10/10選購 戰術與運營知識點一.選購 (識記定義):指單位或個人基于生產.銷售.消費等目的,購買商品或勞務的交易行為(分狹義:指買東西,擴展指企業依據需求制訂選購 支配.審核支配.選好供應商,通過商務談判確定價格,交貨及相關條件,最終簽訂合同并依據要求收貨付款的全過程.廣義指除以購買獲得物品還通過租賃.交換.外包取得物品的運用權,從而達到滿足需求的目的)

識記租賃.交換.外包含義和特點:1.租貨指運用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的運用權,運用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為.其特點:租期固定且短于設備壽命,合同在租期內不可撤銷,費用固定且小于購買費用.維護,報廢,保險,稅金,選購 和出售責任由出租人擔當,承租人對這些服務付費和評估.優:承租人不必支付大額首期,降低過時風險,可得免費指導和服務,可作選購 前的有償試用,可滿足臨時或季節性很強的需求.不利:受出租人監督,對物品不可隨意更改轉讓.有時租期長費用比購買還高)

2.交換:以物易物的方式取得物品的全部權及運用權,但并沒有直接支付物品的全部價款(僅補差額)

3.外包:指把一些與企業核心業務關聯不大的業務外包給別的專業公司來經營(優:削減資金占用率,縮短產品獲利周期,實操帶來敏捷性.主動性,企業有更多精力集中核心業務上,從而增加核心競爭力.管理要點:評審外包的可行性,合同制造商的評估,跟進管理)

二選購 運營遵循的5R原則(領悟)質量時地價:適價(多渠道取價,比價,議價,定價);適質(質量不好后果:花時間精力處理加大管理費,重檢.選擇時間精力費用,返工產品多降低生產效率;影響生產支配和交貨時間降低客戶的信任;如引起退貨企業損失更大,召回或報廢庫存有時還將流失客戶);適時;適量;適地

三選購 的重要性(領悟):1.選購 制約著項目產品銷售工作的質量;2.制約著項目研發工作的質量;3.確定項目最終產品周轉的速度;4.關系到項目經濟效益的實現程度.5;可以合理利用物質資源;6.可以溝通經濟聯系;7可以洞察市場變化趨勢.

四選購 方式(識記定義領悟優缺點和問題)A招標選購 (識記):由需方提出招標條件和合同條件,由很多供應商同時投標報價,通過招標需方能獲得價格更為合理,條件更優惠的物資供應(分公開招標和邀請招標):1.公開招標(競爭性招標)(記):分國際和國內競爭性招標:由招標單位通過報刊.互聯網等宣揚工具發布招標公告,凡對該招標項目感愛好又符合投標條件的法人.都可在規定的時間內向招標單位提交規定的證明文件由招標單位進行資格審查,核準后購買招標文件,進行投標.(領悟)其優點:公允.價格合理.改進品質.削減循私舞弊,了解來源.缺點:選購 費用高,手續繁瑣,可能串通投標,可能造成搶標,衍生其他問題(如倒閉,轉包等);2.邀請招標(記):可有限競爭性招標:也分國際和國內的,是由招標單位依據自己積累的資料,或權威的詢問機構供應的信息,選擇一些合格的單位并向其發出邀請,應邀(必需3家以上)在規定時間內向招標單位提交投標意向,購買投標文件進行投標.(領悟)優點:節約時間費用,比較公允,削減循私舞弊.問題:可能串通投標.搶標.規格不一.3.兩階段招標(公開招標和邀請招標結合起來,適用于技術困難的大型招標項目)

B.非招標選購 (記):指除招標選購 方式以外的選購 方式.主要有議價.直接.定點.詢價選購 等

1.議價選購 (記)指基于專利或特定條件.與個別供應商進行洽淡的選購 .領悟優缺點:節約費用時間削減失誤增加彈性可以發展副互惠關系/缺:報價單位會\"將本求利\"將費用全部納入計算,無競爭力的價格.無法取得最新資訊易滋生循私舞弊;技術難以改進

2.直接選購 (識記):指在特定的選購 環境下,不進行競爭而直接簽訂合同的選購 方法.主要適用于不能或不適合進行競爭性招標,競爭性優勢不存在的狀況.

3.定點選購 (識):一般是通過招標確定定點供應商,期限基本上是一年,在這一年里,所確定的選購 設備.貨物或服務.依據日常提出的供貨或服務需求.由定點供應商依據合同規定進行供貨和服務,定期結算和支付.優缺(理解):工作量輕,一次選購 長期供貨,選購 效率高,支付便利,缺:市場競爭力較差,不易受潛在供應商留意;不易限制價格和浮動,易受利益驅動,中標后就不再爭取好價格和服務,僅停留在招標時的水平)

4.詢價選購 (識):也稱貨比三家,指選購 組織向國內外有關供應商(>3家)發出詢價單讓其報價,然后在報價的基礎上進行比較并確定中標供應商的一種選購 方式.(理解)優缺點:可依據多種選購 需求敏捷選購 ,批次多易形成競爭市場,可以長期吸引供應商參與,得到較好的價格和服務,選購 效果比較明顯;缺:工作量大,供貨周期受選購 各環節影響較長,效率不易提高,供貨和運用常受影響

五.選購 作業流(領悟和案應用):選購 關鍵步驟;確認需求.需求說明.選擇評估供應商.確定相宜的價格.訂單支配.訂單追蹤與稽核;貨物的驗收.核對發票.結案.記錄與檔案維護.

