用鬼谷智慧打造超凡業(yè)績(jī)主講人：陳兆杰智慧篇鬼谷子的十種成功智慧一、智

慧

地

圖

1、捭合2、反應(yīng)3、內(nèi)捷4、抵隙5、飛鉗6、杵合7、揣8、摩9、謀10、權(quán)什

么

是

謀

略

謀略：為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在對(duì)事物客觀規(guī)律進(jìn)行高瞻遠(yuǎn)矚的充分了解基礎(chǔ)上，所采取的間接的、神奇的、讓人驚異的措施或手段。

實(shí)施謀略的前提條件為人凡謀有道，必得其所因，以求其情

——了解事物的規(guī)律，基于規(guī)律謀略實(shí)施謀略的目的制于事

——鬼谷子強(qiáng)調(diào)要做好事情，就需要謀略制人而不見(jiàn)制于人

——做事利用謀略就可以控制別人而不被別人控制

鬼谷子“謀略”的精髓

實(shí)施謀略要因人而異實(shí)施謀略要高深隱秘實(shí)施謀略要出奇制勝

因人而異鬼谷子曰：夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費(fèi)；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不可欺以不誠(chéng)，可使立功

觀

人

有

方?

從人的行為、動(dòng)作、語(yǔ)言、思想和眼神中去判斷，因人而異進(jìn)行影響和說(shuō)服：喜歡錢(qián)——銷(xiāo)售坐不住——跑業(yè)務(wù)做事仔細(xì)——設(shè)計(jì)婆婆媽媽——客戶服務(wù)吃飯不忘計(jì)算器——會(huì)計(jì)看東西只看地上——守倉(cāng)庫(kù)

高

深

隱

秘

鬼谷子曰：圣人之道在于陰，愚人之道在于陽(yáng)；天地之化，在高與深；圣人之制道，在隱與匿；公不如私，私不如結(jié)，結(jié)比而無(wú)隙者也；智慧要用在普通所不能夠了解和不能見(jiàn)到的地方，才能取得最佳的效果

出

奇

制

勝

鬼谷子曰：計(jì)謀之用，正不如奇，奇流而不止者也

循常理不如出奇計(jì)，出奇制勝

權(quán)權(quán)者，權(quán)衡、審察之意，即審度形勢(shì)以進(jìn)游說(shuō)之辭善于權(quán)宜形勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變地設(shè)置說(shuō)辭權(quán)篇，主要論述的是游說(shuō)的原則和方法說(shuō)辯的一般常識(shí)說(shuō)服別人，必須借助充分的事例借助例證時(shí)，必須有所增減回答疑問(wèn)，讓簡(jiǎn)潔明快的言詞脫口而出論證自己的主張，必須果敢氣壯套近乎的說(shuō)辭，要善于替對(duì)方權(quán)衡各種決策的優(yōu)劣進(jìn)退果敢，該說(shuō)就說(shuō)，該止就止，是決斷要善用嘴嘴是一個(gè)機(jī)關(guān)嘴要與耳朵和眼睛相互配合眾口鑠金以己之長(zhǎng)攻人之短游說(shuō)之術(shù)說(shuō)辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言游說(shuō)智者靠博識(shí)多見(jiàn)的言辭游說(shuō)見(jiàn)多識(shí)廣的人要依靠條理明辨的言辭游說(shuō)條理明辨的人要依靠言辭中要點(diǎn)明確游說(shuō)高貴的人要依靠言辭中有氣勢(shì)游說(shuō)富人要靠談話時(shí)豪氣沖天游說(shuō)窮人時(shí)要靠言辭中以利引誘游說(shuō)低賤的人要靠談話時(shí)態(tài)度謙恭游說(shuō)勇士要靠談話時(shí)表情果敢游說(shuō)愚蠢的人要靠講明利害關(guān)系蒯徹一句話死罪得赦免蒯（kuai）徹是韓信的謀士韓信攻打項(xiàng)羽，勢(shì)如破竹。蒯徹勸韓信三分天下，韓信未聽(tīng)劉邦殺了韓信，抓來(lái)蒯徹審問(wèn)蒯徹承認(rèn)后，劉邦要將蒯徹殺了蒯徹大喊冤枉并說(shuō)：“……”劉邦聽(tīng)后，赦免了蒯徹的死罪耳朵聽(tīng)事在于聰明，

頭腦思考在于明辨，

說(shuō)辭辯辭在于新奇。本篇概要：謀略游說(shuō)揣測(cè)手段目的量權(quán)揣情難易量權(quán)：指了解表面的實(shí)際情況---現(xiàn)象揣情：指通過(guò)分析推斷出隱藏的實(shí)情---本質(zhì)揣情的分類(lèi)不揣測(cè)不會(huì)揣測(cè)會(huì)揣測(cè)但不會(huì)利用會(huì)揣測(cè)并會(huì)利用揣篇之不揣測(cè)Why???流氓！揣篇之不會(huì)揣測(cè)你病了嗎？我冷……揣篇之會(huì)揣而不會(huì)用楊修之死______闊______雞肋揣篇之會(huì)揣且會(huì)利用空城計(jì)捉放曹什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。”

