2023年渠道銷售工作計(jì)劃(通用7篇)渠道銷售工作安排1

渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的狀況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開發(fā)建立，從而從銷路上賜予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題。

依據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順當(dāng)進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè)，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作安排：

一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介

建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣，宣揚(yáng)干脆面對終端，幫助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場現(xiàn)狀分析

xxPPR市場規(guī)模浩大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的狀況下首選、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的狀況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

價(jià)格方面，競爭非常嚴(yán)峻。xx本地的管材廠家許多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，實(shí)行價(jià)格競爭方式，有些管材市場零售價(jià)格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。

部分廠家盡量不參加市場價(jià)格的惡性競爭，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，實(shí)行不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。

三、產(chǎn)品定位

1、市場定位：零售中高檔家裝市場。

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶。

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格。

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家

銷售部

地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)

終端消費(fèi)(工程)

選擇此渠道的緣由：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用。

2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的狀況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣xx產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4、眾多的零售商，簡單形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場風(fēng)險(xiǎn)實(shí)力較強(qiáng)，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要牢靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費(fèi)傾向把握比較清晰，注意利潤空間。

2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報(bào)觀望看法，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本狀況，特別關(guān)注產(chǎn)品的銷售狀況，對產(chǎn)品的銷路特別注意，資金實(shí)力相對較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注意產(chǎn)品的利潤空間。

3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清楚，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價(jià)廉。

4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的干脆接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買，與經(jīng)銷商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層，從心理上希望受到人們的敬重和重視，因此，維護(hù)水工也是很多廠商銷售的一種方式。

由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)建利益，深刻影響著市場開拓。

五、渠道銷售實(shí)施安排

(一)、區(qū)域市場劃分和人員配置

依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路，根據(jù)“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)xx劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必需是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，依據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場詳細(xì)狀況、客戶狀況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場。

開發(fā)步驟依據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還須要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深化拓展，維持市場穩(wěn)定，剛好的解決市場問題，并能夠隨時(shí)駕馭市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

(二)、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細(xì)如下：

1、實(shí)行中檔市場的價(jià)格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀動(dòng)身調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢。

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折，市場零售價(jià)限制在6折左右，避開同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭。

3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

(三)、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信念，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀看法，不為短暫的市場現(xiàn)狀懷疑，能夠協(xié)作公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展實(shí)力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等狀況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行，詳細(xì)的維護(hù)方法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量狀況、經(jīng)營狀況、庫存狀況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)方法等信息，在市場中更好的駕馭經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的供應(yīng)服務(wù)。

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有安排的進(jìn)行探望溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的看法和建議。

3、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的狀況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上賜予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題。

4、經(jīng)銷商利益的保障

根據(jù)市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有肯定的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商。對市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并肯定要嚴(yán)格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者依據(jù)實(shí)際狀況賜予經(jīng)銷利潤分成。

5、市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的沖突問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題，公司應(yīng)當(dāng)制定一系列有針對性的解決方法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的狀況下要出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)緣由，根據(jù)原則處理。

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司供應(yīng)對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增加經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理方法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)方法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場秩序。

(四)、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)

水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前很多廠家所重視，包括目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)當(dāng)在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場開拓的重點(diǎn)來做，詳細(xì)如下：

1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍

目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有很多同行，依據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護(hù)方法，增加水工對經(jīng)銷商的忠實(shí)度。

2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員

以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。

3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引

水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣揚(yáng)的一種載體，對于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增加公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以依據(jù)水工對銷量的貢獻(xiàn)賜予經(jīng)濟(jì)上的酬勞，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。

4、組織水工會(huì)議

以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議，可以進(jìn)行技術(shù)溝通，看法溝通和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增加水工隊(duì)伍和公司之間的感情，給水工從心理上賜予滿意，增加水工對公司的忠誠度。

六、廣告宣揚(yáng)和品牌形象的建立

(一)廣告宣揚(yáng)

廣告宣揚(yáng)立足于面對消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣揚(yáng)為主，各個(gè)市場上，以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，詳細(xì)實(shí)施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、平安衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象。

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注xx管業(yè)。

3、宣揚(yáng)單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣揚(yáng)單，以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。

為提升xx品牌形象的影響力，依據(jù)各市場狀況和銷量狀況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的，可依據(jù)市場狀況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。