六選購 運營(領悟和案應用):選購 運營前須進行選購 市場探討(原料.貨物和服務.供應商是否滿足要求,系統的程序改善)和選購 組織內部分析(選購 金額占企業經營總成本或總收入的百分比;選購 對實現企業目標帶來的機會或威脅(一般.戰略.杠桿.瓶頸產品);所選購 產品的性質(是否服務性稀缺性);勝任選購 應具備的條件.(設備技術人員資格等)

選購 運營內容(領悟):是否選購 ,是否自己選購 ,如何選購 (選購 模式(集中或分散)選購 方式),選購 多少,何時選購 (定期訂購法,定量訂購法)

選購 運營的功能分析(領悟):對企業生產經營全局的影響(信息源作用,有效性將反映到其他部門的運作上);在質量限制中的作用;在產品研發中的作用.

\"七:選購 戰術(應用):選購 戰術分類(識記和領悟):1.史培曼觀點:強調戰術階層汪同管理階層的戰術有不同的任務:是從公司階層開始向下至事業部,最終到部門階層為止.公司關注方針行業.事業部關注特定行業的競爭力(如產品的優勢地位)部門或功能層如選購 部門,關注將各種活動融入實現企業目標的支配中,并協作當前和將來的環境變遷,實行合理的措施:績效戰術(最低層)系統戰術(中層)競爭戰術(最高層)

2.林德斯觀點(從系統方法觀點動身,認為全面性的選購 戰術,是由很多次戰術組成,歸納3種:確保供應戰術,支持供應戰術,環境變動戰術.

3.克拉克的觀點(從競爭分析的立場主見將戰術選購 項目(利潤影響程度高,供應風險高)在選購 力氣矩陣中定位:3種選購 戰術:壓榨戰術.平衡戰術.多角化戰術)\"

八選購 戰術分類的新見解(識記領悟):史培暈依據戰術的形成過程,將選購 戰術劃分為績效.系統.競爭戰術,使不同管理階層各司其職,發揮分工的效能;林德斯從系統方法認為面全選購 戰術是由確保供應.支援供應和環境變動戰術構成,已能顧及執行戰術的內外在因素協作/克拉克從競爭分析的觀點將選購 區分為壓榨.平衡和多角化有利于選購 人員對戰術方案的選擇.王忠宗的目標導向觀點,即戰術是達成目標的主要方向或支配,將選購 戰術分數量戰術.成本戰術和品質戰術.因選購 的基本目標在于維持正常的產銷活動,以及降低產銷成本,其過程是尋求適當的品質,足夠的數量和合理價格

九.選購 主管迎接變局的戰術(識記和領悟):1企業內部挑戰:降低成本壓力.前置時間不足,供應及時選購 資訊壓力,分權選購 壓力.存貨責任的壓力2.回應外部環境的挑戰:單一來源,小量多樣生產方式;退貨的挑戰;3.適當的選購 戰術:化0為整;內外兼顧,自助人助.權變選購 戰術.財稅導向戰術.用人唯才戰術.

第二章選購 部組織架構與人力資源

一選購 部組織(識記和領悟含義):提作為實體本身的組織,即依據確定的目標,任務和形式建立起來的社會集體,如企業,政府,大學和醫院等.2.指管理的組織職通過組織機構的建立運行和變革機制,以實現組織資源的優化配置,完成組織任務和實現組織目標.

選購 部組織的功能(識記和領悟):凝合(力)功能;協調(內外分工協作).制約(成員有相應權利義務責任).激勵等功能);

選購 部組識設計的原則(識記和領悟):目標可行.合理分工.統一指揮.管理幅度(管理者直接管理下屬).權責相符原則.

選購 人員素養(識記和領悟):企業選購 崗位設置,選購 人員的選拔標準(氣質性格實力),選購 人員的基本素養(智能.良好的心理品質.高尚品德.豐富的知識)

二.選購 部組織架構(識記):企業必需設置相關部門并為各部門配備合適的人員,這樣企業才能正常運轉.部門設置是否合理.部門職責劃分是否合適,以及人員配備是否合適,將直接影響企業的正常運作及效率的凹凸.常見有:選購 主管.主任.物料主管.選購 經理.物料經理.選購 總監.選購 副總裁和物料副總裁.

小型企業選購 部組織架構(領悟):選購 部與其他部門合并在一起總稱為物料部或資材部:生產支配.物控.貨倉.選購 組長(主管)(直接.間接物料選購 .其他物料選購 .

中型企業組織架構(領悟):選購 部-電子/機械/塑膠/化工/協助/MRO選購 組/選購 開發組/認證組

跨國公司或集團化企業的選購 架構(領悟):每個地區有選購 總部分管轄區選購 ),總部主要是指導協調與限制.

三選購 職責(領悟):部門職責(按支配選購 ,降低選購 成本,開發優秀新供應商,對現有供應商管理,處理與供應商有關的絕大部分問題);人員職責(選購 經理:編制年度選購 支配及預算.制定選購 部年度工作目標追蹤全球及本地市場物料供求趨勢及時調整選購 策略與供應建立并維持良好合作關系.聘請選購 人員,支配部門工作,監管下屬工作表現.參與公司重要會議.協調選購 部與其他部門間的關系.為下屬的正常工作供應必要的資源.處理部門重大事務./選購 主管:為下屬分派具體選購 工作.負責主要或關鍵原材料選購 .走訪主要供應商,推動選購 關系良性發展.參與.指導選購 人員做好談判工作.參與與選購 部有關的日常會議,保持與其他部門的良好關系.指導選購 員解決選購 過程中遇到的問題.對供應商進行考核.對下屬實行教化培訓./選購 工程師:了解物料市場供求變化及價格趨勢,開發新供應商及新物料.對選購 價格進行分析.與其他部門一起評估供應商的樣品./選購 員:發放訂單,選購 一般物料.催料.跟蹤交貨期.處理原材料數量及品質問題.處理付款操作中的問題.與主管或工作師走訪供應商/選購 文員:整理歸類選購 文件,資料,記錄.接民與派發文件.收集.整理選購 單據及報表.統計選購 數據.處理選購 部其他雜務工作(如文具申請,報銷交通費等)

