保險走進

大時代—井噴即將來臨，您準備好了嗎？

新政策帶來的紅利12新政策帶來的挑戰3

目錄

借“東風”促進組織發展導言1、下列因素中，對壽險業的發展推動作用最大的是什么？

渠道？

產品？

科技？

營銷？

資本？

政策？2023/2/5階段 I II IIIIV專屬代理人多渠道分銷產品線擴展監管營銷新興

綜合金融服務代理人留存和提高產能合并銷售公司保留專職代理人并增加新渠道增員

2、壽險業市場成熟模型越南、印度、中國美國、英國、新加坡3、壽險業發展階段性規律

第一階段第二階段第三階段發展模式外延式（增量）外延式+內涵式（增量+調結構）內涵式（調結構）業務模式費用推動型技術推動型（輔以費用推動）技術推動型增長手段大增員+開機構選擇性增員+學習成長學習成長重點開拓客戶開拓客戶+經營客戶經營客戶+客戶體驗4、技術推動型解決方案人力發展銷售培養組織管理發展人才提升績效6技術推動型解決方案由三部分構成：人力發展：增員系統的建立，不僅是推動人力指標的短期成長，而是植入人力發展管理體系，形成系統人力發展的內生力量銷售培養：構建以客戶經營與客戶體驗為核心的“獲客”、“信任”“推介”“服務”的4P動力營銷銷售流程組織管理：構建以目標管理，營業單位五大經營系統為核心的管理體系，主要解決營業團隊發展的愿景、使命、價值觀及方法論的問題人力發展的核心有七個方面增員哲學精神意愿論氣氛工程意愿工程追蹤工程甄選工程新人工程組織發展驅動力目標管理體系利用客觀環境創組織造營銷行為的“勢”利用主觀環境創造個人營銷行為的“勢”刻畫增員目標的特質，建立甄選的體系及專業化工作流管理邏輯的結構化，構建層級化管理流程及明確管理及考核標準以任務為導向構建快速釋放新人產能的培訓體系人力發展銷售培養組織管理營銷員的職業成長階段分三步進行培養人力發展銷售培養組織管理4P動力營銷顧問式銷售SPAR銷售技術針對中階銷售構建以銷售準備、需求判斷、方案面談、行動收尾為模型的顧問銷售技巧針對初階銷售構建以情境描述、關系建立、銷售行動、總結反饋為流程的銷售技巧針對高階銷售構建以獲客、信任、推薦、服務為流程的營銷模式增員系統銷售系統輔導訓練系統日常管理系統績效管理系統組織管理人力發展銷售培養組織管理增、選、育、留的體系化設計，在明確營業單位經營哲學的基礎上的人力發展系統構建營業單位的組織銷售體系，建立個人的營銷展業模式及輔導銷售技能針對銷售的KASH建立訓練系統，形成營業單位內生的訓練邏輯和訓練體系構建營業單位的日常管理制度體系，督導落實追蹤，用制度鎖定目標，矯正行為構建營業單位的KPI考核指標體系，設定考核標準，制定考核流程營業部經營五大系統新政策帶來的紅利12

新政策帶來的挑戰3”目錄

借“東風”促進組織發展2014年8月13日，國務院在8年后發布“新國十條”《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》標志著中國保險業發展從此將邁入快速發展階段！8月13日，國內保險業迎來“新國十條”落地2014年10月27日，國務院辦公廳《國務院辦公廳關于加快發展商業健康保險的若干意見》意味著“新國十條”舉措落地的開始！11/44其中最大的差異：不再是“政策發展”，而是“加快發展”，而且目標明確，舉措清晰可操作性極強明確2014-2020保險業發展目標，促進保險業規模增長全國保險密度走勢全國保險深度走勢單位（元/人）單位（%）“新國十條首次提出2020年保險業發展目標”2020年國內保險密度目標3500元/人2020年國內保險深度目標5%12014-2020壽險保費規模預計年化復合增速將達13.5%—15.3%516417222單位：億元2006-2020全國保費及壽險保費走勢分析未來走勢測算

2首次提出加快保險業發展在國家發展戰略中占據重要地位

發展保險業的重要意義加快發展現代保險服務業，對完善現代金融體系、帶動擴大社會就業、促進經濟提質增效升級、創新社會治理方式、保障社會穩定運行、提升社會安全感、提高人民群眾生活質量具有重要意義。建設有市場競爭力、富有創造力和充滿活力的現代保險服務業，使現代保險服務業成為完善金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創新社會管理的有效機制、促進經濟提質增效的高效引擎和轉變政府職能的重要抓手。保險是現代經濟的重要產業和風險管理的基本手段，是社會文明水平、經濟發達程度、社會治理能力的重要標志。發展保險業的總體要求保險業的重要地位3社會大環境將不斷優化，為保險業快速發展創造有利條件

