市場營銷導論市場營銷主要核心概念：需要、需求和欲望——需要存在于市場營銷活動前，因此不需要市場營銷者去創(chuàng)造，但市場營銷者可以用社會上其他因素去影響人們的欲望，并試圖向人們指出合作特定產品可以滿足其特定需要，進而通過產品富有的吸引力，適應消費者的支付能力且使之容易得到，以影響需求；產品——營銷者的產品必須與購買者的欲望相吻合，才能使購買者對其產品產生需求；效用、成本和價值——貨幣成本是消費者首要考慮因素；交換與交易——交換是市場營銷理論核心；市場——市場=人口+購買力+購買欲望西方企業(yè)的市場營銷觀念演變經歷了“生產觀念”、“產品觀念”、“推銷觀念”、“市場營銷觀念”、“社會市場營銷觀念”（1）市場營銷觀念的核心：正確處理企業(yè)、顧客、社會三者之間的利益關系。關鍵：以市場需求為中心組織營銷活動，有效地滿足顧客的需求和欲望。具體表現(xiàn)：“以需定產”營銷觀念重點手段目的生產觀念產品生產擴大生產從多生產中獲利產品觀念產品質量提高產品質量優(yōu)質優(yōu)價獲取利潤推銷觀念產品銷售推銷和促銷活動從多銷售中獲利市場營銷觀念用戶需求整體營銷、全面經營滿足需求取得利潤（2）社會市場營銷觀念組成部分：消費者需求，消費者利益，企業(yè)利益，社會利益。市場分析市場營銷宏觀與微觀環(huán)境微觀環(huán)境要素——對企業(yè)營銷活動過程和結果有直接影響的各種力量（供應商、企業(yè)、競爭者、市場、渠道、公眾等），與企業(yè)的供應鏈發(fā)生直接關聯(lián)。宏觀環(huán)境要素——一個國家或地區(qū)內影響企業(yè)進行營銷活動的宏觀條件（人口、經濟、自然、技術、社會文化、經濟法律等），既對微觀環(huán)境要素施加影響從而間接對企業(yè)營銷產生影響，也可能對市場營銷活動直接產生影響。消費者市場的特點：多樣性和層次性；（2）可誘導性；（3）分散性；（4）關聯(lián)性和替代性影響消費者購買行為的其他主要因素——社會因素：社會階層，相關群體，家庭個人因素：年齡及生命周期階段，經濟狀況，生活方式，個性和自我形象心理因素：動機，感覺和知覺，學習，信念和態(tài)消費者購買決策過程：引起需要、搜集信息、評估比較、購買決策、購后感覺生產者購買類型：直接重購、修正重購、新購生產者市場的購買決策者：使用者（購買提議者）；影響者（企業(yè)內部的工程技術人員是最主要的影響者）；決策者（通常的采購中是決策者，復雜的采購中是公司的主管）；采購者；控制者生產者市場的購買決策過程：購買階段/購買類型直接重購修正重購新購1.認識需要不必需要需要2.確定需要不必可能需要需要3.說明需要需要需要需要4.物色供應商不必可能需要需要5.征求建議不必可能需要需要6.選擇供應商不必可能需要需要7.正式到貨不必可能需要需要8.績效評估需要需要需要政府采購的主要方式：根據(jù)采購法的規(guī)定，政府采購應充分引入和培育競爭機構，嚴格遵循公平、公開、公正的原則，實行公開招標（主要方式）；對暫不具備公開招標條件的單位，可采用邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價的方式。