房地產市場營銷渠道策略2011-5-249/6/20231房地產市場營銷渠道策略8/3/20231學習目標[學習要點]了解營銷渠道的功能及其結構和特點、房地產中間商的作用和類型、房地產營銷渠道的運作的有關內容；理解營銷渠道的概念及營銷渠道的功能、結構和特點，深刻理解房地產中間商的作用和類型，掌握房地產營銷渠道的運作的相關內容。[能力描述]能夠對特定項目的實際情況給出合時的營銷渠道；熟悉市場上常用的銷售渠道管理方法，并解決實際中出現的各種銷售問題。[關鍵術語]營銷渠道

房地產直接營銷

房地產項目委托代理

房地產營銷渠道管理[案例導讀]北京萬和世家的悲喜劇9/6/20232學習目標[學習要點]了解營銷渠道的功能及其結構和特點、房8/9.1房地產營銷渠道概述9.1.1房地產營銷渠道的概念房地產開發商在生產領域開發出來的房地產產品，都要通過流通領域，即各種不同的營銷中介將其產品出售給最終的消費者，以實現房地產產品的價值和使用價值.房地產產品的這種運動是由位于開發商和最終消費者之間的、執行不同職能、具有不同名稱的營銷中介機構承擔的，這些營銷中介機構就形成了一條條營銷渠道。9/6/202339.1房地產營銷渠道概述9.1.1房地產營銷渠道的概念89.1房地產營銷渠道概述

營銷渠道（Distributionchannels），也稱銷售通道，是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有組織和個人。房地產營銷渠道就將房地產商品及其所有權從開發商手中轉移到消費者個人手中的途徑，主要由經銷商和代理商組成。9/6/202349.1房地產營銷渠道概述營銷渠道（Distributi9.1房地產營銷渠道概述9.1.2房地產營銷渠道的作用（1）房地產營銷渠道完成了房地產產品向消費者轉移這一過程，房地產產品只有通過營銷渠道，進入消費渠道，才能實現其價值；（2）有利于社會資源的有效利用；（3）有利于提高企業的市場效率；（4）房地產營銷渠道具有信息渠道的作用。9/6/202359.1房地產營銷渠道概述9.1.2房地產營銷渠道的作用89.1房地產營銷渠道概述9.1.3房地產營銷渠道的特點（1）房地產本身不會隨著渠道的轉移而轉移（2）房地產營銷渠道中商品的多樣性（3）房地產營銷渠道的長度相對較短（4）房地產中間商一般不擁有房地產產品的所有權9/6/202369.1房地產營銷渠道概述9.1.3房地產營銷渠道的特點89.1房地產營銷渠道概述

9.1.3房地產市場營銷渠道類型

房地產商品的營銷渠道相對一般產品而言，其銷售渠道較短，所經過的中間環節較少，這主要是由于房地產產品的位置固定、價值大和銷售周期長等原因。在房地產市場營銷中，房地產商品的營銷渠道主要有開發商直接銷售和委托代理銷售（經紀人）銷售和通過房地產經銷商銷售。9/6/202379.1房地產營銷渠道概述9.1.3房地產市場營銷房地產開發商

消費者房地產開發商

經銷商

消費者房地產開發商

代理商

消費者房地產開發商

經銷商

代理商

消費者9.1房地產營銷渠道概述9/6/20238房地產開發商9.2房地產市場營銷渠道設計確定渠道目標與限制明確各種渠道交替方案評估各種渠道交替方案企業預期達到的顧客服務水平及中間商應執行的職能確定中間商的類型與數目；規定渠道成員的特定任務評估標準經濟性控制性適應性9/6/202399.2房地產市場營銷渠道設計確定渠道目標與限制明確各種渠9.2房地產市場營銷渠道設計9.2.1影響房地產市場營銷渠道設計的因素房地產產品本身的因素房地產價格房地產開發量房地產開發的利潤環境因素政治環境競爭環境經濟環境社會文化環境顧客因素潛在顧客的階層潛在顧客的分布及其規模潛在顧客的消費特征房地產市場因素

