時間管理一周的時間安排1、有十個客戶拜訪2、有30個不很重要但卻很急的傳真件要回3、有40個很急卻不很重要的電話要回4、有三個私人約會5、有兩個客戶發(fā)生棘手的問題要解決6、有兩次銷售人員的培訓要做7、有兩個銷售人員發(fā)生問題要解決8、日常事務性的工作要做9、有一份地區(qū)性營銷計劃要在營銷本部開會討論10、你女朋友或太太在本周過生日工作價值矩陣

M1M3

直接價值間接價值高度重要高度重要高度緊迫低度緊迫

M2M4

高度緊迫低度重要低度重要低度緊迫價值性重要性什么是時間管理時間管理就是按照事情的輕重緩急安排時間并確依次處理的方式。以價值為基礎的管理是時間管理的核心。艾維李查爾斯、施瓦布的三步藥方把每天要做的事情寫下來。確定優(yōu)先次序，從最重要的開始做。堅持始終如一，天天這么做。管理時間并不意味著你忙個不停！輕重緩急之分所有重要活動即那些具有積累的活動。每做一件事情，距離你的目標就近一步。第一類A：承諾了的事情永遠優(yōu)先。第二類A：會影響重大目標的或有長期價值的任務。第三類A：必須做的事。其余都是B類，但B類拖延時間過長，也會轉為A類。需要優(yōu)先管理，而不是危機管理，這些幫助你始終以結果為導向。激勵機制薪金制度激勵目標規(guī)劃一、目標設定：1、目標要單純，具體而有吸引力，目標要數(shù)字化，視覺化。2、目標要有足夠的理由和想象力做支持。3、目標要有一定的期限。4、長期目標要遠大，短期目標要具體可行。5、目標要公開二、目標實施：（外內和內因）1、目標要有行動力。2、目標要有監(jiān)督和激勵。通路設計波士頓份額矩陣明星現(xiàn)金牛？010相對市場份額發(fā)展維持收獲放棄10市場成長率0選擇渠道成員損益臨界成本SB046810銷售成本制造商銷售代理商公司銷售隊伍銷售水平10目標管理

年度工作計劃表

總計：2．94億元

市場部銷售部服務部生產部

辦事處：銷售部經理：市場部經理：營銷總經理：月至月

填表日期：年月日三個月滾動銷售預測

銷售業(yè)績分析表

E欄說明：實際銷量相對1%的指標的指數(shù)。

銷售業(yè)績下降：

1、銷售區(qū)域有限

2、促銷投入或方法不得當

3、經銷商的銷售隊伍轉移目標

4、是否有競爭對手沖入市場

5、消費者目標的轉移

6、經銷商是否增加其它產品和合作者

7、經銷商整體生意額下滑

8、市場失控，影響經銷商的正常運作

9、……………銷售業(yè)績分析銷售業(yè)績上揚：1、經銷商低估了他們的生意2、競爭對手營銷出現(xiàn)失誤點3、非人為因素（天氣……）4、消費者對本品牌的認知度和購買度的提升5、…………安全庫存

概念：在一個資金周轉期內，不會因缺貨而影響生意，也不會因積壓影響資金周

轉的貨品庫存。

零售商訂貨量=（上周庫存上周訂貨量本周庫存）1.25（120%）本周庫存

批發(fā)商訂貨量=（上月庫存上月訂貨量本月庫存）1.5（140%）本月庫存

修正量根據(jù)季節(jié)或促銷計劃等因素而制定，可為正數(shù)或負數(shù)

渠道沖突混亂市場具有以下特征:產品價格混亂,到處“打架”,零售價低于批發(fā)價，批發(fā)價低于出廠價。產品到處亂竄,摸不清產品的來源及流向。銷售大戶控制市場嚴重,企業(yè)對市場失控。經銷商欠貨款嚴重,銷售人員疲于收款。有假冒偽劣產品出現(xiàn)。渠道沖突類型一、垂直渠道沖突1、廠家與批發(fā)商

