處方藥區域商務管理處方藥區域商務管理教材第1頁提綱第一部分新形式下處方藥商業渠道規劃、建設第二部分商業渠道資信管理第三部分商業渠道沖突管理第四部分商業渠道有效激勵第五部分成功處方藥企業商業渠道案例分析處方藥區域商務管理教材第2頁我們課程期望了解行業內處方藥標桿企業渠道網絡構建模式和特征分享一些企業成功經驗對處理現實工作中碰到共性問題提供一些參考、提議和幫助掌握一些通用標準尋找適當自己方法處方藥區域商務管理教材第3頁第一部分新形式下處方藥商業渠道規劃、建設處方藥區域商務管理教材第4頁銷售渠道：“是指某產品從生產者向消費者移動時取得這種產品全部權，或幫助轉移其全部權全部企業和個人。”——菲利浦?科特勒“當產品從生產者向最終消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移全部權經過和路徑。”——肯迪卡處方藥區域商務管理教材第5頁當前商業流通領域巨大改變是影響企業渠道管理最主要原因，動態商業渠道管理是企業保持競爭優勢關鍵之一。一級二級三級100家1000家15000家一級二級三級10家1000家15000家年渠道情況未來渠道發展趨勢配送能力提升流通毛利下降資金問題GSP達標集中化趨勢扁平化趨勢品種齊全價位低配養服務快資金實力批發多元化：快批、綜批、特批零售多元化：連鎖、平價、散店醫院多元化：公立、私立、外資多元化趨勢專業化趨勢終端覆蓋由不一樣類型渠道完成醫院和零售渠道逐步分離城市與農村渠道分離信息化趨勢物流數據財務數據流向表月報表處方藥區域商務管理教材第6頁通路營銷職能為制造商為用戶市場覆蓋面建立銷售聯絡保持存貨節約訂購成本市場信息用戶支持提供產品品種方便性降低采購成本信用和融資用戶服務技術支持中間商處方藥區域商務管理教材第7頁通路結構長度寬度廣度處方藥區域商務管理教材第8頁藥品市場通路結構圖藥品制造商醫院/藥店批發商醫院/藥店批發商醫院/藥店大批發商小批發商醫院/藥店患者統稱為分銷處方藥區域商務管理教材第9頁通路組員交換流程藥品制造商通路成員患者實物全部權交換資金全部權交換市場信息及應用實物全部權交換資金全部權交換市場信息及應用市場信息及應用資金全部權交換實物全部權交換處方藥區域商務管理教材第10頁經銷商策略與目標企業分銷/通路目標是什么？什么樣策略能夠到達目標分銷目標？分銷三種策略a、密集分銷（lntensivedistribution)b、選擇性分銷（Selectivedistribution)c、獨家分銷（Exclusivedistribution)(中國醫藥市場特色：深度分銷/立體分銷）處方藥區域商務管理教材第11頁當前處方藥企業成功兩個關鍵原因“渠道管理”和“終端管理”市場定位和細分產品力市場覆蓋面渠道通暢學術拉動商務親密配合終端精耕細作產品定位成功關鍵原因部分企業分析當前部分企業所采取渠道結構和前期渠道推廣政策，造成以下問題—渠道沖突、竄貨—終端價格混亂—貨物和應收風險加大—分銷主動性下降，影響覆蓋終端管理與商務管理脫節處方藥區域商務管理教材第12頁OTC代表鋪貨陳列店員教育促銷信息為了提升企業對渠道和終端掌控，并最終取得市場競爭優勢，當前成功企業多采取深度營銷/立體營銷模式。制造企業一級商業補貨補貨付款付款終端終端終端終端商業代表發貨回款分銷流向服務補貨付款二級商業通路代表分銷流向服務小終端推廣學術代表醫院開發科室開發醫生教育臨床推廣信息患者患者患者患者患者患者患者患者患者患者處方藥區域商務管理教材第13頁深度營銷/立體營銷基本思想醫藥藥店鄉醫所制藥生產醫藥企業有效銷售消費者深化與渠道和終端用戶關系，尋求協同效率，取得競爭優勢各步驟分銷效率、整體協同效率企業與渠道價值鏈協同效率改進渠道價值鏈增值性（與用戶價值鏈協同）提升產品和服務有效差異性經過企業與渠道和終端用戶協同，使產品力和品牌力發揮到極至，取得連續競爭優勢強調營銷價值鏈動態管理強調集中和滾動、漸進和連續市場拓展方式強調深化客戶關系，開發客戶價值強調市場精耕細作處方藥區域商務管理教材第14頁深度營銷/立體營銷關鍵要素區域市場經過對區域內各級經銷商及零售點地毯式調研（普查），建立區域市場數據庫，分析區域市場容量和競爭強度，選擇首先切入區域外，并確定區域目標責任。一級經銷商在某區域市場掌握著較大銷售網絡，含有很好終端覆蓋能力和分銷能力經銷商。尋找并維持與其結盟與合作是建立二及分銷體系及掌控終端市場第一關鍵。二級經銷商二級分銷商是一級商業補充，其功效是覆蓋一級商業所不能覆蓋終端，應防止二級商業再調拔。逐步建立穩定三方體系是支持企業長久、廣泛覆蓋終端基礎和前提。終端網絡終端是蓄水池水龍頭，重點終端管理能夠有效建立客情關系，抗拒競爭對手，并最終贏得穩定市場份額。處方藥區域商務管理教材第15頁深度/立體營銷操作關鍵在于漸進：首先在局部區域市場贏得競爭優勢，并最終取得整個區域市場競爭優勢。力量分散某企業力量①②④③地域劃分、重點進攻集中力量局部NO.1全局NO.1有效復制、擴大戰果集中力量局部隊NO.1局部隊NO.1處方藥區域商務管理教材第16頁經銷商策略與目標選擇分銷策略時考慮原因：

