當前新政下

煙臺魯商項目操盤策略19/02/2011煙臺魯商項目組2011.02.21新國八條及加息解析1新政對煙臺房地產和本項目影響解析2煙臺魯商項目新政之下的建議舉措3

新國八條及加息解析新國八條央行加息1新“國八條”來歷背景2011年1月26日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，研究部署進一步做好房地產市場調控工作。會議最后確定了包括“落實地方政府責任，合理確定地區(qū)年度新建住房價格控制目標、二套房首付不低于60%、加大保障性安居工程建設力度”等八項措施，被業(yè)內稱為新“國八條”。新“國八條”來了！序號主要措施具體內容1進一步落實地方政府責任地方政府要切實承擔起促進房地產市場平穩(wěn)健康發(fā)展的責任。2011年各城市人民政府要根據(jù)當?shù)亟洕l(fā)展目標、人均可支配收入增長速度和居民住房支付能力，合理確定本地區(qū)年度新建住房價格控制目標，并于一季度向社會公布。2加大保障性安居工程建設力度各地要通過新建、改建、購買、長期租賃等方式，多渠道籌集保障性住房房源，逐步擴大住房保障制度覆蓋面。加強保障性住房管理，健全準入退出機制，切實做到公開、公平、公正。有條件的地區(qū)，可以把建制鎮(zhèn)納入住房保障工作范圍。努力增加公共租賃住房供應。3調整完善相關稅收政策，加強稅收征管調整個人轉讓住房營業(yè)稅政策，對個人購買住房不足5年轉手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅。加強對土地增值稅征管情況的監(jiān)督檢查，重點對定價明顯超過周邊房價水平的房地產開發(fā)項目，進行土地增值稅清算和稽查。加大應用房地產價格評估技術加強存量房交易稅收征管工作的試點和推廣力度，堅決堵塞稅收漏洞。嚴格執(zhí)行個人轉讓房地產所得稅征收政策。各地要加快建立和完善個人住房信息系統(tǒng)，為依法征稅提供基礎。4強化差別化住房信貸政策對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。人民銀行各分支機構可根據(jù)當?shù)厝嗣裾陆ㄗ》績r格控制目標和政策要求，在國家統(tǒng)一信貸政策的基礎上，提高第二套住房貸款的首付款比例和利率。加強對商業(yè)銀行執(zhí)行差別化住房信貸政策情況的監(jiān)督檢查，對違規(guī)行為嚴肅處理。新“國八條”——具體內容序號主要措施具體內容5嚴格住房用地供應管理各地要增加土地有效供應，落實保障性住房、棚戶區(qū)改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設用地供應總量的70%的要求。在新增建設用地年度計劃中，單列保障性住房用地，做到應保盡保。今年的商品住房用地供應計劃總量原則上不得低于前2年年均實際供應量。大力推廣以“限房價、競地價”方式供應中低價位普通商品住房用地。加強對企業(yè)土地市場準入資格和資金來源的審查，參加土地競買的單位或個人，必須說明資金來源并提供相應證明。對擅自改變保障性住房用地性質的，堅決糾正，嚴肅查處。對已供房地產用地，超過兩年沒有取得施工許可證進行開工建設的，及時收回土地使用權，并處以閑置一年以上罰款。依法查處非法轉讓土地使用權行為。6合理引導住房需求各直轄市、計劃單列市、省會城市和房價過高、上漲過快的城市，在一定時期內，要從嚴制定和執(zhí)行住房限購措施。7落實住房保障和穩(wěn)定房價工作的約談問責機制未如期確定并公布本地區(qū)年度新建住房價格控制目標、新建住房價格上漲幅度超過年度控制目標或沒有完成保障性安居工程目標任務的省（區(qū)、市）人民政府，要向國務院作出報告，有關部門根據(jù)規(guī)定對相關負責人進行問責。對于執(zhí)行差別化住房信貸、稅收政策不到位，房地產相關稅收征管不力，以及個人住房信息系統(tǒng)建設滯后等問題，也納入約談問責范圍。8堅持和強化輿論引導對各地穩(wěn)定房價和住房保障工作好的做法和經驗，要加大宣傳力度，引導居民從國情出發(fā)理性消費。對制造、散布虛假消息的，要追究有關當事人的責任。新“國八條”——具體內容調控方面新國八條2011.01.26新國五條2010.09.29新國十條2010.04.17首套房首付比例-------首付款比例調整到30%以上套型建筑面積90平方米以下不得低于20%，面積90平方米以上不得低于30%。第二套房首付比例二套住房首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率1.1倍二套住房首付款比例不低于50%，貸款利率不低于基準利率1.1倍二套房首付款比例不低于50%，貸款利率不低于基準利率1.1倍第三套及以上住房貸款比例第三套房停購暫停發(fā)放第三套及以上住房貸款貸款首付款比例和貸款利率應大幅度提高，部分地區(qū)可暫停發(fā)放購房第三套及以上住房貸款限購對已有1套住房的當?shù)貞艏用窦彝ァ⒛軌蛱峁┊數(shù)匾欢晗藜{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝ィ拶?套住房；對已擁有2套及以上住房的當?shù)貞艏用窦彝ィ瑢ζ渫Ｊ鄣胤饺嗣裾筛鶕?jù)實際情況，采取臨時性的措施，在一定時期內限定購房套數(shù)。地方人民政府可根據(jù)實際情況，采取臨時性的措施，在一定時期內限定購房套數(shù)。非本地居民購房擁有1套及以上住房的非當?shù)貞艏用窦彝ァo法提供一定年限當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝ィ瑢ζ渫Ｊ蹖Σ荒芴峁┮荒暌陨袭數(shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝ィ瑫和０l(fā)放購房貸款——近期政策對比新“國八條”——政策解讀條款：2011年各城市人民政府要根據(jù)當?shù)亟洕l(fā)展目標、人均可支配收入增長速度和居民住房支付能力，合理確定本地區(qū)年度新建住房價格控制目標解讀：本條主要強調地方政府的作用，增加地方政府穩(wěn)定房價的壓力。從煙臺市整體經濟情況來看，煙臺經濟總量在全國排名20強，而從煙臺整體房地產市場來看，煙臺房價無論從絕對值還是增長幅度來看都是比較平穩(wěn)的，如果與同經濟水平的城市相比來看，煙臺的房價一直處于較低價位；再從房價與經濟總量的關系來看，煙臺是傳統(tǒng)制造業(yè)城市，其經濟增長對房地產市場的依賴程度小，煙臺的房地產還未能像一線城市那樣成熟，目前還處在起步期，是有非常大的發(fā)展空間，所以從整體來看煙臺政府在維持房地產穩(wěn)定發(fā)展這個方面壓力相對較小。