目標市場營銷市場細分的作用：有利于企業(yè)發(fā)覺新的市場機會；有利于小企業(yè)開拓市場，在大企業(yè)的夾縫中求生存；有利于企業(yè)確定目標市場，確定有效的市場營銷組合策略；有利于企業(yè)合理使用資源，提高營銷效率市場細分的原則：可衡量性——細分市場的需求特征必須是可以衡量的（消費者的需求具有明顯的差異性，只有這樣才有必要對市場進行細分；考慮對消費者需求的特征信息是否易于獲取和衡量，能否衡量細分標準的重要程度并進行定量分析，否則也無必要加以細分；經過細分后的市場范圍、容量、潛力等也必須是可以衡量的）可進入性——細分出來的市場應是企業(yè)營銷活動那個抵達的，也就是企業(yè)通過努力能夠使產品進入并對顧客施加影響的市場（細分后的市場，首先必須是值得企業(yè)去占領，能為企業(yè)新產品開發(fā)帶來價值；其次必須是能夠占領的，如果細分市場是企業(yè)現(xiàn)有人力、物力、財力和營銷組合等所達不到的，這樣的市場毫無意義）有效性——細分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利，即細分市場的規(guī)模必須使企業(yè)有利可圖，有一定的現(xiàn)實需求量和潛在需求量）穩(wěn)定性——各細分市場的特征在一定時期內能夠保持相對不變（因為企業(yè)市場細分的目的在于正確選擇目標市場，而且通過一系列的營銷策略組合在目標市場上擴大銷售，增加企業(yè)盈利）目標市場是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，企業(yè)為實現(xiàn)預期目標要進入并為其服務的市場。企業(yè)要正確和有效地選擇目標市場，必須在市場細分的基礎上，對各個細分市場進行評價。目標市場策略無差異性營銷策略——企業(yè)把整個市場看作一個整體，即一個大的目標市場，不再細分，只推出一種產品，運用一種營銷組合，滿足盡可能多的消費者需求所采取的營銷策略。{具備一定財力物力人力技術力量和素質較高的管理人員企業(yè)才能實行這種策略}優(yōu)點（立論依據(jù)）：成本的經濟性缺點：對于大多數(shù)產品，無差異市場營銷策略不一定合適；當競爭者對手采取其他營銷策略時，本企業(yè)會比較弱勢和被動差異性營銷策略——將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制訂一套獨立的營銷方案。優(yōu)點：①企業(yè)能根據(jù)各細分市場的特點，更好的適應和滿足各種不同消費者的需求從而擴大企業(yè)銷售量；②通過強有力的市場營銷組合，同時在幾個細分市場上占優(yōu)勢，有利于提高市場占有率，提高企業(yè)聲譽；③企業(yè)把經營目標分散在不同的細分市場上，使自己在激烈的競爭中有較大的回旋余地，風險性較小。缺點：①增加企業(yè)的生產成本，增加市場營銷費用；②可能造成企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產品難以形成優(yōu)勢。集中性營銷策略——企業(yè)集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場，實行專業(yè)化生產和銷售。實行這一策略，企業(yè)是力求在一個或幾個市場占有較大份額。{資源有限的中小型企業(yè)通常采用}優(yōu)點：可以深入了解待定目標市場的需求特征，有針對性的采取營銷手段，精心設計產品，加強服務，擴大銷售，提高利潤率。缺點：局部市場規(guī)模的限制和經營風險的提高。（企業(yè)應密切注意目標市場的對象，并制定適當?shù)膽贝胧郧筮M可攻、退可守，進退自如，減少風險）目標市場策略的選擇所需考慮的因素：企業(yè)資源和實力——強則考慮采用差異性或無差異性市場營銷策略；弱則考慮集中性營銷策略；產品的情況——①產品本身差異性的大小（差異性小的產品如糧食食鹽等，顧客一般不重視產品的種類差異，主要考慮的是價格和服務，因此可采用無差異性營銷策略；規(guī)格復雜、挑選性強的產品如服裝家電等，則宜采用差異性或集中性營銷策略）。