構建營銷新模式第1頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.構建營銷新模式張后啟博士第2頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內容索引經濟環境的變化特點營銷理念的最新演變新經濟環境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統支撐優秀企業的營銷實踐第3頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經濟環境的變化特點經濟大環境發生了巨大的轉變:供求關系發生根本變化，短缺經濟已經結束全球經濟一體化，競爭不分國界信息技術迅速發展，企業生存數字化“客戶、競爭與變化，3C”成為時代特征當今世界經濟正以勢不可擋的趨勢由舊經濟時代轉向新經濟時代.第4頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經濟環境的變化特點新經濟的三大特點:有形資產價值向無形資產價值的轉移

企業擴張的活動越來越頻繁，與舊經濟時代相比，更加注重對無形資產的利用和控制，同時也更加關注無形資產所帶來的價值。企業競爭力的轉變

價值從提供產品的企業，轉移到不僅提供產品同時提供低價且高度個性化產品的企業，或者能夠提供問題解決方案的企業。

信息網絡技術成為經濟活動的載體。第5頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經濟環境的變化特點建立在制造業基礎之上的舊經濟，以標準化、規模化、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經濟則是建立在信息技術基礎之上，追求的是差異化、個性化、網絡化和速度化。

新舊經濟的主要區別第6頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經濟環境的變化特點新經濟的形成對營銷的影響:質變營銷產品營銷方式營銷環境第7頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經濟環境的變化特點新經濟對現有市場營銷體系所造成的沖擊：大規模的廣告傳播已不適應，同時，廣告代理將漸漸轉變為傳播代理。直銷人員的職位將逐漸消失，營銷人員的職能也發生轉變，不僅僅是傳遞產品信息，而需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的服務。網上商店的商品價格更為公開，競爭更為激烈，傳統的店面經銷遇到了強勁的挑戰。

第8頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting一、經濟環境的變化特點龐大的營銷營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業的發展必須打破的桎梏。客戶群和銷售渠道細分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。第9頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting內容索引經濟環境的變化特點營銷理念的發展演變新經濟環境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃創建未來營銷體系的系統支撐優秀企業的營銷實踐第10頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變如何理解市場營銷，理論界眾說紛壇。公認比較準確的定義是美國市場營銷協會1985年的定義和美國西北大學市場營銷學教授，世界上最主要的市場營銷學權威之一菲利浦·科特勒給出的定義。營銷的概念：第11頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變美國市場營銷協會1985年的定義是：“市場營銷是對思想、貨物和服務進行構思、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產生能滿足個人和組織目標的交換。”第12頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變菲利浦·科特勒的定義是：“市場營銷是個人和群體通過創造及同其他個人和群體交換產品和價值而滿足需求和欲求的一種社會的和管理的過程”。第13頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變市場營銷發展的六個階段：

萌芽時期（1900~1920年）功能研究時期（1921~1949年）正式形成時期（50年代）營銷管理時期（60年代）營銷擴展時期（70年代）戰略營銷時期（80年代后）第14頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變萌芽時期

市場和社會環境：美國國內市場基本上是供不應求的賣方市場企業主要精力集中在提高生產效率和增加生產少數有遠見的企業主開始重視廣告宣傳和商品分配一些學者也著手從理論上研究營銷問題階段特征：：理論研究以傳統經濟學作為理論基礎，基本上以生產觀念為導向，市場營銷的主要內容側重于商品分配和廣告術。第15頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變功能研究時期

階段特點：企業奉行“推銷觀念”，出現不少不同的觀點，如：尋找買主創造需求幫助或說服現實顧客和潛在顧客購買局限在于這些觀點沒有超越商品流通的范圍。第16頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting正式形成時期

二、營銷理念的發展演變市場和社會環境：戰后經濟恢復時期，科技進步、生產高速發展，市場成為買方市場，以往的營銷理論不能適應新形勢的要求。階段特征：：新觀點不斷出現，如“市場營銷組合”，“產品生命周期”，“品牌形象”，“市場細分”，“市場營銷概念”，“營銷審計”，這些重要概念的不斷產生，促使現代市場營銷學的正式形成。第17頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變營銷管理時期

