寒暄是開場白的開場白當(dāng)你第一次與一個(gè)新客戶會面時(shí)，客戶在剛開始的半分鐘內(nèi)所獲得的刺激信號，一般都會比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。但在大多數(shù)情況下，銷售人員對自己的第一句話往往處理得不夠理想，大多是一些起不到什么作用的廢話。比如人們總是習(xí)慣性地使用一些與銷售無關(guān)的開場白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發(fā)福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀？”“您不想買些什么回去嗎？”試想一下，如果客戶在聽到第一句話時(shí)，集中注意力而獲得的只是一些與銷售主體無關(guān)的信息刺激，那么與客戶面談的開場就有可能遭遇挫折。所以，不管銷售何種產(chǎn)品，會見客戶時(shí)的第一句話至關(guān)重要。當(dāng)銷售人員開口說第一句的時(shí)候，也正是客戶精力最集中、被你全部吸引住的時(shí)候。因?yàn)楦鶕?jù)你的第一句話，很多客戶基本上就可以決定是否還要談下去。銷售人員的第一句話是問候語，這是打開話題，博得客戶好感的一種最容易、最直接的方法。所以一定要注意這種問候的恰如其分，第一句問候語如果過于熱情或者過于親昵，往往就會適得其反。問候的話語要因時(shí)、因地、因人不同。對于每一位新客戶，銷售人員在與其見面的短暫瞬間，要通過準(zhǔn)確的觀察判斷，來選擇最恰當(dāng)?shù)膯柡蚍绞?。美國銷售專家湯姆·霍普金斯曾說：“你要學(xué)會用至少三種方式來迎接客戶?！边@也道出了問候之中的細(xì)微差別的重要性。一家剛剛進(jìn)入中國市場的歐洲系統(tǒng)集成商銷售人員與某地方移動通信公司某部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，銷售的產(chǎn)品為一種可以解決移動通信行業(yè)系統(tǒng)堵塞的網(wǎng)關(guān)系統(tǒng)，通話時(shí)間為農(nóng)歷新年期間。具體對話如下：銷售人員：早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：方便方便，你是哪位？銷售人員：我是德國海天的劉學(xué)友，我們是一家專注于移動行業(yè)系統(tǒng)集成的服務(wù)商，同時(shí)也是沃達(dá)風(fēng)的戰(zhàn)略合作伙伴，今天打擾您是特意跟您問一聲新年好，同時(shí)也想請教您一到兩個(gè)問題，可以嗎？（電話銷售人員所在的公司在中國大陸默默無聞，所以他特意提到“德國”兩字，利用德國產(chǎn)品的良好形象給自己公司增加印象分；至于提到自己公司是歐洲一家大運(yùn)營商的戰(zhàn)略合作伙伴，則是從另一方面證明自己公司的實(shí)力。）客戶：謝謝，也祝你新年好，有什么問題？銷售人員：最近我在報(bào)紙上看到消息說，廣深移動系統(tǒng)在春節(jié)高峰期的時(shí)候，因?yàn)閷κ謾C(jī)短消息的處理能力不夠，造成客戶的許多短消息在繁忙時(shí)間不能成功發(fā)送，結(jié)果造成很大損失，所以想找您問問，是有這回事嗎？（看來事前電話銷售人員已經(jīng)做了很細(xì)致的準(zhǔn)備工作，找到了客戶的痛點(diǎn)。）客戶：是有這回事，你的消息很靈通。銷售人員：那么順便問一下，張經(jīng)理，在最高峰的時(shí)候，客戶如果發(fā)十條短消息，最終有多少條成功發(fā)送呢？客戶：差不多只能發(fā)送三四條吧。銷售人員：那么，張經(jīng)理，如果我們能夠幫您解決這個(gè)問題，可以再耽誤您幾分鐘的時(shí)間嗎？客戶：沒有問題，如果你們真的可以幫助我們解決這個(gè)難題，多少時(shí)間都可以。手機(jī)用戶想要發(fā)短信，卻因?yàn)槎氯麊栴}不能夠成功發(fā)送，這是客戶十分想要解決的一個(gè)問題?？蛻艟秃芮宄@個(gè)電話最終能帶給他的巨大價(jià)值，于是銷售人員接下來的話，客戶自然而然會有很大的興趣。要想一開始就抓住客戶的注意力，一個(gè)最簡單的辦法就是去掉那些空泛的言辭和一些多余的寒暄。