本文格式為Word版，下載可任意編輯——閃亮的報酬在哪接閃亮報酬篇一：材料作文中的探討文寫法

材料作文中的探討文寫法

講解教師王萬海

材料作文，一般是指出題者只給出一些文字或圖畫材料，要求應試者根據所給文字或圖畫的內容自己命題舉行寫作。材料作文，是根據所給材料和要求來寫文章的一種作文形式。材料作文的特點是要求考生依據材料來立意、構思，材料所反映的中心就是文章中心的來源，不能脫離材料所透露的中心來寫作，故材料作文又叫“命意作文”，即出題者已經把作文的“根本中心（意）”供給給考生了，假設脫離材料內容及含義的范圍作文，斷定就不及格了。

材料作文一般文體不限，今天只講材料作文中的探討文寫法。

一、審題：

審題立意是作文成敗的關鍵，務必首先讀懂材料意思，從不同角度概括出材料所包含的寓意。一般說來，材料的各個意義點，是蘊含在材料所涉及的人和事上的，因而我們可以從材料中的人和事入手，多問幾個“為什么”，提煉出多個觀點。

例如2022年全國新課標卷18題：閱讀下面的材料、根據要求寫一篇不少于800字的文章。（60分）

船主請一位修船工給自己的小船刷油漆。修船工刷漆的時候，察覺船底有個小洞，就順手給補了。過了些日子，船主來到他家里道謝，送上一個大紅包。修船工感到古怪，說：“您已經給過工錢了。”船主說：“對，那是刷油漆的錢，這是補洞的報酬。”修船工說：“哦，那只是順手做的一件小事??”船主感恩的說：“當得知孩子們劃船去海上之后，我才想起船底有洞這事兒，絕望極了，覺得他們斷定回不來了。等到他們平安歸來，我才明白是您救了他們。”

要求選好角度，確定立意，明確文體，自擬標題；

不要脫離材料內容及含意的范圍作文，不要套作，不得抄襲。

分析這那么材料的寓意，就可以從材料中的人和事入手，看寫了什么人（船主和修船工）、什么事（修船工給船刷油漆時，順手補上船底小洞，無意中救了出海的孩子；

船主登門道謝，并送了一個大紅包。），你認為他們做的對不對？為什么？（他們做的都對，由于修船工做的事雖是順手而為的小善舉，卻彰顯了大愛，舉手之勞竟挽救了生命；

船主用“送一個大紅包”的方式來表達對修船工的感謝，是知恩必報，同樣是一種美德，對當前激勵好人好事、發揚雷鋒精神很有意義。）

分析材料寓意，還可以抓關鍵詞、句入手。有的材料為突出中心，有時會在材料中設置關鍵詞句（開頭、結尾、對話），抓住這些關鍵詞句，就能把握材料主旨，切實理解材料，正確立意，確定中心論點。

例如2022年全國大綱卷21題，給了這樣一那么材料：周末，我從學校回家幫著干農活。今春雨多，道路泥濘，我挑著一擔秧苗，在溜滑的田埂上走了沒幾步，就心跳加速，雙腿抖動，擔子直晃，只好放下，不知所措的站在那里。媽媽在田里插秧，看到我的窘態，大聲的喊：“孩子，外衣脫了，鞋子脫了，再試試！”我脫了外衣和鞋襪，卷起褲腳重新挑起擔子，咦，一下子就覺得腳底下穩當了，擔子輕了，很快就把秧苗挑到媽媽跟前。媽媽說：“你不是沒有才能挑這個擔子，你是惦記摔倒，弄臟衣服，留神力不集中。脫掉外衣和鞋襪，就甩掉了多余的顧慮。”

分析這那么材料的寓意，就可圍繞媽媽的結果一段話開展。“摔倒”可以當做挫折與困難，“留神力不集中”說的是目標不明確，“外衣的鞋襪”就是顧慮。理解了這些關鍵詞語，材料寓意自然領略：只要目標明確，不怕挫折，放下包袱，輕裝前進，就能告成。

讀懂材料的寓意后，其次步就要選擇最正確立意角度，確定中心論點。例如第一那么材料可從兩個角度立意：首先從修船工的角度入手，可圍繞“責任”“善心”“雷鋒精神”登立意；