②產品生命周期的階段（引入期宜采取無差異性營銷策略；成熟期宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略）市場情況——同質市場，無差異性營銷策略；異質市場，差異性或集中性市場市場競爭情況——①競爭者的數(shù)目和市場競爭的激烈程度（對手多時，宜采用差異性或集中性營銷策略）；②競爭者的戰(zhàn)略（一般來說，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略應與競爭對手有所區(qū)別或反其道而行）市場定位包括企業(yè)定位、產品定位、服務定位等，產品的特色和優(yōu)良形象，可以從產品實體上表現(xiàn)出來，也可以從價格水平、質量水平等方面得到體現(xiàn)。定位行為的主要對象是那些可能成為該產品消費者的心理。即定位行為就是公司給產品在潛在顧客心目中確定一個恰當?shù)奈恢谩Ｊ袌龆ㄎ坏牟襟E：識別潛在競爭優(yōu)勢（分析目標市場中各個位置的情況，結合自己的實力，照成最能適合自己營銷的位置）確定核心競爭優(yōu)勢（避開最著名同類產品的鋒芒，確定自己獨有的優(yōu)勢）傳播獨特的競爭優(yōu)勢（首先要讓消費者知道、了解和熟悉企業(yè)的市場定位，通過采取各種形式，積極主動而又巧妙、經常的與消費者溝通，以期引起他們對企業(yè)市場定位的注意和興趣；其次是目標消費者對企業(yè)的市場定位認同、喜歡和偏愛；最好，還要通過一些傳播手段強化本企業(yè)在目標顧客心中的形象，只有顧客認定了的定位才能給企業(yè)帶來穩(wěn)定的收益）市場定位策略：搶占和填補市場空位策略與競爭者保存或對峙的市場定位策略重新定位的市場定位策略市場競爭戰(zhàn)略波特五競爭力模型同行業(yè)激烈競爭的威脅：現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭是行業(yè)內最主要的威脅力量。現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭強度主要由以下因素決定：競爭者數(shù)量產品特征和轉換成本（轉換成本是指顧客轉向其他產品時所發(fā)生的一次性成本）固定成本行業(yè)增長速度退出壁壘（退出壁壘是組織企業(yè)推出行業(yè)的重要因素，主要包括專用性資產、退出的固定成本（如支付職工工資補償）、戰(zhàn)略相關性（如某項業(yè)務具有戰(zhàn)略意義）、情感障礙、政府和社會約束（如失業(yè)問題））新競爭者的威脅規(guī)模經濟（規(guī)模經濟是指隨著產量的追加，平均成本遞減的經濟現(xiàn)象，規(guī)模經濟使具有較大生產規(guī)模的企業(yè)具有成本方面的優(yōu)勢）分析競爭者的步驟：（1）分析競爭者的目標；（2）識別競爭者的戰(zhàn)略；（3）分析競爭者的態(tài)勢；（4）估計競爭者的反應；（5）本企業(yè)選擇的對策識別競爭者的戰(zhàn)略：每個競爭對手都有明示或暗示的競爭戰(zhàn)略。企業(yè)競爭戰(zhàn)略是知道企業(yè)在經營活動中實現(xiàn)目標、投入資源以及采取應急措施的方案。戰(zhàn)略的差別表現(xiàn)在目標市場、產品特征、技術水平、價格、銷售范圍等方面。市場領導者戰(zhàn)略：市場領導者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)。一般來說，大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認為是市場領先者，它在價格變動，、新產品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力度等方面處于主宰地位為同業(yè)者所公認。