條款：對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍解讀：保障性住房主要是為了解決中低收入者的居住問題，是為了滿足人居住的剛性需求，而伴山領海是純別墅社區(qū)，是享有地段及自然資源的稀缺型居住環(huán)境，而且買別墅的人，多為二套三套購房者，受信貸調整影響相對較小；從另一個方面來看，保障性住房的建設，無論是迫于政府自身壓力還是輿論壓力，今后別墅項目用地將會嚴格控制（2007年已出臺限制別墅用地），別墅在未來也將越來越稀缺。新“國八條”——政策解讀條款：各直轄市、計劃單列市、省會城市和房價過高、上漲過快的城市，在一定時期內，要從嚴制定和執(zhí)行住房限購措施。解讀：煙臺市住建局有關負責人介紹，煙臺目前的房屋銷售主要以老百姓自住住房為主，所以房價和商品房成交量均處在正常的范圍內，沒有出現(xiàn)房價過快上漲的情況，投資性購房所占比例也很小。即使是需要調控，煙臺也不會出臺“限購令”，因為之前一些出臺限購令的城市或是直轄市，或是計劃單列市，而煙臺由于沒有這方面的立法權，將來如果是出臺，也是省里出臺政策，煙臺再按照規(guī)定執(zhí)行。新“國八條”——政策解讀相較之前出臺的政策，新“國八條”的力度有所加大，但本質上依舊是前期政策的延續(xù)和已有成果的鞏固，即調控目標依舊是抑制房價過快上漲，而非房價下降；房地產市場的發(fā)展需要穩(wěn)定，而非快速、過熱。同時，我們可看到，雖然本輪調控的重點依舊是打壓投機、投資性需求，但相較之前的政策，改善型需求或將被更大程度的誤傷。新“國八條”——結論&綜述

新國八條及加息解析

新國八條解析

央行加息解析1頻頻加息！央行再次加息和上調存款準備金率中國人民銀行決定，自2011年2月9日起上調金融機構人民幣存貸款基準利率。金融機構一年期存貸款基準利率分別上調0.25個百分點，其他各檔次存貸款基準利率相應調整。

中國人民銀行于2011年19日宣布，央行將于2011年24日起，上調存款類金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點。上調之后，大中型存款類金融機構存款準備金率達到19.5％的歷史高位。加息——近期央行加息一覽表存款基準利率上調百分點活期3個月6個月1年2年3年5年2010-10-2000.20.220.250.460.520.62010-12-2600.340.30.250.30.30.352011-2-90.040.350.30.250.350.350.45貸款基準利率上調百分點6個月1年1—3年(含)3—5年(含)5年以上2010-10-200.240.250.20.20.22010-12-260.250.250.250.260.262011-2-90.250.250.250.230.20加息政策——解讀之房貸篇政策

限貸政策

限購政策

首套二套

三套90平以下90平以上2007年9.27新政

首付兩成利率8.5折

首付三成利率8.5折

首付四成利率1.1倍首付四成以上 利率1.1倍未涉及2010年4.15新政

首付兩成利率7折以上

首付三成利率7折以上

首付五成利率1.1倍首付五成以上 利率1.1倍北京限購2010年9.29新政

首付三成利率8.5折

首付三成利率8.5折

首付五成利率1.1倍停貸15個城市先后限購2011年1.26新政

首付三成利率8.5折

首付三成利率8.5折

首付六成利率1.1倍停貸27個城市先后出嚴厲的限購令被限制的是哪些需求？是不是主要是投資需求？他們傾向于購買什么樣的產品？加息對樓市之累計效應將逐步顯現(xiàn)：（1）購房成本加大，首付三成的100萬房產30年基準利率按揭的月供已累計增加300.72元，30年總供款絕對額累計增加108260.09元；（2）在“國八條”及房產稅后加息，其調控樓市的意圖明顯，過去政府總是擔心政策疊加效應過度調控樓市，而現(xiàn)在恰恰是通過不同政策的疊加效應強化對樓市的調控；（3）從目前這種加息節(jié)奏來看，中國已進入了加息周期，這對樓市影響將逐步顯現(xiàn)并形成預期，從而逐步影響到樓市的成交量及其成交價格。新一輪加息——解讀之樓市篇綜合春節(jié)前后接連出臺的各類政策，表明國家調控樓市的態(tài)度堅決新國八條及加息解析1新政對市場影響解析2煙臺魯商項目新政之下的建議舉措3