其次從船主的角度斟酌，可圍繞“感恩”來立意。其次那么材料可從三個角度立意：（1）既然

是多余的顧慮在作怪，所以我們理應“放下包袱、擔子”“輕裝上陣”，“甩掉多余的顧慮”。

（2）甩掉了多余的顧慮而順遂地走到媽媽跟前，所以我們務必“集中精力，潛心做一件事”，才輕易告成。（3）“我”在媽媽的指導下，走出了窘境。假使沒有媽媽的話，“我”斷定照舊不知所措，可見“有高明的指導會少走大量彎路”。選擇最正確立意角度，一是材料的本質寓意，一是自己最熟諳最有把握寫好的角度。如材料一，可確定如下中心論點：（1）“責任不分分內與分外”；

“小善能變大愛”；

“善小也要為之”等。（2）“知恩必報是美德”。材料二，可確定如下中心論點：“放下包袱，輕裝上陣，方能輕快地走向告成”。

材料作文立意（確定中心論點）要做到準、深、新。只有提煉出材料的本質意義，才能做到立意準、深；

只有聯系現實，才能做到立意新。

二、布局：

探討文的布局一般分三片面：引論、本論和結論。

（一）引論：引論是提出問題片面，回復“是什么”，明確提出中心論點。開頭方法有以下

幾種：

1、引述材料開頭。這是常見的開頭方法，一般是先簡要引述材料，分析材料，最好是邊引

述邊分析，水到渠成，結果自然提出中心論點。

例一：修船工的任務是給船主的船刷漆，刷好漆是他分內的事，是他應承受的責任，但當他察覺船底的漏洞后就“順手”將漏洞補好，并沒向船主索要額外的報酬。由于在他看來，做為一個修船工有責任將漏洞補好，雖然補漏洞是自己分外的事，但一個有責任心的人，怎么能分分內與分外呢？（題目“責任不分分內分外”）

例二：材料中的“我”從學校回家幫著干農活，但因惦記摔倒弄臟衣服鞋襪而心跳加速，雙腿抖動，擔子直晃，只好放下擔子。后來在媽媽的指點下，“我”脫去外衣和鞋襪，卷起褲腳，甩掉了多余的顧慮，一下子就覺得腳底下穩當了，擔子輕了，很快就把秧苗挑到媽媽跟前。由此可見，放下包袱，輕裝上陣，方能輕快地走向告成。（題目：“放下包袱，輕裝前進”）

漫畫作文屬于材料作文，開頭一般先簡述漫畫內容，再分析畫意，提出中心論點。

例三：（2022年高考漫畫作文）這是一幅很有教導意義的漫畫。畫面上畫著四只小貓，每只貓前都擺著一盤魚。最左邊的一只貓已迫不及待的將魚吃掉；

最右邊的一只貓望見一只老鼠，顧不得吃魚，迅速去抓老鼠；

中間的兩只貓看著抓老鼠的貓說：“都什么時代了，有魚吃還去捉老鼠！”這幅漫畫贊揚了忠于職守的捉老鼠的小貓，批評了只顧吃魚，不去捉老鼠還說風涼話的那些貓，由于什么時代都不能忘卻自己的職責。（題目：“不要忘卻自己的職責）

例四：漫畫上只有一只貓去捉老鼠，其他三只貓只顧吃魚，不去捉老鼠，而且還譏諷捉老鼠的貓說：“都什么時代了，有魚吃還去捉老鼠！”為什么這些貓不去捉老鼠？由于有魚吃。這些魚是貓自己逮來的嗎？不是，而是人供應的。正由于人把貓當寵物養著，愛吃魚就給它魚吃，貓吃飽了魚自然懶得去捉老鼠，時間長了，貓就忘卻了自己的本職工作，流失了捉老鼠的才干，是人把貓慣壞了。其實人也一樣，假設家長過分愛孩子，倒害了孩子，使他們不能自主，缺少為人民服務的思想和才干。（題目“不要把貓慣壞了”或“溺愛是害”）