揣是靜態(tài)的觀察、揣測(cè)別人的心思，摩是用言語(yǔ)、行動(dòng)對(duì)揣測(cè)的心思加以驗(yàn)證，讓被揣測(cè)者的心思外露出來(lái)，摩者進(jìn)一步采取行動(dòng)采用各種方法擊中其要害，加以說(shuō)服。

為

何

要

摩

揣權(quán)、謀之必要環(huán)節(jié)

摩

之

法

則

“用之有道，其道必隱。”

“故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無(wú)患。”

技

巧

1

其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動(dòng)也。名者，發(fā)也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。”

技

巧

2根據(jù)對(duì)方性情、才能各方面的特點(diǎn)，而使用不同的技巧平和、直言，使人高興、使人憤怒，名聲相誘、促使成功，廉潔感化、誠(chéng)信約定，以利相求、謙卑討好

條

件

“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時(shí)相偶者也。說(shuō)者聽(tīng)，必合于情；故曰：情合者聽(tīng)。故物歸類(lèi)；抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡；此物類(lèi)相應(yīng)，于事誓猶是也。”道：法則數(shù)：技巧時(shí)：時(shí)機(jī)

經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思考u

合情，順應(yīng)對(duì)方（洪秀全編造神話）u

不居功u

不要咄咄逼人，顯示你的才華（楊修之死）u

因時(shí)、因地、因人制宜（諸葛亮說(shuō)孫權(quán)）u

投其所好（畫(huà)師計(jì)悅朱元璋）出奇不意，引起他的興趣（海大魚(yú)）

贈(zèng)

言好馬出在腿上，好人出在嘴上一言興邦，一言喪邦三寸舌強(qiáng)于百萬(wàn)師一言即出，如沐春風(fēng)大象無(wú)形，大音稀聲心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂超

級(jí)

心

態(tài)

之

路你看到了什么心態(tài)的定義心態(tài)的作用你看到了什么？

——（心靈之圖）——

游戲

心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對(duì)事物的看法和認(rèn)識(shí)，心態(tài)就是內(nèi)心的想法，是一種思維的習(xí)慣狀態(tài)例、關(guān)于夕陽(yáng)：夕陽(yáng)無(wú)限好，只是近黃昏李商隱但得夕陽(yáng)無(wú)限好，何需惆悵近黃昏朱自清老夫喜做黃昏頌，滿目青山夕照明葉劍英心態(tài)的作用心態(tài)帶動(dòng)思想思想引導(dǎo)行為行為變成習(xí)慣習(xí)慣塑造性格性格決定命運(yùn)做自我的發(fā)動(dòng)機(jī)獨(dú)立才能自主將理想燃燒到“非此不可”的程度成功=心力（智力+行動(dòng)力）猶豫嫉妒拖沓膽小懶惰急躁找借口冷漠憤恨埋怨易怒脆弱狹隘虛榮自卑僥幸虛偽自私牢騷埋怨破壞性批評(píng)害怕承擔(dān)責(zé)任消極論斷，批評(píng)別人，驗(yàn)證自我消極樹(shù)銷(xiāo)售篇用智慧打造卓越銷(xiāo)售卓越的銷(xiāo)售力是與生俱來(lái)的嗎？……!卓越銷(xiāo)售人員的未來(lái)……？！卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)

……!卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——事先充分的準(zhǔn)備目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——良好的準(zhǔn)備結(jié)果您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象；心理上對(duì)銷(xiāo)售工作充滿自信和自豪；確信客戶接見(jiàn)您時(shí)能獲得那些利益；知道如何最有效率的拜訪您的銷(xiāo)售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源；能迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問(wèn)；卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——第一次良好的客戶拜訪的開(kāi)始引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的現(xiàn)狀提供樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的了解要求客戶參觀客戶購(gòu)買(mǎi)模式自我判定型外界判定型自我判定型理智型較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變不喜歡備強(qiáng)迫推銷(xiāo)，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品外界判定型容易接受別人的意見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)等對(duì)此類(lèi)型客戶的影響力較大注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說(shuō)服次類(lèi)型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正與此類(lèi)客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯追求型和逃避型追求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益逃避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——接近客戶的技巧客戶買(mǎi)的是什么？！打開(kāi)客戶的心房明確您的目的，選擇接近的方式引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法情緒同步從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語(yǔ)調(diào)和速度同步對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）建立親和力的技巧和方法語(yǔ)言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