四選購 部人力資源的配置與獲得(領悟與應用):人員應與企業規模及選購 量相適應.可能通過內部聘請.社會聘請.學校聘請獲得.(內招優:對企業狀況產品人員熟沒有磨合期能很快融入選購 團隊,但缺選購 閱歷,上手稍慢/社招優點:具有工作閱歷很快進入工作角色.可引起其他企業先進工作方法.技術.信息或文化.增加活力.缺:忠誠度比內招或學校低,比較后跳槽可能性大,企業造成損失/校招:忠誠度高,人才優中選優.但無閱歷,進行大量培訓.

五.選購 人員作業水平的提升(領悟和應用):學習(模具.品管.物流.外語.戰略眼光)/培訓:內部(ISO等程序供應商基本狀況.運用物料狀況)外部培訓)選購 人員資格認證(認證的目標(進行認證的好處(符合CPP認證條件的人員)認證的要求(認證的有效期(認證要求的職業準則)申請人員)/選購 師職業生涯培育及規劃(包括六部分:自我分析.職業分析和選擇.確定職業目標.策略選擇.制訂行動支配.評估反饋調整)

第三章選購 申請與選購 支配管理

一.選購 申請(識記含義):又稱請購,主要是指由企業各需求部門向負責選購 的部門,提出在將來一段時間內所需物品的種類及數量等相關信息,并填制確定的表格交由選購 部門.

選購 申請功能(識記):確定需求及內容.確定成本歸屬.有利于管理.節約費用.

選購 申請的留意事項(領悟):由適當的選購 申請人來進行請購.以書面方式提出.確定需求內容.以規格表明需求水準.預算限制.

選購 申請單:包括申請物料名稱.規格.料號.申請數量.需求日期.并涵蓋請購.選購 .驗收3種簽核流程,通稱為物料管制單.常有六聯(選購 部留存稱準購單.財務部稱驗收單.計算機稱驗收單副聯.申請選購 部門留存的稱選購 通知單.倉儲部門稱驗收單物料聯.申請選購 單位開出時留存的稱選購 申請單)

生產性質的選購 申請單(原料.機具設備.技術及服務.工程發包由選購 部門負責辦理.并向供應商訂購或發包;屬于消費性質的選購 (后勤.日常事務)由總務部門負責處理,向供應商訂購.雇工或外包;專業服務性質的選購 申請單(會計師簽證.產品目錄設計)由申請部門自行輸或托付外部專業機構及人員辦理.

二.選購 調查:1.選購 市場調查的作用(識記):是企業進行經營決策的基礎.是調整選購 支配執行狀況的重要依據.是改善企業經營管理的重要工具.2.調查程序和內容(確定調查目標.選擇方案.選擇資料收集方式.設計表格.收集資料.分析整理.編寫報告.內容有引言.主體報告.附件)3.選購 市場調查的方法(識記)詢問法(問卷法.面談法.調查法)/視察法/試驗法4.選購 市場調查技術(領悟):調查表設計(基本要求:問題具體.重點突出.能夠正確記錄及反映被調查者回答的事項.便于資料的統計和整理(調查表構成.設計調查表的步驟.留意問題)詢問調查技術(自由回答法.二項選擇法.多項選擇法.順位法.評定法).抽樣調查技術

三選購 須要量的確定(領悟和案例應用):1.確定選購 須要量目的:預料材料需用數量與時間.防止供應中斷,影響產銷活動.避開材料儲存過多積壓資金.占用積累的空間.協作公司生產支配與資金調度.使選購 部門事先做好打算.選擇有利時機購材料.確定耗用標準.以便限制成本2.確定選購 需求量的三個關鍵因素:生產支配.用料請單.庫存信息量.3.確定最適當的選購 需求量的常用方法1.經濟訂購批量(EOQ)Q=√2DS/I(Q最佳訂貨批量/D對庫存產品的年需求量/S每次訂購費用/I單位儲存成本)2.固定期間法(FPR)(每月第一周下單數量變動3.固定數量法(FOQ)

四選購 支配-企業選購 支配的編制(領悟):1.打算階段(發群眾獻計策.做好內部資料收集打算工作.向外部收集有關資料.編制時要對選定的物資進行審查.2.平衡階段(主要是指資源與須要在數量.品種.規格上的平衡.以及各類物資之間平衡連接):3.編制選購 支配.

選購 支配的審批與執行(領悟):1-審批:是否符合上級支配和國家方針政策.任務是否合理適當.庫存預料有無凹凸估現象.各種選購 物資是否配套.是否遵循成本最優化原則,計算是否有誤2.執行:組織訂貨與選購 .慎重選擇合適供貨單位.加強訂貨合同管理

選購 預算:指將支配或活動用余額來表示

分析物料需求支配(MRP)文件(領悟):1.應用MRP目的:庫存管理限制.確定主要產品所需原材料和零部件的需求量和時間2.MRP輸入文件:主生產進度支配.主產品結構文件.庫存文件3.MRP的輸出4.分析運算邏輯過程

分析制造資源支配(MRPII)(領悟):1.實施的三個階段(編MRP.關閉環.實現財務管理和模擬功能)2.MRPII環境下選購 需求確定管理的轉變(留意企業產出,強調企業協同工作實力.與財務部門工作相協調.完善限制工作程度.庫顧管理科學合理.應變實力增加.增加供應的協調性.降低選購 成本)

需求量確定:依據物料需求支配確定選購 清單.依據耗定額確定選購 需求量.運用預料技術計算選購 需求量.

