項目三團隊管理——打造狼性團隊狼性七絕：第一絕：逮住機會，絕不手軟第二絕：面對強敵，絕對合作第三絕：堅韌不拔，絕不怠惰第四絕：傲視危機，絕地求生第五絕：適應環境，絕不畏縮第六絕：苦練內功，絕技制敵第七絕：有勇有謀，絕頂機警項目三團隊管理——打造狼性團隊狼性七絕：1任務七：構建銷售團隊任務七：構建銷售團隊27.1認識銷售團隊銷售團隊就是企業為了實現銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產品、資金、設備、信息等各種要素進行整合而構成的有機體。目標明確組織規范顧客導向動態適應7.1認識銷售團隊銷售團隊就是企業為了實現銷售目標37.2構建銷售組織應考慮的因素企業戰略組織規模相關技術競爭環境其它因素：產品的特點、客戶的類型、銷售的方式、產品銷售范圍7.2構建銷售組織應考慮的因素企業戰略47.3構建銷售組織應遵循的原則顧客導向精簡高效幅度合理穩定而有彈性7.3構建銷售組織應遵循的原則顧客導向57.4構建銷售團隊的工作程序顧客與市場工作類型工作任務工作設計建立組織結構績效標準工作環境7.4構建銷售團隊的工作程序6銷售工作的類型開發性銷售支持性銷售維護性銷售銷售工作的類型開發性銷售77.5銷售組織的類型7.5銷售組織的類型8東部地區銷售經理（一）區域型模式馬薩諸塞

新罕普什爾

佛蒙特

紐約

緬因州新澤西州特拉華弗吉尼亞康涅狄格州和羅德島賓夕法尼亞州哥倫比亞市馬里蘭州北卡羅萊納州佐治亞密西西比南卡羅萊納阿拉巴馬佛羅里達全國銷售經理西部地區銷售經理中部地區銷售經理中東部地區銷售經理中大西洋區銷售經理南部地區銷售經理東部地區銷售經理（一）區域型模式馬薩諸塞

新罕普什爾

佛蒙特9（二）產品專門化東部地區銷售經理全國總銷售經理中東部地區銷售經理南部地區銷售經理打印設備推銷員服務器推銷員小型電腦推銷員編程計算器推銷員復印機推銷員大型電腦推銷員中大西洋區銷售經理（二）產品專門化東部地區銷售經理全國總銷售經理中東部地區銷售10優勢允許銷售能量的聚焦在限制數量的產品中開發專業知識劣勢操作起來花費大可能導致同一個客戶收到多個銷售代表的電話。產品專門化組織:分析優勢產品專門化組織:分析11（三）客戶專門化東部地區銷售經理全國銷售經理東北地區銷售經理南部地區銷售經理教育機構的推銷員制造商的推銷員零售店的推銷員政府機構的推銷員銀行客戶的推銷員中部地區銷售經理全國客戶經理出口銷售經理批發商的推銷員（三）客戶專門化東部地區銷售經理全國銷售經理東北地區銷售經理12優勢與市場驅動戰略相一致銷售人員成為客戶專家每一個客戶或市場都能獲得適當的銷售資源劣勢可能導致與那些根據產品組成的市場營銷組織之間的沖突銷售代表可能缺乏產品專業知識花費更大客戶專門化組織:分析優勢客戶專門化組織:分析13（四）功能性專門化部門營銷經理系統部門經理工業部門銷售經理行政部門經理系統部門代表（技術支持）利潤管理執行官（銷售人員）市場行政部（培訓和安裝）（四）功能性專門化部門營銷經理系統部門經理工業部門銷售經理行147.6確定銷售組織的規模任務分解法：根據預測銷售額確定所需銷售人員的數量。銷售組織規模＝預測的銷售額÷銷售人員能夠完成的平均銷售額7.6確定銷售組織的規模任務分解法：根據預測銷售額確定15工作量法：以銷售工作量（拜訪潛在顧客的次數）確定銷售組織規模。如圖：假若平均每位銷售人員每年可完成900次訪問，則所需銷售人員的人數是49500÷900＝55（人）工作量法：以銷售工作量（拜訪潛在顧客的次數）確定銷售組織規模16作業：