假設在開頭不引述材料，那么在本論中也要作為論據簡述材料，總之在探討文寫作中務必運用材料。

2、運用整句（對偶、排比等）開頭。運用整句，可添加文采，在作文進展等級中有加分。

例一：雖善小而為之，點亮閃亮火光，照亮人心，指明方向：雖善小而為之，點亮良善火光，驅走冬寒，帶來春暖。（題目：“點亮良善火光”）

例二：良善是漫漫黑夜里的一盞明燈，照亮人間方向；

良善是酷寒冬日里的一堆篝火，帶給世界和暖；

良善是污濁河床上的一股清泉，洗滌人們心靈。（題目：談良善）

例三：世界上最強大的軍隊需經千錘百煉方可鑄成，而世界上最宏偉的良善只需一刻的愛心便能成就。修船工片刻的舉手之勞，渡回的不僅是生命，更是根植心底的愛與良善。（題目：“愛的擺渡”）

例四：感恩的昨天叫明理，感恩的今天叫回報，感恩的明天叫傳承。懂得感恩，知恩必報，才能使雷鋒精神發揚光大。（題目：“知恩必報”）

例五：狗的職責是看家，貓的職責是捉老鼠，人的職責是為人民服務。什么時代都不能忘卻自己的職責。（題目：“不要忘卻自己的職責”）

3、引用名人名言開頭。

例一：劉備曾說過：“勿以惡小而為之，勿以善小而不為。”材料中的修船工就是按劉備的指導去做的，雖善小而為之。當他察覺船底漏洞時，就“順手”將漏洞補好，這雖然是小善舉，卻挽救了船主孩子們的生命。小小善舉卻彰顯了大愛，舉手之勞竟挽救了生命，可見善小也要為之。（題目：善小也要為之）

例二：毛主席曾指導我們要“放下包袱，開動機器”、“輕裝上陣，乘勝前進”。這話很有哲理。材料中的“我”開頭挑擔子時，由于沒有放下包袱，惦記摔倒弄臟衣服和鞋襪而心跳腿抖，擔子直晃，只好放下擔子。后來在媽媽的指點下，脫去外衣鞋襪，卷起褲腳，甩掉多余的顧慮，輕裝上陣，一下子覺得腳底下穩當了，擔子輕了，很快就把秧苗挑到媽媽面前。事實證明：放下包袱，輕裝上陣，方能輕快地走向告成。（題目：放下包袱，輕裝上陣）

4、引用詩歌開頭。引用詩歌，也能增加文章的文采，使語言精練、形象、生動。

例一：唐代孟郊曾在《游子吟》中寫道：“誰言寸草心，報得三春暉。”他報告我們理應有感恩報恩的“寸草心”。材料中的船主就有這顆知恩必報的“寸草心”。當船主得知是修船工補好船底漏洞，挽救了孩子的生命后，就立刻用“送一個大紅包”的方式來表達對修船工的感謝，這是知恩必報，同樣是一種美德。（題目：知恩必報是美德）

例二：“夜闌臥聽風吹雨，鐵馬冰河入夢來。”“王師北定中原日，家祭勿忘告乃翁。”這些詩句充分表達了愛國詩人陸游始終不忘殺敵報國、收復中原的職責，這與只顧吃魚而不去捉老鼠的貓和那些養尊處優、不為人民辦實事的人形成鮮明比較。忠于職守者誠可贊，玩忽職守者罪當誅。（題目：忠于職守）

（二）本論：本論是分析問題片面，回復“為什么”，主要是擺事實、講道理論證中心論點。

本論片面是文章正文，要分段詳寫。寫好本論片面應留神以下幾點：

1、要運用多種論證方法把道理講深刻。講道理常用的論證方法有引言論證、正反比較論證，

比喻論證，因果論證等。更加是引言論證更要運用好，由于引用名人名言和詩詞的名句名篇，不僅壓服力強，而且能添加文采，這好比把別人的蠟燭點燃而照亮了自己的文章，何樂而不為？

講道理最好運用哲學觀點論證，這樣能把道理講深刻。例如在寫《善小也要為之》一文時，就可以運用量變到質變的哲學觀點來論證為什么“善小也要為之”的道理，雷鋒因多做好事，結果成為宏偉的共產主義戰士的事實就證領略這個道理。