(二)、品牌形象樹立

xx管材依據(jù)自身實(shí)際狀況和市場狀況，應(yīng)當(dāng)樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)當(dāng)從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者運(yùn)用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng)。

七、銷售任務(wù)

在市場開拓期，按安排實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，依據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售狀況，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級經(jīng)銷商和零售商。

2、依據(jù)一個(gè)地級市場月銷量10萬的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬。

渠道銷售工作安排2

依據(jù)公司XXX年XXX地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順當(dāng)進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司XXX年度的渠道策略做出以下工作安排：

一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介：

建立XX經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣揚(yáng)干脆面對終端，幫助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

XXX市場規(guī)模浩大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的狀況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的狀況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價(jià)格方面，競爭非常嚴(yán)峻。部分廠家盡量不參加市場價(jià)格的惡性競爭，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家-----銷售部------經(jīng)銷商-----終端消費(fèi)

渠道銷售工作安排3

在已經(jīng)到來的XX年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充溢著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與指責(zé)和指導(dǎo)。

渠道部在公司銷售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，依據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷售任務(wù)，假如還沿用以前的營銷思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必需對每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目標(biāo)。

一、老客戶的回訪和溝通

對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里肯定要送出問候和祝愿的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平常，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)切他們的狀況，平常可以通過電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。假如便利的話，可以登門探望客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決，剛好把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽視。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。

二、新客戶的開發(fā)

在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。

1。3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。其次個(gè)工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面狀況。針對性地進(jìn)行pk。

2。先友后單，與客戶發(fā)展良好的友情，到處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好摯友，達(dá)到思想和情感上的交融。

3。對客戶不能有隱瞞和欺瞞，答應(yīng)客戶的承諾要?jiǎng)偤脙冬F(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

4。銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在詳細(xì)的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場。制定出月安排和周安排、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少探望20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可支配探望客戶。

見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，打算一些有對方感愛好的話題，并為客戶供應(yīng)針對性的解決方案。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注意要未辦理事項(xiàng)。

5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

三、建議

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部全部同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報(bào)，二來，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說說走過場。

其次：對現(xiàn)今全部客戶實(shí)行積分返點(diǎn)制，在公司給全部客戶設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對客戶回款金額，達(dá)到肯定數(shù)額的同時(shí)，依據(jù)實(shí)際狀況給與肯定的返點(diǎn)嘉獎(jiǎng)，產(chǎn)生一股凝合力。在回款上也可以形成肯定的`刺激度。

總體來說，對全部客戶的工作看法都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

渠道銷售工作安排4

1、代理商的建設(shè)

(1)有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)民事責(zé)任實(shí)力的自然人或獨(dú)立擔(dān)當(dāng)民事責(zé)任的企業(yè)法人。

(2)具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資實(shí)力和良好的信譽(yù)，以及肯定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識，有共同發(fā)展的信念。

(3)熟識當(dāng)?shù)厥袌觯谐墒斓匿N售批發(fā)渠道，有肯定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理閱歷。

(4)有實(shí)力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌觯瓿射N售安排。

(5)有基本的物流配送實(shí)力和倉儲(chǔ)實(shí)力。

(6)重合同，講信譽(yù)，對代理的產(chǎn)品市場有信念。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的狀況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上賜予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道

作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到確定性的作用，幫助代理商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必需發(fā)展：

(1)必需供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

(2)必需供應(yīng)良好的信用。

(3)必需供應(yīng)快捷、專業(yè)、平安的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象

(1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

(2)廣告、裝修公司

(3)市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)渠道建設(shè)人員詩司與市場之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必需不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問的成長，以一個(gè)專業(yè)的、高素養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。

渠道銷售工作安排5

一.老顧客的回訪和溝通

對于老顧客的回訪是不定期的，在節(jié)假日里肯定要送出問候和祝愿的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平常，我們也要和顧客保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)切他們的狀況，平常可以通過電話和公司QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。假如便利的話，可以登門探望顧客，以便促進(jìn)我們和顧客之間的關(guān)系。對于大顧客反映的問題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決，剛好把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般顧客的問題我們也不會(huì)忽視。總之要維護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。

二.新顧客的開發(fā)

在擁有老顧客的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.

