美容業營銷之---

產品促銷篇李寶順共創輝煌金石營銷工作室1李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第1頁產品銷售假如沒有好宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼金石營銷工作室2李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第2頁購置行為產生（AIDA模式）Attention引發注意Interest產生興趣Desire購置欲望Action購置行動金石營銷工作室3李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第3頁一.促銷概念促銷：人員推銷、廣告和公共關系、陳列、演示會等用以促進消費者購置和交易效益活動.金石營銷工作室4李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第4頁想一想：我們經常見到哪些促進產品銷售伎倆？廣告贈予試用演示推廣會人員促銷POP，產品陳列客情關系營銷金石營銷工作室5李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第5頁促銷組合促銷組合廣告銷售促進公關人員推銷陳列、演示會展示會等不規則銷售努力(也稱營銷溝通組合)金石營銷工作室6李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第6頁1、促銷利器之----廣告廣告能夠幫助美容企業快速地將產品和服務訊息傳送到四面八方，從而使銷售業績得到大幅度提升。廣告形式（軟性和硬性）：電視，報紙，雜志，郵寄（DM）傳單，電話，戶外和店堂廣告（POP）。金石營銷工作室7李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第7頁廣告目標：提升企業著名度以及消費者對企業和產品形象喜愛和接收程度；讓消費者充分了解你所提供產品和服務特點和優勢。宣告短期促銷信息，提醒消費者前往購置。金石營銷工作室8李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第8頁注意：廣告只是傳遞信息一個伎倆，不要認為做了廣告銷售業績就能夠馬上提升，而把短期出效果賭注都壓在廣告上，而是堅持從用戶利益出發，力爭告訴她們，一些產品和服務能夠帶給她們什么利益才是廣告最終目標。另外：不要盲目地投放廣告，應仔細分析你廣告信息傳遞對象消費神理和習慣，從廣告內容設計、媒體選擇、投放時間和頻率等盡可能契合她們需要。金石營銷工作室9李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第9頁廣告內容要求：必須明確提出能夠給消費者提供利益和為消費者處理問題。廣告中所承諾方案，必須是消費者所期待，又不影響本身利益方案。明確產品名稱、企業名稱、項目名稱和聯絡方式。金石營銷工作室10李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第10頁2、促銷活動促銷活動：是企業為了深入將產品和服務信息傳達給消費者，促使其盡快購置系列活動。美容產品促銷活動主要針對三個層面：針對經銷商促銷，針對銷售終端（美容院）促銷和針對消費者促銷。金石營銷工作室11李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第11頁熱身討論每一個人回想一個成功促銷，并請分析以一下你為何喜歡它。—洗發水—牙膏—快餐—化裝品—咖啡—藥品—奶粉—香煙—香皂—餅干金石營銷工作室12李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第12頁為何喜歡一些共同原因有趣有獎品輕易了解和參加有趣信息好價值產品供不應求（增加銷量）有意義（提升品牌資產）