2、論據要充實，更加是事實論據要充實。在探討文中舉例論證務必運用，而且舉例不少于

三個。最好是歷史人事和大家熟諳的人事用排比句略寫。現實的人事尤其是感動中國的人事要詳寫。舉例除詳略得當外，還要講究舉例依次（由國內到國外、從歷史到現實）。

3、論證應是多角度的，應是立體化的。最好是總論點以下分幾個分論點，從不同角度舉行

論證，使論證更充分更深刻。

例如以“善待生活”為題寫探討文，可從以下角度論證：（1）善待生活，就是樂觀的面

對生活，在艱苦困苦中才能百煉成鋼。（2）善待生活，就是要有堅強地生活信念，百折不撓，才會事業有成。（3）善待生活，生活才會善待你；

不善待生活，就會被生活拋棄。

（三）結論：結論是解決問題片面，回復“怎么樣”。一般簡樸的結尾有總結式、決心式和

號召式。高中生寫探討文，結尾更要講究，一是要聯系生活實際，解決現實問題，這樣才能做到立意新；

二是以精煉形象的語言，探討抒情的表達方式來結尾，這樣才能有文采，有感染力。下面列舉幾種結尾的技巧：

1、升華中心論點的結尾：例如《仰止》一文，列舉了杜子美，范仲淹、郭明義、孟佩杰面

對責任是坦然的以后，又寫了修船工自然承受起將船修補好的責任，他們都令人敬仰。結果總結升華中心論點，結尾寫道：“對責任的坦然與自然是一種絕境中不成言說的固執，是一種困苦無與倫比的大愛，是山高水長的名士之風，是可比高山之德的過人品質讓人只余仰止。”

2、前后照應的結尾：例如《愛的顏色》一文，開頭寫道：“愛是什么顏色？”接著逐段詮

釋“愛的顏色是綠色的。看，綠色！武警戰士在行動！”“愛的顏色是白色的。看，白色！白衣天使在行動！”“愛是橙色的。看，橙色！援救隊伍在行動！”“愛是紅色的。看，紅色！志愿者在行動！”“愛是黃色的。看，黃色！黃皮膚的中國人民在行動！”結果結尾寫道：“愛是什么顏色？是固執的顏色！愛是什么顏色？是互助的顏色！愛是什么顏色？是堅信的顏色！堅信：雄起，四川！雄起，中國！”

又如我在《我愛雄中》一文中也用了前后照應的方法，開頭寫：“我愛雄中，是雄中培養我逐步成長；

我愛雄中，是雄中鼓舞我為校爭光；

我愛雄中，是雄中教會我感恩報恩。”結尾寫道：“是雄中給了我扶助和和暖，是雄中給了我才能和閱歷，是雄中給了我勞績和榮譽，我愛雄中！”

前后照應的結尾，不僅能突出強化中心，而且能使布局更嚴謹。

3、促膝談心的結尾：這樣的結尾不是生硬的表決心發號召，而是用誠懇樸實的語言，以一

種平和的氣氛，面對面與讀者談心，便于引起讀者的共鳴。例如：《星星發光，張揚天性》一文結尾寫道：“風，從水中擦過，留下粼粼波紋；

陽光，從云中穿過，留下絲絲和暖；

歲月，從樹林中走過，留下圈圈年輪??那么摯友，我們從時代的大舞臺上走過，又該留下點什么呢？我們理應留下青春的高傲，尋夢的蹤跡；

我們應當留下真我的風采與天性的張揚，我們應當留下無悔的演繹和星光的璀璨！”

4、富有詩意的結尾：例如《攜手同行——雙贏的聰慧》一文的結尾：“‘風呼呼的吹著/月朗

朗的照著/我和你奔跑在同一賽場上/我對你笑著??’微笑競爭，攜手同行，雙贏的聰慧。”

5、啟迪人心的結尾：在結尾處，寫出肺腑之言，或彌漫激情的呼吁，或富有理性的啟迪，

這樣的結尾一般精煉而有力。例如《讓我輕輕報告你》一文的結尾：“讓我們心靈深處，每一次美觀而精心的選擇，必將如高山之水，洗盡鉛華，洗盡躁動，還生命一股清流，給世界一眼甘泉，用晶瑩的浪花奏出世活浩然大氣的樂章。”