階段特征：內容豐富、實踐運用普及、理論趨于成熟，但是這一階段理論研究重點仍以營銷管理為主。第18頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變營銷擴展時期

階段特征：在原有理論基礎上吸收了若干其它學科，內容體系進一步完善。運用系統論的方法對市場營銷進行研究。營銷學的研究與使用范圍得以擴展，從商業擴展到非贏利部門。產生了一些新的營銷概念，豐富了市場營銷理論。如提出了“社會營銷”的理論。第19頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting二、營銷理念的發展演變戰略營銷時期

階段特征：市場營銷理論上升到戰略營銷高度。產生出更新的營銷思想與理論。第20頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經濟環境的變化特點營銷理念的發展演變新經濟環境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃創建未來營銷體系的系統支撐優秀企業的營銷實踐內容索引第21頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念1、客戶滿意度（CustomerSatisfaction)

追求卓越的公司必須從顧客需求出發，這是營銷觀念的精粹。公司營銷的目標就是提高期望同時提升績效，兩者結合，追求所謂的“整體顧客滿意(TotalCustoerSatisfaction)”。

第22頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting如何實施顧客滿意度戰略？應注重顧客滿意度的8項子項目。這些子項目是：對顧客要求和期望的認知程度、顧客關系管理、顧客服務標準、對顧客的承諾、對質量改進要求的解決、顧客滿意度的確認、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。三、新經濟環境下所倡導的營銷理念第23頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念2、品牌資產理論（BrandEquity）

將“品牌”擴展為

“品牌資產”是90年代西方營銷理論的一個重要創新,已成為西方跨國公司營銷新戰略的新源泉,并推動品牌建立進入一個新階段。品牌競爭致勝的武器是建立起強勢的品牌資產。第24頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念構筑品牌資產的5大元素是：品牌忠誠（BrandLoyalty）品牌知名度（BrandAwareness)

心目中的品質(PerceivedBrandQuality)

品牌聯想(BrandAssociation)

其他獨有資產。

第25頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念3、服務營銷（ServiceMarketing)

服務營銷不僅為蓬勃興起的服務業提供了營銷思想和工具,也推進了制造業開拓出服務這一新的競爭領域。

“內部營銷”（InternalMarketing)在培養公司經理層和員工接受以顧客為導向的概念時有非常重要的價值。而這一點是服務性公司成功營銷的關鍵。

第26頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念4、全球化營銷之道—標準化與本地化并舉如何在“地球村”的背景上開拓有競爭力的全球營銷,是跨國公司及公司邁向國際化普遍關注的基本問題,標準化與本地化并舉提供了解決之道。沒有單一的全球標準化，也沒有單一的當地化。“全球化營銷”和“當地化營銷”是成功的跨國公司并行不悖的原則。第27頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念5、

4C挑戰4P雖然4Ps橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統4Ps漸被4Cs所挑戰。第28頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting什么是4C？

“把產品先擱到一邊，加緊研究消費者的需要與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不要再賣你所能制造的產品，要賣消費者所確定想購買的產品。”

“暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（COST）。”

“忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便（CONVENIENCE）以購得商品”。

“最后,請忘掉促銷。在90年代，正確的詞匯是溝通（COMMUNICA-TIONS）”。三、新經濟環境下所倡導的營銷理念第29頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念6、整合營銷傳播(IMC)——90年代新策略IMC是指企業在經營活動過程中，以由外而內(Outside-in)戰略觀點為基礎，為了與利害關系者(Stakeholders&InterestGroups)進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰略。即為了對消費者、從業人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者(InterestGroups)和社區、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動，營銷傳播管理者應該了解他們的需求，并反映到企業經營戰略中，持續、一貫地提出合適的對策。第30頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念7、關系營銷——回歸到人

關系營銷更能把握住營銷概念的精神實質。公司不僅是達成購買而是要建立各種關系。當服務在產品交易中作用越來越突出的時候，關系營銷更優于交易營銷。其實，在大宗產品、設備、專業服務業，我們已經看到關系營銷遠比交易營銷適用。第31頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念8、網絡營銷（eMarketing)——全新的概念

