主管標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)輔系列遞送保單及轉(zhuǎn)介紹輔導(dǎo)目標(biāo)Wehavemany

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that

has

beenspecifically

designed.1、幫助新人掌握保單構(gòu)成;2、幫助新人熟悉并掌握遞送保單的步驟與方法;3、幫助新人熟悉并掌握尋求轉(zhuǎn)介紹的步驟與方法。知識點1、保單的構(gòu)成2、遞送保單的步驟3、尋求客戶轉(zhuǎn)介紹方法和話術(shù)目錄CONTENTS主管操作要點課堂演練輔導(dǎo)流程0102030405PESOS輔導(dǎo)準(zhǔn)備說明示范觀察督導(dǎo)主管操作要點：01事前準(zhǔn)備：1、近期即將為客戶遞送的保單；2、預(yù)約輔導(dǎo)時間、地點。02主管向新人說明專業(yè)化遞送保單的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣;重點話術(shù)：“遞送保單是銷售環(huán)節(jié)中必不可少的一

個環(huán)節(jié)，它不僅是銷售循環(huán)的最后一步，也是獲得轉(zhuǎn)介紹的最佳時機，是另外一

個銷售循環(huán)的開始。成功的進行遞送保

單可以提高我們的職業(yè)形象，也可以獲

得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹。”021、主管帶領(lǐng)新人一起回顧保單的構(gòu)成及遞送保單的步驟；恭喜客戶

；重申客戶的保險需求；重點話術(shù)：“你見到客戶首先應(yīng)該對客戶說“xx先生（女士），首先恭喜您獲得了一份保障，這是按照您的需求量身打造的。”3）介紹保單構(gòu)成及內(nèi)容；02重點話術(shù)：“保險單是具有法律約束力的契約，您核

實一下保單上的載明的客戶信息是否準(zhǔn)確

無誤，比如名字、地址、身份證號碼等等。我們要強調(diào)保單條款內(nèi)容會詳細介紹，這

關(guān)系到客戶切身的利益，需要客戶認(rèn)真聽，提醒客戶簽收回執(zhí)。”024）詳細解釋保單條款；重點話術(shù)：詳細解釋保單條款時，重點介紹“產(chǎn)品五要素”

“人、費、期、額、責(zé)”這五個產(chǎn)品要素一定要用通俗易懂的語言向客戶解釋清楚，避免使用晦澀的專業(yè)術(shù)語。02

5）再次確認(rèn)、索要回執(zhí)并提醒電話回訪；重點話術(shù)：

“你要和客戶確認(rèn)，他對保單是否有疑義，并提醒客戶簽收回執(zhí)處簽名。同時告訴客戶，在未來的10天內(nèi)公司會有專人就保單內(nèi)容對他進行電話回訪。”026）請求轉(zhuǎn)介紹。重點話術(shù)：“你在講解完保單后，一定要和客戶索取轉(zhuǎn)介紹，你可以和客戶這么說“您看，您現(xiàn)在已經(jīng)擁有一

份保障了。那我想問問您，在您身邊有沒有這樣

的人，他們生活一旦出現(xiàn)任何問題，您會竭盡全

力幫助他，不管是金錢上的，還是人力上的……您能把他們的名字和聯(lián)系方式告訴我嗎？我想給他

們同樣做份保障計劃，這樣一旦發(fā)生風(fēng)險，我們公司就會承擔(dān)，也可以幫您解決后顧之憂……”。”022、主管請新人說明針對即將遞送的保單準(zhǔn)備向客戶重點介紹哪些條款；3、主管向新人講解遞送保單的要點和注意事項。重點話術(shù)：在向客戶詳細解釋保單條款時，我們要特別注意，一定要用通俗易懂的語言，確保講解準(zhǔn)確的同時要讓客戶聽得明白。在遞送保單的過程中，客戶可能還提出一些問題，例如如何辦理理賠、如何續(xù)期交費等，我們也要及時予以回答，告知客戶我們會隨時提供幫助，讓客戶放心。1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范遞送保單的整個過程,請新人仔細觀察。2、主管請新人反饋自己的感想與體會。重點話術(shù)：“現(xiàn)在，我來扮演業(yè)務(wù)員,你來扮演客戶，你觀察一下我在遞送保單的每個步驟是如何做的。在這個過程中，你可以提出一些你覺得客戶可能會提出的問題，看看我是怎么回答的，好嗎？”04由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人遞送保單的整個過程。主管記錄新人講解要點，為點評準(zhǔn)備。主管操作要點：主管操作要點：1、主管請新人對自己的表現(xiàn)進行自評；2、主管肯定新人的表現(xiàn)，并結(jié)合自己經(jīng)驗就新人的表現(xiàn)進行點評，再一次強調(diào)要點和注意事項。3、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、新人拜訪客戶后，主管應(yīng)及時了解其遞送保單及獲取轉(zhuǎn)介紹的情況，必要時再次予以輔導(dǎo)。目錄CONTENTS主管操作要點課堂演練一對一演練內(nèi)容：保單的構(gòu)成遞送保單的步驟尋求轉(zhuǎn)介紹的方法010203課堂演練上臺示范（學(xué)