批發(fā)商的短期利益行為與廠家長期利益目標批發(fā)商的酬碼不斷加強批發(fā)商的后向一體化2、廠家與零售商

巨型零售商集中購買能力過大

零售商開發(fā)易辨的低價商品品牌

提供的新品牌缺少可容納的貨架

索取進場費、貨位費、陳列費、罰金、

退場費等各種費用

零售商的后向一體化二、水平渠道沖突三、多渠道沖突3、零售商與批發(fā)商零售商的購買能力大于批發(fā)商零售商同時也做批發(fā)批發(fā)商同時也做零售渠道沖突利弊分析

不同的市場發(fā)展階段？企業(yè)發(fā)展的不同階段？產品的生命周期？渠道控制方法事前預防事中監(jiān)控

市場人員巡查建立客戶渠道的反饋系統(tǒng)臨時第三方檢查事后懲罰

關鍵是其懲罰力度和執(zhí)行力度公平健康的市場環(huán)境是合格證商家的利益及積極性的首要條件渠道沖突的事先預防1.通過銷售管理體系控制銷售人員監(jiān)控運輸系統(tǒng)監(jiān)控區(qū)域客戶代碼監(jiān)控開單系統(tǒng)監(jiān)控服務結算系統(tǒng)監(jiān)控2.通過銷售政策控制銷售區(qū)域劃分合理銷售目標與利益分配合理由求做最大轉做最佳，控制市場容量綜合考核和評估指標3.通過垂直一體化控制前向一體化控制股權控制評價項目及評分標準銷售支持內容邀請重點經銷商的負責人參與公司部分營銷決策，并給予榮譽顧問職位為商家提供合同以外的支持，如培訓、提高分銷支持力度、增加廣告費、增加模糊返利、促銷性折扣、年終獎勵等年末時，正式評價合同執(zhí)行情況，評出全國15佳、各省（市）最佳、增長率之冠、銷售之冠、服務之冠、最親密伙伴等業(yè)績優(yōu)秀的經銷商，并給予較高物質和精神獎勵。價格管理競爭狀況的演變與影響

壟斷競爭完全競爭初級競爭無序競爭1234ABC廠家實力強弱少多關鍵因素：行業(yè)壁壘1、進入與流動障礙2、退出與收縮障礙價格戰(zhàn)的原則與結果－1一、如果你是市場上的領導者價格戰(zhàn)的原則與結果－2對手降價是否跟進1、產品差異／類同戰(zhàn)略2、能否有能力后來居上，后發(fā)制人3、是否有成本優(yōu)勢4、企業(yè)的長期目標是什么降價后的高風險1.低質量誤區(qū)2.脆弱的市場占有率而非忠誠度3.淺錢袋誤區(qū)4.利益成本降低后難以回升案例分析

“凌志”挑戰(zhàn)“奔馳”

“奔馳”應當降價還是提價？同樣的性格一半的價格“凌志”聰明的用戶“奔馳”地位的象征質量：性能質量、適用質量和市場驅動質量（質量是被設計進去的，而不是被檢查出來的。）降價能否促銷代理商/零售商：

現(xiàn)有庫存怎么辦？“價格保護”

降價是否會降低利潤

一個產品降價是否會使總銷售額下降用戶：

價格是否會進一步降低？“買漲不買落”

