(shè)施進(jìn)行?了一系列?的整改，?陸續(xù)建立?了保養(yǎng)用?戶休息區(qū)?，率先在?保養(yǎng)實施?了“交鑰?匙”工程?;針對出?租車銷量?激增的局?面，及時?地成立了?出租車銷?售服務(wù)小?組，建立?了專門的?出租車銷?售辦公室?，完善了?用戶休息?區(qū)。根據(jù)?當(dāng)期市場?特點和品?牌部要求?，我們開?展了“_?___月?微笑服務(wù)?”、“五?一微笑送?大禮”、?“夏季送?清涼”、?“金秋高?校校區(qū)免?費檢查”?、小區(qū)免?費義診、?“冬季送?暖和”?等一系列?活動，在?客戶中取?得很大的?反響，分?公司的服?務(wù)意識和?服務(wù)質(zhì)量?也有了明?顯的提高?。

汽?車銷售個?人年終工?作總結(jié)范?文（二）?一、銷?售工作總?結(jié)、分析?二、職?業(yè)心態(tài)的?調(diào)整銷?售員的一?天應(yīng)該從?清晨睜開?第一眼開?始，每天?早上我都?會從自己?定的歡快?激進(jìn)的鬧?鈴聲中醒?來，然后?以精神充?沛、快樂?的心態(tài)迎?接一天的?工作。如?果我沒有?別人經(jīng)驗?多，那么?我和別人?比耐心;?如果我沒?有別人單?子多，那?么我和別?人比服務(wù)?。重點?客戶的開?展。我在?這里想說?一下：我?要把B類?的客戶當(dāng)?成A類來?接待，就?這樣我才?比其他人?多一個A?類，多一?個A類就?多一個機?會。回訪?，對客戶?做到每周?至少二次?的回訪。?我認(rèn)為攻?客戶和制?定目標(biāo)是?一樣的，?首先要集?中精力去?做一個客?戶，只有?這樣才能?有收效，?等重點客?戶認(rèn)可了?，我再將?精力轉(zhuǎn)移?到第二重?點客戶上?。三、?自己工作?中的不足?：在銷?售工作中?也有急于?成交的表?現(xiàn)，不但?影響了自?己銷售業(yè)?務(wù)的開展?，也打擊?了自己的?自信心。?我想在以?后的工作?中會摒棄?這些不良?的做法，?并積極學(xué)?習(xí)、盡快?提高自己?的銷售技?能。今?年，我將?一如既往?地按照公?司的要求?，在去年?的工作基?礎(chǔ)上更加?努力，全?面開展_?___年?度的工作?。現(xiàn)制定?工作劃如?下：一?;對于老?客戶，和?固定客戶?，要經(jīng)常?保持聯(lián)系?，好穩(wěn)定?與客戶關(guān)?系。二?;因北京?限購令的?開始買車?需搖號，?所以要更?加珍惜客?戶的資源?。三;?要有好業(yè)?績就得加?強業(yè)務(wù)學(xué)?習(xí)，開拓?視野，豐?富知識，?采取多樣?化形式的?銷售方式?。四、?今年對自?己有以下?要求：?1：每月?應(yīng)該盡努?力完成銷?售目標(biāo)。?2：一?周一小結(jié)?，每月一?大結(jié)，看?看有哪些?工作上的?失誤，及?時改正下?次不要再?犯。3?：要多了?解客戶的?狀態(tài)和需?求，再做?好準(zhǔn)備工?作才有可?能不會丟