2023/2/4田磊熊瑞媛

張秀娟鄭云紅52023/2/4王芳

陳偉雄

王世強

小組成員目錄頁3.大學生選購手機的內部個人因素和外部環境因素分析4。設計的營銷策略--利用消費者動機、個性等進行概念和廣告開發策略引導消費5.利用個性引導消費和宣傳6.具體的營銷策略7.細化例舉策略2023/2/41.學生手機的消費者購買心理2.購買動機，相關群體，家庭狀況，購買決策學生手機的消費者購買心理第一，求實購買動機。據調查顯示，學生消費者在購買手機時，最注重的還是質量與實用功能。形成這一購買動機的原因，除了受他們最基本的消費需求：工作需要與家人聯系的影響外，很大程度上還在于受他們依賴性消費的程度較大及自身缺乏經驗，購買能力弱等因素的影響

第二，求新購買動機。學生消費者在購買手機時，大部分被調查者認為在質量保證的前提下，首先考慮手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。其次考慮手機的內部功能，如是否支持智能輸入、是否支持多格式視頻播放、是否多任務運行、后臺運行等。且多數被調查者均明確表示，選購時會優先考慮質量可靠、設計輕巧、款式新穎、色彩時尚、功能夠炫的手機。

第三，求便購買動機。根據前面對學生手機族的分析，得知大多數學生消費者購買手機的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯系。對于購買手機與家人聯系這一目的，據調查顯示，多數學生手機族的父母均持肯定態度，而這種態度對學生手機族購買動機的產生具有直接的推動作用。

第四，求廉購買動機。大多數學生手機族所能承受的手機價格在1000-1500元之間。也就是說，他們需要的是中低檔的手機。這種經濟現狀直接制約了仍處于依賴性消費階段的學生手機族的消費能力，從而導致了他們在選擇手機時通常會把眼光放在中低價格的機型上。另外，為了達到經濟實用的目的，他們通常還會選擇免月租或月租較低的卡來使用。

一般情況下，學生手機族的這四種消費動機不是獨立存在的，而是相互交織，共同推動他們的消費行為進一步的發生。實際上，對于消費者來說，消費動機的產生才意味著消費手段、消費目標等一系列消費心理和消費行為的發生，這對于學生手機族來說也不例外。因此，學生手機族四種相互交織的消費動機在得到發展以后，緊接著結合在動機上行動希望得到的結果，就會發展出一系列滿足消費動機的目標，從而最終做出購買決定。

購買動機相關群體家庭狀況購買決策

購買動機：現在的大學生對于手機的購買還是相當理性的。很多大學生不會過于沖動、攀比或者是要趕時尚，而選擇購買手機，他們更多地是考慮手機的功能和性能，是否能夠滿足他們的要求。

相關群體：有的同學看見自己的同學買了一個新的手機，在虛榮新的指使下購買手機。

家庭狀況：消費者在購買手機是自己的決定占據了主要，其次受親人、同學朋友的影響。可能看見親人有比較好看的手機，自己也跟著買。對購買決策的具體分析---------內部個人因素和外部環境因素分析1·內部個人因素12023/2/4大學生選購手機的內部個人因素和外部環境因素分析1·內部個人因素12023/2/4大學生選購手機的內部個人因素和外部環境因素分析(三)品牌1·內部個人因素12023/2/4男生女生喜歡的手機類型看XIAOMI-小米VIVO--步步高大學生選購手機的內部個人因素和外部環境因素分析1·內部個人因素(四)款式：

款式也是一個重要影響因素，比如蘋果和三星四邊都帶有弧度，而OPPO手機和VIVO系列手機有幾款是長方形，通過調查發現，有89%的同學都選擇帶有弧度的手機。

可見這種帶有弧度的手機在大學生群體比較受歡迎。(五)顏色：

通常所見的經典兩款顏色就是黑色與白色。

調查顯示使用白色手機的大學生群體遠遠超過使用黑色的。因為白色看起來清新，舒適。12023/2/4大學生選購手機的內部個人因素和外部環境因素分析2·外部環境因素(一)從眾：

在2010年智能手機席卷全球后，無論是谷歌開發的安卓系統或者是蘋果手機開發的IOS系統，足以讓每一位青年大學生為之瘋狂。智能手機方便了我們的生活，推動了時代的進步。這時候，如果我們不選擇從眾，那么我們終究會被時代淘汰。(二)商家促銷：

每逢“五一”“十一”，黃金周，無論是蘇寧或國美等大型手機超市或者網上各類電商，都會采用打折促銷的方式刺激消費者購買，迎來購機熱潮。每年開學季，商家則會采取“交話費送手機”或“交話費送流量”等促銷模式刺激學生購買。12023/2/4從賣場和喜歡的促銷方式來看賣場因素分析：調查統計分析消費者通常對于賣場因素最看重服務態度，其次是賣場的柜臺設置、賣場裝潢、背景樂和付款方式。因此從此點來看，賣場應該著重打造優質的服務以提高競爭力。

喜歡的促銷方式：調查結果表明，消費者進行手機消費時最會接受的促銷方式是現場打折，其次是送話費、禮品、贈送配件、延長售后，最后是抽獎活動。所以賣場的促銷方式應著力向現場打折傾斜，多種方式并存。利用消費者動機、個性等進行概念和廣告開發策略引導消費求名購買動機求美購買動機求廉購買動機惠顧性購買動機利用消費者動機引導消費的宣傳22023/2/4設計的營銷策略利用個性引導消費和宣傳個性可以直接影響人的行為活動方式，對消費者的星系搜尋行為，產品種類的選擇，產品使用率，新產品采用，品牌忠誠，信息，偏好等都具有顯著的影響研究表明，消費者選購商品以及對商品的偏愛，在很大程度上受其個性的影響。

例如在選購手機的時候后的消費者把產品當作自我個性的延伸，在購買的時候往往追求品牌如三星，蘋果等品牌，還有的將產品的質量以及對產品的功能和滿意度作為自己的個性，商家要利用消費者追求個性的特征對手機進行宣傳。32023/2/4具體的營銷策略促銷策略產品策略價格策略分眾銷售策略整合營銷策略以消費者為核心，綜合協調地使用各種傳播方式，以統一的目標和統一傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費的雙向溝通，迅速樹立產品品牌的消費者心中的地位通過周密的市場調研后，鎖定一個特定的目標消費群，然后進行各種營銷手段引導消費

雖說大家對于手機的價格可不怎么看重，看重的是品牌。但在定價過程中最好定成999，1999，2999等價格，傳統的吉祥數字對于大學生的心理也存在影響。產品策略要求產品無論是設計還是顏色等都能給人留下深刻的印象。大學生群體是一個追求“新”的群體，如果手機設計落后，款式陳舊，一定不會得到他們的選擇。

手機生產企業應定期進行折扣，返現抽獎免費體檢等促銷策略，引導大學生產生購買動機，發生購買行為。42023/2/4細化例舉策略----------------------------------買手機送話費------------------0首付購機----------------------------------貼膜---------買贈----------------電子商務------------------------買手機送手機卡------------個性化定制--------