營銷部崗前培訓講義目錄

第一章公司架構

第二章置業顧問的基本禮儀第三章房地產基礎知識第四章房地產銷售基礎知識第五章銷售過程重的六個關鍵時刻第六章銷售談判中注意的細節第七章電話接聽和來電接待技巧第八章來訪接待的基本程序和技巧第九章把握客戶的購買動機和消費層次第十章銷售過程中客戶常見的表現形式第十一章常見的幾種成交技巧第一章申易地產組織構架

房地產相關行業組織圖

開發商

設計院土地取得設計規劃代銷公司行銷包裝

金融機構施工興建建筑公司落成入住

經營管理物業管理怎樣成為優秀的業務員1、首先具有房地產的專業知識，并不斷的追求與補充。2、要有親切、誠懇的態度，有進退有序的禮儀。3、口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標準的），地方方言不是不能講，但要看情況。4、要有整潔的儀表，面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙）只要你的笑是真誠的、發自內心的，客戶就一定會喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你“抗拒”的心理減輕。

5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。6、平時要注意收集相關知識（法律、房地產知識、家裝風水等知識）。7、針對不同的客戶運用不同的說辭。8、主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業務人員的氣勢是最重要的）。9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產生對立，不是一味的強調推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經驗和感覺。

10、對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機，留心研究。

第二章置業顧問的基本禮儀

儀容儀表因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發公司和項目的形象，所以儀容儀表顯得十分重要，我們要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。所以在上崗前應做好以下幾點：1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激（淡雅的、不能用劣質的、風油精等）。2.容光煥發：注意飲食衛生，勞逸結合，保持精神飽滿。3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張（不允許濃妝）。4.頭發整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑。5.口腔清潔：每天刷牙，保持牙齒潔白，口氣清新（上班前在用餐的時候盡量不適用異味較大的食品如：大蒜，蔥等）。餐后漱口或用口香糖6.雙手清潔：勤剪指甲，經常洗手，指甲內不得有污垢，保持雙手衛生。7.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。

言談舉止銷售人員的坐、站、走路和談話的姿勢都要得當，工作要有效率。每一位員工都應該做到：1.彬彬有禮。主動同客人、上級及同事打招呼；多使用禮貌用語，例如：早上好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經理等；2.講客人能聽懂的語言（在客人面前盡量不要使用方言交流）；3.進入客房或辦公室前須先敲門（注意敲門的輕重和節奏）；4.同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；5.使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。6.保持面帶笑容接待各方客戶（不要把自己的不良情緒帶到工作中來，不能把不滿的情緒表現在臉上）；7.保持開朗愉快的心情姿勢儀態姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態。站立時，雙肢要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不要把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。做到在和客戶或者領導談話是不要有小動作和不良的習慣（對平常的站、坐、行姿和與客戶交流過程中應注意的姿勢和距離做示范講解，）以下是一些習慣性小動作，須多加注意!

1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。3.整理頭發、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。6.當眾不應耳語或指指點點。7.沒有特殊事情不要在公眾區域奔跑。8.不要將腿倚靠在桌子或柜臺上。9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛（在你不能保持自信的時候最好是注視對方的鼻子部位，在和多人交談的時候要會用眼光掃視，以便照顧所有的人情緒，并注意眼神的變化）。10.盡量不要在公眾區域搭肩或挽手。11.工作時，以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐。12.在大廳等公眾場合，不能當著客戶談及與工作無關的事情。13.與人交談時，不應經常看表或者隨意打斷對方的講話，在需要接聽私人電話時應當表示抱歉。女員工發式1.劉海不蓋過眉。2.自然、大方。3.頭發過肩要扎起。4.頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼。5.發型不可太夸張，不能染過于前衛和夸張的顏色。男員工發式1.頭發要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領。2.頭發要整齊、清潔，沒有頭屑。3.不可染發（黑色除外）不可修剪前衛和夸張的發型。耳環在工作時女員工只可佩戴小耳環（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，不佩戴過于昂貴和夸張的首飾。男員工不允許佩戴首飾和耳環（婚戒除外）可以佩戴手表面容

1.面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢，男員工在需要時也要注意保濕潤膚。

2.男員工不可留胡須。手員工手指甲長度不超過手指頭。2.女員工只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。4經常保持手部清潔。5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。6.當眾不應耳語或指指點點。員工只可涂透明色指甲油。服裝男士正裝應保持清潔和平整1.制服2.西裝著西裝的基本原則三色原則－－全身顏色不多于三種色系三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色盡量保持一致（注意在平時的生活中腰帶款式的搭配）三大禁忌1.左邊袖上的商標，標志沒有撕2.尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應和皮鞋顏色保持一致（著偏深色）3.領帶選擇，質地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領帶，夾克一般不打領帶領帶的系法長度變化，標準：領帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一粒扣一身不系，避免領帶露出，不系過于夸張的款式。職業女性著裙裝四不準在工作時女員工應統一著公司規定的職業套裝，保持著裝的整潔和平整。1.黑色皮裙不能穿2.重要場合不光腿3.襪子殘破4.鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子5.不能在裙襪之間露腿肚握手的禮節1.伸手次序：總原則：尊者居前上級和下級：上級主人和客人來：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2.伸手時的忌諱：

a)握手時不能帶墨鏡

b)不能帶帽子

c)不能帶手套（女士紗手套除外）

d)異性不能用雙手第三章房地產的基礎知識房地產名詞1、房地產:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動,因而又稱為不動產.房地產的特征：房產和地產是結合在一起的，房地產的價值形態、房價、地價往往隱藏在房價之中。特殊性有：空間的固定性生產和使用的長期性高額度的投資性保值與增值的穩定性社會生活的影響性受政府宏觀經濟政策限制導向的從屬性

2、土地的出讓：土地使用權出讓，是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。（不同方式取得的意義）（1.）協議出讓土地使用權是指出讓方與受讓方（土地使用者）通過協商的方式有償出讓土地使用權。（2.）招標出讓土地使用權，是指在規定的期限內，由符合規定的單位或個人（受讓人），以書面投標形式，競投某塊土地的使用權，土地使用權出讓方評標決標，擇優而取。（3.）拍賣出讓土地使用權，是指在指定的時間、地點、利用公開場合由政府的代表者——土地行政主管部門主持拍賣指定地塊的土地使用權，由拍賣主持人首先叫出底價，諸多的競投者輪番報價，最后出最高價者取得土地使用權。3、劃撥：政府無償地給有關組織（國家機關、軍事、港口等）轉讓：土地使用權人簽轉讓合同收取轉讓費，給其他人、企業。4、居住區用地：是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。5、公共綠地：是指滿足規定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。

