...v.營銷方案怎樣有效執(zhí)行?銷售與市場?營銷版2002年03期方案發(fā)揮作用的根底是正確的戰(zhàn)略，但是許多企業(yè)有正確的戰(zhàn)略、有周詳?shù)姆桨福袌鼋Y(jié)果卻相差甚遠(yuǎn)，這里，“執(zhí)行〞成為企業(yè)角力的焦點。營銷方案的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)。營銷方案為什么無法落實營銷方案缺乏制度保障營銷方案不僅是一種方法體系，同時也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說方案一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來加以保障。現(xiàn)實中很多企業(yè)在實施營銷方案時，并沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的標(biāo)準(zhǔn)，無法衡量自身業(yè)績的好壞，另一方面局部人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按要求開展工作。方案執(zhí)行缺乏績效考核約束績效考核是企業(yè)的根本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此根底上發(fā)揮作用。營銷方案執(zhí)行過程是營銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，就必須將績效考核制度與營銷方案的完成效果結(jié)合起來，這樣營銷人員才可以對自己的績效進(jìn)展評估，否那么執(zhí)行將缺乏標(biāo)準(zhǔn)性。但在實際運(yùn)作中，甚至往往發(fā)生績效考核制度與營銷方案目標(biāo)相左的情況，使方案形同虛設(shè)。營銷方案缺乏過程管理方案執(zhí)行時只重視結(jié)果而不重視達(dá)成結(jié)果的過程。方案執(zhí)行過程中最受關(guān)注的往往是一些硬指標(biāo)，如銷售額、鋪貨率等，但其它一些軟指標(biāo)如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的比照等往往被無視。缺乏對執(zhí)行過程系統(tǒng)的管理，就算到達(dá)了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問題會對企業(yè)造成根本性的傷害。四、執(zhí)行過程缺乏整合和協(xié)調(diào)1.執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，沒有一個領(lǐng)導(dǎo)部門來推動整個方案進(jìn)展，各部門各自為戰(zhàn)，這在很大程度上緣于營銷組織架構(gòu)不合理。如果各部門只注重自身職能工作，對方案整體開展缺乏綜合管理，各部門的專業(yè)優(yōu)勢就難以轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢。2.企業(yè)內(nèi)部溝通渠道不通暢，不同部門對營銷方案理解不同，對實施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。五、業(yè)務(wù)流程不合理1.執(zhí)行過程中業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，業(yè)務(wù)運(yùn)作效率低下，使?fàn)I銷方案的時效性無法表達(dá)。2.執(zhí)行過程中審批環(huán)節(jié)過多，一方面造成市場時機(jī)喪失，另一方面影響營銷人員積極性、主動性和靈活性。3.執(zhí)行過程中各部門業(yè)務(wù)分配不合理，部門間職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原那么，出現(xiàn)專業(yè)技能缺乏或承攬了過多的職能，阻礙方案有效執(zhí)行。六、分支機(jī)構(gòu)區(qū)域營銷方案缺乏系統(tǒng)性1.區(qū)域營銷人員對總部下達(dá)的方案不能進(jìn)一步規(guī)劃，對整個區(qū)域市場缺乏整體性方案，對各個小區(qū)域之間也缺乏系統(tǒng)的拓展方案，造成整體營銷方案一到下面就開場變形，無法真正落實。2.局部企業(yè)銷售政策導(dǎo)向以銷量為核心，因此區(qū)域人員采取的措施都是為短期內(nèi)提高銷量的，對能否滿足營銷方案的戰(zhàn)略要求那么不予考慮。營銷方案有效執(zhí)行的保障一、制度保障1.