而且在表述時(shí)必須生動有力、語句簡練、聲調(diào)略高、語速適中。說話時(shí)要目視對方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，切不可拖泥帶水、支支吾吾、唯唯諾諾。成功的銷售人員認(rèn)為，一開場就使客戶了解自己的利益所在，是吸引對方注意力的一個(gè)有效思路。比如：“您知道一年只花幾塊錢就可以有效防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎？”保險(xiǎn)公司銷售員開口便問顧客，對方一時(shí)無言以對，便會表現(xiàn)出很想得知詳情的樣子，于是銷售人員又趕緊補(bǔ)上一句：“你有興趣參加我們公司的保險(xiǎn)嗎？我這兒有20多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇?！庇秩?，某叉車廠銷售人員問搬運(yùn)公司管理人員：“您希望縮短貨物的搬運(yùn)時(shí)間，并為公司增加20％的利潤嗎？”對方一聽，馬上就會對上門訪問的銷售人員表現(xiàn)出極大的熱情。在上述兩例中，如果銷售人員直截了當(dāng)?shù)貑枌Ψ?，是否需要參加保險(xiǎn)，是否想購買叉車，而不是以問話的形式來揭示參保、買叉車給他們帶來的好處，那么其效果顯然就會差一些。所以，在開場白中，銷售人員應(yīng)開門見山地告訴客戶，自己可以使客戶獲得哪些具體利益。這樣的開場白肯定能夠讓客戶放下手頭工作，去耐心傾聽銷售人員的詳細(xì)介紹。第二篇：名師的開場白2700字名師的開場白【情境】一名借班上課的老師站在一個(gè)陌生的班級面前。沒有留給他更多的時(shí)間去熟悉班級，留給他的只有短短的5分鐘?！驹掝}】如何第一時(shí)間走進(jìn)學(xué)生，縮短因師生不熟悉而產(chǎn)生的心理距離？我們無數(shù)次地追問，千百次地嘗試，但總覺得與學(xué)生之間有距離。“山窮水盡”之時(shí)，我們不妨?xí)簳r(shí)從這個(gè)問題的深思中走出來，去聽聽名師們是怎樣進(jìn)行開場白的？也許會受到一點(diǎn)啟發(fā)，找到一些答案，也許會迎來“柳暗花明”。人物：【于永正】風(fēng)格：簡約而不簡單【經(jīng)典片段】：師：小朋友們好，很高興和大家見面。你們認(rèn)識我嗎？生：不認(rèn)識。師：那我得自我介紹一下。（師板書：于永正）你們應(yīng)該怎么叫我？生：于老師。生：于爺爺。師：還可以怎么叫呢？（生默然，師指著名字）誰敢叫我的名字？生：于永正。師：（立正）到。還有誰愿意叫的？生：（大聲）于永正。師：（雙手抱拳）在下便是。（全場笑聲）師小結(jié)：名字是給人叫的。你們可以叫我于老師、于爺爺，也可以對我直叫其名。這不是沒禮貌，因?yàn)槲沂悄銈兊拇笈笥??？傊銈兿朐趺唇芯驮趺唇??！驹u析】：“簡約是一種境界?！甭犛谟勒蠋煹恼n，給人的第一感覺：這種開場白方式真簡便，不就是讓學(xué)生“想怎么叫就怎么叫”自己的名字嗎？再一聽語言也十分簡樸，似乎每個(gè)老師平時(shí)都在這樣說。細(xì)一想，又不是這樣的，我們老師平時(shí)這樣說的，多半是在課下，一到課上，“師道尊嚴(yán)”，立馬扮演起“法官”、“傳道士”的角色。于永正老師真正地把新課程倡導(dǎo)的“你——我”式的平等關(guān)系落實(shí)在了課堂上。開場白時(shí)間很簡短，但目標(biāo)很貼心：真心誠意地做學(xué)生的朋友；設(shè)計(jì)很簡潔，但功能不一般，一個(gè)“立正到”一個(gè)“雙手抱拳在下便是”，包蘊(yùn)著尊重、信任、激勵、關(guān)愛與溫暖；自我介紹很簡要，但學(xué)生深深感受到：學(xué)習(xí)語文很快樂，做于老師的學(xué)生很幸福！簡約雕刻出的是一片美麗。人物：【靳家彥】風(fēng)格：平凡的問候，真實(shí)的贊美【經(jīng)典片段】：老師的問候?qū)W生的贊美同學(xué)們真精神！你們怎么應(yīng)答？改一個(gè)字，老師更高興。老師真精神！老師更精神！同學(xué)們真可愛！像剛才一樣改一個(gè)字？老師真可愛！老師真可親。初次見面，請多關(guān)照！“關(guān)照”換一個(gè)詞？