白酒春節促銷活動策劃方案白酒春節促銷活動策劃方案1

一、提前做好春節白酒促銷方案

由于賣場銷售的方案性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，由于每個賣場堆頭和端架的黃金陳設位置是有限的(一般只有2—3個位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區和收銀臺堆頭四個位置。以豐富的促銷活動內容來吸引廣闊消費者的購買愛好，也同時讓廠家供應各種費用的支持。所以廠家應當提前做好相應的各項預備，做好明確的促銷活動方案和投入預算。

(一)促銷活動主要分為以下兩種形式

1、人員買贈(針對商超選購課長、店長的活動)

對有訂貨權的選購人員實行訂貨銷售嘉獎，即根據春節期間主推產品訂了多少貨設置階梯嘉獎(春節賣場退完貨后依據實際訂貨數量執行嘉獎)。嘉獎依據實際訂貨(節前訂貨-節后退貨)按件數或訂貨金額來計算。嘉獎可以分為旅游或現金提成的方式,目的是確保賣場在春節期間不斷貨，有充分的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。

B、銷售嘉獎：針對賣場執行詳細活動的課長綻開的銷售嘉獎。選購將促銷產品的貨訂進來了，花了陳設費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳設有直接打算權的課長或經理實行銷售階梯嘉獎，在節后依據賣場的實際銷售件數提成(方法同上)，以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們產品的劇烈關注和重視。

C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場詳細門店的團購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產品銷量。

2、產品買贈(針對顧客的活動)：針對顧客購買產品滿多少送相應價值的禮物/返什么東西

A、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

B、返現：返給顧客的現金(憑收銀條兌換);

C、送購物卡移動充值卡煙：依據顧客購買比例嘉獎給顧客(憑收銀條領取);

D、在報紙媒體刊登春節促銷活動廣告，持廣告累計消費XX產品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上嘉獎等;

E、達到肯定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

促銷活動方案制定完成后，結合每個門店的銷售狀況和此次促銷產品品種，進行提前備貨，以應對春節期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。

(1)由于每個商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產品送到賣場指定的倉庫。

(2)11月底前完成商超促銷產品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必需將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節期間的陳設及銷售。(正常年份如此，今年要稍晚點)

(3)要協調好經銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨假如在春節后銷售不好，將無條件準時給賣場退貨,以此來削減賣場備貨人員的壓力和工作風險。

(4)節后沒有賣完的貨要積幫助賣場要求經銷商準時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售嘉獎準時兌現，為其次年的春節做好鋪墊。

三、促銷人員聘請與培訓

由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特殊是在春節期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個市場經銷商及業務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯系方式、工作狀況等信息，以便在用人之時可以準時聘請到合適促銷代表。

(一)聘請要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動勝利與否的關鍵之一，在聘請促銷人員時，要參照公司相關標準的同時，也要留意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素養往往會成為其工作狀況和工作業績的主要影響因素。

建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士。緣由有三，一是這個歲數的人有肯定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大，上貨需要肯定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班,大多數年輕女孩吃不了這個苦。

(二)培訓內容

1、企業文化培訓：作為促銷人員，應當了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標準。

2、產品學問培訓：在促銷活動開頭前，肯定要對促銷人員進行產品學問培訓，包括產品的賣點、目標客戶是什么人、產品有多少種、每種產品的特點、價位，促銷人員務必要做到對產品的各個方面了如指掌。

3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何支配、報銷量等。由于商超的環境千變萬化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的削減突發大事對促銷活動影響。

4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、準時預先補貨等。

5、促銷方案培訓：包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發放等。

6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

(1)未雨綢繆：事先作好充分的預備工作，多了解產品學問，并預先預備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以冷靜解答;

(2)在沒有了解清晰顧客提出的問題時，千萬不要任憑回答，肯定要詢問清晰，對一些不值得回答或不便馬上回答的問題也不要輕易透露;