降價是否意味著質量或服務下降

是不是有新產品問世，老產品會過時？“擁有成本高”價格控制措施明確價格的控制額度及執(zhí)行時間

零售價批發(fā)價預防措施

業(yè)務人員巡查建立客戶渠道的反饋系統(tǒng)臨時第三方檢查違規(guī)的懲罰方法制度是用來執(zhí)行的，而不是去講的。有效授權什么是授權所謂授權

表示你應該授予權利，而不應僅授予責任。在本質上講權利應該向下分散，而責任應該向上集中。為什么要進行授權？沒有一個經理人必須也能夠真正做到事必躬親，而那樣做絕不是他的工作目的。授權是以讓管理者騰出時間從事管理功能的充分發(fā)揮。授權是高效率的在職訓練。授權可增進下屬的歸屬感。授權也是對下屬的激勵。對權利擁有的越多對權利使用的就越少，應以無為而為之。是什么妨礙授權？1、不相信下屬的能力2、擔心下屬進步太快會威脅到自己的地位？3、不會授權4、覺得還不知自己做的快5、在應該如何做事方面過于僵硬和保守6、離不開權利7、只授權面包削，給自己留下蛋糕8、你對工作該怎么著手仍沒有把握，所以最好由自己作。9、擔心喪失對下屬的控制。10、沒有人能做得像你那樣好。11、將時間花在向別人解釋如何進行一項工作，浪費你的寶貴時間。12、確實無人可以授權記住：授權者一定要認識到這是你取得進步和提升的機會。如果公司內沒有人能替代你的位置，你就無法得到提升。授權六不要不要插手干預員工的工作手段和方法，而應強調工作結果。不要中途替員工出主意。不要中途收回決策權。不要事事監(jiān)督，事事橫加制約，這會減低員工的士氣和信心。不要授予的權利過小或過大。不要私下授權，讓有關下屬了解被授與什么樣的權力和執(zhí)行什么樣的任務。不要棄權，而一定要做授權跟蹤。授權不是傳接力棒授權不是“倒垃圾”授權不是“演木偶戲”授權不是“處理瑣事”授權不是“推卸責任”授權不是授權技巧八步曲1、交代清楚所委的任務內容、細節(jié)2、描述這件任務的要求和預期績效。3、界定清楚時間，金錢和資源的限制。4、肯定員工明白你的用意以及讓他發(fā)表意見。5、和員工討論對這件任務的意見并提供給他們一些你的建設性的意見。6、幫助員工找出此項任務容易造成錯誤的地方，并預先加以防范。7、建立一個考察程序回饋系統(tǒng)。8、進行任務或評估。選擇授權對象在選擇授權對象時應考慮：這項任務對誰具有挑戰(zhàn)性？誰能獲益最多？誰不能勝任?誰具有該任務所需的技能?完成這項任務需要過去的經驗嗎?安排某個人去獲取這樣的經驗，能否加強工作團隊的實力?如果時間與品質要求允許的話，可以把這項任務作為團隊成員的訓練機會嗎?達成這項任務須具備何種個性特質?誰具有這些個性特質?所需的人數(shù)是否不只一人?如果是，如何使這些人協(xié)辦工作?這項任務是否應由我的上司負責，要不要向上授權？被授權者目前的工作負荷是否夠重？你是否需要協(xié)助他調整他的工作？你將如何監(jiān)督工作進度以及如何評估工作成果？溝通技巧

在溝通中

身體語言

（NON-VERBALCOMMUNICATION）占

%

表達方式占

%

詞語占

%溝通技巧

聆聽的方法

“聆聽”要注意.表面事實.具體內容.弦外之音.對方的情緒溝通的技巧前二者較易掌握，至于弦外之音，可從說話者的神情、眼神、動作和變調中找到線索。至于留意說話者的情緒，可以知道員工對公司某些制度政策是否滿意。溝通技巧不能完全接收訊息的原因匆略對方的愿意，而只是不斷地推敲，將自己的意思強加在對方身上。即使猜對了表面意思，但因未會真正聽過對方的說話、注意過對方的表情，所以也許會匆略了重要的弦外之音。發(fā)訊息的技巧

1、對自己發(fā)出的訊息地清楚認識。倘若發(fā)訊者對自己的訊息并非完全明白，說出來便很容易欠缺條理、語意紊亂。2、發(fā)訊的語言要淺易。避免收訊者因語言上的障礙，而將整個訊息歪曲。3、訊息量過多或過少也不適宜。人的腦袋就像一個樽子，容量有限。溝通的技巧4、重述一遍。倘若時間許可，為了保證收訊人完全明白你的意思，應請收訊人重述一遍有關的資訊，以證明完全接收。溝通的技巧