“新國十條‘明確指出，發揮新聞媒體的正面宣傳和引導作用，鼓勵廣播電視、平面媒體及互聯網等開辦專門的保險頻道或節目欄目，在全社會形成學保險、懂保險、用保險的氛圍。加強中小學、職業院校學生保險意識教育。全社會保險意識提升，有利保險業發展推薦保險業信用體系和基礎設施建設，促進行業轉型升級加強保險信用體系建設，一方面導入差別化保險費率，對是否守信進行獎懲；另一方面便于對保險從業人員和保險機構進行信用管理。加強保險基礎設施建設，主要對保險業相關數據庫進行完善，各種平臺和中心的建設，提升保險業風險管理和信息化水平。4險資投資渠道將得到進一步開放，險資收益將得到大幅提升

“新國十條”打破了險資投資渠道的多重限制，在保證險資安全性、收益性的前提下，創新險資運用方式，提高險資配置效率；2013年股市債市就已向險資放開，當年險資收益率攀升至5.04%的近四年最高點，險資投資渠道的進一步放開將可能大幅提升險資投資收益率。5投資重大基礎設施、棚戶區改造、城鎮化建設等民生工程和國家重大工程。為科技型企業、小微企業、戰略性新興產業等提供資金支持保險資金或將可投資創業投資基金允許專業保險資產管理機構設立夾層基金、并購基金、不動產基金等私募基金積極培育另類投資市場2008-2013年保險行業投資收益率險資投資渠道進一步放寬年度200520062007200820092010201120122013投資收益率3.60%5.80%12.20%1.90%6.40%4.80%3.50%3.40%5.04%保費增長率14.17%11.38%21.86%48.26%10.99%28.94%-8.96%4.16%7.86%保費規模（億）3646406149497338814410501

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從10年的萬億保費到13年的萬億保費幾乎沒有增長，研其原因乃是缺乏推進的源動力從近幾年險資投資收益率和保費增速變化情況來看，兩者有非常高的正相關性全面深化壽險費率市場化改革，費率市場化將拓展到萬能和分紅險，壽險保險費率降低，將提升壽險產品吸引力根據《關于普通型人身保險費率政策改革有關事項的通知》，普通型人身保險預定利率由原來的2.5%上調至3.5%。而對普通型養老保險準備金評估利率更可放寬至4.025%。62013年8月5日實施普通人身險費率市場化改革市場產品線更加豐富：2013年8月實施費改政策后，2013年9月底報送的費率改革產品達到82個；截至2014年6月，各公司報備審批的費改產品已達到313個。產品吸引力提升，保費爆發式增長：保監會數據顯示：2013年8—12月普通型壽險新單保費同比增長520%，為2000年以來最高增速；2014年1—6月普通型壽險累計保費2862.9億元，同比增長498.7%，呈爆發式增長。“新國十條”利好小結“新國十條”的出臺，主要帶給壽險行業的利好可以概括為“四個一”一個光明的發展前景：未來6年壽險保費規模預計年化復合增速將達15.3%一個良好的發展環境：得到支柱定位、完善基礎設施建設、提升社會保險意識一個廣闊的投資渠道：投資渠道拓寬至城投、創投、公募、私募及另類投資一批熱銷的費改產品：傳統壽險、萬能險、分紅險全面費改【光明的發展前景】【良好的發展環境】【廣闊的投資渠道】【熱銷的費改產品】行業前景這么好，我們想做不好都難！向主席眼中的未來保險業未來10到20年，我國保險市場有望實現保費收入躋身世界前2位，行業總資產在金融業總資產的占比達到20%的發展目標。未來中國保險業將會是成熟的保險業惠民的保險業誠信的保險業安全的保險業至2020年，中國的保險深度5%，保險密度達3500元/人可提供1000萬個直接就業崗位，每年為國家增加稅收330億元現有300萬從業人員的恪盡職守，履行一個原則，共筑一個行業，共同實現保險中國夢至2017年，中國第二代償付能力監管體系將建成，中國將成為第一個擁有自主償付能力監管體系的發展中國家。