網絡營銷成為21世紀網絡創新的焦點。最基本的理由有兩個：一是信息技術的迅猛發展成為互聯網營銷發展的助推器；二是消費者行為的變化成為互聯網營銷發展的原動力。第32頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念eMarketing與20世紀的營銷比較，在環境方面有以下重要區別:

市場環境改變：信息時代，互聯網環境

媒體變化：從電視、報紙、廣播等傳統媒體轉向互聯網成為主要的新媒體

消費者不同：新世代;從大群體營銷轉向個體營銷

營銷職能外部化：顧客成為“兼職雇員”，不是被動的，而變成主動參與營銷活動必要的合作者

第33頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念eMarketing營銷新發展1、從消費者或使用者角度定義產品或服務的用途2、品牌作用會更大3、外部化理論主宰企業（在相互依存的營銷環境中，大多數企業活動和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少量公司甚至全部要靠外部得到）4、出現整合互聯網營銷（整合網絡營銷（IntegratedInternet

Marketing）是把營銷戰略與互聯網技術結合起來的一種結構性方法。第34頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念5、直銷成為流行方式。通過互聯網縮短陪送渠道，實現生產者與消費者之間的直接聯系。6、廣告形式和內容改變，有針對個人的個性化廣告。7、零售概念更新，零售將變為可在全球網上商場購物。8、建立專門的顧客消費數據庫第35頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting互聯網營銷（eMarketing）與傳統營銷相比較,樹立了何種新的規范？1、網絡社會的競爭優勢不是來自壟斷的技術，而是來自吸引和保持顧客的能力

。

2、靠極顯著減少交易成本而增強競爭優勢。3、全新地再造通路、物流、供應鏈的流程

。

用虛擬過程消滅庫存。

4、顧客參與及互動合作的新的營銷理念及運作

5、顛覆了與顧客溝通和建立關系的傳統手法

三、新經濟環境下所倡導的營銷理念第36頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting三、新經濟環境下所倡導的營銷理念eMarketing能給營銷者帶來的利益是：

1．快速調整適應市場環境：公司可以迅速增加產品供應，更改價格和規格。

2．降低成本：網上營銷者避免維持一家商店的支出和租金、保險和設施成本。他們可以以低于打印和紙質目錄郵寄的成本提供數字目錄。利用互聯網，采購代理可得尋找最好的供應商和價格。

3．建立關系：網上營銷者可以與消費者對話，了解他們的需求。第37頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經濟環境的變化特點營銷理念的發展演變新經濟環境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統支撐優秀企業的營銷實踐內容索引第38頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式營銷手段：

1、市場決策與策劃

2、市場機會的尋求與把握

3、市場營銷調研

4、市場開發的決策和策劃

5、市場布局的決策與策劃

6、市場拓展的決策與策劃

7、市場競爭的決策與策劃第39頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式1、市場決策與策劃市場環境變化需要科學決策。現代企業家必須善于策劃第40頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式營銷決策與策劃的主要任務：市場機會的分析與利用；產品決策與市場開發的策劃；渠道決策與市場布局的策劃；促銷決策與市場拓展的策劃；競爭決策與市場競爭的策劃；營銷控制與策劃效果的評價第41頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業營銷部的主要職能：

市場調研營銷策劃企業診斷決策咨詢四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第42頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式營銷策劃的基本步驟調研分析確定目標創意設計制定方案實施控制效果評價第43頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting管理經濟學原理（最優化法則、成本效益分析、風險分析）管理哲學原理（系統論、控制論、信息論）市場營銷學原理（市場機會、目標市場、營銷策略組合、營銷控制等）四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式營銷策劃運用的科學原理第44頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式2、市場機會的尋求與把握市場機會是由消費者尚未滿足的需求而形成的，對企業經營發展相對有利的時機與條件。第45頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場機會的類別顯在的市場機會前兆型市場機會突發型市場機會誘發型市場機會填補法追隨法捕捉法誘導法四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第46頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式市場機會的評估：