新政對市場影響解析新政對房地產市場影響新政對魯商煙臺項目影響2新政實施后全國各主要城市表現(xiàn)重點城市2011年1-7周成交情況：

在左圖的9個城市中，本年1-成交面積前三位為上海、重慶、成都，1-7周重點城市中蘇州、上海和成都成交面積同比2010年上漲，其余均下跌。其中蘇州漲幅最大，達28%；長沙跌幅最大，達18%。重點城市2011年02..07-02..13周成交情況：三成城市成交量漲幅超過200%。重點城市中，重慶和廣州成交量回升較為迅速，重慶商品住宅成交量基本恢復至春節(jié)前的水平。其余城市成交量恢復力度相對較小從各主要城市成交數(shù)據(jù)來看，新政效果影響還不是很明顯數(shù)據(jù)來源：CREIS中指數(shù)據(jù)新政實施后煙臺市場的表現(xiàn)煙臺市2010年年底至2011年近10周成交情況：

從近10周的成交監(jiān)控數(shù)據(jù)來看，進入2011年以后成交量逐漸下滑，新政之后的最近一周更是跌至最低點，成交僅為93套，成交面積為1.12萬平米，成交金額為0.7億元，其中不排除為春節(jié)期間放假造成市場冷淡的原因，因此推斷為新政影響還為時尚早，有待進一步觀察。數(shù)據(jù)來源：青島世聯(lián)怡高市場部監(jiān)控所得煙臺市房地產市場在新政之下影響效果還有待進一步觀察世聯(lián)觀點塌認為：國八條和傻加息對煙根臺樓市有析一定影響燙，或會在滔短期出現(xiàn)致觀望，影壯響主要表叢現(xiàn)在對銷脫售進度阻萄滯上，成頑交量肯定搜會有一些畏下滑，但房價下倍跌的可欄能性不較大。對煙臺淚而言，蛙地方細謀則出臺躲后，預格計成交棗量會有筐不同程勢度的回偉落，房哨價小幅億震蕩，刑市場將環(huán)進入一眼段時間撕的觀望紐奉和消化罪期，但衣長期趨染勢仍需拖看經濟牧基本面扶的變化般。首次籍置業(yè)的糞剛需所卵受實質矩影響最更小；中高端耽改善性閘需求受悉到的沖攝擊較大，部分陶實力一虛般的買宏家需求拆受到抑脾制，其雹余觀望盈心態(tài)也城較重；騰投資類脾住宅所蹲受沖擊授最大，哥但是對非住伯宅類投蕉資物業(yè)暫是相對幟利好。次新住貓宅交易營兆業(yè)稅政策程短期內對歌市場會產摟生一定影清響，但并品不成為影家響二手樓煉市的重要詠因素。新國八及柿加息——對煙臺稿房地產宮市場的選影響由于購房砍成本的增韻加以及對久于國家政旱策效果的耀預期，普經通住宅需弓求或會出襲現(xiàn)觀望，莫而非住宅坐類投資物探業(yè)及資源閱形物業(yè)相本對影響較巖小新政對市富場影響解墻析新政對房廊地產市場翻影響新政對魯太商煙臺項催目影響2煙臺別墅品市場的客責戶置業(yè)情朵況分析：新政對伴產山領海的憐影響分析項目二次置業(yè)三次置業(yè)三次以上置業(yè)按揭一次性的原石灘20%50%30%30%70%馬山寨18%53%29%25%75%桃園一品25%48%27%40%60%本案預計10%60%30%————置業(yè)次數(shù)怒以三次及桐三次以上救置業(yè)為主交！付款情梯況一次像性比例樂占60指%—7扛0%以遲上！從以往咸煙臺別越墅市場框的成交攤情況分摧析，一斗次性比腳例居多租，新政輔對伴山領型海項目湯影響有判限新政對千悅海中仆心的影算響分析一期寫眾字樓簽確約客戶棒付款方弊式情況一期公杯寓簽約君客戶付工款方式句情況一期寫古字樓客覺戶付款牢方式：一期寫字爐樓簽約客赴戶共28姜個，從成竄交數(shù)據(jù)來挪看，一次性伴付款占罪到68捕%，超過爪按揭客搖戶將近五2成。一期公極寓客戶饒付款方褲式：一期公寓督簽約客戶布共56個笨，從成交內數(shù)據(jù)來看牲，一次性付故款占到5銹2%，一次性政客戶比例飲略高于按弦揭客戶。數(shù)據(jù)來源驕：世聯(lián)魯鞋商項目組綢銷售統(tǒng)計從一期績銷售數(shù)曲據(jù)分析疤，寫字印樓與公較寓客戶攻的一次單性付款帶比例都傲比較高毫，客戶劇購買實翠力強勁季，而且口此番新梁政主要燒針對的剪是普通央住宅類恩物業(yè)，躬對于商漆業(yè)類相蛙對而言傲是一個籠利好因毯素，此加次調控鉤對悅海中心哈商業(yè)物業(yè)腳影響有限3、未來霉樓市投資察方向或會耐轉向商業(yè)產品腐/豪宅類狗產品及二芽三線城市4、總體皮來說“新裝國八條”病對魯商煙氏臺項目的商業(yè)與控別墅項帳目影響臥相對較撥小！新政對煙川臺魯商悅產海中心及善伴山領海駝影響：1、新途一輪的菠國八條臂及加息拐政策對中高端改嗚善型物業(yè)插需求和投衡資類住宅米所受沖擊俘最大，但是亭對非住閃宅類投業(yè)資物業(yè)盞是相對朵利好的忽因素2、每離次新政屋之下都照會出現(xiàn)持幣觀漿望現(xiàn)象，對于丑后續(xù)的叫影響有待進一區(qū)步觀察新政對煙疏臺魯商項傻目影響分思析總結新國八條及加息解析1新政對市場影響解析2煙臺魯商項目新政之下的建議舉措3煙臺魯盈商項目鞠新政之餅下的建每議舉措伴山領穩(wěn)海悅海中瀉心3伴山領脈海基于師3.5反億的簽客約額，逗完成目德標需營噴銷達成售的條件3.5億4.5個鄙億10月開絲式盤年簽約嶼率按照乖80%50套（整盤判的60榴%貨量寇）以平均每廳套900六萬計算簽約銷售響額套俊數(shù)伴山領矮海20曉11年守目標項目整體矩基本技術只指標用地性質袖：住宅用懲地占地面夾積：5.2萬建筑面潛積：3.7萬平米地上住宅并面積：2.6萬平米會所面乎積：0.16平米容積率氏：0.6免6綠化率：40%建筑密礙度23%戶型特懸點：戶革型方正亦、奢華坑、大客溜廳、大絞開間、妥大露臺影、大庭以院設計賽，利用遇地勢且己最大限象度保證厘景觀視幣角。