美容導師下店流程與工作實務：美導下店工作指導規范

美導下店工作指導標準

美導下店工作標準

三大局部

十四個根本步驟

前期準備〔調查、溝通、物品準備〕

駐店工作〔下店溝通、清點并整理庫存、陳列、宣傳、培訓、考核、促銷、訂單與回款、倡議〕

后期跟蹤〔感激、總結〕

前期準備1.調查調查是下店前的第一道工序，是為了更好的明確下店目的.

“望、聞、問、切〞四步法在前期調查中非常適用.

望---看可查閱公司里有關加盟店的客戶檔案,了解近期進貨、返單情況.

見表1/表2/表3

問---提問問的對象很重要,如品牌經理、效勞過的美導、業務員、客服、倉庫等,但對于每人反應的問題要懂得篩選,因為每個人的想法、看法都會帶有自己的個人觀點,不要因為別人的看法而影響了自己的工作情緒.

A.店內經營情況:

經營的時間《開展的歷史《經營的品牌(主打品牌及銷售情況)《店內管理、制度是否完善《

B.院長的情況:

院長的性格《經營理念《工作方式《對本品牌、顧客、員工的態度《

C.員工的情況:

員工的整體心態(對美容院經營、院長、顧客的態度)《銷售能力《

客戶檔案〔表1〕

姓名

性別

籍貫

出生日期

婚姻狀況

經營方式

□獨資

□合伙

美容院名稱

美容院地址

店內座機

手機

傳真

美容院成立時間

裝潢等級

□豪華

□高級

□中級

□普通

店面面積

現有員工數量

現有床位

會員數量

固定會員數量

本品牌會員數量

營業狀況

□興隆

□成長

□穩定

□衰退

□不定

目前客源

高檔顧客約＿位

中檔顧客約＿位

低檔顧客約＿位

流動顧客約＿位

店內使用品牌有哪些

高檔品牌

單價平均在500以上

中檔品牌

價位平均在300元

低檔品牌

價位平均在120元下列

其

它

目前店內銷售最成功品牌

高檔品牌:

月銷售額:

元

年平均銷售額:

元

中檔品牌:

月銷售額:

元

年平均銷售額:

元

低檔品牌:

月銷售額:

元

年平均銷售額:

元

其他:

月銷售額:

元

年平均銷售額:

元

近期〔一個月〕回款及進貨、出貨情況(表2〕

打款明細

進貨明細

條換貨明細

日期

金額

品名

數量

品名

數量

銷售任務狀況〔表3〕

原任務狀況

已完成狀況

未完成狀況

備注

年銷售任務

季銷售任務

月銷售任務

D.顧客的情況:

顧客的數量《高中低檔數量《每月流失率《每月增加率《老顧客到店率《檔案建立是否完善《對顧客的效勞質量《顧客對美容院的評價《

E.銷售情況:

平均每月銷售總量《各品牌銷售量《近期發展過哪些品牌的銷售活動《以怎樣的形式發展的《效果如何《品牌進店的時間《顧客數量《每月銷售量《院長、美容師、顧客對品牌的評價《本品牌和其它品牌的優勢及弱勢《

聞---傾聽善于提問、將對該店的不了解變成各種問題,向那些了解的人尋求答案,并傾聽他們的意見和倡議,力求做到人未下店便了然于胸.

切---如何切入及解決辦法在多看、多問、多聽以后找到問題點和切入點,為什么去《去干什么《怎么做《要得到什么結果《加盟店有何需求《明確了這些問題,下店后的職責也就明確了.

2.溝通美導在下店前應與加盟店有不低于二次的溝通.第一次溝通在出發前三天,可在中做簡單的自我介紹,告知何時去,去做什么,公司對加盟店的有關要求,加盟店還有哪些要求,并就一些前期問題達成共識.第二次溝通應安頓在出發前一天,需再次強調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節.以上溝通,應有完整的溝通記錄以備查.

見表4

工作內容

第一次〔出發前三天〕

工作內容

第二次〔出發前一天〕

簡單自我介紹

再次簡單自我介紹

到店的大略時間

到店具體時間

到店工作目的

店址及交通方式確認

到店約幾個工作日

到店的要求事項

工作內容

到店約幾個工作日

產生效益

其他相關細節

院長的附件要求

公司對店的要求

…

首先要禮貌的問好,這樣在別人的第一印象中就會很好,其次用溫和的語氣說話,這會使別人感到很舒服,說話語氣始終帶有微笑的說話,對方會感受到你的誠意.始終保持熱情洋溢,切忌冷、生、硬,用恰當的語言去贊美對方,如“您的聲音真好聽,真有磁性,你一定很年輕吧〞,切忌用詞夸張、虛偽,反而引起惡感.有禮有節,在結束時,也要帶有祝愿的語言,“和您的談話很愉快,祝您生意興隆,期待和您的見面〞為下一次做好鋪墊.并且要在對方掛斷后自己再掛斷,這樣才是一個完美的.