a、購置頻率

b、價格c、消費者忠誠度d、產品定位和形象e、通路成本和效益f、企業控制能力g、競爭者做法處方藥區域商務管理教材第17頁分銷通路設計確定通路目標評價通路寬度和深度影響原因（產品、企業、中介原因）在通路組員之間分配任務特定通路經銷商選擇修正通路設計處方藥區域商務管理教材第18頁規劃步驟1、以末端使用客戶為規劃基礎2、末端使用客戶分類（類型或區域）3、現在或未交易客戶專業或即有市場實力4、何種客戶服務何類末端使用者5、客戶資信情況6、客戶是否可能長久發展7、供給線長度——成本原因8、客戶意愿協商9、交易政策配合10、定時評定通路效益處方藥區域商務管理教材第19頁分銷通路設計確定通路目標評價通路寬度和深度以下情況采取直銷以下情況采取長通路市場原因：用戶數量地理分散度用戶密度銷售耗用時間用戶層次平均訂貨量產品原因：容積保留性單位價值產品標準化技術特征毛利小低高長高大高高高抵高低大高低短低小低低低高低高制造商原因：規模財務能力對控制愿望管理能力用戶了解程度中間商原因：存在性成本服務質量以下情況采取直銷大高高高高低高低以下情況采取長通路小低低低低高低高處方藥區域商務管理教材第20頁怎樣選擇經銷商經銷商市場范圍經銷商產品政策經銷商地理區位經銷商業務人員素質預期合作程度財務情況/管理水平促銷政策和綜合服務能力處方藥區域商務管理教材第21頁通路系統設計過程通路環境分析當前通路情況分析對現有通路評定競爭者通路分析通路面臨機遇設計”理想“通路系統進行差距分析設計最正確通路戰略選擇通路改進（短期）設計管理系統產業特征最終用戶定量分析最終用戶定性分析處方藥區域商務管理教材第22頁經銷商評定和選擇目標a、幫助你從幾個選擇中決定b、做出客觀決定c、讓大家同意一個決定

