微商生死劫：小則強(qiáng)，大則亡

要搞清楚這個(gè)問(wèn)題，得厘清微商究竟是如何產(chǎn)生的？現(xiàn)狀是什么樣子的？將來(lái)又會(huì)呈現(xiàn)何種形態(tài)？記的去年，二郎曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章《微商病入膏肓，社交電商路在何方？》，定義很明顯，微商是從社交軟件平臺(tái)生態(tài)中衍生出來(lái)的商業(yè)形態(tài)，本質(zhì)上屬于社交電商，其優(yōu)勢(shì)在于：1、有時(shí)間、流量，社交平臺(tái)會(huì)覆蓋大量潛在客戶群體，且占據(jù)著大量碎片化時(shí)間給消費(fèi)行為產(chǎn)生提供了流量基礎(chǔ)；2、有信任、情感，社交平臺(tái)基于熟人關(guān)系的生態(tài)會(huì)打破消費(fèi)行為產(chǎn)生存在的“信任”門(mén)檻，還會(huì)通過(guò)情感加速刺激；3、有場(chǎng)景、黏性，社交平臺(tái)作為一個(gè)生活圈，有用戶之間互相分享、傳染的消費(fèi)場(chǎng)景，且能在高頻次、持續(xù)影響下產(chǎn)生多次消費(fèi)黏性；簡(jiǎn)而言之，社交電商解決了傳統(tǒng)電商缺流量，缺核心競(jìng)爭(zhēng)力，缺持續(xù)生存力的問(wèn)題，可以改變“大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、競(jìng)爭(zhēng)化”傳統(tǒng)電商叢林法則中存在的“流血價(jià)格戰(zhàn)、虛假產(chǎn)品、誠(chéng)信透支、優(yōu)勝劣汰”等惡性問(wèn)題，會(huì)開(kāi)辟一個(gè)全新的基于“個(gè)性化、情感化、供養(yǎng)化”的社群電商生態(tài)。微商之所以能在社交平臺(tái)的土壤下滋生，正是因?yàn)樯缛弘娚痰娜律鷳B(tài)可以化解傳統(tǒng)電商生態(tài)中存在的諸多問(wèn)題，是一種商業(yè)形態(tài)的進(jìn)步，大勢(shì)所趨。所以，最初的微商生態(tài)是高度契合社群電商生態(tài)的。某畫(huà)家，業(yè)余時(shí)間畫(huà)了不少畫(huà)作，通過(guò)朋友圈的展示，吸引了一部分微友的注意力，非要進(jìn)行購(gòu)買；某IT男回鄉(xiāng)，發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)的山核桃熟了，在朋友圈分享，很多朋友要求購(gòu)買；某美女，經(jīng)常在朋友圈分享自己的美容心得，有不少人會(huì)注意到她所使用的面膜和護(hù)膚品；等等，最初的微商應(yīng)該是這樣的，是基于某個(gè)對(duì)稀缺產(chǎn)品有生產(chǎn)能力或深刻認(rèn)知能力的達(dá)人，借助自己的魅力人格所制造的信任和情感基礎(chǔ)，和一群有穩(wěn)固生活圈關(guān)系的熟人之間產(chǎn)生的商品交易行為。這種微商生態(tài)是健康的、有序的、可以長(zhǎng)期良性運(yùn)轉(zhuǎn)的，也為未來(lái)社群電商生態(tài)的普及，拉開(kāi)了一個(gè)完美的序幕，并描繪了一個(gè)美好的未來(lái)。然而，好景不長(zhǎng)，一群野蠻人帶著貪婪的生意經(jīng)闖進(jìn)來(lái)了。1：不滿足已有社交平臺(tái)的關(guān)系圈，用大批量的加好友的方式，擴(kuò)大自己的潛在影響受眾，卻無(wú)奈沖破了熟人關(guān)系圈的范圍，也自然稀釋了社交平臺(tái)固有的信任和情感關(guān)系。2：不滿足已有的小本買賣，想把產(chǎn)品更大規(guī)模地銷售出去，從而賺取更大的利潤(rùn)，卻不曾想，一旦這樣就會(huì)又一次陷入傳統(tǒng)電商大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)銷競(jìng)爭(zhēng)邏輯當(dāng)中，跟社群電商的個(gè)性化、服務(wù)化是大大背離的。3：不滿足已有靠生活圈場(chǎng)景刺激，靠口碑分享潛移默化影響的小而慢的生意模式，而在賺快錢的利欲熏心下，采用金字塔式的層級(jí)代理，倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移，下線壓貨，全然不顧產(chǎn)品有沒(méi)有銷售到客戶手中。這就把產(chǎn)品和消費(fèi)者的關(guān)系轉(zhuǎn)變成商人和商人的關(guān)系，本質(zhì)上已經(jīng)出離社群電商本身了，是一種病態(tài)的生意經(jīng)。所以，現(xiàn)在的微商生態(tài)才會(huì)和社群電商大大背離，一些傳統(tǒng)電商生態(tài)中才會(huì)有的虛假產(chǎn)品、惡性競(jìng)爭(zhēng)、透支誠(chéng)信的腫瘤也就長(zhǎng)出來(lái)了，把社群電商的好基因完全給異化了。