組員:弓瑞斌

師肖萌任務:醫藥·醫療器械行業分享任務分解：幕后師肖萌字幕

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總導演弓瑞斌醫藥行業分享和創（北京）科技有限公司目錄34123約訪話術行業分析功能價值案例分享—*—

和創科技行業分析醫藥OTC行業分析OTC概念（Over-The-Counter）

OTC系指在臨床上廣泛應用、安全性大、療效確切、質量可控、且患者不需要在臨床醫生指導下即能進行自我判斷和購買的藥品，官方稱為非處方藥，簡稱OTC.OTC分類：甲類和乙類，乙類更安全，可在超市銷售。OTC市場范圍：主要是指終端零售藥店、個體診所、社區衛生院、農村衛生院等。OTC工作對象：主要是指藥店店員、柜組長、藥店經理/負責人等的目標群體。—*—

和創科技行業分析行業分析建立藥店檔案，進行級別劃分，管理疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒止易于消費者看見OTC代表的崗位職責行業分析對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動明確活動主題，方式，目標，期限準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預計銷量，所需禮品數等活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導臨時促銷員工作嚴格遵守活動計劃和禮品發放原則及時，準確，完整上報活動數據，銷量，庫存，禮品使用情況活動結束后，總結報告目標達成率，總結經驗及需改善之處OTC代表的崗位職責行業分析（需求點）如何建立藥店檔案?如何保障足量的拜訪率和規范的拜訪程序？如何收集有關產品銷售的各類數據與信息？如何關注競爭品牌的動向？如何培訓店員的產品知識？如何進行控制促銷活動的開展？如何保持醒目的產品陳列？OTC代表的銷售管理繞需求話術目的：1.公司規模；2.公司外勤人數；3.薪資待遇；4.業務模式。話術：您好，是XX公司吧。我再XX網上看到咱們這邊有招聘信息，咱們這業務員有什么要求沒有。我之前是再XX公司做過OTC銷售的。咱們這邊是不是也是這樣的。我再那邊做了兩年帶的5人的團隊，咱們這邊有多少人啊。咱們這邊底薪多少啊。要出差么？出差補助多少？拜訪時破冰套路：X總，您好。我是和創科技的XX，這是我的名片。之前去xx公司拜訪xx總的時候xx總提到過您，說您這塊做的也挺大的，在咱們當地也算屈指可數的了！您最近生意怎么樣？我看見還多藥店診所都擺放著我們銷售的OTC藥品，想前段時間我感冒發燒，去診所看了一下，開點感冒藥，大夫就給我開了盒我們公司銷售的感冒藥，說這個藥品再同類藥品李賣的還是不錯的，我吃了幾天就好了。其實，大夫愿意推薦我們的藥品，除了產品的效果好，還和咱們公司對業務員的管理也是分不開的，所以今天我給您帶來我們的產品，讓您管理業務員和終端客戶更方便高效。功能價值客戶管理：通過手機可編輯上傳增客戶信息、具體位置，企業后臺顯示客戶分布和詳細信息；后臺地圖可標注客戶位置和錄入詳細信息。方便企業收集和管理客戶信息，減少內勤工作任務和出錯概率。同事方便企業新員工更快的掌握合作客戶的信息。也可以讓企業知道客戶分布情況，哪些地方客戶沒有開發。甚至客戶需要及時維護時，方便調度。公司公告：公告用于及時、有效的向員工傳達公司及部門的相關通知，并獲取員工反饋，提高銷售團隊的溝通效率考勤管理：手機簽到簽退進行上下班辦公地點匯報，后臺實時監管，考勤信息表用于記錄員工具體簽到、簽退時間及地點。解決對外出人員考勤監控不到位的情況。后臺報表能真實的反應外出人員考勤管理，方便內勤統計。日常巡店：確保業務人員對終端市場巡店的真實性，客情維護，市場開拓的真實性，規范業務流程。工作日報：及時匯報個人當日工作情況及次日工作計劃，做到銷售人員與公司間信息的及時傳遞。功能價值客戶拜訪：支持有計劃/無計劃拜訪提，同時升計劃拜訪執行力，也可以提升日均拜訪客戶數也能提升客戶覆蓋率。