根底性管理制度：〔1〕績效考核制度。將營銷方案要到達(dá)的目標(biāo)與營銷人員的績效考核聯(lián)系起來，由此來標(biāo)準(zhǔn)營銷人員的行為圍繞營銷目標(biāo)展開，促使方案落到實處。〔2〕部門協(xié)作制度。圍繞方案重點解決好各部門間的協(xié)作關(guān)系，在部門間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利。另外也可以采取工程小組的形式，提高方案的運(yùn)作效率。比方新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)，涉及市場、生產(chǎn)、技術(shù)、供給等部門，一方面要確立市場部在開發(fā)過程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面可通過責(zé)任書確實認(rèn)使其他部門都能按要求完成各環(huán)節(jié)的工作。2.職能性管理制度：重點是提高營銷方案實施效率的管理制度，如營銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度等，這些制度一方面為銷售人員提供了開展工作的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面為衡量銷售人員的工作成效提供了標(biāo)準(zhǔn)，另外管理制度還影響著銷售人員的思想意識和行為模式，其根本點都是圍繞著營銷方案的有效執(zhí)行展開的。二、流程保障1.圍繞營銷方案的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運(yùn)作流程，關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化甚至重組對方案有效實施有重要作用。2.通過重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門構(gòu)造。一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程如研發(fā)流程、推廣流程、方案流程、訂單處理流程等，其運(yùn)作效率的上下反映了整個組織構(gòu)造和部門職能是否合理。三、權(quán)限保障1.各部門業(yè)務(wù)職能的落實：營銷方案有效執(zhí)行很大程度上取決于各部門能否充分發(fā)揮各自的職能，方案實施一定要賦予各職能部門相應(yīng)權(quán)限，否那么將影響到執(zhí)行效率。2．總部和分部間的權(quán)限分配：總部應(yīng)強(qiáng)化專業(yè)方面的權(quán)限，而分部那么應(yīng)加強(qiáng)針對性方面的權(quán)限，使方案在執(zhí)行中得以很好地整體配合。3．各項業(yè)務(wù)活動的權(quán)限分配：即對方案的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)展合理分配，各職能部門明確對應(yīng)的工作內(nèi)容，主要是解決業(yè)務(wù)開展過程中的決策權(quán)限。四、資源保障1.為達(dá)成方案目標(biāo)必需配備的各種資源：有些方案工程分配到的資源往往并不能保障方案的實現(xiàn)，而且有的企業(yè)在面對銷量下滑的狀況時，往往不能堅持按方案進(jìn)展，而會把費用傾斜到能立即提升銷量的工程上，比方渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，不會帶來根本的幫助。2.對關(guān)鍵工程的資源保障：有的企業(yè)方案實施深度分銷，但在區(qū)域市場只派駐了少量人員以致根本無法實現(xiàn)。因此在方案實施中，一定要通過制度對關(guān)鍵工程進(jìn)展確定，并結(jié)合績效考核，通過政策加以保障。營銷方案的分解一、營銷方案的分解是方案得以有效執(zhí)行的最正確方法1.營銷方案中對業(yè)務(wù)內(nèi)容的要求是總體性的，只有對其進(jìn)展分解才能把握業(yè)務(wù)重點，利于方案正確實施。比方加強(qiáng)零售終端推廣的方案，如能從不同終端種類、開發(fā)不同終端的進(jìn)度、可選擇的推廣方式等進(jìn)展細(xì)分，就可以在不同階段把握工作重點。2.要持續(xù)推動方案執(zhí)行，就要使?fàn)I銷人員能及時看到實施效果，從而提高執(zhí)行的積極性。將方案進(jìn)展分解就是將目標(biāo)進(jìn)展分解。3.將方案分解可使一線銷售代表容易領(lǐng)會重點，在不同推廣階段能按照單一的目標(biāo)努力，而不是面對眾多目標(biāo)分散工作精力，使方案可以落實到最基層。