成功概率高低吸引力大小1234第47頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting面對不同機會的業務類型理想的業務機會多，威脅少風險的業務機會多，威脅多成熟的業務機會少，威脅少麻煩的業務機會少，威脅多四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第48頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting掌握市場機會的必要條件對自身資源與優勢的準確估價；對市場情報資料的廣泛了解；有強烈的進取心和高度的敏感性。四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第49頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting3、市場營銷調研營銷信息的收集、分析、傳遞和利用。意義1、提高對營銷因素的可控能力；2、提高對市場機會的分辨能力；3、提高對市場趨勢的預見能力；4、提高對市場風險的防范能力。四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第50頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場調研過程提出任務確定問題確定標的選擇方法實施調查匯總分析整理報告追蹤調查四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第51頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting幾種典型的市場調研四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式消費者調查（市場規模、市場結構、購買偏好、行為特征等）市場競爭調查（供應總量、市場份額、主要品牌、品牌忠實度等）流通渠道調查（主要流通環節、中間商類型、中間商品質、交易條件等）第52頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場趨勢調查（相關因素排列、發展軌跡分析、未來環境變化等）商圈調查（人口及結構、客流及結構、消費及購物習慣、區域功能性質、商圈競爭狀況）企業形象調查（知名度、美譽度、偏好度、形象因素評價）四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第53頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting不應采用的問題：您每月的收入是多少？（涉及隱私）您每月的支出是如何分配的？（問題太抽象！）您是經常到這家商店來嗎？（“經常”的含義是什么？）您喜歡這家企業嗎？（回答是否真誠？）上星期看到我們的廣告幾次？（人們無法準確記住）您對我們的商品結構是否滿意？（根據什么評價？）您是否贊成這種“削價傾銷”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性）四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第54頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting4、市場開發的決策和策劃為企業尋找新的市場領域、投資方向和設計進入方案。

1、發現潛在需求；

2、開發適銷產品；

3、設計進入方案。四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第55頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting發現潛在需求需求研究可發掘無窮的市場資源；遞增需求——需求的深度發展；派生需求——需求的廣度發展。四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第56頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式大眾化營銷市場細分定制化營銷（1：1）定制化營銷第57頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式5、市場布局的決策和策劃最大限度地滿足消費需求；最為有效地分銷企業產品；最為經濟地控制營銷成本。第58頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting市場布局的主要方針：基本方針四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式廣泛布局重點布局分片布局主要策略：區域集中梯度推進跳躍式第59頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting企業分銷方式的演進：傳統方式：選擇單一的銷售渠道現代方式：建立龐大的分銷網絡發展方式：開展積極的網絡銷售四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第60頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting

網絡銷售示意：傳統銷售：網絡銷售：

滿足

需要

供應商批發商零售商消費者供應網客戶網網絡中介資源信息市場信息四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第61頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting網絡銷售必要的前提條件：網絡銷售必須建立顧客資料庫；網絡銷售必須建立穩定供應鏈；網絡銷售必須建立便捷溝通方式；網絡銷售必須提供完善配套服務；網絡銷售必須進行宣傳和包裝。四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式第62頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式

現代市場布局的發展趨勢連鎖經營的發展；網絡營銷的發展；配送中心與“供應鏈”。

第63頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式6、市場拓展的決策與策劃市場拓展即為在擴大產品銷量和擴大企業市場份額方面所進行的決策與策劃。1、確定目標受眾；2、策劃促銷活動；3、培養忠實顧客。第64頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式確定目標受眾目標市場不等于目標受眾購買行為的群體決策，間接市場的拉動效應。目標受眾的接受心理與環境分析受眾心理分析，受眾環境分析。第65頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式策劃促銷活動1、促銷效應目標：增加接觸機會；提高認知程度；改變顧客觀念。2、促銷策劃：展示策劃，推廣策劃，廣告策劃，公關策劃。3、促銷活動的成功要素：抓住輿論中心；產生獨特創意；提供附加利益。第66頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式培養忠實顧客品牌忠實度是市場拓展的基本前提；影響品牌忠實度的主要因素；知名度，質量，服務，購買便利性，溝通度。留住最優顧客。