金石營銷工作室13李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第13頁促銷種類消費者促銷:樣品,優待券,退款優待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.經銷商促銷:購貨折讓,無償貨物,商品津貼合作廣告,擴展金,中間商銷售競賽等.企業業務人員促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.金石營銷工作室14李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第14頁消費者“拉”和經銷商“推”平衡消費者促銷（“拉”方法）執行方法包含：贈品優惠券暫時性減價/打折組合裝/超值裝禮品累計分數折扣/回扣特殊活動聯合活動經銷商促銷（“推”方法）執行方法包含：產品演示會產品推廣會購貨優惠購貨配送無償產品首批優惠金石營銷工作室15李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第15頁企業/內部市場營銷主要性銷售人員動力對每個促銷都是必須。沒有他們熱情和認可，結果會遠低于期望。幾乎每個重大促銷活動都是經過一個銷售大會開始。競爭和獎勵能夠刺激銷售員工作動力（如在促銷中最大銷售量，最多鋪貨點）。經銷商員工也需飾演促銷大使角色。他們動機對推進促銷也是很主要。假如能夠組織好企業活動，如聚會、野餐，派發活動單張、張貼海報等都是很有價值。金石營銷工作室16李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第16頁舉行促銷活動時機：產品銷售有利時機公眾節假日季節性當前流行話題，有新聞性者企業節慶企業策略性決定金石營銷工作室17李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第17頁思索題：促銷活動優劣勢？優勢：劣勢：關鍵點：金石營銷工作室18李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第18頁3、人員促銷：人員促銷：經過促銷人員與用戶親自接觸，傳達產品和服務信息，促使購置。其優點是能夠針對性地愈加形象詳細傳達信息，缺點是覆蓋面較窄。美容產品人員促銷方式：美容師產品培訓示范，銷售人員銷售造訪，教授講座等。金石營銷工作室19李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第19頁4、公關：社會公關：經過與相關職能部門溝通協調，為企業及產品銷售創造良好外部環境。客情公關：經過與客戶及其員工良好溝通，建立良好客情關系，創造優良銷售氣氛。金石營銷工作室20李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第20頁思索題：美容院老板和員工喜歡賣什么樣產品？產品：安全，概念流行，操作簡單，輕易為用戶接收。員工：產品知識和操作掌握好，效果和操作把握大，分成高。接收企業和產品銷售人員，客情關系融洽。。。。。。金石營銷工作室21李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第21頁思索題：怎樣建立良好客情關系？經常性造訪，充分系統培訓。小禮品利用。良好提議。··········金石營銷工作室22李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第22頁二.美容業促銷特點及利用據調查:68%美容企業是因為供給商職員服務不佳而更換品牌,因為對產品不滿而更換供給商客戶只占26%.金石營銷工作室23李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第23頁促銷戰略實施步驟建立目標確定主題確認對象擬訂方案預算策劃執行與控制評定效果金石營銷工作室24李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第24頁促銷策略—促銷目標吸引人潮,提升用戶人店比率.改進并提升美容院形象.拓展商圈,開發客源.穩定客源,提升忠誠用戶百分比.提升用戶人均消費額度.推出獨特銷售和服務主張.改變季節性營業格局或競爭格局.刺激營業額增加.金石營銷工作室25李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第25頁影響美容院促銷效果原因：內在原因---美容院口碑、形象、美容院地址、交通便利性、美容院服務水準、美容院服務項目設置、美容院店內氣氛，美容院使用產品功效、美容院專業技術、美容院策劃能力。外在原因---商券特征：用戶職業、收入、消費觀念、氣候季節性、商品流行性，促銷時機、小區關系、媒體表現力。金石營銷工作室26李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第26頁成功促銷特點：對象要明確。要了解促銷對象需求要有購置誘因（物質及文化方面）充分準備適當周期有效信息傳達可行計劃有號召力主題金石營銷工作室27李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第27頁促銷活動應該防止：對單一人群進行重復銷售，造成消費者恐懼心理和家用產品堆積，以及對產品和企業不信任；過分追求短期效應；提前預防尷尬局面。促銷并不是單一活動，它是須與其它營銷活動配合利用，在促銷活動中要善用廣告資源，經過適當廣告方式去通知促銷信息，讓人們了解促銷內容，那么促銷效果將成倍增加。金石營銷工作室28李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第28頁促銷策略—促銷方式產品推廣示范會廣告宣傳打折優惠贈予產品或服務美容知識培訓金石營銷工作室29李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第29頁促銷策略—促銷信息傳達經過來店用戶宣傳.宣傳單散發.邀請—請貼/電話/美容師廣告媒體店面布置營造氣氛.金石營銷工作室30李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第30頁促銷活動策劃搞好市場調查.定出有效吸引客源媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優惠地方,如一樣價錢享受更多服務、一樣產品降價銷售、皇牌項目折價優惠,贈試用裝等.促銷時技巧:美容院主要收入有技術服務與售賣產品,在促銷時可著重以下特色產品:季節性,時尚性,特殊性,滯銷性.金石營銷工作室31李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第31頁促銷活動策劃促銷折扣標準:折扣盡可能不要打得太底,不要讓人以為以前實在賺她太多.會員和非會員要加以區分,以爭取非會員入會機會.盡可能不要在產品上打折,產品利潤最高,盡可能不要打折,可采取贈予服務方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發.促銷前內部人員注意事項:熟記日期主題內容,促銷產品特征,價錢成份必須了解清楚,統一應答方式,統一操作流程,明確每個員工目標.金石營銷工作室32李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第32頁促銷活動策劃搞好市場調查.定出有效吸引客源媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優惠地方,如一樣價錢享受更多服務、一樣產品降價銷售、皇牌項目折價優惠,贈試用裝等.促銷時技巧:美容院主要收入有技術服務與售賣產品,在促銷時可著重以下特色產品:季節性,時尚性,特殊性,滯銷性.金石營銷工作室33李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第33頁促銷活動組織實施必須有明確“促銷活動實施進度及分工協作計劃”；全部員工均須知道自己職責、任務并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動，應對收銀，接待等步驟人員進行專題訓練。對促銷活動必須有完整統計；制訂合理獎勵制度；廣告宣傳品設計必須做好庫存盤查及追加訂貨作業。金石營銷工作室34李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第34頁價格促銷應考慮問題：若非競爭強迫，盡可能不采取降價促銷方法，只有降價幅度到達20—30%以上，才會產生顯著效果。若準備安排價格促銷，則應注意：A、與競爭對手比較,本店平均毛利水平怎樣?有多大空間?產品利潤空間怎樣?B、是否有把握吸引更多用戶上門?是否找到最好方法?C、降價幅度,折算后相當于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項目進行優惠?選擇哪些化裝品優惠?E、當競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進?F、降價促銷意味著伴隨促銷結束而出現銷售空擋,你是否找到處理方法?金石營銷工作室35李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第35頁促銷手法利弊：消費者促銷活動例子