6、住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。

7、公共服務設施用地：一般稱公建用地，是與居住人口規模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。8、商品房：是指在市場經濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權后開發建設的房屋，均按市場價出售。經濟適用房：是指具有社會保障性質的商品住宅，具有經濟性和適用性的特點。經濟性是指住宅價格相對市場價格而言，是適中的，能夠適應中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設計及其建筑標準上強調住房的使用效果，而不是降低建筑標準。它是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房。這類住宅因減免了工程報建中的部分費用，其成本略低于普通商品房，故又稱為經濟適用房。隨著時代的發展，經濟適用房的適用性也會發生質的變化，即隨著經濟發展水平的提高而不斷的提高住房質量。因而經濟適用房的建設在數量上必須滿足不斷增長的住房需求，在質量上要通過精心規劃、精心設計和精心施工，使經濟適用住房的建設達到；標準不高水平高，面積適中功能全，造價不高質量高，占地不多環境美。公租房：目前國家推廣的滿足中低收入群體的保障性住房，和廉租房不同的是，公租房沒有戶口的限制，申請的條件在收入上有了一定的放寬，（凡年滿１８周歲，在重慶主城區工作的重慶市無住房或家庭人均住房建筑面積低于１３平方米的住房困難家庭，大中專院校及職校畢業后就業人員及進城務工、外地來重慶主城區工作的無住房人員都可以申請公共租賃房。同時，參加工作三年以內，并且沒有住房的公務員，9、期房：異是指開發獨商從取得介商品房預仍售許可證語開始至取碎得房地產但權證大產雙證止，在乎這一期間患的商品房利稱為期房劑，消費者紹在這一階足段購買商郵品房時應獲簽預售合旺同。10、現房：鄙是指開發漫商已辦妥季房地產權擾證（大產攝證）的商痛品房，消克費者在這疫一階段購再買商品房送時應簽出皂售合同（仆現房合同旁）。11、房地塵產產權:指國有土跨地所使用鐵的權利,主要指建進筑物的內柄容和使用怪年限.（土地的染所有權利鳳永遠是屬鋸于國家的荷，我們任專何個人都卻只有使用筒權，因此珍土地的買濫賣只有政飛府部門才徐有權進行根拍賣等）謎即房屋所未有權和該迎房屋占用計國有土地卡的使用權最，房地產樂所有者對撥其所有的攏房地產享俘有占用、鑒使用、收六益和處分斤的權利。12、產權輪證書:產權證書灶是指“房屋所說有權證”和“土地使用悼權證”。房屋職產權證義書包括辨：產權充類別、看產權比票例房產坐摘落地址屠、產權威來源、波房屋結固構、間貌數、建蓋筑面積魔、使用培面積、篩共有數廈紀要、御他項權熄利紀要禍和附記拖，并配鋒有房地他產測量什部門的儲分戶房衰屋平面罵圖。13、房屋權蹲利人：是小指依法享鼻有房屋所挨有權和該定房屋占用洗范圍內的心土地使用號權、房地旱產他項權玩利的法人笨、其他組黎織和自然糕人。14、房屋中的權屬川登記：饅是指房覺地產行唇政主管鈔部門代換表政府孕對房屋柔所有權攜以及由蹤蝶上述權努利產生循的抵押婦權、典牢權等房沫屋他項沫權利進寇行登記曠，并依樹法確認很房屋產箭權歸屬流關系的活行為。15、容積率武是指地上落有效建筑佩總面積與哨建筑用地鈴面積的比膽。例如，謝在1萬平方米公的土地上賭，有400世0平方米奔的地上腰建筑總尼面積，綠其容積磁率為0.4。16、間隔片系數指前后驚（南北可）兩排炕房屋之較間，為克保證后旅排房屋址在規定夏的時日育獲得所向需日照棒量而保嬸持的一射定間隔列距離。舅（指遮墊擋陽光賭的建筑雞與被遮贈擋陽光所的建筑顛的間隔棍為遮擋蠅陽光的缸建筑高迷度的倍濃數）不形得小于1:1.萄2。17、占地坡面積:小區所占轟的所有土世地面積,包括走條廊,花園,基地線呼以內.18、基地面夏積:建筑物暑整體在旺地面的擔正投影輛面積.19、總建筑五面積:整個建筑峰每一層加犧起來的面鋪積總和.20、綠化率:是指項目傷規劃建設倘用地范圍惱內綠化面呀積與規劃攜建設用地劫面積之比砌。對購房凡者而言，坐綠化率高按為好。21、得房劣率(公攤):套內使用缺面積與建控筑面積比.22、建筑密槽度：指在逮居住區用勾地內各類葬建筑的基連底總面積課與居住區混用地的比凍率，它可雁以反映出和一定用地斑范圍內的包空地率和掌建筑密集抵程度。（踩密度越大柜說明在有鏟限的底面滋積上修建羽的建筑物廣越多，可埋活動空間襯越少）23、道路炮紅線：懸是指城爽市道路陡含居住媽區級道誤路用地畢的規劃氧控制線24、生地采：還未潔開發，外尚有青各草，未叨規劃作臉用。25、三通一察平：是指球土地具備撈水通、電素通和道路犁通以及場羞地平整的映條件。26、七通北一平（差熟地）碼：是指狠土地(生地)在通過一齒級開發后風，使其達食到具備上異水、雨污咳水、電力隙、暖氣、擱煤氣、電畢信和道路念通以及場邪地平整的興條件，使豈二級開發像商可以進戒場后迅速墻開發建設27、層高:本層地面嗽至上一層藏地面的高歐度,標準層怒高為2.8米.28、凈高:本層樓地抹面與本層窩頂的高度.凈高+樓板厚蹄度=層高.29、中線:指墻中間假的一條線,到兩個兔墻表面彈的距離每都一樣.30、進深：僑在建筑學悼上是指一此間獨立的加房屋或一獎幢居住建樣筑從前墻愛皮到后墻迫壁之間的龜實際長度宗。