這種領導地位是在價值中自然形成的，且非固定不變的。擴大市場需求總量：①尋找新用戶；②開辟新用途；③增加使用量；保護市場占有率：陣地防御，側翼防御，以攻為守，反擊防御，運動防御，收縮防御提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：正面進攻；側翼進攻；包圍進攻；迂回進攻；游擊進攻市場挑戰(zhàn)者是指市場占有率僅次于領導者，并有實力向領導者進行全面攻擊的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略要求必須確定自己的戰(zhàn)略目標，然后再選擇適當?shù)倪M攻戰(zhàn)略。市場補缺者就是指除市場領導者、市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者以外的規(guī)模較小、實力較差且市場占有率較低的企業(yè)，它們關注市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經營來獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。產品策略核心產品（基本效用或利益，如冰箱的核心是滿足制冷）→形式產品（品質、商標、包裝、特色、款式）→期望產品（對屬性和條件的期望，如買空調希望省電）→延伸產品（銷售服務與保障）→潛在產品（指示可能的發(fā)展前景）產品分類（按消費者習慣購買劃分）便利品：便利品是指消費者經常和隨時需要的消費品，多為食品和日用消費品，消費者不愿花費很多時間和精力去購買（經常固定需要的；即興購買的；特定情況下需要的）【便利品的營銷，最重要的是在時間、地點和銷售方式上要為顧客提供最大限度的便利】選購品：選購品是指品種規(guī)格復雜、挑選性強，在質量、價格、花色、款式等方面需要反復挑選和比較才能決定購買的產品（同質品、異質品）【對選購品營銷，應在質量、價格、款式品牌等方面格外注意，同時應配備訓練有素的銷售人員以幫助顧客挑選。還應使商業(yè)網點和名品名牌相對集中，以滿足顧客購買時比較和挑選的需要】特殊品：特殊品指特定品牌或具有特殊，為特定顧客群專門購買的物品，如名車，消費者有意花費較多時間、精力和金錢去購買的某種特定品牌，這些產品一般是不能替代的。【企業(yè)在營銷時，用下大力氣創(chuàng)名牌、宣傳名牌，培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度和吸引力】非尋常品：非尋常品指消費者尚不知道的，或雖然知道但暫時尚不想購買的物品。【對這類產品的營銷，應大力加強廣告宣傳和人員推銷等促銷努力，促使消費者對這些商品加深了解，發(fā)生興趣，增進購買】一個企業(yè)的產品組合取決于三個因素，即寬度、深度和關聯(lián)性，這三個因素的不同邊構成不同的產品組合。寬度：產品組合的寬度是指一個企業(yè)所擁有的產品線的數(shù)目。企業(yè)經營的產品線越多則產品組合越寬，反之，則產品組合的寬度越窄。一般來說，企業(yè)產品線越多，有利于充分利用人力、物力和財力，滿足市場多方面需求，降低企業(yè)的經營風險；但是產品線過多，生產技術要求高，管理組織復雜，資源分散，。產品線少，表明企業(yè)專業(yè)化程度高，資源集中使用，有利于改進技術、提高產品質量、降低經營成本，但經營方向狹窄，經營風險較大。深度：產品組合中每一條產品線所含的不同規(guī)格產品的多少。