3.物品準備出發前根據前期溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關決定,帶上所需物品.

見表5

物料表〔表5〕

序號

名稱

數量

用途

1

產品資料

本次活動重點推廣的產品詳細介紹

2

培訓教案

本次培訓的主題內容,如是心態《是禮儀《產品《促銷《...

3

培訓試卷

針對培訓課程而設定的考卷

4

促銷政策

本次促銷活動政策的詳細介紹,鼓勵計劃,溝通話術…

5

所需物品

配合培訓,促銷的小道具,如樣品等…

6

小禮品

聯絡感情的小禮品,試用裝等…

7

……

駐店工作1.下店溝通溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑,下店后的溝通的人、時間、地點、方式等技巧,要注意下列要點:

A.按加盟店內人員的重要程度來排列溝通順序

老板

店長

品牌主管

美容師

其他人員

根絕每個店不同的情況,每個人溝通的尺度、內容是不一樣的.

針對老板,首次見面,不宜詢問太多個人隱私問題,主要以工作事宜為主,并詢問,在和本店員工溝通時有無禁忌或要求,不要因此而引起不必要的誤會.

針對店長,她多半扮演的是間諜的角色,雖然是員工,但還是老板親信的人,所以在店長面前要除了贊揚她的能力強,也要贊美老板.

針對員工,特別是美容師,要知道和她們講什么《怎么講《不要談論自己及其它店美容師的薪資,假設她們有抱怨向你訴說時,應該積極引導,激勵,做出典范的態度.

對于美導和美容師是不是應該想互留聯系方式,要根據每個店情況而定,要先征求老板的意見.

B.為了保證溝通效果需合理選擇溝通時間,應防止在店內生意好,人多嘈雜的時候溝通.

C.越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通.

D.溝通中應多用筆記本仔細記錄,尤其是交流的細節方面.

E.在溝通中就地解決某些歷史問題.

F.弱化個人的弱點,情緒及感受等,重點表現個人的專業性及職業性.

2.清點并整理庫存見表6

A.分析庫存的不合理性,幫忙加盟店學會控制和調整庫存,建立各分類貨品的上,下預警限,基本上解決加盟店亂要貨,亂換貨的習慣.

B.把店內庫存中閑置的物料品,贈品的作用發揮到極致.

C.為制訂店內促銷計劃和營銷話術的培年古訓進行指導.因為多數情況下,發生產品滯銷或退還貨,并不是產品不好而是沒有用好或用的很窄.

D.為要求加盟店再次進貨一共分析依據.

庫存表〔表6〕

序號

庫存名稱

庫存總量

總價值

備注

1

主銷產品

2

季節性產品

3

促銷品

4

滯銷品

5

贈品

6

臨近過期貨品

7

陳列樣品

3.陳

列陳列柜是店內銷售的窗口,是產品日常銷售的風向標,是促銷活動的主戰場.,“顧客的眼光是需要引導的〞,我們經常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜,厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉〞.所以美導下店要指導加盟店的相關人員學會陳列貨品.陳列的原那么:

A.陳列品要合乎易于擺放,便于取拿及視覺美觀的要求.

B.在多層陳列柜中,與顧客視線平行的一層是最正確陳列位.該位置陳列品的選擇要體現經營者的主要銷售目的.

C.所有陳列貨品應隨著銷售時期的推移,季節的變化,經營策略的改變,推廣重點的轉移,陳列時間的長短而不定期調換.

D.陳列柜上多用精美的水牌,引導的文字,造型獨特的飾品等裝點,如運用得當,滯銷品都可以被包裝成暢銷品.

見表7

類型

品名

擺放的位置

推廣時間段

水牌介紹文字

促銷品

贈品

季節性主推品

暢銷品

滯銷品

套盒

4.宣

傳美導是企業形象,產品文化的代言人和傳播者,所下列店后的宣傳工作是不可或缺的一局部,美容院的下列地方是美導需要重視的:

地點位置

內容及要求

門頭

要求加盟店更換本品牌的統一形象門頭，以擴大品牌的影響力

櫥窗

張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度

大門

根據實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等

店內張貼

用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋

品牌形象宣傳品

如立牌、小展柜、異形展臺，出現在能吸引顧客眼球的地方

推車

推車雖小卻能在細微處體現品牌的形象。美導應將推車上本品牌院裝產品，按下列原那么拜訪：1〕本品牌的產品置于美容護理間的第一個推車上，即最易讓顧客看到的推車上，因為新顧客很容易被推車上的產品影響；2〕保證推車上所有產品的潔凈、完整、無毀損；3〕在不使用時，按照從大到小、從左到右的順序將產品貼邊擺放，品牌標識、產品名稱整齊一致地朝向顧客入口處。

顧客休息室

品牌海報---沙發正面墻上企業內刊、報紙、宣傳手冊---顧客隨手可取閱的地方刊登有品牌廣告的雜志---廣告處用小標簽特別標示，讓顧客翻閱時能一眼看到促銷的禮品、宣傳品---顧客休息處顯眼處

廁所

馬桶后方張貼產品海報，促銷活動的POP馬桶旁邊的物品架上擺上企業內刊、報紙、產品手冊

美導下店后要把握三個宣傳的原那么:無處不在的影響,不厭其煩的滲透,言傳身教的感染.