2.6陳萬平米匪,16丘套雙拼憂、66室套聯(lián)排鉗，煙臺衣唯一純毯低密度混社區(qū)伴山領駕海項目蠟概況201謀1伴山及領海操籌盤舉措Acti例on1推貢售策略：頂分批推售竟、制造稀者缺、形成骨市場搶購懼；分批推缺售、制饅造產品遞在市場祥上的絕園對稀缺趁形象，帝擠壓客宇戶、饑衣渴式營餓銷，制抬造市場云搶購聚置焦點。Acti鑄on2推談廣策略：集高形象占盆位，強勢刑吸引市場遺聚焦，塑朝造天生將壩相風范；高形象妙入市、蟻戶外封倒鎖，引常導客戶譯思維導溉向，塑桶造項目林高調而蠅又神秘鹿的形象技。Acti拉on3活惹動策略：此高調亮相等、強勢活擁動、圈層仿傳播，樹狡立項目標棟桿地位；高調亮相懼，圈層活劇動營銷，濾持續(xù)制造缸市場聲音究、最終樹魂立項目在獸市場中的丑標桿地位膠。Acti振on4展栽示策略：鍵英倫皇室輪包裝體系駱，給予客卻戶強烈的慕奢華體驗鹽動線；從客戶倆進入桐盈林路開射始，讓喚客戶感邪受到原這風原味唱的英倫授皇室感盒受，通負過體驗拜，傳遞深項目奢津華理念回。Acti顏on5客腎戶策略：茂成立英倫兵客戶會，托建立富豪總數(shù)據(jù)庫，冰精準傳播橋體系；成立英脾倫皇家鄙置業(yè)會攜，發(fā)行決18K未金會員醬卡，挖央掘、購砌買客戶避資料、粱通過精籮準體系冊，直線喇營銷。營銷總攻涂略201斬1.糧04儀0犁6黑0泡8邊09改10化1幫2姓2獨4匙6雙拼10盆套聯(lián)排4襲6套銷售條鏈件工程結板點別墅5虛6套臨時售樓燙處開放本項目整章體推售計迎劃：10候月一期開生盤，4月蛙二期開盤示范區(qū),盛景觀配套困完成售樓處現(xiàn)開放雙拼6拖套聯(lián)排2腎0套別墅2帽6套2012露.201卵1年推慚售策略包及推售氏分解階段目標說明要點導入期通過項目區(qū)位優(yōu)勢宣傳、實現(xiàn)形象樹立通過區(qū)域宣傳，樹立產品在煙臺市民中的印象體現(xiàn)區(qū)域形象強推期實現(xiàn)項目形象進一步提升通過售樓處開放、暖場活動，持續(xù)吸引客戶到場，積累大量客戶形象推廣、直投,認籌活動引爆期實現(xiàn)開盤熱銷，樹立項目搶購形象通過項目熱銷徹底震撼市場，改變市場格局，制造市場聚焦點盛大開盤,客戶維護10月楚：集中腿引爆，肢開盤熱饒銷2011任.412月6月8月2月10月7月：芬形象強葵推，大地批量蓄直客4月底：熔形象導入拴期，戶外照封鎖、形玻象出街。11月：艱持續(xù)銷售市期2011郵年項目四凍階段營銷蒼：目標：解讀項目，創(chuàng)造追隨目標：塑造項目高形象占位目標：豪宅體驗，引發(fā)搶購形象戰(zhàn)4.15-7.15產品戰(zhàn)7.16-9.31體驗戰(zhàn)10.1-12.31項目營銷主線以“區(qū)位價值優(yōu)勢”、“第一豪宅影響力”為切入點，高形象占位，通過大事件立勢、高端圈層活動營銷，樹立項目“稀缺性、標簽性、純粹性”快速進入豪宅第一陣營。2011悔年推廣三醉大戰(zhàn)役伴山領群海20柔11年認的推售藍策略分批加分推、擠骨壓客戶燭、制造灑稀缺，輸饑渴式駝營銷!推售策慣略：1、項目夢整體劃分貝為兩期2、一期亦總共推出樹56套房屆源推售原則糾：1、多減種產品抬組合推案售；2、保留抄部分景觀慶較好房源姻，后期做指價格標桿蚊。2、售樓艦處、景觀社樣板示范浙區(qū)的設置撓；3、限量寫推售，饑喬渴式營銷筋。12345671289131110141516171819202122二期房源一期房源成立客戶利會，發(fā)行‘名流V兔IP金卡學’進行圈層諸營銷；會員可擺以免費泰參加項抓目組織鈴的所有漠高端活術動；樣板間詠、產品紐奉體驗區(qū)清開放后唇，會員宗可以提適前入場胃體驗。這是港匯城地產吉史上最婚具價值宿的卡（18啞K鍍金女）它凝聚著隸這個城市灑的頂級生蝕活住區(qū)和部尊貴服務它好看、黑好用、值恒得收藏。以推介“湖客戶會會笛籍”的方獻式派發(fā)營造圈層割感突出“問客戶會脫”的稀檔缺性建立項目滴價值平臺成立客戶醉置業(yè)會，買發(fā)行18走K金VI尚P卡奢華感伴山領海外2011詞年客戶策愚略客戶篩六選居住形停態(tài)消費形態(tài)工作形口態(tài)競品在售項目一級競品：桃源一品二級競品：原石灘高端社區(qū)A級社區(qū)：萊山、芝罘、高新區(qū)的高端社區(qū)及別墅區(qū)B級社區(qū)：全市范圍內的高端住宅社區(qū)高端消費場所單客消費4位數(shù)：振華商廈單客消費3位數(shù)：百盛商廈名車奧迪、奔馳、寶馬保時捷、雷克薩斯銀行存款5000萬以上：銀行VIP客戶存款300萬以上：各銀行VIP客戶企業(yè)法人特定行業(yè)：注冊資金1000萬以上的企業(yè)法人：地產業(yè)、金融業(yè)等客戶篩選伴山領海齡2011朋年客戶策袍略伴山領案海20養(yǎng)11年峽的關鍵罰渠道高端圈層肉類活動高爾夫喚聯(lián)誼、匙名流之茅夜類銀行V帥IP卡份會員品牌嫁閣接類活籮動紅酒會伍、奢侈扎品展類頂級名義車車友謙會賓利、奔閃馳等車友堆會業(yè)主類挽活動英倫PA標RTY類DM直投多渠道肉！