步驟a、列出可供選擇方案b、產生決定條件c、訂出決定條件主要程度d、訂出評分尺度，對各方案評分e、計算分數f、選擇最正確方案處方藥區域商務管理教材第23頁決定條件評分A：訂出每項條件主要性B：訂出評分尺度，作出評分條件評分表：10=最高分1=最低分選擇方案條件比重經銷商1經銷商2經銷商3醫院覆蓋能力30%資金情況10%對醫院服務10%與其它商業調撥關系20%綜合分（業務人員素質）30%結論處方藥區域商務管理教材第24頁決定評分C：計算分數1、條件評分表選擇方案條件比重經銷商1經銷商2經銷商3醫院覆蓋能力30%486資金情況10%845對醫院服務10%653與其它商業調撥關系20%636綜合分30%636結論2、選擇最正確方案處方藥區域商務管理教材第25頁經銷商評價經銷商規模經銷商業務增加情況信用度覆蓋區域來往醫院類型醫院擁有率醫院滿意程度企業政策領導層管理水平營銷能力銷售人員素質銷售代表培訓與競爭對手合作處方藥區域商務管理教材第26頁經銷商評價城市醫院數醫院覆蓋數本藥品額覆蓋率本類產品銷售額本產品銷售額市場擁有率（1）（2）（3）=（2/1）（4）單位：萬（5）單位：萬（6）=（5/4）北京1205042%600030%杭州603050%50025%武漢602030%150030020%長沙201680%80020025%處方藥區域商務管理教材第27頁常見失敗商業通路設計成功企業一級商業其它補充一級商業平價藥店連鎖分店、醫院其它零碎藥店和醫院等終端二級商業（含縣企業）不成功企業平價商業商業商業平價平價平價平價經典深度營銷渠道渠道選擇：依據終端類型不一樣采取不同類型適配性渠道覆蓋面：經過數目可控一級商覆蓋城市和周圍主要終端，以一級商業為基礎依據終端覆蓋要求選擇二級商業進行終端補充覆蓋，覆蓋全方面、有序渠道控制：渠道長度、寬度合理，資金、貨物、價格風險可控，信息流通暢渠道激勵：良好激勵效果問題分析終端覆蓋：不依據覆蓋終端類型選擇針對性渠道，采取密集性交叉覆蓋，引起渠道沖突，影響終端覆蓋全方面和穩定性，部分調撥為主商業參加，降低了覆蓋效率價格：交叉覆蓋引發渠道沖突，能夠引發價格混亂運行成本：當前渠道結構提升了企業人員成本，運輸成本，加大了企業貨處方藥區域商務管理教材第28頁第二部分商業渠道資信管理處方藥區域商務管理教材第29頁營銷通路管理過程建立通路實施通路控制提供通路培訓確立支持角色和標準確定潛在實際沖突達成共同銷售計劃發展用戶和通路聯盟建立獎勵和酬勞體系管理通路沖突處方藥區域商務管理教材第30頁客戶管理內容基礎資料：名稱、住址、電話、法人、學歷、年紀、性格、興趣……業務情況：鋪貨能力、代理品種、營業額、醫院回款情況、業務人員配置交易情況：同類產品交易額、銀行信用情況企業特征：經營思緒、發展方面、企業形象處方藥區域商務管理教材第31頁客戶分析正常百分比A級百分比50%以上；B級20%以上C級為潛力客戶營業額費用排列出前20名及最終20名銷售結構分析，找出產生最大利潤客戶（邊際利潤）信用調查經過金融機構客戶客戶內部咨詢處方藥區域商務管理教材第32頁客戶資料卡積累意義：長久、發展、提升記憶與效率分類：醫藥商業資料類（中藥、西藥、進口…）醫生卡（分醫院、專科醫生）藥治（街面、小區、診所）已知與未知皆應統計統計：普通文字、銷售數據情況客戶性質（國營、私營）處方藥區域商務管理教材第33頁商業客戶資料卡大區：地域：銷售代表：客戶名稱：稅號：地址：開戶行：電話：賬號：傳真：郵編：全部制形式：商業級別：省市法人：經理：扣率：返扣率：業務主管：回款負責：返扣形式：記賬人員：回款會計：返扣接收人：職務：經營范圍：業務覆蓋范圍：回款期限：年回款次數：送貨地址：信譽程度：月回款次數：聯絡電話：上級主管：貨物接收人：郵編：主要進※產品：備注：處方藥區域商務管理教材第34頁協議管理協議定義：商務活動中，雙方對所負擔責任書面承諾有效協議意義：公正、依據、法律前提協議本身要求與管理程序：簽發——批注——執行——隨訪簽可要求保留要求規范標準有效協議處方藥區域商務管理教材第35頁協議起源與評定商業醫院、藥店單位選定、評定：業務能力、資信程度、回款信譽、醫院覆蓋面新客戶需競爭產品上年銷量老客戶需本產品上年銷量結合年底大協議（或協議）計算投入與產出處方藥區域商務管理教材第36頁協議開發與維持技巧設置制訂目標客戶，仔細了解相關三證分析競爭品牌SWOT保持已簽協議追蹤跟進預算投入費用與產品百分比嚴守退貨要求樹立服務客戶概念處方藥區域商務管理教材第37頁資信控制管理全部客戶都主要，但有區分。有潛力客戶我們更要重視服務質量，而不但僅是回款率。用我們行為和服務意識幫助、培養和提升客戶素質。處方藥區域商務管理教材第38頁為何要進行信用管理