潛在消費者狀況需求量的影響

9/6/2023109.2房地產市場營銷渠道設計9.2.1影響房地產市場營9.2房地產市場營銷渠道設計

房地產企業自身的因素企業規模和品牌企業的管理能力和水平企業對渠道控制的要求企業的經營決策和目標

代理商素質實力素質管理素質信譽素質經驗素質9/6/2023119.2房地產市場營銷渠道設計房地產企業自身的因素9.2房地產市場營銷渠道設計9.2.2房地產營銷渠道選擇的原則效益原則做到以最小的投入獲得最大的產出協同原則要做到真誠合作可控性原則房地產企業必須始終掌握主動權風險原則遵循風險適中原則，既不宜過大，也不宜過小9/6/2023129.2房地產市場營銷渠道設計9.2.2房地產營銷渠道選擇9.2房地產市場營銷渠道設計素質原則（1）實力素質——選擇實力強大的中間商。（2）管理素質——選擇管理素質好的中間商。（3）信譽素質——選擇信譽度高的中間商。（4）經驗素質——選擇經驗豐富的中間商。9/6/2023139.2房地產市場營銷渠道設計素質原則8/3/2023139.2房地產市場營銷渠道設計9.2.3房地產市場營銷渠道的設計過程1、房地產銷售渠道的設計內容渠道設計主要包括：明確渠道長度、寬度和規定渠道成員彼此的權利、責任和義務3個方面的內容。（1）明確銷售渠道的長度

所謂渠道長度是指產品從開發商到消費者所經過的環節的多少，即銷售渠道層次的多少。開發商銷售渠道設計應該以顧客的需求為目標、以確定開發商所要達到的市場為起點。9/6/2023149.2房地產市場營銷渠道設計9.2.3房地產市場營銷渠道9.2房地產市場營銷渠道設計

企業銷售渠道設計首先要決定采用何種類型的銷售渠道，即是采用自銷還是通過中間環節分銷。如果決定采用代理商分銷，還要進一步確定運用何種類型和規模的代理商，而代理商的類型則會影響到具體的渠道模式。從開發商的觀點來看，渠道層次越多，利潤就越少，控制渠道所需要解決的問題也就越多。9/6/2023159.2房地產市場營銷渠道設計企業銷售渠道設計首先要決定9.2房地產市場營銷渠道設計生產商零售商顧客生產商零售商批發商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產商顧客直接渠道模式9/6/2023169.2房地產市場營銷渠道設計生產商零售商顧客生產商零售商批9.2房地產市場營銷渠道設計（2）確定代理商的數目

這就是決定渠道的寬窄。渠道寬度是指銷售渠道的同一層次中使用代理商數目的多少。同一層次中使用代理商的數目多，稱為寬渠道;反之，同一層次中使用代理商的數目少，就稱之為窄渠道。9/6/2023179.2房地產市場營銷渠道設計（2）確定代理商的數目8/3/中間商制造商目標市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標市場渠道寬窄比較9/6/2023189/6/202318中間商制造商目標中間商1制造商目標制造商中間商1目標市場渠道9.2房地產市場營銷渠道設計

企業在確定銷售渠道的寬度時，通常有3種策略：

開放型策略：是指房地產企業在同一銷售層級中選擇較多的代理商來推銷產品。

封閉型策略：是指企業只選擇一個代理商獨家推銷產品，它要求房地產開發商和代理商之間用協議方式或組建營銷全資、控股子公司等辦法，規定代理商職能在規定的地方銷售本企業的產品，而不能銷售其他企業的產品，尤其不能銷售競爭對手的產品。

選擇型分銷策略：是指在每個地區選擇一定數量的、具備一定條件的代理商推銷產品。被選中的代理商不僅經營本企業的產品，還允許經營其他企業的產品。9/6/2023199.2房地產市場營銷渠道設計企業在確定銷售渠道的寬9.2房地產市場營銷渠道設計（3）明確渠道成員的權力和義務。

包括對于不同類型的代理商給與不同的價格，以及規定彼此為對方提供的義務，如對開發商的的權力和責任應包括:給與代理商的房地產產品供應保證（按時交房、入住、產權以及其他相關手續辦理等服務）、產品質量保證、銀行按揭保證、市政配套設施以及物業管理、價格折扣、廣告促銷協助等。代理商的權利和責任包括：向開發商提供市場和各種業務統計資料，保證實行價格政策，不片面夸大和美化所銷售的樓盤，達到服務標準等。