五.選購 支配與預算的影響因素:年度銷售支配.年度生產支配.用料清單.物料標準成本的制定.生產效率.價格預期.

第四章選購 訂單與選購 合同管理★★★一.選購 訂單的制定(領悟和應用):1.打算訂單支配:市場部門提交的要貨支配.2.評估訂單需求3.計算訂單容量.4.制訂訂單支配

選購 訂單的管理(領悟和應用):1.選購 訂單的明細管理2.選購 訂單的主要內容(品質描述:交貨.驗收.罰則.履約保證.品質保證.仲裁或訴訟)

選購 訂單的跟蹤(領悟和案例實踐應用):1.合同執行前訂單的跟蹤.2.合同執行過程中訂單的跟蹤.3.合同執行后訂單的跟蹤.

二.選購 合同管理:1選購 合同的概念(識記):是指物資流通企業依據市場須要.向物資的生產企業或其他物資流通企業購買某種物資而簽訂的協議.物資的選購 方向物資出賣支付確定金額.而物資的出賣方依據約定時間.期限.數量與質量.規格交付物資選購 方.物資選購 有時涉及訂購物資的生產周期長.因此.物資選購 合同的期限一般較長.有時是分期分批地成交.2.選購 合同的性質(識記):具有權利義務內容的經濟合同,具有法律約束力.就是對合同雙方當事人有法律效力.可以強制執行.違反合同必需擔當法律責任.3.選購 合同的內容(識記):A首部(名稱如品質協議.設備選購 合同/編號/簽訂日期/簽訂地點/買賣雙方的名稱)/B正文(商品名稱/品質規格/數量/單價與總價/包裝及運輸方法/付款方法/交貨時間/交貨地點/交貨方式/交貨單位或交貨人名稱.姓名和收貨單位名稱或收貨人姓名/物資驗收/違約責任/不可抗力的處理/合同的附則及其他條款.)c尾部(份數.運用語言及效力.附件.合同的生效日期.雙方的簽字蓋章.

選購 合同的簽訂(領悟):1.合同簽訂前的打算工作2.簽訂選購 合同的程序(要約.承諾)3.合同的草簽與正式簽訂4.合同的公證與簽證.

選購 合同的管理(領悟):1.內容:合同的核對(主體資格是否真實.交易是否合法.條款是否齊備清晰.合同整理匯總.執行臺賬).選購 合同執行狀況的檢查與處理(已執行合同的注銷.合同的變更和解除.違反選購 合同的責任.合同糾紛的處理.)

第五章選購 質量與數量管理

一.選購 質量概述-選購 質量(含義識記):是屬于質量這個大范疇內的一個部分.是指與選購 活動相關的質量問題,選購 質量的好壞直接影響到企業最終產品的質量.是指一個組織通過建立選購 質量管理保證體系.對供應商供應的產品進行選擇.評價和驗證.確保選購 的產品符合規定的質量要求.

選購 質量管理(識記):指對選購 質量的支配.組織.協調和限制.通地對供應商進行質量評估和認證.從而建立選購 管理質量保證體系.保證企業的物資供應活的總稱.

質量管理的必要性(領悟):管理水平的凹凸直接影響到物料運用部門能否生產出合格的產品,消費者能夠購買企業的產品.選購 方與供應商之間是一種友好合作的戰略伙伴關系是.質量成為雙方共同關注的焦點,與雙方的利益緊密相連.通過雙方的信息共享和溝通.進一步改進產品,提高產品質量.真正實現采供雙方的雙贏.

選購 質量分析(領悟):選購 部門本身的質量管理.對供應商的評估,認證.以及產品的驗收.把關等工作.選購 質量管理保證體系的建立與運轉:1.選購 部門的質量管理2.供應商的評估.認證.以及產品的驗收.把關.3.選購 質量管理保證體系.

二.選購 質量管理的基本方法:1.調查表法(識記):也稱檢查表:是利用統計圖表進行數據收集.數據整理.和粗略緣由分析的一種工具(有缺陷位置.不合格品調查表,矩陣調查表)2.分類法(識記):也稱分層法:是一種把記錄的原始質量數據依據確定標記加以分類整理,以便分析選購 質量問題及其影響因素的方法.(分類原則:檢驗時間.供應商.運輸方式.進貨時間.檢驗方法.型號.其他分類方法).3.因果分析法(識記):是表示質量特性與緣由關系的圖.所以也叫特性要因圖.又叫樹枝圖或魚刺圖.

\"三.庫存管理:1.庫存(識記):是一種短暫處理閑置狀態的,應用于將來的資源.設置庫存目的是為了預防不確定性的,隨機的資源需求變化.保持生產的連續性,穩定性.以經濟批量訂貨.(按狀態分原材料.半成品.成品/按作用分:周轉平安調整庫存)2.庫存管理策略(領悟):盡可能削減庫存量降低庫存風險3.庫存的作用(領悟):能夠有效地促進供需平衡,保證生產正常進行:提高顧客反應速度,保證正常供應,改善服務質量;削減選購 成本.提高企業動作效率.4.獨立需求庫存限制(領悟):最佳訂貨周期T=√2C/DFP(2單位訂貨費用/庫存年需求量C*單位保管費D與單位庫存購買費用F之比*物料單價P)

經濟訂貨量Q=√2CD/H(2*單位訂貨費C*年需求量D/單位庫存保管費H

訂貨點R=LT+A(訂貨周期內物料的消耗量LT+平安庫存量A\"

四庫存限制(識記):是指在保障供應的前提下,使庫存物品的數量最少而進行的有效管理技術經濟措施.