雙程溝通開會時可以先討論彼此也感興趣的話題，增加各員工的投入感，然后才簡述會議目的。會上容許部屬提出問題，鼓勵彼此也發(fā)言的雙程溝通，可望增強會談的效益。管理概述管理哲學一、角色優(yōu)秀的球員并非是一個優(yōu)秀的教練沒有滿意的下屬就沒有滿意的客戶二、目標：將企業(yè)的目標跟個人目標結合起來，共創(chuàng)美好未來和你的下屬共同制定目標和計劃關心下屬完成目標的過程三、溝通：溝通是一種藝術，其運用原理完全在于你的心管理就是給人戴高帽子，讓他高興去做在眾人面前夸獎他，沒人的地方責罵他溝通中的內容，語音語調及姿體語言的運用。

讓你的下屬了解你的成長歷程，讓他知道你的今天就是他的明天。

四、信任：疑人不用，用人不疑水至清則無魚，人至察則無徒天下無不可用之人，只有不會用人之人五、授權：授于權力而非責任讓你的下屬背數(shù)字，你背責任給部屬踢一個漂亮球的機會給下屬成長機會，知人善任，以德服人六、協(xié)作：自己先站在風雨中，才不會忘記給下屬打一把雨傘管理的首要前題是支持，其次才是監(jiān)控先做人，后做事，不會做人的的人永遠被別人用七、管理做事要講究因時、因地、因人制宜。恩威并施，恩到模糊、威到清楚。以柔克剛，水性管理，管到好象沒有管。別去討下屬的人情，人情一討就沒了。不要輕易許諾給你的下屬。告訴你的員工你是多么地欣賞和感謝他們，切記要尊重他們。除告訴員工如何做之外，更要告訴他為什么要這么做，以增加他對工作的興趣。使下屬知道你對他們的期望，盡量明示給他們，避免產生誤解。八、團隊相信工作順利完成，是群策群力的結果，而非你個人的力量所致。和你的下屬共同制定政策和規(guī)章。充分了解部屬的太極心態(tài)。討論題情理法在管理工作中運用的程序。情理法以情為先＝面子所重在理＝臉情理講不通，才講法法是基礎，是原則，是用來執(zhí)行而不是去講的。領導的條件和角色人事管理通病對角色理解含混，欠缺當主管的條件

欠缺工作考核技巧

欠缺領導及培訓技巧

欠缺溝通技巧

欠缺授權技巧

不善于處理員工的投訴

不善于處理勞資沖突

沒有應付抗變的能力

不善于執(zhí)行紀律處分

不懂如何建立工作團隊辦事態(tài)度上的7種病源

對下屬的提問，敷衍了事

當面斥喝，蔑視員工自尊

偏袒個別下屬，破壞氣氛

言出“不”行，經常食言

不關心下屬或過猶不及

不懂得多加勉勵，令員工感到欠缺支持

態(tài)度輕浮，無大將之風健康的主管必須兼具8重身份

資訊提供者（發(fā)放消息、分配工作）資訊接收者（聆聽投訴及意見）一組的領袖（剛強、果斷、肯承擔責任）核心分子（要解決范圍內的一切瑣事）輔導員（在可能情況下，對員工作適當?shù)年P心）授權者（分派工作）培訓導師（在工作過程中培訓員工）策劃者（調配資源，控制全局）主管應具備的條件一、知識本行內的認識