9/6/2023209.2房地產市場營銷渠道設計（3）明確渠道成員的權力和義務9.2房地產市場營銷渠道設計2、對房地產銷售渠道的評估（1）對渠道經濟效益的評估主要考慮每一種銷售渠道的銷售額與成本的關系，企業一方面要考慮自銷和利用代理商哪種方式銷售量大；另一方面要比較二者的成本。規模較小的企業、大企業在銷售量不大的地區或對產量較小的產品品種，宜選擇代理商銷售量較大并達到一定規模時，宜建立自己的銷售機構。9/6/2023219.2房地產市場營銷渠道設計2、對房地產銷售渠道的評估8/9.2房地產市場營銷渠道設計（2）對渠道控制力的評估一般來說，自銷渠道比利用代理商更有利于企業對渠道系統的控制，因為代理商是一個獨立的商業組織，對利潤感興趣。另外，與開發商的實力有關系？

9/6/2023229.2房地產市場營銷渠道設計（2）對渠道控制力的評估8/39.2房地產市場營銷渠道設計（3）對渠道適應性的評估

雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內有某種程度的承偌。但這種承偌往往會影響制造商的應變能力。因此，在迅速變化的市場上，生產商需要尋求能獲得最大控制的渠道結構和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。長契約還是短契約？9/6/2023239.2房地產市場營銷渠道設計（3）對渠道適應性的評估8/39.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.1直接銷售（1）概念

房地產直接銷售是生產與流通的職能都由生產者

承擔，實施產銷直接見面。房地產產品直接銷售的

方式訂購銷售、自設機構銷售。9/6/2023249.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.1（2）房地產產品直接銷售的優點

①直接面對市場。產銷直接見面，便于房地產企業

能直接了解用戶的需求、購買特點及變化趨勢，

可以更好地滿足消費者的需要。②降低營銷成本。產銷直接見面，不經過中間經營

環節，可以縮短商品流通環節，減少流通費用，

降低營銷成本。③滿足消費者的不同要求。便于房地產企業為消費

者提供特殊服務。9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9/6/202325（2）房地產產品直接銷售的優點9.3房地產項目的直接銷9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）房地產產品直接銷售的缺點①不完全符合社會分工發展的要求。會分散企業的人力、物力和財力，有可能會顧此失彼；

②房地產企業要獨自承擔全部風險；若由經銷商負責營銷，則有利于風險的分攤和轉移；③營銷營銷效率。直接銷售會影響營銷速度，延長項目周期，不利于企業的資金周轉。9/6/2023269.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）房地產產品直9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.2間接銷售（1）概念

房地產生產企業利用中間商將產品供應給消費者，

中間商人介入交換活動，并專門承擔商品流通的職

能。這種銷售渠道稱為間接銷售渠道。房地產間接

銷售的方式：①涉及到房地產產品所有權轉移的；

②不涉及房地產產權轉移的。9/6/2023279.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.2間接選擇代理商的優勢1、代理商有龐大的市場信息

代理商在操盤時，市場部會去調查市場競品樓盤，做調查問卷，成立信息庫，通過信息庫比較準確的分析潛在客戶的購房意向，對項目開發的產品類型、戶型選擇、市場定位、定價等有很大作用。2、代理商有較豐富的銷售管理經驗和專業的銷售團隊

成熟的代理商對銷售團隊有一套系統的執行標準，從而保證銷售團隊的專業性。其代理樓盤的業務量也相對穩定，以確保其公司員工就業充分，收入穩定，銷售團隊才得以穩定。9/6/202328選擇代理商的優勢1、代理商有龐大的市場信息8/3/20232選擇代理商的優勢3、代理商有廣泛的合作單位和社會關系代理商有越多的操盤經驗，也就有越多的社會關系。在操盤過程中會跟政府相關部門、建筑商、廣告商、模型制造單位等多個行業打交道，可以通過這些資源為開發商尋找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。4、代理商擁有龐大的客戶資源代理商在以往的操盤和正在操盤的項目，有大量未成交的購房者信息，如代理一個新項目有效運用此資源，會加速銷售速度，開發商也就加快了資金回籠，降低管理成本，減少利息支出，時間成本，時間就是金錢!開發商選擇和代理商合作，就是基于爭取時間成本。9/6/202329選擇代理商的優勢3、代理商有廣泛的合作單位和社會關系8/3/9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）間接銷售的優點