兩個小組進行模擬招聘。

具體要求見P161作業：

兩個小組進行模擬招聘。

具體要求見P16117任務八：招聘銷售人員任務八：招聘銷售人員188.1招聘銷售人員的途徑1.內部招聘2.外部招聘廣告招聘校園招聘員工舉薦招聘會外包8.1招聘銷售人員的途徑1.內部招聘198.2銷售人員招聘原則公開競爭全面能級效率8.2銷售人員招聘原則公開208.3確定選聘標準1.硬性標準聲音學歷工作經驗外表2.軟性標準親和力影響力激勵力理解力自信力

8.3確定選聘標準1.硬性標準2.軟性標準218.4選聘工作流程初步淘汰面試測試調查錄用8.4選聘工作流程初步淘汰面試測試調查錄用228.5銷售面試問題與素質能力考察1.影響他人的能力請描述一下這樣一個經歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達到了預期目的。假設你發現你的一位同事做了不道德的事情，你會采取什么樣的方法來使這位同事改正他的不道德行為？假如管理層要對工作程序進行調整，這會對你的工作造成危害。你會采取什么辦法來說服管理層不要這樣做？請說說你的這樣一個經歷：你的老板總是在最后一刻才給你布置工作任務。你采取什么辦法來改變老板的這種工作方法？

8.5銷售面試問題與素質能力考察1.影響他人的能力231.影響他人的能力我想知道你是怎樣使某位下屬來承擔更多的責任，或承擔他本人認為很難的工作的？我想知道你是否遇見過這樣的情形：某位下屬不愿意干自己的工作，你會采取什么措施來改變這種情況？請說一下你是否想出過某種能夠解決你部門問題的主意？你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的？講講這樣的一個經歷：你向同事提出了一個很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來減少同事對這一想法的反感？描述一下這樣一種經歷：你手下有一位表現平平的員工，你采用了什么辦法來提高他的工作效率？

1.影響他人的能力我想知道你是怎樣使某位下屬來承擔更多的責任242.客戶服務能力

請講一次這樣的經歷：你使一個非常不滿的客戶改變了看法。是什么問題？你是怎樣使客戶回心轉意的？講一次你曾經為了取得與工作有關的目標而做出個人犧牲的經歷。你認為質量和客戶服務的關系是什么？很多人都把客戶服務的重點放到處理客戶投訴上，你認為這種策略的問題是什么？給我講一個你曾經遇到的這樣的一個問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的方法和公司利益發生沖突，你是怎樣解決這個矛盾的？

2.客戶服務能力請講一次這樣的經歷：你使一個非常不滿的客戶252.客戶服務能力請列舉好的客戶代表應該具備的基本素質，你為什么認為這些基本素質很重要？如果客戶對所發生的事情的判斷是完全錯誤的，你該如何解決這個問題？統計數字表明，19個不滿意的客戶中，只有1個客戶會投訴，而其他18人盡管不滿意也不會說什么，但再也不會購買你的產品了。你作為客戶代表怎樣鼓勵沉默的客戶發表自己的看法？如果客戶不滿意，你認為他們能接受的最大的不滿程度有多大？

2.客戶服務能力請列舉好的客戶代表應該具備的基本素質，你為什263.團隊意識你認為一個好的團隊主管的最主要特點是什么，為什么？請講出你在團隊工作背景下遇到的最具有創造性和挑戰性的事情，你用什么方法來鼓勵他人和你自己來完成這件事的？管理人員能否不做任何說明就讓員工去干某項工作，為什么？請講一下你對團隊工作最喜歡和最不喜歡的地方，為什么？請說出你作為團隊成員所遇到的最困難的事情，你是怎樣解決這個困難的，你在解決這個困難中起了什么作用？