從這個(gè)角度來(lái)看，現(xiàn)在的微商還只是走傳統(tǒng)電商的老路，只不過(guò)是抓住了社交平臺(tái)提供的一個(gè)新渠道而已，離未來(lái)的社群電商生態(tài)還想去甚遠(yuǎn)。網(wǎng)上有句呼吁說(shuō)，千萬(wàn)別讓微商倒在“春天里”，那些純粹為發(fā)財(cái)夢(mèng)而趕來(lái)做微商的人，自然不會(huì)顧及社群電商的生態(tài)特性，一味的滿足利益，放大矛盾，遲早要走上一條自生自滅的不歸路。未來(lái)微商將是何種形態(tài)呢？一：小則強(qiáng)社群生態(tài)是以人為中心，而產(chǎn)生的局域輻射影響。之所以定義微商是小則強(qiáng)，是因?yàn)椋?：以“小人物”為中心，這里的小人物并非一個(gè)一股腦想賺錢的大學(xué)生，而是能充分認(rèn)識(shí)到微商本質(zhì)，有一定專業(yè)技能，富有魅力人格的一群人。比如：KOL，在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域有專業(yè)特長(zhǎng)和認(rèn)知的一批人，能夠影響到一批粉絲的消費(fèi)決策。那些以為微商是零門(mén)檻，社會(huì)底層人員只要刷屏就可以賺大錢的人洗洗睡吧。2：以“稀缺產(chǎn)品”為核心，一定要明白，并不是每款產(chǎn)品都適合做微商，而只有那些和人關(guān)系密切，可產(chǎn)生附加值，同時(shí)可以有溢價(jià)的產(chǎn)品。比如：面膜，如果一個(gè)人在朋友圈帖面膜，曬皮膚，能直接刺激其他人進(jìn)行消費(fèi)，人給了產(chǎn)品附加值，以至于可以忽略去關(guān)心面膜到底成本價(jià)是多少，而用比較高的溢價(jià)去消費(fèi)。所以要糾正一個(gè)錯(cuò)誤觀點(diǎn)，客單價(jià)高、利潤(rùn)率高、使用頻次強(qiáng)并非是適合微商的產(chǎn)品特性，而是因?yàn)檫@些產(chǎn)品因?yàn)楹腿说年P(guān)系產(chǎn)生了附加值和溢價(jià)以及持續(xù)信任。3：以“體驗(yàn)過(guò)程”為關(guān)鍵，微商本質(zhì)上賣的不是產(chǎn)品而是一個(gè)服務(wù)體驗(yàn)過(guò)程，我在朋友圈買了你的面膜，其實(shí)是買了我對(duì)你的信任和你的消費(fèi)習(xí)慣。這就意味著，買只是一個(gè)開(kāi)始，后續(xù)的觀察、互動(dòng)、反饋都是微商必須具備的個(gè)性化體驗(yàn)。之所以說(shuō)微商是小則強(qiáng)，就是要認(rèn)識(shí)到，微商是個(gè)性化、服務(wù)化體驗(yàn)式產(chǎn)品，有一定邊界和系統(tǒng)，不可能做太大。社群生態(tài)正是由一個(gè)個(gè)分散的興趣組構(gòu)成的，小而精，小而成系統(tǒng)，小而自我供養(yǎng)。二：大則亡因?yàn)閭€(gè)性所以會(huì)產(chǎn)生情感，因?yàn)榍楦兴詴?huì)產(chǎn)生供養(yǎng)，社群電商生態(tài)其實(shí)是一個(gè)個(gè)小的密閉的關(guān)系圈。如果一味貪大的話，會(huì)產(chǎn)生以下兩個(gè)誤區(qū)，潛伏著危機(jī)。1：微商非大眾創(chuàng)業(yè)。因?yàn)榛谏缃卉浖總€(gè)人都可以無(wú)障礙使用，好像微商就是大眾的創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)，這其實(shí)是錯(cuò)的。微商是低成本的創(chuàng)業(yè)沒(méi)錯(cuò)，但并不一定適用于每個(gè)人，很多社會(huì)底層做微商的人會(huì)比較盲目，容易被洗腦，容易誤入歧途就說(shuō)明了這點(diǎn)。2：微商不是做生意。很多人以為微商是做生意，其實(shí)不然，傳統(tǒng)的生意是求出貨量，求利潤(rùn)率，求低成本的，而微商本質(zhì)上是在做關(guān)系，只求關(guān)系穩(wěn)定，有黏性，能良性運(yùn)轉(zhuǎn)即可。這就決定了微商不求大富大貴，餓不死即可，是一種新型的穩(wěn)定的，持續(xù)性的生意形態(tài)，如果你抱著賺大錢的目的，以為微商就是一門(mén)生意經(jīng)，然后刷量、壓貨，不走入歧途才怪。現(xiàn)在，你該明白你是否適合做微商，該如何做微商，微商的趨勢(shì)如何了吧？小則強(qiáng)，大則亡，糾正的是你微商思維上的誤區(qū)，扶正的可是關(guān)于社群電商生態(tài)一個(gè)美好的未來(lái)。當(dāng)然，也有人認(rèn)為，在傳銷旋渦中的微商正經(jīng)歷一輪洗牌，專業(yè)的，有保障的，微