4．對營銷方案的評估不能過長，否那么就無法把握工作開展的過程，也無法及時衡量銷售人員工作成效，對方案分解便于對方案效果及時評估。二、營銷方案按時間分解1.周方案：執(zhí)行到銷售代表層面，對最基層的銷售問題進(jìn)展反映。這個層面的方案由各區(qū)域銷售主管把握，主要反映方案執(zhí)行中最直接的效果。2.月方案：執(zhí)行到銷售主管和地區(qū)經(jīng)理層面，主要對各區(qū)域及整個地區(qū)的銷售狀況進(jìn)展反映，一方面便于地區(qū)經(jīng)理對本地區(qū)銷售態(tài)勢的掌控，另一方面便于總部對地區(qū)分部執(zhí)行方案狀況的掌控。3．季方案：執(zhí)行到地區(qū)經(jīng)理和總部層面，主要是對方案執(zhí)行成效的階段性反映，對方案做一個階段的整體性評估，防止?fàn)I銷重點過于集中于短期，同時對整個市場形勢進(jìn)展整體判斷，并對銷售人員工作成效進(jìn)展指導(dǎo)。三、營銷方案按區(qū)域分解1.按省級區(qū)域分解：掌握全國各大區(qū)域市場的總體分布情況，對方案在各區(qū)域的實施重點進(jìn)展把握，對方案在各區(qū)域間的分配狀況進(jìn)展評估，掌握各區(qū)域可能產(chǎn)出的效益。2.按地市級區(qū)域分解：使地區(qū)經(jīng)理掌握本區(qū)域的市場狀況，并在區(qū)域間對方案進(jìn)展合理分配，掌控各區(qū)域方案實施重點。四、營銷方案按階段分解1.按市場開展階段〔導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期〕：方案要有效執(zhí)行必須考慮市場的不同開展階段，同樣的方案在不同的市場階段，應(yīng)該采取不同的對應(yīng)方式。2.按銷售季節(jié)階段〔淡季、旺季〕：這兩個銷售季節(jié)中消費者和經(jīng)銷商的行為方式都是不同的，企業(yè)在執(zhí)行方案時必須考慮這種區(qū)別。例如對一份鋪貨的方案，淡季應(yīng)是工作重點，而在旺季那么以維持為主，這樣才能提高方案實施效率。五、營銷方案按工程分解1.按工程種類分解：方案最終要落實在具體工程上，如廣告、促銷、鋪貨等，因此按工程分解有助于把握實施重點，比方廣告方案可分解為媒體廣告和廣告活動，促銷可分解為消費者促銷和渠道促銷。2.按工程重點分解：就是將方案中的重點工程和常規(guī)工程別離出來，比方對終端推廣而言，貨架陳列是常規(guī)工作，而堆頭陳列和特價銷售那么是關(guān)鍵性推廣，這樣有助于營銷費用的有效使用。六、營銷方案按產(chǎn)品分解1.按產(chǎn)品類別分解：每類產(chǎn)品的方案重點不同，因此同樣的要求在具體實施時差異性可能很大，尤其是對于實施品類管理模式的企業(yè)。比方同樣是實施深度分銷方案，功能性食品的分銷可以直接深入到零售終端，而飲料類產(chǎn)品那么適合通過覆蓋批發(fā)商來間接到達(dá)對零售終端的輻射，因此在具體操作方式上是不同的。2.按產(chǎn)品銷量比例分解：這主要是把握80∶20原那么，對各類產(chǎn)品在銷量上或是利潤上的奉獻(xiàn)進(jìn)展衡量，將有限的資源盡量傾斜于能產(chǎn)生更大效益的產(chǎn)品類別。3.按新老產(chǎn)品分解：這種方式的關(guān)鍵在于區(qū)別產(chǎn)品延伸的問題。一般而言老產(chǎn)品占據(jù)了最大的銷售比例，可能也最賺錢，但其開展趨勢是下滑的，而且競爭環(huán)境惡劣。這種情況下企業(yè)必須扶持有市場潛力的新產(chǎn)品，在計劃執(zhí)行時要分別確定新老產(chǎn)品的推廣重點，在維護(hù)老產(chǎn)品市場份額的同時，盡快將新產(chǎn)品推入市場并站穩(wěn)腳跟。七、營銷方案按渠道分解1.按渠道類別分解：批發(fā)渠道和零售渠道有很大區(qū)別，方案執(zhí)行中對其利用也不同，對批發(fā)渠道注重經(jīng)銷商利益，而對零售渠道那么注重消費者利益，因此要對兩種渠道區(qū)分方案實施重點，以實現(xiàn)不同的營銷目標(biāo)。2．按渠道性質(zhì)分解：專業(yè)渠道、商業(yè)渠道、特殊渠道，不同特性的渠道有不同的市場地位，要求不同的營銷工作重點。什么渠道應(yīng)該成為方案的重點，應(yīng)在具體執(zhí)行過程中根據(jù)市場競爭形勢和資源狀況做出合理安排。營銷方案的動態(tài)調(diào)整一、滾動式營銷方案1.營銷方案制訂后并非一成不變，要根據(jù)市場變化主動進(jìn)展調(diào)整，這需要對方案進(jìn)展分解，包括月度分解和區(qū)域分解，既保證方案的穩(wěn)定性，又保證方案的適應(yīng)性。