新政策帶來的紅利12

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借“東風”促進組織發展保險營銷體制改革將繼續穩步推進，對保險公司營銷員質量是很大挑戰1專業要求更高，為客戶量身配比保險產品全流程管理，跟蹤服務客戶發展中不忘創新定位改變:家庭保障規劃師服務要求提高:回歸保險本質監督高現價產品，杜絕片面追求規?；貧w保障，提倡保障型產品銷售積極治理銷售誤導，更加重視消費者權益“新國十條”支持設立更多保險公司，市場主體數量將快速增長，行業競爭將更加激烈271家壽險公司目前國內（不含港澳臺地區）已有“新國十條”鼓勵保險公司的開設，未來市場主體是100家？還是150家？無法預測。但可以確定的是行業競爭將日趨激烈！繼續加強和改進保險監管，制度將更加完善，守住風險底線，強化對保險公司治理和內控監管力度3推進監管體系和監管能力現代化加快建設以風險為導向的保險監管制度，加強保險公司治理和內控監管加快建設第二代償付能力監管制度完善保險法規體系，提高監管法制化水平，推進監管信息化建設發揮保險行業協會等自律組織的作用利用保險監管派出機構資源，加強基層保險監管工作守住不發生系統性區域性金融風險的底線加強保險業全面風險管理，提高風險處置能力強化責任追究，增強市場約束，防止風險積累加強金融監管協調，防范風險跨行業傳遞完善保險監管與地方人民政府以及公安、司法、新聞宣傳等部門的合作機制健全保險保障基金管理制度和運行機制新國十條首次特別強調消費者合法權益的保護，將嚴肅查處各類損害保險消費者合法權益行為4趨勢分析：“新國十條”特別在第八條二十三款加入消費者合法權益保護事項，相比于“舊國十條”對于消費者保護只字未提，具有很強的保護消費者合法權益的傾向性。未來各家保險公司在維護客戶合法權益和銷售誤導治理方面將面臨更大的壓力，用“天天315”來形容也不為過。銷售誤導85%分紅險61%銀郵代理47%個人代理34%目前，銷售誤導仍是消費者投訴壽險公司違法違規類的主要問題銷售誤導占違法違規類投訴的85.28%從銷售渠道看，銀郵代理的投訴量超過個人代理數據說明：以上數據來源于保監會2012年相關數據從產品上看，分紅險的投訴量占比達61%，是重點投訴對象“新國十條”挑戰小結“新國十條”帶給行業的挑戰均是針對行業良性發展所亟待解決的問題，在加快發展的前提下，引導行業健康、持續發展。0102營銷員體制改革是為了提升行業形象，改變行業粗放式發展模式！03市場主體增加，雖然加劇競爭，但優勝劣汰，使市場更加充滿活力，創新發展更快！

04嚴監管及監管信息化，旨在防范行業風險，也在為保險公司保駕護航。

客戶是我們的衣食父母，服務好客戶也是未來立足行業的核心競爭力！換個角度看，挑戰也就是機遇！“新國十條”挑戰小結

重視現代化管理，對信用體系建設提出更高要求營銷員加強業務員誠信和專業培訓，明確顧客導向，樹立正確營銷觀建立信用評價機制，引導營銷員自覺規范從業行為，提升信用品質公司自身制定完善的銷售風險事前預防、事中控制、事后查處全套標準體系開發專業化的信息系統，確保各項標準執行將誠信文化、風險管控的各項要求落實為具體指標，納入分支機構和管理人員的績效考核。行業監管搭建保險信用體系建設平臺加強保險信用信息數據庫建設嚴格信息披露制度，構建失信懲戒機制建立評級制度,加強對保險公司評級機構的管理新政策帶來的紅利12

新政策帶來的挑戰3”目錄借“東風”促進組織發展1、保險進入“稅時代”1、個稅延遲——養老金2、個人稅前列支——重疾險、醫療險、個稅3、遺產稅——資產代際避稅的天堂

資產保全合法合理通道—壽險2007年《物權法》人大通過2015年全面實施不動產登記2017年房產稅落地，這其間極有可能遺產稅落地稅引入保險怎么算收益中國稅務中沒有退稅、稅前列支和延稅的概念，所以沒有人會關心稅是多少，這是典型的強國小民社會。當保險開延稅、稅前列支之先河之后，每個人都會關心自己到底加了多少稅，可以延免多少稅……中國的第一代自覺稅民會從保險開始2、“新國十條”的能量

“國十條”的目標明確：中國保險的總資產規模要從目前的9.6萬億（13年底數據）達到40萬億到50萬億的規模；并從保險全球第4進入保險和經濟發展匹配的全球第2位（2020年中國經濟總量肯定全面超越美國，再現康乾盛世）。到2020年（只剩下6年了）保險資產占金融資產的20%（目前不足5%）“新國十條”的能量

保險真正令人激動的大時代正在召喚，我們首先要喚醒自己，同時喚醒更多的人。講“新國十條”的機會、利益、前景。讓更多的同仁認識到“新國十條”的價值，參與到保險行業中來，共同發展，分享保險繁榮帶給大家的利益。這是一個豬都會飛的時代！3、“新國十條”的環境因素