趙本山賣拐營銷淺析第1頁/共16頁主題賣拐三部曲

學跟著趙本山大叔學忽悠之道“忽悠”第2頁/共16頁有人說忽悠就是騙人我不信第3頁/共16頁其實忽悠只是推銷技巧的第4頁/共16頁首先我們對小品進行簡單的分析品析小品小品“賣拐”三部曲不僅是比較經典的一個幽默舞臺劇，然而它同時還堪稱是一個經典的營銷案例，該小品劇涉及了三個角色與一支拐：作為賣方的趙本山和高秀敏，作為買方的消費者范偉，拐是唯一的產品，這看上去是一個簡單的賣方市場模型，實際上卻是過剩市場創造需求的一個模型，即產品沒有按照消費者需求生產，通過教育消費、培育市場而硬是把沒有需求的產品賣了出去，博得消費者的滿足和認同，并促成下一次市場機會。第5頁/共16頁首先我們對小品進行簡單的分析品析小品

從銷售的角度來分析，這是產品既定尚無需求的銷售創造模式。產品既定就決定了消費的內容和方式，市場容量也就既定了，或者沒有需求，或者需求量無法擴大，這需要改變消費者的認知，因為產品雖然是不會變了，但消費者的態度是有無限彈性的，只有找到該產品和消費者的利益聯系點，通過恰當貼心的宣傳訴求肯定能讓消費者感覺到該產品就是為自己量身定做的。這種營銷思想把沒有需求的市場培育起來，讓他們接受自己的產品，這等于在改變消費行為、影響消費決策。這就需要賣方具有比較高的綜合素質：掌握營銷觀念、熟悉消費者行為、領悟促銷技巧、促成重復交易。從市場層面分析，買賣雙方存在信息不對稱，作為買方，消費者范偉消費判斷能力和產品識別能力不高，他既對產品（拐）不了解，又對自己的消費需求模糊，屬于較現實中的盲目型、從眾型消費群體，他了解產品功能的唯一途徑便是作為賣方的趙本山或高秀敏教育引導。正是由此才最終促成交易。從賣方市場的角度分析，作為賣方的趙本山占據了市場的主導地位，熟悉自己產品的相關知識，同時又摸清了消費者心理并采取適時的情感營銷第6頁/共16頁那么，作為推銷人員有哪些是可以從中學習的呢？學習技巧忌慫賣需引力懂心引導成交第7頁/共16頁1學習技巧忌慫“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和產品有十足的信心顧客對我們的產品信心，很大程度來自于店員對產品的信心。第8頁/共16頁學習技巧賣需“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。”當顧客表示沒有需求時，我們也可以創造需求。不要在意顧客說：“不需要！”根據顧客的需求推薦合適的產品忽悠的好2第9頁/共16頁學習技巧引力高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！店員的聲音要能引起潛在目標顧客的注意美完美太完美3第10頁/共16頁學習技巧懂心從隨意的觀察瀏覽，到對產品引起注意，到引發聯想，再到體驗階段，然后對比評價產品的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是顧客的各個心理階段。在顧客的每一個心理階段，我們都要有流程服務的意識，不是一見到顧客就恨不得馬上賣掉，而是應該耐心地一步步引導到最后的銷售。在銷售過程中根據顧客不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理想他所想????我懂你。4第11頁/共16頁學習技巧引導趙本山：在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。（引導）趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導）趙本山：腰部以下……腳往上……（再引導）銷售就是引導消費，遇到顧客拒絕更要靈活引導請君入甕5第12頁/共16頁學習技巧成交取得客戶的信任快速成交，不要貽誤成交時機永遠不要先報價格，價格只有在顧客喜歡上我們產品之后才有意義顧客說“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”不要懼怕顧客投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機”6第13頁/共16頁“忽悠”中給推銷員的啟示？首先，要相信自己的產品，要自信，要敢于挑戰不可能的客戶，抓住顧客隨時隨地的心理變化，隨機應變，運用自己的銷售經驗猜測和