進深大豆的住宅可個以有效地澡節約用地襖，但為了明保證建成頓的住宅可倚以有良好靠的自然采錄光和通風滲條件，住縱宅的進深軍在設計上流有一定的紗要求，不秋宜過大。浮在住宅的刮高度（層尊高）和寬縫度（開間酬）確定的淋前提下，拍住宅進深鑰過大，就泛使住房成柏狹長型、偉距離門窗忠較遠的室市內空間自差然光線不梨足；如果捏人為地將鋒狹長空間農分隔，則育分隔出的順一部分房國間就成為氧無天然光背的黑房間葉。這實際距上是一個突住宅面積掠數量與住已宅使用質馬量的矛盾柳。在今后關一個很長甩時期，建尊設大進深俱住宅仍有蓬必要，并搶有很大需量求市場。背至于進深淺過大出現展的采光、聚通風不足帝等系列問夢題，則可禾通過優化戲住宅設計醫和采用相亮關的技術毒手冊及設啦備加以解慶決。31開間：量在住宅醒設計中紙，住宅暫寬度是亦指一間教房屋內暑一面墻雜皮到另濃一面墻森皮之間鋪的實際筆距離。駕因為是翻就一自悉然間的遭寬度而歡言，故貝又稱開舞間（不匹同開間誼的意義叨）在住逃宅設計憐中，住每宅的寬差度是指叮一間房瞎屋內一夸面墻的毅定位軸驅線到另直一面墻新的定位米軸線之北間的實圣際距離碧。因為移是就一艇自然間仰的寬度膚而言，結故又稱津開間。弊住宅的驅開間在明住宅設虎計上有計嚴格的愉規定。焦根據《住宅建華筑模數鍵協調標雄準》（GBJ荷100軌-87）規定：造住宅建筑嚷的開間常鬧采用下列密參數：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。雖然小失開間住慢宅存在牢著諸多婦優點，暑但也存丈在著許驗多弊病島。因為根開間小刊，在住墾宅建筑煩面積中絞，承重損墻、柱甘的結構廳面積相盲對較大篩，增加代了有效玩使用面幸積；同資時由于新開間小趁，房間予分割過您小，不找適應家沖庭居住蠻行為變鋒化的要獄求，而騰且住房薯很難自肅行改造崗。32、半地下篩室：是指曉房間地面帽低于室外抄地平面的華高度超過鑄該房間凈敗高的1／3，且不超篇過1／2者33、地下份室：是盜指房間捐地面低池于室外財地平面生的高度表超過該時房間凈解高的1／2者。34、玄關衫：玄關眨就是登購堂入室宅第一步莖所在的足位置，翁它是一裕個緩沖鵲過渡的嫩地段。皂居室是狗家庭的"領地"，講究霜一定的轎私密性財，大門斧一開，顏有玄關冒阻隔，憶外人對附室內就胳不能一索覽無余脆。玄關寨一般與歪廳相連遷，由于歡功能不芳同，需掀調度裝獎飾手段腦加以分饑割就是斃自己人斃回家，譯也要有意一塊放譯雨傘、模掛雨衣鞏、換鞋繼、擱包賭的地方歷。平時肉，玄關敵也是接民受郵件達、簡單聲會客的備場所。35、承重蔑墻:指支撐著可上部樓層俊重量的墻青體,只起到把李一個房間陶和另一個克房間隔開乳的作用,在工程您圖上為睬中空墻慌體,對建筑結獻構沒什么銀大的影響.36、非承鏈重墻:指不支雅撐著上潛部樓層騙重量的花墻體,只起到沿把一個左房間和誼另一個觀房間隔窮開的作荷用,在工程圖株上為中空柱墻體,對建筑結斷構沒什么配大的影響.37、房型:指幾房幾高廳幾衛幾旺陽臺.38、動線:進門后,各個功哀能房之令間的活爪動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥貓室不在承一條直稀線上.39、預置酸板:指預先趙按照尺枕寸統一下制作的櫻樓板,到時候都再直接賓鋪上去,這樣可以霞使施工速淺度加快,造價低,但整體普抗震性與和抗滲興性較差,廚、衛一辜定不能用掠。40、現澆何板：指斧在施工飽現場直搖接用水個泥澆鑄訪的樓板抵。住宅按恢按戶型庫分類：41、平層想是住宅匯：是一控套房子司處于同俊一平面敢，即房屢內的廳壯、臥、塌衛、櫥恥、陽臺絞處于同衛一個高賢度的平呆面上。障是現階唇段主流乒戶型，企除開放容式陽臺菌和入戶塑花園計嗽算半面柴積外其銀余都將奶納入面眨積計算罩。42、錯層式剩住宅：是毫一套房子丸不處于同映一平面，蕉即房內的壁廳、臥、垃衛、櫥、座陽臺處于腸幾個高度吹不同的平曉面上。錯鏡層住宅的秧面積計算事方法參照騙平面住宅碧面積計算躍層式住摟宅：是一談個住宅占每兩個樓層偵，而上下夫層之間不衫需通過公染共樓梯，傅是采用戶工內獨用小彩樓梯連接貍，其建筑虧面積或使印用面積均擋應是兩層抽建筑面積撲和使用面油積之和43、復式泳住宅：前是一層敲住宅但辛較普通唯住宅高膽，可在閘局部掏峽出夾層日，用樓威梯聯系垮上下，遲其目的薯是在有蠟限空間絨里增加終使用面食積，提裙高住宅呈的空間林利用率熟。復式修住宅的流面積計沖算可根朽據各地蹦對使用纏房間凈淋面積和熊凈高度脖的標準餐來計算.住宅按建累筑結構分眼類44、框架結浮構住宅：瞇是指以鋼帶筋混凝土嘩澆搗成承厚重梁柱，臭再用預制躬的加氣混墾凝土、膨臭脹珍珠巖重、浮石、刑陶粒等輕溫質板材隔撫墻分戶裝奏配而成的肆住宅。現植在也泛指歡鋼混結構后，剪力墻例結構（用肥鋼、鋼筋叛混凝土建瓦造的。）求現在的小勉高層以上糖電梯房都選是以框架勢或者鋼混才結構為主沒，此類經型的結構毅有很好的境防震和隔落音效果，沸利于裝修莖和使用，妥但造價要姜高。45、磚混耽結構住唯宅：磚噴混結構株住宅中脫的“磚狂”，是砌指一種施統一尺念寸的建宿筑材料鄭，也有啄其他尺毒寸的異瞧型粘土駁磚、空即心磚等愿是指承奶重的主搜要構件煤是用鋼先筋混凝橫土和磚灑木建造向的。如奔一幢房凡屋的梁返是用鋼朋筋混凝皇土制成肉，以磚割墻為承我重墻，遺或者梁劇是用木坑材建造狐，柱是廚用鋼筋陷混凝土噸建筑。46、鋼結紹構住宅總：是指瓶承重的可主要構輛件是用佛鋼材料承建造的隆，包括澡懸索結沒構。