3.團隊意識你認為一個好的團隊主管的最主要特點是什么，為什么273.團隊意識請告訴我你在什么情況下工作最有效率？你認為怎樣才算一個好的團隊成員？你認為做一個好的員工和當一位好的團隊成員有什么區別？根據你的經驗，若某位員工經常遲到、早退、曠工，或不愿意干活的話，會給整個團隊帶來什么樣的問題？這些問題該怎樣解決？作為團隊的一員，你是怎樣改善這種情況的？

3.團隊意識請告訴我你在什么情況下工作最有效率？284.有效的溝通能力請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須要聽他的話，你怎樣回答他的問題才好？一個好的溝通者應該具備哪些條件？請說一下別人是怎樣看你的？請你講一下和一個有非常糟糕習慣的人在一起工作的經歷，你是怎樣使對方改變他的不良行為的？若讓你在銷售會議上發言，你該怎樣準備發言稿？4.有效的溝通能力請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還294.有效的溝通能力我想知道你曾經遇到的最有挑戰性的溝通方面的問題，你為什么認為那次經歷對你最富有挑戰性，你是怎樣應對的？你認為最困難的溝通問題是什么，為什么？你認為良好溝通的關鍵是什么？假如你的兩個同事的沖突已經影響到整個團隊，讓你去調節沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問題，你會怎樣做？4.有效的溝通能力我想知道你曾經遇到的最有挑戰性的溝通方面的305.培養人的能力說說你曾經鼓勵并獎勵下屬積極主動的一些做法。你是怎樣鼓勵下屬的，又是怎樣獎勵他們的？就工作表現而言，你不得不向下屬反饋的最困難的信息是什么？你采取什么辦法來鼓勵你的下屬培養他們的能力？你是怎樣決定工作中的分工負責情況的？你是用什么方法來監督你負責項目的工作進程的？你是怎樣評估你的每位下屬的工作發展需要的？5.培養人的能力說說你曾經鼓勵并獎勵下屬積極主動的一些做法。315.培養人的能力請描述某位下屬有工作表現問題的情形，你給他提供了什么樣的幫助？在評估你的下屬工作表現時，你怎樣才能確保評估的客觀公正？請講一個你不得不鼓勵下屬做出決定的情形，你究竟是怎樣做的？管理者多長時間、在什么情況下該讓員工參加培訓？如果你的某位下屬對所有的發展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來改變他的態度？

5.培養人的能力請描述某位下屬有工作表現問題的情形，你給他提326.銷售能力請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？人們購買產品的三個主要原因是什么？關于我們的產品和我們的客戶群體，你了解多少？關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么，為什么？若受到獎勵，你有什么感想？你最典型的一個工作日是怎樣安排的？6.銷售能力請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶336.銷售能力為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪些素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？電話推銷和面對面的推銷有什么區別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么，為什么？請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？6.銷售能力為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪些素質？你346.銷售能力你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間，這個時間周期怎樣才能縮短？你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？當你接管了一個新的銷售區域或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？在打推銷電話時，提前要做哪些準備？你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？請向我推銷一下這支鉛筆。

6.銷售能力你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣356.銷售能力你認為推銷電話最重要的特點是什么，為什么？和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種，為什么？如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？6.銷售能力你認為推銷電話最重要的特點是什么，為什么？367.工作主動性說一個你曾經干過的份外工作經歷，你為什么要承擔那么多的份外工作？請講這樣一個經歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對你完成工作目標特別重要。你前任工作中，做過哪些有助于你提高工作創造性的事情？在你前任工作中，你曾經試圖解決了哪些與你工作責任無關的公司問題？講講這樣的一次經歷：在解決某一難題時，你獨辟蹊徑。工作中使你最滿意的地方是什么？