儲存的分類:按狀態分倉庫和臨時堆放;按性質分平安儲備.中轉.周轉儲備;

第六章選購 價格及成本管理★★★一.選購 價格的調查(領悟和案例分析):1.調查的主要范圍(主要占總值70-80%的主要原材料.常用材料.器材屬于大量選購 項目.性能特別的材料.突發事務緊急選購 .波動性物資.支配外資本支出等)2.信息收集方式(上游法-零件組成/下游法-需求量和售價/水平法-類似產品或替代品)3.信息的收集渠道(雜志報紙媒體;信息網絡或產業調查服務業.供應商,顧客及同業.參展會或研討會.加入協會或工會.

二.選購 價格的確定方法(領悟和應用):1.影響選購 價格的因素(供應商成本的凹凸.規格與品質.選購 物品的供需關系.生產季節與選購 時機.選購 數量多少.交貨付款條件)2.選購 價格確定方式(報價選購 .招標確定價格.談判確定)

三.選購 成本(領悟):1.選購 成本構成(維持成本-20%.訂購成本.缺貨成本.物料的訂購成本)2.影響物料價格的因素(物料成本.供求關系.季節性變動.經濟循環.內部條件的變動.交易條件選購 量大.價格較低.進貨檢驗嚴格價格.付款期長也高)

選購 成本分析(領悟和應用):1.成本結構分析:反映企業成本最直接工具是財務損益表.銷售毛利=銷售收入-銷售成本.產品銷售利潤=銷售毛利-(銷售費用+管理費用+財務費用)凈利潤=產品銷售利潤-所得稅2.學習曲線(是分析選購 成本.實施選購 降價的一個重要工具和手段.基本概念是隨著產品的累計產量增加,單位產品的成本會以確定比例的下降.3.整體選購 成本

四降低選購 成本的途徑和方法(領悟和應用):1.尋求更優秀的供應商2.改善選購 技術(最高境界\"上游\"選購 \"3.優化整體供應商結構及供應配套體系(競爭招標)4.降低選購 成本的方法(集中選購 獲得數量折扣價/價值分析法如選擇便于制造.可替代的材料.二手機器設備.改變運輸模式等/作業導向成本法(找出關鍵成本)/目標成本法5.降低選購 物流成本的途徑:削減各種奢侈(過量制造加工.存貨過多.產品缺陷.操作不當.工藝流程不合理.等待.搬運)/降低選購 物流成本的主要途徑(加快物流速度,擴大物流量.削減物資周轉環節.采納先進.合理的物流技術.改善物流管理.加強經濟核算)

五.選購 成本限制(領悟):投資酬勞率=利潤率*資產周轉率1.選購 成本限制的原則(領悟):降低成本是選購 的第一要務,\"重價值.輕成本\"或\"行價值后成本\"從價值觀動身思索,即以相對更低的成本取得更高的價值.2.選購 成本限制方法:ABC限制法(20/80原理的一種應用)P146-147/定期選購 限制法(訂貨量=最高庫存量-現有庫存量-訂貨未到量+顧客延遲購買量(不僅可降低訂單處理成本,還可降低運輸成本和節約檢查和盤點庫存費用,但動態不能及時駕馭往往庫存較高)/定量選購 限制法/經濟訂貨批量限制法

第七章.供應商的選擇和開發

一.選擇供應商步驟(識記與領悟):1.分析市場競爭環境及企業自身規模等客觀條件(是否建立合作關系的必要).2.明確選擇供應商的目標.3.建立對供應商的評價標準(質量信譽準時交貨.規模.可持續發展實力).4.確定選擇供應商的方法(直觀推斷.線性權重.層次分析.多目標數學規劃.選購 成本.作業成本.數據包絡分析法DEA)

二對供應商評估分析步驟:對供應商選擇機制考慮因素1.價格因素2.質量3.交貨提前量4.交貨準時性5.品種柔性.設計實力.特別工藝實力.供應商信譽.其他影響.選擇的實施步驟(識記領悟):1.環境分析的內容(內在環境:企業文化.發展階段.核心競爭力.管理方式.組織構架.技術特性.產品市場.決策制度和程序等,外在環境:政策.傳統文化.技術列新.經濟全球化.市場開放程度)2.制定供應商選擇規劃(戰略角度)3.建立供應商選擇和實施的團隊組織.4.市場調研和數據的采集5.在現有供應商和潛在供應商中選擇6.建立供應鏈全作關系

三供應商的認證程序與認證內容(識記和領悟):1.認證程序:對供應商初步調查(成立時間,規模.市場占有率.客戶分布.年營業額.利潤.管理系統.質量系統.生產技術)/對供應商的樣品進行測試/對供應商質量體系的認證

2.認證內容:對供應商進行初步的調查(信息收集(技術和商務方面信息).初步分析)/對供應商樣品的測試認證(評估供應商的產品.嚴格限制供應商的產品質量)/對供應商的質量管理體系的認斑點(ISO9000或其他質量管理標準)