①可以簡化房地產市場交易活動，為開發商和消費者

節約大量時間和精力。

②有利于社會生產的專門化分工。

③緩解生產者人、財、物等力量不足。

④有利于房地產企業分散風險。

9/6/2023309.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）間接銷售9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯系次數(b)交易聯系次數M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售MMMCCCMMM9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）間接銷售的缺點①增加了經營環節。②售前和售后服務容易粗放。③不便于直接溝通信息。9/6/2023329.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）間接銷售的缺9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.3房地產中間商1、概念

房地產中間商是指處在房地產生產者和消費者之間，參與房地產商品流通業務，促進買賣行為發生和實現的集體或個人。主要包括房地產經銷商和房地產產代理商。9/6/2023339.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.3房地產9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售

2、房地產經銷商

（1）房地產經銷商的含義

房地產經銷商是指擁有房地產商品所有權和經營權的中間商。

（2）房地產經銷商的特點

①房地產市場的經銷商具有兼容性

因房地產產品大多價值高、市場風險大，因此大多數房地

產經銷企業在主營房地產經營活動的同時也從事其他的工

商活動。這與房地產經銷企業的形成淵源有關系。不少企

業是由原來承擔房地產行政關系職能的或其他有關行政部

門投資策劃生成的。另有一些是從原不從事房地產業務的

大企業衍生出來的。9/6/2023349.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售②房地產經銷商的職能具有多元性

我國房地產經銷商兼有批發和零售兩種作用。由他們批租地皮、向建筑企業投資建設或大批量購置房地產，再批量提供或售給房地產代理商、團體客戶；同時也為社會零散的個人消費者提供商品房源。③房地產經銷商具有較強的經濟實力9/6/2023359.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售②房地產經銷商的職9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售

3、房地產代理商

房地產代理商，又稱房地產中介，是指接受房地產

生產者或經銷者委托，從事銷售業務，但不具備商品

所有權的中間商。房地產代理商普遍存在的客觀必然性

（1）房產銷售方式和方法較多

（2）銷售時機多

（3）銷售計劃制定的難度大9/6/2023369.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售3、房地產代9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售

商品房銷售代理具有下列特征：①代理人應當以被代理人的名義實施民事行為；②代理人應當在被代理人授權范圍內實施代理行為；③代理人在授權范圍內可以進行獨立的思表示；④代理的法律后果直接歸屬被代理人。9/6/2023379.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售商品房銷售代理9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售無權代理

無代理權而以他人的名義為法律行為稱為無權代理。無權代理本身不具有法律效力。產生無權代理的原因很多，如未經授權，代理行為超越代理權限的范圍中超越部分的代理、原代理權已消滅等。無權代理如經被代理人追認時有追溯力，代理即自始有效，無權代理即成為有效代理；如未經被代理人追認，則無權代理人應自己承擔法律后果。未經追認的無權代理行為所造成的損害，由無權代理人承擔賠償責任。9/6/2023389.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售無權代理8/3/29.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售濫用代理權

代理權的濫用指代理人利用代理權損害被代理人的利益。濫用代理權的情況有：（1）代理人與第三人惡意串通，損害被代理人利益的行為，代理人應當承擔民事責任，第三人和代理人負連帶責任；（2）代理人和被代理人知道代理事項違法的行為；（3）代理人以被代理人名義與自己進行民事活動的行為；9/6/2023399.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售濫用代理權8/3/9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（1）房地產企業代理商

受房地產生產者或經銷者委托，簽訂銷貨協議，在一定區域內代銷房地產產品的中間商。商品銷售后，按銷售額的一定比例提取傭金作為報酬。（估價估租代理、廣告代理、拍賣代理、抵押代理、房地產信托公司等）9/6/2023409.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（1）房地產企業代9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）房地產經紀人

房地產經紀人即個人代理商，又稱中介人。房地產經紀人并無房地產所有權，只為買賣雙方提供產品、價格及一般市場情況，為交易雙方洽談銷售業務起穿針引線作用。成交與否，仍取決于交易雙方，成交后，提取一定傭金。9/6/2023419.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）房地產經紀人9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售4、房地產中間商的功能推銷功能咨詢功能融資功能促銷功能分擔風險功能售后服務功能市場調查和預測功能9/6/2023429.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售4、房地產中間商的9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.4委托代理的銷售方式