產品組合的深度，可適應市場需求，滿足不同顧客的需要，吸引更多買主，但也會帶來加大生產經營成本的問題。關聯(lián)性：產品組合的關聯(lián)性是指各個產品線之間在最終用途、生產特色、分銷渠道或其他方面的相關聯(lián)程度。一般來說，產品組合關聯(lián)度大，有利于創(chuàng)立產品優(yōu)勢，能夠充分利用原材料和現(xiàn)有技術裝備，創(chuàng)立名牌產品。產品組合策略：全線全面型；市場專業(yè)性；產品線專業(yè)型；有限產品線專業(yè)型；特殊產品專業(yè)型擴大產品組合：①擴大產品組合寬度；②加深產品組合深度；③加深產品線的關聯(lián)性產品線延伸：向上延伸：即原來定位于低檔產品市場的企業(yè)，在原有的產品線內增加高檔產品項目，是企業(yè)也進入高檔產品市場。向下延伸：有些生產高檔產品的企業(yè)，可能決定生產低檔產品，即將產品線向下延伸。雙向延伸：原來定位于中檔產品層次的企業(yè)在占據(jù)市場優(yōu)勢后，可能會決定朝產品大類的上下兩個方向延伸。產品生命周期：產品從研制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經歷的全部時間過程。在這里，產品生命周期指的是產品的市場壽命，與產品的使用壽命不同。典型產品生命周期各階段的主要特征：投入期：由于新產品剛投入市場，不為消費者所了解和接受，因此銷量很少，增長緩慢；生產批量小，制造成本高，價格一般也比較高；需要多做宣傳，大力促銷，所以銷售費用也高；利潤往往為負值；市場上一般沒有或只有很少競爭者；購買者往往是高收入者或愛好新奇者。成長期：新產品時效取得成功，顧客對該產品已接受并熟悉，企業(yè)轉入成批生產和擴大市場銷售的階段。銷售量迅速增長；生產規(guī)模擴大，產品成本下降；用戶已經熟悉產品，廣告費用堅守，銷售成本下降；企業(yè)利潤迅速上升；競爭者看到有利可圖，紛紛進入該產品生產領域，出現(xiàn)競爭趨勢。成熟期；（4）衰退期投入期的營銷策略：應突出“短”，以最短的時間迅速進入和占領市場，并為成長期打好基礎。如果以價格和促銷活動為主要考慮的策略，則有：快速撇脂策略（高價高促銷）：高價格配合高促銷的方式推出新產品的策略。【潛在市場上的消費者還不了解該種新產品；已經了解這種新產品的人給予求購并且有能力照價付款。】緩慢撇脂策略（高價低促銷）：以高價格配合促銷方式推出新產品。【市場容量比較小，競爭的潛在威脅不大，這樣就不必要用高促銷價來搶占市場】快速滲透策略（低價高促銷）：以低價配合高促銷方式推出新產品。【該產品的市場容量相當大，消費者對此產品不了解且對價格反應十分敏感，潛在競爭比較激烈，必須搶在激烈競爭前是產品批量上市】緩慢滲透策略（低價低促銷）：以低價格配合低促銷方式推出新產品，逐步打入和占領市場價格低使產品容易被消費者接受，低促銷可以盡量降低成本。【市場容量大，消費者對價格十分敏感且顧客相當了解該產品，促銷的彈性低，而價格的彈性高，有相當多的競爭者準備加入行業(yè)競爭】新產品的開發(fā)過程：構思，篩選，新產品概念的形成與測試，制定營銷策略，商業(yè)分析，產品研制，市場試銷，正式上市。品牌決策：品牌化決策——有關品牌的第一個決策，就是決定該產品是否使用品牌。品牌歸屬決策——①制造商品牌；②經銷商品牌；③上訴兩種品牌同時存在，即一部分用制造商品牌，一部分用中間商品牌。家族品牌決策——決定企業(yè)所生產的的不同種類、質量、規(guī)格的產品全部使用一個品牌，還是分別使用不同的品牌。同一品牌：優(yōu)：可以減少品牌設計和廣告費用；利用品牌已有的良好聲譽和影響，可以很容易推出新產品；可以壯大聲勢，顯示實力，提高知名度，塑造企業(yè)形象，有利于創(chuàng)立名牌。