7.工作主動性說一個你曾經干過的份外工作經歷，你為什么要承擔377.工作主動性在你前任工作中，因為你的努力而使公司或部門發生了什么樣的變化？你認為工作中什么被視為是危險的情況？你最后一次違反規定是什么時候？你干這個工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？哪些經歷對你的成長最有用，你怎樣確保在這兒也會有同樣的經歷？為了做好你工作份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？

7.工作主動性在你前任工作中，因為你的努力而使公司或部門發生388.適應能力有些時候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說你曾經克服了性格方面的沖突而取得預期工作效果的經歷。請講一下你曾經表現出的靈活性的經歷。當某件事老是沒有結果時，你該怎樣做？講一個這樣的經歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務，這樣，你的本職工作就無法完成了，你是怎樣做的？假如讓你干一項工作，這個工作估計一周就能夠完成。干了幾天后，你發現，即使干上三周也沒法完成這個任務。你該怎樣處理這種情形？為什么？8.適應能力有些時候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說說398.適應能力講一個這樣的經歷：本來是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。你覺得你對公司其他部門的人還有什么責任嗎？若有，該怎樣履行這些責任？請講述一個你本來不喜歡，但公司卻強加給你的一些改變。請講述這樣一個經歷：為了完成某項工作，你有很多需要學的東西，但是時間又特別緊。你用什么方法來學會這些東西并按時完成了這項工作？8.適應能力講一個這樣的經歷：本來是你自己的工作，但別人卻給409.正直誠信的品格請講一個你曾經遇到的不忠于公司和客戶利益的人，你是怎樣對待他的？請講一下這樣一個經歷：盡管其他人反對，但是你還是堅持自己的觀點，并把事情繼續做下去。在日常生活和工作中，什么行為才能表現出一個人的品格來？若平時你發現你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會制止他們嗎？如果會的話，你該怎樣做？講一個你的正直受到挑戰的經歷。假設公司規定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來的部門負責人，你發現該部門的老員工總是在辦公樓活動室里賭博，他們這種活動已經進行了好幾年了，你會怎么辦？9.正直誠信的品格請講一個你曾經遇到的不忠于公司和客戶利益的419.正直誠信的品格講講這樣一個經歷：別人讓你給客戶撒個謊（比如，說某批貨已經發了，其實訂單還在辦公桌上呢），你怎么辦？假如你的一位同事給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺得你的老板也應該知道這件事，你該怎么辦？請你講一個這樣的經歷：你的請假要求本來很合理（如去看醫生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？請你舉一個你的同事很不道德的一件事，你為什么認為那種行為不道德？9.正直誠信的品格講講這樣一個經歷：別人讓你給客戶撒個謊（比4210.信心請講一下過去你承擔的最具有挑戰性的任務之一，你為什么認為那件事很具有挑戰性？解決沖突的能力會使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經驗？若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如何彌補你們之間的分歧？請舉實例說明。請說出你和你的老板在工作重點上發生沖突的一次經歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？講這樣一個故事：你做出了一個決定，但事情的發展事與愿違，你怎樣彌補這種局面？10.信心請講一下過去你承擔的最具有挑戰性的任務之一，你為什4310.信心我想知道，工作中什么環境和事情對你的影響最大？過去三年里，你對自己有了怎樣的認識？你是怎樣獲得新觀點和新主張的？未來十年里，這個行業面臨的最主要的問題是什么？你自己準備如何應對未來的變化？在過去的半年里，你有多少次是跨越了自己的專業、權力和責任來做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？

