商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作技巧第一頁(yè)，共15頁(yè)。第四章商業(yè)計(jì)劃書(shū)

（創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)）寫(xiě)作技巧

一、定義和作用二、主要內(nèi)容三、編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的步驟四、注意事項(xiàng)3/21/20232第二頁(yè)，共15頁(yè)。

一、定義和作用

一、定義和作用1.定義。商業(yè)計(jì)劃書(shū)（BusinessPlan）也稱創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，是一份全方位的項(xiàng)目計(jì)劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷、市場(chǎng)等各方面對(duì)即將展開(kāi)的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，向風(fēng)險(xiǎn)投資方中的一切對(duì)投資項(xiàng)目感興趣的人展現(xiàn)項(xiàng)目投資的潛力和價(jià)值，介紹風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)和商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)、主要風(fēng)險(xiǎn)因素、管理人員隊(duì)伍、財(cái)務(wù)信息、投資建議等各方面的情況，以便投資人能對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目做出評(píng)判，從而使企業(yè)獲得融資。第三頁(yè)，共15頁(yè)。

一、定義和作用2.作用。主要有：（1）從國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)是否有很好的商業(yè)計(jì)劃，對(duì)于能否成功地吸引風(fēng)險(xiǎn)投資是極為關(guān)鍵的，因而，良好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)往往被稱為風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的“敲門(mén)磚”。（2）也便于創(chuàng)業(yè)者更好更順利地實(shí)施。

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二、主要內(nèi)容主要有：1.摘要。計(jì)劃摘要濃縮了商業(yè)計(jì)劃書(shū)的精華。包括：本商業(yè)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單描述；機(jī)會(huì)概述；目標(biāo)市場(chǎng)的描述和預(yù)測(cè)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測(cè)；團(tuán)隊(duì)概述；提供的利益。（最后編寫(xiě)）。2.公司或項(xiàng)目介紹：公司或項(xiàng)目背景與歷史；詳細(xì)的市場(chǎng)描述，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)驅(qū)運(yùn)力；公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品、服務(wù)描述以及它如何滿足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求；進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。3.產(chǎn)品與服務(wù)。解釋產(chǎn)品是怎樣進(jìn)入市場(chǎng)，或者說(shuō)采取了什么樣的服務(wù)手段。產(chǎn)品或服務(wù)能在市場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求？有哪些附加價(jià)值？第五頁(yè)，共15頁(yè)。

二、主要內(nèi)容4.市場(chǎng)調(diào)查和分析主要包括：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；顧客；市場(chǎng)容量和趨勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)和各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額；市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)（對(duì)于市場(chǎng)而言，這一點(diǎn)相當(dāng)困難，但一定要力爭(zhēng)貼近真實(shí)）。5.公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。闡釋公司如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，近期及中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。它包括三個(gè)問(wèn)題：營(yíng)銷計(jì)劃（定價(jià)和分銷，廣告和提升）；規(guī)劃和開(kāi)發(fā)計(jì)劃（開(kāi)發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)，困難和風(fēng)險(xiǎn)）；制造和操作計(jì)劃（操作周期，設(shè)備和改進(jìn)）。6.總體進(jìn)度安排。包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入；收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流；市場(chǎng)份額；產(chǎn)品開(kāi)展介紹；主要合作伙伴；融資。第六頁(yè)，共15頁(yè)。二、主要內(nèi)容7.風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策。一是主要風(fēng)險(xiǎn)包括：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟悉程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問(wèn)題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題，等等。二是說(shuō)明你將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（緊急計(jì)劃）。8.管理團(tuán)體。介紹公司的管理團(tuán)體；注意管理分工和互補(bǔ)；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況；組織結(jié)構(gòu)；薪酬體系。第七頁(yè)，共15頁(yè)。

二、主要內(nèi)容9.企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析。介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃，討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動(dòng)因素：毛利和凈利；盈利能力和持久性；固定的、可變的和半可變的成本；達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)；達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)。10.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為年度報(bào)表；同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析；突出成本控制系統(tǒng)。11.假定公司能夠提供的利益。這是“賣點(diǎn)”，主要包括：總體的資金需求；在這一輪融資中需要的是哪一級(jí)；如何使用這些資金；風(fēng)險(xiǎn)投資人可以得到的回報(bào)；可能的投資人退出策略。第八頁(yè)，共15頁(yè)。