內容目標評價執行上困難贈品用戶購置產品時取得一件物品，不加收費。作為刺激消費附加品，帶有搜集特質，增加再次消費性直接、不假任何方式消費獎賞；適合帶動每個年紀層產品活動結果好壞伴隨附加品吸引力，因附加品價值而受限。自行給付之促銷活動用戶有機會買到需要產品，并以優惠價格購得其它產品。多數情況下，價格優惠且與產品相關貨物會和產品一起銷售出去。是毫無問題促銷技巧，也不會花費預算。不輕易找到適合產品。產品試用產品以試用裝或普通容量包裝分給用戶。為新產品或在修正階段用戶制造首次購置機會為了說服潛在用戶，對好產品最有效方式，但費用較高。對現有用戶群無效。金石營銷工作室36李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第36頁促銷手法利弊：促銷活動例子

內容目標評價執行上困難商業促銷活動制造商銷售執行布置擺設活動。注意價值提升，消息加強。推薦給有強烈競爭存在地域。只適合大型美容沙龍。優惠價格促銷針對有限活動場所，降低產品終端售價。短期內營業額提升不復雜且深具效果促銷技巧；但花費較高。重復使用會造成價格水平低落危險。二次使用經濟包提供一個有尤其包裝產品，對購置者可二次利用。銷售量提升一個有趣促銷技巧，尤其在預算不多情況下。二次使用包裝必須吸引人。金石營銷工作室37李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第37頁思索：促銷活動成功原因有哪些？促銷活動系統性和連續性明確而含有吸引力主題完善而詳細策劃有力而完美執行金石營銷工作室38李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第38頁練習題：有哪些含有吸引力促銷主題？做一份促銷活動策劃（提要），練習策劃能力。金石營銷工作室39李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第39頁舉例：×××化裝品促銷策劃，只是一個參考模式金石營銷工作室40李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第40頁AAA----漂亮行動佳節攻略金石營銷工作室41李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第41頁背景策略目標為了有效利用年節商機----------產品上市和秋冬應季產品進行有力推廣，我們對產品及推廣主題進行整合，制訂了針對節慶消費高峰ABC漂亮行動佳節攻略以“漂亮”為根本，與ABC致力締造“東方女性美”品牌定位保持一致對“漂亮節”活動和贊助超模大賽等與女性漂亮相關活動延續為推廣主題“ABC漂亮一刻”奠定“漂亮”基礎對目標消費群更具親和力，更易形成互動，快速拉動終端消費經過媒體利用，增加本品牌和產品在節慶期間暴光度提升終端銷量，提升市場擁有率，打擊競爭對手強化致力締造漂亮品牌形象金石營銷工作室42李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第42頁“漂亮行動”佳節攻略活動組成日常+周末店內買送活動圣誕節組合禮品裝元旦+春節拜年公關大抽獎金石營銷工作室43李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第43頁時間區域/城市渠道11月日-12月日全國主題之一