10.信心我想知道，工作中什么環境和事情對你的影響最大？4411.靈活性講講你曾經改變工作方法來應付復雜工作情況的經歷。講講這樣一個工作經歷：你的老板讓你承擔非你本職工作的任務，而接下任務的話，你就無法按時完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？你認為什么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下，你用什么方法和這樣的人成功共事？講講你曾經遇到的同時接受很多工作任務的經歷。你是怎樣設法完成這些工作的？請描述一下你是怎樣計劃一個特別忙碌的一天的？11.靈活性講講你曾經改變工作方法來應付復雜工作情況的經歷。4511.靈活性你是怎樣計劃每天的活動的？若有很多工作要做，每個工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時間內來完成這些工作？你怎樣判斷哪些工作是重點，而哪些不是重點？講一個這樣的經歷：在短期任務和長遠利益相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點，而哪些是次重點的？干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？在你前任工作中，哪些本來不屬于你的正常工作，而你卻承擔了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？11.靈活性你是怎樣計劃每天的活動的？4612.學習能力請講講你從某個項目或任務中學到了什么？為了提升你的工作效率，近來你都做了些什么？講一個這樣的經歷：發生一件對你來說很糟糕的事情，但后來證明，你從這個糟糕的事件中學到了很多。過去一年里，你投資多少錢和時間用于自我發展的，你為什么要這樣做？告訴我，你是怎樣有意識的提高自己的工作技能、知識和能力的？你用什么辦法來達到這一目的？我想知道，是什么時候或環境導致你決定學習一些全新的東西？

12.學習能力請講講你從某個項目或任務中學到了什么？4712.學習能力你用什么方法告訴你老板你想接受更多的發展（或挑戰）的機會的？你認為這個行業未來十年面臨的最主要的問題是什么？你準備怎樣應對未來的變化？過去三年里，你為自我發展訂立了什么樣的目標？為什么要訂立那樣的目標？你近來接受的哪些教育經歷有助于你干好這個工作？為了干這個工作，你都做了哪些準備？假如你的老板就你的工作和技能做出一些評價，但這些評價與實際不符，你該怎樣辦？12.學習能力你用什么方法告訴你老板你想接受更多的發展（或挑4813.決策和分析問題的能力你覺得你在解決問題時憑邏輯推理還是憑感覺？請根據你以前的工作經歷來談談你的體會。舉一個過去的例子說明，在做出決定時，必須進行認真分析、周密考慮。請說說你做決定的過程。如果我們讓你干這個職位的話，你怎樣決定是否接受這個工作呢？為什么干這一行，而不干其他行當呢？你一生中做出的最有意義的決定是什么？那個決定為什么有意義？那個決定是怎樣做出來的？當你要決定是否試做全新的事情時，你對成功的把握性有多大？13.決策和分析問題的能力你覺得你在解決問題時憑邏輯推理還是4913.決策和分析問題的能力在你的前任工作中，你根據什么標準決定是否做些不屬于你工作任務的任務項目？你為什么在事業的這個階段決定尋找新的機會？假設你想要給自己找一位助手，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個呢？假如另一部門的某位員工經常來打擾你部門員工的工作，你有哪些辦法可以解決這個問題？你會選擇哪個辦法？為什么？13.決策和分析問題的能力在你的前任工作中，你根據什么標準決5014.自我評估能力