3.認證方法:確定供應商資格審定要素/確定審定要素的權數/供應商資格審定

四供應商的管理:1.供應商的建立(識記):建立準入制度一般由選購 業務部制定.商品選購 委員會審核.總經理簽發后實施.核心是對供應商資格的要求.包括供應商的資金實力.技術條件.資信狀況.生產實力等.2.建立供應商會見制度(識記和領悟):接等時間要求/接待地點要求/洽淡內容要求3.定期評價供應商(領悟):進行供應商分類和編號.建立供應商基本資料檔案.建立供應商商品臺賬.統計供應商銷售數量.供應商評價)4.供應商的資質管理(識記和領悟):A供應商的資質主要表現在經營理念.服務意識.作業流程.通過對共產品進行質量分析.對其完成的項目進行考察都能獲得須要的信息,分:持續經營實力/產品質量限制實力/服務實力B供應商自我評價C跨部門的評價小組/D評價供應商/E讓供應商參與產品設計/F建立聯合任務小姐解決共同關切的問題/G對供應商實施有效的激勵措施(領悟:如價格折扣和贈送股權.讓供應商共享企業勝利,不斷評估讓其不斷改進供應)

五供應商信息的來源(領悟):國內外(選購 指南.產品發布會.新聞傳媒體.產品展銷會.行業協會會員名錄.產業公報.企業協會.各種廠商聯誼會或同業工會.政府相關統計調查報告或刊物.政府組織的各類商品訂貨會.

整體性的媒體招商廣告.媒體廣告.同行市場調查.供應商介紹或自行找上門)

六.選購 招商(識記):步驟如下:印發\"超市招商手冊\".刊登報紙廣告.聯系主要品牌的供應商.以郵寄或發送邀請.舉辦到少兩場大型選購 說明會.選購 說明會內容如下:超市背景說明.發展.潛力.前景.優勢.文化.作業系統.供應商應留意與協作的事項.業務機會及優勢.超市對供應商的期望.

七.供應商關系的開發(領悟和應用于案例):是指與供應商建立合作伙伴關系.把供應商納入超市的供應鏈管理中來.(供應商可以為超市提建議并增加競爭優勢:降低購買.運輸.生產成本.提高產品質量.改進產品設計.縮短產品抵達市場的時間.提高顧客滿足度.削減存貨成本.引起新產品或新工序.

第八章.選購 風險管理與績效評估

一.企業選購 風險(識記)指在選購 過程中因選購 人員工作失誤,選購 單位管理失控.供應商進行商業欺詐等違規/法行為.造成企業選購 政策不合理.選購 程序不規范.評標過程不公正.選購 成本過大.合同執行中超支.延期交貨.所購入物品及接受的勞務非企業所須要,規格不適當.評標過程不公正.選購 成本過大.合同執行中超支.延期交貨.所購入物品及接受的勞務非企業所需.規格不適當.質次價高.履約糾紛等.

二.選購 風險的種類(領悟):1.供應商造成的風險(質量)2.企業選購 人員造成的風險(工作技能.技術資源.行為責任.職業道德風險)3.企業選購 管理失控的風險(技術參數非專業.資金不夠.缺少先進技術檢測手段.盲目攀比超前消費).4.企業在選購 過程中操作不當的風險(招投標風險:串通投標等/評標.定標風險/簽訂合同過程中的風險:用詞不嚴謹)5.法律風險/6政治變動和自然災難影響企業選購 風險.

三.回避與防范選購 風險的措施(領悟和案例應用):1.明確選購 目標:保證選購 業務合法有效.適時.量.質量.費用最省.保證選購 成本核算正確.保證選購 記錄真實完整.

2.企業選購 風險的防范(領悟):建立健全企業選購 組織(選購 工作統一管理職能分別專人負責/加強選購 人員和管理人員的風險防范意識(健全選購 崗位責任制.加強職業道德約束,定期實行選購 人員輪崗制度.)/建立全供應商選擇和管理制度/建立供應鏈的選購 體第系.運用先進的選購 技術/建立全選購 作業標準和請示制度/招投標過程的風險防范/簽訂合同和履行合同過程中的風險防范/建立.全資金運用和運輸進貨限制制度.

四選購 績效的評估緣由(識記):選購 工作完成后是否達到了預期目標,企業對選購 的物品是否滿足,須要經過考核評估.才能下結論,物品選購 績效評估就是建立一套科學的評估指標體系.用來全面反映和檢查選購 部門的工作實績.工作效率和效益.

五選購 績效評估的標準(識記):歷史績效標準.預算或標準績效(固定標準.挑戰.可實現標準).行業平均績效標準.目標績效標準.

六選購 績效評估指標體系(領悟):數量績效指標.質量績效指標.時間績效指標.價格績效指標.選購 效率(活動)指標.

七.選購 績效指標體系的設定(領悟):一是要選擇合適的衡量指標.二是要充分考慮績效指標的目標值.三是確定績效指標要符合有關原則.(考慮前提:內外顧客的需求尤其是下游/所選擇的目標及績效指標要同本公司大目標保持一樣.三是具體設定目標時既實事求是.客觀可行.又要具有挑戰性要以過去的表現作為參考.要與同行的佼佼者比較.