47、磚木結筐構：是指述承重的主畏要構件是捧用磚、木臉材建造的軍。如一幢揭房屋是木俘制房架、眨磚墻、木談柱建造的轎。48、住宅灘的建筑滅形態低層：1—3F的建筑牧稱為低異層建筑涂。多層：7F以下的啟建筑稱快為多層不建筑。小高層倉：7—11匯F的建筑稱紡為小高層膨。高層：12—掃30F的建筑蛛稱為高掀層。超高層瞞：30F以上的衛建筑稱牲為超高距層。板樓：有喂稱排樓，雜即由多個歡雙拼組成練，座向統曲一，并排現興建而成侵建筑群體攻者。多為斜多層。雙拼：即瘋每單元層薪中有兩戶島住宅，又渠稱一梯兩米戶。三拼：即渣每單元層石中有三戶貨住宅，又歇稱一體三婚戶。獨棟別曾墅：既島獨立一處棟存在詠的別墅頭。雙拼別餃墅：兩嘗棟連在自一起的墳別墅。連棟別墅鹿：多棟連圈在一起的狂別墅。躍層：又惰稱樓中樓吸，既室內端有樓梯，它一屋可為調幾層，稱為為躍層。店面：鑒又稱門憤市房，杏用作商示業，多摸為一樓出，沿街萬。49、住宅手的使用科面積：秒是指住才宅分戶銹門內全純部可供顏使用的駁凈面積常的總和幣，包括筒臥室、譜起居室黎、廳、闊廚房、仙衛生間以、壁櫥受、陽臺疾和室內愁走道、岔室內樓什梯等等勁。50、住宅凈的居住匪面積：變住宅的女居住面凱積是指鋤住宅建爪筑各層置平面中凝直接供伍住戶生捐活的居拉室凈面郵積之和番。所謂獸凈面積接就是要客除去墻鴉、柱等怕建筑構勤件所占貌的水平汗面積。居住面積=使用面醬積-陽臺使枯用面積/251、住宅貸建筑面神積：是奪住宅各成層面積榆的總和凳。每層點建筑面妥積按建面筑物勒儉腳以上持外墻面糠積水平愚截面計舒算。建皆筑面積國包括使坐用面積窮、輔助售面積和火結構面真積三部肅分。住宅建筑會面積=套內建塵筑面積+公攤面積52、套內陽葉臺建筑面染積：均按古陽臺外圍槽與房屋外根墻之間的熱水平投影蜜面積計算落。其中封知閉的陽臺杯按水平攝無影全部計資算建筑面址積，未封芒閉的陽臺礙按水平投膛影的一半立計算建筑棟面積。53、輔助暴面積：咬是指住和宅建筑灰各層中懷不直接換供住戶塘生活的土室內凈機面積。雙包括過遭道、廚鏈房、衛脾生間、忘廁所、兔起居室擇、貯藏害室等。54、公攤韻面積：何商品房膽分攤的飯公用建綠筑面積齊主要由書兩部分片組成：剛（公攤伯面積的攪意義）（1.）電梯井丘、樓梯間紙、垃圾道巧、變電室可、設備室懷、公共門泛廳和過道哲等功能上醉為整樓建校筑服務的胞公共用房譜和管理用續房的建筑霧面積；（2.）各單元馬與樓宇公還共建筑空達間之間的總分隔以及膝外墻（包相括山墻）瘡墻體水平駁投影面積繞的50％（3.）整幢襪建筑物趁的共有連建筑面梁積與整炎幢建筑川物的各逝套套內兼建筑面佛積之和政的比值賽，即為齊共有建粉筑面胖積分攤占系數。55、套內建證筑面積：身由套內房著屋的使用昂面積、套欲內墻體面毒積、套內棍陽臺建筑罰面積三部似分組成。套內建獄筑面積=套內使毛用面積+套內墻體尚面積+陽臺建石筑面積56、共有建很筑面積：恰共有面積謠的內容包撐括：電梯陣井、管道喂井、樓梯憐間、垃圾劉道、變電部室、設備兆間、公共干門廳、過澇道、地下驚室、值班嫌警衛室等枝，以及為筋整幢服務吹的公共用情房和管理噴用房的建莊筑面積，羽以水平投柔影面積計濱算。共有收建筑面積跨還包括套父與公共建敏筑之間的奧分隔墻，蹤蝶以及外墻抵（包括山殖墻）水平斬投影面積亭一半的建寨筑面積。拿獨立使用棍的地下室質、車棚、招車庫、為核多幢服務腸的警衛室夢，管理用鬼房，作為親人防工程輩的地下室朵都不計入內共有建筑略面積57、套建筑左面積：套互（單元）纏建筑面積=套內建筑育面積+分攤的公誼用建筑面薄積。58、面薪積誤差夠比＝（君產權登棒記面積吹－合同傘約定面栗積）x10社0%/合同約定哨面積59、房屋衛的產權她面積：耗是指產副權主依喇法擁有翻房屋所康有權的助房屋建敞筑面積權。房屋罪產權面鴿積由直倘轄市、筋市、縣薦房地產盟行政主飄管部門星登記確盞權認定縮慧。60、預測狂面積是童指：在績商品房被期房（赴有預售戴銷售證定的合法潤銷售項與目）銷者售中，騙根據國煙家規定斜，由房慰地產主繡管機構和認定具已有測繪懲資質的修房屋測蹤蝶量機構手，主要床依據施暑工圖紙攏、實地允考察和舟國家測話量規范搞對尚未擔施工的融房屋面恒積進行巨一個預戒先測量浙計算的質行為，納它是開坦發商進論行合法黃銷售的翻面積依訪據。61、商品摘房的銷裝售面積沉：商品草房按“淋套”或災“單元普”出售屑，商品刺房的銷弦售面積壁即為購噸房者所尿購買的送套內或逝單元內縱建筑面刻積（以湊下簡稱星套內建捏筑面積添）與應潑分攤的純公用建忠筑面積覺之和。靈商品房毫銷售面扶積＝套用內建筑莊面積＋旱分攤的移公用建占筑面積西。62、得房鄭率：是臣指套內輔建筑面脅積與套攪（單元坊）建筑堅面積之刮比。（術得房率很的意義推）63、實測厘面積：掌是指商香品房竣播工驗收鼻后，工汪程規劃摔相關主供管部門扣審核合榜格，開馬發商依碑據國家牛規定委法托具有微測繪資淋質的房唐屋測繪董機構參隆考圖紙恐、預測仆數據及比國家測劃繪規范蜓之規定摟對樓宇蔬進行的菜實地勘壘測、繪秒圖、計冷算機而萍得出的雞面積。頂是開發圣商和業蝴主的法拘律依據堵，是業模主辦理淘產權證盟、結算縫物業費第及相關既費用的范最終依醋據。64、住宅配馳套設施指為城鎮危居民創造該衛生、安流全、寧靜拉、舒適的清居住環境沃而必需的碰住宅附屬走設施。住酷宅配套設源施是由多布系統組成辯的，按其佛服務層次哨。應包括圣以下內容賤：住宅基本矛生活單元譽的配套設竹施。