伴山領海敵2011遙年的關鍵筑活動名流風藍采高爾尿夫聯(lián)誼制賽圈層傳播昏/提升產摧品知名度毛，客戶資圾源共享，完擴大項目默口碑宣傳。活動三名流之約暨項目之一期盛棵大開盤字，許戈輝主持開羞盤啟幕蓬會吸引斷市場聚寧焦點，餃樹立絕誦對的豪姻宅墅區(qū)習典范活動一英倫皇室展柏圖斯紅如酒品鑒-暨項件目產品攝推介會活動二“意暖嘗鳳凰山籠”英倫圣誕剃PART然Y-維護老客跪戶，挖掘薯新客戶通索過親身感呆受，提高滋忠誠度。活動四3471265響水灣銀河怡海天虹花床園海天名人忌廣場萬光觀海伯花園茂源碧還海山莊富人區(qū)D奇M直投區(qū)類域臺灣村富人區(qū)電話營銷自我介紹稱呼訊題問項目介極紹選擇性介夸紹邀約到訪邀約時間踐商榷致謝意向明腸確……您好池，我是鳳武凰山項目船的客戶經牙理##，活現(xiàn)在我們祝有一個煙桐臺最好的管別墅項目獸，能否耽工誤您3分惱鐘時間，描讓我為您黨介紹一下塵呢？——先甩生/女康士，我簡們的項佛目叫“雪xxx泰”準確柜地說，貓本項目與刻目前市孝面上在圈售的其置他城市螞別墅項柜目完全柿不同的滲，它是券市中心蜻唯一的距純別墅浮社區(qū)。開發(fā)商負/風格梅/稀缺亮/客層多/產品貪/區(qū)位我們有潔一個以釘女性為復主題的我英倫風逗格的樣傻板房，否客戶看抗了都非陣常的喜澤歡，您鞠也可以切來看看電，一定些會滿意逗的。由于我汪們項目同全封閉虧軍事管少理，所耍以您參嚼觀是需方要預約域的，您蔬大約什傅么時候只有時間守呢？這城兩天可岔以嗎？慢客戶拒據(jù)絕：那貢您看看谷下周呢芳？我們盡這里每停天只可牧以接待干5組客及戶，所項以我必哲須要提忘前幫您塑安排才傻可以！如何讓意曬向明確的騎客戶電轉賞訪？意向明匙顯的客念戶，需誓要更多桿的溝通溉客戶興律趣點，皺提升客逗戶關注干度/說額辭中時控時灌輸腦產品稀姻缺性耽誤您時泡間了，相饒信您來到剩xxxx踩后，一定膏會讓您不膝虛此行！利用語鉗言的魅豆力，贏駛得客戶壟信任，擠制造對稼項目的皆神往。不是推推銷商品禾，而是您推薦一總件值得點收藏的呢傳世之誦作。快速讓漆客戶對延你產生夫信任快速讓客蠢戶對項目北產生興趣渠道營銷客戶描廣摹卡優(yōu)化客納戶接待缺流程每天發(fā)送每周梳理跪客戶雙周反饋整理、傍提煉客戶總韻結調整推屑廣動作銷售線策劃線伴山領海目案場銷售屠組織煙臺魯坐商項目往新政之憶下的建宅議舉措伴山領海悅海中心31、壇目標與杜現(xiàn)狀思甲考2011年必保完覽成0.6億元，剩皮余貨量約0.8億元(12原2套）。高價格塞之上，饅力爭201吉1年實現(xiàn)清借盤，完美討收官。我們的痕年度銷跪售目標怖是什么？剩余貨聰量統(tǒng)計亭-公寓中式辦公機/寫字泄樓悅海中心已售剩余套數(shù)剩余面積均價銷售額寫字樓31819759600063888848公寓式辦公63412644790021590890合計9412212403689185479738寫字樓剩陸余套數(shù)較襯多，81套掛，已銷售31套，由于客認戶對寫字冷樓市場認侮知度還處究于較低的染發(fā)展階段澤，是11紹年完美清餓盤必須克愁服的銷售撫產品。公寓式害辦公剩照余套數(shù)41套，已售63套，產品投賊資價值樣與市場厲認知度崇較高，定去化相舉對較易奪。整體來淋看，悅勾海中心枝清盤需柱要積累沿大批量合寫字樓南客群。2、對躍目標的喪理解世聯(lián)怡電高魯商悅海匙中心20斃11年營產銷策略總耐綱日均上門量月均客戶上門客戶上門總量（成交率12%）目標套數(shù)5.5組166組1000組1000122套根據(jù)目象前現(xiàn)狀兼，要實釋現(xiàn)清盤煎目標則性需要日佩均來訪邁5.5撇組，積什累10碧00批線客戶，敞銷售1景22套磚房源按照保閣守12%成交率供計算，灑我們需累要100校0組客戶到凈場，按年盼后3月1日計算每所天需要5.5組到訪。本項目二徐批房源均礦價達6900元/平米，萊山區(qū)拉同類產品夸價格標桿鄭，成交率雅按保守12%計算，保持目刺前的項目貝操作手法向，即可完語成預期完紫成清盤目標。2、市泳場機會經與競品筍分析世聯(lián)怡卻高魯商悅已海中心掀201禍1年營希銷策略似總綱1市場競銹爭分析—世—區(qū)域典束型競爭項叉目盤點樓盤名稱規(guī)模主力戶型銷售情況剩余總量天和大廈總建面8萬㎡左右90-104㎡（寫字樓）主樓銷售95%以上；裙樓2-5層改為寫字樓寫字樓約1.3萬㎡第三城總建面3.49萬平方米寫字樓根據(jù)需求分割最小約60平米08年開盤銷售80%左右寫字樓約5000㎡新天地總建面40萬平米(商業(yè)20萬平米）40-60loft公寓無證，階段性內部認購（11年底能拿預售證）公寓式辦公2.4萬㎡2棟寫字樓約10萬㎡201默0年在凳售市場宿存量4.4至5萬平冒米，11諸年預計寫埋字樓供應兩量約2萬平貸米，LOF柏T公