八選購 績效評估人員與方式(領悟):1.選購 績效評估人員(選購 部門主管.會計部門或財務部門.工程部門或生產主管部門.供應商.外界專家或管理顧問)2.選購 績效評估方式3.選購 績效評估方法(排序法.兩兩比較法.等級安排法)

第九章選購 談判技巧

一.談判的定義(識記和領悟):是指主體間就客體達成一樣意見而進行溝通的過程,它包括主體.客體.溝通.過程四個要素(主體參與談判的各方/客體:談判的標的/溝通:達成一樣意見的方法/過程:前期打算.談判.結論)

談判的種類:立場性.原則性.原則性和立場性談判的比較

二.選購 談判的原則:1.選購 談判的影響因素2.選購 談判的基本原則(識記和領悟)(合用原則-量的.質的.關系.方式準則/禮貌原則(得體.慷慨.贊譽準則.謙遜.一樣.憐憫準則)3.選購 談判中具體的原則(不輕易給對方討價還價的余地.不打無打算無把握之仗.不要輕易放棄.不要急于向對手攤牌或展示自己的實力.要為對手制造競爭氣氛.為自己確定的談判目標要有機動的幅度.留意信息的收集.分析和保密.在談判中應多聽.多問.少說.要與對方所盼望的目標保持接觸.要讓對方從開始就習慣于已方的談判目標)

三.選購 談判的特點(識記和領悟):合作性與沖突性/原則性和可調整性/經濟利潤中心性

選購 談判的內容:產品條件談判.價格條件談判.其他條件談判.

四.選購 談判的程序(識記和領悟):1.選購 談判的打算階段:對涉及價格方面的打算(慎重選擇供應商.確定底價與預算.請報價供應商供應成本分析表或報價單.審查.比較報價內容.了解優惠條件)/談判地點和時間的選擇/談判人員的選擇(進攻型和防衛型互補)/談判方式選擇(面對面.其他方式)2.正式談判階段:摸底.詢價.磋商.設法消退分歧.成交階段.3.檢查確認階段:檢查成交協議文本.簽字認可.小額交易的處理.禮貌道別

五.選購 談判的策略與技巧(領悟和案例應用):1.談判策略的方法:開個好頭.把握方向.見機行事.同舟共濟.平衡靠岸2.選購 談判策略的種類:攻心為上.蝸牛戰術.制造假象.強打硬拼.步步緊逼.擒賊擒王.齊頭并進.圍魏救趙.最終交鋒

選購 談判策略的運用:以退為進.中途換人.步步逼緊.出乎意料.引蛇出洞.讓步策略.

選購 談判的層層推動策略:留意思維的確定性/蘇格拉底問答法(避開讓對方說不)/運用邏輯方法制造幽默/轉移論題法/虛擬證據控測法(假出價)/預期理由誘惑法/以偏賅全法

選購 談判方案的設計:制定選購 談判目標/支配選購 談判議程(主題和時間)/制定談判備選方案

選購 談判技巧的設計:預料.學習.分析.談判

選購 談判的基本技巧:談判前要有充分打算/只與有權確定的人談判/盡量在本企業辦公室內談判/對等原則/不要表露對供應商的認可和對商品的愛好.放長線釣大魚/實行主動,便避開讓對方了解本公司的立場/必要時轉移話題/談判時要避開談判裂開.同時不要草率確定/盡量以確定的的語氣與對方談話/盡量成為一個好的傾聽者/盡量站在對方的立場說明狀況/以退為進/交談集中在我方強勢點/以數據和事實說話.提高權威性/限制談判時間/不要誤認為50/50最好

談判的禁忌:打算不周/缺乏警覺/脾氣急躁/躊躇滿志/過分虛心/不留情面/輕諾寡信/過分緘默/無精打采/倉促草率/過分驚慌/貪得無厭/玩弄權術/泄露機密

第十章運輸及運輸選購 管理

一.運輸管理基本要點.運輸方式(識記和領悟):分馬路.鐵.水路和航空運輸(管道只是專用)

運輸費用的相關因素(識記和領悟):距離.裝載量.產品密度.空間利用率.搬運的易難.責任.市場因素.

運輸成本結構(識記和領悟):變動成本.固定成本.聯合成本.公共成本

定價策略和費率(識記和領悟):按服務成本定價.按運輸價值定價.綜合定價.分類費率.特別費率.合同費率

運輸管理決策:運輸決策.服務質量評價.運輸方式.服務商選擇.運輸支配.

二.JIT選購 部件分類(識記和領悟):A(體積3%資金88%每天發貨.則支配庫存策略)/B(體積3%資金4%每天發貨.則支配空間策略)/C(體積94%資金8%每年2-4次發貨.則支配服務水平策略)

三.降低運輸成本(識記和領悟):制定一個供應鏈內的聯合運輸支配.建立一個本地化的供應商群體.建立一個分散的物流體系.

四.選購 的運輸選購 管理組織架構(識記和領悟):物流經理負責在運輸部,配送中心及倉庫之間建立緊密的協作關系.

運輸公司的數目(識記和領悟)大量削減現有運輸公司的數目

合同是基礎(識記和領悟):100%按合同取得運輸服務,有效期3-5年,目的在于確保在確定時間內完成任務

面對運輸公司的計算機接口(識記和領悟):改進的支配信息.高效精確的付款方式.削減紙張作業

按支配裝貨及交貨(識記和領悟):指定供應商,與運輸公司就供應商的裝貨支配達成一樣.支配向選購 商交貨.確定運輸公司.支配供應商的空貨架和集裝箱的返回.