2.滾動式營銷方案需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對方案執(zhí)行狀況進(jìn)展評估，并對各區(qū)域方案進(jìn)展綜合平衡，使方案保持整體性的動態(tài)開展。3.滾動式營銷方案執(zhí)行的核心就是：先“由大到小〞，再“由小到大〞。也就是先從年度方案、季度方案、月度方案到周方案，然后再從周方案、月度方案、季度方案到年度方案，前一個階段是對方案的整體性進(jìn)展掌控，后一個階段是通過富有層次的滾動執(zhí)行和調(diào)整，到達(dá)整個方案在適應(yīng)性方面的保障。二、對市場態(tài)勢的判斷1.競爭環(huán)境判斷：包括整個大環(huán)境和各區(qū)域的小環(huán)境。由于不同企業(yè)的市場重點不同，資源投入也有差異，造成不同區(qū)域間競爭環(huán)境各有特點，因此方案執(zhí)行不能一刀切，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異相應(yīng)調(diào)整，使方案符合實際狀況。2.行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)開展變化很快，而各區(qū)域間行業(yè)的開展是不平衡的，因此方案執(zhí)行中要根據(jù)行業(yè)開展?fàn)顩r分析提出相應(yīng)措施，符合行業(yè)不同開展階段的特點。3.消費趨勢判斷：消費趨勢是指消費心理和消費行為模式的變化趨勢。比方超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)迅速開展，使消費者對購置場所的選擇發(fā)生了很大變化，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建立的方案就只能用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場，而在興旺城市就需要進(jìn)展調(diào)整。三、對區(qū)域性營銷方案的強(qiáng)化1.區(qū)域性組織是方案實施的根底部門，關(guān)系著方案能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強(qiáng)化區(qū)域方案的執(zhí)行效果，才能使方案真正到達(dá)動態(tài)調(diào)整。2.強(qiáng)化區(qū)域營銷方案的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)方案實施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好方案分解工作，發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行方案的能動性，使方案在實施過程中提高針對性。四、營銷方案動態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性1.動態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：方案強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對性，并不是說可以對方案任意調(diào)整，而應(yīng)在不同層次上進(jìn)展不同程度的調(diào)整。對全國性方案而言，要表達(dá)全國市場的特點；對省級方案而言，要表達(dá)省級市場的共同特點；對地區(qū)方案而言，要表達(dá)地市級市場的共同特點。因此，動態(tài)調(diào)整通過不同層次上的差異，其實是一種共同性根底上的調(diào)整，既考慮各區(qū)域市場的特點，又保持統(tǒng)一的共性。2.動態(tài)調(diào)整是穩(wěn)定性根底上的調(diào)整：除了上面提到的層次性，還有時間性的問題，而時間性構(gòu)成了方案的穩(wěn)定性，也就是說動態(tài)調(diào)整并不是可以隨時調(diào)整，同樣也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持動態(tài)、平衡的開展。營銷方案的目標(biāo)管理一、目標(biāo)管理是營銷方案有效執(zhí)行的良好工具1.使方案評估具體可行：評估的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是方案的目標(biāo)，如果將目標(biāo)從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程中的一個環(huán)節(jié)，就能客觀準(zhǔn)確評估實施效果。