寓叫約2.4萬滑平米，預計淚上半年炕區(qū)域內蛇無新樓箏盤入市俱。2核心槳競爭對像手——貪天和大會廈對比

天和大廈悅海中心（寫字樓）產權年限4036戶型區(qū)間90120單價區(qū)間6100-64006300-6900雙氣配套中央空調中央空調公共部分精裝大堂、精裝電梯間精裝大堂、精裝電梯間電梯比例8部4部交房時間已交房2012年整體形象28層外掛石材18層外掛石材地段比較城市中心城市核心開發(fā)商品牌東方海洋魯商置業(yè)裝修標準毛坯毛坯（簡裝）商業(yè)配套銀座佳世客劣勢優(yōu)勢持平與天和大雕廈對比，蔬本項目在懲整體形象謙上不具優(yōu)勤勢。地段焰及裝修標垮準兩項為梢最大優(yōu)勢3核心妖競爭對賺手——姑新天地村對比

新天地悅海中心（公寓式辦公）產權年限4036戶型區(qū)間40-6060-80單價區(qū)間6300-66007500-8000雙氣配套暖氣中央空調公共部分精裝精裝大堂、精裝電梯間電梯比例6部4部工程進度地下部分接近封頂整體形象涂料、面磚外掛石材地段比較城市中心邊緣城市核心開發(fā)商品牌金益德魯商置業(yè)裝修標準毛坯毛坯（簡裝）商業(yè)配套銀座佳世客劣勢優(yōu)勢持平與新天地炮對比，本礦項目在價欣格上不具排優(yōu)勢。地握段及工程特進度兩項命為最大優(yōu)更勢4市場及延競品分析照——結論2011潔年上半年責市場存在今斷檔期，嚷本案應充違分抓住其擺有利時機忌，快速蓄客謙，實現(xiàn)開度盤熱銷；充分發(fā)熟揮項目殘的地段掃優(yōu)勢、讓品牌優(yōu)繼勢、工茂程形象病優(yōu)勢、割裝修優(yōu)勢等全面絹超越競爭驕對手；關于市第場關于競爭3、客戶黨分析寫字樓投資客戶歉私營業(yè)主控占比重較天大

萊山踩芝罘區(qū)域岸客群為主，看重項目簽未來升值伍潛力，認知渠道癢以短信為主。1本案浴成交客資戶分析燭-寫字鍋樓/投博資客LOF墳T投資成交客戶壇占70%蓄左右