高效標準的物料搬運設備(識記和領悟):須要最新的包裝技術及選購 商接貨碼頭的現代代設備(標準包裝紙或托盤)

第十一章商品選購 管理與選購 行為分析

一.商品(識記和領悟):是指用來交換.能夠滿足人們某種欲望和需求的產品.(馬克思定義:傳統商務是在確定社會生產力的發展水平上.由各自不同的生產資料占有者或運用者所生產的.具有價值或運用價值兩個要素,并通過等價交換來實現的勞動產品./擴大的商品指市場上供應滿足人們各種欲望的全部實物.服務.場所.組織及意見(有核心商品,無形商品,附加商品)

\"商品分類(識記和領悟):分類是指確定范圍內的總體按特定標記.逐次歸納成若干概括范圍更小,特征更趨一樣的部分.直到劃分成最小單元的過程.

最普遍的分類方法分消費者用品和產業用品.以商品用途分滿足人們基本.發展.生產須要的生產資料商品.(衣著.電子電器.食品,日用化)\"

\"二.商品的質量(識記和理解):是一種產品或服務的性能和特征的集合體.它具有滿足現實或潛在需求的實力.

質量標準:適用性.牢靠性.經濟性.耐用性.平安性.便利性.美觀性./食品:養分.衛生.色香味全./電子;功能性.耐用性.平安性.節能性\"

三.商品選購 要素(識記和領悟):1.實行全面質量管理.2.促進與主要供應商的質量合作.3.使供應商合理化.

價格(識記和領悟):最常采納報價單.公開招標.談判

品牌(識記和領悟):是一種名稱.術語.標記.符號或設計.或它們的組合運用,其目的是借以辯認某個銷售者的產品或服務,并使之同競爭對手的產品和服務區分開.(優勢:削減營銷成本.加強與供應商討價實力.可以比競爭者以更高的價格銷售.更易開展品牌拓展.適當的愛護)

包裝(識記和領悟):包裝是指設計并生產容器或包扎物的一系列活動.(企業和品牌形象.包裝創新的愛護也給企業帶來利潤)

規格(識記和領悟):是指對某一產品的性能.質量等所作的特地描述,也可以說是對產品所要求的標準.一般可從物理或化學特性.物料和制造方式.性能三個方面來界定規格.

服務(識記和領悟):選購 過程中的服務包括設計.保存記錄.運輸.儲存.處置.安裝.培訓.檢查.修理.建議及是否情愿對誤會和錯誤作出令人滿足的調整等.

四.選購 行為模式分析(識記和領悟):1.希斯模式:購買者的期望.意識到的風險2.韋伯斯特.溫德模型:發起者-運用者-影響者-確定者-批準者-購買者-限制者.3.喬弗萊-利林模型:主要是企業選購 新產品的決策過程.

五.工業品選購 行業類型(識記和領悟):簡單重購.修正重購.新任務選購

六.影響選購 決策的主要因素(識記和領悟):環境.組織(地位.集中選購 .長期合同.績效評估).人際.個人

七.工業選購 過程(識記和領悟):確認需求.確定所需物品的特性和數量.擬訂指導購買的具體規格.調查和鑒別可能的供應來源.提出建議和分析建議.評價建議和選擇供應商.支配訂貨程序.工作績效的反饋和評價.

第十二章資本選購

一.貨源選擇(識記和領悟):在選購 任何設備和原材料時都會細致考慮的問題.

資本申請(識記和領悟):資本貨物壽命較長.批復較久,在確定選購 時應考慮技術要點可以提高效率縮短資本支出的批復時間

資本設備規格(記識和領悟):公司應依據自身的需求.確定須要什么規格的設備.選購 人員必事先了解此設備的編號規則,所確定的規格型號應與所供應的規格型號在技術參數.性能要求等方面保持一樣.

投資評估(識記和領悟):為投資項目進行的收入計算或測算以及采納不同的標準對其盈利性進行評估的過程被稱為投資評估.(要正確評估成本收益就要對其進行生命周期成本探討)

二.資本選購 作業模式:設備選購 原則(識記和領悟):支配性原則.先進性原則.高質量高性能原則.配套性原則.經濟性原則.時效性原則

設備選購 的流程(記記和領悟):流程:制訂支配.實施.評估設備選購 支配

設備選購 方式:依據企業參與設備選購 的程度劃分(自行.托付.調拔)/按選購 的集中度劃分(集中.分散)/設備選購 的公開性劃分(一般.招標)/選購 范圍(國內和國外選購 )

設備租賃(識記和領悟):是指在約定的時間內,出租人或出租單位將設備.建筑物.土地等資產的運用權交給承租人或承租單位以獲得租金的行為.租賃包括經營性租賃和融資性租賃兩種.

第十三章國際選購

\"一.國際選購 的緣由及發展障礙(識記和領悟):1.緣由:品質.成本.時間.擴大供應基本.補充供應缺口.互惠貿易.

2.障礙:語言溝通問題,貨幣.價格水平.貿易手續.運輸成本.前置時間不同\"

國際選購 供應商的選擇(識記和領悟):依據當地法規和政策.建立供應商評價標準(從質量.價格,交貨時間.服務.信譽和財務狀況評價)

二.國際選購 的支付工具(識記和領悟):匯票(書面支付命令).本票(無條件支付金額的書面承諾票據).支票(以銀行為付款人的即期匯票)

國際選購 貨款的結算方式(識記和領悟):信用證(銀行作出的有條件付款承諾_托收(付款交單和承兌交單.光票托收).匯付(信匯.電匯.匯票).銀行保函(銀行應托付人的懇求,向受益人開立的一種書面擔保憑證)

\"三.國際選購 單據:1.商業單據(識記和領悟):合同.商業發票.保險單據

2.國際運輸單據(識記和領悟):主要海運單(裝船單證.卸船單證.).提單

3.國際支付單據(識記和領悟):主要支付方式:信用證.電匯.付款交單D/P.承兌交單D/A(