訂單功能：錄入快捷，通過品名模糊搜索，輸入數量金額，就可以把訂單及時上傳到后臺。大幅減少訂單出錯，完全代替紙質、電話訂單。實時掌握訂單狀態，及時跟進防丟單。拍照功能：照片自帶水印，保證照片真實信。同時可以了解競品的相關信息，幫助企業實時做出相應決策。案例分享案例分享醫藥配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享行業分析（需求點）人員考勤客戶信息收集客情維護競品信息反饋售后維修財務管理約訪話術X總，您好，我是XX公司的X總介紹過來的（停頓一兩秒），是專門針對醫療器械行業做外勤人員管理軟件的，XX公司那邊用的效果挺好，對于我們這款軟件，您之前了解過嗎？是這樣的，我們這款軟件安裝在業務員的手機上，能夠給您帶來以下幾個功能：⑴業務員管理，您可以通過定位軌跡隨時知道業務員的位置，方便對業務員調度，同時也避免了業務員拿著您的工資（和差旅）不干活的情況；⑵客戶拜訪，通過我們軟件，您就知道業務員一天給您拜訪多少家客戶，什么時候去的，什么時候走的，拜訪客戶的具體情況怎么樣，幫您做好終端客戶的維護；⑶客戶管理，業務員可以把哪個醫院哪個科室給您在地圖上標注出來，讓您掌握客戶的信息，像聯系人、聯系方式、地址、老板性格特點等，避免業務員離職，把您的客戶給您帶走。您看您今天上午10點有時間么，我帶著咱們同行業的案例去給您做個演示，最多耽誤您10分鐘的時間。咱公司是再XXX吧。繞需求話術目的：1.公司規模；2.公司外勤人數；3.薪資待遇；4.業務模式。話術：您好，是XX公司吧。我再XX網上看到咱們這邊有招聘信息，咱們這業務員有什么要求沒有。我之前是再XX公司做過，他是跑眼科的。咱們這邊是跑哪個科室的。我再那邊做了兩年帶的5人的團隊，咱們這邊有多少人啊。咱們這邊底薪多少啊。要出差么？出差補助多少？拜訪時破冰套路：X總，您好。我是和創科技的XX，這是我的名片。(從天氣，裝修風格，家具檔次進行交談。)功能價值客戶拜訪：拜訪客戶時，會自動顯示客戶的基本信息包括被拜訪的公司、聯系人、聯系方式、職位以及公司特點，方便業務人員了解客戶的基本信息及組織結構，省去了大量時間熟悉客戶信息。業務人員按照設置好的拜訪路線實施時，會自動顯示不同等級的客戶需要被拜訪的頻次，方便業務經理進行督促及引導拜訪工作。公司公告：公告用于及時、有效的向員工傳達公司及部門的相關通知，并獲取員工反饋，提高銷售團隊的溝通效率。同時對于售后，方便在對客戶進行售后時，了解設備出故障的原因，以及處理過程，通過這些記錄，方便下次拜訪客戶時采取相應的措施?？蛻艄芾恚寒敇I務員需要去拜訪一家新客戶時，通過手機用最簡單的操作就能把新開發的客戶標注在地圖上。業務經理可以看到業務人員拜訪了哪個客戶，被拜訪人是誰以及被拜訪人的職位，溝通過程中為客戶解決了什么問題，目前還有什么問題沒有解決，需要業務經理給予指導幫助的，這樣更加方便業務經理及時的給業務人員做出相應的指導工作，從而提高業務人員的成交率。案例分享醫療器械配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享山西景翔醫療器械有限公司山西景翔醫療器械有限公司山西優康德商貿有限公司國藥控股山西有限公司山西九宜醫療有限公司山西步全醫藥有限公司山西康曦醫學科技有限公司山西卓越康誠牙科技術有限公司山西國信凱爾生物技術有限公司山西中源融生醫藥生物科技有限公司山西正坤藥業有限責任公司山西正坤藥業有限責任公司山西健之恒醫療器械有限公司山西太原神龍應用技術有限公司案例分享義烏市紅雨醫藥用品有限公司北京恒創佳益醫藥有限公司北京太和佰仁醫藥有限公司北京博瑞萊醫藥有限責任公司藍戈醫藥用品（北京）有限公司浙江惠仁醫藥有限公司北京世納康醫藥有限公司天津凱華醫藥有限公司北京賽科昌盛醫藥有限責任公司北京恒和康健醫藥有限公司天津華藥醫藥有限公司南京邁特興醫藥有限公司天津市博業醫藥有限公司四川大通信宏醫藥科技有限公司案例分享北京巴瑞醫療機械有限公司北京市中美特新醫療用品有限責任公司北京康德威醫療設備有限公司北京東迅天地醫療儀器有限公司北京西格立醫療器材有限公司北京納通醫療技