文章結尾應多種多樣，豐富多彩。好的結尾能使文章中心更鮮明，布局更嚴謹，內容更富有文采，更有創新意義，使文章更具魅力，更吸引人。在時，我們千萬要亮出這“回眸一笑”。

三、語言：

探討文的語言首先是切實，嚴密，規律性強。概念、命題、推理是思維的根本形式，思維縝密、規律性強離不開語言的表達，由于概念要用詞語表示，命題要用能做出明確判斷的句子來表示，推理往往要通過復句的語言的形式來表達。只有語言切實、嚴密，才能規律性強，更有壓服力。譬如有包含關系、交錯關系的詞語就不能并列使用，不能說“圖書館里有外國小說、古典小說和偵探小說等”，也不能把“青年和學生”并列使用。表斷定判斷的

命題也可用雙重否決的判斷來表示，但不能多重否決引起混亂。例如“你這個觀法很好，我想沒有誰不會不同意”，這個命題是錯的，應刪去“不會”兩字。推理形式中，最常見的是“三段論”。譬如“人非圣賢，孰能無過？”就包含著一個“三段論”：“圣賢是不會有過錯的，我們不是圣賢，所以，我們不成能不犯錯誤。”這種推理形式是通過兩個前提（即“圣賢是不會有過錯的”和“我們不是圣賢”），得出一個結論“我們不成能不犯錯誤”，而且兩個前提包含共同的詞項“圣賢”。兩個詞項務必是同一的，不能偷換概念，否那么推理錯誤。例如“群眾是真正的英雄，我是群眾，所以我是真正的英雄。”這兩個“群眾”不是同一概念，所以結論是錯的。

毛主席寫的探討文語言嚴謹，“三段論”運用卓越。例如《為人民服務》一文，其中有這樣一段話：“中國古時候有個文學家叫做司馬遷的說過：‘人固有一死，或重于泰山，或輕于鴻毛。’為人民的利益而死，就比泰山還重；

替法西斯賣力，替剝削人民和壓迫人民的人去死，就比鴻毛還輕。張思德同志是為人民的利益而死的，他的死是比泰山還要重的。”劃線句子就是典型的“三段論”。

探討文的語言還要求有文采。有文采就務必提防修辭，更加是修辭格的運用要自覺、要恰當。探討文常用的修辭格有比喻、對偶、排比、設問、反問、比較、反復等，更加是排比、反問的運用，更能鞏固語勢和論辯氣力。引用的運用要重視，引用詩詞歌賦，很能添加文采。

總之，探討文的語言，不僅要切實、嚴密，而且要形象生動、精煉有力。

篇二：兒子的禮物閱讀訓練及答案

兒子的禮物①今年春節，我生平第一次收到兒子用自己的勞動報酬買的禮物——一塊德芙巧克力，就是我最熱愛卻舍不得買的那種，把那塊東西放在我手心里時，兒子的表情顯現出從未有過的輝煌。②兒子二十歲了，在一個自修大專班讀書，錢是他業余打工掙來的。他在一家卡拉OK廳當服務員，從晚上6點干到午夜12點，其次天一早，趕兩趟車去上課。打工期間，他每晚要清潔三間包房，洗好多茶杯，給客人倒茶送水，遞吃遞喝，直至深夜。他學會了簡樸的英語日常用語，能識別和說出各種洋酒的英語名稱，還學會了做水果盤。兩個月來，他沒有向我透一點風，我惟一的感覺是，他瘦了。③兒子讀中學時，用眼下父母們的標準衡量，他要屬“不及格”之列：一看電視就來勁，一翻書本就打呵欠，一碰上考試就抖動。我對他嚷得最多的是：“看看人家的孩子!父母這輩子不盼望享你的福，你總要自主于社會吧!”每聽到這樣的話，兒子低頭不語。現在回想，在這“激將”的后面實際是在發泄當父母的心理的不平衡。捧著兒子的禮物，心不由地輕輕發痛，那么多冷言冷語，他全以寬容和理解消化了，沒有怨怪，沒有疏遠，只是靜靜地給了我一份證明。④對母親來說，兒子送一塊巧克力抑或一幢房子，在意義上沒有識別。他的爸爸、外公外婆、爺爺奶奶也都分別收到一份小小的驚喜。每位親人的愛好他都點點滴滴想到了，真是難為了他的細心和周到。兒子從小性格寬厚，待人真誠，做事勤快，動手才能強??這些優點，過去我都疏忽了，或者說漠視了，由于學校的勞績單上不記分數。⑤我感謝社會在他第一次邁出腳時就賦予他一個告成，并斷定他立足社會的才能，這對一個勞績單上留下失敗記錄的年輕人來說，足以撐起他一生的自信。⑥可能，這才是他給我的最好禮物。