日常/周末

白更美

黑更亮(含義：美白產品與黑珍珠產品組合)金石營銷工作室44李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第44頁日常活動方法購置“ABC”任何產品20元以內憑收銀條換領時間：周一至周五限時：洗發水10份或ABC精美臺歷金石營銷工作室45李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第45頁購置“ABC”任何產品110元以內/120-150元50-80元/80元以上憑收銀條換領周末活動方法時間：周六/周日全天限量：800份/天送完即止按日常活動兌獎規則+禮品袋裝金石營銷工作室46李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第46頁媒介支持宣傳品支持報紙廣告(2期1/4版）對活動詳情說明時間：活動開始前1周促銷POP（活動說明單張/海報/水牌/立牌）+氣球+場內陳列架/促銷臺金石營銷工作室47李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第47頁物料/制作及排期

金石營銷工作室48李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第48頁物料/執行/排期

金石營銷工作室49李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第49頁預算金石營銷工作室50李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第50頁三·美容業促銷運作實務金石營銷工作室51李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第51頁思索：我們在產品銷售過程中經常使用哪些伎倆？產品銷售陳列展示駐店培訓銷售銷售造訪促銷產品推廣演示會成功銷售表達在每一個步驟工作都扎扎實實地做好金石營銷工作室52李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第52頁（一）、演示會操作關鍵點金石營銷工作室53李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第53頁1、明確目標提升企業和產品形象。發展產品加盟銷售網絡。加強客情關系。吸引新客源和鞏固現有客源。········金石營銷工作室54李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第54頁2、確定演示會時間、地點、規模

普通情況下，演示會時間為一天，在當地比較有檔次酒店舉行，會議室大小為容納300人左右空間，會議規模依據企業自己實力和制訂市場計劃而定。

金石營銷工作室55李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第55頁3、演示會前期準備工作

演示會由經銷商與廠家合辦，所以準備工作雙方各自發揮優勢，協作進行。

1、派出業務人員登門造訪，發出邀請函并收回回執確定參加演示會人數。

2、提前一周左右時間在當地報紙或電視媒體上登載廣告渲染演示會氣氛；

3、確定召開演示會場所，并對會場進行布置--會場配置，設施租借到位（如音響、電視），現場推廣產品陳列、展示，準備演示會用展板、屏幕、電腦、布置會場用條幅；

4、會場準備充分數量貨物庫存；

金石營銷工作室56李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第56頁

5、充分會務人員用于接待和銷售工作；

6、邀請本行業著名國際（或國內）美容師或當地美容顧問主持演示會；

7、給客戶空白訂單、海報、噴畫及廣告宣傳畫等物品；

8、準備示范所需物品：美容床、美容車、美容器具、洗臉盆、毛巾、試用裝、紙巾、調膜棒、棉簽、棉花、小碗及其它應用之物；

9、布置會場：提前一天將會場電力系統、燈光音響進行調試，將產品陳列好，桌椅放好，在會場主席臺上方掛好宣傳條幅，在四面張貼好宣傳畫，在賓館出入口擺放好顯著指示標志，將示范美容用具在會場放置妥當。