2．使方案執(zhí)行成效得以控制：要點在于透過對目標(biāo)的管理，把握方案執(zhí)行的重點，并掌握評估的依據(jù)，使目標(biāo)成為指導(dǎo)方案執(zhí)行或調(diào)整的方向。目標(biāo)管理作為有效的工具，與方案的分解相結(jié)合，配合對分解方案的評估，使方案執(zhí)行過程得到控制。二、目標(biāo)的分類管理1.硬性目標(biāo)：銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)等，這些目標(biāo)有的能反映結(jié)果，有的能反映過程。良好的目標(biāo)管理關(guān)鍵在于對目標(biāo)進(jìn)展綜合評估，但許多企業(yè)只關(guān)心銷量目標(biāo)，相應(yīng)地引導(dǎo)銷售人員只看重銷量而無視其他目標(biāo)的實現(xiàn)，最終無法表達(dá)方案效果。2.軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標(biāo)是達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程，只有將過程管理起來才能確保結(jié)果的有效達(dá)成。三、目標(biāo)的績效管理1.對目標(biāo)結(jié)果的績效管理：這里衡量績效的重點是將結(jié)果與目標(biāo)比照，通過差異來判斷目標(biāo)完成程度，如果營銷目標(biāo)包含了結(jié)果型和過程型兩種，那么這種差異可以反映出一定的原因，但是如果只采用結(jié)果型目標(biāo)，績效考核就無法反映真實的狀況。2.對目標(biāo)過程的績效管理：這里衡量績效的重點是將過程與目標(biāo)比照，考察方案要求的工作有無做到位，有什么因素影響了硬性目標(biāo)的實現(xiàn)。這種軟性目標(biāo)的績效考核能夠比擬真實地反映實際狀況，但在促進(jìn)銷售人員動力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好將其與硬性目標(biāo)績效考核結(jié)合起來。四、目標(biāo)的細(xì)分管理1.分階段目標(biāo)管理：根據(jù)方案的階段分解實施過程，根據(jù)方案的要求設(shè)置相應(yīng)目標(biāo)，并規(guī)定完成的時間進(jìn)度。階段可以按市場開展階段分解，也可以按市場推廣階段分解，目的在于使各階段衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠統(tǒng)一。2.分時期目標(biāo)管理：將方案目標(biāo)的完成分成不同時期，在每個時期設(shè)定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，如月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，然后對這些目標(biāo)進(jìn)展管理和評估。3.分工程目標(biāo)管理：分工程是指設(shè)置一些工程類型，比方費用和銷量工程、廣告和促銷工程，將每類工程的目標(biāo)完成狀況進(jìn)展整理統(tǒng)計，分析各工程在整個方案中所占比例是否合理，是否滿足了方案的要求。4.分產(chǎn)品目標(biāo)管理：對產(chǎn)品實行類別目標(biāo)管理，衡量每類產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益。可以按新老產(chǎn)品分類，也可以按產(chǎn)品性質(zhì)分類，衡量的目標(biāo)有銷量、利潤、費用、時間、完成率等。5.分渠道目標(biāo)管理：對不同性質(zhì)的渠道實行分類管理，衡量不同渠道為企業(yè)帶來的效益、評估各種渠道的價值，為制訂渠道開發(fā)策略和管理政策提供依據(jù)，同時也為方案有效實施提供工作指導(dǎo)。營銷方案的過程管理一、營銷方案過程管理的內(nèi)容1.銷售報表：反映方案執(zhí)行過程的詳細(xì)情況，了解銷售人員有無抓住方案實施重點、實施過程中存在的問題，同時還可以了解營銷目標(biāo)完成情況，掌控方案實施進(jìn)度。2.銷售工作程序：這是正確執(zhí)行方案的保障，比方要完成既定的終端鋪貨方案和鋪貨率目標(biāo)，就要提高拜訪客戶的效果，如果對銷售人員的鋪貨工作建立一個標(biāo)準(zhǔn)的程序或步驟，就可以在不增加任何資源的情況下達(dá)成目標(biāo)，提高實施效率。