1.3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向顧客。了解顧客真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問題。其次個(gè)工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全面狀況。針對性地進(jìn)行pk。

2.先友后單，與顧客發(fā)展良好的友情，到處為顧客著想，把顧客當(dāng)成自己的好摯友，達(dá)到思想和情感上的交融。

3.對顧客不能有隱瞞和欺瞞，答應(yīng)顧客的承諾要?jiǎng)偤脙冬F(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在詳細(xì)的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場。

制定出月安排和周安排、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少探望20位顧客，促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約顧客，下午時(shí)間長可支配探望顧客。

見顧客之前要多了解顧客的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，打算一些有對方感愛好的話題，并為顧客供應(yīng)針對性的解決方案。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注意要未辦理事項(xiàng)。

5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

三.建議

在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部全部同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客，一來可以加大公司利潤回報(bào)，二來，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說說走過場。

其次：對現(xiàn)今全部顧客實(shí)行積分返點(diǎn)制，在公司給全部顧客設(shè)立一個(gè)戶頭，定期核對顧客回款金額，達(dá)到肯定數(shù)額的同時(shí)，依據(jù)實(shí)際狀況給與肯定的返點(diǎn)嘉獎(jiǎng)，產(chǎn)生一股凝合力。在回款上也可以形成肯定的刺激度。

總體來說，對全部顧客的工作看法都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

渠道銷售工作安排6

一、市場分析

1、監(jiān)視器市場

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。

2、市場現(xiàn)狀分析

很多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而依據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對于安防市場規(guī)模浩大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的狀況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的狀況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商

2、目標(biāo)群體：代理商，經(jīng)銷商，工程商

3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標(biāo)的建立

依據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，根據(jù)“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必需是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，依據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場詳細(xì)狀況、客戶狀況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，詳細(xì)劃分如下：

（1）區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

（2）區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

（3）未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟依據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再幫助開發(fā)縣級市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還須要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)—維護(hù)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深化拓展，維持市場穩(wěn)定，剛好的解決市場問題，并能夠隨時(shí)駕馭市場信息，發(fā)揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

重點(diǎn)目標(biāo)簡介：

（1）建立起以長沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商，13個(gè)市級為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，干脆面對工程商，幫助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場開拓期，按安排實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，依據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售狀況，制定以下銷售任務(wù)：

（1）渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總代理為中心一個(gè)月幫助代理商開發(fā)2家分銷商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

（2）依據(jù)一個(gè)地級市場的月銷量以10萬為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

依據(jù)自身實(shí)際狀況和市場狀況，應(yīng)當(dāng)樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)當(dāng)從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售運(yùn)用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“運(yùn)用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家→渠道銷售部→省級總代理？→？地級分銷商→縣級零售商

4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細(xì)如下：

1、實(shí)行中檔市場的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場開拓的現(xiàn)狀動(dòng)身調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為7—8折，市場零售價(jià)限制在9折左右，避開同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭；

3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

四、渠道銷售實(shí)施安排

1、代理商的建設(shè)

（1）有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)民事責(zé)任實(shí)力的自然人或獨(dú)立擔(dān)當(dāng)民事責(zé)任的企業(yè)法人。

（2）具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資實(shí)力和良好的信譽(yù)，以及肯定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識，有共同發(fā)展的信念。

（3）熟識當(dāng)?shù)厥袌觯谐墒斓匿N售批發(fā)渠道，有肯定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理閱歷。

（4）有實(shí)力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌觯瓿射N售安排。

（5）有基本的物流配送實(shí)力和倉儲(chǔ)實(shí)力。？

（6）重合同，講信譽(yù)，對代理的產(chǎn)品市場有信念。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的狀況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上賜予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

渠道銷售工作安排7

前言

通過推廣IT資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交摯友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)建一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的牢靠性、運(yùn)用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力氣、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿意于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵模卣箍蛻舻男枨螅孕畔⒓夹g(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培育出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培育協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

激勵(lì)渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)建價(jià)值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作安排，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道供應(yīng)售后服務(wù)支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程支配，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣揚(yáng)資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請，電話確認(rèn)，會(huì)議提示，會(huì)場布置，獎(jiǎng)品支配，會(huì)場限制，名片、問券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商嘉獎(jiǎng)審批流程等等。

1.4、學(xué)問溝通環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品學(xué)問講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案學(xué)問庫

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程限制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商