1、純代理租售

這種代理方式，經紀人只索取傭金，而不介入開發項目的經營，代理機構的風險小，收益相對也較少。這種代理方式目前有三種不同的代理關系。（1）開放型代理。開發商發布消息，所有的經紀人都可以與之簽訂合同，為其代銷房屋，銷售成功按照約定的計酬方法付酬。9/6/2023439.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.4委托代9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）專有代理銷售。一般只與一個經紀機構簽訂代理合同，如果與兩家以上經紀機構簽訂了合同，一旦銷售成功，簽訂合同的各機構均應有收益。（3）專賣權代理銷售。是指房地產經紀機構將代理權買斷，開發商不能再與其他經紀機構簽訂代銷合同，有關房地產商品的銷售問題一律由房地產經紀機構解決，開發商按約定付給代理人傭金的方式。9/6/2023449.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）專有代理銷售9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售2、半聯合經營

一般聯合經營是指開發項目立項之前，幾個合作伙伴按份額共同投資聯合開發經營，并按份額比例享有利潤和分擔風險。而經紀機構的半聯合經營是指在項目運作過程中出現資金困難的情況下，經紀機構注入了部分資金，并取得了銷售權，將來經紀機構不僅要取得代銷傭金，還要按注入資金的比例分享項目利潤的代理方式。9/6/2023459.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售2、半聯合經營8/9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售3、買斷項目

買斷項目是開發商完成了房地產開發的前期工作后，在開發建設完成之前，由經紀機構出資買斷，以后的運作完全由經紀機構負責的代理方式。采取這種方式，經紀機構所獲得的不是傭金而是利潤，而同時其所承擔的風險也較大，并且需要有較強的資金實力。從本質上講，這種方式已超出了經紀機構的業務范圍，但目前這種運行方式確實存在。9/6/2023469.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售3、買斷項目8/39.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.5委托代理合同

委托項目的確定應以合同簽訂為準。委托代理合同主要包括以下內容：1、當事人的名稱或者姓名和住所2、雙方的權利和義務3、委托事項的描述

委托事項描述包括對房地產商品狀況的描述、委托人期望的價格和有關注意事項等。4、傭金

合同中應寫明委托人向代理人支付傭金的時間和具體數額。5、合同的有效時間

9/6/2023479.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.5委托代9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.6項目委托代理的管理

房地產開發企業和中間商之間往往會出現一些矛盾和沖突，這是兩者之間的社會角色差異所造成的。房地產開發企業與中間商都追求自身的經濟利益，如中間商可能同時經營許多房地產開發商企業的產品，其目的就是追求總體經濟利益，不一定以某一個企業的產品為核心，這就要求房地產企業對整個渠道系統進行合理、有效的管理。9/6/2023489.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9.3.6項目委9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售

同時我們知道，所有的渠道活動都是由房地產開發商和中間商之間特定的關系而得以實施的。在這種錯綜復雜的關系中，合作是主旋律，合作各方在一般情況下都遵守合同條款所規定的內容，從而維護共同的利益。然而，任何關系都不能會有不和諧的地方。因此，需要房地產開發商同時對渠道從合作和沖突兩方面進行管理。9/6/2023499.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售同時我們知9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售1、對中間商的合作管理

一般而言，合作管理主要包括了解中間商的需求、對中間商進行必要的激勵以及對中間商進行績效評估等方面。（1）了解中間商的需求。中間商對房地產開發商提供產品的期望；中間商在營銷時，需要房地產開發商提供哪些幫助；中間商希望房地產開發商提供市場調查所獲得的信息的范圍等。9/6/2023509.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售1、對中間商的合作9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）對中間商進行必要的激勵