3.銷售會議：就方案執(zhí)行狀況進(jìn)展雙向溝通，及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題并提供幫助和指導(dǎo)，同時教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應(yīng)變能力；另外對方案實施中的困難，也要通過銷售人員的反響信息給予重新審視，對方案進(jìn)展動態(tài)調(diào)整。4.銷售培訓(xùn)：這是鼓勵銷售隊伍、提高工作效率的最正確方法，包括對執(zhí)行方案所需技能進(jìn)展培訓(xùn)，同時對方案的核心思想、營銷策略進(jìn)展灌輸，使銷售人員充分領(lǐng)會方案要求，把握工作重點。二、確定方案執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程1.對重點目標(biāo)確實定：重點目標(biāo)決定業(yè)務(wù)開展的重點傾向，這是確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的前提，一方面給出核心業(yè)務(wù)的方向，另一方面為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個標(biāo)準(zhǔn)。2.對關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是關(guān)系方案目標(biāo)能否實現(xiàn)的核心流程，比方營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運(yùn)流程等，直接影響方案實施，一定要重點抓好。三、對營銷方案執(zhí)行過程的評估1.目標(biāo)評估：對執(zhí)行過程的綜合目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)完成程度進(jìn)展評估，隨時掌握方案實施進(jìn)度。2.過程評估：對銷售人員的工作方式和效率進(jìn)展評估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導(dǎo)。3.投入產(chǎn)出評估：對方案執(zhí)行效率進(jìn)展評估，同時衡量方案帶來的效益，并對這種效益所表達(dá)的價值程度進(jìn)展判斷。4.推廣效果評估：對執(zhí)行過程中銷售人員在營銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)造性方面進(jìn)展評估，衡量現(xiàn)行推廣方式所起的作用，并評估推廣方式的價值，有無可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)展推廣。5.執(zhí)行政策評估：對銷售人員執(zhí)行方案的到位程度進(jìn)展評估，一方面了解銷售人員對方案的認(rèn)同程度，另一方面了解銷售人員對方案重點有無把握，同時評估政策是否有助于業(yè)務(wù)活動開展。6.競爭比照評估：對競爭對手的營銷工作進(jìn)展評估，重點是樹立標(biāo)桿，將方案各環(huán)節(jié)與競爭對手進(jìn)展比照，找到真正的差異或差距，進(jìn)一步提高方案針對性。區(qū)域營銷方案的執(zhí)行一、區(qū)域營銷方案執(zhí)行管理要求1.編制區(qū)域營銷方案書：區(qū)域營銷方案主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是營銷推廣、客戶開發(fā)和渠道管理，要提高營銷方案的整體執(zhí)行效果，必須要求區(qū)域?qū)I銷活動有系統(tǒng)的考慮，要在整體方案目標(biāo)下結(jié)合本區(qū)域的特點，制定出更具體的營銷方案，以此提高營銷活動系統(tǒng)性并推動整個銷售隊伍的銷售效率，同時這也能提高區(qū)域的營銷推廣技能，加強(qiáng)銷售人員的營銷素質(zhì)。2.定期提交市場評估報告：目的在于將方案實施過程管理起來，對方案執(zhí)行效果、目標(biāo)完成狀況綜合評估，了解方案與實際的差異，把握營銷推廣重點，保持對市場的動態(tài)反響。二、區(qū)域?qū)I銷方案的分解1.對下一級區(qū)域的方案分解：一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置是在省級市場設(shè)一個點，負(fù)責(zé)全省市場開發(fā)和管理，因此公司總部的營銷方案傳到達(dá)這個層面后，還必須繼續(xù)在各地市級區(qū)域甚至縣級區(qū)域做進(jìn)