初次見面，請多關(guān)照！初次見面，請多指教！【評析】：這樣的開場白我們其他老師學(xué)起來容易嗎？當(dāng)然容易。筆者聽完課之后，立即在公開課上試用。下課后，曾和筆者一道去聽課的老師很有感觸地說：“靳家彥老師的開場白真實(shí)用，學(xué)生也很感興趣，但好像學(xué)生應(yīng)答老師的效果沒有靳家彥老師激發(fā)的好?！甭犓@么一說，的確是的。回想聽課時(shí)，學(xué)生熱情高漲，問候聲此起彼伏，如嘹亮的軍號聲振奮人心。靳家彥老師有何魔力使學(xué)生那么投入？我們與靳家彥老師的差距究竟在哪兒？是心！是真摯的心！筆者只不過依葫蘆畫瓢，外在的形式像而已，要達(dá)到“神似”，那得捧出自己的一顆滾燙的心呀。捧出自己一顆心的同時(shí)，我們還要學(xué)靳家彥老師那樣幫助學(xué)生達(dá)到語言上的增量。第二次公開課上，筆者了解到所在班級學(xué)生寫作能力很強(qiáng)，大部分學(xué)生都有習(xí)作發(fā)表。問候話就變?yōu)椤巴瑢W(xué)們真了不起！”“同學(xué)們是小作家！”“讓我們繼續(xù)努力！”真誠地呼喚，閃電般的拉近了彼此的距離，更重要的是學(xué)生學(xué)會了驕傲地贊美。人物：【孫雙金】風(fēng)格：“大雪”無痕【經(jīng)典片段】：師：我姓孫，咱孫家有個(gè)名人，他叫孫悟空。大家知道他有什么本事嗎？生：他會七十二變，想變什么就變什么。生：他武藝高強(qiáng)，斬妖除魔。生：他一個(gè)筋斗能翻十萬八千里。師：你還知道我們孫家還有哪些名人？生：孫中山先生，他領(lǐng)導(dǎo)了辛亥革命。生：孫武，他曾經(jīng)寫過一本有名的兵書《孫子兵法》。生：還有三國時(shí)吳國的國君孫權(quán)。師：是??！咱孫家出過政治家、軍事家、思想家等等。每次提到他們，我心里特別自豪。你們家都有哪些名人、偉人呢？生：我叫姚奕迪，姚明是我心中的偶像，他現(xiàn)在在美國的NBA打球。生：我姓王，我們這個(gè)家族出了大書法家王羲之、王獻(xiàn)之。生：我姓章，我們這個(gè)家族中出了革命家章太炎，我去過他的紀(jì)念館參觀過。師：同學(xué)們，你們可知道名人都是從什么人開始的呢？生：偉大的人。（眾笑）生：普通的人。生：老百姓，一般人。師：今天，我們就來學(xué)習(xí)一篇寫普通人的文章，他是一個(gè)掃路人。【評析】：似朋友間的聊天，無拘無束地聊，快快樂樂地聊，坦坦蕩蕩地聊，聊得踏實(shí)，聊得有趣。毫無雕琢之感，讓人不經(jīng)意間想起“大雪無痕”。要達(dá)到如此境界真得下一番苦工夫。從孫雙金老師身上我們得到以下啟發(fā)：第一，得精心尋找一個(gè)學(xué)生感興趣的話題。孫雙金老師選擇了“孫悟空”這一小朋友特別喜歡的形象，又巧妙地把話題引入孫家祖先名人，再讓學(xué)生介紹自己和自家名人。談著，聊著，學(xué)生的緊張情緒沒有了。學(xué)生與老師的距離感也消失了，進(jìn)入了零距離的心理狀態(tài)。第二，開場白內(nèi)容與教學(xué)內(nèi)容力爭緊密相連。當(dāng)我們聽學(xué)生談到名人產(chǎn)生于普通人之時(shí)，不禁會問：孫雙金老師有何用意？往下一聽，豁然開朗，哦，原來是導(dǎo)入新課。渾然天成，妙哉，妙哉！人物：【竇桂梅】風(fēng)格：頂著陽光，一路走來【經(jīng)典片段】：師：第一次見面，送你們一份見面禮——三句話。第一句：“我很棒！”（送給你自己）第二句：“我真的很棒！”（也送給你的同伴，把手搭在同伴的肩上說）第三句：“我們真的很棒！”（咱們一起來大聲說）（生練說，課堂頓時(shí)熱鬧起來。）師：咱們把這句話也送給聽課老師：“你們很棒，你們真的很棒，你們真的真的很棒！”（生齊說，聽課老師鼓掌。）師：老師給你掌聲，你明白了什么？生：很光榮！生：很溫暖！師：找到感覺沒有？什么感覺，溫暖中覺得很棒。讓我們就帶著這個(gè)感覺一同走進(jìn)課文?！驹u析】：“禮物”，我們見多了老師給學(xué)生送禮物了——“大蘋果”、“小紅花”、“大拇指”??花兒會“凋謝”，蘋果會“腐爛”，拇指會“遺忘”。而竇桂梅老師送給學(xué)生的，相信學(xué)生會永遠(yuǎn)珍藏在心底。因?yàn)檫@是他們學(xué)習(xí)上最需要的，是人的一生十分寶貴的東西，那