①直接激勵。是指房地產開發商通過給予中間商物質、金錢的獎勵來激發中間商的積極性。企業還可以給予各種折扣優惠以及營銷業績等對中間商進行激勵。②間接激勵。是指通過幫助中間商進行管理，以提高房地產產品的銷售量和效果來激發中間商的積極性。9/6/2023519.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）對中間商進行9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）對中間商進行績效評估。房地產開發商在從自身利益角度出發衡量分銷渠道的業績時，主要考察中間商的營銷業績、中間商的營銷能力、中間商的適應能力以及顧客滿意度等。9/6/2023529.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）對中間商進行9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售2、中間商營銷業績的評價（1）市場滲透的比較。與本區域其他競爭者相比，該中間商是否已經為房地產開發商創造了較高的市場滲透度。（2）銷售收入的比較。即在上一年度，該中間商為房地產開發商帶來的銷售收入是否比本地區競爭對手的其他中間商要高。9/6/2023539.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售2、中間商營銷業績9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售3、中間商營銷能力的評價（1）營銷技能的評價（2）營銷經驗和知識的評價（3）掌握市場信息程度的評價9/6/2023549.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售3、中間商營銷能力9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售4、中間商適應能力的評價（1）對房地產市場發展趨勢把握能力的評價（2）創新能力的評價9/6/2023559.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售4、中間商適應能力9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售5、顧客滿意度的評價（1）房地產開發商是否會經常收到顧客對中間商的抱怨；（2）在處理與房地產開發商的產品與服務的有關問題時，該中間商是否向顧客提供及時、友好和高效的幫助；（3）該中間商是否經常盡各種努力來使顧客滿意。9/6/2023569.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售5、顧客滿意度的評9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售6、對中間商沖突的管理（1）營銷渠道沖突的含義

是指當營銷渠道中的一員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設法阻撓或在損害該成員的基礎上獲得稀缺資源時所產生的矛盾。如果潛在的沖突得不到及時的關注和解決，就會影響分銷目標的實現和企業在消費者心中的整體形象，并最終影響整個企業的經營業績，危害企業的長遠發展。9/6/2023579.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售6、對中間商沖突的9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）渠道沖突的分類①按照渠道成員的關系類型水平沖突：同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突垂直沖突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突多渠道沖突：當某個開發商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產品或服務時，發生于這些渠道之間的沖突。

9/6/2023589.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（2）渠道沖突的分9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售②按其產生的原因

競爭性沖突：兩個或多個渠道成員在同類或類似的市場上競爭時發生的沖突非競爭性沖突：渠道成員在目標、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致引發的沖突9/6/2023599.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售②按其產生的原因9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售③按照其顯現程度潛在沖突：渠道成員由于在目標、角色、意識和資源分配等方面存在著利益上的差異和矛盾，而這種差異和矛盾還沒有導致彼此行為上的對抗的一種沖突狀態；現實沖突：渠道成員彼此之間出現的相互抵毀、報復等對抗行為的沖突狀態。9/6/2023609.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售③按照其顯現程度9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）房地產市場營銷渠道產生沖突的原因①目標不一致。

制造商的長期市場目標VS經銷商的短期利潤目標②不明確的角色和權利。

對經銷區域或信用政策的不清楚。③知覺或感受差異。

對經濟形勢或市場前景的看法不同④溝通失敗。9/6/2023619.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（3）房地產市場營9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（4）渠道沖突的解決辦法①信息共享房地產開發企業可以定期或不定期地舉行信息交流會，加強各渠道成員之間的溝通。②建立關系規范

一條有著強有力的相關規范的渠道在預防沖突時會表現得特別高效。它阻止各方以損害渠道的代價去追逐其自己的利益。這些規范還鼓勵渠道參與者努力服他們之間的分歧，以此使沖突保持在功能性范圍內。9/6/2023629.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售（4）渠道沖突的解9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售③勸說、談判④調解或仲裁

為第三方機制，調解和仲裁能夠防止沖突升級或使顯性沖突保持在一定范圍之內。9/6/2023639.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售③勸說、談判8/39.3.7房地產營銷渠道調整

1、增減營銷渠道中的個別中間商

由于個別中間商的經營不善而造成市場占有率下降，影響到整個渠道效益時，可以考慮對其進行削減．以便集中力量幫助其它中間商搞好工作，同時可重新尋找幾個中間商替補；市場占有率的下降，有時可能是由于競爭對手營銷渠道擴大而造成的，這就需要考慮增加中間商數量。

9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9/6/2023649.3.7房地產營銷渠道調整9.3房地產項目的直接銷售2、增減某一個營銷渠道

當生產企業通過增減個別中間商不能解決根本問題時，就要考慮增減某一營銷渠道。3、調整整個營銷渠道如放棄原先的直銷模式，而采用代理商進行銷售；或者建立自己的營銷機構以取代原先的間接渠道。

9.3房地產項目的直接銷售和委托代理銷售9/6/2023652、增減某一個營銷渠道9.3房地產項目的直接銷售和歡迎繼續學習

第10章GOON9/6/202366歡迎繼續學習

第10章GOON8/3/202366

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰沒過于戰勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。