在前任工作中，你的哪些素質使你成為公司有價值的員工？請你自己描述一下自己。到目前為止，你認為你哪方面的技能或個人素質是你成功的主要原因？當別人講你的時候，他們首先會提及你哪方面的素質？你認為你的工作效率怎么樣？什么東西促使你努力工作？14.自我評估能力在前任工作中，你的哪些素質使你成為公司有5114.自我評估能力你認為你對工作的最重要的貢獻是什么？如果你被聘用的話，你會帶來什么其他人不能帶來的優點和長處？什么特別的素質使你和他人有所區別？你為什么認為你很勝任這個工作？14.自我評估能力你認為你對工作的最重要的貢獻是什么？528.6.學生面試經常遇到的問題你為什么要讀大學？你為什么選擇武漢商貿職業學院？你為什么選擇市場營銷專業？如果你在大學做過兼職工作的話，你認為哪種兼職工作對你最有意思？為什么？你最喜歡的課程是什么？為什么？你最不喜歡的課程是什么？你認為你所受的教育對你生活的最大意義是什么？8.6.學生面試經常遇到的問題你為什么要讀大學？538.6學生面試經常遇到的問題你認為學校的分數重要嗎？學校的評分制度有什么意義，它能體現出什么？你哪門課學得最好？為什么？哪些課程學得沒有你想像的那樣好，為什么？你怎樣來加強那幾門課程的學習的？你的專業課程中，哪些課程最讓你感興趣？我想知道，你在大學時遇到的最有挑戰性的事情是什么？為什么你認為那件事對你最具有挑戰性？介紹一下你的課外活動。你為什么愿意從事那些課外活動？通過那些課外活動，你都學了些什么？8.6學生面試經常遇到的問題你認為學校的分數重要嗎？學校548.6學生面試經常遇到的問題你為什么對我們的工作職位感興趣？請說說，對你來說，什么樣的工作氛圍才是最適宜的？在什么情況下你才不會離開我們公司？在這個公司，你個人希望取得什么樣的成績？若公司給你提供你所希望的機會，你該怎么干？你的理想薪酬是多少？對公司，你還有什么需要了解的嗎？8.6學生面試經常遇到的問題你為什么對我們的工作職位感558.7面試銷售人員的10個典型問題請簡要介紹一下自己。你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中?為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作?請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。請告訴我，你認為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?8.7面試銷售人員的10個典型問題請簡要介紹一下自己。568.7面試銷售人員的10個典型問題你和你的經理或者老板有過意見分歧嗎?怎么處理的？告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業務。你對今后有什么打算?為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪些方面的素質?你為什么認為這些素質是十分重要的?8.7面試銷售人員的10個典型問題你和你的經理或者老板有57任務九培訓銷售人員任務九培訓銷售人員589.1認識銷售培訓銷售培訓是指企業為銷售人員提供與銷售工作有關的知識、技能、態度和行為的學習機會，旨在增進銷售人員的工作績效，更好地實現企業的整體目標。9.1認識銷售培訓銷售培訓是指企業為銷售人員提供與銷售599.2把握培訓的原則學以致用。尊重差異。有效學習。有學習欲望時學習，在實踐活動中學習，結合經驗學習，在無威脅的環境中學習。效果反饋與強化。激勵。持續培訓。9.2把握培訓的原則學以致用。609.3制定培訓計劃培訓目的。發掘潛能，增進信任，訓練技能，改善態度，提高士氣，加強合作等

培訓時間。培訓地點。培訓方式。課堂培訓、現場培訓、會議培訓、上崗培訓、模擬培訓等。

培訓師資。培訓內容。知識、技能和態度。

9.3制定培訓計劃培訓目的。發掘潛能，增進信任，訓練技能619.4銷售培訓模式——LDOS講解（Iecture）示范（demonstrate）實踐（operate）總結（summary）“講解——示范——實踐——總結”這一培訓模式是一個不斷重復并逐步提高的過程，每個培訓項目總是始于講解，經過示范、實踐，止于總結，由總結再循環至新的講解。9.4銷售培訓模式——LDOS講解（Iecture629.5評估培訓效果目標評價法。將受訓者的測試成績和實際工作表現與既定培訓目標相比較，得出培訓效果。