5.培

訓培訓是美導下店的核心局部,它應當隨時隨地,無處不在,主要表現在指導與標準兩個方面:指導不僅僅是傳授產品的知識及技術,更重要的是辦法與經驗的分享.“授以魚,不如授之以漁〞.如前述幾方面的工作,美導不但要去做,師范給加盟店的人員看,更要培訓她們為什么要這樣做,怎樣才能做的更好.

余世雄說:“注意你的思想,它們會變成你的言語;注意你的語言,它們會變成你的行動;注意你的行動,它們會變成你的習慣;注意你的習慣,它們會變成你的性格;注意你的性格,它會決定你的命運〞.所以標準就是深植企業和品牌的文化與優勢,給加盟人員“洗腦〞標準其思想、用同一的話術去標準其言語、用一整套行動規范去標準其行為,從而讓她們情緒豐滿、斗志昂揚,最終改變品牌在加盟店中的命運.

同時,培訓要有前期溝通,根據店家的需要制訂有針對性的培訓內容,美導也要有詳細的培訓提綱和教案.

6.考

核考核、培訓、鼓勵三者之間相輔相成.考核是對培訓工作的檢驗和監督,與鼓勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實.美導下店的考核應不少于二次,分別在培訓前后.培訓前的考核是為了修正下店前的培訓教案,培訓后的考核是為了檢查培訓效果,同時查漏補缺.美導下店時需要有幾套規范的考核試題,不光是試卷類的,它還有技術實操類的,應答口試類的,情景模擬類的.

7.促

銷“美導下店后能不能賣貨〞,是加盟店老板最關懷的問題,也是對美導能力的重要評判規范.

下店促銷工作包括:促銷目的明確,促銷計劃的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、知道、監督.好賣的多賣、推動不好賣的,賣給顧客并不一定是最重要的,是下店促銷的三大要義.好的促銷活動加上優秀的美導,不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量,還可以把加盟店的產品銷售思路拓寬、拓深,直至長久影響品牌在該店的命運.

8.訂單與回款“是好強盜,就不要走空路〞.訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報,是美容公司評判美導下店工作效果的首要指標.當然天上不會白掉餡餅,如果美導能較好的完成上面的工作,就肯定可以吃到大餡餅.讓加盟店下訂單并及時回款可用下列辦法:

A.用好貨品庫存表,通過每個貨品的高低預警線,直接計算出銷售訂單.表8

庫存貨品品名

貨品常規銷售量

最高預警量

最低預警量

銷售訂單量

……

……

合計

B.根據歷史銷售數據的分析,促銷活動的評估,未來銷售走勢的預測,磨合出銷售訂單.表9

貨品品名

歷史銷售量分析

未來促銷活動評估量

未來銷售走勢量預測

銷售訂單量

……

……

合計

C.與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析,逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性,計算出一個大略的要貨量,減去該院目前庫存,從而得出一個訂單.表10

顧客姓名

顧客平時消費能力

消費習慣

本來可消費量

銷售訂單量

一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單,就必須要有充沛理由,要用文字和數字計算來增加說服力,要兼顧各類貨品的搭配.

9.建

議

給人忠告是智者的美德.優秀的美導既要是技術專家,銷售高手,還要是店務管理人才.管理不是指手畫腳,而是制度的建立及完善.美導在駐店中應積極協助加盟店的經營者去建立完善院內各項管理制度.對于店內存在的問題和缺乏,要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的倡議,并自己備案.

后期跟蹤離店后的工作離店并不意味著下店工作的結束.美導離店后的工作雖少,卻是整個下店工作的點睛之筆.

1.感

謝感激:“人走不要茶涼〞.美導回到公司以后不要忘記再次與加盟店溝通,這如同是圍棋中的收官子,最見功力,其精髓在于“感激〞兩字.

回訪中,要和加盟店的各級人員進行溝通

感激她們在駐店期間工作的配合,敘述自己對她們的美好祝愿

坦誠自己的缺乏,聽取她們的意見及倡議

對她們進行激勵和冀望,為下次到店做到感情投資

根據市場不同狀況,通常每家店美導的效勞周期為1-2個月去一次,所以,必須保證每周都要和店家進行溝通,每三天一個短信問候.這樣不僅能保持良好的客情關系,更有利于良好的人際關系.

2.總

結好的總結是已完成工作的紀念碑,是新成功的基石.美導回到公司后,應及時將此次下店工作予以總結,包括填寫有關管