劣：企業(yè)和產品必須在市場上褒詞領先地位，品牌在市場上已獲得一定信譽，受到消費者的喜愛；采用統(tǒng)一品牌的各種產品具有相同的質量水平。個別品牌：優(yōu)：把個別產品的成敗同企業(yè)形象分開，不至于因個別產品出了問題而毀壞整個企業(yè)形象；劣：每個品牌分別作廣告宣傳，費用開銷加大，且較難樹立企業(yè)整體形象，也很難都成為品牌。分類的家族品牌：不同類型的產品使用不同的品牌。優(yōu)：兼顧家族品牌和個別品牌。企業(yè)名稱加個別品牌：既可以利用公司聲譽推出新產品，節(jié)省廣告宣傳費用，又可使各個品牌保持自己相對的獨立性。品牌延伸決策：企業(yè)利用市場有一定的聲譽的品牌，推出改進產品或新產品。多品牌決策:企業(yè)同時為一種產品設計兩個或多個相互競爭的品牌。品牌再定位決策：①競爭者接近；⑤消費者偏好變化；⑤當初定位不準或營銷環(huán)境發(fā)生了變化包裝的作用：（1）保護產品；（2）便于流通；（3）促進銷售；（4）增加利潤價格策略定價目標：維持生存的定價目標：企業(yè)以求得生存、維持經營和庫存運轉為目的定價目標。這種定價目標所確定的價格能夠彌補企業(yè)的可變成本和一般固定成本，維持企業(yè)的生存。如果市場對企業(yè)的能力要求很高，競爭非常激烈，消費者的欲望又不斷的變化，企業(yè)的經營出現(xiàn)困難或陷入困境時，企業(yè)可以將維持生存做為自己的定價目標。當期利潤最大化的定價目標：企業(yè)以當期利潤最大化為目的的定價目標。保持和擴大市場占有率的定價目標：一定時空條件下，本企業(yè)產品銷售量（額）在同類產品銷售量（額）中所占的比重，一般用百分比表示。以市場占有率為目標具有獲取長期較好利潤的可能性。產品質量最優(yōu)化的定價目標：企業(yè)維持其產品質量領導者的形象，采用這種定價目標的企業(yè)必須制定高價。一方面使顧客產生優(yōu)質產品的印象，一方面收回優(yōu)質產品生產和開發(fā)研究的高額費用。名牌產品多采用。保持價格穩(wěn)定的定價目標：獲得一定的目標收益的必要條件。通常由大型企業(yè)或市場聲譽較高的企業(yè)限定出一領袖價格，其他企業(yè)產品的價格與之保持一定的比例關系。應付市場競爭的定價目標保持良好分銷渠道的定價目標影響企業(yè)的定價的因素：市場需求，產品成本，市場競爭，政府政策定價步驟：明確定價目標→估計市場需求→分析競爭者→預測市場占有率→選擇定價策略→制定經營活動計劃→選擇定價方法企業(yè)定價的方法：1.成本導向定價法（1）成本加成定價法：單位產品售價=單位產品成本×（1+成本加成率）例如，假設某產品的可變成本為10元，固定成本為300000元，預計產量50000件，生產商想獲得占成本25%的利潤，求其銷售價格。單位產品成本=可變成本+固定成本/產量=10+300000/50000=16單位產品售價=單位產品成本×（1+成本加成率）=16×（1+25%）=20（2）銷售利潤率定價法銷售利潤率=（產品價格－單位進貨成本）/產品價格產品價格=單位進貨成本/（1－銷售利潤率）（3）目標利潤定價法：根據(jù)盈虧平衡分析的原理而產生平衡點產量（銷量）=固定成本/（價格﹣單位變動成本）如果企業(yè)以確定計劃銷售量→產品價格=固定成本/計劃銷售量+單位變動成本如果企業(yè)以確定目標利潤→產品價格=（固定成本+目標利潤）/計劃銷售量+單位變動成本【僅從企業(yè)主觀愿望出發(fā)，有片面性，計算出的價格水平雖然一般不會作為產品的實際定價，但可以作為參考價格。】