已把自己成功銷(xiāo)售出去的時(shí)候！

客戶對(duì)您已撤出警戒心理！卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查是什么？！為什么？！向誰(shuí)？！如何做？！卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——良好的與客戶溝通的技巧開(kāi)放式的詢問(wèn)封閉式的詢問(wèn)積極的傾聽(tīng)卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——找出產(chǎn)生異議的真正原因原因在客戶原因在自己卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——知道什么時(shí)候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——當(dāng)您的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)卓越銷(xiāo)售行動(dòng)力來(lái)源于——自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)自己已開(kāi)的窗戶—自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶—自己刻意隱蔽，不讓別人知道盲目的窗戶—?jiǎng)e人能看清楚，自己卻全然不知黑暗的窗戶—自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域

一個(gè)人要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開(kāi)的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠自我洞察開(kāi)發(fā)黑暗的窗戶及通過(guò)別人的影響打開(kāi)盲目的窗戶，沿次途徑即可認(rèn)清自己，并改善自己！遭遇挫折后的策略重整了解對(duì)象是影響對(duì)象的前提“大門(mén)推出”與“窗戶爬進(jìn)”學(xué)會(huì)添加誘因重新構(gòu)建定位如何把問(wèn)題變?yōu)闄C(jī)會(huì)上帝關(guān)上一道門(mén)，也許會(huì)打開(kāi)另一道更大的門(mén)最想解決的問(wèn)題，也許是最應(yīng)強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題V形思維法如何把兩件壞事變成一件好事談判篇超級(jí)不敗談判術(shù)談判的策略基礎(chǔ)1、談判的定義、性質(zhì)及要素2、談判策略簡(jiǎn)析一、談判的謀略基礎(chǔ)

1、謀2、權(quán)3、揣4、摩5、杵合

實(shí)施謀略的前提條件為人凡謀有道，必得其所因，以求其情

——了解事物的規(guī)律，基于規(guī)律謀略實(shí)施謀略的目的制于事

——鬼谷子強(qiáng)調(diào)要做好事情，就需要謀略制人而不見(jiàn)制于人

——談判利用謀略就可以控制別人而不被別人控制

鬼谷子“謀略”的精髓

實(shí)施謀略要因人而異實(shí)施謀略要高深隱秘實(shí)施謀略要出奇制勝

談判的定義所謂談判，就是指雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致謀求共同利益或契合利益而相互磋商的行為和過(guò)程談判的性質(zhì)1、談判和對(duì)策2、談判和對(duì)話3、談判的目的層次談判的要素1、談判主體2、談判議題3、談判方式4、談判約束條件談判策略簡(jiǎn)析1、把握談判的原則2、掌控談判過(guò)程3、注意情緒調(diào)控4、談判語(yǔ)言的運(yùn)用談判的基本原則1、人事分開(kāi)2、以利益為中心3、提供多種選擇4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)人事分開(kāi)1、對(duì)事不對(duì)人2、切勿因人廢言3、尋求第三者以利益為中心1、利益不等于立場(chǎng)2、理解對(duì)方的立場(chǎng)3、以利益為中心提供多種選擇1、提供多種選擇上的誤區(qū)2、解決之道提供多種選擇上的誤區(qū)1、過(guò)早判定問(wèn)題2、認(rèn)為答案只有一個(gè)3、目標(biāo)太固定4、只關(guān)心自己的利益解決之道1、尋求共同利益2、利用利益判斷上的差異性和互補(bǔ)性堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)1、利用客觀模式2、以雙贏為基礎(chǔ)3、調(diào)整雙方的客觀立場(chǎng)談判過(guò)程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分析2、制定計(jì)劃的策略分析3、談判開(kāi)局的策略分析初步準(zhǔn)備的策略分析1、談判的性質(zhì)2、談判環(huán)境3、評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)4、確立談判目標(biāo)談判的性質(zhì)1、分配型談判2、融合型談判3、混合型談判談判環(huán)境1、客觀環(huán)境2、人文環(huán)境評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)1、估算對(duì)方底線2、把握對(duì)方的期望值3、把握對(duì)方對(duì)我方的了解確立目標(biāo)1、實(shí)際目標(biāo)2、變通目標(biāo)3、一攬子計(jì)劃制定計(jì)劃的策略1、調(diào)整談判風(fēng)格2、確定總體戰(zhàn)略調(diào)整談判風(fēng)格1、風(fēng)格的分類(lèi)2、了解雙方的風(fēng)格3、適度調(diào)整確定總體戰(zhàn)略1、速?zèng)Q戰(zhàn)2、持久戰(zhàn)3、掌握雙贏的原則談判開(kāi)局的策略1、第一印象2、起始談判氣氛3、確定談判議題4、議題排序談判過(guò)程后期1、接觸摸底的策略2、實(shí)質(zhì)磋商的策略3、談判收尾的策略接觸摸底策略1、探測(cè)對(duì)方信息2、報(bào)盤(pán)實(shí)質(zhì)磋商策略1、回盤(pán)2、讓步的一般原則讓步的一般原則1、讓步要視對(duì)方回盤(pán)情況而定2、“投桃”應(yīng)要求“報(bào)李”3、讓步幅度應(yīng)越來(lái)越小談判收尾策略1、