三、編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的步驟

商業(yè)計(jì)劃書(shū)的最終目的是為了獲得投資，因此，商業(yè)計(jì)劃的設(shè)計(jì)應(yīng)從風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度分階段來(lái)考慮。完成商業(yè)計(jì)劃書(shū)的具體步驟，大致可從以下階段來(lái)循序漸進(jìn)地進(jìn)行。1.第一階段的計(jì)劃書(shū)中要包括一些計(jì)劃和想法，公司是一個(gè)什么樣的公司，提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)，也就是說(shuō)公司是做什么的，通過(guò)哪些產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。2.第二階段，要了解市場(chǎng)是什么樣的，客戶是誰(shuí)，要保證產(chǎn)品或服務(wù)具有很強(qiáng)的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。3.第三階段的計(jì)劃書(shū)包括了一些比較具體細(xì)致的內(nèi)容，比如：如何來(lái)運(yùn)營(yíng)公司，五年的財(cái)務(wù)計(jì)劃是什么，會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)，需要多少資金，在什么時(shí)候需要這些資金等。第九頁(yè)，共15頁(yè)。

三、編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的步驟4.第四階段，文檔制作。（1）市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略。這是團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)上，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何把握機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來(lái)的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷材料。（2）實(shí)施。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在商業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且在所有建立公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之，詳細(xì)描述公司從今天到兩年后、五年后以及將來(lái)的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握公司如何從第十頁(yè)，共15頁(yè)。三、編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的步驟收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)足發(fā)展。在這個(gè)過(guò)程中，全面把握公司的經(jīng)營(yíng)狀況。3.管理團(tuán)隊(duì)。說(shuō)明團(tuán)隊(duì)成員所需的能力，并說(shuō)明公司發(fā)展過(guò)程中所需的主要人員的分工情況，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如何需要外來(lái)資金，說(shuō)明團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。4.財(cái)務(wù)分析信息。對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮現(xiàn)實(shí)公司所需的資金。5.其他部分。如創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問(wèn)、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第十一頁(yè)，共15頁(yè)。

四、注意事項(xiàng)

1.風(fēng)險(xiǎn)投資者關(guān)注的要點(diǎn)就是寫(xiě)作的要點(diǎn)。在審閱商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者在尋求什么呢？對(duì)于尋求融資者，應(yīng)該明白風(fēng)險(xiǎn)投資者眼中的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是什么，只有這樣，編寫(xiě)時(shí)才能有的放矢。一般地說(shuō)，他們關(guān)注的要點(diǎn)主要有六個(gè)方面：（1）技術(shù)和商品。該公司所用技術(shù)的創(chuàng)造性與獨(dú)特性、產(chǎn)品或服務(wù)是否可產(chǎn)生高利潤(rùn)以及未開(kāi)發(fā)的潛能；（2）市場(chǎng)。即市場(chǎng)的容量，產(chǎn)品間的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力和潛在成長(zhǎng)力；（3）公司的管理團(tuán)隊(duì)是否勝任；第十二頁(yè)，共15頁(yè)。四、注意事項(xiàng)（4）公司財(cái)務(wù)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果是不會(huì)輕易相信的，為考核企業(yè)家是否理解預(yù)測(cè)過(guò)程、方法及假定前提，風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)提出多種質(zhì)疑。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)至少要包括投資費(fèi)用、產(chǎn)品成本、銷售收入、損益、現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負(fù)責(zé)等預(yù)測(cè)表。預(yù)測(cè)結(jié)果不必讓人們大喜過(guò)望，但也必須打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的心；（5）退出計(jì)劃。在計(jì)劃中，必須明確指出他們的退身之路，如公司股票上市，股權(quán)轉(zhuǎn)讓、回購(gòu)、利潤(rùn)分紅等；（6）出色的計(jì)劃摘要，它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息。第十三頁(yè)，共15頁(yè)。四、注意事項(xiàng)2.編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃應(yīng)達(dá)到的要求：（1）簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；通暢易懂；表述精確。（2）在寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)以