金石營銷工作室57李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第57頁。

3、雙方

（廠家和經銷商）確定對加盟美容院銷售政策

制訂銷售政策標準上要到達四方受益：廠家要得利（利潤），經銷商要得利（利潤）、加盟店要得利（利潤和品牌效應）、消費者要得利（價格、產品效能），以表達互惠互利精神。

金石營銷工作室58李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第58頁。

4、演示會工作程序

1、由當地經銷商代表和廠家代表在會場入口處接待到會客戶，引導他們進行登記，搜集客戶名片、發放相關資料；

2、會議開始時，由聘請美容師或當地美容顧問主持會議；

3、有條件地方能夠邀請當地權威部門代表講話，對產品突出特點和功效給予確認，提升產品可信度；

4、由美容師現場示范，同時講解產品護理程序、療程、配套產品和用具、以及產品成份、成本等，關鍵點是產品特效之處（吸引客戶之處）；

5、由廠方主要責任人介紹加盟規則和市場運作計劃，講解產品能帶來效益（最好以數聽說明），廠家對于開啟市場支持計劃（廣告促銷），加盟店建立及其要求，會議上訂貨優惠政策，對外進行市場動作過程--重點是怎樣進行分銷和加盟，讓代理商明白帶來效益及其詳細運作；

金石營銷工作室59李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第59頁

4、演示會工作程序

6、現場解答用戶可能咨詢相關問題：

A、產品相關知識（成份、功效、價格、包裝等）；

B、美容院管理經營技巧及經驗交流；

7、在演示會期間，留一點時間讓客戶自由參觀和試用產品，并接收訂單；

8、對有意愿合作客戶深入產品知識培訓，美容院銷售技巧培訓、分銷商、加盟店培訓；

9、由主持人宣告抽獎活動開始，由主要人物或特約嘉賓給中獎者頒獎；

10、進行加盟談判和訂單輸入；

衡量一個美容產品演示會是否成功主要是看兩個方面：一個是會場氣氛，另一個是加盟訂貨量。只有把上述演示會各個細節做好，才能使這兩個方面有效果。

金石營銷工作室60李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第60頁演示會成功舉行關鍵點：鮮明而含有吸引力主題完善計劃和執行排期有效并到位客戶派單周到細致策劃演示會每一個細節含有吸引力利益點金石營銷工作室61李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第61頁練習：撰寫一份產品演示會策劃書（提要）：目標舉行時間主題及會議流程會議期間推廣政策人員分工及執行排期邀請客戶名單分析評定目標預估及分解費用預算及物料清單金石營銷工作室62李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第62頁二、怎樣做好住店培訓和銷售？金石營銷工作室63李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第63頁駐店培訓前準備：對產品和銷售政策充分了解了解所要駐店基本情況和需求制訂培訓和銷售計劃充分準備要培訓內容不停總結提升自己培訓技巧金石營銷工作室64李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第64頁駐店培訓內容：服務培訓：禮儀，服務程序，服務意識產品專業知識：成份，賣點，性能，使用方法及搭配，預期效果，出現問題后處理方法。銷售培訓：銷售意識，技巧，客戶溝通美容師心態調整金石營銷工作室65李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第65頁美導駐店培訓要求：分析店家制訂培訓計劃執行并編寫匯報駐店培訓銷售工作評定金石營銷工作室66李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第66頁練習題：想出幾個提升駐店銷售業績辦法讓美容師充分了解并能熟練掌握產品幫助制訂含有吸引力銷售獎勵辦法良好客情關系系統完善促銷金石營銷工作室67李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第67頁（三）怎樣進行成功銷售造訪金石營銷工作室68李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第68頁為何要做銷售造訪？及時了解客戶需求，做好客戶服務及時發覺工作中問題，方便提出及時合理處理方法，降低誤會了解市場信息，為營銷決議提供依據及時補貨返單，提升業績傳達產品和銷售政策，加強溝通金石營銷工作室69李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第69頁怎樣進行有效銷售造訪？制訂合理完善客戶造訪計劃明確造訪目標做好造訪前準備及時做好造訪匯報和分析評定金石營銷工作室70李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第70頁1.客戶資料搜集整理:

·客戶現有多少客源?是誰?在哪里?主要是什么層次·主要銷售什么產品?銷量怎樣?·區域內有多少競爭對手?在哪里?2.造訪頻率確實定:

·各類客戶多長間隔造訪一次為宜?計劃造訪制度建立金石營銷工作室71李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第71頁3.在各類客戶處訪問時間:

·造訪客戶時做些什么?4.周（月）造訪計劃?