（4）邊際貢獻定價法（變動成本定價法、目標貢獻定價法）：已能夠彌補變動成本和獲取一定的邊際貢獻為原則的定價方法。邊際貢獻=銷售收入﹣變動成本定位產品價格=單位變動成本+邊際貢獻/產量如果邊際貢獻小于固定成本，企業(yè)就有盈利；等于固定成本，企業(yè)不盈利也不虧損；小于固定成本，企業(yè)就要虧損。但在特殊條件下，只要邊際貢獻大于零，即單位產品價格大于單位變動成本名企業(yè)就可以考慮進行生產，因為這樣紙上在一定程度是彌補企業(yè)的固定成本。【企業(yè)在產品供過于求、生產任務不足、承接臨時生產任務或產品生命周期處于衰退時期所采用的一種暫時定價方法，目的是保證開工、維持生存和保住既有的市場】2.需求導向定價法：以需求為中心，企業(yè)在為產品定價時，首先考慮顧客需求的強弱和對價格的接受能力，然后才考慮能否彌補成本。（1）理解價值定價法：根據(jù)消費者對某種商品價值認識和了解來為商品進行定價。（2）逆向定價法：以市場需求為出發(fā)點，通過市場調查和分析，測定消費者對該產品所能接受的市場零售價，然后據(jù)零售商和批發(fā)商對利潤率的要求，以此計算出該產品的批發(fā)價和出廠價。3.競爭導向定價法：以競爭為中心，即企業(yè)以市場上相互競爭的同類產品價格作為本企業(yè)產品定價的基本依據(jù)，并隨著競爭對手價格的變化而調整自己的價格水平，然后才考慮企業(yè)產品成本和市場需求。現(xiàn)代企業(yè)普遍采用。（1）隨行就市定價法：按照本行業(yè)的平均價格水平來為本企業(yè)產品定價。【完全競爭或壟斷市場條件下】（2）追隨市場領導者定價法：按照泵行業(yè)在好處于領先地位的企業(yè)的價格水平來為企業(yè)產品定價。【壟斷競爭市場條件下】前提：產品質量不低于競爭對手或者高于競爭對手。（3）主動競爭定價法（4）密封投標定價法：買主通過招標方式購買時，廠家投標的企業(yè)為了能夠招標而根據(jù)對競爭者報價的估計來確定本企業(yè)產品價格的定價方法。心理定價策略：

（1）尾數(shù)定價策略：是消費者感到便宜和真實，由此產生信任并刺激購買。（2）整數(shù)定價策略：是由于價格昂貴的商品，特別是高檔商品和消費者不太了解的商品，消費者往往以價格作為辨別質量的“指示器”。（3）聲望定價策略（4）習慣定價策略：按習慣的心理價格制定價格，消費者經常購買的日常消費品。（5）招徠定價策略：有意將少數(shù)幾種商品的價格降低到市價以下，甚至低于成本，以招徠顧客，增加其他商品的連帶性購買來擴大銷售額。前提：選擇降低價格的商品應是消費者購買頻率高的日益消費品；企業(yè)經營的產品品種必須要多，以便顧客和消費者選擇和連帶購買。差別定價策略：對不同的顧客群制定不同的價格對不同改良程度的同類產品制定不同的價格對不同地理區(qū)域制定不同的價格對不同時間定不同價格分銷渠道分銷渠道的含義與作用：含義——產品或服務從生產者轉移到最終消費者或用戶的過程中多經過的各種通道和組織的總稱。作用——對企業(yè)：通過分銷渠道可以縮短時間，是企業(yè)有更多的機會接近用戶，為企業(yè)提供增值服務，同時解決企業(yè)的庫存問題；對制造商：由于渠道商對消費者需求的關心，可以促使制造商對市場做出快速反應，從而提升顧客滿意度，，為企業(yè)帶來經濟效益；對消費者和整個社會：①營銷渠道是企業(yè)進入市場的重要途徑；②絕大多數(shù)農產品和工業(yè)品需要中間商先把分散生產的產品化零為整，便于進貨運輸和保管；③有利于解決產銷之間在時空上的矛盾。分銷渠道的類型：（1）直接渠道與間接渠道：直接——主要適用于工業(yè)品銷售，部分鮮活商品，安利、戴爾的直銷也屬于間接——生產企業(yè)通過中間商，間接將產品銷售給消費者。