1．文章第一段說：“把那塊東西放在我手心里時，兒子的表情顯現出從未有過的輝煌。”對這種顯現出“輝煌”的“表情”，有以下描述，其中不恰當的一項為哪一項：()A．閃亮的眼神B．璀璨的笑容c．炫耀的模樣D．驕傲的神情2．第三段末尾說：“只是靜靜地給了我一份證明。”這里的“靜靜地”照應了其次段中的話：“________”；

這里的“證明”指的是________________．3．“由于學校的勞績單上不記分數”的“不記分數”指的是什么?“對一個勞績單上留下失敗記錄”的“失敗記錄”指的是什么？4．標題“兒子的禮物”有雙重含義：一是：二是：5．從文意上談談這篇文章給你的啟示。6．賞識本文的寫作特色。

：1．c2．兩個月來，他沒有向我透一點風；

孩子能自主于社會3．勞績單上沒有品德、性格、才能等方面的分數；

不及格的學習勞績。4．一是指用自己勞動報酬買的巧克力；

二是自主于社會的才能5．答案言之有理即可。如評價一個人，不能只看一面或學校勞績單的分數，應提防一個人的才能、品德；

作為父母要擅長反思自己。6．如綜合記敘、描寫、探討、抒情等表達方式；

文章字里行間流露出母親對兒子的深情，感情豐富，細膩；

文章結尾既照應開頭，又深化了主題。

篇三：SNS營銷的經濟學解釋

SNS營銷的經濟學解釋

序

上派代有一個禮拜了，在這學到了好多東西．這篇文章的構思我很早就有了，但也受了bingler兄＂從今天起，你就叫社會化營銷了＂（）一文很大的啟發，在這猛烈推舉一下這篇文章，竊以為，這十足是干貨．

我一向以為自己是個很有思想的人．對于好多事情，我都愛自己琢磨，并經常能冒出好多很閃亮的點子來．但就在我為之沖動興奮的時候，卻察覺這些想法早已被別人開發過了．這樣被打擊了好多次以后，我終究明白了，我其實就是一個新手，尚在蹣跚學步．我現在還處于追逐階段，還有好多東西要學．但我相信總有一天我能奔到時代的前列，真正的前衛一把．

路漫漫其修遠兮．斯為序．

概念

在正式開頭這篇文章之前，我先把后面議論要用到的幾個概念簡樸介紹一下．更加申明一點，我這里提及的概念可能跟大家平日理解的有很大的出入．不是說誰對誰錯的問題，我只是為了便于我這篇文章的議論而舉行了這樣的限定．以下提出的全體概念，僅限本文議論之用．

口碑營銷：消費者通過BBS，SNS網站，微博，博客，等平臺發布信息，自發的，無償的對商品、商家舉行的一種正面宣傳，這種宣傳可以是基于自己真實的購物體驗，也可以是從網絡或其它渠道間接獲取的信息．

SNS營銷：消費者通過BBS，SNS網站，微博，博客，等平臺發布信息，對商家舉行正面宣傳．通過這種宣傳本身，或者基于宣傳的最終效果，他能得到確定的物質報酬．

口碑營銷和SNS營銷都是基于互聯網舉行的一種營銷方式，其行為主體都是消費者．兩者本質的識別在于，消費者有沒有通過這種宣傳，直接或間接的取得報酬．

經濟學原理

我一向認為經濟學的思想可以解釋生活中的任何問題．本金，收益，風險抉擇了一個行為主體的決策，供應，需求，市場氣力，信息等抉擇了參與各方的博弈行為．唯獨我不認同的是等價交換的原那么．假設市場上的交易都是等價交換的話，博弈生存的空間在哪？