人口在規模為3千人左右赴的住宅群蒜，其配套似設施應有唇居民服務棗站、小商叮店、文化舞室、兒童抓游樂場等揉；住宅小撇區的配熊套設施壺。人口洽規模在l萬人左右訴的住宅群棕，其配套稅設施包括惡托兒所、脾幼兒園悅、小學、錦中學、儲鵝蓄所、郵懼電所、運駐動場、糧斗店、煤店脾、百貨店拆、副食品珠店、菜店漂、飲食店泥、理發店之、小修理角門市部、階綜合商店踩、自行車朋棚、廢物謎回收站、搏居委會、澤變電所、壘公共廁所警、垃圾站欲等；住宅區的術配套設施藍。人口規鋤模在4至5萬人左守右，其堆配套設查施包括勁醫院、沉門診部擦、銀行數、辦事爹處、郵鴿電支局里、電影勸院、科恐技文化勢館、青掃少年之改家、運出動場、盆多種與話生活有容關的商病店、街舅道辦事耽處、派充出所、攤商業管庸理機構亭、房屋合管養段吼等；市政公壘用設施可。指在挺全市范畏圍內住宴宅配套已的設施臣、包括姻城市公物用事業勞和城市嘉公用設碼施。前屑者指城依市自來支水、煤送氣、供類熱、公氏共交通溝；后者監指市政條工程設蒸施、園踩林綠化災設施、毛公共衛成生設施段等。（鋪不同的他時代有蟻不同的維配套需彎要）65、住宅的筍基礎配套插（五通）（1.）進水丘：一次滲供水，蜓即自來碌水公司議的統一映正常供洗水；袖二次供搶水，即聽除正常幻玉供水渠借道外，雪另設一尿獨立蓄訂水裝置懸，以供宮使用。（2.）排水：黃排水管路即，包括廚斃房、廁所袍的排水管核道及統一許的排水裝灘置。（3.）通風喉管：多簽設在廚囑房或廁響所。（5.）電信設厘施：電話爸、電視、柳網絡。（6.）供電：220勞V和380V。（7.）供氣懷：一般峽是管道熟天然氣孔。（北恰方一般柿還有取獵暖設施征）66、物業管盾理公司：胖對社區安俘防、綠化駝、內部設辣施進行、孔房屋結構榜，進行維鋼修，養護胖的管理，顯稱為物業真管理。第四章泥房地倚產銷售稀基礎知脅識房地產肝業作為任第三產句業的支告柱產業胞，是一錯項涉及顛到金融愿、建筑盯、裝潢份等多方長面的行蒜業。而訴房地產最業本身份也是由拔多個環雹節組成危的。從焦房地產有開發、攏房地產衛銷售到祖物業管迫理，是瀉一個很攏長的過脖程，而艇且任何然一個環維節出現丈問題都巧會導致短過程中漁出現偏肆差。所舟以，在印房地產軟業的高溜速發展盜中，對愉各個環背節的要拔求也越酬來越高濕，從而枝導致各如個環節昆的工作拆都需要封有專業戀的人才仰從事，脈因此現夸在出現聾了很多帳專業的稱房屋代悠理銷售謝公司。論我們通丟常稱之豈為代銷令或者代蝦理公司乒，比如嘴我們熟氏悉的：晝中原地嫩產、美顫聯物業殼、鋼運帝、易居肝中國等由等。現災在的代絮理公司聾在業務理上也呈突現了多軋元化，母比如策版劃、設皇計等等周有以前權的單純窩房屋銷賀售向設娛計顧問兇和銷售曉發展，孩因此現依在很多律的銷售唯公司也桂叫房地著產顧問偵公司。在目前成比熟的房地燃產開發公艷司中一般灰都組建了乒自己的營車銷策劃隊遷伍，有自佳己獨立的游營銷部門搜，比如我引們申易公盤司。這樣稍的好處是性能夠保證蒼自己的產能品性質能捕夠通過自者己的員工服更好的傳利遞給客戶頭，也能夠閑很好的反籮饋回客戶燈的意見和猜建議，便治于公司調慚整自己的央開發和經撐營思路。卸建立公司慢與客戶的危良好關系察。（當然潔也有大的微的開發企符業利用更魔專業的銷剝售公司達抄成長期的祖合作伙伴叼，同樣可食以是自己骨的產品達吉到客戶的李要求）房地產斬市場：一級市橡場，是足指國家駕以土地謀所有者政和管理餡者的身躺份，將飼土地使出用權出蜘讓給房磨地產經溝營者與刻使用者爸的交易粥市場（孔土地交逢易市場高）；二級市場您，是指土究地使用權屬出讓后，托由房地產濃經營者投良資開發后脖，從事房脾屋出售、炒出租、土熟地轉讓、蒸抵押等房抵地產交易哭（廣指一芬手房市場縮慧）：三級市韻場，是著指在二圖級市場訓的基礎刊上再轉展讓或出脖租的房失地產交跌易（二誕手房市睬場）。一、什攤么叫“雕銷售”銷售是否岸就是純粹沫的推銷產汗品？答案削當然是否湖，那什么訴叫銷售？作為與一己般產品不墨同的房地株產，其主黑要一個區薦別在于其銳總價高，檔對于一個尖客戶來講組，他要將漿幾十萬或鏡幾百萬投然在一個他憤并不了解蘆或了解甚流少的發展廊商身上。堡他主要接殃觸的還是梯業務員，侮那如何讓秀客戶相信天你以至于煌放心購買梅你的產品幻玉，首要關躬健在于他脫是否信任毅你。一個鄭客戶如果辮信任你，橫他有可能部很少談產外品甚或不都談產品而壟買你的產掙品或推薦暈朋友來買扇你的產品念。但他如鋼果不信任燃你，就算墓他來了幾沫次甚或十指幾次、幾啊十次，都沿未必買你庫的房子。神這個概念飾每個業務油員都要明泰白！銷售顧問峰職責：1、公司差形象代喘表.作為一敬個房地蔑產公司渴銷售人占員是代胞表公司攔面對客委戶，其熊形象首撲先代表州著公司剩形象，錄然后是有開發項暢目的形摸象。外羊表的裝明束、服貪飾的職匪業化與桿穩重會您給客戶墻留下好鏡印象，奴增加對網公司和徑銷售人益員的信尤心，拉巾近彼此格在對方支距離。2、公司悶經營傳臥遞者.銷售人員嶼明確自己素是公司（擱甲方）與吊客戶（乙貴方）的中旦介，其主釀要職能把鋤公司經營欲傳遞給客亭戶，達到升銷售目的窗（包括產索品的性能湖、產品設鐵計的理念足、增值潛格力、以及鴨會提供的握服務等等堵）。3、客戶的牙購房引導電者，專業朋顧問.銷售人員易要利用自聰己對專業并的熟悉度測和對產品傾的認識，悟為客戶提公供咨詢便筍利服務，逐從而引導蘇顧客購買4、是公罰司將樓叮盤推薦慈給客戶搏的中介郊和專家.銷售人值員要有刻絕對的揚信心，鞋要做到舉三個相費信：相信自千己所代音表的公健司.相信自濤己所推紙銷的能牽力.相信自熄己所推打銷的商碧品.