銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理主講人：李文生問題

有一家效益非常好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。前來應(yīng)聘的人特別多，各個(gè)層面的人都有。面對(duì)眾多的應(yīng)聘者，招聘負(fù)責(zé)人說;“為了能選拔出高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，我們出一道實(shí)踐性的試題，就是想辦法把木梳子盡量多的賣給和尚。”如果你是銷售員，你會(huì)怎么做？銷售員A歷盡辛苦，受到很多和尚的責(zé)罵和追打，最后在一個(gè)小和尚的可憐之下賣出了一把梳子。銷售員B賣出了10把梳子，他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，前來進(jìn)香的人頭發(fā)都被風(fēng)吹的亂糟糟的。他找到了寺院的住持說；“蓬頭垢面是對(duì)佛祖的不敬，這樣不好，應(yīng)該在每座香案前放上一把木梳子，供善男信女們梳理頭發(fā)。”住持覺得非常在理，于是就采納了B的這個(gè)建議。這座寺院共有10座香案，這樣B就賣出去了10把梳子。銷售員C的成績(jī)極為驚人，居然賣出了1000把梳子。他到了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)住持說:“凡是來進(jìn)香朝拜的人，都有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)該有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳子，你的書法超群，可以先在上面刻上‘積善梳’3個(gè)字，然后便可以作為贈(zèng)品。”住持聽了非常高興，立即買下C的1000把梳子。自我修煉什么是銷售團(tuán)隊(duì)如何選銷售人員銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃人盡其用成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備如何留住優(yōu)秀銷售人才目錄

CONTENTSA.自我修煉問題是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？是否有一線銷售經(jīng)驗(yàn)？是否會(huì)培養(yǎng)創(chuàng)造超級(jí)銷售員？問題問題問題是否有與最終消費(fèi)者保持接觸的習(xí)慣？有否有足夠的主觀能動(dòng)性？是否非常關(guān)注細(xì)節(jié)？銷售人員業(yè)績(jī)不好，是否首先考慮其工作動(dòng)力不足或是自我管理不夠？是否經(jīng)常讓大家看到工作進(jìn)展？是否喚起團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神？是否會(huì)因地制宜，因材施教？是否愿意與團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)？是否熱愛銷售這個(gè)崗位？IMC5B.什么是銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)定義是由銷售人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個(gè)共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素目標(biāo)人員定位職權(quán)計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)的四種模式區(qū)域型模式產(chǎn)品型模式客戶型模式職能型模式戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤(rùn)？滿足客戶？IMC帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？客戶和競(jìng)爭(zhēng)哪一點(diǎn)你更關(guān)注？現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的特征如何？戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)略層面銷售人員向誰匯報(bào)？對(duì)誰負(fù)責(zé)？銷售人員是否擁有行政助理的幫助？薪酬體系結(jié)構(gòu)如何？職位發(fā)展軌跡是否清晰科學(xué)？銷售目標(biāo)是否明確？互為依存6、銷售項(xiàng)目的規(guī)模以及之間的差異性？7、平均而言，完成銷售任務(wù)需要簽署多少個(gè)定單？8、工作地點(diǎn)是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？9、銷售隊(duì)伍人數(shù)？10、銷售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道？

成立期(Norming)

動(dòng)蕩期(Storming)

穩(wěn)定期(Forming)

高產(chǎn)期(Performing)

調(diào)整期(Dorming)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段現(xiàn)狀（三）C.如何選銷售人員更具知識(shí)化和個(gè)性化

現(xiàn)狀（一）現(xiàn)狀（二）可選擇的范圍大人際能力在下降面試技巧在上升（反面試）IMC戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤(rùn)？滿足客戶？帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心

目中的形象？客戶和競(jìng)爭(zhēng)哪一點(diǎn)你更關(guān)注？現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的特征如何？PHOTO戰(zhàn)術(shù)層面

銷售人員向誰匯報(bào)？對(duì)誰負(fù)責(zé)？銷售人員是否擁有行政助理的幫

助？薪酬體系結(jié)構(gòu)如何？職位發(fā)展軌跡是否清晰科學(xué)？銷售目標(biāo)是否明確？銷售項(xiàng)目的規(guī)模以及之間的差異

性？平均而言，完成銷售任務(wù)需要簽署

多少個(gè)定單？工作地點(diǎn)是大城市、中小城市、縣

市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？銷售隊(duì)伍人數(shù)？銷售定單更多來源于品牌、直銷還