可能好多人認為經濟學的適用范圍很有限，譬如說在談到感情的時候，大家感覺本金收益，供應需求的理論根本不管用．非也非也，不是理論不好用，而是你用得不對，你考慮的范疇太小．古人云＂滴水這恩，當涌泉相報＂，這是千百年來普世的價值觀．這句話說領略一個道理，即情義無價．我們在用經濟學的思想談論感情問題的時候，理應參與＂情義＂這個變量．而這個變量的賦值，理應是很大很大的一個數．這樣好多感情問題就迎刃而解啦．

口碑營銷的經濟學解釋

回到我們要議論的話題上．我們先來看看在傳統的口碑營銷里，經濟學原理是如何發光發熱的．首先是消費者A消費了某件商品或服務，感覺分外不錯，然后推舉自己的摯友B(CDEFG….)也去消費．這就是一個最簡樸的口碑營銷的例子．我們可以從中提煉出三次交易：A的消費，B的消費，A推舉B消費．前兩個大家很輕易理解，第三個可能有些難以采納，容我逐漸道來．

A之所以會向B推舉，是由于在他的第一次消費中，他買到了很好的商品，或享受到了很好的服務．通俗的來講，叫物超所值，經濟學術語叫產生了＂消費者剩余＂．而每個人的消費偏好不一樣．對A來說物超所值的東西，B感受如何卻不得而知．經濟學喚作每個消費者的＂無差異曲線＂不一樣．概括處境，稍微再說．

如何把A推舉B去消費這件事情當作一次交易來看呢？在這次交易中，A通過這個推舉過程，付出了勞動（馬祖宗報告我們這種凝聚在無差異勞動中的東東就叫價值），而B在采納了A的推舉后與商家舉行了交易，享受到了服務．那么整個過程中，A收獲了什么？而B又向A支付了什么呢？

由于A是無償對商家X舉行宣傳的，所以他不能通過這種推舉活動，從商家得到任何報酬．A消費過后覺得物超所值，感覺甚爽，所以推舉好摯友B也去爽一把，大有＂一般人我不報告他＂的風范．所以，A付出的是對B的恩，收獲的是B對他的情．反之，B收獲的是A對他的恩，代價是他欠了A的情．事實上B當時神馬也沒付給A，打了個白條，可是這個叫做＂人情債＂啊．大家有沒有感覺特怕受人小恩小惠？由于情義無價，還不起啊．（這里面有個很有意思的現象，A推舉B的時候通常也不會征求B的觀法，而B卻莫名其妙的就欠了別人的人情．怎么辦？怎么辦？人情債，我肉償，哈哈）（我這里面還隱含

了另外一個假定，也就是說你與別人的這種情義交易(請原諒我很邪惡的用了交易這個詞)越多，你們倆的感情越深）

接下來我們要深入研究一下B與商家X的交易．我們之前有提到過，A在與商家X的交易過程中產生了消費者剩余（物超所值），但是B卻不確定．我們現在假設，B在消費的時候，也爽到了，也產生了消費者剩余．這是一種很完備的處境．A和B在商家X這都有良好的消費體驗，同時，通過A對B的推舉讓B切實感受到了A對他的真情真義，此后兩個人的感情更上一層樓，說不定此后喜結連理，跨越性別的邊界，哈哈哈哈哈哈．．．．．．

上面講到了一種大聚合的結局，但現實生活中，還有可能發生另外一種處境，就是B的消費過程并沒有讓他爽到，這會怎么樣呢？在B所做的兩次交易中，他欠A的情是一個變量．B通過調理這個變量來達成他自己的一個收支平衡．在他與商家的交易過程中，他覺得吃了虧，花了冤枉錢，但是這種負的效用是可以用金錢來衡量的．為了彌補他在這次交易中的損失，他就要裁減他在另外一次交易中的付出，即他欠A的情．但是我們一向強調，情義無價！一個無價的東西，減去一個有價的值，至少還是正的吧？所以說，即使B獲得了很糟糕的購物體驗，但是他依舊欠了A的情，也即是說他們倆的感情依舊是加深了，只是程度沒有前一種深（怎么都是深，可以用來構建和諧社會嘛）．其實通俗的來講，就是不管結果如何，A的用意是好的，這就是值得感謝的．（莫非，這就是傳聞中的啞巴吃黃連）