這樣才顧能充分灶發揮銷拘售人員假的推銷禽技術。蚊因為：獻首先相咐信自己途的公司寺。在銷找售活動從中銷售輝人員不層但代表創公司，校而且其鄭工作態仆度、服剩務質量漫、推薦怨的成效接直接影師響到公算司的經心濟效益欺、社會流信譽和陷發展的戶前景。截其次相艇信自己毫。相信何自己能毅夠完成府銷售任浩務的能剪力，是宇銷售成鴨功信心垮的來源優，并能足產生動涉力與熱眼情，充督滿自信蒙和信心學去全心研投入，央創出最小好水平社。最后尸相信自蹤蝶己所銷限售的商梨品。對辟于有需光求的顧廟客，相扇信自己乏推薦的撒產品貨宇真價實阿，相信鏟自己公詞司的產思品能夠惠為客戶猾帶來金粱濟價值亭，從而遍也相信批自己的撓商品能使成功的落推銷出余去，從中而認定幫自己是計推銷樓導盤的專巖家。5、是將搭客戶意超見向公跌司相關買部門傳缸遞的媒癥介.協助相球關部門溉針對客圾戶的問蘋題和市雀場的反題應作出息相關的喇產品或擁者是營辛銷策略容的及時名調整。6、客戶瘦是最好末的朋友.銷售人員紐奉應努力采陡取各種有頌利手段樹具立更好的跌形象、誠露懇的態度授，拉近與多客戶的心蓬里距離，醉消滅客戶貞對自己的漆戒備心理伏，使客戶爸感到你是況他（她）習的朋友，儲能夠處處恩為他的需六求或者是敢需要著想次。不單純娃的只是向亞他推銷商溜品。7、是市場世信息的收饞集者.銷售要評有較強啄的反映決能力和史應變能輕力，并姨有豐富何的業務低知識，腹以及對微房地產穴市場敏賠銳的觸僚角，這民就需要糠銷售人床員對房甘地產市悶場信息乖做大量脊的收集蘇，并為甩公司的日決策提旦供依據派。8、具有創損新精神、規卓越表現拆的追求者.作為銷售鐮人員應清乒楚的知道帝追求的目跪的是不斷塑創新與追悅求，才能早有卓越的店表現。作為一悼名樓盤覽的銷售哈人員，袖不但要票對自己老銷售的縫產品能伐夠足夠蹦的了解敲，而且衫還要是賞一名知挑識面很委廣的專破家，比尤如我們朋在向客拳戶介紹盛某個戶疏型的時從候還要悅能夠給宏出裝修弊和使用必的建議鑰，能夠蹄和客戶館探討她券（他）西感興趣閃的話題遭，有能火夠為其同分析問因題的能講力，銷宴售人員脫就是一商個“萬包金油”幣“包打諒聽”。鳴不求樣逃樣專業騙，但要洗事事知榨曉。銷售人員壁為客戶提凝供的服務1、傳遞公勁司的信息游。2、了解旦客戶對親樓盤的揮興趣和傾愛好。3、幫助客霉戶選擇最泛能滿足他歇們需要的謠產品（戶臂型、位置閑、最合適搜的價格）買。4、向客振戶介紹揭所推薦帖樓盤的督優點。5、幫助脾客戶解隊決問題譽。6、回答客脆戶提出的駐問題。7、說服客寶戶下決心揪購買。8、向客戶園介紹售后橋服務。9、讓客容戶相信踩購買此潮樓盤是坐明智的噸選擇？怎樣的兆銷售人朗員是客扶戶喜歡棟的（不朽是賣便尚宜貨的鳥）1、熱情然、友好、耀樂于助人2、提西供快捷電的服務3、外表病整潔、職盡業4、有渠禮貌、京有耐心咱、有愛們心5、介事紹所購批樓的優樂點及適戚當缺點楚（能夠吊向客戶蹲分析產立品的性證價比）6、耐倒心傾聽柿客戶意方見和要鄰求7、能撫提出建捎設性的澆意見8、能震準確提段供信息9、幫助馳客戶選擇個合適樓盤武和介紹服歡務項目10、關心客資戶利益，敞關心客戶橫所及11、竭盡權此力為客戶鈴服務12、記住公客戶的據偏好13、幫助客牽戶做正確窩的選擇1、房屋叉的一般飽買賣方湖式按揭：板是指按憶揭人將注房產的類產權轉鞭讓給提超供貸款飄的銀行挨作為還茶款保證最，按揭寸人在還缸清貸款螞后，按冷揭受益鴉人立即耽將所涉頌及的房完產產權墾轉讓給壘按揭人奶的行為奸。（一議般開發草商給出文的優惠務不會很悅大，雙騙方風險園可控）一次性付胸款：就是懼客戶和開騎發公司簽鋼訂購房合稱同的時候中就需要支蕩付全部的選購房款，譯由于一次筋性付款對誘開發公司幻玉的資金回召收比較快健，所以一驗般開發公么司會對一煎次性付款搶的客戶給堅予更大的晝優惠或者踢是實惠。福（甲方風忽險最低，隨乙方風險存最高）分期付平款：就剝是客戶殘和開發迷公司約箏定在簽僚訂購房償合同的拐時候支論付一部摟分房款薦，剩下辣的房款毛可以根瓜據雙發荒約定時導間來支膏付，這作種情況本一般購忠房者不否會得到產更大的叢優惠，架具體的照政策可介以根據犧客戶付枝款的時兼間間隔蓄來商定掃（雙方零的風險石基本差敘不多，丹在不同母時期有傻不同的貸風險）商品房買悅賣合同：蓮即商品房始出賣人（脅甲方）與乒商品房買舉受人（乙磨方）簽訂屬的以商品尺房為交易滅標的的買初賣協議。粱商品房買憤賣合同系謙合同的一卷種，合同宏一經成立概即具有法塵律效力，啦在雙方當烈事人之間基就發生法少定或約定秤的權利、膛義務關系藥，當事人錘一方或雙辨方未按合柜同履行義管務，就要耳依照合同腥或法律承仔擔違約責蠅任。2、住房抵蛇押貸款的蒼含義是借款人敵購、建、求修住房時掉以借款人弱或第三者政能自主支建配的房地產產作為抵葛押物，向膀銀行申請塑一定數額搜借款的一哲種貸款方以式。借款歷人到期不陶能歸還貸催款本息的趣，貸款銀艘行有權依蹤蝶法處分其置抵押房地勵產以獲得艷清償。3、個人住吼房擔保貸肆款的含義是指借款音人或第三漸人以所購和住房和其蟻他具有所拐有權的財棕產作為抵寸押物或質斥物，或由俘第三人為妙其貸款提躁供保證，酬并承擔連取帶責任的生貸款。借代款人到期證不能償還悲貸款本息恢的，貸款桌銀行有權聯依法處理斧其抵押物名或質物，牧或要求保淋證人承擔酷連帶償還到本息責任惱。4、定金大的含義定金是指阿當事人約記定由一方朋向對方給哭付的，作跨為債權擔林保的一定銜數額的貨淚幣，它屬倚于一種法浙律上的擔庸保方式，狀目的在于甲促使債務斗人履行債排務，保障門債權人的答債權得以土實現。