主要適用于生活消費品的銷售。（2）長渠道與短渠道（按照流通環(huán)節(jié)或層次的多少進行劃分）：長——兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)。市場覆蓋面廣，減輕廠商的費用、管理和風險壓力；廠商對渠道的控制力弱，加大廠商對經銷商協(xié)調的工作量，同時，由于中間商的服務差異化和經銷商的忠誠度不夠，講造成廠商市場發(fā)展與控制的被動短——沒有或只經過一個中間環(huán)節(jié)。廠商對渠道和終端的控制力強，對于市場的管理和控制較容易；由于廠商要承擔大部分的渠道功能費用，因而投入較大，而市場覆蓋面相對較小，風險也因此加大。（3）寬渠道和窄渠道（按照渠道中每個層次的同類中間商數(shù)目多少進行劃分）：寬——生產商在同一流通環(huán)節(jié)利用中間商的數(shù)目較多。分銷廣泛，產品迅速推入流通領域；消費者可以方便的隨時隨地進行購買促使中間商競爭，提高產品銷售效率；但是生產商和中間商之間的關系比較松散，遇到突發(fā)情況兩者關系易僵化，不利于合作。窄——生產商在同一流通環(huán)節(jié)只選擇一個中間商。【適用于專業(yè)性強的產品，或貴重、耐用的消費品】生產者和消費者關系密切，有利于相互協(xié)作，有利于市場信息的及時反饋；對中間商依賴性過強，情況一旦變化，生產者容易處于不利地位，甚至被中間商壟斷產品的營銷；產品銷售渠道范圍較窄，市場占有率較低，不便于消費者購買。（4）單渠道和多渠道（按照制造商所采用的渠道類型的多少進行劃分）（5）傳統(tǒng)分銷渠道和分銷渠道系統(tǒng)（按照渠道成員之間的緊密程度劃分）：

傳統(tǒng)——各成員各自為政。分銷——實行專業(yè)化管理和集中計劃的組織網，渠道上的各個成員之間采取了不同程度的一體化經營或聯(lián)合經營，從而形成經營規(guī)模，加強了交換能力，提高了整體運行效率和經營效率，有效的增強了環(huán)境適應力和市場競爭力。垂直~水平~多~三種形式中間商類型：批發(fā)商：商人批發(fā)商，經紀人和代理商，制造商自設批發(fā)機構零售商：有店鋪零售商，無店鋪零售商（直銷、直復營銷和自動售貨）和零售組織影響渠道類型選擇的因素：產品因素：產品價格（單價低，銷售量大的，長，寬渠道；否，則相反）；產品的體積和重量（重量或體積較大的產品，宜選擇運輸距離較短、運輸次數(shù)較少的短渠道；小而輕且數(shù)量大的產品課選擇較長的營銷渠道）；產品的標準化程度（標準化產品，對銷售人員要求不高可選擇較長渠道；非標準化產品通常由企業(yè)的銷售人員直接銷售）；產品的自然屬性；產品的技術性；創(chuàng)新性產品和實用性產品（創(chuàng)新性產品渠道應盡量短寬；實用性產品可選用較長、較寬的渠道）市場因素：訂單情況（購買批量大，多采用直接銷售；小則可以自行銷售或采用營銷渠道較長的間接銷售）；消費者的分布情況（集中則短渠道制劑銷售；分散則間接銷售）；潛在顧客數(shù)量（潛在消費者的數(shù)量眾多且分布較集中時，可選擇間接的分銷渠道）；消費者的購買習慣（日用消費品，長而寬；特殊產品，短）生產企業(yè)本身的因素：企業(yè)的信譽和資金狀況（信譽好資金實力雄厚，則可自由選則分銷渠道；否，則只能通過中間商進行銷售和提供服務，從而選擇間接分銷渠道）；管理水平和經營能力（若擁有強有力的管理團隊、訓練有素的銷售隊伍，則可選擇直接的分銷渠道，否，則只能借助中間商選擇間接的分銷渠道；如果企業(yè)能夠較有利的控制中間商，就可選擇間接分銷渠道，否，則不如直接進行銷售）；企業(yè)能夠提供的服務水平（生產商如能夠