是渠道？銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備維度12345IMC自信靈活性設(shè)身處地決斷力溝通能力定義：銷售目標(biāo)是根據(jù)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，運(yùn)用系統(tǒng)化的管理方式，把各項(xiàng)銷售管理事務(wù)展開為有主次和高效的管理活動(dòng)，更好地激勵(lì)銷售人員共同參與，以實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的目標(biāo)。D.銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和計(jì)劃銷售目標(biāo)的作用給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的所產(chǎn)生的效果；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間；能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率；能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力；制定銷售目標(biāo)1234IMC定量目標(biāo)銷售額/折扣率客戶數(shù)一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)平均每天拜訪的客戶數(shù)訪問成功率制定銷售目標(biāo)1234IMC定性目標(biāo)團(tuán)隊(duì)合作精神工作熱情對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn)及時(shí)準(zhǔn)確捕捉用戶信息主動(dòng)擴(kuò)展公司品牌知名度

創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)精神銷售經(jīng)理對(duì)目標(biāo)的推動(dòng)作用推動(dòng)+掌控+分析+支援推動(dòng)作用調(diào)動(dòng)必要的資源任務(wù)指派保持警覺性與應(yīng)變性擔(dān)任后備支援力量制造適度的“沖突”沉得住氣銷售計(jì)劃定義：銷售行動(dòng)綱領(lǐng)。最重要的職責(zé)是為企業(yè)銷售工作和銷售人員指明了方向和行動(dòng)步驟。銷售計(jì)劃包括：1、商品計(jì)劃；2、渠道計(jì)劃；3、成本計(jì)劃；4、銷售單位組織計(jì)劃；5、銷售總額計(jì)劃；6、推廣宣傳計(jì)劃；促銷計(jì)劃。編制計(jì)劃要科學(xué)執(zhí)行計(jì)劃要徹底考核計(jì)劃要嚴(yán)格1234考慮宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)的影響制定銷售計(jì)劃的程序考慮行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)率分析自身的銷售能力銷售量---市場(chǎng)占有率銷售人員素質(zhì)---提升計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)布置制定銷售計(jì)劃的三方面思考收集信息SWOT分析目標(biāo)與策略設(shè)定制定計(jì)劃銷售計(jì)劃中的五個(gè)部分銷售計(jì)劃12345IMC計(jì)劃目標(biāo)SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)實(shí)施策略和具體行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃預(yù)算跟蹤和控制系統(tǒng)HR績(jī)效考核中HR與銷售經(jīng)理分工設(shè)定績(jī)效目標(biāo)提供績(jī)效反饋參與規(guī)劃員工發(fā)展針對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)向HR提供反饋開發(fā)績(jī)效考核系統(tǒng)為評(píng)估者及被評(píng)估者提供培訓(xùn)監(jiān)督和評(píng)價(jià)該系統(tǒng)的實(shí)施參與規(guī)劃員工發(fā)展IMC銷售經(jīng)理銷售人員沒機(jī)會(huì)評(píng)論他們的評(píng)分并投訴無評(píng)估人及被評(píng)估人培訓(xùn)無關(guān)于如何填寫評(píng)定表格的書面說明上下級(jí)溝通不良評(píng)估人缺乏反饋及觀察技能經(jīng)理們不愿在評(píng)定上投入足夠時(shí)間經(jīng)理們獎(jiǎng)勵(lì)資歷和忠誠(chéng)而不是績(jī)效導(dǎo)致銷售績(jī)效考核不順暢的常見原因恐懼退縮型缺乏干勁型

虎頭蛇尾型

浪費(fèi)時(shí)間型

強(qiáng)迫推銷型

惹事生非型

怨憤不平型

狂妄自大型E.人盡其用IMC簡(jiǎn)歷、經(jīng)驗(yàn)、家庭、興趣、專長(zhǎng)、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠(chéng)意、熱誠(chéng)、正義感第1階段第2階段事先推測(cè)部屬行動(dòng)，在其遇到困難時(shí)給予適時(shí)技援八類“特別”的銷售人員第3階段了解銷售人員知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力簡(jiǎn)單鼓勵(lì)的言語良好的人際關(guān)系個(gè)性的發(fā)揮逐漸積累起的工作經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)后進(jìn)（責(zé)任感/榮譽(yù)心/滿足感/

喜悅感/優(yōu)越感）混合編制心理健康、工作才能順利有利于個(gè)人能力增長(zhǎng)的工作新工作的嘗試哪些方法可以提升銷售人員工作成效？銷售經(jīng)理：通過管理銷售人員從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管于是人員,主要負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃、組織紀(jì)念品實(shí)施銷售活動(dòng)、完成企業(yè)的銷售任務(wù)。銷售經(jīng)理必須控制的三項(xiàng)內(nèi)容財(cái)務(wù)控制銷售人員行為控制渠道控制銷售經(jīng)理

?固定銷售費(fèi)用/變動(dòng)銷售費(fèi)用?加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,建立內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制?對(duì)客戶資信程度考察?填寫銷售日?qǐng)?bào)表制度?運(yùn)用好銷售計(jì)劃?銷售例會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行?合同管理?客戶管理?退貨控制F.成為優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)教練銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色