按凈利潤計算百分比為填補以下損失必須增加額外銷售額$500$25,000$16,000$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,00025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6672%3%4%5%6%處方藥區域商務管理教材第39頁信用授予應收帳款是一個企業最大、最主要、而且是最無保障資產壞帳、呆帳太多使企業失去市場，更主要是可能使企業倒閉企業對授予客戶信用管理，對其應收帳款回收有重大影響為了有效、及時收款，企業必須事先進行嚴格信用調查并作出正確授予信用決定處方藥區域商務管理教材第40頁信用申請目標：1、搜集信息，幫助決定是否授予信用2、決定授予信用額度3、搜集信息，幫助人執行企業信用政策，并加強收款能力設計信用申請表：

1、問詢你所關心問題2、客戶有準備，愿意并能夠提供你所要求資料

3、告訴客戶你為何要這些資料

4、信用申請必須正當

5、最好能讓銀行或審計幫助

處方藥區域商務管理教材第41頁信用評定普通信用：經營理念、責任感、編制、培訓、流動率、企業氣氛營業信用：推銷經驗倉庫運輸力、庫存管理、動態管理、交易對象、同行業間評價財務信用：年銷售額、利潤率、資金周轉貨款回收、負載內容、存借款對比、應收與應付對比處方藥區域商務管理教材第42頁信用等級信用等級分為三等九級，D為破產企業，屬于等外。各級含意是：AAA：最正確信用，還本付息能力極強。AA：還本付息能力很強。A：還本付息能力強，但多少易受不利經濟情況影響。BBB：含有充分還債能力，但更易受不利經濟情況影響，是最低投資信用等級。BB：還債能力不強，很易受不利經濟情況影響。這個等級和這個等級以下等級被視為投機等級B：有可能倒閉，但當前還有能力還本付息。CCC：對投資者有一些保障，但有重大風險和不穩定性。CC：高度投機性。C：無力還息D：無力還本付息處方藥區域商務管理教材第43頁信用度評定1、資產和債務百分比最少應在1.75:12、現金+應收帳款與債務百分比最少為1:13、信用額度（亦稱為資信）：普通授予整年銷售額15%4、全部資信額度都應以60天內回款為基準點5、AAA20%資信AA15%資信A10%資信B5%資信<BB不授予資信處方藥區域商務管理教材第44頁除授予信用外其它選擇1、在一段時間內款到發貨，直接建立良好信譽2、先低而后高信用信用額度處方藥區域商務管理教材第45頁信用管理益處用戶管理用戶管理用戶管理銷售部財務部資信政策增加銷售增加資金流動資信額度收更多貨款處方藥區域商務管理教材第46頁資信控制方法正式額度暫時額度收縮額度變更付款條件額度歸零處方藥區域商務管理教材第47頁信用管理靈活利用低扣率現金交易信用擔保靈活使用知情人參考含有主要意義柏拉圖定率：80/20尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴10倍處方藥區域商務管理教材第48頁不一樣生命周期階段產品對信用策略影響產品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略引入期市場開發、廣告等耗資巨大銷售額利潤很低注意對產品可行充分評定問題兒童或明星快速經過此期雙高策略快速掠奪策略放寬信用額度和信用銷售比率，為求建立經銷網而不使經銷條件過于嚴茍對呆賬發生率管理幅度松馳，配合產品快速占領市場處方藥區域商務管理教材第49頁不一樣生命周期階段產品對信用策略影響產品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略成長久要求快速增加，利潤增加生產市場區隔獲取更高市場擁有率問題兒童或明星高市場擁有率產品改進策略品牌策略改進經營渠道信用策略必須同時兼顧不良賬款危害和銷售無法拓展二者間矛盾對略為緊縮信用額度選擇有潛力、信譽良好經銷商呆賬發生率幅度適當劃定處方藥區域商務管理教材第50頁不一樣生命周期階段產品對信用策略影響產品