身為主管或經理，必須認識行內的知識。如產品種類，市場情況。自己公司的認識

行業(yè)知識固然重要，自己的公司的運作更重要。公司的目標、政策、制度、守則是主管絕不可忘記的。主管應具備的條件主管本身的專業(yè)認識主管必須不斷吸收更多更新的管理方法，以跟上社會的步伐，做個跟上潮流的管理人。主管的角色1、主管是一位主管有承上啟下的作用。對上而言，他接受了上級的基本目標和計劃。經“過濾”后，把公司的目標細分成一些個別的目標；把公司打算實行的草案計劃細分為個別計劃。然后將這些“過濾”的目標或計劃輸送到下級，并上一些對下屬工作有幫助的資料。中間人主管的角色2、主管也是資訊的下屬給你的資訊有三種是他工作范圍內的資訊是對公司的意見是員工的私事接收者主管的角色

3.主管是一組人的

想做一個英明的主管，就要注意以下幾點上司是部屬的庇護者部屬做錯事當然要責備，但假如自己也錯，就應該坦誠承認，有時甚至要向下屬道歉。應該常常保持“省略”。這樣，下屬也會接受你那股沖動，跟你一同去拼。絕不可對上司便阿諛奉承，對下屬就加以責備。領袖主管的角色4.主管要解決管理范圍內一切5.主管也是一位對下屬的表現(xiàn)你一定要作正面的與反面的回應，使你的下屬感受到你是注意他、支持他。6.主管也是一位授權的好處在于使員工對工作培養(yǎng)出歸屬感，你放手將工作交給他，無形中給于他一份責任感。問題輔導員授權者主管的角色7.主管也是訓練員在管理職責中，員工的訓練員有最大的影響。訓練員角色的重要性，主要是社會日益進步，以往的知識和經驗也過時。從前學過的技術可能已不足以應付今日的需要，所以員工需要加以訓練－隨時應變。主管的角色8.主管是計劃者 當然，主管的基本責任和角色是計劃者，組織者、決策者、控制者和監(jiān)察員。遇有任何突發(fā)事件，他也要運用智慧去判斷事件的嚴重性和起事的原因。員工犯錯，他也要用公正的眼光去裁判此人。對事對人，主管也擔當了裁判管的角色。

在溝通之前，先探討

我想做的是什么？

我主要的目的是什么？

誰會接受到這信息？

接受信息的人對這項溝通主題，可能會有怎樣的態(tài)度？

他們對這件事情應該知道多少？

溝通的電動機是否合適？

溝通的內容是什么？

我想表達的重點是否清楚？

使用的語氣與辭句，是否恰當？

細節(jié)的資料是否足夠或會不會太多？

要求對方采取的行動是否清楚？

是否能讓接受信息的人，了解我們期待些什么？

信息有沒有任何曖昧不清之處？

所提述的事實資料，有沒有經過求證？

是否需要對方回饋？

用什么方式溝通最好？寫聯(lián)絡單、打電話還是當面晤談？溝通先思考第四節(jié)領導技巧

當主管的5項須知

須善于變通。

須尊重員工。

須對任務的意義和重要性作適當解釋，好讓員工能自如地運轉其中。

須令員工從工作中找到樂趣，其樂融融。

須唯才是用。

了解你的員工，知已知彼，對癥下藥銷售訓練作為管理者如果你懂得…...銷售人員是企業(yè)最重要的資產,銷售訓練是銷售部門最重要的投資。教育和培訓是整個企業(yè)自下而上的必要條件。合格的管理者必須是合格的培訓者，他會把命令和布置工作也變成對下屬的培訓。“示范”走訪

在走訪過程中，主管擔當?shù)氖羌记墒痉兜慕巧鴺I(yè)務員則是觀察者。目的是向業(yè)務員示范正確的工作技巧與態(tài)度。

潛在危險：走訪前，主管作出的解釋不夠或不清楚。業(yè)務員不清楚主管的走訪計劃，安排與意圖。從而忽略了觀察與學習的要點。因而使其后的全面討論與分析，意義不大。

培訓機會：使業(yè)務員能夠在實際環(huán)境中，明白及學習到正確的處理方法或技巧；從而理解主管的工作要求。信心及士氣變可因此而建立。可審查到業(yè)務員的觀察能力與分