培訓(xùn)的角色

解決問題的角色導(dǎo)師的角色職業(yè)輔導(dǎo)的角色27什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？1制度問題緩慢的工作進(jìn)度，工作效率低下工作質(zhì)量差，連續(xù)的高錯(cuò)誤、高成本經(jīng)常不能達(dá)到預(yù)期的工作目標(biāo)、頻繁的工作意外事故、顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量差

2人員問題員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴、高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退、不能與同事、上司或顧客順暢地溝通、員工需經(jīng)常加班超時(shí)工作3客觀因素工作任務(wù)或工作職責(zé)發(fā)生變動(dòng)有新產(chǎn)品、新設(shè)備、新技術(shù)、新方法、新工作程序/系統(tǒng)等出臺(tái)、推廣應(yīng)用、新員工加盟培訓(xùn)方式閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等觀察：公司內(nèi)部和外部的專業(yè)同行行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為IMC研究：尋找某一領(lǐng)域的信息實(shí)踐：在實(shí)際工作中實(shí)踐新的技巧和行為咨詢：從其他人那里尋找建議課程：公司培訓(xùn)課程，外部研討等在職機(jī)會(huì)：試上新項(xiàng)目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務(wù)小組的負(fù)責(zé)人工作外的機(jī)會(huì)：參加某協(xié)會(huì)等HUANXIANGPPT單擊此處添加標(biāo)題文本內(nèi)容

抗藥癥—排斥培訓(xùn)，無法以正常心態(tài)接受新知

厭食癥—沒有進(jìn)取心，沒有絲毫培訓(xùn)欲望

眩暈癥—對(duì)自身能力估計(jì)過高，盲目樂觀肥胖癥—培訓(xùn)頻率太高

多動(dòng)癥—浮躁，無法踏實(shí)工作夜盲證—求知欲強(qiáng)，無目的的參加各種培訓(xùn)抑郁癥—感覺自身差距太大，喪失信心腸胃癥—對(duì)不同的培訓(xùn)適應(yīng)性差避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥工作分析、任務(wù)分解?錯(cuò)誤分析

?績(jī)效評(píng)估

?工作知識(shí)、技能測(cè)試

?員工/客戶問卷調(diào)查

?員工面談

?實(shí)地觀察?管理層的需求

?管理者工作日志/報(bào)告

?銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

?內(nèi)外投訴記錄

?銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃G.銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與后備熱忱的初始者夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者顛峰的表現(xiàn)者銷售員工四個(gè)發(fā)展階段問題如何做好職業(yè)生活規(guī)劃？業(yè)績(jī)不佳的早期預(yù)警

不斷抱怨業(yè)績(jī)指標(biāo)根本無法達(dá)成不相信任何計(jì)劃會(huì)有作用無法實(shí)現(xiàn)指派的任務(wù)錯(cuò)過許多工作充滿不在場(chǎng)的證明和借口總是把事情弄錯(cuò)沒有熱情、沒有活力、沒有進(jìn)取

心避開經(jīng)理公開場(chǎng)合討論其它工作機(jī)會(huì)改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)高生產(chǎn)率的銷售人員--管理其關(guān)鍵動(dòng)機(jī)--指明正確的方向缺乏銷售動(dòng)力或銷售所需的特性--置于公司中更合適的位置中間水平的銷售人員--針對(duì)懷的培訓(xùn)和監(jiān)督管理--就其弱點(diǎn)做特定的改進(jìn)--賞識(shí)管理如何讓銷售人員與公司一起成長(zhǎng)？權(quán)力

法定職位,由組織帶來和規(guī)定；受時(shí)空限制,受權(quán)限的限制；確定要么有,要么沒有,不因人而異；以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種外在作用；服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避；強(qiáng)制性地影響。保持健壯的體魄；不要等問題找到你頭上；善于化整為零；具有較準(zhǔn)確的前瞻性；講信用,講實(shí)效；公正；防止嫉妒；應(yīng)當(dāng)知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和魅力而來；不受時(shí)空限制，可以超越權(quán)限甚至超越組織的局限；不確定，因人而異，同一職位上的經(jīng)理，有的人有影響力，有的人沒有；自覺接受，是一種內(nèi)在的影響；追隨、信賴、愛戴；自然地影響。H.如何留住優(yōu)秀銷售人才？威信八種樹立銷售經(jīng)理威信員工老化跡象業(yè)績(jī)持平或大幅下降，解釋下降原因牽強(qiáng)提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒有深度拜訪客戶次數(shù)減少，經(jīng)常在辦公室客戶對(duì)其抱怨增加熱情不足，懶散有余，晚到早走不修邊幅，經(jīng)常抱怨如何防止老化跡象？如何防止銷售人員老化?更多的認(rèn)可和表場(chǎng)多溝通企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃和目標(biāo),激發(fā)參與意識(shí)定期訓(xùn)練,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃新的工作和任務(wù)同甘共苦允許公司內(nèi)調(diào)資深銷售人員參與招聘工作,自己選擇接