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略成熟期產品質量已達巔峰市場擁有率大致固定、產品成長率減緩利潤曲線平衡合理金牛延長成熟期市場改進策略產品改進策略營銷組合策略防止任何呆賬發生慎重設定交易量和交易條件加強應收賬款管理回款技巧培訓嚴格控制回款率業績評定，由銷售額改為回款額、加重業務員回款率獎懲比重處方藥區域商務管理教材第51頁不一樣生命周期階段產品對信用策略影響產品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略衰退期銷售下降庫存增大利潤降低替換品上市狗盡可能獲取剩下利潤集中策略維持策略壓縮策略選擇退出時機信用策略逐步寬松維持低程度管理成本降低其它無須要費用處方藥區域商務管理教材第52頁降低風險辦法確定資金額度廠商直接與經銷商建立查貨關系---變個人銷售行為為個人行為限定回款方式減低庫存量---以醫院進藥量為庫存商務與醫院銷售分線操作依產品生命周期所處不一樣階段，制訂對應商務政策過期應收款大于120天時，限制發貨處方藥區域商務管理教材第53頁應收款帳款齡分析表責任中心項目達去本月分上月分增（減）平均放帳天數壞賬金額——年——月——日單位：人民幣千元客戶名稱授權額度放賬期限截至本月底止應收帳款總額期度內金額逾期賬款金額檢討以后取催收對策1-30天31-60天61-90天91-120天121天累計金額%100處方藥區域商務管理教材第54頁怎樣預防呆帳發生1、認真選擇經銷商2、嚴格通路管理3、資信控制4、慎重商業調貿5、嚴格控制辦事處備貨/發貨6、調換貨控制與發票管理同時進行7、定時三方對帳處方藥區域商務管理教材第55頁主要內容1、付款日期確實認2、收款優惠政策3、全部條例應與當初貸款利息掛鉤4、申請人簽字時應申明所提供資料準確性5、處理爭議仲裁方式及仲裁地6、特殊事件處理7、在審核信用申請和更新信用檔案時，與銀行和客戶債權人聯絡許可處方藥區域商務管理教材第56頁危險信號1、不完全信用申請2、無信用歷史3、拒絕銀行和審計介入4、不愿提供擔保人5、銀行歷史短（＜4-5年）6、一次性巨額訂貨7、降低付款額或訂貨量（恰適市場緊缺時）8、退票或退信二次，或推翻付款承諾二次以上9、延期承兌或裁員10、行為方面，銷售服務體系、管理體系欠缺等11、其它不正常行為處方藥區域商務管理教材第57頁應收帳款和信用度相關數據應收賬款1、新帳約占50%2、>30天約占25%3、>60天約占15%4、>90天約占7%5、>120天約占3%應收帳款伴隨時間而貶值

1、現在=100%2、>120天=73%

3、>270天=36%利率不是決定原因，更主要是喪失了機會成本，無法擴展業務，削減了利潤。處方藥區域商務管理教材第58頁注意1、在沒有信用申請情況下，決不給予客戶授予信用2、要求客戶填寫信用申請表，決不會得罪客戶，態度應該嚴厲認真3、擔保必須由企業法人或最高責任人簽署4、擔保必須是書面，有證人在場或公證處方藥區域商務管理教材第59頁怎樣管理好應收貨款正確地簽署購銷協議書：1、細致而慎密

2、經過專業律師審核

3、雙方法人授權簽署

4、具單位公章正確地簽署供貨合由：1、不能涂改

2、全方面填寫

3、簽字人必須被授權

4、與購銷協議書相一致處方藥區域商務管理教材第60頁不良資信管理影響銷售人員成了追款隊簽署協議時負擔更多壓力造成與客戶未來關系趨于擔心化趨向在實收款基礎上汲取傭金傾向最終使銷售大幅度下降,進入惡性循環處方藥區域商務管理教材第61頁有問題應收帳款處理一次性激勵回款還款發貨,逐步驅零法讓利沖抵或調貨平帳擔保或抵押或公證程序法律程序起動處方藥區域商務管理教材第62頁普通客戶拖延付款手法我沒有足夠流運資金我客戶沒有付款你為何不相信我?企業將會清盤,我全破產老板死了貨物不符合規格老板不在支票已寄出還沒有收到單據處方藥區域商務管理教材第63頁追款普通標準1、預2、快3、勤4、纏5、通6、變處方藥區域商務管理教材第64頁行業優異做法嚴格客戶開戶管理，限制客戶數量從二方面設定信用控制標準：