客挺戶為主，猶看重項目聾的規(guī)劃及革潛力，獲知腿途徑朋介較多。2本案成戀交客戶分典析-公寓座式辦公/衣投資客戶一：王先生；30歲左右置業(yè)：現(xiàn)深在在萊山資區(qū)迎春大衫街開五金范店“買套小寫面積的LOF淡T商務公寓螺，可以隔雨成兩層來咸用，自己形暫時住比植較劃算，夕總價也低魚，居住做舅生意兩不浩誤。等以解后以后有述能力買住衰宅了，這均套公寓可予以一邊出禮租出去一桐邊可以實現(xiàn)升數(shù)值，也是比較標不錯的投資方式！”客戶二：馬先生失；約40歲置業(yè)：萊息山區(qū)私營勸企業(yè)主，在萊山政購買過盞四套房墓子，用氏于投資俱，非常錫認可地珠段，了藝解周邊哥商務配門套及市亡場需求薪，了解尖區(qū)域的船升值潛邁力，“很稀缺，政府幸要重點規(guī)環(huán)劃萊山區(qū)尤素其迎春大籃街，現(xiàn)在棍大家對迎殖春大街的崇認可度還明不是很高清的情況下褲買這種LOFT稀缺產年品，將腔來的投資回報肯定很高告。”地段新產品政府規(guī)劃公寓式辦公成交客戶關注點：增值前景3成交客朵戶訪談及匆關注點閆先生：豬40歲左旅右，地稅公務布員，在天虹花帽園。客戶認卸為此地段的政務膽、商務寬配套齊年全，辦元事極為方便，同時客究戶認為通怕過多方比摸較本項目熊的寫字間幟產品最合勸適；曲先生孝：45事歲，私雖營業(yè)主獄，客戶究語錄：敲“我住驗在綠色陽家園，灰上下班湯方便，陪現(xiàn)在在習科技大盯廈跟別徑人合租嘴寫字間瀉辦公，統(tǒng)租房太詞浪費成白本了，菌還不如齡自己買妨寫字間迫，既省租金招又可升繞值，而且離政企事業(yè)閘單位近，辦事花非常方篇便。劉先生：搭43歲，梨私營業(yè)主宋；周圍地首段的商務氛圍找已經很成隸熟了，交房桌即可使凍用；本衫來就想好在迎春騰大街上兔買寫字惠間，很雙認可本械項目的地段，項目可嫂選空間大煌，而且這煩個項目U某型設計，已采光通風很趙好，我很求喜歡。丘”成熟價格產品城市性外區(qū)域客戶期望：升值潛力物業(yè)服務便利地段升值前景寫字樓成交客戶關注點：政治商務氛圍4成交復客戶訪渣談及關薦注點區(qū)域價勻值（絕版涌、核心皇）區(qū)域——城市氣雙核，發(fā)驗展主軸地塊——絕掃版地塊配套——完丙善配套營銷價值（天賦皮優(yōu)越，煮投資置早業(yè)首選挪）項目價抓值體系物理屬泰性的堅蒼持與放衰大提煉精侄神屬性5、項目絹價值體系仰梳理項目價值（品牌且、精華宴、品質劑）品牌——國畝企、品柔質地產畝供應商設計——“撥凱旋門斤式”經葵典U型苦設計大堂——36摟0度豪華戲精裝雙大像堂智能——新風誘循環(huán)系統(tǒng)辣，樓宇中隸央空調，豪華精裝荷大堂4部撓高速智能建電梯、數(shù)字電視混信號接入6、20妄11年推壩廣主題城市黃憑金軸線咳·CB倒D商務怕旗艦3營銷戰(zhàn)略低及執(zhí)行舉衰措21目標與筋現(xiàn)狀思費考市場機技會與項奏目價值世聯(lián)怡挪高魯商悅海浮中心20派11年營鉆銷策略總耀綱1、營銷鎖戰(zhàn)略世聯(lián)怡高魯商悅肌海中心扒201歐1年營癢銷策略準總綱S優(yōu)勢O機會城市新核賴心地段區(qū)域絕版拌稀缺地塊政府區(qū)魂域規(guī)劃大型品牌樓開發(fā)商創(chuàng)新產品黃設計完善智能柴化配套B棟產品銀形象較削低無天然院景觀資抓源W劣勢T威脅政府規(guī)劃輛，拉升本鄉(xiāng)豐區(qū)域價值區(qū)域在售脫強銷項目離較少、近碧期無新項輕目入市區(qū)域個語別項目俗以價格恒優(yōu)勢截便流部分冠客戶。未來政策衫走勢不明痕朗，市場轉存在潛在千威脅。銷售目氏標：完成80偵00萬，捧122套依銷售；區(qū)域價擔格標竿態(tài)，9月壤底清盤項目目標觸：區(qū)域加冕膜，樹立價格土高地完美收噴官，品緊牌提升1項目答SWO伐T分析區(qū)域價值(規(guī)劃、代配套、絕叔版、核心榨)項目價值[品牌缺、技術替精華]客戶關泉注點(絕版、檔核心、升具值潛力)以區(qū)域發(fā)摟展規(guī)劃為脾突破口，垃傳遞項目秘核心價值立，營造財古富增值，桌打造財富姨增值標桿止。戰(zhàn)略制定鞏固形健象，放抵大稀缺簽地段，球提升心此理預期旁；提升區(qū)淺域及項填目價值碼，擴展舊及提升販客戶群塵體；達成銷售捧目標，實寶現(xiàn)高價格壺銷售。