分析完了兩種可能的處境，我們再來分析一下展現每種狀況的概率．由于A是自發的，無償的向B做推舉的，所以我們有充分的理由相信，這切實是一件很好的產品，讓A獲得了良好的消費體驗（假設A體驗很糟糕卻持續向B推舉，那是A習慣性犯賤呢，還是為了報復B搶了他女摯友？）．同時，由于他們之間相互都有確定的了解，所以A在推舉之間也會考慮一下B的消費偏好等實際處境，以確保他的推舉對B來說也是一個很好的選擇．所以，在口碑營銷的前提下，絕大多數處境下會展現第一種結果，皆大歡喜．而即使在最壞的處境下，也只不過讓B吃了一點小虧，但是這不會從根本上影響AB之間的感情．

SNS營銷的經濟學解釋

在SNS的處境中，ABX之間的交易就變得完全不一樣了．總共會發生四次交易，A、B分別與X的商品交易，A向B作推舉，A從X獲得報酬．其中，A、B與X的兩次交易與前面一致，這里不再探究．我們重點分析一下A推舉B和A從X獲得報酬這兩次交易（這里面有個前提要說明一下，即在整個過程中，B知道A通過他的推舉能夠從X獲得確定的報酬）．而為了便于分析，我把這兩次交易放到一起來議論．

在這兩次交易中，對A來講，他付出的有兩方面的本金．一是他對B的恩，即基于他跟B良好的革命情誼，以及他對消費的良好體驗認為X確定值得推舉，二是他為了物質利益而出賣了一片面靈魂（突然察覺這個表達很贊）．這兩者概括的組成比例，有很大的想象空間．他收獲的是B對他的情，還有X付給他的報酬．而對B來說，他付出的是他欠A的情，收獲的是A對他的恩，還有他獲得的消費體驗（假設是正的話）．同樣，與前面一樣，B通過調理他的支出，即他欠A的情來達成自身的一個本金收益平衡．

這里有很關鍵的一點，即由于B知道A的推舉行為里面含有確定的商業成分，所以，B會揣測A的推舉行為里面情義的比例．而他的揣測基于兩點，一者是他與A本來的關系親疏，二者是他的購物體驗．所以，我們通過假設這兩方面的處境來分析SNS營銷對A、B整體的影響．

假設B通過這次消費獲得了良好的購物體驗，首先他會獲得一個正的消費收益．同時他也會更傾向于認為A對他的情義成分更高（相對于口碑營銷依舊會低好多），這樣他依舊會付出對A的情．即哥倆感情還是加深了，不過遠沒上到一層樓那么高，頂多上了一步臺階而已．

令人擔憂的就是其次種處境啦，也就是A推舉的消費并沒有讓B感受到實惠．這會帶來什么影響呢？首先最直觀的，負的消費體驗．其次，由于B的消費很不爽，所以他通過揣測會認為A對他的情義很少很少，甚至完全有可能是負的，即這件商品本身完全不值得推舉，但是A為了物質報酬而出場了自己的摯友．這下就麻煩大了，一個負的消費體驗加上一個負的情義值，等于一個很大很大的負值．也即是說，通過A推舉B消費這件事，讓兩人大大的交惡了．

這就是ＳＮＳ營銷中會展現的兩種處境．同樣我們現在來分析一下這兩種處境展現的概率．首先，由于A的推舉動機已經不純，有一片面是物質沖動，概括的比例因人而異，但是斷定的是純凈的成分已經少了好多．所以，這件產品本身可能已經不是那么好了．另外，在B知道A動機不純了以后，確定程度上已心存芥蒂，并對商品提出了更高的要求，所以也更難屬得到得志．連鎖回響