-分單個客戶設定信用金額限制

-分客戶設定信用期限限制嚴格執行已設定信用標準，超額、超期限停頓發貨建立完整客戶審批程序、客戶檔案建立嚴格發貨程序和發貨統計發票同行每個月向銷售人員提供分客戶應收帳款清單，便于銷售人員及時掌握客戶欠款信息，及時跟蹤和及時回款處方藥區域商務管理教材第65頁第三部分商業渠道沖突管理處方藥區域商務管理教材第66頁通路沖突管理通路組員市場關系共存競爭合作協調高合作程度低低競爭強度高處方藥區域商務管理教材第67頁結構性沖突類型垂直通路沖突水平通路沖突多通路沖突處方藥區域商務管理教材第68頁功效性沖突類型目標沖突地域沖突職能沖突分工沖突技術沖突處方藥區域商務管理教材第69頁串貨成因價格梯度預期利潤換貨贈品銷售銷售壓力套現貼現斷貨處方藥區域商務管理教材第70頁串貨結果分析貨款滯留促銷受阻經銷商埋怨信息決議失誤內部沖突成本增加處方藥區域商務管理教材第71頁應對串貨充分溝通經差價格流向監控控制庫存產品編碼產品區分交換人員處方藥區域商務管理教材第72頁聽任通路衰退關注事態發展安撫受威脅通路，提升通路控制力馬上行動轉化或處理沖突高破壞性低低對利潤影響高處方藥區域商務管理教材第73頁充分利用通路權利獎勵權力強制權力教授權力認同權力正當權力在一個特定通路中，A組員和B組員營銷活動影響力處方藥區域商務管理教材第74頁第四部分商業渠道有效激勵處方藥區域商務管理教材第75頁通路激勵目標提升通路效能降低通路成本尋求連續發展處方藥區域商務管理教材第76頁價格折扣折扣類型：數量折扣銷售折扣補助協作力度折扣進貨物種折扣季節折扣付款折扣職能折扣支付方法：現金銷售工作產品處方藥區域商務管理教材第77頁行業優異企業商業激勵政策：該獎勵方案對于采取賒銷方式企業，很好控制了企業應收風險，并勉勵商業擴大銷售規模，最大程度分銷產品。一級商獎勵組成：及時回款獎勵+所終銷售獎勵+含糊獎勵及時回款獎勵年底銷售獎勵回款時間獎勵額度現款A1%≤30天A2%31-60A3%61-90A4%>90無獎勵條件獎勵額度<80%無81%-90%B1%>90%B2%含糊一點：每年年度結束后總經理依據經銷商合作情況（發貨/回款/流向）給予特殊獎勵，獎勵額度為供貨價格C%一級商獎勵組成：及時回款獎勵+年底銷售獎勵+含糊獎勵處方藥區域商務管理教材第78頁行業優異企業商業激勵政策：該政策執行有利于建立穩定企業、一級商、二級商三方合作體系，快速分銷產品到終端，確保終端覆蓋前提下，深入擴大了一級商業經營規模。二級商業獎勵組成：及時回款獎勵+年底銷售獎勵+含糊獎勵獎勵條件獎勵額度指定一級商進貨+流向D1%完成年度協議D2%1+1獎勵方案（針對二級商）開戶尤其獎勵（針對一級商務人員和企業商務隊伍）獎勵條件獎勵額度簽定三方協議+二級商進貨首批進貨額E%處方藥區域商務管理教材第79頁商業促銷行為屬于階段性推廣伎倆，其在于增加目標終端覆蓋，所以應關注終端覆蓋實際情形，方便降低渠道沖突，提升實際覆蓋。鑒于區域市場發展不平衡，應注意控制促銷政策（防止現金），以防止政策性沖貨行業優異做法愈加重視渠道結構和渠道激勵政策設計和執行；階段性使用商業促銷會議，目標在于提升區域市場終端覆蓋率，不過覆蓋不等于銷售；嚴密監控分銷后