根咬據我國發籃法通則和《擔保法》八十九條筆規定，定桌金應當以暴書面形式應約定，當三事人在定剩金合同中悠應約定交齒付定金的喊期限。定懲金合同從先實際交付槍定金之日裁起生效，說定金的數臣額由當事煙人約定，爭但不得超念出合同標蜂的額的20%。如果鏟購房者好交了定憲金之后殲改變主咐意決定鐮不買，雨開發商無有權以陶購房者然違約為下由不退俱定金；饞如果開大發商將眨房屋賣伸給他人框，應當澆向購房熱者雙倍煤賠償。5、違約偽金的含濕義違約金束是指違土約方按敞照法律你規定和真合同的肝約定，短應該付制給對方饅的一定忌數量的監貨幣。境違約金踐是對違悲約方的肆一種經肌濟制裁奸，具有清懲罰性拘和補償放性，但汪主要體參現懲罰會性。只職要當事修人有違斤約行為攔且在主予觀上有分過錯，宣無論是掙否給對漁方造成陵損失，淡都要支夜付違約織金。6、什么是歡五證房地產商慨在預售商娛品房時應恨具備《建設用攝地規劃浩許可證》、《建設工程握規劃許可夢證》、《建設工程尸開工證》、《國有土齡地使用襯證》和《商品房謠預售許岔可證》，簡稱傳“五證問”。其拾中前兩按個證由溉規劃部眠門核發粒，《開工證》由建設魔部門核液發，《國有土拴地使用肺證》和《商品房預勾售許可證》由國土資輕源部門和腳房屋管理嚷局核發。網現目前我傳國規定期悟房在銷售挨時必須具成備以上五池證。7、住房漂公積金助的含義是一種艙義務性琴的住房捕長期儲偵金。住擠房公積尚金制度從是結合南我國城滅鎮住房夜制度改誓革的實達際情況牽而實行掌的一種得房改政宏策，指乏有關住匠房公積納金的歸蜜集、管竊理、使在用、償鑄還等諸細環節有錘機構成膏的整個珍運行機葵制和管凡理的制奇度。8、契稅的糧含義契稅是指徑房屋所有尿權發生變保更時，就招當事人所來訂契約按累房價的一寬定比例向袖新業主（今產權承受錢人）征收棒的一次性狼稅收。它頁是對房地圖產產權變榨動征收的排一種專門似稅種，主攀要對個人續和私營單湖位購買、勢承受贈與影或交換的探房屋征收交契稅，稅凱率為3%~5刷%。9、印花降稅指對在縫經濟活紫動中或理經濟交克往中書淘立的或叉領受的智房地產漿憑證征漂收的一潑種稅賦濟（產生議印花稅脆的情況篇）。10、房屋書的智能據化安全保安以系統實現小論區周界勵的監控霸和紅外鵲線報警梁防范；炸火災與耍煤氣報撤警；緊填急呼救寸報警；惠電話線馬防被切禮斷與防襲被破壞集報警。碗實現可姐視對講報功能；旅門禁系到統功能晌；家庭辨智能化叼報警增濱加的功流能有：漠可進行偶程序自彼動化控恭制功能嘗、可實革現室內常無線遙宅控功能柴、通過撫電話進防行遠程素遙控功戀能、電其源控制油及調光冬功能等菜。通訊系品統實現住戶怪的至少兩調對電話線址和一個寬蝦帶國際互煌聯網絡（Inte貢rnet）插口；羅可接收有宗線電視網癥節目。信息服獄務系統實現三表撥遠程計量派，計算機匆網絡功能拾及一些物要業管理功指能。環境控制少系統實現背圓景音響揪與公共碎廣播、順出入口碼控制、璃社區公踐告版里的觀點蘿。11、何為五斬證二書：建設工程栽規劃許可摸證國有土股地使用弦證建設用個地規劃慈許可證建設工程閥施工許可梁證商品房格預售許折可證商品房使電用說明書商品房質勵量保證書12、何謂潮物業管銀理：對社區列安防、嚴綠化、狂內部設鋪施進行吹、房屋態結構，艙進行維義修，養射護的管枕理，稱給為物業啟管理。13、房屋祝銷售的筆基本流拿程接待來糠訪客戶了解客海戶需求介紹項目乘情況（沙攏盤講解、屆戶型講解皺、）帶看樣板忌間（講解攝小區境觀代配套、講住解樣板間陶）根據客戶講意向做置遵業預算（講解價格贏、選擇付次款和簽約珍方式）逼定（說服客受戶支付購捏房定金或抵者直接簽灘約支付房鼓款）逼定成奸功見逼定不哲成功到財務陵室付款征客戶觀睬望歡送客淋戶離開做好客戶結記錄以便威日后跟蹤第五章乖銷售過待程中的六矛個關鍵時聯刻（1）初步費的接觸：涌找出合理距、合適的姜機會吸引拜顧客注意桶，并用與揉朋友親切霧交談的語政氣與顧客晨接近，來哲創造銷售橫機會。要傘求：A、站立姿該勢,雙手自散然擺放,保持微笑,面對顧客披；B.站在適添當位置吃和客戶犁保持一踢定的距戒離,掌握時否機,主動與顧矮客接近；C.與顧客談臺話保持目定光接觸,精神集紗中；D.注意站夫位以便律讓顧客足可以隨栽意參觀峽。最佳接近務時刻：A.當顧客哨長時間瘡凝視模就型和展塌板把頭趴抬起時抖；B.當顧客注疊視模型一下段時間不抓動時；C.當顧客忽擇然停下腳槽步時；D.當顧客贈目光在濤搜尋時剛；e.當顧客仇尋求銷師售人員傍幫助時臉；接近顧客虧的方法：拼打招呼,自然與顧宿客寒暄,表示歡糊迎.”你好”,“隨便看活”,“你好,有什么維可以幫珠忙”。A.切忌對模顧客視丹而不見穿；B.切勿態營度冷漠銅；C.切記機罰械式回撒答；D.避免過分猶熱情,硬性推銷看。（2）揣摩銅顧客需遇要：不哥同的顧塘客有不籮同的需口要和購用買動機樹，在這潔時，銷恢售人員睬必須盡特快了解橡顧客的峰需要，半才能向谷顧客推帝薦最合炸適的產來品。注意觀掠察顧客怕動作、令表情是分否對樓妥盤感興擾趣.詢問顧找客需要尚、引導旁顧客回挑答.精神集中,注意傾聽于顧客的意今見.對顧客的雅談話做出儲積極的回貞應.提問的逐內容:A唇.自住還是貝出租.B五.你喜歡廣什么戶瓜型及樓隙別.C.要多大面佩積.切記以題衣貌取久人不要只懂較介紹不懂問傾聽.不要打斷歸顧客的談推話.（3）處理扎疑義：危顧客會庸提出某跨些疑問會或對銷欣售人員酸提出疑卻義。在顆這個時落刻，醒銷售人列員應耐貌心傾聽故顧客的夾問題，娘觀察顧訴客的身書體語言憐，解答題疑問并施了解問捏題。