第67頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式留住最優顧客

20%的顧客也許能創造70%的利潤；有利可圖的顧客是能不斷為企業帶來收入，并高于企業的爭取成本的顧客；應測算顧客盈利率。第68頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式6市場競爭的決策與策劃競爭力理論潛在進入者替代品行業競爭對手（現有企業競爭）供應者購買者新進入者威脅侃價實力侃價實力替代品威脅第69頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式

競爭的基本戰略：

總成本領先標新立異成本集聚特色集聚戰略優勢戰略目標行業范圍細分市場成本優勢特色優勢目標市場集聚第70頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式基準營銷理論：

概念：以最主要競爭對手或行業領導者業績和行為為基準，進行比較、規劃、設計、行動，已達到最有目標的經營管理過程。

基準化過程基準量度基準實踐基準差異（程度、何處、何時）差異彌補（知識、實踐、過程）管理責任組織聯系全員參與最優運作第71頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式

基準化過程：

計劃階段分析階段綜合階段行動階段成熟階段1、決定基準目標；2、找出同誰比較；3、確定資料收集方式并收集。4、尋找目前差距5、規劃未來基準。6、研究基準能夠接受程度7、確定管理責任與職能目標。8、開發行動計劃；9、行動與過程控制10、重新調整基準。11、取得領先地位；12、總結并提煉經驗。第72頁，課件共89頁，創作于2023年2月（一）分析競爭態勢：1、企業所處的市場地位；2、企業的主要競爭對手；3、企業優劣勢分析；4、競爭環境分析。HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式市場競爭實踐（二）明確競爭性質1、進取性還是防御性？2、排他性還是共處性？3、競爭障礙的設置與排除（規模、專利、轉換成本、資本、渠道、政策、風險）

第73頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting四、新經濟環境下營銷手段和營銷模式1、滿足潛在需求為目標的競爭先入為主、后發制人；2、提高滿足程度為目標的競爭；外延擴展、內涵改進；3、確立領先地位為目標的競爭；積極創新、梯度轉移、設置陷阱；4、培養品牌忠實度為目標的競爭。實質型、觀念型、環境型。

第74頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting經濟環境的變化特點營銷理念的發展演變新經濟環境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統支撐優秀企業的營銷實踐內容索引第75頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷體系的系統支撐第76頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷體系的系統支撐1、生產系統。ERP系統（EnterpriseResourcePlanning,企業資源計劃）可勝任這項角色。作為大型的、復雜的管理系統，它可以對企業的采購、庫存（原材料、在制品、產成品）、生產計劃、車間任務、產品質量、生產成本、應收帳款、應付帳款、總帳、現金、生產項目等進行統一的、集成的管理。一般采用商品化的軟件，在技術、應用方面已經相當成熟。另外，良好的CIMS（ComputerIntegratedManufacturingSystem,計算機集成制造系統）也能勝任這項工作，但它在國內的開發和應用差強人意。

第77頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷體系的系統支撐2、銷售系統。與營銷體系管理密切相關。這主要是對各級銷售公司和分銷商進行管理、對分銷鏈上的各級庫存進行管理、對訂單進行管理、對與銷售系統有關的財務進行管理。通過采用集成的、基于網絡的（局域網（LAN）\廣域網（WAN）\Internet）一體化的ERP軟件，企業可實現對整個銷售系統的主要資源的管理。另外，國外部分SCM（供應鏈）軟件也能完成供應鏈上從產成品到客戶這部分的管理工作，但國內應用尚不成熟。第78頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷體系的系統支撐2、銷售系統：渠道庫存管理組織A子庫存庫位庫位庫位子庫存位置A帳簿1組織B子庫存庫位庫位子庫存位置B帳簿2第79頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.HanConsulting五、未來營銷體系的系統支撐2、銷售系統。物料關閉訂單生成發票庫存銷售訂單應收取消訂單更新庫存

數量輸入客戶輸入訂單計劃訂單發運訂單第80頁，課件共89頁，創作于2023年2月HanConsulting(China)Ltd.Han