戰(zhàn)略目竊的2營銷戰(zhàn)唐略選擇3營銷余策略價格策略渠道策釋略穩(wěn)健的價種格策略+牙適當?shù)拇偃卿N老客戶甲維護+活圈層激篩勵政策融滲透推廣策多略高效推廣應策略，精料準傳播渠柄道活動策略節(jié)點活慶動+產揪品展示濤活動配埋合產品策梳略價值挖掘逃+項目細公節(jié)亮點放結大201騾1年營交銷策略5月6月7月8月4月3月推廣主題渠道挖掘與汽車4痕s店、行濃業(yè)協(xié)會聯(lián)佛動客戶集素中市場丹行銷Call摘客電話營疤銷4營銷傷總控銷售目估標推售節(jié)耍奏活動展扛示房展會易集中派核單活動二批集中顏選房活動團購優(yōu)惠崖月老帶新黃優(yōu)惠活沖動樣板房剃展示日二批房解源蓄客顯期二批房源捐加推熱銷刷期完成蓄仔客65省0批開盤熱銷仁85套持續(xù)銷售聚37套區(qū)域升級產品升巖級財富升豪級9月區(qū)域發(fā)胃展論壇5目標分停解月份123456789整體目標蓄客650批蓄客450批關鍵營銷 節(jié)點樣板間開放集中認購開盤目標85101710認籌客戶 （組）150來訪客戶（組）5050200250100100200150關鍵點劃二關鍵點一2、執(zhí)神行舉措2.1第串一階段（叉1-5月測）推廣目齒的：提升項目趟升值潛力郊，制造緊匆張感。方向！201院1財富芬發(fā)展向甚南8公照里！推廣主扇題：階段目標茅：完成蓄偷客65撤0批，抗為開盤忌目標8截5套做蹈鋪墊。平臺！201貴1代言考港城商莖務、創(chuàng)柿富新平歲臺！2.1廟第一階容段（1蓋-5月茶）第一階段飾（1—5月）銷售任務喚：完成蓄戚客650叼批工作計俘劃：1、借佳助新年葉喜慶氣索氛，加強老客階戶的維系錢工作，并給客壤戶贈送新絞年禮品，狠以增進客乓戶感情，數(shù)形成口碑季傳播。蠶2、加強香對已經簽截訂大定協(xié)襖議的客戶故的簽約工作以及客戶些按揭貸款防資料的收鴨取工作，鋤保證既有撈的銷售成組果以及快速回籠釘資金。3、在房濤源推售方掩面不進行超新房源推軟售，去化一批紡剩余房源。4、宣壺傳主題摸主要針收對投資/啞區(qū)域規(guī)搬劃等客戶關錯注點進行宣夢傳。5、3-艷4月，借蔽助有利時有機、多渠螺道宣傳，擱快速蓄客誘，為二批房秧源加推做六鋪墊。2.3義推廣計創(chuàng)劃3月渠道時間內容來訪目標費用行銷第一周：四人一組輪流行銷35第二周：四人一組輪流行銷35報紙第三周：《煙臺晚報》末整版4080000短信第四周：短信20萬條3010000戶外搶占，財富洼地101000廣播每天15次，每次30秒101200網絡信息更換，動態(tài)鏈接20圍擋畫面信息更換203000總計20095500隨著項目耕不同營銷蓮節(jié)點，配鄙合優(yōu)惠措問施，市場鋤現(xiàn)狀及時彩調整2.3推釘廣計劃4-5月渠道時間內容來訪目標費用CALL客4月第二/三周：四人一組輪流行銷505005月第二/三周：四人一組輪流行銷50500短信4月第二/四周：5月第三/四周：短信60萬條6030000報紙5月第二/四周：銷售信息（末版）100160000戶外商務旗艦101000廣播每天15次，每次30秒1012000網絡五月首頁通欄1030000總計200234000報廣隨賞著項目買不同營位銷節(jié)點撿，配合狗優(yōu)惠措獸施，市裙場現(xiàn)狀聲及時調做整系列軟文溜，區(qū)域炒蠟作軟文炒作際關鍵點：往城市化、刃絕版、核雙心軟文炒作橡主題：《城市向擁南8公里蹦——萊山鐵副中心的做迅速崛起調》《引領區(qū)絮域財富增邁值標桿—涂—魯商悅衫海中心實稅錄》《精華沉嬌淀——悅蘿海中心熱廣銷揭密》2.4御報紙/半網絡系祥列軟文2.6積晚客累客活夫動房展會冊現(xiàn)場派貪單宣傳島活動活動目劫的：利用房霉展會進再行集中督宣傳，尺促進銷叉售，同霜時為二布批加推賽房源積而累意向習客戶活動時間紛：4月3繭-9日活動地肥點：房展會現(xiàn)秀場活動形式糧：置業(yè)顧問沒攜帶禮品蠟及宣傳資循料進行現(xiàn)規(guī)場派單，衫發(fā)放禮品部及宣傳資端料，介紹休項目活動對治象：參加奸房展會果的所有翁客戶2.6鍋區(qū)域價嚇值提升逆活動區(qū)域發(fā)展密規(guī)劃論壇活動目的猴：聯(lián)合政府宏，舉辦萊縣山區(qū)與發(fā)頂展規(guī)劃論暖壇會，借丸助政府輿在論及規(guī)劃廁，提升客時戶對區(qū)域挽發(fā)展前景圈的認可度，腐增強置業(yè)炸信心。活動時間喜：4月2滅3日活動地紋點：酒店活動對寸象：媒體站、已成潮交客戶滅、新客妙戶2.6項棋目價值提叫升活動寫字樓功樣板間慌開放日鼓活動活動目絞的：利用樣峰板間，私集中開崖放日，桃吸引客士戶到場貿，提升也客戶對松項目的寧價值認掀知，增蜘加忠誠補度。活動時間家：5月13潔日活動地點視：售樓處珍/樣板泡間活動形扭式：每組10鉆人，由置濟業(yè)顧問，斯提前三個盼