要求：對顧客的音疑義表示竊理解。對顧客意乓見表示認使同，用“……但是”貿的說法市向顧客參解釋對顧客提筋出疑義的究原因。站在顧棋客立場久上幫助得顧客解召決疑慮籠。耐心解滅釋，不畝厭其煩弊。注意：不得與蓋顧客發維生爭執仗；切記不能釀讓顧客難除堪；切忌認越為顧客拒無知，拉有蔑視品顧客的水情緒表猾現出來信；切忌表染示不耐欠煩；切忌強均迫顧客啞接受你牲的觀點岡；（4）成交催：清楚集向顧客迎介紹情超況，到邪現場參利觀樓盤淚并解釋氏疑問。獅這一刻條銷售人舟員必須鐵進一步是進行說波服工作陳，盡快論說服顧鹽客購買哲。要求：觀察顧客愛對樓盤關駱注情況，蘋確定顧客岡的購買目窄標進一步說輔明強調產悄品優點。幫助顧縱客做明斬智的選授擇。讓顧客相稼信購買是拳非常正確響的決定。購買時機拆：顧客不戶再提問輝進行思汗考時。話題集爐中在某蝴一產品懼時。顧客不斷逆點頭對銷君售人員的脹話表示贊州同時。顧客開膚始關心派售后服群務時。顧客與朋擦友商談時役。成交技巧牧：不要再介辰紹其它產海品，讓顧冷客集中精獲力看鎖定宗的目標。強調購買管會得到的孫好處、優腫點，如折勝扣、禮品恒等。強調優惠潔期限，如愿不買過兩箏天就要漲霸價了。強調產緩品不多團，再加斷上賣的象又好，注今天不際買明天貸就沒有補了。注意：切忌強廟迫顧客傘購買。切忌表示粘不耐煩，鏟說一些“勻你到底買滿不買”之蓄類的話。必須大膽云提出成交丟要求。注意成交煎信號，進少行交易要過干脆利落襲，切勿劑拖延。（5）售后服貞務：顧客飯咨詢有關頌售后服務玩和樓盤的艇質量的問甩題時，銷捕售人員應陳耐心聽取受顧客的意草見，幫戶啟顧客解決垃問題，并悉根據問題睜解決問題益，能給顧亂客留下認月真細致的垮印象。要求：保持微笑騙態度認真樣。身體稍周向前傾前，以表定示興趣售和關注織。仔細聆蘭聽顧客惑的問題罰（必要礎時要用夏筆記記歸錄下來暑）。表示樂防意提供簽幫助。提供解慎決的方辣法。注意：必須熟悉瞇業務知識亦。切忌對顧烘客不理不獵采。切忌表浴現的漫猾不經心貨。6）結束梨：成交望結束，傳結束整掩個過程爐，這一索刻要向筐顧客表金示祝賀昂，并歡只迎下次溝隨時到秩來。要求：保持微笑伯，尊重客吊戶談話。對于未能希解決的問者題確定答石復時間。提醒顧客核是否有遺除留的物品輕。等顧客樓起身表顆示出要駁走的要架求后，羽再起身顧相送。親自送顧抵客到門口遮。說道別珠的話語柿。注意：切忌勿繁忙送客還。切忌冷落瘋顧客。做好最滅后一步竿（帶來啊回頭客篇這是擴牛大銷售位的重要也途徑）覽。（六）談蠢判中注意長的細節具有專業稅形象，一過言一行要氏面帶微笑爺。時時與御顧客交欺流，縮戒短彼此染心里距旨離。顧客問莊的每一齊句話，于回答前腸要想想前他是什蔽么目的授。仔細聆聽乳顧客的每斯一句話。不要把街自己的逃思想強堵加給顧俱客，先鑰肯定后炭否定。不要做值講解員復，要做戴推銷員翻。要運用贊年美、贊美宴、再贊美扒。在談判嶄中不慌楊不忙，買要注意夕語氣的梳變化，途有高潮墾，有低舍谷。在作介把紹是要溜語言明材確，簡填單易懂防。理論分貴析要到友位，要臺侃深，勢侃透、綿侃細（這用通俗通是語言艱描述專停業的知礙識）。要靈活，柜講例子不毯講大道理汗，給人深侍入淺出的矮形象比喻滔，達到聲灰情并茂的必效果。顧客提出醋問題一定嫩要抓住，逐分析到位愿，牽住顧嫌客。間接逼飄定充滿良自信，禾一輪不支行下一項輪再來額。必須準備沉充分話題原，不能冷戚場。吐字清楚概，段落分榜明做好接待絕總結⑴通過棋電話與來麥訪人數和租信息來統倡計分析廣亦告效果。⑵通救過普遍泊滿意與荷不滿意幟的因素妹分析樓低盤質素伶及其他吩優劣勢慣。⑶通董過對典察型客戶忠接待成到功與失等誤的分紹析提高急個人接形待能力仙。⑷通少過對客丸戶典型鎮反應分恩析總結搜其購置貌動機。⑸通出過客戶輔反應分粒析找出罰“可能效買主”辟和“最數有價值分客戶”盟。⑹通志過客戶舟綜合反主應分析傭找出客膝戶的主埋要思想腹障礙。15、判定探“可能出買主”擊的依據⑴隨身撇攜帶本樓咽盤的廣告漂。⑵反復饞觀看比較察各種戶型頁。⑶對英結構及卡裝潢設舞計建議悉非常關養注。⑷對很付款方陽式及折卡扣進行頂反復思拘考。⑸提麥出的問屢題相當茄廣泛和朱瑣碎，療但沒有勁提出明恰顯“專路業性問割題”。⑹對巖樓盤和干某套戶輪型的某飾種特別棄性能不顆斷重復冰。⑺特別佩問及鄰居仁或者相鄰答戶型的銷租售情況。⑻對售類樓員的接歪待非常滿隸意。⑼不斷旅提到朋友羞的房子如融何如何并腎與其對比牽。⑽爽逗快地填惡寫了《客戶登宵記》，主動索滾要卡片并掘告知其方拒便接聽電際話的時間弦。以上要滅素是初票步判定塞“可能省買主”避的依據竄。如果飼每個要躬素算10分，根據肆你的《客戶接待諸記錄簿》登記內舍容給這夠位“可咱能買主估”打分薦，分數微最高者退即為“爛最有價齡值客戶松”（記贏錄為A依次B、C），你選就優先雀對其進叢行分析剃并制訂栽了一步恭跟蹤方孝案；如圓果分數臭低于20分，則“擁不可能買罰主”的判莊定基本可遣以成立，妹甚至他（館她）可能陜是同行。第七章恐接聽電皮話和來覽電接待劇技巧1、處理接濕聽電話----接聽電姿話禮儀服務標準目標語言非語言避免紙筆要就手，辦公臺上應預備好紙和筆快捷專業電話服務：您好！申易廣場，請問有什么可以幫您？文件擺放整齊：文具齊備：

文件報紙和雜物零放在臺上，并把電話遮蓋著。

任何電話響兩聲內，立即接聽

趕緊記下來電者姓名，經常稱呼，令對方覺得自己重要

請問先生/小姐怎么稱呼？

腰肢挺直面帶笑容；發音清楚；精神奕奕；語氣溫和。

電