·每七天（月）匯報與分析5.造訪計劃執行和調整6.客戶造訪卡計劃造訪制度建立金石營銷工作室72李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第72頁客戶擋案建立客戶名稱地址責任人電話經營性質國營/私營/股份外資/專營店客戶類別經銷商/美容院連鎖店/學校經營基本情況環境評定：代理品牌：責任人經營理念管理：發展：產品：對我企業及產品評價：個人評價：機會點：區域：編號：金石營銷工作室73李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第73頁銷售人員造訪工作匯報客戶名稱:地址/聯絡人電話:客戶情況床位/美容師數/主銷產品/收費價格銷售小結造訪評定分析業務員:日期:金石營銷工作室74李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第74頁（四）怎樣在美容院做好產品展示？金石營銷工作室75李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第75頁銷售部“三最”最好客戶服務最好鋪點最正確陳列金石營銷工作室76李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第76頁為何要作陳列(AIDA原理）A吸引注意力I產生興趣D刺激購置欲A引導購置行動金石營銷工作室77李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第77頁為何要作陳列？陳列是“無聲銷售員”好陳列能增加產品銷量銷售金石營銷工作室78李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第78頁怎樣在美容院做好產品展示？充分利用助銷品：燈箱片，產品POP，菜單，雜志，吊旗產品貨架陳列：擺放現眼，潔凈整齊產品系列化擺放店面形象包裝金石營銷工作室79李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第79頁思索題：美容院產品展示有哪些方式？陳列柜終端形象包裝宣傳資料應用助銷品金石營銷工作室80李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第80頁四.促銷人員銷售與服務技巧金石營銷工作室81李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第81頁人員銷售和服務主要性：更直接地面對客戶，了解客戶需求，傳達產品和服務信息。美容院營業額中，產品銷售百分比越來越高。建立良好客情關系，降低溝通障礙。金石營銷工作室82李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第82頁1.正確心態與工作態度以銷售服務為榮,熱心追求利益.克服困難,向目標挑戰.恪守紀律.促進工作場所人際關系.金石營銷工作室83李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第83頁2.銷售人員必備七項意識目標意識:含有目標/目標從事工作.用戶意識:思索怎樣讓用戶愉快購物.問題意識:思索怎樣改進工作癥結.利益意識:思索該產品帶給用戶好處.品質意識:以不出差錯/細密思索/良好工作言行舉止來從事工作.優質意識:與同事合作無間,從事良好銷售工作.紀律意識:恪守要求/規則金石營銷工作室84李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第84頁3.待客4S4S-亦即快速(speed)、靈巧(smart)、微笑(smile)、誠懇(sincerity).即快速地按照程序,并以微笑、誠懇言行舉止從事工作.金石營銷工作室85李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第85頁4.銷售知識熟悉產品特征、利益以及優點.掌握用戶購置行為.了解銷售服務范圍.掌握銷售人員基本禮儀.金石營銷工作室86李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第86頁4.善于觀察消費者

推銷實際上是與用戶打一場心理戰,只要能抓住用戶心理/特點和需要,就能成功推銷服務與產品,在美容院,可能遇上各種各樣客人,就愈加需要美容師察言觀色,抓住有利時機進行推銷.金石營銷工作室87李寶順美容行業營銷之產品促銷篇第87頁消費者分類分析對美容略知一二人這類型人在美容時喜歡高談闊論,是最輕易打開話題人,但要打動其消費卻并不輕易,美容師要盡可能順著她脾氣,敏銳地抓住其某一點錯誤觀點,以豐富美容知識進行說服,往往會事半功倍.疑慮人這類人往往抱著半信半疑和姑且一試心理進行嘗試,美容師必須適機舉出一些人美容成功例子,打消疑慮心情,往往可得成功.一無所知人這類型人對美容知識一無所知或所知甚少,可能只是隨同他人前來美容,這時美容師必須用足心思講解美容知識,一旦美容概念扎根