(3)有時可以奇妙的進行反問。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產品太貴了”，這時你可進一步了解：“他們認為貴多少?”或者是“他們是拿什么產品相比的?”;

(4)有時可以適當的贊美對方為專家等。

四、商超氛圍營造及留意事項

(一)商超氛圍形式

商超是春節期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：

1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優待銷售為主要訴求內容，借以嘉獎、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內容為大眾傳媒廣告的濃縮。

2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒柜陳設和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優于后者。

3、燈箱看板。利用在商超的店內制作室內燈箱和在酒柜陳設架上制作KT看板等進行氛圍營造和宣揚。

4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣揚的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內外壁和電梯上面的吊牌。

5、共性廣告制作?？梢越Y合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行共性化廣告制作。

6、視聽廣告：如商超內的電視、廣播等，我們常?？梢栽谏坛^察電視在宣揚某商品的特性，或者廣播里在說某種商品的特點。

(二)堆頭位置留意事項

商超促銷開展堆頭陳設的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，許多業務員沒少跟賣場的選購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，由于，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場入口正面;

2、賣場入口右邊個堆頭位置;

3、賣場促銷區逆時針首排位置;

4、收銀臺前促銷位;

5、墻壁貨架的轉角處。

許多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費用預算，或者這個好位置已經被竟品給預定了，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的'時候我們要盡量避開以下的狀況。

1、盡量避開與同類、相像而且價格低于本品的產品相鄰;

2、盡量避開在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭;

3、盡量避開在店門口兩側的死角設立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避開在氣味劇烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味劇烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳設是堆頭的大忌。破舊包裝上陳設也是營銷人員常常犯的錯誤。

(三)堆頭打造要點

1、主題鮮亮：主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮亮易懂，且意義表達直觀;效果顏色要鮮亮，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方采納吊牌，側面用KT板包裝。

3、依據不同形式、不同大小的堆頭采納不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容;假如四周比較寬敞，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增加視覺沖擊。

b、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采納大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要依據終端的銷售產出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道并占據前沿位置，平常產出不大，則可考慮適當包裝(上方吊牌，地貼)。

b、若該終端客流量較大，銷售產出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼，側面KT板)有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產出較低，則重點將產品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復制作。

在進入賣場和商超后，要擅長塑造情景終端，“活化”產品陳設，由于每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳設位置是有限的，在占據黃金地段后，需要通過堆頭設計或者協作一些相關的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內容來吸引廣闊消費者的購買愛好，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現銷量大化。

五、春節白酒促銷活動在商超的落實

一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國選購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在詳細門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動協作(往往是店內為了應付總部的命令而牽強作個樣子),這就要去做各個門店的工作,由于你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎么會有積性拿出好的位置來協作你的促銷活動呢?所以假如在商超允許的狀況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內部狀況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

六、商超費用的掌握

在商超開展的促銷活動要交納肯定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等，這就要求我們要準時了解商超的費用結構。許多時候選購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤，把費用放在好的賣場里，才能取得抱負的銷量。

總之，春節商超促銷是一個系統的工程，需要考慮到方方面面的工作和細節，凡事預則立不預則廢，充分地做好春節促銷前期的各項預備工作，在此基礎上開展好促銷活動，才能在競爭激烈的賣場實現自身產品銷量的大化。

白酒春節促銷活動策劃方案2

活動目的：

隨著春節的接近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷勞碌著。春節是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都盼望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，由于這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如春節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡慶節日之快事，寓意也特殊深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”綻開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響，春節旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場查找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個春節的春節三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友情天長地久”的全新概念。

總體方案：

1、活動形式：

主辦：三三酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20xx年1月1日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出春節“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參加等形式。

2)在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優待，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優待)。

3)活動期間的全部獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方擔當。

2、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現場。

3)網絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參加有獎)。

4)市區內重要口岸6個月戶外布幅形象宣揚。

3、DM宣揚

1)推出DM“三三酒”火爆特賣專版廣告，呈現三三酒的內在品質和全新形象，并將