績效評價法。將受訓者培訓前的績效記錄與培訓結束3個月或半年后的績效對照，得出培訓效果。

關鍵人物評價法。關鍵人物（Key

People）是指與受訓者在工作上接觸較為密切的人，如上級、同事、下級或者顧客等。

測試比較法。衡量員工知識掌握程度的有效方法。

收益評價法。從經濟角度綜合評價培訓項目的好壞，計算出培訓為企業帶來的經濟收益。

9.5評估培訓效果目標評價法。將受訓者的測試成績和實際63作業模擬培訓：1.每個小組中扮演銷售經理角色的人，以班級其他人為銷售人員，對其進行模擬培訓。2.一個小組的銷售經理在進行模擬培訓時，其他小組的成員對其進行現場評價，并提問咨詢。3.交培訓方案及培訓內容。作業模擬培訓：64任務十設計銷售薪酬任務十設計銷售薪酬6510.1認識銷售人員薪酬銷售人員薪酬是指銷售人員通過從事銷售工作而取得的利益回報。企業銷售人員的薪酬通常包括以下幾個部分：基礎工資傭金（提成）福利保險獎金10.1認識銷售人員薪酬銷售人員薪酬是指銷售人6610.2設計銷售薪酬應遵行的原則公平性激勵性靈活性穩定性控制性10.2設計銷售薪酬應遵行的原則公平性6710.3設計銷售薪酬應考慮的因素企業因素：支付能力、產品特性、培訓成本、銷售管理和退出機制客戶因素：客戶愛好、交易行為、管理水平和客戶期望等市場因素：稀缺程度、薪酬水平、競爭對手員工因素：員工期望、員工績效10.3設計銷售薪酬應考慮的因素企業因素：支付能力、產品6810.4選擇銷售薪酬的類型

純粹薪金制度純粹傭金制度薪金加傭金制度薪金加獎金制度薪金加傭金再加獎金制度特別獎勵制度，一般有三種形式：①全面特別獎金（紅包）②業績特別獎勵③銷售競爭獎10.4選擇銷售薪酬的類型純粹薪金制度6910.5明確薪酬設計的目標模式高低

獎勵低高薪金10.5明確薪酬設計的目標模式高7010.6設計銷售薪酬中常出現的問題薪酬體系缺乏戰略性薪酬體系的建立和管理不科學薪酬體系不能與職位評估、績效考核相結合薪酬的效率性和公平性處理不當10.6設計銷售薪酬中常出現的問題薪酬體系缺乏戰略性71任務一一激勵銷售人員任務一一激勵銷售人員7211.1了解銷售人員的期望物質回報工作愉快不斷進步適當減壓提供幫助11.1了解銷售人員的期望物質回報7311.2分析銷售人員不同階段的期望11.2分析銷售人員不同階段的期望7411.3激勵銷售人員的方式環境激勵目標激勵物質激勵精神激勵情感激勵民主激勵11.3激勵銷售人員的方式環境激勵7511.4激勵銷售人員的原則因人而異獎懲適度公平公正獎勵正確11.4激勵銷售人員的原則因人而異7611.5對不同類型銷售人員的激勵（１）對明星銷售人員的激勵樹立形象給予尊重賦予成就感提出新挑戰11.5對不同類型銷售人員的激勵（１）對明星銷售人員的77（２）對問題銷售人員的激勵①對恐懼型成員的激勵培養信心，消除恐懼；肯定長處，指出問題，提供幫助；陪同銷售，漸入佳境；加強培訓（２）對問題銷售人員的激勵78②對缺乏干勁型成員的激勵更換銷售區域提高業務配額提供加薪晉升的機會及短期休假的獎勵②對缺乏干勁型成員的激勵79③對虎頭蛇尾型成員的激勵參加銷售計劃的制定銷售資料的收集、整理階段式考核并規定各階段明確的銷售目標③對虎頭蛇尾型成員的激勵80④對浪費時間型成員的激勵幫助其制定拜訪客戶的時間表及線路圖制定工作時間表及時間分配計劃書⑤對強迫銷售型成員的引導⑥對惹是生非型成員的管理⑦對怨憤不平型成員的引導⑧對狂妄自大型成員的引導④對浪費時間型成員的激勵81（３）對老化銷售人員的激勵經常運用獎金、獎杯、內部刊物報道等物質與精神上的獎勵。對已經努力但不成功的銷售人員多予以指導和鼓勵。對表現好的成功銷售人員用肯定積極的方式予以贊揚。在企業的長期計劃與目標上多與銷售人員溝通，征求他們的意見與看法，激發其團隊參與意識。提升成熟的且有成就的銷售人員作為領導者或給予高級別的薪金待